11 اصل نفوذ در فروش

مقدمه

نفوذ و متقاعدسازی در فروش

اگر فروشنده هستید، پس تأثیرگذار هستید و تاثیر و نفوذ در همه جوانب زندگی اهمیت دارد.

این بدان معنا نیست که شما باید تمام وقت خود را برای فروش در اینستاگرام صرف کنید. در عوض، وقتی صحبت از کسب و کار می‌شود، یادآوری این نکته مهم است که کار فروشنده ایجاد تغییر است. این بدان معناست که شما باید هم بر تفکر و هم بر عملکرد خریدار تاثیر بگذارید.

وقتی نوبت به نفوذ می‌رسد، کلید اصلی موفقیت، قصد و هدف تأثیرگذاری است و نه سپردن آن به شانس.

نفوذ اهرم‌های خاص خود را دارد که فروشندگان یا به‌صورت شهودی آنها را می‌شناسند، یا به‌مرورزمان آنها را تجربه می‌کنند یا انتخاب می‌کنند که فعالانه آنها را یاد بگیرند.

تا زمانی که قصد تأثیرگذاری نداشته باشید، به‌اندازه کافی تأثیرگذار نخواهید بود.

به‌عنوان یک فروشنده، هدف شما باید هدایت کردن خریداران به راهی باشد که شما انتخاب می‌کنید و کمک به آنها برای تصمیم گیری – راهی که به نفع آنها و همچنین به نفع شما است. بخشی از تأثیرگذاری، کنترل روند خرید است.

اما اشتباه نکنید: نفوذ + کنترل ≠ اجبار

در فروش، به دست گرفتن کنترل باید کاملاً باظرافت انجام گیرد: هدایت مکالمه در مسیر صحیح با طرح سوال، تنظیم دستور کار، به‌اشتراک‌گذاری ایده‌ها، جمع‌بندی و انتقال تاثیر اقدام، مشارکت خریدار در ایجاد راه حل و اقدام الهام‌بخش.

اگر بخواهید با مشت آهنین کنترل کنید، بیشتر با مقاومت مواجه خواهید شد تا مشارکت.

اجبار شما را از مسیرتان منحرف خواهد کرد، اما نفوذ در فروش به شما کمک بزرگی می‌کند.

11 اصل نفوذ (تاثیر) در فروش

دو راه اصلی برای تأثیرگذاری و نفوذ وجود دارد که در فرایند فروش نقش بسزایی بازی می‌کنند. اولین مورد ایجاد کیسی برای تغییر است. هنگامی که کیس را ایجاد کردید، مورد دوم هدایت کردن اقدام است.

کیس یا مورد شما برای تغییر در ارزش پیشنهادی شما نهفته است. ما یک ارزش پیشنهادی را به‌عنوان مجموعه دلایل خرید یک خریدار تعریف می‌کنیم. در واقع، عواملی که بر خرید خریدار تأثیرگذار است و اینکه این تاثیرگذاری از جانب چه کسی است.

چارچوب ارزش پیشنهادی

سه‌پایه از صندلی ارزش پیشنهادی وجود دارد:

1 – تشدید:

خریدار باید بتواند دلیل قانع‌کننده و جذابی را برای اینکه چرا باید آنچه شما می‌فروشید را بخرد و اینکه چرا باید فوراً اقدام کند را بیان نماید. چه چیزی او را تحریک و تهییج کرده است؟

2 – تمایز:

خریدار باید بتواند بیان کند که چرا شما از بین همه گزینه‌های دیگر بهترین انتخاب هستید. چه چیزی شما را متمایز می‌کند؟

3 – اثبات:

خریدار باید به شما، پیشنهادهای شما و اینکه شرکت شما به وعده‌هایش عمل خواهد کرد، ایمان داشته باشد. چه چیزی باور آنها به شما را اثبات می‌کند؟

اگر می‌خواهید خریدار را با بهترین ابزارها برای تهیه این مورد مسلح کنید، ابتدا این سؤالات را از خود بپرسید:

1. چرا اقدام کنیم؟ (تشدید)
2. چرا الان؟ (تشدید)
3. چرا ما؟ (تمایز)
4. چرا اعتماد کنیم؟ (اثبات)

ارزش پیشنهادی شما از یک خریدار به خریدار دیگر متفاوت خواهد بود. وقتی یاد می‌گیرید که آنها چه چیزهایی را می‌خواهند و به چه چیزی احتیاج دارند و اینکه کمپین شما چیست، از طریق مکالمه خواهید فهمید که برای هر خریدار باید چه ارزش پیشنهادی‌ای ارائه دهید.

از خود می‌پرسید چرا اقدام کنیم؟ چرا اکنون؟ چرا ما؟ و چرا اعتماد کنیم؟ پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند همه موارد را در نقشه راه خود ترسیم کنید.

حتی اگر پرونده ارزش را ایجاد کردید، بازهم باید به خریداران القا کنید تا وارد عمل شوند و اینرسی را که باعث می‌شود آنها تغییری ایجاد نکنند، از بین برده و آنها را به جلو هل دهید.

