تکنیک ها و تاکتیک ها در فرآیند بازاریابی و فروش تلفنی –  مرحله پیش از تماس و آغاز مکالمه تلفنی

فروش تلفنی
5
(1)

تکنیک ها و تاکتیک ها در فرآیند بازاریابی و فروش تلفنی

 مرحله پیش از تماس و آغاز مکالمه تلفنی

 بازاریابی و فروش را نمی توان در یک مرحله انجام داد ، بلکه این کار یک فرآیند است که مرحله به مرحله باید انجام گیرد و این مراحل به شرح زیرند:

  1. مرحله پیش از تماس و آغاز مکالمه تلفنی
  2. مرحله انجام و ادامه دادن به مکالمه تلفنی
  3. مرحله پایان دادن به مکالمه و بعد از مکالمه تلفنی

 در این مقاله به شرح مرحله نخست از این فرآیند یعنی مرحله پیش از تماس و آغاز مکالمه تلفنی می پردازیم و در مقالات آتی به دو مرحله بعد نیز خواهیم پرداخت.

 برنامه ریزی برای تماس گرفتن

 برنامه ریزی برای تماس گرفتن

 این را بدانید که راه ایجاد علاقه به خرید در مشتریان و اینکه آنها شما را به عنوان دوست ، مربی و مشاور قبول کنند ، مکالمه کردن است. تحقیقات اولیه و کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد هر مشتری ، ذهن شما را برای شروع به کار آماده می کند. پس قبل از شروع ، به این نکته ها توجه کنید:

  • بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری چه زمانی است؟
  • برای رسیدن به مشتری نهایی ، باید از سد منشی یا رئیس دفتر عبور کنم؟
  • آیا این مشتری جدید است و برای معرفی شرکت یا کالا یا خدمات تماس می‌گیرم؟
  • اگر مشتری قدیمی است ، قبلاً چه محصولاتی خریده و روند مذاکرات قبلی ، روش پرداخت و نحوه تکمیل کالا چگونه بوده است؟
  • ویژگی های شخصیتی و خصوصیات اخلاقی این مشتری چگونه است؟ آیا خصوصیت خاصی دارد که باید با در نظر گرفتن آن عمل کرد؟
  • چالش های این مشتری چیست؟ آیا محصول یا خدمات ما به او کمکی می کند؟ تا چه اندازه؟
  • آیا خودش تصمیم گیری نهایی را بر عهده دارد یا باید از شخص دیگری اجازه یا تاییدیه بگیرد؟ روند فروش و اتمام آن چگونه است؟
  • علایق این مشتری چیست؟ آیا توجه یا تمرکز مشتری به چیز خاصی است؟

حالا که به این پرسش‌ها پاسخ دادید ، می بینید که با آمادگی بیشتری شروع می‌کنید. مشتری هم وقتی با شما صحبت می کند ، از این که تمام جزئیات کار را رعایت می‌کنید و به او توجه دارید ، احساس خیلی خوبی می کند و به شما اعتماد می کند. حس می‌کند که شما حواستان به همه چیز هست. از حرفه ای بودن شما لذت می برد.

 فرایند بازاریابی و فروش تلفنی

 فرایند بازاریابی و فروش تلفنی

 مرحله پیش از تماس و آغاز مکالمه تلفنی

 همانند یک ورزشکار قبل از شروع ورزش بدن خودش را گرم می کند و خودش را برای شروع آماده می کند ، برای شروع بازاریابی و فروش تلفنی هم باید خودتان را آماده کنید. کوهنوردی را تصور کنید که لوازم خود را کامل نکرده است و برای صعود به سمت نقطه مورد نظر حرکت می کند. در راه به موانعی برخورد می‌کند که بدون داشتن ابزار و لوازم ، ایا امکان عبور وجود نخواهد داشت و یا کار به سختی انجام خواهد شد.

 یک بازاریاب و فروشنده تلفنی هم باید خودش را برای شروع به کار آماده کند و ابزار لازم را تهیه کند. مهمتر از همه اینکه اهداف خود را برای کاری که قرار است انجام دهد تعیین کند ، ذهنیت و نگرش خود را برای انجام آن کارها مشخص کند و بعد گوشی تلفن را بردارد و تماس بگیرد.

 قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید ، سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

  • علت برقراری تماس تلفنی با اشخاص چیست؟ قصد شما معرفی محصول است یا دریافت اطلاعات؟ شاید هم تنظیم یک قرار ملاقات برای معرفی محصول یا خدمت یا ارائه نمونه محصول؟
  • اگر قرار است محصول خود را معرفی کنید ، متن معرفی خود را بارها تمرین کرده اید؟ نمونه کالا را آماده کرده اید؟ کاتالوگ و بروشورها چطور؟ لیست قیمت و نمونه قرارداد آماده است؟ سوالاتی را که باید از مشتری بپرسید از قبل آماده کرده اید؟
  • در نهایت ، چه نتیجه ای از هر تماس خود انتظار دارید؟

 می بینید وقتی اهداف شما از تماس گرفتن مشخص باشد ، روند کاری شما درست و بدون اینکه از مسیر منحرف شوید پیش می رود. تعیین اهداف ، قبل از هر تماس ، به شما کمک می‌کند ذهنیت و نگرش خود با آن تماس را تغییر دهید و این تغییر نگرش می تواند کیفیت تماس تلفنی شما را تحت تاثیر قرار دهد.

اهداف
وقتی اهداف شما از تماس گرفتن مشخص باشد ، روند کاری شما درست و بدون اینکه از مسیر منحرف شوید پیش می رود.

 آیا ذهن شما برای فروش آمادگی دارد؟ فقط کافی است به خودتان بگویید: “این مشتری که خرید نمی کند ، بگذار زنگی زده باشم … .” همین ذهنیت در لحن و کلام شما تاثیر می گذارد. بارها در شرکتها برای من و شاگردانم پیش آمده است که شخصی ، یک مشتری به ما معرفی کرده و گفته مشتری خوبی است و خریدهای خوبی می کند. ما با این ذهنیت با چنین شخصی تماس می گرفتیم که چیزی بفروشیم. حالا تصور کنید به شخصی قرار است تلفن کنید که یکی به شما گفته این مشتری هیچ وقت سفارش نمی‌دهد و همیشه وقت ما را می‌گیرد. در حقیقت ، با چنین شخصی با این ذهنیت تماس بگیرید که چیزی نفروشید.

پس می بینید که آمادگی ذهنی قبل از شروع تماس‌های تلفنی چقدر می تواند در کیفیت مکالمه شما تاثیر داشته باشد.

 حالا اگر در تماس اول شما فروشی انجام نشد ، قدم بعدی چیست؟ شاید تنظیم یک قرار ملاقات برای ارائه نمونه کالا یا کاتالوگ محصولات گزینه خوبی باشد یا شاید بهتر باشد برای تماس بعدی از مشتری وقت و اجازه بگیریم. اما توجه داشته باشید که همیشه باید میزان خوشبینی و واقع بینی شما در تعیین اهداف متعادل باشد. اگر انتظاراتی زیاد و بیهوده از نتیجه تماس خود داشته باشید ، مسلما یا به آن نمی رسید یا به سختی می رسید و این موضوع ، انگیزه و انرژی شما را برای ادامه کار کم می کند.

 بهتر است دست از رقابت کردن بردارید و با خلاقیت در تولید محصول یا ارائه خدمات و با کشف نیازهای اساسی مشتریان در بازارهای جدید پیش بروید.

 قدم به قدم تا شروع تماس تلفنی

 قدم به قدم تا شروع تماس تلفنی

 ۱از سالم بودن گوشی تلفن خود اطمینان حاصل کنید.

گاهی گوشی های تلفن نویز دارد یا ابتدای مکالمه را که معمولاً با سلام شروع می شود پخش نمی کند.

۲زمان های مناسب تماس تلفنی را در نظر بگیرید.

تجربه نشان داده است که روزهای شنبه و پنجشنبه زمان های مناسبی برای تماس‌های تلفنی نیستند و تاثیر تماس های صبح برای مذاکره تلفنی مناسب‌تر از عصرها است. البته این موارد در برخی از گروه‌های مشتریان متغیر است و گاهی به محصول یا خدمت شما هم بستگی دارد. مثلاً اگر محصول شما به درد پیک نیک و آخر هفته می خورد ، شاید تماس گرفتن با مشتریان درست در همان روز ، تصمیم گیری آنها را سریع تر کند.

