آبان
فروش بیمه های عمر و زندگی از طریق تلفن – 10 نکته برتر
چالشهای متمایزی در تلاش برای فروش محصول از طریق تلفن وجود دارد، با این حال ، بیمه عمر ممکن است یک محصول کاملاً شخصی باشد که می تواند از طروق مختلف تاثیرات عمیقی بر زندگی مصرف کننده داشته باشد. پوشش های مناسب بر سلامتی و رفاه مالی مشتری و عزیزانشان تأثیر خواهد گذاشت.
نحوه فروش بیمه از طریق تلفن
با توجه به شدت نیازتان به فروش بیمه ، توانایی شما در ترغیب مشتریان برای جلب اعتمادشان به شما اهمیت فروانی دارد ، زیرا ساختن یک تجربه لذت بخش و ایجاد حس همدلی شما ، با مشتریانتان از طریق تلفن برای موفقیت شما به عنوان یک نماینده بیمه بسیار مهم است.
اگر تحقق این اهداف ، یعنی ترغیب مشتریان و ایجاد حس همدلی با آنها از طریق تماس تلفنی به نظر بسیار دلسرد کننده و دشوار به نظر می‌رسد ، دائماً به خود تلقین کنید که این مشکل فقط برای شما نیست ، بلکه تمامی نمایندگان بیمه با همین مشکل مواجه هستند.
شما نمی توانید بدون ابزارهایی مانند زبان بدن و حالات چهره و فقط تکیه بر نحوه ادای کلمات و لحن و میزان بلندی صدا ، موفقیت تماس تلفنی خود را با مشتریان تضمین کنید.
ایجاد اعتماد به نفس در مهارت های فروش تلفنی ، در موفقیت طولانی مدت شما تأثیرگذار خواهد بود ، خصوصاً اگر شما به عنوان یک نماینده بیمه شروع به کار کرده اید و سعی در گسترش تجارت و افزایش فروش خود دارید. مزایای فروش بیمه از طریق تلفن ، به دلیل زمان کمتری که صرف سازگاری و ایجاد حس همدلی با مشتریانتان می شود ، قطعاً ارزش تلاشی هایی که برای افزایش مهارت های خود انجام می دهید را دارد.
10 نکته ارزشمند برای فروش محصولات بیمه ای از طریق تلفن
1 – قبل از اولین تماس ، محل کار خود را بسیار با دقت انتخاب کنید.
بسیاری از نمایندگان بیمه با موفقیت در خانه کار می کنند. داشتن یک دفتر کار مستقر در خانه قطعاً هزینه های سربار را کاهش می دهد، با این حال، موارد منفی نیز وجود دارد. اگر خانواده یا حیوانات خانگی دارید، باید فضای مشخصی را به عنوان دفتر کار خود تعیین کنید ، فضایی که به دور از هر گونه سر و صدا و مزاحمت باشد. همچنین خانواده‌تان برای زمانی که شما مشغول برقراری تماس های تلفنی با مشتریان خود هستید ، احترام قائل شده و رفتار خود را با توجه به موقعیت شما انطباق دهند و شرایط کاری شما را به درستی درک نمایند.
تمام ابزارهای لازم را که قبل از شروع مکالمه تلفنی می تواند برای موفقیت تان در برقراری یک تماس تلفنی موفق فراهم نماید را آماده نمایید. شما حداقل می توانید یک لپ تاپ به روز شده و مجهز به برنامه‌های لازم برای کمک به گرفتن یک تماس تلفنی موفقیت آمیز را فراهم نمایید.
بسیاری از نمایندگان بیمه متوجه اهمیت تهیه یک بسته نرم‌افزاری مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM هستند. استفاده از نرم‌افزارهای تخصصی و فناوری های پاسخگویی خودکار که به صورت سفارشی برای کار شما ساخته شده است ، می‌تواند منعکس کننده پرستیژ کاری شما و برندتان باشد.