اگر می‌خواهید شانس خود را برای پیروزی به حداکثر برسانید – از طریق مقاومت، تأخیر و اولویت‌های رقابتی – باید بر خریداران تاثیر بگذارید تا وارد عمل شوند.

تشدید

برای ایجاد تغییر، باید هم منطقی و هم احساسی وارد عمل شوید. ترکیبی از این دو است که انگیزه‌ای برای عمل و تغییر می‌شود. چهار اصل زیر به شما کمک می‌کند تا هنگام ایجاد کیس (پرونده) بیشترین تاثیر را داشته باشید.

1 – شکاف را شناسایی کنید:

شکاف فاصله‌ای است بین مکانی که اکنون خریداران در آن قرار دارند (وضعیت فعلی آنها) و جایی که می‌توانند به آن برسند (واقعیت جدید آنها).

2 – دوست داشتنی بودن:

مردم به افرادی که دوست دارند گوش می‌دهند، با آنها ارتباط برقرار می‌کنند و از آنها خرید می‌کنند.

3- مالکیت:

هرچه خریدار احساس مالکیت روانی بیشتری نسبت به یک تغییر یا پروژه داشته باشد، تمایلش به مشاهده آن باانرژی، تمرکز و توجه بیشتری همراه خواهد بود.

4 – توجیه:

خریداران باید بتوانند از لحاظ منطقی خود و دیگران را در مورد اینکه چرا چیزی را می‌خواهند یا نیاز به انجام کاری دارند را توجیه کنند.

تمایز

مهم است که از دیگران متمایز باشید. برای به حداکثر رساندن تاثیر خود به موارد زیر توجه کنید:

5 – مجموعه تمایزها:

خریداران باید شما و راه‌حل شما را از سایر گزینه‌های موجود متمایز ببینند.

6 – حس کمیابی:

هنگامی که خریداران آنچه را که روی میز مذاکره می‌آورید کمیاب بدانند، نه‌تنها برای شما ارزش بیشتری قائل می‌شوند، بلکه سریع‌تر اقدام می‌کنند زیرا ترس از دست دادن دارند.

اثبات

مفاهیم دیگر در مدل تاثیر ممکن است کمی جدیدتر باشند. در اینجا، بهترین کاری که می‌توانید برای تأثیرگذاری انجام دهید، کاملاً سرراست است: ایجاد اعتماد.

7 – اعتماد:

خریداران از افرادی که به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند. آنها به سخنان افرادی که به آنها اعتماد دارند گوش می‌دهند. آنها برای افرادی که به آنها اعتماد دارند وقت می‌گذرانند و کمک می‌کنند؛ بنابراین خریداران باید به پیشنهاد‌های شما و شرکت شما اعتماد کنند. تنها از این طریق است که می‌توانید به آنها کمک کنید تا به نتیجه دلخواه خود برسند.

هدایت اقدام

حتی در صورت تهیه پرونده، اغلب لازم است که خریداران را ترغیب به عمل کنید. به موارد زیر توجه کنید و شانس خود را برای انجام این کار به حداکثر برسانید:

8 – بی تفاوتی:

بی‌تفاوتی غالباً باتوجه‌به نقطه مقابل آن: بی نیازی، به بهترین وجه قابل‌درک است. هرچه بیشتر به نظر برسد که به فروش احتیاج دارید، خریداران کمتر به شما به چشم یک همکار نگاه می‌کنند و فروش به آنها دشوارتر خواهد بود.

9 – فوریت:

FOMO (ترس ازدست‌دادن) واقعی است. ترس از ضرر افراد را به اقدام ترغیب می‌کند.

---

نفوذ گسترده‌تر اعتماد

این به‌اندازه کافی ساده است که بگوییم مردم از افرادی که اعتماد دارند، خرید می‌کنند، اما این موضوع بیش از اینها مهم است. اعتماد به هر یک از اصول تاثیر (نفوذ) متصل می‌شود.

اگر خریداران تصور کنند که موارد فوریت مصنوعی است، احتمال اینکه اقدام کنند کمتر است و شما به اعتماد آنان آسیب می‌رسانید.

اگر خریداران به توجیه شما اعتماد کنند و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) نیز مطمئن باشد، آنها می‌خواهند اقدامی انجام دهند.

از نظر تمایز، خریداران اغلب با یک مورد تمایز مشابه از طرف چند فروشنده پرزنت می‌شوند. درصورتی‌که آنها اعتماد کنند تمایز هر دو واقعی است و مورد تمایز همان چیزی است که آنها می‌خواهند، شما تأثیرگذار خواهید بود.

همین برای بی‌تفاوتی نیز مصداق دارد. اگر خریداران فکر می‌کنند شما فقط موش و گربه بازی می‌کنید، آنها از این بازی استقبال نمی‌کنند.

هرچه سطح اعتماد شما با خریداران بیشتر باشد، نفوذ شما نیز بیشتر خواهد بود.

---

10 – پله‌های سنگی:

وقتی مردم در مسیری قرار گرفتند، احتمال ماندن در آن مسیر بسیار بیشتر است. گام‌های کوتاه‌تر و موقت، میزان اعتقاد و ایمان آنان را افزایش داده و این امر کار با شما را بسیار آسان‌تر می‌کند.

11 – تشویق به تعهد:

مردم بیشتر به تعهدات شفاهی، کتبی و عمومی خود ادامه می‌دهند.

نگاهی به این اصول نفوذ بیندازید و تصور کنید که فقط تعدادی از آنها دور هم جمع شوند. خریدار یک شکاف بزرگ می‌بیند. آنها احساس مالکیت شخصی زیادی را برای رفع این شکاف بر عهده خود احساس می‌کنند. آنها می‌توانند کیس‌ها و موارد مشابه خود و همسالان خود را مطرح کنند که این نیاز را در آنها ایجاد کرده که معامله هرچه سریع‌تر باید بسته شود. آنها شما را به‌عنوان بهترین انتخاب آشکار و متمایز برای کمک می‌دانند و به هرآنچه که شما مطرح کرده‌اید اعتماد دارند.

آنها راهی روشن و بدون مانع برای حرکت به جلو دارند، و شما در این راه با آنها همکاری کرده‌اید، اعتماد بیشتری ایجاد کرده و آنها را بیش‌ازپیش متعهد به تغییر کرده‌اید. سپس، آنها کتباً به شما اطلاع می‌دهند که در حال حرکت به جلو هستند و آن را آشکارا اعلام می‌کنند.

در واقع تأثیرگذاری و نفوذ اتفاق افتاده است.

 ما در ادامه عمیقاً به هر یک از این اصول و چگونگی استفاده از آنها در مکالمات فروش خود خواهیم پرداخت.

در نهایت، چارچوب مکالمه RAIN یک طرح جامع است که به فروشندگان در سراسر جهان کمک می‌کند تا مکالمات فروش مشاوره‌ای ماهرانه‌ای را انجام دهند.

چارچوب مکالمه RAIN

گنجاندن آن در اینجا از اهمیت بالاتری برخوردار است: این یک یادآوری است که از 11 اصل تاثیر در طول مکالمات فروش خود استفاده کنید.

رابطه:

رابطه واقعی جدول موفقیت در فروش را ایجاد می‌کند و پایه اعتماد را ایجاد می‌کند. به یاد داشته باشید، مردم از افرادی که دوست دارند خرید می‌کنند. هرچه خریداران بیشتر شما را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند، بیشتر قادر خواهید بود بر آنها تاثیر بگذارید (بر اصول 2 و 7 تاثیر بگذارید).

آرزوها و گرفتاری‌ها:

موفق‌ترین فروشندگان به همان اندازه که مشکلات یا دردهای مشتریان را درک می‌کنند، روی آرزوهای خریداران (اهداف و رویاهای) آنها نیز متمرکز می‌شوند. سؤالاتی بپرسید که در جهت مکالمه تأثیرگذار باشد و چشم خریداران را به فرصت‌های جدید باز کنید (بر اصول 1 و 6 تاثیر بگذارید).

تاثیر:

“پس چه؟” اگر مشکلات خریداران حل نشود، پس چه؟ چه اتفاقی نمی‌افتد؟ آیا وضع آنها بدتر می‌شوند؟ اگر آرزوهای آنها به واقعیت تبدیل نشود، پس چه؟ آیا رقبای آنها جلوتر از آنها خواهند بود؟ آیا آنها سهم بازار خود را از دست خواهند داد؟ واقعا آیا آنها در یک تبلیغ ضرر می‌کنند؟ شناسایی “پس چه؟” تأثیرگذار است و غالباً خریداران را ترغیب می‌کند تا به جلو حرکت کنند (اصول 4 ، 6 و 9 را تحت تاثیر قرار دهید).

واقعیت جدید:

اگر “یک عکس گویاتر از هزار کلمه است” ، نمودار یا جدولی که وضعیت فعلی و واقعیت جدید را کنار هم قرار می‌دهد، حتی بیشتر ارزش دارد. وقتی تصویر قبل و بعد را ترسیم می‌کنید، خریداران متوجه می‌شوند که اقدام مربوطه به نفع آنهاست (اصل تاثیر 1).

در همه تعاملات با خریداران نفوذ و اعتماد ایجاد کنید و در تلاش برای الهام بخشیدن به آنها باشید.

طنین‌انداز با خواسته‌ها و نیازهای خریداران

اصل تأثیرگذاری 1: شکاف را شناسایی کنید

برای طنین‌انداز شدن هرچه بیشتر، باید شکافی بین مکانی که خریداران در آن قرار دارند (وضعیت فعلی آنها) و جایی که آنها نیاز دارند یا می‌خواهند باشند (واقعیت جدید آنها) را برایشان ایجاد کنید.

قدرتمندترین راه برای برقراری ارتباط بین شکاف‌ها نشان‌دادن آنها به شکل تصویری و بصری است.

برای این کار می‌توانید از طرح تغییر خریدار RAIN Group (در زیر) استفاده کنید. طرح تغییر خریدار شکاف را برجسته می‌کند و تغییرات اساسی را که باید بین وضعیت فعلی خریدار و واقعیت جدید رخ دهد را روشن می‌کند.

این امر برای ایجاد اولین اصل تاثیر بسیار حیاتی است: شکاف را شناسایی کنید. این کار غالباً از حالت منطقی کیس یعنی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) شروع می‌شود. اما کیس منطقی تنها نیمی از داستان است. خریداران با قلب خود خرید می‌کنند و با سر توجیه می‌کنند. اگر می‌خواهید اقدامات را هدایت کنید، احساسات باید در بطن داستان باشد.

به‌سادگی با شناسایی شکاف منطقی و ایجاد یک مورد توجیهی قوی (اصل 4) ، یک انگیزه احساسی را برای انجام عمل و اقدام ایجاد می‌کنید. تمایل به انجام رساندن یک کار، حسادت نسبت به این که دیگران در حال رسیدن به آنچه شما ندارید، هستند. هیجان موفقیت، ترس از دست دادن و … همه محرک‌های قدرتمندی برای اقدام هستند.

فراتر از این احساسات، دو اصل تأثیرگذار مهم در ایجاد وابستگی عاطفی به فروش وجود دارد: پسندیدن (اصل 2) و مالکیت (اصل 3). اگر به این اهداف برسید، بقیه موارد نیز معمولاً به دنبال آنها می‌آیند. اگر این کار را نکنید، فروش خود را به خطر می‌اندازید.

طرح تغییر خریدار

اصل تأثیر 2: دوست داشتنی بودن

بقیه فروشندگان همه شبیه به هم هستند، مردم از افرادی که دوست دارند خرید می‌کنند. مردم به افرادی که دوست دارند اعتماد می‌کنند.

با نگاهی به‌طرف مقابل، مردم سعی می‌کنند از افرادی که دوست ندارند خرید نکنند. وقتی افرادی شما را دوست دارند، می‌خواهند موفقیت شما را ببینند. آنها وقتشان را با شما می‌گذرانند. آنها به شما گوش می‌دهند. آنها با شما ارتباط برقرار می‌کنند و اطلاعات بیشتر و عمیق‌تری را با شما به اشتراک می‌گذارند.

هنگامی که با خریداران خود ارتباط سازی کرده و روابطتان را برقرار می‌کنید، دوست‌داشتنی‌تر می‌شوید و مکالمات خود را در همه مراحل بهبود می‌بخشید.

اصل تاثیر 3: مالکیت

سؤال:

وادار کردن یک فرد برای تعویض یک لامپ به چه تعداد روان‌شناس نیاز دارد؟

پاسخ:

یکی، اما به شرطی که آن فرد بپذیرد و بخواهد لامپ را عوض کند.

اگر مایلید خریداران خواهان تغییر باشند، آنها باید نسبت به تغییری که قرار است اتفاق بیفتد، احساس مالکیت داشته باشند.

تا زمانی که یک فرد بر تصمیمات، اقدامات و نتایج آنها، احساس مالکیت پیدا نکند، توانایی شما در تأثیرگذاری بر او محدود خواهد بود.

یک‌لحظه تصور کنید کسی را راضی می‌کنید که اقدامی انجام دهد، اما او هنوز هم تردید دارد.

زمانی که خریدار به شما می‌گوید، “بله، ” همین‌طور است که شما می‌گویید” ، “اگر فکر می‌کنید این کار جواب می‌دهد، من آن را امتحان می‌کنم” ، چند اتفاق معمولاً رخ می‌دهد: یا خریدار ازته‌دل برای موفقیت فرایند، تلاش نمی‌کند، روند شکست می‌خورد و شما دیگر هرگز به آن خریدار نمی‌فروشید. یا اینکه آن خریدار احتمالاً به سراغ دوستان و همکاران خود می‌رود که در مورد تصمیمش با آنها صحبت کند. آنها خوب درباره موضوع فکر می‌کنند و در عرض چند روز انصراف می‌دهند یا به کارهای دیگر می‌پردازند.

اگر می‌خواهید فروشتان افزایش یابد، شما نیاز دارید که خریداران باور کنند که آنها صاحب دستور کار هستند و قرار است تصمیم بگیرند و اینکه فوریت و تجزیه و تحلیل آنها باعث تصمیم‌گیری می‌شود و اعتقادات و نیازهای آنها با حرکت به جلو تأیید می‌شود.

مانند لامپ، آنها باید بخواهند آن را تعویض کنند.

تصور کنید که در شرکت خود در نقش یک رهبری را بازی می‌کنید. شما به شخصی احتیاج دارید که پروژه‌ای را رهبری کرده و به انجام برساند، اما فرد موردنظر تمایلی به این کار ندارد. او ممکن است این کار را انجام دهد، اما بدون انرژی و وقتی اولین شانس را برای انجام کار دیگری پیدا کند، سریعاً کاری را که شما به او سپرده‌اید رها خواهد کرد و سراغ انجام کاری که خودش دوست دارد، می‌رود.

فرایند خرید نیز دقیقاً مانند مثال بالا است. تا زمانی که خریدار احساس نکند که نیاز به انجام یک تغییر است و این توانایی را دارد که از پس این تغییر برآید، اینرسی او را عقب می‌کشد تا در وضعیت فعلی خود بماند.

اصل تاثیر 4: توجیه

از نظر مفهومی، کارکرد این اصل تاثیر، بسیار ساده است. مهم نیست که چقدر کسی بخواهد کاری را انجام دهد، اگر نتواند دلیل منطقی خود را برای توجیه اقدام خود بیان کند (و چرا اکنون این کار را می‌کند) آن کار را انجام نخواهد داد.

به‌ویژه در مواردی که چندین تصمیم‌گیرنده وجود داشته باشد، داشتن ROI مثبت، وجود مزایای ملموس و توضیح اینکه چرا آنها باید سریع عمل کنند، برای پیشبرد فرایند تصمیم خرید بسیار حیاتی است.

به نظر واضح است، اما فروشندگان اغلب از آن غافل می‌شوند. فقط 16 درصد از خریداران می‌گویند که فروشندگان در “توضیح دادن درباره نرخ بازگشت سرمایه (ROI)” در مورد آنها موثر عمل کرده‌اند.

خریداران با قلب خود خرید می‌کنند و با سر توجیه می‌کنند. این فروشنده است که باید درباره توجیه منطقی خرید، مشتری خود را متقاعد کند.

تاثیرخود را به‌صورت واقعی افزایش دهید

ما در تحقیقات خود درباره فروش مجازی، چهار جنبه از فروش واقعی (حضوری) را شناسایی کردیم که بیشترین تفاوت را با رویکرد ترکیبی یا منحصر به فرد رو در رو دارد. ما اینها را 4 ضرورت واقعی می‌نامیم.

4 ضرورت فروش واقعی

تاثیر در اینجا گنجانده شده است زیرا اساساً در فروش مجازی متفاوت است. برای داشتن بیشترین موفقیت در هنگام فروش و تأثیرگذاری مجازی، باید:

القا واقعی بودن:

برای فروشندگان وقت گذراندن با خریداران وقتی به‌صورت حضوری می‌فروشند، راحت‌تر است. اعتماد سازی آسان‌تر است. همکاری آسان‌تر است. فروشندگانی که به‌صورت مجازی اقدام به فروش می‌کنند باید برای تأثیرگذاری و اقناع خود تلاش هماهنگی داشته باشند.

تقویت روابط:

ایجاد روابط زمانی آسان‌تر است که همه طرفین در یک مکان باشند. وقتی فروشندگان، مشاوران، شرکا و تیم‌های مشاوره در محل حضور دارند، تعاملات ارگانیک، روابط و اعتماد را تعمیق می‌بخشد. در یک محیط مجازی نیز، فروشندگان این امکان را دارند که فرصت‌های مشابهی را برای به حداکثر رساندن تعامل و ایجاد روابط قوی و قابل‌اعتماد ایجاد کنند.

اعتبار خود را تقویت کنید:

تأثیرگذاری قبل از ورود به اتاق، اغلب احساس می‌شود – حتی اگر آن اتاق مجازی باشد. نحوه حضورتان در اینترنت برای ایجاد و حفظ شهرتی که شما را به‌عنوان فردی که مورد علاقه خریداران است قرار دهد بسیار مهم است. برای بهبود و تقویت شهرت و تأثیرگذاری آنلاین به تلاش آگاهانه و متمرکز نیاز دارید.

خریداران را ترغیب کنید که متفاوت و متمایز هستید

اصل تاثیر 5: مجموعه تمایزها

از یک خریدار سوال کنید که چرا آنها برای خرید، یک فروشنده (ارائه دهنده) را نسبت به دیگری انتخاب کرده‌اند. معمولاً بیش از یک یا دو دلیل وجود دارد. مجموعه‌ای از تمایزها وجود دارد که در نهایت فروشنده برنده را در ذهن خریدار برجسته می‌کند.

به این فکر نکنید که فقط آن چیزی را که از نظر شما مزایای بی‌نظیری است برجسته کنید. شاید شما در یک یا دو زمینه متمایز باشید (به‌عنوان‌مثال تسلط به تکنولوژی) که فروشندگان دیگر نمی‌توانند در این زمینه‌ها با شما رقابت کنند. این بسیار مفید است، اما بسیاری از فروشندگان هنگام ایجاد موارد تمایز خود، در همین‌جا متوقف می‌شوند و به همین وجوه تمایز اکتفا می‌کنند.

در کنار تمایزهای منحصربه‌فرد و قابل اثبات، فروشندگان به ما می‌گویند که ترکیبی از کیفیت و نتایج بهتر، پاسخگویی، خدمات، بهبود مستمر و غیره را نیز ارائه می‌دهند. وقتی می‌پرسیم چرا آنها این موارد را برجسته نمی‌کنند، آنها به ما می‌گویند، “دیگران نیز می‌توانند بگویند که خدمات خوبی دارند.” اگر می‌توانید بگویید خدمات بهتری دارید، آن را به مجموعه ترکیب تمایزهای خود اضافه کنید! این مجموعه تمایزهایی است که اغلب موازنه را به نفع شما تغییر می‌دهند.

اصل تاثیر 6: درک کمبود

وقتی خریدار معتقد است چیزی کمیاب است، تمایل بیشتری به آن پیدا می‌کند.

کمیاب می‌تواند به معنای منحصر به فرد باشد، اما تعداد کمی از شرکت‌ها پیشنهادهای برتر و منحصربه‌فرد دارند.

کمیابی همچنین می‌تواند به معنی غیرمعمول یا غیرمتداول باشد که معمولاً باورپذیرتر است. نحوه فروش شما تفاوت عمده‌ای در اینجا ایجاد می‌کند. بر اساس تحقیقات ما، ما فروشندگانی را می‌شناسیم که با ایده‌ها و دیدگاه‌های جدید خریداران را آموزش می‌دهند، در طول فرایند خرید با خریداران همکاری می‌کنند، خریداران را ترغیب می‌کنند که به نتیجه دلخواه برسند، نیازهایشان را کشف می‌کنند، به آنها گوش می‌دهند و راه‌حل‌های جالبی به آنان ارائه می‌دهند.

ما همچنین می‌دانیم که خریداران اعتقاد ندارند که همگی فروشندگان مرتباً این کارها را انجام می‌دهند.

اگر روش RAIN را دنبال کنید و همه مطالب مربوط به آن را بخوانید، واقعاً به‌عنوان یک فروشنده متمایز، برجسته خواهید شد و بسیار تأثیرگذارتر خواهید بود.

اثبات: ایجاد باور خریدار

اصل تاثیر 7: اعتماد

در هر خریدی مقداری ریسک وجود دارد. وقتی ریسک زیاد است یا خریدار قصد انجام کار جدیدی را دارد، درک میزان ریسک بسیار بارزتر می‌شود. هرچه میزان تغییر بیشتر، میزان درک ریسک نیز بالاتر خواهد بود.

در خلأ (با فرض ثابت ماندن سایر متغیرهای دیگر) ، ریسک و پاداش چنین رابطه‌ای با هم دارند:

مشاهده می‌کنید که متناسب با پاداش ادراک‌شده، خطر درک شده افزایش می‌یابد.

اما شما توانایی کاهش یا افزایش درک ریسک را دارید:

شما به‌عنوان فروشنده، تاثیر قابل‌توجهی در درک خریداران از ریسک و اینکه آیا آنها سرمایه گذاری را خوب یا بد می‌دانند، دارید.

خریداران تمایل دارند ریسک را در چهار زمینه مختلف درک کنند:

1 – فروشنده:

خریدار باید فروشنده و تیم او را باور کند و به آن اعتقاد داشته باشد.

2 – پیشنهاد (محصول یا خدمات):

خریدار باید اعتقاد داشته باشد که پیشنهاد ارائه شده، همان‌طور که شرح داده شده عمل خواهد کرد.

3 – شرکت:

خریدار باید معتقد باشد که شرکت فروشنده شریک مناسبی است.

4 – نتیجه:

خریدار باید باور داشته باشد که در یک بازه زمانی قابل‌قبول به نتایج وعده داده شده دست خواهد یافت.

این شما هستید که باید بفهمید کدام دسته برای خریدار از مهم‌ترین موارد هستند و ریسک را در هر گروه به حداقل برسانید.

درک خریدار از ریسک

تأثیرگذاری بر خریداران برای اقدام

اصل تاثیر 8: بی تفاوتی

شما می‌خواهید دوست داشتنی باشید که این اصل تاثیر خودش را دارد، اما لزوماً دوست داشتنی بودن نتیجه‌اش پذیرفته شدن یا فروش نیست.

هرچه بیشتر کسی را مجبور کنید تا شما، پیام شما یا فروش را بپذیرد، آن فرد مقاومت بیشتری از خود نشان خواهد داد و شما به نظر نیازمندتر خواهید رسید.

نیازمندی باعث ایجاد دافعه می‌شود.

از طرف دیگر، بی‌تفاوتی را با سخت‌گیری و عدم پاسخگویی یکی نگیرید. شما می‌توانید در مورد محصولات، خدمات و شرکت خود اشتیاق داشته باشید. شما می‌توانید لیاقت خریدار را برای حرکت به جلو باور کنید. به همین شکل شما می‌توانید این شایستگی‌ها را متفکرانه و باانرژی بیان کنید. فقط طوری به نظر نرسد که برای فروش یک محصول آب از لب‌ولوچه‌تان سرازیر شده است.

نکته اصلی این نیست که بی تفاوت به نظر برسید، بلکه نکته اصلی داشتن نوعی استغنا است. با تلاش برای بستن فروش یا استفاده از فرصت‌ها مشکلی نداشته باشید. اما اگر روند فروش به هر شکلی به هم خورد، این شما نیستید که باخته‌اید، بلکه بازنده اصلی طرف مقابل است.

اگر احساس کردید که خریدار عقب‌نشینی کرده است، ببینید آیا او به سمت “نه” حرکت می‌کند یا خیر. معمولاً متوجه خواهید شد که وقتی مستقیماً به این موضوع بپردازید، آنها را دوباره به سمت خود می‌کشانید. برعکس، اگر خریدار واقعاً علاقه‌ای نداشته باشد، با رفتن به سمت فرصت‌های پربارتر، وقت کمتری را تلف خواهید کرد.

تکنیک جهت معکوس (reversing direction)

یکی از راه‌های انجام این کار تکنیکی به نام جهت معکوس (reversing direction) است. جهت معکوس استراتژی‌ای است که مفهوم بی‌تفاوتی را به کار می‌گیرد. جهت معکوس، ریشه در روان‌شناسی معکوس دارد که اساساً ادعای عقیده یا رفتاری مغایر با خواسته است.

به نظر خلاف عقل سلیم است، اما وقتی بامهارت تمام انجام شود، کار می‌کند.

می‌توانید در اوایل مکالمه جهت‌گیری خود را معکوس کنید و برای مثال بگویید، “ما مدتی است که صحبت می‌کنیم و من این حس را ندارم که شما علاقه‌مند به انجام این کار هستید. اگر احساس می‌کنید چیزی که می‌خواهید از بحث ما خارج است، شاید بهتر باشد همین حالا مکالمه را تمام کنیم و در وقت هر دو صرفه‌جویی کنیم. “

سپس کمی مکث کنید. آنها ممکن است پاسخ دهند، “نه، نه، این‌طور نیست. نمی‌دانم چه اتفاقی افتاده. امروز حواسم پرت شده بیا ادامه بدهیم.”

اصل تاثیر 9: فوریت

قدرتمندترین راه برای ایجاد فشار اضطراری ایجاد یک پنجره بسته است. مردم دوست ندارند از چیزی را دست بدهند، و اگر احساس کنند که ممکن است این اتفاق بیفتد، اغلب دست به اقدام می‌زنند. FOMO یک محرک قدرتمند است. “ترس از دست دادن فرصت (FOMO)”

یک استراتژی فروش پنجره بسته معمول این است که فروشنده چیزی مانند این می‌گوید: “من می‌توانم این قیمت را تا پایان این سه‌ماهه نگه دارم، اما می‌دانم که قیمت‌ها در سه ماه آینده افزایش می‌یابد.” یا، “اگر اکنون می‌توانیم توافق کنیم که پیشرفتی حاصل شود، من مجاز هستم چهل ساعت مشاوره اضافی در مورد تغییرات جدید اضافه کنم.”

هنگام استفاده از این نوع استراتژی پنجره بسته دقت کنید زیرا فشار زمان ممکن است برای برخی خریداران احساس دورویی و ریا را تداعی کند (حتی اگر درست باشد) و به محبوبیت و اعتماد شما آسیب برساند.

اگر پنجره بسته شده واقعی و درست است و اگر صادق هستید و هنگام ارسال پیام از هوش هیجانی استفاده می‌کنید، در استفاده از این استراتژی خجالتی نباشید.

نمونه‌ای از استفاده درست از استراتژی پنجره بسته

به‌عنوان نمونه‌ای از یک مورد واقعی، شخصی که می‌دانستیم نیاز به کف‌پوش‌های دوست ما داشت و کمی بازی درمی‌آورد، دوستمان صمیمانه به او گفت: “فقط برای اینکه به شما اطلاع دهم، حدود 6 هفته از زمان رزرو شده من می‌گذرد. در حال حاضر، می‌توانم این کار را قبل از مهمانی بزرگ شما انجام دهم، اما در حدود یک هفته دیگر احتمالاً زمان من دوباره رزرو خواهد شد. “

شما احتمالاً کف‌پوش نمی‌فروشید، اما همین امر می‌تواند در مورد ارائه خدمات جهانی، بازسازی وب‌سایت، استراتژی فناوری جدید یا خریدهای عمده دیگر نیز صادق باشد. اگر اکنون اقدام نکنند، پنجره مهمی به رویشان بسته خواهد شد. بسیاری از کیس‌ها دارای پنجره‌های بسته واقعی هستند که اگر به‌درستی ارائه شوند، بر تصمیم گیری تاثیر می‌گذارند.

یک مزیت قدرتمند استفاده از استراتژی پنجره بسته این است که فرصت به‌خودی‌خود تاریخ انقضا دارد، اگر زیان‌ها باگذشت زمان روی‌هم انباشته شوند، یا اگر خطر ازدست‌دادن بیشتر از انتظار خریدار باشد، این استراتژی بهتر عمل خواهد کرد.

در این موارد، اگر خریدار به‌سرعت اقدام نکند، این بر عهده فروشنده است که تعیین کند چه اتفاقی نمی‌افتد یا نمی‌تواند رخ دهد یا پیامدهای منفی آن چیست.

هنگامی که پنجره بسته شده واقعی و استراتژیک است، اطمینان حاصل کنید که خریدار آن را مشاهده کرده و باور دارد. وقتی این کار را انجام می‌دهید، احتمال اقدام خریدار بسیار بیشتر است و اقدام موردنظر را فوری انجام می‌دهد.

اصل تاثیر 10: پله‌پله کردن سنگ‌ها

وقتی مردم در مسیری قرار گرفتند، احتمال اینکه در آن مسیر بمانند بسیار زیاد است. مردم هدایت می‌شوند تا ثابت‌قدم باشند.

این امر در فروش و بازاریابی متداول است. گرفتن وقت از کسی برای برگزاری اولین جلسه با شما می‌تواند یک چالش باشد. فقط برای برگزاری اولین جلسه ارزشمند ممکن است لازم باشد با افراد زیادی صحبت کنید.

با فرض اینکه در جلسه اول خوب عمل کنید، گرفتن وقت برای جلسه دوم بسیار راحت‌تر است.

از پله‌پله کردن سنگ‌ها می‌توان در تمام مراحل فروش استفاده کرد تا اقدامات را به‌صورت فزاینده سریع انجام داد و فروش را آسان‌تر نمود.

بگذارید فرض کنیم یک خریدار در حال انجام یک خرید عمده است و برای گرفتن موافقت از برخی از همکارانش مشکل دارد. اگر به‌سادگی پیشنهاد معامله دهید، ممکن است نتوانید آنها را مجاب کنید که بله بگویند. چنانچه، به‌عنوان یک گام موقت، پیشنهاد کنید یک جلسه استراتژیک 90 دقیقه‌ای را با همه تصمیم گیرندگان برگزار کنید، ممکن است به جواب بله برسید.

اگر جلسه را به‌خوبی مدیریت کنید، بین شما و طرف ذی‌نفع اعتماد بیشتری ایجاد می‌شود. شما فروش را پیش می‌برید و اتفاق دیگری می‌افتد: وقتی آنها را وادار می‌کنید که به یک درخواست کوچک‌تر پاسخ بله بدهند، احتمالاً بعداً خواهید توانست آنها را قانع کنید که به درخواست بزرگ‌تر شما بله بگویند.

به طور خلاصه، خرید یک جهش در باور و اعتماد است. می‌توانید این جهش را با پله‌پله‌های سنگی کوتاه کنید.

اصل تاثیر 11: تشویق به تعهد

هنگامی که مردم نه‌تنها تعهدات کلامی، بلکه تعهدات کتبی و عمومی را نیز می‌پذیرند، به‌احتمال زیاد به آنها پایبند خواهند ماند.

هنگامی که “بله” دریافت می‌کنید، تعهد می‌تواند به 3 شکل داده شود. گرفتن بله کلامی در مقابل دیگران، بله مکتوب و یا “بله” به‌صورت عمومی، مانند فرستادن ایمیل به تیم خود یا انتشار یک بیانیه عمومی.

تعهدات عمومی مکتوب قوی‌تر از تعهدات شفاهی خصوصی هستند. داستان‌هایی از بله‌های کلامی که یک هفته بعد در فضای اتری ناپدید می‌شوند، فضای فروش را پر می‌کنند. بسیار نادر است که خریداری را پیدا کنید که پس از بله گفتن، امضای توافقنامه و اعلام علنی از تعهد خود عقب‌نشینی کند.

تعهد فقط امضای قرارداد نیست. تعهد می‌تواند به‌سادگی پذیرفتن جلسه بعدی با شما یا توافق در مورد مرحله بعدی باشد.

نتیجه گیری

به‌عنوان یک فروشنده، وظیفه شما این است که تغییر ایجاد کنید. این کار را باید با تأثیرگذاری انجام دهید.

در پایان فروش، فروشندگان هنگامی که خریداران را باور می‌کنند برنده می‌شوند:

• “من به این نیاز دارم و اکنون نیز به آن احتیاج دارم” (طنین‌انداز کردن)
• “این فروشنده / شرکت / پیشنهاد، بهترین انتخاب است” (تمایز)
• “آنها آنچه را که گفته‌اند انجام خواهند داد ” (اثبات)
• و سپس با اطمینان از تصمیم مطلوب اقدام کردن (اقدام).

11 اصل تاثیر

اینها 11 اصل تاثیر در فروش است. آنها را بیاموزید و از آنها برای راهنمایی خریداران در مسیر صحیح، بستن معاملات بیشتر و دستیابی به موفقیت بیشتر در فروش استفاده کنید.

منبع:

RAIN Group

نویسندگان:

 مایک شولتز و دیو شابی

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF