بازاریابی و مدیریت، مقالات
۴ واکنش به رکود اقتصادی
مهر
۴ واکنش به رکود اقتصادی
مقدمه
رکود اقتصادی چیست؟
رکود اقتصادی به شرایطی گفته می‌شود که در آن فعالیت‌های اقتصادی جامعه برای مدت‌زمان بیشتر از چند ماه با افت زیادی روبرو می‌شود. رکود بر بخش‌های مختلفی تأثیر می‌گذارد: تولیدات صنعتی، اشتغال‌زایی، ساختمان‌سازی و بورس.
رکـود رشد اقتصادی را متوقف می‌کند. معمولاً آمارهایی نظیر تولید ناخالص داخلی در دوران رکـود هرسال نسبت به سال قبل با کاهش چشم‌گیری روبرو خواهد بود.
رکود اقتصادی به انگلیسی
رکود اقتصادی در زبان انگلیسی معادل این واژه ها است :
| depression, recession, economic downturn |
|---|
رکود اقتصادی ایران
چرخه های اقتصاد کلان در دنیا به این گونه است که بحران اقتصادی یک کشور را فرا می گیرد، سپس دوران رکود اقتصادی فرا می رسد. مدتی می گذرد تولید ناخالص داخلی افزایش می یابد نرخ بیکاری کم تر می شود و دوران شبه رونق می رسد. پس از دوران شبه رونق زمان رونق اقتصادی است و این سیکل بارها و بارها تکرار می شود تا نظم اقتصادی دنیا بر هم نریزد.
در حال حاضر می دانیم که اقتصاد ما درگیر مسائل سیاسی است و ترس ناشی از ابهام آینده در چشمان مردم، بازاریان و صاحبان کسب و کار دیده می شود. در این میان آن چیز که به وضوح پیداست، رد پای رکود اقتصادی ایران است.
رکود اقتصادی زمانی ایجاد می شود که تقاضا شدیدا افت پیدا می کند. کاهش میزان تقاضا هم به دلیل کاهش شدید قدرت خرید مصرف کننده است. مصرف کننده طی سال ۹۷ طی دوران تورم مشغول سودگیری از اقتصاد و تورم بود در اوایل سال ۹۸ هم اینگونه بود. اکنون شرایط بازار پیچیده تر شده و نمی توان همانند سال قبل با آن برخورد کرد. فلذا در این حالت مصرف کننده صرفه جویی را بهترین گزینه می داند و هر روز که پیش می رود صرفه جو تر می شود. مصرف کننده به سختی رفتار خود را تغییر می دهد ولی اگر تغییر دهد، رفتارش ماندگار خواهد بود.
رکود اقتصادی ایران اغلب همراه با تورم است که به آن رکود تورمی می گوییم. برای اینکه دوران رکود کوتاه تر و کمرنگ تر شود باید تغییراتی در سطح اقتصاد خرد و کلان صورت گیرد.
رکود اقتصادی به چه معناست؟
رکود اقتصادی واژه‌ی ناخوشایندی است که احتمالا بارها آن را در خبرها و برنامه‌های اقتصادی شنیده‌اید. تصور کلی ما از این اصطلاح، افزایش قیمت‌ها، کسادی بازار و شرایط نامطلوب اقتصادی است. ولی رکود اقتصادی دقیقا به چه معناست و شرایط و ویژگی‌های آن کدام است؟ در اینجا سعی می‌کنیم به‌طور خلاصه به بیان مفهوم رکود اقتصادی و اثرات آن بر جنبه‌های مختلف اقتصادی و اجتماعی بپردازیم.
از ویژگی‌های این مرحله، کاهش سرعت رشد تولید ناخالص داخلی (GDP) است که منجر به کاهش به‌کارگیری نیروی کار و سرمایه می‌شود. به علاوه، سرمایه‌ی انسانی و فیزیکی کاهش می‌یابد و موجب ایجاد خشم و بدبینی در گروه‌های اجتماعی صدمه‌دیده از بحران می‌شود.
انواع واکنش افراد در برابر رکود اقتصادی
افراد اساساً به رکود ، چهار نوع واکنش نشان می دهند که فقط یکی از آنها مناسب است.
- واکنش بی خیال ها : ” حاضر نیستم برای حل رکود ، مشارکت کنم!”
- واکنش سنتی ها : ” هیچ چیز واقعا عوض نشده بیایید به اصول پایه برگردیم.”
- واکنش ضعیف النفس ها : ” کاری از دست من بر نمی آید ، صبر می کنم که بگذرد.”
- واکنش پیشروها و فاتح ها : ” در حالی که دیگران مشغول رکود اقتصادی و عقب نشینی هستند ، تمام منابعی را که داریم خرج پیشروی و فتح می‌کنیم.”
بگذارید توضیح دهم: همانطور که مرحله به مرحله از شوک رکود اقتصادی ، بهبود پیدا می کنید و کسب و کارتان را می سازید یا بازسازی می کنید ، در مورد شیوه واکنش تان دست به انتخاب می زنید. واکنش شما به رکود اقتصادی ، نتیجه باور های شما و اثرات محیطتان است. شما تک‌تک این چهار واکنش را در کارفرمایان تان دیده اید یا در موردش شنیده اید. بیایید نگاهی به این چهار واکنش بیاندازیم ، آنهایی را که به درد می خورند ، بررسی کنیم و موارد اشتباهی را که ممکن است مانع تان باشند ، پیدا کنیم.
واکنش بی خیال ها به رکود اقتصادی
در نخستین واکنش یعنی بی خیالی ، فرد به سادگی از مشارکت در حل رکود اقتصادی خودداری می کند. من عاشق این نگرش هستم و راستش ، از خیلی جهات با آن موافقم. این نوع واکنش دو شکل دارد. یکی ، جواب می دهد و دیگری ، نه. در شکل اول ، فرد در طرز فکر ، اقدامات و رفتار کسانی که با رکود اقتصادی همراه می شوند ، مشارکت نمی کند. هر چند فکر می‌کنم بهتر است فرد با منفی گرایی جمعی همراه نشود ، حفظ دیدگاه مثبت (که در حقیقت تا اندازهای غیر واقع بینانه است) در دوره رکود شدید (شکل دوم) ، در بهترین حالت ، یک جور انکار موقت است. مثل این است که بخواهید خودتان را (در اغلب موارد بدون اینکه موفق شوید) متقاعد کنید که ” وارد این قضیه نشو” و اینکه به این ترتیب ، مشکلی برایتان پیش نخواهد آمد.
من خودم را آدم مثبت‌نگری می دانم و معتقدم این نگرش برای موفقیت ضروری است. ولی غیر مسئولانه و غیر عملی است که بگویم اگر فقط در ذهنتان تلاش کنید که ” خودتان را بالا بکشید” ، وضعیت اقتصاد عوض می شود. شما باید واقعاً کاری بکنید! نمی‌شود گفت اعتبار پایین نیامده است. طلبکاران دنبال طلبشان هستند ، شرکت ها و افراد کمتر خرج می‌کنند و مردم شغلشان را از دست می‌دهند. هیچ شرکت یا صنعتی را نمی شناسم که شکلی از کم شدن درآمد را تجربه نکرده باشد. این اتفاقات ، واقعی هستند. بی خیالی و خودداری از همراهی با اوضاع ، چیزی را عوض نمی‌کند.
شرح وضعیت موجود
امروز که دارم این کتاب را می نویسم ، ۲۰ درصد از کل جوانان کشور بیکارند (تذکر: نویسنده در مورد رکود اقتصادی آمریکا و رکود اقتصادی ۲۰۰۸ صحبت می کند) ، بنابراین ، اگر محصول یا خدمتی که می فروشید به ترکیب جمعیتی وابسته باشد ، این مسئله روی کسب و کارتان اثر خواهد داشت به عنوان مثال فروش بیمه های عمر و زندگی. حالا بیش از ۱۰ درصد از نیروی کار ، بیکار است. در بعضی مناطق کشور این عدد از ۱۵ درصد تجاوز کرده است و همچنان دارد بیشتر می شود. آماری ترسناک که روی آنهایی که نمی توانند کاری پیدا کنند ، تاثیر منفی دارد. آسیب مالی ناشی از ترس ، اضطراب ، نداشتن قطعیت و نبود اعتماد به نفس را هم باید به اینها اضافه کرد ، چون مخرب تر از واقعیت ها و اعداد هستند.
فروش خودرو تقریباً ۴۰ درصد کم شده است. خرده فروشی ها به چنان وضعیت اسفباری افتاده‌اند که در ۲۵ سال گذشته بی سابقه بوده است. تعداد خانه های مصادره شده از سوی بانک به اوج رسیده است. با کم شدن قیمت مسکن ، ارزش ثروت خیلی حاکم شده است. مزایای بازنشستگی بعضی افراد ، نصف شده است. تعداد زیادی از بانک ها ورشکسته شده اند و اعتبار خیلی ها مسدود شده است.
آیا مثبت اندیشی به تنهایی کافیست؟
مثبت اندیشی و خوشبینی به تنهایی نمی‌تواند ما را از این وضعیت نجات دهد. نمی خواهم نگرانتان کنم ، ولی این تصور که می توانید خیلی ساده با بی اعتنایی و بی خیالی این وضع را از سر بگذرانید ، غیر واقع بینانه است. یک هشدار جدی دریافت کرده ایم. آنهایی که اقدامات درست انجام می دهند ، پیش خواهند رفت و آنهایی که یک گوشه می نشینند و کاری نمی کنند ، دردسر زیادی خواهند کشید.
بگذارید برایتان یک مثال بزنم ، من در لس آنجلس زندگی می کنم. در اینجا برخلاف خلیج جنوبی ، جایی که در آن بزرگ شده‌ام ، بلایای طبیعی ، زلزله است و نه گردباد. مهمترین تفاوت این دو اتفاق در این است که زلزله بدون هیچ هشداری اتفاق می افتد و به جای چند ساعت ، چند ثانیه طول می کشد. حالا فرض کنید وقتی در لس آنجلس هستید ، یک زلزله بزرگ (هشت و نیم ریشتری) اتفاق می افتد. هر قدر هم که فروشنده خوبی باشید ، به سختی می توانید کسی را قانع کنید (حتی خودتان را) نیازی نیست خودش را وارد ماجرا کند.
باور کنید وقتی برای اولین بار در زندگی ببینید زمین زیر پایتان می لرزد و ساختمان ها جلوی چشمتان تاب می خورند ، امکان ندارد بتوانید بی اعتنا بمانید. وقتی زلزله و گردباد می آید ، حتی بازار بورس هم افت می کند ، رکود اقتصادی پیش آمده مردم گیج و وحشت زده واکنشهای اغراق‌آمیزی نشان می دهند. به شکل معمول اولین واکنش افراد به تغییر شدید این است که در جا خشک شان می زند یا عقب می نشینند. خیلی‌ها هم ، خیلی ساده ، اتفاقی را که دارد می‌افتد انکار می کنند. مردم برای روبرو شدن با تغییر آمادگی و مهارت لازم را ندارند و نمی خواهند با آسیب ها و ناراحتی هایی که به بار می آورد ، روبرو شوند.
ولی انکار وقوع زلزله مطمئناً این واقعیت را تغییر نمی‌دهد که احتمالاً لازم است برای محافظت از خودتان کار متفاوتی انجام دهید و برای اطمینان از امنیت و بقای خودتان مجموعه ای از اقدامات مشخص را در پیش بگیرید. زلزله خیلی سریع و اغلب بدون هشدار قبلی اتفاق می افتد. افرادی که می دانند در مواجهه با زلزله باید چه کار کنند ، جلو خواهند رفت. در حالی که بقیه به صورت خودکار عقب می نشینند.
زلزله و رکود اقتصادی!!!
برخورد اغلب افراد با تغییرات اقتصادی مانند رکود اقتصادی شبیه برخوردشان با زلزله است: خیلی ساده ، آمادگی‌اش را ندارند. بخصوص بعد از یک دوره طولانی شرایط خوب ، مردم یکم شبیه ربات و حتی تنبل می شوند. نیرو ، انضباط ، انرژی و خلاقیتی را که لازمه تسلط است ، فراموش می کنند. نمی‌دانند وقتی شرایط ناگهان عوض می شود ، باید چگونه عمل کنند ، بنابراین فقط واکنش نشان می دهند. اغلب کارکنان و مدیران عامل به انجام کسب و کار در شرایط اقتصادی با ثبات عادت می کنند. در نتیجه نمی دانند وقتی اوضاع سخت می شود ، باید چگونه واکنش نشان دهند.
معمولاً می‌بینیم افراد در خصوص اقداماتی که برای حفظ خودشان و شرکتشان لازم است بیش از اندازه ” منطقی” می‌شوند. وقتی رکود اقتصادی اتفاق می‌افتد (چیزی که همیشه اتفاق افتاده است و خواهد افتاد) خیلی از فروشندگان ، مدیران ، کارآفرینان و مدیران عامل متوجه می شوند که آمادگی و دانش لازم برای مواجهه با رکود اقتصادی را ندارند. مسلماً کسی هم که آمادگی یک اتفاق را نداشته باشد ، واکنش های عجیب و غریبی از خود نشان می دهد.
خیلی از اقدامات شما صرفاً تقلیدی از کارهایی که در رکود اقتصادی انجام می گیرند ، هستند و به این ترتیب با افکار و اقداماتی به رکود واکنش نشان می دهید که اوضاع را بدتر و سخت تر می کنند. برخورد اغلب افراد به بد شدن اوضاع اقتصاد ، کم کردن هزینه ها ، انکار یا بی اعتنایی محض است و بعضی ها هم حاضر نمی‌شوند در ماجرا مشارکت کنند. ولی این واکنش ها با ایده اول بودن در بازار و کنار زدن رقبا در تضاد است.
واکنش سنتی ها به رکود اقتصادی
دومین نوع واکنش ، واکنش سنتی “به اصول پایه برگردیم” است. این دیدگاه بر این باور است که هیچ چیز واقعا تغییر نکرده و اگر به “ریشه هایمان” برگردیم ، همه چیز درست می شود.
وقتی با گروه بزرگی در یک شرکت خودروسازی کار می کردم ، یکی از مدیران می گفت: “هیچ چیز واقعاً عوض نشده ، فقط باید به اصول پایه برگردیم”. در دلم می گفتم : “صنعت شما از فروش سالانه ۱۶ میلیون اتومبیل جدید ۹ میلیون رسیده است. فروشنده های ماشین در آمریکا فقط به تبلیغات متکی هستند ، ولی امروز دیگر تبلیغات توجیه ندارد و نیروی فروش شما هیچ نمی داند چطور باید بدون تبلیغات ، فروش کند. بدتر از همه ، بانک ها تسهیلات ذخیره را حذف و معیارهای وام‌دهی را سخت گیرانه تر کردند. رسانه‌ها هم به مردم می‌گویند به هیچ وجه پول خرج نکنند! آن وقت واکنش شما به این وضعیت برگشتن به اصول پایه است ، در حالی که ۹۵ درصد کسانی که برایتان کار می کنند حتی نمی دانند وقتی یک تغییر اقتصادی بزرگ مانند رکود اقتصادی پیش می آید ، چه چیزی آن قدر پایه‌ای است که بتواند کمکشان کند؟
آیا بازگشت به اصول پایه کافیست؟
مفهوم کلی بازگشت به عناصر پایه ای صنعت را قبول دارم و کاملا موافق این هستم که مبانی برای موفقیت ضروری اند. ولی اگر سه دقیقه به پایان وقت بازی مانده باشد و شما سه به هیچ عقب باشید ، نمی‌توانید به استراتژی یارگیری و کنترل توپ متکی باشید. در واقع ، نمی توانید فقط با اصول پایه در کسب و کار جلو بروید. این کار مستلزم به کارگیری چند تاکتیک اساسی در یک زمان خیلی کوتاه است.
تنها راه شکوفایی در دوران رکود اقتصادی این است که برای مسلط شدن روی شرایط چند اقدام بسیار غیر منطقی انجام دهید. بازگشت به اصول پایه شاید فقط شما را به سر خط برگرداند ، ولی یادتان باشد هدف ما در اینجا اول شدن است. وقت ضرب‌المثل‌های ساده‌انگارانه نیست ، باید اقدامات بزرگ انجام داد.
قبل از رسیدن به پایه ای ترین سطح باید از چندین سطح پایه عبور کنید ، که شما را به سمت بازار تغییر پیدا کرده می کشاند. در ضمن ، خیلی مهم است بدانید سن ، تجربه تحولات تکنولوژی همگی روی آن که یک فرد به عنوان “پایه” در نظر می گیرد ، تاثیر دارند.
مثلاً اگر در دوران بحران نفتی ۱۹۷۰ فروشنده بوده اید ، تعریف شما از پایه با تعریف کسی که طی سال ۱۹۹۸ و یا رکود اقتصادی ۲۰۰۸ فروشنده بوده است ، خیلی فرق خواهد داشت. تعریف پایه برای فروشنده دوره گردی که دائرة‌المعارف می فروشد با تعریف کسی که بیمه های عمر و زندگی می فروشد ، خیلی فرق دارد.
تجربه ای از رکود
من اولین شرکتم را با مراجعه حضوری به کسب و کارها در کل آمریکا و در دوران یک رکود اقتصادی شدید پایه گذاری کردم. مردم برای خرید خدمت سراغ من نمی آمدند و مجبور بودم ، فقط برای آن که شناخته شوم ، هزاران در را یکی یکی بزنم (همانند موقعیتی که هم اکنون فروشندگان بیمه های عمر و زندگی در بازار ایران با آن مواجه هستند). پولی برای تبلیغ یا برنامه‌های بازاریابی بزرگ نداشتم. تیم فروشی هم نداشتم که این کارها را برایم انجام دهد. یک کالای ناشناخته و اثبات نشده را می فروختم. با همه این ها ، با رفتن به در خانه مشتریان ، مهارت هایی یاد گرفتم که کسی نمی تواند از من بگیرد. مهارت هایی که بعدتر چه در زندگی شخصی ، چه کسب و کار ، بخشی از وجودم شدند.
صدها نفر را دیده ام که می خواستند سخنران شوند و همیشه یک توصیه به آنها کرده‌ام “کاری ندارد ، فقط سعی کن مخاطب پیدا کنی!”. ولی اغلب کسانی که عاشق سخنرانی هستند ، حاضر نیستند هر کاری که لازم باشد برای رسیدن به مخاطب انجام دهند. این افراد ادعا می کنند که خیلی خوب می توانند حرف بزنند ، ولی اگر کسی برای گوش دادن وجود نداشته باشد ، صحبت کردن چه اهمیتی دارد؟
اگر با زمان تغییر نکنید…
حرفم این است که وقتی می گویند یک سازمان باید به اصول پایه برگردد ، مثل کار ” سخنران تازه کاری” است که نمی تواند مخاطبی برای حرف‌هایش پیدا کند. شما و سازمان تان باید روی ساختن آینده متمرکز باشید ، نه بازگشت به کاری که در گذشته می کردید. باید حاضر باشید هر کاری برای به دست آوردن مخاطب کنید. هر کاری را که رقبای تان حاضر به انجامش نیستند و حتی بیشتر از آنها انجام دهید تا از همه این تازه کارها جلو بیفتید.
همه چیز همیشه دارد تغییر می‌کند و تغییر احتیاج به اقداماتی ورای چیزهای پایه دارد. اگر با زمان تغییر نکنید ، عقب می مانید. هرچند نباید اصول پایه ای موفقیت را نادیده بگیریم ، نیاز داریم اصولی را که به کار می گیریم ، پرورش دهیم. این واقعیت را در نظر داشته باشید که اصول پایه دوران رونق با اصول دوران رکود اقتصادی فرق دارد. چون حق اشتباه کردن نداریم. وقتی اوضاع به سمت کسادی می رود ، حتی نباید یک فرصت را از دست بدهید. باید فعالیت تان را بیشتر کنید و با تک تک تعاملات و همکاری های تان بسیار پیگیرانه تر مواجه شوید.
زمانی را به یاد بیاورید که برای موفقیت ، انگیزه زیادی داشتید و می‌خواستید عملکردتان را به بالاترین سطح برسانید. آن موقع باید نتیجه می گرفتید و در نتیجه ، احتمالاً پا را از اصول پایه فراتر گذاشتید و خودتان را در حالت عملکرد جدی قرار دادید.
فقط بازگشت به اصول پایه کافیست؟!
بازگشت صرف به اصول پایه در دوران آشفتگی و رکود اقتصادی این واقعیت را تغییر نمی‌دهد که فرصت‌های کمتری در اختیار دارید ، مردم پول کمتری دارند ، اعتبار کم شده است ، همه جا پر از ترس است و مشتری هایتان بیش از هر زمان دیگری در مقابل خرید محصول یا خدمت تان مقاومت می کنند. با اینکه شکایت ها ، طفره رفتن ها و دلایل نخریدنی که خواهید شنید ، تغییری نکرده اند ، شدت و قطعیت شان متفاوت خواهد بود.
این یک حقیقت است که خیلی از کسانی که با آنها کار می کنید ، هیچ وقت در شرایط سخت اقتصادی کار فروش انجام نداده‌اند. بنابراین ، انتظار نداشته باشید وقتی به این افراد دستور می دهید که به اصول پایه برگردند ، بتوانند سراغ چیزهایی بروند که برای رسیدن به نتایج مورد نظر شما به قدر کافی پایه ای و اساسی هستند ، چه رسد به گرفتن سهم بازار.
در دوره رونق اقتصادی ، شاید کسب و کار آنقدر آسان شود که افراد و شرکت ها در درک توانایی هایشان دچار اغراق شوند و فریب بخورند. آنها شرطی می شوند. به روش سود کردنشان در دوران طولانی که پول درآوردن برایشان راحت بود ، اعتبار ها بالا بود ، فرصت های زیادی برای فروش محصول داشتن و دنیا مشکل مالی نداشت. بعد ، ناگهان خودشان را در. مقابل آن شرایط می بینند. آدمی که می خواهد موفق شود ، باید از نوع معنای بازگشت به اصول پایه و اساسی را بررسی کند. مهارت های تازه به دست آورد یا آنها را دوباره یاد بگیرد و اقداماتی را شروع کند که اغلب ما سالها انجام نداده‌ایم و تعداد بیشتری از ما حتی نمی‌دانستیم لازم هستند.
واکنش ضعیف النفس ها به رکود اقتصادی
سومین نوع واکنش مربوط است به افرادی که فکر می‌کنند هیچ کاری از دستشان بر نمی آید و صبر می کنند تا وضعیت اقتصاد به حالت عادی برگردد تا باز کارشان را شروع کنند. این گروه ، هم از نظر مالی و هم عاطفی خرد می شوند. کل پس اندازشان را خرج می کنند و بعد ، متوجه می‌شوند که رکود اقتصادی ممکن است خیلی بیشتر از آنچه انتظار دارند ، طول بکشد. بعضی وقتا ۱۸ ماه یا حتی بیشتر.
آنها به خاطر بیکار شدن صدمه عاطفی می بینند و حتی وقتی اوضاع به حالت عادی بر می گردد ، کار پیدا کردن برایشان سخت می شود ، چون ماه ها از بازار کار دور بوده اند. اینها در واقع آدم های ریزه‌خواری هستند که برای به دست آوردن پول کافی برای زندگی به اقتصاد خوب تکیه دارند. آنها از یک شاخه به شاخه دیگر می پرند و در صنایعی که وضع خوبی دارند ، کار می کنند. ولی هیچ وقت راه پیشروی و فتح را برای خودشان انتخاب نمی کنند.
این افراد فقط در چیدن میوه های دم دست یا کسب و کارهای آسان خوب هستند و حاضر نیستند یا نمی‌توانند برای پیدا کردن طلا زمین را بکنند. هیچ وقت نمی توانند ثروتی به دست آورند ، چون هیچ وقت اخلاق کاری لازم برای موفقیت را در خودشان پرورش نداده‌اند.
اصلا حاضر نیستم این آدمها را استخدام کنم ، چون بقیه سازمان را هم آلوده می کنند. یک آدم ضعیف النفس احتمالا به خودش زحمت نمی دهد کتابی برای پیشرفت شخصی اش بخرد ، چه رسد به اینکه بخواهد کارهایی را که لازم است انجام دهد.
واکنش پیشروها و فاتح ها به رکود اقتصادی
می رسیم به آخرین مکتب فکری ، واکنش پیشرو ها و فاتح ها. همان واکنشی که توصیه می کنم داشته باشید. قبل از همه باید بپذیرید که بازار عوض شده است و قبول کنید که فروش محصولات و خدمات (مانند بیمه های عمر و زندگی) ، توسعه کسب و کار و حتی حفظ کارتان سخت تر شده است. بدانید که کار به انرژی ، اخلاق کاری ، ذهنیت و اقدامات کاملاً منحصر به فرد احتیاج دارد.
درست است که کسادی وضع اقتصاد ، هم برای کسب و کارها و هم برای افراد مانع به وجود می‌آورد ، ولی به شما نشان خواهم داد که این برایتان یک فرصت خواهد بود. تاسیس یک شرکت جدید با سرمایه کم شبیه تغییر وضعیت اقتصادی از خوب به بد است. پول ندارید ، اعتبار ندارید ، مشتری به زحمت گیر می آید و هیچ کس نمی خواهد چشمش به شما بیفتد. سخت است. تنها تفاوت شان این است که در تغییرات اقتصادی بزرگ ، شما تنها نیستید. وضعیت مالی همه تحت تاثیر قرار می‌گیرد ، اعتماد به نفس در کسب و کارها پایین می آید ، فروش سخت‌تر می‌شود ، اعتبار کم می‌شود و فرصت‌های کمتری پیش روی افراد قرار می‌گیرد.
شاید اطرافتان پر از آدم های منفی باف ، غرغرو ، نالان و بهانه گیر باشد که ایده های بد و راه حل های غیر ممکن دارند. ولی همانطور که گفتیم رکود اقتصادی می تواند فرصتی برای به دست آوردن مشتریان جدید ، بیشتر کردن فروش ، متمایز کردن شرکت در بازار و به دست آوردن سهم بازار باشد. بنابراین ، پیش بروید و فتح کنید ، بر آنهایی که تأثیر منفی گرفته اند ، غلبه کنید و سهم بازارشان را برباید!
کسانی که حاضر به یادگیری مهارت های جدید باشند و در آنها استاد شوند و با اقدامات بزرگ ، آنها را اجرا کنند در ایام سختی پاداشی خواهند گرفت که در ایام گشایش ممکن نیست. شما سهمی از بازار را به دست می آورید که دیگران رهایش کرده اند.
تجربه‌ای از رکود اقتصادی
اولین شغل من در بخش فروش ، در دوران رکود اوایل دهه ۸۰ میلادی بود. نرخ بیکاری در جایی که زندگی و کار می کردم ، به بیش از ۲۰ درصد و نرخ بهره به ۱۸ درصد رسیده بود. حالا که به گذشته نگاه می کنم به نظرم باید از آن محل می‌رفتم ، ولی پولی برای این کار نداشتم. از هر چهار نفر ، فقط یک نفر می توانست محصول من را بخرد ، چون همه کارشان را از دست داده بودند. شانس می آوردم اگر در طول هفته ، هفت یا هشت مشتری بالقوه به محصولم متوجه نشان می دادند. بقای من به پایه ای ترین اقدام بستگی داشت: باید فرصت می‌ساختم و بعد یاد می‌گرفتم که با رد کننده ها ، معطل کن ها و دلایلی که افراد برای نخریدن محصولم می آوردند ، چطور برخورد کنم. اول راه بودم ، داشتم یاد می گرفتم و چیزی برای مقایسه نداشتم.
وقتی آدم نمی داند ، نمی داند. اگر در یک محله دور افتاده و پر از خانواده‌های فقیر در فقر بزرگ شوید نمی دانید که فقیر هستید. فقط آدمهای داراتر از شما می دانند که شما فردی هستید. اگر مبنایی برای مقایسه نداشته باشید ، وضعیت را درک نخواهید کرد. این ندانستن ادامه پیدا می‌کند تا وقتی بالاخره متوجه شوید!
وقتی در دوران رکود اقتصادی سعی دارید چیزی بفروشید و هیچ مرجعی برای مقایسه ندارید ، نادانی تان تقریباً موهبت است. برای موفقیت هر کاری که لازم باشد انجام می دهید و خودتان را با هر چیزی سازگار می کنید.
بزرگترین چالشی که امروز مردم با آن روبرو هستند ، این است که دائم وضعیت موجود را با گذشته مقایسه می‌کنند و آرزو می‌کنند آن دوران برگردد. ولی تنها کار درست تمرکز روی آینده و فراموش کردن گذشته است. آنهایی که دائم خودشان را با بقیه بازیگران بازار مقایسه و ادعا می کنند و وضع شان بهتر از دیگران است ، باید یادشان باشد که هدف ، تسلط بر بازار است ، نه مقایسه خودشان با کسانی که عملکرد خوبی ندارند. اگر می خواهید نرسیدن شما به جایگاه اول تضمین شود ، خودتان را با کسانی مقایسه کنید که هیچ قصدی برای رسیدن به جایگاه نخست ندارند!
بقا در رکود اقتصادی
از اوایل دهه ۸۰ میلادی ، که زندگی حرفه ایم را شروع کردم ، تا امروز ۳ کسب و کار راه انداخته ام و در رکودهای زیادی دوام آورده ام. حتی کسب و کارم را در این دوره‌ها رونق داده‌ام. مثلاً من در دوران رکود دوساله ۱۹۵۸ به دنیا آمدم. از آن به سلامت گذاشتم. راستش اصلا نمی‌دانستم در دوران رکود اقتصادی هستیم! در ۳ سالگی ، در فاصله سال‌های ۱۹۶۰ تا ۱۹۶۱ هم یک دوران رکود را تجربه کردم. در سال ۱۹۷۳ یک بحران نفتی پیش آمد که دو سال طول کشید. در آن زمان مردم نمی توانستند کار پیدا کنند ، تمام سال تحصیلی و تابستان‌ها را کار کردم.
از اوایل سال ۱۹۸۰ تا ۱۹۸۲ ، انقلاب ایران باعث افزایش قیمت نفت در کل جهان شد و کشور ما آمریکا را به دوران رکود اقتصادی دیگری وارد کرد. از آن هم جان سالم به در بردم! در اوایل دهه ۱۹۹۰ ، رکود دیگری پیش آمد که کمی بیش از یک سال طول کشید و با سقوط قیمت مسکن همراه بود. بعدش مردم قسم خوردند هیچ وقت وارد بازار مسکن نشوند. از آن هم به سلامت بیرون آمدم.
سال ۲۰۰۰ سال ترکیدن حباب “دات کام” بود. سال بعد ، ماجرای ۱۱ سپتامبر و حمله به برجهای تجارت جهانی و پنتاگون پیش آمد که باعث وحشت اقتصادی در کل جهان و به خصوص ایالات متحده شد. من در هر دوی این دوره ها دوام آوردم. بعد به مدت دو سال رسوایی‌های دستکاری صورت های مالی شرکت ها و یک رکود اقتصادی دیگر داشتیم که هر دو را به سلامت از سر گذراندم.
رکود اقتصادی ۲۰۰۷
در رکود اقتصادی ۲۰۰۷ جهان یک دوره رکود بزرگ دیگر را تجربه کرد که این بار ناشی از فروپاشی بازار مسکن و بعد ، سقوط نظام بانکی در آمریکا و اروپا بود. این ماجرا به مشکلات بانکها ، ورشکستگی ها ، مصادره خانه ها و در نهایت به سقوط کامل صنایع منجر شد. همه از این وضعیت جان به در خواهیم برد. سوال اینجا است که آیا می‌توانیم در این شرایط رشد هم بکنیم؟
بنا به تعریف ، رکود اقتصادی در واقع به معنای افت تولید ناخالص داخلی یک کشور در طول دو فصل یا ۱۸۰ روز است (البته این تعریف نویسنده از رکود در کشورهای با اقتصاد با ثبات است و شاید زیاد در مورد ایران مصداق پیدا نکند). در واقع ، افراد و شرکت‌ها رکود اقتصادی را تجربه نمی کنند ، چون تولید ناخالص داخلی ندارند. ولی مطمئناً اثرات رکود را تجربه می کنند و هر چقدر بیشتر حاضر باشند خودشان را با شرایط تطبیق دهند ، اوضاع را بهتر تحمل خواهند کرد. همه اینها را برای این می گویم که به شما امید بدهم و یاد آوری کنم که اگر قبلاً دوام آورده اید ، حالا هم می توانید دوام بیاورید و خواهید توانست از هر رکودی جان سالم به در ببرید. ولی در ضمن می‌خواهم نشانتان دهم که در این شرایط چطور پیش بروید ، فتح کنید و سهم بازار به دست آورید.
فرصت هایی که در دوران رکود وجود دارد!
با اینکه بدون شک رونق را ترجیح می دهم ، ولی واقعیت این است که همیشه در دوره‌های رکود اقتصادی ، عملکرد بهتری داشته ام ، هرچند می دانم خنده‌دار به نظر می‌آید. این عجیب است که بعضی ها در شرایط چالش برانگیز عملکرد بهتری دارند ، چون این وضعیت نیاز آنها به بقا را تحریک و باعث می شود در سطح بالاتری عمل کنند. همچنین باعث می‌شود در بازاری که بقیه در آن تسلیم شده‌اند ، خلاق تر و مولدتر باشند. پس از احساس بیچارگی نکنید ، رکود و کسادی ، پایان دنیا نیست. در هر وضعیتی ، می توانید موفق شوید.
این را هم در نظر داشته باشید که رکود اقتصادی تا ابد ادامه خواهد داشت. آنهایی که به جای تسلیم شدن بیشتر تلاش کنند ، در پایان با اخلاق کاری بهتر ، مشتریان بیشتر و سهم بزرگتری از بازار از این دوران عبور خواهند کرد. در ضمن ، بازماندگان این اعتماد به نفس را پیدا می‌کنند که می‌توانند ، در هر وضعیتی موفق شوند. بنابراین ، تسلیم نشوید. بدانید که واکنش تان به اوضاع بد اقتصادی را خودتان انتخاب می کنید. اگر با هوشمندی عمل کنید ، دچار عواقب مالی که دیگران تجربه می کنند ، نخواهید شد.
شعار من این است ، “مشکلات فرصت هستند و هر فرصتی که فتح می شود ، یعنی پولی به دست می آید”. یادتان باشد در هر مشکلی ، یک فرصت پنهان است. بازی را رها نکنید! پیش بروید ، هیچ وقت عقب نشینی نکنید و دنبال روش های خلاقانه برای حل مشکلات تان بگردید. بعدها ، موقعیتی که تلاش می کردید از آن عبور کنید ، به نظرتان حتی مشکل هم محسوب نخواهد شد. آن مشکلات را فقط به عنوان شرایطی که باید خوب مدیریت می کردید ، به یاد خواهید آورد.
متاسفانه ، آنهایی که در زمان های سخت چنان عقب می نشینند که تقریباً محو می شوند ، مشکلات را به این شکل نمی بینند. آن ها بر حسب عادت ، یک واکنش منفی نشان می‌دهند و آن قدر گیج می شوند که چشم انداز ها و راه حل ها را نمی بینند. وقتی بازار بهتر شود ، این افراد پول و مشتریان کمتری دارند. بازار ، آنها را فراموش کرده و هویت کسب و کارشان را از بین برده است. فرصت بزرگ شما در این بازار این است که کمتر شدن رقبا به شما فرصت می دهد نقش برجسته تری داشته باشید و سهم بازار را بربایید.