در هنگام برقراری تماس تلفنی یک آینه روبروی خود قرار دهید
این کار ممکن است در ابتدا خنده دار به نظر برسد ، با این حال ، گذاشتن یک آینه ، نزدیک به میز کارتان ، می‌تواند در ایجاد زمینه های لازم برای بهبود گفتار یا حالت های صورت شما بسیار موثر باشد. این کار باعث می شود تا در حالی که با تلفن صحبت می کنید دائماً به خود نگاه کرده و لبخند بزنید که طبیعتاً بدون این که متوجه آن باشید ، لحن صحبت شما را تغییر می دهد و تاثیر بسزایی در تعامل و ارتباط شما با مشتریان احتمالی تان خواهد داشت.
2 – منظم و سازمان یافته عمل کنید
اگر احساس شک و عدم آمادگی داشته باشید ، مشتریان می توانند آن را در صدای شما به خوبی درک کنند. ایجاد یک فضای اداری سازمان یافته به شما کمک می کند تا آرامش خود را حفظ کرده و با حواس جمع و هدفمند به مکالمه تلفنی مشغول شوید. یک تقویم مناسب را دم دست داشته باشید تا قرارهای ملاقات و تماس های برنامه ریزی شده خود را به موقع در آن ثبت کنید. و اطمینان حاصل کنید که ابزارهای آنلاین و آفلاینی که با خواسته ها و ترجیحات کاری شما متناسب است را در اختیار داشته باشد.
شما باید سریعا به هر داده ای که ممکن است در هنگام تماس فروش به آن نیاز دارید را در دسترس داشته باشید.
3 – برای ایرادها و مخالفت ها از طرف مشتری آماده باشید
با توجه به حساسیت های خاصی که در زمینه خرید بیمه عمر وجود دارد ، می‌تواند مشتریان شما را در یک موقعیت استرس زا و اضطراری قرار دهد. مشتریان شما در این حالت ممکن است دچار شک و تردید های اساسی شوند.
مردم به سادگی از اتخاذ تصمیمات حیاتی دریغ می کنند و باید بهانه ای بیاورند که چرا قادر به تصمیم گیری نیستند. غلبه بر اعتراض ها بخشی مهم از فروش بیمه عمر است. آماده توجه باشید ، ابراز دلسوزی و همدلی کنید و از تجربیات خود برای کمک به مشتری در گذراندن این مرحله از فروش بیمه استفاده کنید.
4 – سوال بپرسید
سوالات خود را از قبل طراحی کنید. سوالات موقعیت یابی را که به شما کمک می کنند خواسته ها و نیازهای مشتری خود را بشناسید ، بپرسید. درک آنچه برای مشتریان شما حیاتی است می تواند به شما کمک کند تا با کمتر کردن تعداد گزینه‌های خرید برای مشتریان ، انواع محصولات و خدمات بیمه ای را راحت تر به مشتریانتان بفروشید.
پرسیدن سوالات مناسب ، همچنین می تواند یک روش عالی برای گرفتن ارجاع از مشتریان فعلی باشد. ایجاد یک فضای جذاب و صمیمانه با خریداران می تواند منجر به برقراری یک رابطه بلند مدت و پایدار با آنها شود. رابطه‌ای که امیدوار هستید منجر به افزایش فروش و گرفتن ارجاع های بیشتر شود.
5 – شنونده فعال باشید
بیشتر نمایندگان بیمه بدون توجه به صحبت های مشتریان ، به گونه‌ای به آنها گوش می دهند که به جای اینکه به فکر فهمیدن نیازها و خواسته های اصلی آنان باشند ، به پاسخ سوالاتی فکر می کنند که احتمال می دهند مشتری در آینده از آنها بپرسد.
وظیفه شما به عنوان یک نماینده بیمه این است که با شنیدن دقیق صحبت های مشتری ، توانایی این را داشته باشید که محصولات و خدمات بیمه‌ای که با نیازها و خواسته های آنان بیشتر مطابقت دارد را به آنها پیشنهاد کنید تا با دقت هر چه بیشتر رضایت و وفاداری مشتریان خود را کسب نمایید. جستجوی مسائل و تردید های مشتریان احتمالی و فهمیدن اینکه آنها دقیقا چه چیزی می خواهند بسیار دشوار است ، با این حال گوش دادن موثر و فعال در هنگام مشاوره بیمه های عمر و زندگی به شما کمک می‌کند تا فروش خود را نهایی نمایید.
6 – موفقیت و شکست های خود را مرتباً ارزیابی کنید
بعد از اینکه تماس های فروش خود را به انجام رساندید ، وقت کافی برای ارزیابی موفقیت ها و ناکامی های خود اختصاص دهید. بهتر است به ضعف های خود در تکنیک های فروش تان اعتراف کنید و تغییرات لازم را برای بهبود فرآیند فروش ایجاد نمایید.
تماس‌های خود با مشتریانتان را ضبط کنید تا بتوانید آنها را به دقت و به صورت کمی و کیفی ارزیابی کنید. به تکنیک های فروشی که در این تماس ها از آنها استفاده کرده اید ، دقت کنید و در صورت لزوم تغییرات لازم را اعمال نمایید.
7 – صادق باشید
سعی کنید هنگام صحبت تلفنی با مشتریان ، به نظر نرسد که شما از روی یک متن نوشتاری آماده در حال مکالمه هستید. صداقت در صدا ، انعطاف پذیری و لحن شما توسط مشتری به خوبی درک می‌شود و در ایجاد اعتماد لازم برای موفقیت در فروش بیمه عمر بسیار موثر است. بازار بیمه مملو از نمایندگانی است که برای کسب و کار با یکدیگر رقابت می کنند. با ابراز علاقه واقعی خود به کمک به مشتری برای دستیابی به کیفیت، پوشش های بیمه ای مناسب، در میان رقبای خود شاخص و برجسته شوید.
8 – کلمات خود را با دقت انتخاب کنید
کلمات مهم هستند. از استفاده از زبان عامیانه ، کلمات اختصاری و زبانی که ممکن است شما را به عنوان یک فروشنده آماتور نشان دهد ، خودداری کنید. از آنجا که ایجاد یک رابطه دوستانه با مشتریان ضروری است، در تمام مکالمات خود میزان احترام خود نسبت به آنها را نشان دهید.
کلمات و عبارات کلیدی مورد استفاده مشتری خود را بشناسید تا به آنها اطمینان دهید که نسبت به نگرانی های خاص وی درک عمیقی دارید و می توانید به آن ها پاسخ دهید.
9 – خود را درست معرفی کنید
بعضی از تماس ها نیاز به تغییر دارند ، اما اگر درک کلی از چگونگی معرفی خود داشته باشید ، آن را رعایت کنید تا طبیعی ، مطمئن و صمیمانه به نظر برسید. شما می خواهید یک روزنه امید در مکالمه تلفنی باقی بماند تا فروش ایجاد شود ، بنابراین در معرفی کردن خود به کسی که به او اعتماد دارید تلاش کنید تا صادقانه بازخورد شما را بدهد. پس از برقراری تماس ، موفقیت رویکردهای خود را مورد قضاوت قرار داده و بررسی کنید کدام یک از آنها برای شما بهتر است و افراد را مجذوب شما می کند.
شما باید مکالمه خود به صورت یکپارچه و منسجم به پایان برسانید. خواه مشتری شما آمادگی لازم برای پذیرش ایده و خرید بیمه نامه عمر و زندگی را داشته باشد یا خواهان برگزاری جلسه دیگری باشد.
اطمینان حاصل کنید که مفهومی را که می خواهید به عنوان ابزاری برای فروش و متقاعد سازی مشتری خود در نظر گرفته‌اید و می خواهید روی آن مانور دهید را از قبل در ذهن خود آماده کرده باشید.
10 – پیگیری خودکار
پس از اتمام تماس فروش ، باید رابطه خود با مشتریان تان را گسترش دهید. پیگیری به موقع بسیار مهم است ، با این حال ، همه ما می دانیم که زندگی روزانه یک نماینده و فروشنده بیمه اغلب چقدر شلوغ و پر از ازدحام است. ایمیل های پیگیری پراکنده که در زمان های نامناسب برای مشتریان فرستاده می شود ، نمی‌تواند منجر به ایجاد یک رابطه بلند مدت مناسب با مشتریان شود ، مگر اینکه شما سیستمی را در اختیار داشته باشید که به شما امکان می دهد در یک بازه زمانی قابل قبول با مشتریان خود صحبت کنید ، در حالی که به صورت همزمان با چندین مشتری در تماس هستید.
اینها 10 نکته برتر در مورد نحوه فروش بیمه های و زندگی از طریق تلفن هستند.
منبع :
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
