دی
چگونه مشتری‌های بیمه را پیدا کنیم؟
یافتن مشتری و مشتری یابی خون حیات آژانس بیمه شماست. بدیهی است که بدون مشتری و فروش جدید، تجارت شما دوام نخواهد آورد. با این حال، فروش چیزی فراتر از ایجاد زمینه فروش برای افراد غریبه است.
مطمئناً اگر به میزان کافی با مشتریان بالقوه تماس بگیرید، سرانجام کسی را وادار خواهید کرد که بله بگوید. اما اینکه واقعاً در یافتن مشتری‌های بیمه خوب عمل کنید و در فروش به روشی که هر دو طرف سود می‌برند، مهارت کسب کنید، روندی متفاوت است.
این مقاله به نمایندگان جدید بیمه کمک می‌کند تا روند یافتن مشتری را درک کنند، اما همچنین به فروشندگان بیمه کمک می‌کند تا مشخص کنند که در کجا می‌توانند بهبود و فروش خود را افزایش دهند.
آیا مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کرده‌اید؟
قبل از اینکه حتی به فکر برداشتن تلفن یا ارسال ایمیل باشید، باید بدانید که می‌خواهید با چه کسی تجارت کنید. آیا می‌خواهید در رشته بیمه‌های شخصی و تجاری کار کنید یا خود را برای فروش طرح‌های بازنشستگی آماده کرده‌اید و غیره … آنگاه یک قدم جلوتر بردارید و مشخص کنید می‌خواهید با چه کسی تجارت کنید.
آیا مشتری شما میان‌سال است؟ پیمانکاری سخت‌کوش است، اما در فن آوری زیاد سررشته ندارد؟ آیا کارآفرینی جوان است که تجارت با فناوری را ترجیح می‌دهد؟ آیا خانواده‌ای دارای فرزند خردسال و خانه‌ای کاملاً جدید است؟
وقتی می‌دانید مشتری ایده‌آل شما دقیقاً چه کسی است، پیداکردن و فروش به او بسیار راحت‌تر می‌شود زیرا:
- شما می‌دانید که به دنبال چه کسی هستید
- می‌توانید امتیازهای فروش خود را باارزش آنها هماهنگ کنید
- شما می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی و تجاری خود را مانند نور لیزر روی آنها متمرکز کنید
من احساس درگیری در جستجوی مشتریان جدید بیمه را درک می‌کنم. اما فقط به این دلیل که کسی نفس می‌کشد به این معنی نیست که مشتری بالقوه خوبی است.
آیا چشم‌انداز شما برای مشتری ایده‌آل شماست؟
چشم‌انداز شما بیرون رفتن برای جستجوی مشتری است. اگر می‌خواهید تجارت خود را رشد دهید، باید نوعی برنامه جستجوی عملی داشته باشید.
هنگامی که یک سازمان فروش، فروشی نمی‌کند، تقریباً همیشه این موضوع به عدم داشتن چشم‌انداز برمی‌گردد؛ بنابراین، اگر مشتریانی مانند خریداران بیمه که می‌خواهید را پیدا نمی‌کنید، باید ابتکارات جستجوی خود را ارزیابی کنید.
در اینجا ایده‌هایی برای شروع وجود دارد:
- شبکه‌سازی (آفلاین و آنلاین)
- تماس سرد
- درخواست برای معرفی و بازاریابی ارجاع
اگرچه کار سختی است، اما اگر بتوانید قیف فروش خود را پر نگه دارید، دائماً می‌فروشید. مشکل اکثر فروشندگان این است که آنها در جایی که مشتریان ایده‌آل آنها هستند، جستجو نمی‌کنند.
آیا شما به بدترین روش‌های ممکن جستجو می‌کنید؟
جستجو فقط با پیداکردن مشتریان پایان نمی‌یابد
آیا قرارهای خوبی را برای آینده خود تعیین می‌کنید؟
هدف اصلی از جستجوی این است که اولین قرار ملاقات را بگیرید. نه فقط هر قرار ملاقاتی، بلکه قرارهای ملاقات باارزش.
وقتی مشتریان بالقوه به قیف فروش شما وارد می‌شوند، فقط نقل‌قول ارسال نکنید وگرنه این پایان ارتباط خواهد بود. برای پاسخگویی به مشتریان بالقوه خود، وقت و دلیل تعیین کنید و از این فرصت برای کمک به آنها در جهت رفع نیازهایشان استفاده کنید.
در اینجا چند نکته برای کمک به شما در تعیین قرارهای ملاقات مناسب با شرایطی که گفته شد، آورده شده است:
- آیا هنگام تعیین وقت ملاقات، احتمال دارد که مشتریان از آن سود ببرند یا فقط دارند به شما لطف می‌کنند؟
- قبل از اینکه بخواهید ملاقات کنید، اعتبار و اطمینان را ایجاد کنید.
- یک ارائه متناسب با نیازهای مشتری خود طراحی کنید. از آنها نخواهید که به سادگی ملاقات کنند تا بتوانید به آنها پیشنهاد دهید و یک روش ارائه کلیشه‌ای را به آنها تحویل دهید. برای هر مشتری نحوه ارائه با توجه به نیازها و مشخصاتش متفاوت است.
- قبل از شرکت در جلسه، بدانید که می‌خواهید برای خود و مشتری چه چیزی سودی ایجاد کنید.
قرارهای ملاقات شما چقدر خوب پیش می‌رود و قبل از اینکه بگویید “خوب” ، واقعاً درباره آن فکر کنید. آیا مشتریان بالقوه دور می‌شوند تا دیگر هرگز با شما صحبت نکنند؟ آیا روابط شما با مشتریان احتمالی بعد از ارائه محصول بیمه‌ای بدترین وضعیت را دارد؟ اگر قرارهای شما منجر به فروش نمی‌شود، قرارهای خوبی نیستند.
چقدر خوب پیگیری می‌کنید؟
قرار ملاقات‌ها می‌تواند به اشکال مختلفی پایان یابند:
- آره
- نه
- شاید، من باید در مورد آن فکر کنم
- خوب به نظر می‌رسد، بگذارید با همسر یا شریک زندگی‌ام صحبت کنم
اما بعد از قرار ملاقات چه می‌کنید؟ آیا به امید تماس گرفتن مشتریان، منتظر می‌مانید یا مراحل پیگیری دارید؟
صرف‌نظر از آنچه مشتریان در هنگام قرار ملاقات یا بعد از آن می‌گویند، شما باید نحوه پیگیری و پاسخ را از قبل بدانید. قرارهای ملاقات می‌تواند به طرق مختلفی انجام شوند، اما عدم پیگیری به سختی منجر به فروش بیشتر بیمه خواهد شد.
اگر در حال جستجوی مشتریانی بالقوه هستید و با آنها دیدار می‌کنید، اما کاری را که فکر می‌کنید بهتر بود نباید انجام می‌دادید، بنویسید، مشکل احتمالاً در روند پیگیری است.
آیا شما واقعاً در حال بستن معامله فروش هستید؟
بستن معامله، مهم‌ترین قسمت فروش است. همه قرارها در جهان بدون توانایی بستن آنها هیچ ارزشی ندارند. اینجاست که بسیاری از فروشندگان گرفتار می‌شوند.
شما مشتریان بالقوه‌ای دارید، احساس می‌کنید که راه‌حل خوبی برایشان دارید، اما فروش را نمی‌بندید.
اگر در تلاش برای بستن فروش‌هایتان هستید، این سؤالات را از خود بپرسید:
- آیا آنها را به حالت معلق رها می‌کنید یا جدول زمانی مشخص کرده‌اید؟ انتظار دارید که آنها در آینده چه کاری انجام دهند؟
- آیا از تکنیک‌های بستن فروش کلیشه‌ای استفاده می‌کنید؟
- آیا واقعاً راه‌حل شما برای آنها مناسب است؟
بستن فروش می‌تواند دشوار و ناراحت‌کننده باشد. بسیاری از فروشندگان به دلیل ناراحتی و فشار ناشی از فروش، در اواخر کار خسته شده و بستن فروش را به درستی انجام نمی‌دهند. با این حال، اگر این کار به درستی انجام شود، روند کار باید نرم و راحت پیش رود.
کار با مشتریان بیمه پس از فروش پایان نمی‌یابد
رابطه شما با مشتریان تازه آغاز شده و نباید پس از فروش پایان یابد. فکر نکنید که فروش فقط یکبار اتفاق می‌افتد، بلکه باید از طریق فروش‌های بیشتر تجارت خود را رشد دهید.
پس از فروش اولیه، باید روی برخی از فرایندهای اضافی با مشتریان خود تمرکز کنید.
چیزهایی مانند:
- حفظ مشتری
- دریافت ارجاع از مشتری
- تبدیل مشتری به مشتری با حق بیمه بالاتر
فروش یک روند مستمر است. در فروش خود هرگز به جایی نخواهید رسید که مجبور نباشید مشتری بیشتری پیدا کنید یا قرار ملاقات بهتری با مشتری داشته باشید. با این حال هرچه بهتر می‌شوید این فرایند آسان‌تر می‌شود.
منبع:
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