۳لیست تماس های تلفنی را طبقه بندی کنید.

 بسته به این که کالا و خدمات شما به چه گروه از افراد ربط پیدا می کند ، می توانید این لیست مشتریان را به تفکیک سن ، سمت شغلی ، وضعیت اقتصادی یا درآمدی یا هر چیز دیگری به صورت آماده خریداری کنید و شروع کنید. با آنها تماس بگیرید و مشتریان واجد شرایط را از آن لیست پیدا کنید.

۴زمان تماس های تلفنی خود را تنظیم کنید.

زمان
یک بازاریاب و فروشنده عالی باید زمان تماس های خودش را تنظیم کند.

یک بازاریاب و فروشنده عالی باید زمان تماس های خودش را تنظیم کند. ساعت هایی از روز را برای تماس گرفتن با مشتریان قدیمی ، پیگیری خریدهای روزهای قبل ، جلسات حضوری یا قرار ملاقات هایی که قبلاً تنظیم کرده است در نظر بگیرد و بقیه ساعت‌های روز خود را برای تماس گرفتن با مشتری های جدید ، از لیستی که شرکت یا مدیرش در اختیارش قرار داده است اختصاص بدهد. اگر بخواهید تمام وقت خود را صرف تماس گرفتن با مشتری های جدید کنید ، از مشتریان قدیمی غافل می شوید و اگر تمام وقت خودتان را صرف مشتری های قدیمی کنید ، فرصت کافی برای تماس گرفتن و پیدا کردن مشتری جدید نخواهید داشت. بنابراین باید مدیریت زمان خودتان را به عهده بگیرید.

۵متن مکالمه خود با مشتری را از قبل آماده کنید.

آنچه قرار است به مشتری بگوید باید او را به هدفی که تعیین کرده اید هدایت کند. درباره نحوه نوشتن یک متن کامل در در مقاله های بعدی صحبت خواهیم کرد. فقط همین بس که متن شما باید هدفتان را بیان کنند و مزایای محصول یا خدمت شما و همچنین ، وجه تمایز بارز شما از سایرین را مشخص کند. تمرین متن شروع کننده تماس تلفنی باعث می شود شما مثل گوینده های اخبار به نظر بیاید که از روی متن می خوانند ، ولی کسی تصور نمی کند که آنها از روی متن می خوانند.

۶سوالات احتمالی را تهیه کنید.

فهرست کاملی از سوالات احتمالی مشتریان را تهیه و جوابهای قانع کننده و واضحی برای آنها آماده کنید.

۷مدت زمان مکالمه خود را مشخص کنید.

منظورم این نیست که تایمر بگذارید و دائم به آن نگاه کنید و به محض رسیدن به زمان مشخصی ارتباط تلفنی را قطع کنید ، نه هرگز. منظورم این است که یک چارچوب مشخصی برای تماس‌های خود در نظر بگیرید و زیادی صحبت نکنید. این یک ذهنیت و باور اشتباه است که برخی بازاریابان تلفنی فکر می‌کنند هر چه بیشتر صحبت کنند احتمال فروش بیشتر می شود. منظور از زمانبندی تماس این است که به بیراهه نروید.

۸تعداد تماس های روزانه خود را از قبل مشخص کنید.

به خودتان تعهد بدهید که تا تماس هایتان تمام نشده است دست از کار نمی کشید. این وظیفه هر روز شماست.

 ۹قبل از تماس تلفنی ، از مشتری اطلاعات کسب کنید.

قبل از تماس تا آنجا که می توانید از مشتری اطلاعات کسب کنید. این اطلاعات می‌تواند روند مذاکرات شما را به سمت اهداف از قبل تعیین شده رعایت کند.

 پیشنهادهایی برای کسب اطلاعات مشتری:
  • می توان به راحتی با جستجو در گوگل و شبکه های اجتماعی ، اطلاعات مناسبی از مشتری احتمالی به دست آورد. اطلاعاتی همچون کسب و کار مشتری ، تاریخچه و قدمت شرکت ، تعداد کارکنان ، سهم بازار ، قدمت کسب و کار مشتری و ارزشهای اصلی و برخی از سیاست‌های شرکت و خیلی از سوالات دیگر. مجلات و سایت‌های تخصصی در زمینه کاری مشتری هم می تواند شما را با رقبای مشتری احتمالی آشنا کند. شاید مشتریی که قرار است با او تماس بگیرید به تازگی به موفقیتی در کسب و کار خود دست یافته باشد. گاهی تبریک گفتن بابت آن موفقیت ، به دلیل انتقال احساس خوب به مشتری ، باعث ایجاد روابط خوب بین شما و مشتری می شود.
  • در وب سایت برخی از سازمانها ، نظرات مشتریان از ارائه خدمات و کیفیت کالا درج شده است. این بخش هم می تواند اطلاعات کافی در اختیار شما قرار دهد. چه بسا کالا یا خدماتی که قرار است به این مشتری معرفی کنید ، دقیقاً نکته‌ای باشد که مشتریان از آن شکایت دارند. پس شما با خیال راحت تر و با ذهنیت بهتری با این مشتری تماس می گیرید.

جستجو در گوگل

۱۰نسبت تماس ها با موفقیت را بررسی کنید.

اگر شما در طول روز به ۱۰۰ نفر زنگ بزنید و موفق شوید که ۵۰ نفر از آنها را متقاعد کنید که از شما خرید کنند یا به حرف های شما گوش کنند و بعد موفق شوید که از آن ۵۰ نفر با ۲۵ نفر قرار ملاقات تنظیم کنید و به نیمی از آن ۲۵ نفر کالا و خدمات خود را بفروشید ، این نسبتی را مشخص می کند که به کمک آن می توانید میانگین درآمد روزانه خودتان را حدس بزنید. اگر نسبت تماس تلفنی شما به لیستی از مشتریهای واجد شرایط که در اختیار دارید خیلی کم است ، به شما توصیه می کنم که لیستتان را مجدداً مرور کنید. شاید کیفیت لیست شما خوب نباشد ، شاید به روز نباشد و لیست شماره مخاطبان هدف شما اشتباه انتخاب شده باشد یا شاید زمان تماس گرفتن شما زمان مناسبی برای گروه افرادی نباشد که لیستش در اختیار شما است. شاید بهتر باشد که در این زمینه ، یک سری از مهارت‌های ارتباطی خودتان را تقویت کنید.

ممکن است موفق نشوید از لیستی که تماس می گیرید مشتریان واجد شرایط را پیدا کنید ، ممکن است در توضیح دادن کالا و خدمات نقطه ضعف داشته باشید ، شاید قدرت بیانتان ضعیف باشد و نتوانید قلب مشتری را مجاب کنید با اشتیاق کامل به شما گوش کند تا بتوانید او را به کالا و خدمات خودتان علاقه مند کنید. باید مهارت مربوط به آن نقطه ضعف را تقویت کنید.

 ۱۱زبان بدن خود را تقویت کنید.

زبان بدن
نحوه حالت بدنی و فرم بدنی ما موقع مکالمه تلفنی می‌تواند احساسات ما را به مخاطب انتقال بدهد.

 زبان بدن ۵۵ درصد از ارتباطات موثر ما هنگام مکالمه تلفنی را به خودش اختصاص می دهد. بنابراین ، نحوه حالت بدنی و فرم بدنی ما موقع مکالمه تلفنی می‌تواند احساسات ما را به مخاطب انتقال بدهد. پس به شما پیشنهاد می کنم که از یک هدفون برای صحبت کردن با مشتری استفاده کنیم و حالت بدنی خودتان را به حالت بدنی یک فرد موفق تغییر دهید. همانطور که اشاره شد ، تن و لحن صدا هنگام مکالمه تلفنی ، مهمترین ابزار یک بازاریاب تلفنی محسوب می شود.

 استفاده از گوشی های سیم دار و کج کردن گردن هنگام مکالمه ، مخصوصاً وقتی مشغول یادداشت برداری هستید ، باعث می‌شود حنجره شما از حالت طبیعی خارج شود و تن و لحن صدای شما تغییر کند. همچنین ، وقتی دست های شما آزاد هستند می توانید هنگام صحبت کردن با تلفن از حرکات طبیعی دست های خود استفاده کنید. استفاده از حرکات بدن ، تاثیر خود را روی تن و لحن صدا می گذارد و مخاطب احساس شما را کاملا درک می کند.

 ۱۲نتایج را ثبت کنید.

