چگونه بدون یک کلمه حرف نظر دیگران را به خود جلب کنیم

تنها ده ثانیه فرصت دارید که نشان بدهید برای خود کسی هستید

درست در لحظه ای که ما انسان ها نگاه مان به یکدیگر می افتد می توانیم تأثیر فراوانی بر یکدیگر بگذاریم. اولین نگاه و حالت و منظر شما روی شخصی که با او ملاقات می کنید تأثیری بر جای می گذارد که می تواند خاطره اش برای همیشه در ذهن او باقی بماند. هنرمندان گاه می توانند این پاسخ سریع و لحظه ای احساسی را به خوبی درک کنند. دوست من روبرت گروسمن یک کاریکاتوریست بسیار موفق است که برای نشریاتی از قبیل فوربز ، نیوزویک ، اسپورت ایلاستریتد ، رولینگ استون کاریکاتور تهیه می کند. باب نه تنها از استعداد منحصر به فردی برخوردار است که ظاهر فیزیکی دیگران را در ضمیر خود ثبت می کند ، بلکه می تواند درباره شخصیت های آنها دقیق شود.

یک نگاه به کاریکاتورهای اشخاص سرشناسی که او طراحی می کند کافیست تا به شخصیت آنها پی ببرید. گاه در مهمانی ها باب روی دستمال کاغذی یکی از مهمانان کاریکاتور می کشد. اشخاص نگاه می کنند که چگونه در کوتاه زمانی تصویر یکی از حاضران در مهمانی به روی دستمال کاغذی نقش می بندد. وقتی او طراحی اش را تمام می کند ، قلمش را به زمین می گذارد و دستمال کاغذی را به کسی که کاریکاتورش را کشیده نشان می دهد. اغلب کسی که کاریکاتورش کشیده شده نگاه متعجبی به آن می اندازد و ممکن است بگوید: «بسیار عالیست ، اما واقعا تصویر من نیست.» اما بقیه حاضران در مهمانی وقتی به این کاریکاتور نگاه می کنند ، در جوابش می گویند: «چرا ، هست.» و با این حرف هرگونه شک و تردید را از میان برمی دارند. حالا شخص مورد نظر که کمی گیج شده است ، به تصویر و برداشت دیگران از خود خیره نگاه می کند. یک بار وقتی به استودیوی باب رفته بودم ، از او پرسیدم چگونه می تواند شخصیت دیگران را به این خوبی بخواند.

 در جوابم گفت: «خیلی ساده است. کافیست به آنها نگاه کنم.» پرسیدم: «اما شخصیت ها را چگونه تشخیص می دهی؟ آیا مجبور نیستی درباره طرز زندگی و سوابق آنها بررسی کنی؟»

«نه لیل ، همان طور که گفتم تنها نگاهشان می کنم.»

«جالب است».

 او در مقام توضیح بیشتر گفت: «تقریبا تمامی حالات شخصیتی اشخاص از وضع ظاهرشان ، حالت بدنشان و طرز حرکت کردن و راه رفتنشان مشخص می شود.»

بعد مرا به سر وقت پرونده ای برد که کاریکاتور چهره های سیاسی را در آن نگاهداری می کرد. بعد نگاهی به یکی از کاریکاتورها انداخت و در اشاره به آن گفت:

«این چهره پسرانه کلینتون است» و بعد به نیمه تبسم جرج بوش اشاره کرد: «این هم ناآزمودگی جرج بوش. و این هم گرفتگی چهره نیکسون.» بعد از آن کاریکاتور دیگری را برداشت. چهره فرانکلین دلانو روزولت بود و در حالی که به بینی اش اشاره می کرد ، گفت: «این هم غرور روزولت.» همه چیز را می توان از روی چهره و بدن تشخیص داد.

تأثير و برداشت اول محو نشدنی است

تأثير و برداشت اول محو نشدنی است. چرا؟ زیرا در دنیای به سرعت در حال حرکت ما که هر لحظه از جوانب مختلف بمباران می شویم ، برای اینکه از دنیا برداشت سریع بکنند ، سر مردم به دوران می افتد. از این رو هرگاه اشخاص شما را ملاقات می کنند بلافاصله از شما برداشتی می کنند. این تصویر شما ، اطلاعاتی را به دست می دهد که مدتها دیگران را تحت تأثیر قرار می دهد.

قبل از اینکه بتوانید حرفی بزنید ، بدنتان فریاد سر می دهد

آیا داده های اطلاعاتی آنها درست هستند؟ به طرز شگفت انگیزی جواب مثبت است. حتی قبل از اینکه لب هایتان را از هم باز کنید و اولین کلمه را بر زبان آورید ، جوهر شما به مغز طرف مقابل نفوذ کرده است. طرز نگاه شما و طرز حرکت تان بیش از ۸۰ درصد برداشت دیگران از شما را رقم می زند. حتی به یک کلمه هم نیازی نیست. من در کشورهایی کار و زندگی کرده ام که به زبان آنها کمترین آشنایی نداشته ام. با این حال بدون اینکه کلمه ای رد و بدل شود ، معلوم و ثابت شد که نخستین برداشت من از آنها درست و به جا بوده است.

هر گاه همکاران جدید را ملاقات می کنم ، می توانم بگویم که آنها تا چه اندازه با من برخورد دوستانه دارند ، چقدر اطمینان خاطر دارند. من این را صرفا از حرکت آنها درک می کنم. من از مهارت فراحسی خاصی بهره ندارم. شما هم این را متوجه می شوید.

چگونه؟

چگونه؟ زیرا قبل از اینکه فرصتی داشته باشید تا یک اندیشه منطقی را پردازش کنید ، درباره کسی به حس ششم می رسید. بررسی های صورت گرفته نشان می دهند که واکنش های احساسی حتی قبل از اینکه مغز بتواند واکنش ها را ثبت کند صورت خارجی پیدا می کنند. از این رو درست در لحظه ای که کسی به شما نگاه می کند ، به اطلاعاتی دست پیدا می کند که موقعیت رابطه شما را مشخص می سازد. باب می گفت در خلق کاریکاتورهایش ، این برداشت اولیه را پیدا می کند.

 من در ارتباط با نگارش کتاب حاضر از باب پرسیدم: «اگر بخواهی کسی را به خوبی ترسیم کنی باید از هوش ، کاریزما ، توجه و علاقه او اطلاع داشته باشی.»

باب سخنم را قطع کرد: «بسیار ساده است. به آنها حالت بهتری می دهم ، سری که بالاست ، تبسمی از روی اعتماد و اطمینان و نگاهی مستقیم و خیره.» این تصویری مطلوب از کسی است که برای خودش کسی است.

چگونه برای خودتان کسی به نظر برسید

دوستم کارن در کار مبلمان خانه یک حرفه ای قابل احترام است. شوهرش هم برای خودش اسم و رسمی دارد و در زمینه ارتباطات فعالیت می کند. آنها دارای دو پسر کوچک هستند.

هر گاه کارن در یک برنامه صنعت مبلمان خانه حضور دارد ، همه به او توجه می کنند. او شخص بسیار مهمی در آن دنیاست. همکارانش سعی می کنند نشان دهند که با او همکلام می شوند. با این حال کارن گله مند است که وقتی شوهرش را در یک برنامه مربوط به ارتباطات همراهی می کند ، کسی به او توجهی ندارد. وقتی او فرزندانش را در برنامه های مدرسه همراهی می کند ، یک مادر مانند سایر مادرهاست. یک بار از من پرسید: «ليل ، چگونه می توانم در میان جمعیتی که مرا نمی شناسند چنان خودم را نشان بدهم که دیگران دست کم فکر کنند من آدم جالبی هستم؟»

شیوه های ارائه شده در این بخش از مقاله دقیقا به این مهم توجه دارند. وقتی نه روش بعدی را می خوانید ، به هر کسی که بر می خورید می توانید یک شخص خاص باشید. می توانید در میان هر جمعیتی سری بلند کنید ، حتی اگر این جمعیت شما نباشد. اجازه بدهید با تبسم شما شروع کنیم.

1 – چگونه می توانید از لبخند خود به طرزی جادویی استفاده کنید

در سال ۱۹۳۶ ، یکی از موارد شش گانه مورد اشاره دیل کارنگی در کتاب آیین دوست یابی لبخند زدن بود. بعد از او همه ساله همه مرشدان و متخصصان امر ارتباطات که قلم روی کاغذ گذاشته اند یا برابر یک میکروفون ایستاده اند ، بر این موضوع تأکید ورزیده اند. اما در شروع هزاره جدید لازم است که درباره نقش لبخند در روابط سطح بالا بررسی بیشتری بکنیم. وقتی به گفته های دیل کارنگی توجه می کنیم ، می بینیم که لبخند سریع مورد توجه او در سال ۱۹۳۶ ، همیشه و به خصوص در روزگار امروز مؤثر واقع نمی شود. تبسم کردن به شیوه قدیم روی جمعیت بسیار پیچیده امروزی تأثیرش را از دست داده است. به رهبران دنیا ، مذاکره کننده ها و غول های شرکتی توجه کنید.

