آبان
فروش بیشتر بیمه های عمر و زندگی از طریق رویکرد متعادل
6 مرحله برای ایجاد یک استراتژی فروش بیمه زندگی موفق با استفاده از “رویکرد متعادل”
بیشتر مشتریان شما با تغییر دادن نیازهای بیمه عمر خود با یک معضل روبرو هستند. آنها می توانند:
- بالاترین سطح پوشش مورد نیاز خود را بیمه کنند، حتی اگر سالها بعد به سوددهی برسد یا
- بیمه نامه عمر خود را با کمترین یا حتی بدون پوشش های بیمه ای لازم خریداری نمایند که در این صورت در زمانی کوتاه به سوددهی خواهند رسید ، ولی هیچ تضمینی برای داشتن پوشش های بیمه ای در آینده نخواهد داشت.
خواه مشتریانی باشند که برای اولین بار قصد خرید بیمه عمر و زندگی را دارند یا مشتریانی که متوجه می شوند بیمه نامه فعلی آنها کامل نیست، یافتن تعادل مناسب در فروش بیمه به آنها یک موضوع بسیار حساس و مهم است.
برآورده کردن نیازهای کوتاه مدت و بلند مدت به طور کارآمد و اقتصادی
مشتریان شما می توانند به جای استفاده از یک خط مشی ، یک خط مشی مدت دار و یک سیاست دائمی خریداری کنند. این را می توان “قانون تعادل” یا “رویکرد متعادل” در مورد بیمه عمر نامید. مورد دوم ، پایه ای را برای رفع نیازهای طولانی مدت آنها فراهم می کند، در حالی که، مورد اول فقط در صورت نیاز ، پوشش های بیمه ای لازم را اضافه می کند.
ترکیب سیاست های دوره ای و دائمی در کل ، هزینه کمتری نسبت به خرید یک بیمه نامه دائمی با سطح پوشش بالاتر یا اجبار به خرید بیمه نامه دوره دوم بعد از پایان بیمه نامه اول خواهد داشت.
برای رفع این نیازها ، این برنامه اقدام 6 مرحله ای را برای موفقیت امتحان کنید
1 – بررسی مشتریان و چشم اندازها
موفق ترین راه برای دستیابی به مفهوم “قانون متعادل سازی” تمرکز همزمان بر 10 مشتری احتمالی است. هر مرحله زیر را با آن 10 مشتری دنبال کنید ، سپس ، 10 نفر دیگر را انتخاب کنید و تکرار کنید!
2 – ارسال نامه یا ایمیل
برای معرفی این ایده و تنظیم قرار ملاقات با مشتری تماس بگیرید. برای معرفی مفهوم “قانون تعادل” برای 10 مشتری احتمالی نامه یا ایمیل ارسال کنید.
نمونه ای از محتوایی که باید برای مشتری خود به صورت نامه یا ایمیل ارسال کنید ، در زیر آمده است :
{تاریخ فعلی}{نام مشتری}{نام شرکت}{آدرس خیابان}{شهر ، کد پستی}
{مشتری عزیز:}شما در بیمه نامه زندگی خود گزینه ای ارزشمند دارید. وقتی تصمیم گرفتید از شرکت ما بیمه نامه عمر خریداری کنید ، تصمیم عاقلانه ای گرفتید. با خرید شما گزینه ارزشمندی ارائه شد که شما را قادر می سازد با تبدیل سیاست مدت دار خود به یک سیاست دائمی به نیازهای متغیر خود پاسخ دهید. اگر وضعیت مالی شما از زمانی که بیمه نامه عمر خود را خریداری کرده اید تغییر کرده است ، تبدیل پوشش شما به یک بیمه نامه دائمی ممکن است روش بهتری برای محافظت از عزیزانتان و احتمالاً جمع آوری ارزش نقدی برای نیازهای آینده شما باشد. بسته به بیمه نامه ای که در اختیار دارید ، اگر در مدت پنج سال از خرید آن بیمه نامه مدت دار خود را به حالت دائمی تبدیل کنید ، واجد شرایط دریافت اعتبار خواهید بود. همچنین، به سادگی با ارائه چند دسته از اطلاعات اضافی، شما می توانید با افزودن پوشش های اضافی ، در صورت مبتلا شدن به بیماری های مزمن یا از کار افتادگی یا بروز حادثه بیمه نامه عمر خود را تکمیل نمایید. به عنوان یک متخصص بیمه ، خوشحال خواهم شد که اطلاعات بیشتری در مورد این گزینه ارزشمند در اختیار شما قرار دهم. اگر علاقه مند هستید ، لطفا فرم زیر را تکمیل کرده و آن را با استفاده از نامه پستی که هزینه آن پرداخت شده یا از طریق ایمیل ارسال نمایید. با تشکر“نام نماینده““نام شرکت بیمه”بیمه نامه های زندگی شامل موارد استثناء ، محدودیت ، کاهش منافع و شرایط لازم الاجرا نگه داشتن آنها است. من می توانم هزینه ها و جزئیات کامل را در اختیار شما قرار دهم. محتوایی که مشتری باید ارسال نماید :بله “نام”، من می خواهم درباره تبدیل بیمه نامه عمر خود به بیمه نامه دائمی زندگی اطلاعات بیشتری کسب کنم. لطفا با من تماس بگیرید. “نام“ “نشانی“ ………………………. تلفن : ………………………… بهترین زمان برای تماس ……………………. سن ………………….. و ………………………………………………
|
3 -پیگیری با تماس تلفنی
نامه یا ایمیل خود را با یک تماس تلفنی پیگیری کنید تا با مشتری خود تماس بگیرید ، اطمینان حاصل کنید که وی ایمیل یا نامه شما را دریافت کرده است و خواستار جلسه ای برای بحث بیشتر در مورد این مفهوم است.
4 -آماده شدن برای قرار ملاقات
پس از برنامه ریزی قرار ملاقات، تمرکز خود را بر روی موارد مورد نیاز برای ارائه استراتژی و کمک به مشتری مورد نظر قرار داده و برای نحوه پیاده سازی استراتژی خود برنامه ریزی کنید. در مرحله آماده سازی برای قرار ملاقات ، باید نیازهای بیمه‌ای مشتری مورد نظر خود را بررسی کرده و برای رفع آنها برنامه داشته باشید.
5 -قرار ملاقات با مشتری
با مشتریان خود در مورد مزایای استفاده متعادل از رویکرد بیمه عمر با استفاده از این نکات صحبت کنید:
الف -ترکیب سیاست های دوره ای و دائمی هزینه کمتری دارد
“ترکیب بیمه مدت دار و پوشش دائمی به طور کلی هزینه کمتری نسبت به خرید بیمه نامه دائمی به تنهایی برای همان میزان پوشش یا خرید پوشش های اضافی درسنین بالاتر دارد.”
ب -کاهش هزینه ها
“هر دو نوع بیمه نامه معمولاً هرچه جوان تر و سالم تر باشید خرید آنها ارزانتر تمام می شود. ابتدا خرید یک بیمه نامه و سپس خرید یک بیمه مکمل دیگر به طور کلی به این معنی است که شما برای بیمه نامه دوم هزینه بیشتری پرداخت خواهید کرد در مقاسیه با زمانی که هر دو را همزمان خریداری کرده باشید. زیرا با بالاتر رفتن سن هزینه پوشش های بیمه ای افزایش خواهد یافت”.
ج -سهولت تبدیل
“اگر بعداً به بیمه دائمی نیاز داشته باشید، ممکن است بتوانید بخشی از پوشش کل مدت خود را بدون معاینه پزشکی مجدد به دائم تبدیل کنید”.
د -درآمد خود را تکمیل کنید
“برخی از سیاست های دائمی ، علاوه بر سرمایه فوت مناسب ، به طور بالقوه ارزش نقدی را جمع می کنند ، که می تواند برای تکمیل درآمد شما استفاده شود.”
۶ – پیگیری
همیشه مدارک لازم را همراه داشته باشید تا در صورتی که مشتری تصمیم به خرید بیمه نامه جدید گرفت فوراً فروش خود را نهایی کنید. زمانی هم که مشتری تصمیم گرفت که خرید بیمه نامه را برای بحث و بررسی بیشتر به ملاقات هایی در آینده موکول نماید ، از او پیروی کنید. سپس ، به طور مداوم با گرفتن تماس تلفنی و فرستادن ایمیل مشتری موردنظر را فالو کنید. پیگیری تماس و ایمیل می تواند به افزایش نرخ نزدیک شما کمک کند.
منبع :
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