 پیشنهاد می کنم برای اینکه در طول روز بتوانید نتیجه کار روزانه خود را ثبت کنید جدولی بکشید و قسمت های زیر را در آن منظور کنید. این روند را همیشه انجام دهید تا بتوانید بعد از یک دوره سه ماهه نتیجه کارتان را ببینید و به نقطه ضعف های خودتان پی ببرید و آنها را برطرف کنید. این جدول شامل چند سطر و ستون به شرح زیر است :

  • تعداد تماس های انجام شده به قصد یافتن مشتری جدید
  • تعداد خریداران اصلی به دست آمده از تماس ها
  • معرفی کالا به خریدار اصلی
  • تعداد قرار ملاقاتهای حضوری قطعی شده
  • سفارش های کتبی
  • سفارش هایی که به عقد قرارداد منجر شده اند
  • میزان ساعت هایی که صرف جستجوی مشتری شده است
  • تعداد ساعت های تماس با مشتریان قدیمی
  • پیگیری خرید های قبلی قدیمی شده
  • میزان ساعتی که صرف عقد قرارداد شده است

 ۱۳از رقبا اطلاعات کسب کنید.

 هر چقدر اطلاعات شما از رقبا و کسب و کار آنها بیشتر باشد ، هنگام تماس تلفنی با مشتری می توانید با تسلط بیشتری صحبت کنید. مثلاً قیمت کالا و شرایط تسویه حساب آنها نقدی است یا چکی؟ اگر چکی ، چند ماهه؟ آیا تعهد فروش از نماینده می‌گیرند یا نه؟ اگر جواب این سوالات را ندانید به راحتی حرف های مشتری را درباره رقبا قبول می‌کنید.

 ۱۴برای اولین تماس تلفنی ، مخاطب اصلی پیدا کنید.

 اگر نمی دانید برای اولین تماس تلفنی خود با چه کسی صحبت کنید ، بهترین روش این است که با واحد فروش آن سازمان ارتباط برقرار کنید ، چون آنها هم مثل شما بازاریاب و فروشنده هستند و شما را درک می کنند. اصطلاحا همزبان هستید.

 ۱۵موضوعی را که ممکن است برای شروع مناسب باشد ، بیابید.

 اکثر مردم از صحبت کردن درباره خود و سازمانشان لذت می برند. به ویژه اگر به تازگی به دست آورد ، گواهینامه معتبر ، یک امتیاز خاص یا کسب مقامی در یک جشنواره و همایش دست یافته باشند. یاد چنین اتفاقات خوبی برای شخص یا سازمان و گفتن تبریک به خاطر آن ، می‌تواند در ایجاد حس خوب و شروع روابط کاری تاثیر گذار باشد. از این تکنیک می‌توان برای تماس‌های دوم یا سوم به یک مشتری خاص هم استفاده کرد.

 ۱۶هدف از هر تماس تلفنی و نتیجه مدنظر خود را مشخص کنید.

 هدف از هر تماس تلفنی و نتیجه مطلوب از آن را مشخص کنید. تصمیم دارید کالا یا خدمات خود را معرفی کنید یا قرار است از مشتری اطلاعات بگیرید. شاید می خواهید قرار ملاقاتی تنظیم کنید. نتیجه دلخواهی را که از هر یک در نظر دارید با خود مرور کنید.

 ۱۷دستورالعمل را آماده کنید.

 دستورالعمل یا متنی را که قرار است از آن برای مکالمه تلفنی با مشتری استفاده کنید آماده نمایید. مطمئن شوید که به اندازه کافی تمرین کرده اید.

 ۱۸آراسته باشید و از پوشش مناسب استفاده کنید.

حفظ آراستگی و استفاده از پوشش مناسب می‌تواند نقش زیادی داشته باشد. پوشیدن لباس های فرم اداری اعتماد به نفس بیشتری به شما می دهد. همه ما وقتی لباس های خوبمان را می پوشیم ، حس بهتری داریم و جالب است بدانید که حس خوب به دیگران هم انتقال می یابد. در اکثر مواقع ، رفتار ما با تغییر نوع پوششمان تغییر می کند.

 ۱۹از قبل نام مخاطب خود را بدانید و از نحوه تلفظ صحیح آن اطمینان حاصل کنید.

 همه انسانها از شنیدن نام صحیح به خود خوشحال می شوند. در لابلای مذاکره تلفنی چندین بار نام مخاطب را صدا بزنید تا احساس کند که شما به خوبی او را می شناسید.

 ۲۰به منشی ها ، مسئول دفترها و شاگرد مغازه ها احترام بگذارید.

  افراد می‌توانند در تصمیم‌گیری رئیس خود یا صاحب مغازه تاثیرگذار باشند. این افراد می‌توانند ارتباط شما را با فرد تصمیم گیرنده برقرار کند و حتی در روند تصمیم گیری نقش کاتالیزور را بازی کنند. صحبت شما با این افراد باید امری ، مودبانه و سریع باشد و با ضعف با آنها صحبت نکنید.

 ۲۱محیط اطرافتان را برای کار مناسب کنید.

 میزان ارتفاع استاندارد و صندلی راحت هم در ۸ ساعت کار بسیار تاثیر گذار است. چیدمان ابزارها و وسایل روی میز کارتان مهم است. هرچه میز جمع و جورتری داشته باشید حواستان کمتر پرت می شود.

 ۲۲از عبارات تاکیدی استفاده کنید.

 قبل از شروع به کار ، عبارت های تاکیدی مثبت را برای خود آماده کنید و آنها را تکرار کنید تا با احساس خوبی گوشی تلفن را بردارید. چند نمونه عالی از عبارتهای تاکیدی مثبت چنین است:

  • من یک بازاریاب تلفنی موفق هستم.
  • من آهنربای جذب مشتریان خوب هستم.
  • من امروز فروش خوبی دارم.

 ۲۳آمادگی روحی روانی خوبی برای شروع به کار داشته باشید.

 هر روز از خودتان سوال کنید: ” آیا امروز برای فروش به محل کار خود می روم؟” ، جواب این سوال ذهنیت شما را مشخص می کند. با افرادی روبرو شده‌ام که خیلی ناامید و بی انگیزه سر کار خود می روند و هدفشان فقط تماس گرفتن و رفع مسئولیت است. صبح که از خواب بیدار می شوند اغلب با خودشان درگیری ذهنی دارند و غرغر می کنند یا از کار خود ناراضی هستند. چطور می توان توقع داشت اینگونه افراد یک روز خوب را سپری کنند؟

 ۲۴لبخند زدن و انرژی مثبت را فراموش نکنید.

 وقتی شما لبخند می زنید ، ب دلیل ترشح هورمون اندروفین احساس بهتری خواهید داشت. همه این موارد از طریق تن و لحن صدا به طرف مقابل انتقال می یابد. انتقال احساس خوب به مخاطب ، او را به طور ناخودآگاه در حالت خرید قرار می دهد. در این حالت ، احتمال خرید به بالاترین حد خود می رسد. آزمایشات نشان داده است که حتی لبخند مصنوعی هم ، به دلیل اینکه عضلات خاصی را در صورت فعال می کند ، در لحن صدا تاثیر دارد. ضمیر ناخودآگاه ما هیچ تفاوتی بین واقعیت و غیر واقعیت قائل نیست و واکنش های بیوشیمیایی بدن ما به لبخند غیر واقعی همان واکنشی است که به لبخند واقعی نشان می‌دهد.

 نه گفتن به افرادی که در حال لبخند زدن هستند ، بسیار دشوار تر است.

 ۲۵از تکنیک آینه استفاده کنید.

 برای این که هر لحظه از تماس تلفنی از حالت چهره خود با خبر باشید ، یک آینه کوچک روبروی خود قرار دهید. حالت چهره تان در هر لحظه به شما می گوید که لحن و تن صدای شما در حال انتقال چه احساسی به مخاطب است. اگر اخم دارید یا لبخند به لب ندارید ، به شما اطمینان می دهم که احتمال موفقیت شما در آن تماس تلفنی به همان نسبت کاهش می یابد.

 ۲۶موفقیت های روزانه و هفتگی و ماهیانه خود را مجسم کنید.

 هر شب قبل از خواب و هر روز صبح به محض بیدار شدن ، موفقیتی را که خواهان آن هستید تجسم کنید و روز خود را با احساس رسیدن به آن شروع کنید. این یک تمرین همیشگی است.

 ۲۷اطلاعات کافی داشته باشید.

 شما باید از تمام جزئیات کالا یا خدماتی که ارائه می کنید آگاه باشید و درباره هر چیز احتمالی مربوط به شخص یا شرکتی که با آن تلفن می کنید ، تحقیق کنید. با این کار شما آمادگی ذهنی بیشتری برای شروع به کار خواهید داشت. به سوالات و چالش های پیش روی خود فکر کنید و جواب های آنها را با خود مرور کنید. مشتریان تمایل دارند از فروشندگانی که اطلاعاتشان در مورد کالا و خدماتی که می فروشند کامل تر از خرید کنند.

 ۲۸در مورد تن صدا و لحنتان تمرین کنید.

 به تن و لحن صدا و همچنین واژه هایی که گوینده های رادیو و تلویزیون از آن استفاده می کنند ، گوش کنید و به احساسات خود توجه کنید. سعی کنید از آنها الگو برداری کنید و نتایج آن را در مکالمات روزانه خود اندازه گیری نمایید.

 ۲۹به سلامتی خود اهمیت بدهید.

 نشستن بدون حرکت روی صندلی ممکن است سلامتی ستون فقرات شما را به خطر بیندازد. هر ۴۵ دقیقه از جای خود بلند شوید ، حرکات کششی و نرمش های گردن انجام دهید ، کمی قدم بزنید و قهوه یا چای بنوشید. در زمان استراحت ، با همکاران خود راجع به مسائل غیر کاری صحبت کنید و اجازه دهید ذهن شما استراحت کند.

۳۰برای افزایش کارایی ، تماسهای شخصی خود را محدود کنید.

یک تماس تلفنی می تواند افکار شما را تا پایان روز به خود مشغول کند.

۳۱هنگام تماس تلفنی عوامل مزاحم را کنترل کنید.

توانایی کنترل عوامل مزاحم ، تعلل ، تنبلی و فعالیتهای کم اولویت برای افزودن کارایی ، بازاریابان تلفنی برجسته را از سایر نیروهای فروش متمایز می‌کند. مثلاً همکارتان می خواهد تمام اتفاقات آخر هفته اش را برای شما تعریف کند ، نوتیفیکیشن‌ های موبایلتان دائم روی صفحه می آیند ، پیامک برایتان می آید ، صدای افراد در راهروی شرکت تماس شما را برهم می‌زند و … . وقتی تصمیم گرفتید کارتان را شروع کنید ، سعی کنید تمام عوامل مزاحمی را که می توانند به نوعی حواس شما را پرت کنند و تمرکزتان را از مشتری به سمت دیگری ببرند از دور و بر خود حذف کنید. موبایلتان را خاموش یا بی صدا کنید یا در کشوی میز یا جایی که در دسترس نباشد قرار دهید. به همکاران تذکر دهید که در راهروهای شرکت بلندبلند صحبت نکنند. صفحه ایمیل خود را ببندید. در اتاقتان را ببندید تا در حین مکالمه تلفنی تمرکز بیشتری داشته باشید و کسی مزاحم شما نشود. اگر روبروی کامپیوتر نشسته اید صفحه اینترنت اکسپلورر را ببندید تا حواستان به آن صفحه‌ای که باز است پرت نشود. اگر در اتاقی به صورت تنها و تک نفره کار می‌کنید می‌توانید موقع تماس تلفنی در اتاقتان را ببندید و یک تابلویی “مزاحم نشوید” پشت در اتاق نصب کنید. اخطار دهنده های صوتی مربوط به شبکه های اجتماعی و اپلیکیشن های موبایل را که دائم باعث حواس پرتی شما می شوند از خود دور کنید.

۳۲قبل از شروع به کار برای خودتان در نظر بگیرید.

وقتی طبق برنامه از قبل طراحی شده پیش می روید و تماسهای خود را علیرغم هر نتیجه‌ای انجام می دهید ، خودتان را تشویق کنید. شاید کمی عجیب و غریب به نظر برسد ، ولی مغز ما عاشق پاداش و تشویق است. وقتی دائم به خودتان بگویید آفرین ، چقدر عالی کار می کنی ، ادامه بده ، اگر امروز تماس‌های خوب فروش خوبی داشته باشی ، فلان کار را انجام می‌دهم ، به طرز عجیبی اتفاقات خوب برای شما رخ می دهد. مثلا اگر با شنیدن یک آهنگ مورد علاقه ، احساس خیلی خوبی پیدا می کنید ، آن را بعد از موفقیت های کوچک خود گوش کنید یا خودتان را به صرف یک قهوه یا چای دعوت کنید.

۳۳زمانی را برای مرور جدول برنامه کاری روزانه خود اختصاص دهید.

تمام تماس های تلفنی برقرار شده و یادداشتهای خود را مرور کنید.

۳۴مراقب ورودی های ذهن خود باشید.

از خواندن و دیدن اخبار ناگوار که احساس شما را بد می کند اجتناب کنید. در گفتگوهای سیاسی که انرژی شما را پایین می آورد شرکت نکنید. به جای آن ، کلیپ های تصویری یا صوتی انرژی بخش ببینید یا گوش کنید تا سطح انرژی شما را بالاتر ببرد.

۳۵صدای خود را گرم کنید.

می‌توانید در راه رسیدن به محل کار ، با صدای بلند یا به ‌صورت زمزمه کردن آهنگ مورد علاقه خودتان را بخوانید. می توانید چند دقیقه‌ای با همکاران خود صحبت کنید. این تمرینات تارهای صوتی شما را گرم و آماده می کند. حتماً بارها صدای خواب آلود افراد را از پشت تلفن تشخیص داده اید. شما که نمی خواهید اینطور به نظر برسید.

۳۶قضاوت و پیش داوری نکنید.

به فرهنگ و آداب مشتریان احترام بگذارید. ما عادت کرده ایم که رفتارهای خاصی را به شهر یا استان خاصی نسبت دهیم یا ممکن است خاطره بدی از قومیت خاصی داشته باشیم. از روی تن صدای افراد به قضاوت نکنید. برخی آقایان تن صدای زنانه دارند و برخی خانم ها تون صدای مردانه. تشخیص سن و سال هم از روی تن صدا به مهارت شنیداری قوی احتیاج دارد. هرگز این مسائل را در فروش لحاظ نکنید. چه بسا مشتریان بسیار خوبی در بین آنها وجود داشته باشد.

۳۷به فرایندها توجه کنید.

همانطور که در تعریف بازاریابی تلفنی گفتیم ، ما در حال اجرای یک فرایند هستیم. پس نباید انتظار داشته باشیم در همان تماس اول فروش انجام شود. تحقیقات و آمارها نشان می‌دهد که بسیاری از فروش ها در تماس های سوم تا پنجم اتفاق می‌افتد.

۳۸موفقیت های خود را بر اساس اهداف خود تجسم کنید.

تمرینات ذهنی از هر تمرین دیگری برای رسیدن به موفقیت مهمتر است. وقتی که دائم اهداف خود را تجسم می کنید ، انگیزه لازم برای رسیدن به آن را زنده نگه می دارید با انرژی مثبت اقداماتی را برای رسیدن به آن انجام می دهید. بنابراین ، بسیار مهم است که هرروز اهداف خود را مرور کنید و از قدرت تجسم خلاق خود استفاده نمایید. این مبحث به قدری اهمیت دارد که می‌توان یک کتاب درباره آن نوشت.

با بررسی زندگی نامه افراد موفق دنیا می توان دید که آنها تا چه اندازه از قدرت تخیل و تجسم خلاق جهت رسیدن به اهدافشان استفاده کرده‌اند. همه آنها به چیز هایی دست یافتند که روزی در دنیای فیزیکی و عالم مادی ، دست نیافتنی و محال بوده است ، ولی آنها ابتدا آن چیزها را در دنیای غیر فیزیکی دیده اند ، به دنبال تمرکز روی آنها ، ایده ها و شرایطی به ذهنشان خطور کرده است و سلسله عملیاتی را اجرا کرده‌اند تا به هدف خود رسیده اند و در نهایت ، در دنیای فیزیکی به واقعیت تبدیل کرده اند. ما در دنیای فیزیکی برای رسیدن به موفقیت های خود ما موانعی می‌بینیم که در دنیای غیر فیزیکی نمی‌بینیم.

منبع :

کتاب تماس های میلیاردی

مولف : بهزاد استقامت

گردآوری:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 1

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.