معمولا لبخندی در نزد آنان نمی بینید. بازیگران اصلی صحنه های مختلف زندگی لبخند خود را چنان غنی و سرشار می کنند تا دنیا به اتفاق آنها لبخند بزند. پژوهشگران به انواعی از لبخندها توجه کرده اند. بعضی از لبخندها گرم و بعضی دیگر سرد است. بعد به لبخندهای واقعی و لبخندهای قلابی برخورد می کنیم. اما برندگان بزرگ می دانند که لبخند آنها یکی از قدرتمندترین سلاح هایی است که در اختیار دارند و از این رو می کوشند از آن به بهترین شکل استفاده کنند.

چگونه لبخند خود را مطلوب کنیم

همین سال قبل یکی از دوستان دوران کالج ، به نام میسی ، عهده دار فعالیت های تجاری خانوادگی اش شد. کار آنها این است که برای تولید کنندگان جعبه های مورد نظرشان را می سازند. یکی از روزها به من زنگ زد و گفت دارد به نیویورک می آید تا برای تشکیلات تجاری اش مشتری یابی کند ، و بعد از من دعوت کرد به اتفاق تنی چند از مشتریان بالقوه اش شام بخورم. بسیار مشتاق بودم که این دوست قدیمی را ببینم و از تبسم ها و خنده های مسری اش لذت ببرم. سال قبل ، وقتی پدرش فوت کرد ، او به من گفت که تجارت خانوادگی را به عهده گرفته است.

با خودم فکر کردم که شخصیت ملایم میسی برای برعهده گرفتن سمت مدیر عاملی یک شرکت جدی آنقدرها مناسب نیست. او به اتفاق سه تن از مشتریانش و من ، در رستورانی در مرکز شهر گرد آمدیم.

میسی به نجوا زیر گوشم گفت: «لطفا امشب مرا ملیسا صدا بزن»

و من به آرامی در جوابش گفتم: «بله البته ، به ندرت مدیر عاملی پیدا می شود که اسمش میسی باشد.»

پس از آنکه مستخدمه رستوران ما را به سر میزمان راهنمایی کرد و نشستیم ، من با خود به این نتیجه رسیدم که ملیسا با آن دختری که در کالج می شناختم تفاوت های عمده کرده است. اما برایم دشوار بود که تغییر خاصی را مشخص کنم. ملیسا با مشتریانش بسیار گرم و صمیمی حرف می زد و معلوم بود که مشتریانش هم از طرز برخورد او راضی هستند. و من از آن جهت خوشحال بودم که می دیدم دوستم همه آنها را به زانو درآورده است. در پایان شام ملیسا سه مشتری بزرگ به تور زده بود.

 بعد ، وقتی با او در تاکسی تنها بودم ، گفتم: «میسی ، از وقتی که مسئولیت شرکت تان را بر عهده گرفته ای ، خیلی تغییر کرده ای. شخصیتت تغییر کرده است. کاملا خونسرد و اهل معامله شده ای.»

و او در جوابم گفت: «فقط یک تغییر کرده ام.»

«چه چیز؟»

«لبخندهایم تغییر کرده است.»

 و من با حیرت از او پرسیدم: «چه چیزی تغییر کرده؟»

و او انگار که قبلا حرفش را نشنیده بودم ،

 گفت: «لبخندهایم. وقتی پدرم بیمار شد و می دانست که تا چند سال دیگر باید عهده دار امور شرکت شوم ، با من حرف زد. صحبت او زندگیم را متحول ساخت.

من هرگز حرف هایش را فراموش نخواهم کرد. او گفت: میسی ، عزیزم ، اگر می خواهی در کار تولید جعبه موفق شوی ، باید بدانی که لبخندهایت بیش از اندازه سریع است!

بعد مجله ای را از کشو میزش بیرون کشید تا مقاله ای را که از مدت ها قبل نگه داشته بود تا در موقعیت مناسب برای خواندن به من بدهد ، نشانم داد.

موضوع بر سر زنان در کار و تجارت بود. در مقاله آمده بود زنانی که در زندگی حرفه ای و تجاری به تأنی لبخند بزنند ، اعتبار بیشتری کسب می کنند. در حالی که میسی حرف می زد به فکر زنان سرشناسی مانند مارگارت تاچر ، ایندیرا گاندی و مارلين البرایت افتادم. هیچ کدامشان به سرعت تبسم نمی کردند.

میسی ادامه داد: «در مقاله نوشته بود یک لبخند گشاده و گرم در حکم یک دارایی است اما به شرط آنکه کمی به تأنی و آرام تر صورت واقع به خود بگیرد زیرا در این زمان تولید اعتبار می کند.»

 میسی توضیح داد که از آن لحظه به بعد ، تبسمی گشاده تحویل همکاران و مشتریان می داد ، اما سعی داشت که لبانش کمی دیرتر تبسم را به نمایش بگذارند. به همین دلیل تبسم هایش روی طرف مقابل تأثیر بسیار بهتری بر جای می گذاشت. موضوع به همین سادگی بود. تبسم آهسته تر میسی به شخصیت او عمق و صمیمیت بیشتری می بخشید و کسی که تحویل گیرنده تبسم بود ، برداشت بهتری از آن می کرد.

تصمیم گرفتم در زمینه تبسم کردن بررسی بیشتر بکنم. وقتی برای خرید کفش به بازار می روید ، به پاهای اشخاص نگاه می کنید. وقتی تصمیم می گیرید آرایش موی خود را تغییر دهید ، به طرز آرایش موی دیگران توجه می کنید. من هم تا چند ماه به لبخندهای دیگران دقیق شدم. به تبسم هایی که در خیابان ها می دیدم توجه می کردم. روی صفحه تلویزیون به تبسم ها دقیق می شدم. به تبسم های سیاست مداران ، روحانیون ، مدیران شرکت های غول پیکر و رهبران جهانی نگاه می کردم. به این نتیجه رسیدم که تبسم زمانی کارسازتر می شود که آهسته تر شکل بگیرد. من اسم این را «تبسم غرقه ساز» نام داده ام.

تکنیک شماره ۱

تبسم غرقه ساز

وقتی کسی را می بینید بلافاصله به او تبسم نکنید. به جای آن لحظه ای به چهره اش نگاه کنید. کمی مکث کنید. در حالت چهره اش دقیق شوید و بعد بگذارید تبسمی بزرگ و گرم بر چهره تان بنشیند تا چشمانتان را در خود غرق کند. این تبسم روی شخص مخاطب شما تأثیر فراوان بر جای می گذارد. اینگونه آنها تصور می کنند که تبسم شما تنها آنها را لحاظ کرده است.

در اینجا اجازه بدهید به جنبه مهم دیگری بپردازیم. دو ابزار مهمی که در اختیار دارید. اشاره من به چشمان شماست.

۲. چگونه می توانید با چشمان خود به دیگران احساس بهتری بدهید

شاید مبالغه باشد اگر بگوییم هلن قهرمان تروا می توانست با چشمانش کشتی ها را به آب بیندازد و دیوی کروکت می توانست با نگاهش خرس خشمگینی را رام کند. چشمان شما ابزار بسیار مهمی هستند و قدرت آن را دارند که توجه اشخاص را به شما جلب کنند. درست همان طور که استادان هنرهای رزمی از دست های خود به شکل یک سلاح مهلک استفاده می کنند ، شما می توانید از چشمانتان به عنوان سلاحی قدرتمند استفاده کنید مشروط بر آنکه بر شیوه ای که توضیح می دهم مسلط شوید.

 آدم های موفق در بازی زندگی تنها به این توصیه قدیمی که می گوید: «تماس چشمی برقرار کنید» کاری ندارند. آنها می دانند که برای بعضی افراد شکاک و بی اعتماد ، نگاه کردن در چشمانشان مزاحمتی خصمانه است. در دوران رشد و بلوغم مستخدمه ای از اهالی هائی تی در خانه ما کار می کرد که هرگز حاضر نمی شد با گربه سیامی که ما اسمش را لویی گذاشته بودیم تنها بماند. زولا می گفت: «لویی در چشمان من نگاه می کند و روح و روانم را می خواند.» در بعضی از فرهنگ ها تماس چشمی شدید نوعی جادوگری محسوب می شود.

تاثیر فرهنگ

 در بعضی از فرهنگ ها هم نگاه کردن در چشمان دیگران نشانه بی ادبی و بی احترامی است. با علم به این موضوع ، بازیگران بزرگ در صحنه های بین المللی ترجیح می دهند در کیف دستی خود کتابی درباره آداب و رسوم فرهنگ های مختلف داشته باشند. اما در فرهنگ ما غربيه ها ، برندگان بزرگ می دانند که برقراری تماس چشمی اغراق آمیز می تواند تا حدود زیاد به سود آنها تمام شود. در کار تجارت که پای عشق و عاشقی در میان نیست ، تماس چشمی قدرتمند میان زنان و مردان تأثیر فراوان بر جای می گذارد. در بوستون برای اطلاع دقیق از تماس چشمی بررسی جامعی صورت گرفت. پژوهشگران از اشخاص با جنس مخالف خواستند دو دقیقه ای با هم صحبت کنند. از نیمی از شرکت کنندگان در این بررسی خواسته شد چنان در چشمان طرف مقابل نگاه کنند که بتوانند پلک زدن آنها را بشمارند. به نیمه دیگر افراد شرکت کننده در این بررسی در زمینه برقراری تماس چشمی هیچ توصیه ای نشد.

در جریان این بررسی کسانی که پلک زدن هایشان شمارش شده بود گفتند نسبت به کسی که با آنها تماس چشمی برقرار کرده احساس احترام فراوان می کنند.

یک بار و در حالی که برای چند صد نفر سمیناری برگزار می کردم ، چهره زنی در میان شرکت کنندگان نظر مرا به خود جلب کرد. وضع ظاهرش تفاوت چندانی با بقیه نداشت. اما در تمام مدت صحبت نظرم به او جلب شده بود. علتش این بود که او حتی یک لحظه نگاهش را از من برنداشت. حتی وقتی نکته ای را توضیح می دادم و حرفم تمام می شد ، او باز هم به صورت من نگاه می کرد. این رفتار او روی من تأثیر گذاشت.

تحت تأثیر نگاه و تمرکزش ، حرف هایی برای گفتن به یادم آمد که مدت ها بود آن را فراموش کرده بودم. در پایان سخنرانی خواستم این کسی را که تا این حد به من و حرف هایم توجه کرده بود بیشتر بشناسم. در حالی که شرکت کنندگان جلسه را ترک می کردند ، به او نزدیک شدم و گفتم: «ببخشید خانم.» اما او بی اعتنا به این حرف به راه خود ادامه داد. برای دومین بار حرفم را تکرار کردم ، اما این بار هم تأثیری نکرد. وقتی او از سالن بیرون رفت و به راهرو رسید ، او را تعقیب و این بار با صدای بلندتری حرفم را تکرار کردم. با تعجب به من نگاه کرد. به او گفتم از توجه و تمرکزی که به صحبتهای من داشته متشکر هستم و می خواهم چند کلمه ای در این خصوص با او حرف بزنم.

گفتم: «آیا از این سمینار چیز زیادی دستگیرتان شد؟»

 و او صادقانه جواب داد: «نه آنقدرها. متوجه حرف هایتان نمی شدم زیرا شما روی جایگاه سخنرانی مرتب راه می رفتید و به جهات مختلف نگاه می کردید.»

در لحظه متوجه حرفش شدم. آن زن ناشنوا بود. برخلاف تصور من ، نظر او را جلب نکرده بودم و برخلاف میلم ، از صحبت های من به هیجان نیامده بود. تنها دلیلی که به صورت و لب های من نگاه می کرد این بود که بتواند لب خوانی کرده باشد. با این حال نگاه های او چنان تأثیر فراوانی روی من گذاشته بود که با وجود خستگی به او گفتم می توانم یکساعتی مطالب سمینار را برایش بازگو کنم و همین کار را هم کردم. تماس چشمی از قدرت فراوانی برخوردار است.

چشمانتان را هوشمندتر کنید

برای برقراری تماس چشمی نکته دیگری هم وجود دارد که باید به آن توجه کرد. تماس چشمی علاوه بر اینکه تولید احترام و محبت می کند ، در طرف مقابل این برداشت را به وجود می آورد که شما یک متفکر مجرد هستید. اشخاص با این ویژگی به راحتی بیشتری اطلاعات دریافتی را تلفیق می کنند. این اشخاص حتی در سکوت نیز می توانند در چشمان کسی نگاه کنند. پژوهشگران دانشگاه پیل اقدام به بررسی دیگری کردند تا ثابت کنند که تماس چشمی بیشتر احساسات مثبت تری برمی انگیزد.

این بار آنها از شرکت کنندگان در بررسی خواستند که اطلاعاتی را به تفصیل درباره خود بیان کنند و بعد از طرف مقابل او خواستند که با او تماس چشمی برقرار کند. اما چه نتیجه ای به دست آمد؟ وقتی زنان حکایت های شخصی خود را برای زنان دیگر باز می گفتند ، پژوهشگران به نتیجه ای رسیدند که پیش بینی کرده   بودند. افزایش تماس چشمی احساس صمیمیت را در آنها بالا برد اما در مورد مردان این طور نبود. بعضی از مردان از اینکه مرد دیگری به مدت طولانی در چشمانشان نگاه کند ، رفتاری خصمانه بروز دادند. بعضی نیز احساس کردند که تهدید می شوند.

واکنش احساسی طرف مقابل شما به خیره شدن شما در چشمانش یک مبنای بیولوژیایی دارد. وقتی از روی عمد و قصد به کسی نگاه می کنید ، ضربان قلب طرف مقابل را افزایش می دهید و موجب ترشح ماده ای شبیه آدرنالین در خون او می شوید. این همان واکنش فیزیکی است که وقتی اشخاص عاشق می شوند بروز می دهند. وقتی شما آگاهانه تماس چشمی خود را افزایش می دهید ، اشخاص در موقعیت های مختلف تصور می کنند نظر موافق شما را جلب کرده اند. توصیه می کنم مردان در صحبت با زنان و زنان در صحبت با مردان از روش زیر استفاده کنند که به آن نام «چشمان چسبنده» داده ام.

تکنیک شماره ۲

چشمان چسبنده

تصور کنید که چشمان شما با چسب به کسی که با او صحبت می کنید ، چسبیده است. حتی وقتی او صحبتش را تمام کرد ، تماس چشمی خود را با او قطع نکنید. وقتی باید چشم از او برگیرید ، این کار را به آرامی انجام بدهید.

و اما چشمان مردان

آقایان ، شما هم وقتی با مرد دیگری صحبت می کنید می توانید از روش چشمان چسبنده استفاده کنید. وقتی با مردی درباره موضوعات شخصی صحبت می کنید ، از شدت چسبندگی نگاهتان بکاهید. اما وقتی درباره موضوعات روزمره و کاری حرف می زنید ، می توانید تماس چشمی بیشتری برقرار کنید. دوست فروشنده ای به نام سامی دارم که ناخواسته کمی متکبر به نظر می رسد. منظوری ندارد اما گاه به نظر می رسد که در برخورد با احساسات دیگران خشونت به خرج می دهد.

یک مثال

یک بار وقتی در رستورانی با هم شام می خوردیم درباره چشمان چسبنده با او حرف زدم. فکر می کنم به خوبی متوجه موضوع شد. وقتی مستخدمه رستوران به سر میز ما آمد ، سامی به جای اینکه به عادت همیشه در حالی که صورت غذا را نگاه می کند ، غذایش را سفارش بدهد ، تبسمی کرد و نگاهی به مستخدمه رستوران انداخت و ابتدا پیش غذا را سفارش داد و بعد لحظه ای دیگر در چشمان او خیره شد و مجددا به سروقت صورت غذاها رفت تا غذای اصلی خود را سفارش بدهد. نمی توانم به شما بگویم سامی در آن لحظه چقدر در نظر من تفاوت کرد. او به شکل یک مرد متوجه و حساس ظاهر شد. تنها کاری که کرده بود دو ثانیه برقرار کردن تماس چشمی بود.

 تأثیر این نگاهش را در چهره مستخدمه رستوران دیدم. آن شب سرویس بسیار خوبی از آن مستخدمه گرفتیم. یک هفته بعد سامی به من زنگ زد و گفت: «لیل ، چشمان چسبنده زندگی مرا تغییر داد. از وقتی به توصیه های تو عمل کردم ، همه به شکل دیگری با من رفتار می کنند. این هفته در مقایسه با تمام ماه گذشته فروش بیشتری کردم!» اگر شما در زندگی کاریتان با مشتری و ارباب رجوع روبه رو هستید ، حتما از روش چشمان چسبنده استفاده کنید. نگاه کردن در چشمان دیگران اعتماد و اطمینان آنها را به شما جلب می کند. به آنها این احساس را می دهد که «من در خدمت شما هستم.»

اجازه بدهید از روش چشمان چسبنده کمی بیشتر استفاده کنیم. این روش در حکم دارویی است که می تواند بکشد یا درمان کند.

٣. چگونه از چشمان خود استفاده کنید تا کسی عاشق شما بشود

اکنون از روشی صحبت می کنم که به آن نام «چشمان اپوکسی» داده ام. رؤسای بزرگ و ارشد اغلب برای ارزیابی کارکنانشان از «چشمان اپوکسی» بهره می گیرند. نیروهای پلیس و بازجوها هم برای ایجاد ارعاب در مجرمین از این روش استفاده می کنند. در روش چشمان اپوکسی باید دست کم سه نفر حضور داشته باشند – شما ، هدف شما و یک شخص دیگر.

طرز استفاده از این روش

طرز استفاده از این روش بدین قرار است. معمولا وقتی با دو یا چند نفر صحبت می کنید ، به کسی که حرف می زند خیره می شوید. اما روش چشمان اپوکسی توصیه می کند به کسی که شنونده است دقیق شوید. در واقع به هدفتان نگاه می کنید و نه به کسی که حرف می زند. این اقدام هدف را به فکر می اندازد که «چرا این شخص به جای اینکه به صحبت کننده نگاه کند به من نگاه می کند؟» او احساس می کند که شما به واکنش های او علاقه خاص دارید. این کار می تواند در برخی از موقعیت های تجاری مفید واقع شود. به خصوص وقتی بخواهید درباره کسی که حرف می زند داوری کنید.

متخصصان منابع انسانی اغلب از روش «چشمان اپوکسی» استفاده می کنند ، اما نه به عنوان یک تکنیک بلکه به این دلیل که می خواهند واکنش شخص را نسبت به برخی از نقطه نظرهای ارائه شده بدانند.

 وکلا ، رؤسا ، بازجویان پلیس ، روانشناسان و سایر کسانی که باید واکنش های اشخاص را وارسی کنند برای تحلیل اشخاص از این روش بهره می گیرند. وقتی از روش «چشمان اپوکسی» استفاده می کنید ، نشان می دهید هم به شخص موردنظر توجه دارید و هم از اعتماد به نفس و اطمینان فراوان برخوردار هستید. اما از آنجایی که این روش شما را در موقعیتی قرار می دهد که کسی را داوری می کنید ، باید دقت کافی مبذول دارید. اگر بیش از اندازه این کار را بکنید ، به خودبینی و تکبر متهم می شوید.

تکنیک شماره ۳ 

چشمان اپوکسی

این روش از تأثیر قدرتمندی برخوردار است. حتی وقتی شخص دیگری صحبت می کند به هدف خود نگاه کنید. بدون توجه به اینکه چه کسی حرف می زند ، به کسی نگاه کنید که می خواهید بر او تأثیر بگذارید.

۴. چگونه به هر جایی که می روید یک برنده به نظر برسید

باید کاری کنید که اشخاص از آن لحظه ای که به شما نگاه می کنند شما را یک موفق ببینند. برای رسیدن به این موقعیت ، مهمترین روشی را که در اختیار داریم با شما در میان می گذاریم تا شخص بسیار مهمی به نظر برسید.

 وقتی دکتر با آن چکش کوچکش ضربه ای به زانوی شما می زند ، پایتان به جلو پرتاب می شود. این واکنش زانو محسوب می شود. اما بدن شما دارای واکنش بارز دیگری هم هست. وقتی خبر شادی دریافت می کنید و احساس برنده بودن می کنید ، سرتان خود به خود به بالا پرتاب می شود. شانه هایتان را به عقب متمایل می سازید. تبسمی بر لبانتان می نشیند و از چشمانتان مهر و محبت می بارد. این نگاهی است که برندگان همیشه از آن بهره دارند. آنها با اطمینان خاطر می ایستند. با اطمینان خاطر قدم بر می دارند.

تبسمی ملیح و غرورآفرین دارند. تردیدی در این مورد وجود ندارد حالت خوب بدن نشانه آن است که شما زن یا مردی نخبه و نمونه هستید. مسلما میلیون ها مادر به فرزندانشان توصیه می کنند که قوز نکنند. میلیون ها آموزگار به بچه ها می گویند راست و قائم راه بروند. اما بی فایده است. برای اینکه حالت خوبی را به نمایش بگذاریم ، به روشی سوای آنچه والدین و آموزگاران می گویند نیاز داریم. در یک حرفه ، داشتن حالت عالی بدن با تعادل عالی نه تنها مطلوب و مناسب است ، بلکه مسئله مرگ و زندگی را مطرح می سازد. یک حرکت اشتباه ، قوز کردن و جمع کردن شانه ها ، یک ظاهر ضعیف ، می تواند تولید اشکال کند.

خاطره سیرک

هرگز اولین باری را که مادرم مرا به سیرک برد فراموش نمی کنم. وقتی هفت زن و مرد به روی صحنه دویدند ، جمعیت از جای خود بلند شد و شروع به تشویق آنها کرد. مادرم لب هایش را به گوش من نزدیک کرد و گفت: «اینها گروه والندا هستند. تنها گروهی که حرم هفت نفره را بدون تور به نمایش می گذارند.» در لحظه ای جمعیت سکوت کرد. هیچ صدایی از تماشاچیان درنمی آمد.

 خانواده هفت نفری روی طنابی که در بالا و در ارتفاع زیاد قرار داشت ، بدون اینکه تور حفاظی زیر آنها قرار داشته باشد ، به اتفاق حرکت آکروباتیکی را به نمایش گذاشتند. در نظرم حرکت هر هفت نفر آنها عجیب می رسید. همه از قامت و حالت بسیار جالبی برخوردار بودند. سرشان بالا ، شانه هایشان به سمت عقب ، طوری راست و قائم ایستاده بودند که انگار پاهایشان بر زمین نبود. هر عضله ای در بدنشان غرور و افتخار را به نمایش می گذاشت. نشان می داد که زنده هستند و شادند و به آن مباهات می کنند. در اینجا روش تصویرسازی را با شما در میان می گذاریم تا بدنتان را مانند برنده ها به نمایش بگذارید و احساس غرور و افتخار و موفقیت و شاد بودن از زندگی را نمایش بدهید.

حالت بدن شما بزرگترین موفقیت سنج شماست

تصور کنید یک بند باز مشهور جهان هستید. در یک نمایش بزرگ منتظرید که هنرنمایی کنید. تا لحظاتی دیگر به وسط صحنه خواهید رفت تا نظر اعجاب تماشاچیان را نسبت به تعادل و هماهنگی جسم خود جلب کنید. قبل از اینکه از هر دری عبور کنید ،  دری که به دفتر کارتان می رسد ، دری که به یک مهمانی یا یک جلسه ملاقات باز می شود ، یا حتی دری که باید از آن بگذرید تا به آشپزخانه برسید.

  تصور کنید چرمی از بالای در آویزان شده است. فاصله اش تا سر شما بیش از یک اینچ نیست. در حالی که از در عبور می کنید ، سرتان را به عقب ببرید. بگذارید تبسمی بر لبانتان بنشیند. تصور کنید از زمین بلند می شوید و ارتفاع می گیرید. به فراسوی جمعیتی نگاه کنید که به شدت گیج و حیرت زده است. بدنتان از همخوانی عالی برخوردار است. سر بالا ، شانه ها به عقب امتداد یافته ، تنه راست و قائم و پاها که انگار وزنی ندارند. جمعیت از دیدن شما لذت می برد. حالا برای خودتان کسی هستید. یکی از روزها تصمیم گرفتم تعداد دفعاتی را که از یک در عبور می کنم شمارش کنم.

دیدم حتی وقتی در خانه هستم شصت بار از چارچوب در می گذرم. دوبار برای ترک خانه و بازگشت به آن. شش بار در دو نوبت از در دستشویی عبور کردن ، هشت بار به آشپزخانه رفتن و از آنجا بیرون آمدن و عبور از درهای دفتر کار و محیط اداره با شمارگان فراوان. هر کاری را که روزی شصت بار آن را تصور کنید تبدیل به یک عادت می شود. داشتن حالت خوب بدن اولین نشانه برنده بودن است. اکنون از این آمادگی برخوردارید که از دری عبور کنید ، وارد اتاقی بشوید و نظر جمعیت را به خود جلب کنید ، در شرایطی قرار دارید که فروشتان را قطعی کنید. حالا همه چیز را در اختیار دارید تا مانند یک برنده به نظر برسید. شرایط دلخواه کسی که برای خودش آدمی است این است که حالت بدن خوب ، نگاه با افتخار ، تبسم مطمئن و نگاه کردن مستقیم را به نمایش بگذارد.

تکنیک شماره ۴

آویزان شدن به کمک دندان ها

تصور کنید در سیرکی هستید و حلقه ای آهنی آویزان است. این حلقه را با دندان های خود گاز بگیرید و از آن آویزان شوید. وقتی اینگونه آویزان می شوید ، هریک از عضلات شما حالت کشیده و بی کم و کاستی به خود می گیرد.

حالا زمان آن رسیده که به کسی که با او حرف می زنید توجه کنید. کاری کنید که او خودش را بزرگ ببیند.

۵. چگونه با پاسخ دادن به کودک درون اشخاص نظر موافق آنها را جلب کنیم

آیا این لطيفه قدیمی را به یاد می آورید که بذله گویی روی صحنه می آید و اولین حرفش این است که از حاضرین می پرسد: «خوب ، تا اینجای برنامه را پسندیدید؟» و حضار همیشه زیر خنده می زنند.

 چرا؟ زیرا ما همیشه در سکوت این حرف را از خودمان می پرسیم. هرگاه کسی را ملاقات می کنیم ، به طور آگاهانه یا نیمه هشیار می دانیم که آنها چگونه به ما واکنش نشان می دهند. آیا به ما نگاه می کنند؟ آیا تبسم می کنند؟ آیا به سمت ما متمایل می شوند؟ آیا به شکلی می دانند که ما چقدر خاص و اعجاب انگیز هستیم؟ ما آنها را می شناسیم ، سلیقه خوبی دارند. یا از ما روی بر می گیرند ، تحت تأثير ما قرار نگرفته اند. دو نفر وقتی برای اولین بار با هم ملاقات می کنند انگار همدیگر را بو می کشند.

نمونه هایی از تاثیرات زبان بدن

ما چشمانی داریم که باریک و فراخ می شوند. در آن نخستین لحظاتی که با هم هستیم ده ها واکنش ناخواسته از خود بروز می دهیم. وکلا به خوبی از این موضوع باخبرند. آنها به حرکات بدن شما دقیق می شوند. آنها به این دقت می کنند که با چه کیفیتی به سؤالات آنها جواب می دهید ، آیا خودتان را به عقب می کشید؟ آیا متمایل به جلو حرف می زنید؟ آنها مراقب دست های شما هستند. آیا به حالت آرامی باز هستند؟ کف دستها به سمت بالاست؟ یا کمی دستهایتان را مشت کرده اید ، نشان می دهید که حرف آنها را نپذیرفته اید؟ به صورت شما دقیق می شوند. آیا به هنگام صحبت با آنها تماس چشمی برقرار می کنید؟

 گاه وکلای مدافع با خود دستیارانی را به جلسه می آورند که در میان جمعیت می نشینند و تنها کارشان این است که حالات بدنی شما را یادداشت کنند. یک نکته جالب: وکلای مدافع اغلب برای اطلاع از حالات بدنی طرف مقابل در دادگاه ها از زنان استفاده می کنند. زیرا زنان از دیرباز بهتر از مردان می توانند زبان تن و حرکات بدنی را تمیز دهند. زن ها در مقایسه با مردها نسبت به احساسات حساس ترند. به همین دلیل است که به راحتی از شوهرانشان می پرسند: «عزیزم ، آیا مشکلی پیش آمده؟» بسیاری از زن ها از این شکایت دارند که همسرانشان حساسیت لازم را ندارند و نمی توانند از احساسات آنها سر در بیاورند.

 وکلا و حقوقدان ها به اتفاق دستیارانشان علائمی را که ذهن نیمه هشیار می فرستد تجزیه و تحلیل می کنند. وکلا و حقوقدان ها به قدری به زبان تن توجه دارند که در دهه ۱۹۶۰ در محاکمه مشهور «شیکاگو – ۷» وکیل مدافع ويليام كانتسلر به حالت بدنی قاضی ، جولیوس هافمن اعتراض قانونی کرد. گفت در جریان مدافعات او قاضی به عقب متمایل شده است و این نشان می دهد که علاقه ای به شنیدن حرف های او ندارد.

ده ثانیه بیشتر فرصت ندارید

درست مانند وکلای مدافع که باید تصمیم بگیرند آیا می خواهند به موقعیت شما رسیدگی کنند ، هر کسی را که ملاقات می کنید به طور نیمه هشیار تصمیم می گیرد که آیا شما را در زندگی خود می خواهد یا نمی خواهد. تصمیم گیری آنها تا حدود زیاد براساس پاسخ زبان تن آنها به این سؤال ابراز نشده است که: «بسیار خوب ، تا چه اندازه از من خوشت آمده است؟»

چند لحظه اول واکنش های شما تکلیف رابطه شما را مشخص می سازد. اگر از یک آشنایی جدید جواب مثبت بخواهید ، باید پاسخ سؤال: «تا اینجا چقدر از من خوشت آمده است؟» این باشد: «به واقع از تو خوشم آمده است.» وقتی یک کودک چهارساله احساس خجالت می کند ، دست هایش را در برابر سینه اش بالا می برد و پشت دامن مادرش پنهان می شود. اما وقتی جانی کوچولو می بیند پدرش به خانه آمده است ، به سمت او می دود ، تبسمی می کند ، چشمانش باز و گشوده می شود و دست هایش را باز می کند تا پدرش را در آغوش بگیرد.

 جسم علاقه مند یک کودک شبیه غنچه گلی است که در معرض آفتاب باز می شود. بیست ، سی ، چهل یا پنجاه سال زندگی کردن در روی زمین تفاوت چندانی ایجاد نمی کند. وقتی جانی چهل ساله از چیزی می ترسد یا خجالت می کشد ، دست هایش را روی سینه اش قرار می دهد. وقتی می خواهد نظر یکی از همکاران تجاری با فروشنده ای را رد کند ، روی از او برمی گیرد تا زبان تنش نشان دهد چه احساسی دارد. اما جانی بزرگ شده وقتی به خانه می رود با آغوش باز از همسرش استقبال می کند.

تکنیک شماره ۵

رفتار بالغانه

با هر کسی که آشنا می شوید با او رفتار بالغانه داشته باشید. به محض اینکه به هم معرفی می شوید ، به شخص تازه آشنایتان پاداشی بدهید. به او تبسم کنید. با تمام وجود متوجه او شوید ، وقتی با تمام وجود با کسی صحبت می کنید ، در واقع به او می گویید: «به نظر من تو یک موجود به شدت خاص و متفاوت از دیگران هستی.»

به خاطر داشته باشید که درون هر کسی کودک بزرگی زندگی می کند که به شدت خواهان شناسایی است. می خواهد بگوید که او موجودی خاص و متفاوت از دیگران است. در مبحث بعد توضیح می دهیم که این کودک درون می خواهد ثابت کند که کانون عالم هستی است

۶. چگونه به اشخاص این احساس را بدهیم که دوست دیرینه ما هستند

مرد خردمندی که نام مضحک زیگ را دارد زمانی به من گفت: «برای مردم مهم نیست که شما چقدر می دانید. برایشان مهم این است که چقدر به آنها توجه دارید. زیگ زیگلار درست می گوید. اگر می خواهید دیگران شما را دوست داشته باشند ، نشان دهید که به آنها علاقه مندید. بدن شما در تمام مدت ۲۴ ساعت به دیگران اطلاع می دهد که در چه موقعیتی نسبت به آنها به سر می برید. توجه داشته باشید که زبان كل تن شما مهم است.

 ممکن است از توصیه های ما تا بدین جا استفاده کنید و با این حال زبان تن شما نشان دهد که به آنها علاقه ای ندارید. با تمام بدن – از بالای پیشانی تا پایین پا اگر می خواهید به طرف دیگر بگویید من به شما علاقه مندم ، باید بتوانید این پیام را منتقل نمایید.

متأسفانه وقتی کسی را ملاقات می کنیم ذهنمان در شرایط مطلوب به سر نمی برد. آیا کتاب ژولیوس سزار شکسپیر را به یاد دارید؟ او در مورد کاسیوس می گوید: «نگاه گرسنه ای دارد… بیش از اندازه فکر می کند. اشخاصی با این خصوصیت خطرناک هستند.» وقتی با آدم جدیدی صحبت می کنیم ، ذهنمان در چنین شرایطی قرار دارد. بعضی از ما با خجالت دست و گریبان هستیم ، بعضی دیگر هم موقعیت را سبک و سنگین می کنیم. جمعی هم گرسنه هستیم. در این شرایط به جای اینکه رفتار دوستانه ای را به نمایش بگذاریم ، بیش از اندازه فکر می کنیم. این طرز برخورد برای عشق ، دوستی و شروع رابطه خطرناک است.

چگونه از جسم مان کار درست انتظار داشته باشیم

در اینجا شما را با یک روش تصویرسازی آشنا می کنیم که به کمک آن می توانید به این مهم نایل شوید. این روش تضمین می کند با هر کسی که صحبت کنید احساس گرما و صمیمیت بکند. اسمش را من «سلام دوست قدیمی» گذاشته ام.

وقتی با کسی ملاقات می کنید ، یک بازی ذهنی با خودتان انجام بدهید. در چشم ذهن خود او را یکی از دوستان قدیمی خود ببینید ، کسی که سال ها قبل با او رابطه ای عالی داشتید. اما بعد به شکلی ردپای او را گم کردید. به شدت تلاش کردید این دوست خوبتان را پیدا کنید اما اسمش را در دفتر راهنمای تلفن پیدا نکردید. هیچ اطلاعی به دست نیاوردید. دوستان مشترکتان هم نتوانستند کمکی بکنند. و اما ناگهان و بر حسب اتفاق با دوست سال های گذشته برخورد می کنید. خیلی خوشحال می شوید.

در اینجاست که وانمود کردن متوقف می شود. مسلما قرار نیست که شخص جدید را متقاعد کنید که دوستان دیرینه یکدیگر هستید. قرار نیست او را در آغوش بکشید و ببوسید و بگویید: «از دیدن مجدد تو خوشحالم.» و یا «این چندساله کجا بودی؟» به جای آن می گویید: «سلام ، حالت چطور است؟ از دیدنت خوشحالم.» اما در درون شما ماجرای دیگری در جریان است. خودتان را شگفت زده می کنید و خوشحالی شما روی زبان تن شما تأثیر می گذارد. و کاری می کنید که این شخص جدید احساس کند موجود خاصی است.

تکنیک شماره ۶

سلام دوست قدیمی

وقتی با کسی ملاقات می کنید ، تصور کنید که او یکی از دوستان قدیمی شماست. چه بد که دست روزگار میان شما فاصله انداخت. اما حالا در این جلسه یا در این مهمانی بدون اینکه از قبل خبر داشته باشید ، با او ملاقات می کنید.

این تجربه شادی آفرین سبب می شود که ذهن نیمه هشیار شما روی جسمتان تأثیر بگذارد. از ابروهایتان گرفته تا نوک پنجه هایتان تحت تأثیر قرار می گیرد و روی طرف مقابل اثر می گذارید.

در سمینارهایم از شرکت کنندگان می خواهم هر کدام خودشان را به کسی معرفی کنند. البته در این مرحله هنوز تکنیک سلام دوست قدیمی را آموزش نداده ام. اشخاص با هم صحبت می کنند. بعد از آنها می خواهم هر کدام خودش را با این فرض به دیگران معرفی کند که دوست قدیمی هم هستند. حالا اتاق زندگی و فضای جدیدی پیدا می کند. تفاوت این دو معرفی از زمین تا آسمان است. در حالت دوم اشخاص بسیار پرانرژی تر هستند. نزدیک تر به هم صحبت می کنند و صمیمانه تر می خندند.

حتی به یک کلمه صحبت نیازی نیست

تکنیک سلام دوست قدیمی حتی نیاز به صحبت را منتفی می کند. هرگاه به یک کشور خارجی سفر می کنید که زبان آنها را نمی فهمید ، از این روش استفاده کنید. اگر در جمعی حضور دارید که اشخاص جملگی به زبانی صحبت می کنند که شما آن را درک نمی کنید ، تصور کنید که آنها دوستان قدیمی شما هستند. همه چیز عالیست با این تفاوت که آنها فراموش کرده اند به زبانی که شما با آن آشنا هستید حرف بزنند.

به رغم آنکه حتی یک کلمه از حرف های آنها سر درنمی آورید ، بدن شما به شکلی پذیرنده با آنها برخورد می کند. من شخصا وقتی به اروپا می روم از روش سلام دوست قدیمی استفاده می کنم. گاه آشنایان هم زبان من از قول دوستان خودشان می گویند که به اعتقاد آنها من رفتاری بسیار دوستانه دارم. و این در حالی است که با آنها یک کلمه هم حرف نزده ام.

پیشگویی که به حقیقت می پیوندد

فایده دیگر «سلام دوست قدیمی این است که این از آن نوع پیش بینی هاست که به حقیقت می پیوندد. وقتی طوری رفتار می کنید که انگار کسی را دوست دارید ، به واقع احساس می کنید که او را دوست دارید. این موضوعی است که درستی آن در پژوهش های به عمل آمده به اثبات رسیده است. از شرکت کنندگان در این بررسی خواسته شد به گونه ای با اشخاص غریبه برخورد کنند که انگار آنها را دوست دارند. در بررسیهای بعدی معلوم شد که این اشخاص به راستی از آن غریبه ها خوششان آمده است. بعد از غریبه ها سؤال به عمل آمد. معلوم شد که آنها هم برای شرکت کنندگان در بررسی احترام زیاد قایل هستند.

واقعیت این است که عشق تولید عشق می کند ، دوست داشتن تولید دوست داشتن می کند. احترام تولید احترام می کند. از روش «سلام دوست قدیمی استفاده کنید تا در کوتاه زمانی دوستان قدیمی فراوان داشته باشید. تا اینجا اطلاعات دست اولی درباره طرز برخورد مناسب با اشخاصی که به آنها برخورد می کنید به دست آورده اید. اما کار هنوز تمام نشده است. علاوه بر دوست داشتنی بودن ، باید نشان دهید که قابل اعتماد هستید. سه تکنیکی که در ادامه مطلب به شما معرفی می کنیم به این موضوع توجه دارد.

۷. چگونه در نظر دیگران صددرصد قابل قبول جلوه کنید

دوست من هلن یک کارمندیاب عالی است. او برای مراجعان خود استخدام های عالی می کند. یک بار رمز موفقیتش را پرسیدم. هلن جواب داد: «شاید علت موفقیت من این باشد که تقریبا همیشه می فهمم چه زمانی متقاضی استخدام دروغ می گوید.»

از کجا می فهمی؟» او گفت: «همین هفته پیش با زن جوانی مصاحبه می کردم. می خواستم برای یک مؤسس کوچک مدیر بازاریابی پیدا کنم. در تمام مدت مصاحبه او در حالی که پای چپش را روی پای راستش انداخته بود با من حرف زد. دست هایش به طرزی راحت روی دامانش قرار داشت و مستقیما به من نگاه می کرد.

از او درباره حقوقش سؤال کردم. بدون اینکه چشم از من بردارد مبلغی را که می گرفت به من گفت. از او پرسیدم آیا از کارش لذت می برد. او در حالی که همچنان به من نگاه می کرد ، جواب داد بله. بعد از او پرسیدم چرا کارش را ترک کرده است. در این لحظه تماس چشمی اش با من قطع شد و لحظاتی طول کشید تا این تماس دوباره برقرار شود.» هلن ادامه داد: «در همین زمان او در جای خود جابه جا شد و حالا پای راست خود را روی پای چپش انداخت و دستش را جلو دهانش برد.» هلن گفت: «به آنچه احتیاج داشتم رسیدم. او گفت که در کارش امکان رشد نداشت اما زبان تن او می گفت که کاملا راست نمی گوید.»

 هلن گفت: «البته این حالت بدن او لزوما ثابت نمی کرد که دروغ می گوید. اما من تصمیم گرفتم در این مورد بیشتر بررسی کنم. موضوع را عوض کردم و به موضوعات خنثی تر پرداختم. از او درباره هدف های آتی اش سؤال کردم. او به حالت بدنی قبلی اش برگشت و گفت که همیشه دوست داشته در شرکت کوچکی کار کند تا بتواند روی چندین پروژه متفاوت کسب تجربه کند.

بعد سؤال قبلی ام را تکرار کردم و پرسیدم آیا به خاطر نبود فرصت رشد از کارش در شرکت قبلی دست کشیده است. بار دیگر حالت نشستنش تغییر

کرد و در حالی که درباره کار قبلی اش حرف می زد ، شروع به خاراندن ساعدش کرد.»

هلن به بررسی خود ادامه داد تا آنکه به حقیقت ماجرا پی برد. او را به این دلیل که با مدیر بازاریابی شرکتش بد حرف زده بود اخراج کرده بودند. متخصصان منابع انسانی و پلیس هایی که از متهم بالقوه بازجویی می کنند آموزش های لازم را دیده اند تا به دروغهای احتمالی پی ببرند. آنها دقیقا می دانند به چه علائمی باید توجه کنند. بقیه ما در حالی که از سرنخ ها اطلاع کافی نداریم ، می توانیم از حس ششم خود برای رسیدن به حقیقت استفاده کنیم.

 اخیرا یکی از همکارانم می خواست کسی را استخدام کند. او در این رابطه به من گفت: «فکر نمی کنم حرف هایی که درباره موفقیتش می زند درست باشد.

 پرسیدم: «فکر می کنی دروغ می گوید؟»

«بله ، صددرصد. اما جالب اینجاست که علتش را نمی دانم.

 او به من نگاه می کرد و به همه سؤالاتم مستقیما جواب می داد. اما نکته ای در کار بود که فکر کردم واقعیت را نمی گوید.» کارفرمایان اغلب اینگونه فکر می کنند. به موضوعی پی می برند اما نمی توانند انگشت روی چیزی بگذارند. به همین دلیل بسیاری از شرکت های بزرگ از دستگاه دروغ یاب استفاده می کنند. بانک ها ، دراگستورها و فروشگاه های مواد غذایی در جریان مصاحبه های استخدامی خود از این وسیله به میزان زیاد استفاده می کنند. سازمان اف بی آی ، ادارات دادگستری و اغلب مؤسسات وابسته به پلیس در مورد کسانی که به آنها مظنون هستند از دستگاه دروغ یاب استفاده می نمایند.

به وضع ظاهر دروغ گفتن توجه کنید ، حتی وقتی حقیقت را می گویید

گاه وقتی با دیگران حرف می زنیم و دروغ هم نمی گوییم ، تحت تأثیر ارعاب طرف مقابل قرار می گیریم. مرد جوانی برای زن زیبایی درباره موفقیت های تجاری اش حرف می زد. زنی هم تعریف می کرد که موفقیت هایی که با یک مشتری به دست آورده بسیار چشمگیر بوده است.

مشکلاتی نیز ممکن است رخ دهد که بستگی به شرایط خاص داشته باشد. تاجری که ابدا احساس تنش ندارد ممکن است تحت تأثیر گرمای اتاق دکمه يقه خود را باز کند. سیاستمداری که در فضای آزاد برای مردم حرف می زند ، ممکن است تحت تأثیر گرد و خاکی که در هوا هست مرتب پلک بزند. در این شرایط با آنکه سخنران به درستی حرف می زند و واقعیت ها را می گوید ، اشخاص حاضر ممکن است تحت تأثیر رفتار و زبان تن آنها به این نتیجه برسند که مخاطبشان دروغ می گوید.

 افراد خوش بیان و باتجربه برای اجتناب از این معضل می کوشند حرکتی نکنند که دیگران را به اشتباه بیندازند. بدین منظور پیوسته در چشمان مخاطب خود نگاه می کنند. هرگز دستشان را به صورت خود نمی گذارند. اگر بینی شان بخارد ، آن را با دست نمی خارانند. وقتی هوا گرم است ، يقه پیراهن خود را باز نمی کنند و یا وقتی گرد و غبار در هوا باشد ، پلک نمی زنند. و در برابر خورشید چشمشان را نمی بندند. آنها خوب می دانند که اگر دقت نکنند ، بر اعتبار و آبرویشان خدشه وارد می شود. اگر با کسی صحبت می کنید ، برای کسب اعتماد و اطمینان او سعی کنید حرکات نامأنوس در رفتار خود نداشته باشید. من این تکنیک را محدود کردن بیقراری» نام داده ام.

تکنیک شماره ۷

محدود کردن بی قراری

هرگاه گفت وگوی مهمی دارید ، بگذارید بینی تان به خارش بیفتد ، گوشتان گزگز کند ، و پایتان سوزن سوزن شود. از خاراندن ، آرام کردن و دست کشیدن به سر و صورت خود خودداری ورزید. تکان دادن دست نزدیک صورت و همه رفتارهایی که خبر از بیقراری می دهند ، می توانند به مستمع شما القاء کنند که شما دروغگو هستید.

حالا به مبحث هوش و ذکاوت می پردازیم. ممکن است بپرسید: «آیا اشخاص می توانند هوشمندتر از آنچه هستند خودشان را نشان دهند؟» آیا ماجرای هانس ، اسب شمارش گر را شنیده اید؟ مشهور است که هانس هوشمندترین اسب روزگار بود. او از تکنیکی استفاده می کرد که در مبحث بعد برایتان شرح می دهم.

۸. چگونه دیگران را بخوانیم

هانس ، اسب باهوش ، این تکنیک را به خوبی توضیح می دهد. هانس متعلق به فون آستن ، یکی از اهالی برلین بود. او هانس را آموزش داده بود تا محاسبات ساده ریاضی را با سم راستش انجام دهد. کار هانس بقدری جالب بود که اسم و رسمش در اوایل سال های ۱۹۰۰ در تمام اروپا پیچید.

فون استن به اسب چیزی بیش از جمع کردن را آموخت. دیری نگذشت که اسب می توانست تفریق و تقسیم بکند. کمی دیرتر اسب باهوش عمل ضرب را هم انجام می داد. اسب باهوش تبدیل به یک پدیده شد. بدون اینکه صاحبش یک کلمه حرف بزند ، هانس می توانست شمار کسانی را که به دیدنش می آمدند و یا شمار کسانی را که عینک بر چشم داشتند اعلام کند. و سرانجام هانس وجه تمایز میان انسانها و حیوانات ، یعنی زبان را آموخت.

 هانس الفبا را یاد گرفت. او با کوبیدن سم به زمین می توانست به سؤالات مختلف جواب بدهد. روزنامه ها عنوانشان را به هانس اختصاص می دادند و مردم در مهمانیها درباره او حرف می زدند. «اسب انسانی» به سرعت توجه دانشمندان ، استادان روانشناسی ، دام پزشکان و حتی افسران سواره نظام را به خود جلب کرد. طبیعی بود که این اشخاص گرفتار شک و تردید شوند. از این رو کمیسیونی را مأمور رسیدگی به کار هانس کردند. معلوم شد که هانس اسب بسیار باهوشی است. در مقایسه با سایر اسب ها ، هانس برای خودش کسی بود. و اما سخن را کوتاه کنیم و به امروز برسیم.

چرا وقتی با بعضي ها صحبت می کنید ، می فهمید که آنها باهوش تر از دیگران هستند؟ و به عبارتی برای خودشان کسی هستند. این اشخاص معمولا حرف های عجیب و غریب علمی نمی زنند. با این حال همه می فهمند که آنها باهوش هستند. اشخاص وقتی با آنها روبه رو می شوند ، در وصفشان می گویند: «خیلی باهوش است.» «متوجه همه چیز می شود.» و غیره و غیره. سرانجام روز آزمایش بزرگ فرا رسید. همه فکر می کردند که از سوی فون استن حیله و مکری در کار است. دانشمندان ، گزارشگران ، فیزیکدان ها و دوستداران اسب همه ایستاده بودند تا جواب سؤالشان را پیدا کنند.

وقتی جمعیت گرد هم آمدند ، از فون استن خواستند که محل آزمایش را ترک کند. فون استن در حالی که از این درخواست متعجب شده بود ، محل آزمایش را ترک کرد و هانس با کسانی که برای امتحان کردن او آمده بودند تنها شد. مسئول گروه اولین سؤال ریاضی خود را مطرح کرد. اسب جواب درست داد. دومین سؤال را مطرح کردند ، باز هم جواب درست به دست آمد. سؤال سوم را هم به همین شکل پشت سر گذاشتند.

بعد از آن نوبت به سؤال درباره زبان رسید. هانس با موفقیت این بخش را هم پشت سر گذاشت. کمیسیون حیرت زده تماشا می کرد. منتقدان سکوت کرده بودند. اما جمعیت به این راضی نشد. آنها خواستند کمیسیون دیگری تشکیل شود و به این موضوع رسیدگی کند. این کار انجام شد. بار دیگر مقامات دور هم جمع شدند. دانشمندان ، اساتید دانشگاه ، دام پزشکان ، افسران سواره نظام و گزارشگران از همه دنیا به دور هانس جمع شدند. تنها بعد از شکل گیری دومین کمیسیون بود که حقیقت برای مردم روشن شد. به هنگام طرح سؤال ریاضی این بار به جای اینکه امتحان کننده سؤال خود را به صدای بلند مطرح کند ، آن را در گوش اسب به نجوا گفت. ممتحن دوم هم عدد دومی را در گوش اسب زمزمه کرد. همه انتظار داشتند اسب جمع این دو عدد را اعلام کند. اما هانس از عهده این کار برنیامد. آیا می توانید حدس بزنید موضوع از چه قرار بود؟   

نکته

نکته در این بود که وقتی پژوهشگران جواب سؤال خود را می دانستند ، هانس هم جواب را می دانست. حالا آیا می توانید به درستی حدس بزنید؟ وقتی اسب سم بر زمین می کوبید و به رقم دست می رسید ، حاضران با بدن خود و با کشیدن نفسی از روی راحتی به اسب اطلاع می دادند که جوابش در کجا درست است. فون استن اسبش را به گونه ای آموزش داده بود که در این لحظه از کوبیدن سم بر زمین دست بردارد. اینگونه اسب جواب درست را اعلام می کرد. هانس از تکنیکی استفاده می کرد که من اسم آن را «حس اسب هانس» گذاشته ام. هانس از روی عکس العمل کسانی که او را احاطه کرده بودند جواب درست را پیدا می کرد.

اگر یک اسب می تواند چنین کاری بکند ، شما هم می توانید

آیا تاکنون در حال تماشای تلویزیون بوده اید که صدای زنگ تلفن بلند شود؟ در این مواقع اغلب کسی از شما می خواهد صدای تلویزیون را کم کنید تا او بتواند با تلفن حرف بزند. از آنجایی که حالا صدایی از تلویزیون به گوش نمی رسد ، برنامه تلویزیون را به دقت بیشتری نگاه می کنید. می توانید تبسم های بازیگران را احساس کنید و به ابرازهای آنها دقیق شوید. حتی یک لحظه از ماجرا را از دست نمی دهید. با توجه به رفتار بازیگران می توانید به اندیشه آنها پی ببرید. حس اسب هانس هم دقیقا به همین موضوع اشاره دارد نگاه کردن به اشخاص ، توجه کردن به رفتار آنها و بعد با توجه و رعایت خواسته آنها را انجام می دهید. حتی وقتی صحبت می کنید در چشمان مخاطبان خود نگاه کنید و ببینید آنها چگونه به حرف های شما واکنش نشان می دهند. حرکتی را از دست ندهید.

 آیا تبسم می کنند؟ آیا سرشان را به علامت آری پایین می آورند؟ آیا کف دست های آنها به سمت بالاست؟ در این صورت آنچه را می شنوند دوست دارند. آیا اخم کرده اند؟ آیا به جای دیگری نگاه می کنند؟ شاید از آنچه می شنوند خوششان نمی آید. آیا گردنشان را می مالند و دست می کشند؟ آیا قدمی به عقب می گذارند؟ آیا پاهایشان در را نشانه رفته است؟ شاید می خواهند فرار کنند. در اینجا به یک دوره آموزش کامل درباره خواندن زبان تن احتیاج ندارید. تجارب زندگی شما پیشاپیش اطلاعات لازم را به شما داده است. اغلب مردم می دانند اگر کسی که با او حرف می زنند قدمی به عقب برمی دارد ، یا نگاهش را به جای دیگری می دوزد ، علاقه ای به گوش دادن به حرف آنها را ندارد.

تکنیک شماره ۸

حس اسب هانس

عادت کنید که وقتی حرف می زنید دو کار انجام دهید. در حالی که حرف می زنید به واکنش های مستمع خود دقیق شوید و بعد از آن حرکات خود را برنامه ریزی کنید. اگر اسب از عهده این کار برمی آید ، شمای انسان هم می توانید این کار را بکنید. اینگونه اشخاص در تعریف و تمجید از شما حرف خواهند زد و به هوش شما آفرین خواهند گفت.

تاکنون با هشت تکنیک آشنا شده اید که از شما انسانی مطمئن ، قابل اعتماد و با جذبه می سازد تا کسانی که با شما آشنا می شوند از شما لذت ببرند. حالا اجازه بدهید آخرین تکنیک این بخش از مقاله را به اتفاق مرور کنیم.

۹. چگونه می توانید یک علامت و اشاره را از دست ندهید

آیا مسابقات اسکی حرفه ای را در تلویزیون تماشا کرده اید؟ اسکی باز در بالای پیست ایستاده است. همه عضلات او گوش به زنگ و آماده هستند. منتظر است با شنیدن صدای تپانچه حرکت خود را شروع کند. اسکی باز در چشم ذهن خود می بیند که به سرعت از سراشیبی به پایین می رود. از میان دیرک ها با پیچیدن به چپ و راست عبور می کند و با سرعتی سریع تر از بقیه از خط پایان می گذرد.

تصویرسازی

 این ورزشکار تصویرسازی می کند. همه ورزشکاران این کار را می کنند: شیرجه روها ، دوندگان ، پرش کنندگان ، پرتاب کنندگان نیزه ، شناگران ، اسکیت بازها و آکروبات ها. آنها قبل از اینکه حرکتشان را آغاز کنند ، آن را در ذهن خود مجسم می سازند. آنها بدن خود را می بینند که خم می شود ، تاب می خورد و یا در هوا پرواز می کند. صدای باد را می شنوند ، صدای فرودشان را در آب می شنوند و حرکت نیزه را در هوا می بینند. بوی علف را احساس می کنند. بوی سیمان ، استخر و خاک را حس می کنند. ورزشکاران حرفه ای قبل از اینکه عضله ای را تکان دهند ، همه فیلم حرکتشان را در ذهن خود تصویر می کنند. خود را می بینند که به پیروزی رسیده اند. روانشناسان ورزشی معتقدند که تصویرسازی تنها از آن قهرمانان برجسته نیست. مشخص گردیده کسانی که از تصویرسازی ذهنی استفاده می کنند نتایج بهتری به دست می آورند.

بیست و شش مایل روی تشک

دوستم ریچارد دونده ماراتن است. یک بار چندین سال قبل سه هفته مانده به مسابقه بزرگ ماراتن نیویورک یک اتومبیل که کنترلش را از دست داده بود با اتومبیل ریچارد برخورد کرد. ریچارد آسیب دید و روانه بیمارستان شد. جراحت سنگینی برنداشته بود.

 دوستانش به حال او متأسف شدند زیرا دو هفته بستری شدن شانس او را در مسابقه ماراتن از بین می برد. اما در میان حیرت دوستانش ، ریچارد در روز شروع مسابقه در سنترال پارک با لباس دو حضور یافت. همه ما فریاد سر دادیم که «ریچارد مگر عقلت را از دست داده ای؟ تو آمادگی شرکت در مسابقه ماراتن را نداری.» او در جوابمان گفت: «بدنم در رختخواب بود ، اما من تمرین دو خودم را می کردم.» یکصدا از او پرسیدیم: «چی؟» «بله ، همه روزه بیست و شش مایل و ۳۸۵ بارد روی تختم می دویدم.»

ریچارد در تمام این مدت در تصویر ذهنی که برای خودش ساخته بود در حال دویدن بود. او مناظر را می دید ، صداها را می شنید و احساس می کرد که عضلاتش در حال فعالیت است. او خود را می دید که در مسابقه ماراتن شرکت کرده است. ریچارد نتوانست در حد مسابقه سال قبل خود ظاهر شود اما توانست مسابقه را تمام کند.

اهمیت تصویرسازی

تصویرسازی در هر کاری که بخواهید انجام دهید می تواند نقش حساسی ایفا کند. حتی برای اینکه یک ارتباط برقرار کننده عالی شوید می توانید از تصویر سازی ذهنی استفاده کنید. تصویرسازی زمانی مؤثر واقع می شود که در حالت آرامش کامل به سر ببرید. تنها وقتی ذهن آرام دارید می توانید تصاویر زنده و روشنی در ذهن خود ایجاد کنید.

تصویرسازی را در خلوت خانه یا اتومبیل خود ، قبل از رفتن به مهمانی ، جلسات مهم و یا کنوانسیون ها انجام بدهید. پیشاپیش هر صحنه ای را که می خواهید در ذهن خود تصویر کنید. شما حالا از مهارت هایی برخوردارید که با اشخاص تازه آشنا به راحتی برخورد کنید و با آنها تبادل داشته باشید.

احساس کنید راکتی هستید که از زمین کنده می شوید. وقتی در محل شروع سفر به کره ماه یک اشتباه یک درجه ای صورت خارجی پیدا کند ، سفینه یک میلیون درجه از کره ماه منحرف می شود. به همین شکل اندکی اشتباه در زبان تن رابطه شما را با اشخاص به هم می ریزد. به کمک راهکارهایی که تاکنون برایتان توضیح دادیم ، می توانید در تبادل هایتان با دیگران موفق ظاهر شوید.

تکنیک شماره ۹

قبلا صحنه را تماشا کنید

آن شخصیتی را که می خواهید در صحنه به نمایش بگذارید از قبل تمرین کنید. خود را ببینید که با اطمینان راه می روید ، با اطمینان حرف می زنید ، چشمان نافذ دارید. خود را بشنوید که با همه صحبت می کنید. خودتان را یک «ابر شخص» در نظر بگیرید. بعد از آن همه چیز به خیر و خوشی برگزار می شود.

منبع :

کتاب چگونه با هر کسی صحبت کنیم

نویسنده : لیل لوندز

مترجم : مهدی قراچه داغی

گردآوری :

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی