آبان
۶ تکنیک برای بستن فروش بیمه های عمر و زندگی
نمایندگان بیمه عمر و زندگی می توانند با طیف گسترده ای از افراد روبرو شوند ، اما مهم نیست که احتمال دارد با چه کسانی برخورد کنند ، هدف کمک به مشتری و فروختن محصول است. در طول یک مذاکره فروش ، نماینده ممکن است مجبور شود سوالاتی را بپرسد ، به مخالفت ها پاسخ دهد ، متقاعدسازی کند و از نمایندگان دیگر خود را متمایز نشان دهد. در چنین شرایطی ، نمایندگان می آموزند که بیش از یک راه برای بستن فروش وجود دارد. در اینجا شش روش امتحان شده و درست قطعی سازی فروش بیمه های عمر توضیح داده شده است.
1 – فروشنده ای مشاوره دهنده باشید
داده های زیادی وجود دارد که نشان می دهد پیش بینی نیازهای مشتری یک تکنیک فروش بسیار موثر است. ایفای نقش مشاور به معنای کاهش بلندی صدا است. همچنین پرهیز از سخنرانی های یکنواخت و پرسیدن سوالات تند و نیشدار بوده و البته تبدیل شدن به یک شنونده فعال است.
شما باید از اطلاعات شخصی و نیازهای بیمه‌ای مشتری مطلع شوید:
- چند فرزند دارند؟
- چه عاملی باعث شده او یک فرم اطلاعاتی در مورد بیمه عمر را پر کند؟
- چرا او فکر می کند اکنون زمان مناسبی برای خریدن بیمه برای سرمایه گذاری در زندگی اش می باشد؟
با تخصص و دانشی که درباره محصولات بیمه ای خود دارید می‌توانید نوع فروش بیمه را به گونه ای شکل دهید که نیازهای احتمالی مشتری خود را برآورده ساخته و متناسب با آن نیازها پوششهای منحصر به فردی که مختص همان مشتری است را به او ارائه دهید.
2 – ایجاد علاقه با داستان
داستان سرایی می تواند یک ابزار شگفت آور و قدرتمند در فروش بیمه های عمر و زندگی باشد باشد. در برخی از مواقع شما نیاز به ارائه تصویری واضح و زنده از محصول بیمه‌ای خود دارید تا برای امکان فروش محصول خود علاقه ایجاد کنید.
این تصویر سازی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. داستانی بسازید که اگر امروز کسی بدون بیمه عمر درگذشت ، خانواده اش چگونه می توانند در وضعیت مالی دشواری قرار گیرند. یا داستان مثبتی درباره چگونگی کارکرد یک محصول بیمه ای برای یک خانواده، درست همانطور که بعد از فوت صاحب درآمد اصلی در نظر گرفته شده ، ایجاد کنید.
داستان ها قدرتمند هستند زیرا ، افراد می توانند در این شرایط خود را تجسم کنند. آنها احساسات واقعی نسبت به عدم اطمینان یا امنیتی که خانواده آنها در سناریوهای مختلف می توانند تجربه کنند را ، احساس خواهند کرد. احساسات می تواند محرک قدرتمندی برای اقدام احتمالی باشد. همزمان با ملاحظات عملی و مزایای واقعی یک محصول ، اگر در فن قصه گویی مسلط باشید ، می توانید فروش خود را به میزان قابل توجهی بهبود بخشید.
3 – اعتراض را معکوس کنید
تقریباً تمام مذاکرات فروش به نقطه ای می رسند که مشتری ایراد گرفته یا اعتراض می کند. با معکوس کردن ایراد، وظیفه شما پاسخگویی طبیعی و مطمئن به اعتراضات احتمالی با پاسخهایی است که می تواند دیدگاه منفی وی را به دیدگاه مثبت تری تغییر دهد.
چالشی که برای یک نماینده به وجود می آید این است که سریع و روان به این مخالفت ها و ایرادات درباره فروش بیمه پاسخ دهد، بدون آنکه روی مشتری خود فشار آورد. این چیزی است که شما باید تمرین کنید. شما باید محصول خود و مزایای آن را عمیقاً بشناسید. حتی لازم است از کمبودها و ضعف های محصولات رقبا اطلاع داشته باشید.
وقتی از این تکنیک استفاده می کنید ، مراقب باشید که نگرانی های احتمالی مشتری را نادیده نگیرید. نگرانی های او را بپذیرید و سپس با ارائه اطلاعات جدید و متناسب به طور سازنده آنها را برطرف کنید.