تاکتیک هایی برای دوام کسب و کار در دوران رکود اقتصادی
آنچه در ادامه می‌آید تاکتیک‌هایی است که با استفاده از آنها می توانید مطمئن شوید که کسب و کارتان همیشه ، به خصوص در دوران رکود اقتصادی ، رشد می کند ، دوام می آورد و رونق پیدا می کند. اینها تاکتیک‌های اثبات شده ای هستند که اگر به دقت اجرا شوند ، نتیجه بخش خواهد بود. فرمول های تست شده ، واقعی و دقیق که اهداف شما را به واقعیت تبدیل می کنند. توصیه می کنم این روش ها را با دقت و بر اساس توضیحات اجرا کنید و موقع انجام آنها “منطقی” نباشید.
منظور از منطق استفاده معقول از ذهن ، عقل ، مجموع قدرت های فکری و قضاوت درست است. غیر منطقی بودن در اینجا یعنی به خودتان اجازه ندهید تحت سلطه منطق قرار بگیرید و بر مبنای آن عمل کنید. نمی‌خواهم برای درک این مطالب از قدرت های فکری تان استفاده کنید. هر چه باشد ، جهان پر از آدم های باهوشی است که هیچ وقت کار خارق‌العاده و برجسته ای انجام نمی دهند. در عوض ، می خواهم جوری عمل کنید که انگار از عقل و قوه تشخیص ندارید! مثل آدم دیوانه‌ای که تنها هدفش این است که کاری انجام دهد.
به این اقدامات با چشم منطق نگاه نکنید ، فقط انجامشان دهید. در انجام شان از عقلتان استفاده نکنید. دقیقا به همان شکلی انجامشان دهید که در اینجا توضیح داده ام. بزرگترین اشتباه در مسیر انجام این تکنیک ها این است سعی کنید آنها را با شخصیت یا ذهنیت تان تطبیق دهید. به هیچ وجه تغییرشان ندهید. در غیر این صورت ، دست آخر به نسخه ضعیفی از راه‌حل می‌رسید.
تجربه ای تفکر برانگیز
همین هفته پیش ، وقتی با یک شرکت کار می کردم ، به یک اقدام پیگیری رسیدیم که رقبای شرکت از انجامش سرباز می‌زدند. پیشنهاد کردم شرکت به محض خروج مشتری ، پیگیری را شروع کند ، نه چند ساعت بعد. حتی پیشنهاد کردم کارکنان فروش تا خانه دنبال مشتری بروند. به نظر دیوانگی است ، نه؟
مدیر شرکت در اعتراض گفت: “امکان ندارد این روش برای محصول ما یا نوع مشتریان ما جواب بدهد”. از مدیران خواهش کردم به من اعتماد کنند و این کار را انجام دهند. ۲۴ ساعت بعد با دفترم تماس گرفتند و گفتند: “نه تنها جواب داد ، بلکه مشتری‌ها عاشق کارمان شدند!”. شرکت با پیدا کردن این راه جدید برای جا کردن خودش در بازار احیا شد.
پس حالا ، قبل از اینکه اقدامات پیشنهادی من را به خاطر این که قابل انجام دادن نیستند ، رد نکنید ، توجه داشته باشید که واکنش شما نشان می دهد هیچ کس دیگر هم چنین کاری نخواهد کرد. این یعنی کسی که اقدام پیشنهادی من را انجام دهد ، دیگر در حال رقابت نیست ، بلکه دارد یک کار کاملا متفاوت انجام می دهد. در چنین شرایطی مثل امروز که رکود اقتصادی حاکم است نباید رقابت کنید ، باید از بقیه جلو بزنید!
هرچند این تکنیک ها را باید ، در هر شرایطی در بخش های بازاریابی و فروش تان به کار بگیرید ، خواهید دید این نوع استراتژی و طرز فکر همان چیزی است که شما را از رکود به سلامت عبور می دهد. دوران رکود اقتصادی ، دورانی است که فقط به توسعه کارمان فکر می کنیم و حاضریم هر چیزی را امتحان کنیم و به خاطر کارمان حتی هنجارها را هم بشکنیم.
شاید فکر کنید با این کارها به رضایت مشتری تان خدشه وارد می کنید. باید به شما بگویم شرکتی که از آن حرف زدم ، بالاترین امتیاز رضایت مشتری تاریخش را به دست آورد. مشتری ها می گفتند: “تا به حال شرکتی را ندیده بودیم که حاضر باشد هر کاری برای حفظ ما انجام دهد”. این طرز فکر و این اقدامات به درد کسانی می خورد که نمی خواهند خانواده ، کسب و کار و آینده مالی شان را به خطر بیاندازند و حاضرند هر کاری را برای رسیدن به جایگاه اول انجام دهند.
به من اعتماد کنید ، به شما قول می دهم موفق می شوید. بی صبرانه مشتاقم در مورد مسیرتان به سمت جایگاه اول بشنوم و اینکه با اجرای این تکنیک های قدرتمند و موثر مقابله با رکود اقتصادی چقدر موفقیت کسب کرده اید؟
منابع :
کتاب اگر اول نباشی آخر می شوی
نوسینده : گرنت کاردون
ترجمه : محمدمهدی ربانی
گردآوری :
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