4 – مستقیما درخواست کنید
فروشندگان بزرگ یاد می گیرند که نشانه های آماده بودن مشتری برای خرید را تشخیص دهند. وقتی که این نشانه ها را دریافت می کنند وقت آن است که به مذاکره فروش پایان داده و فقط درخواست فروش خود را مطرح کنند.
نماینده همچنین می تواند با استفاده سریع از یک تکنیک فروش دیگر، درخواست فروش کند. شما می توانید پس از سوال کردن از مشتری در مورد وضعیت شخصی و نیازهای بیمه ای وی در شرایط مشاوره، درخواست فروش کنید.
شما می توانید تصویری از خانواده احتمالی که در یک شرایط خیالی از حمایت مالی کافی درست برخوردار هستند ، استفاده کنید و در اینجا نیز با یک سوال این کار را انجام دهید.
حتی می توانید با توضیح مزایای محصول به یک اعتراض پاسخ دهید و با درخواست فروش آن را ببندید. این تکنیک همیشه کار نمی‌کند اما، اگر از سوالات متناسب استفاده نکنید هرگز از ایرادات مشتری باخبر نخواهید شد.
5 – قدردانی خود را نشان دهید
از وقتی که مشتری برای شما گذاشته است ، تشکر کنید. این نشانه احترام به روابط حرفه ای شما با آنها و تأیید ارزشمند بودن وقت آنها است.
کارتهای تشکر و تماس های پیگیری نیز بسیار موثر هستند. نوشتن یک پیام کوتاه در کارت به صورت دست نویس زمان زیادی نمی برد ، اما می تواند تأثیر زیادی بر مشتری فعلی یا مشتری احتمالی بگذارد. در چنین دنیایی با سرعت بالا ، یادداشت های دست نویس اهمیت زیادی را برای یک رابطه نشان می دهد.
مشتریان فعلی و بالقوه مطمئناً نماینده ای را که کارت ارسال کرده و از آنها برای وقتشان تشکر کرده است، صمیمانه تر از شخصی که این کار را نکرده است به یاد می آورند.
6 – ایجاد یک تأثیر ماندگار
شما می توانید به طرق مختلف تأثیرات مثبت زیادی ایجاد کنید و به فروش خود کمک کنید. اشتیاق شما مطمئناً تأثیر خوبی ایجاد خواهد کرد. همینطور نشان دادن قدردانی با فرستادن کارت و تشکر از مشتریانتان. حتی می توانید این تاثیرگذاری را با انجام کاری به یادماندنی یا غیرمنتظره به اجرا در آورید.
اگر شما صاحب یک بروشور پرسش و پاسخ مفید برای مشتریان در مورد خدمات تان هستید ، یا وب سایتی با نکات و منابع اطلاع رسانی مفید برای آنها هستید ، مطمئناً مشتریان خاطره و برداشتی به یادماندنی و مثبت از شما خواهند داشت. برخی از نمایندگان حتی کاری غیرعادی انجام می دهند. اگر در حین ارائه محصول بیمه ای خود تصاویری گویا بسازید، مطمئناً خاطره مثبتی از شما در ذهن مشتری نقش خواهد بست.
وقتی نمایندگان زیادی همین محصول را به دیگران می فروشند انجام این کار می تواند شما را متمایز کرده و برایتان مفید باشد. ایستادن در رأس نمایندگانی که محصولات بیمه‌ای می فروشند تصویر مناسب تری از شما به عنوان یک نماینده موفق داده و کار بستن فروش را برای شما آسان خواهد کرد.
نتیجه
هر وضعیت فروش متفاوت خواهد بود. هر مشتری به یک راه حل بیمه ای متفاوت و متناسب با خود نیاز دارد ، بنابراین رویکرد و روش فروش خود را متناسب با تعامل با مشتری تنظیم کنید. این اغلب به معنای استفاده از روشهای مختلف متقاعدسازی و تکنیکهای مختلف فروش برای هر مرحله در مذاکره فروش است.
نمایندگانی که می توانند بین تکنیک های مختلف فروش و متقاعد سازی به صورت خلاقانه و دینامیک در رفت و آمد باشند ، جزء بهترین نمایندگان فروش بیمه های عمر و زندگی خواهند بود. به یاد داشته باشید که قدم بعدی شما تمرین مداوم این تکنیک ها است تا بتوانید تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوید.
منبع :
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
