شهریور
15 سؤال مصاحبه فروش برای استخدام فروشندگان برتر
مقدمه
سؤالات صحیح مصاحبه فروش به شما کمک می‌کند تا یک تیم قدرتمند بسازید، اما دانستن اینکه چه چیزی بپرسید و چگونه آن را بپرسید، می‌تواند مشکل باشد.
طبق گفته Glassdoor ، یک کارفرمای متوسط آمریکایی هنگام استخدام کارمند جدید 4000 دلار هزینه می‌کند. همچنین به طور متوسط 24 روز طول می‌کشد تا نامزد مناسب برای یک نقش موردنیاز خود را پیدا کند. تصور کنید که این‌همه پول، تلاش و زمان را صرف کرده‌اید فقط برای اینکه با یک استخدام بد مواجه شوید.
آیا راهی برای کاهش ریسک استخدام فروشنده اشتباه وجود دارد؟
از متقاضیان سؤالات صحیح مصاحبه فروش بپرسید. بهترین سؤالات مصاحبه فروش مهارت‌ها و تجربه داوطلب را اندازه‌گیری می‌کنند و به شما کمک می‌کنند تصمیم بگیرید که آیا آنها مناسب این نقش هستند یا خیر.
انتخاب سؤالات مناسب مصاحبه برای موقعیت‌های فروش نیاز به تفکر و آمادگی دقیق دارد. هر سؤالی باید دارای هدف مشخصی باشد تا بتوانید مهارت‌های هر داوطلب را به طور مناسب ارزیابی کنید.
برای کمک به شما در یافتن استعدادهای برتر، 15 سؤال را برای شما جمع‌آوری کرده‌ایم که هنگام استخدام فروشندگان، از متخصصان فروش مجرب گرفته تا مدیران، از آنها استفاده کنید.
سؤالات مصاحبه فروش با موضوع داشتن دانش نسبت به صنعت
نمایندگان فروش باید به طور مرتب سؤالات مشتریان بالقوه را مطرح کرده و به طور رضایت‌بخشی به آنها پاسخ دهند تا اعتماد آنها جلب شود. به دنبال کاندیداهایی باشید که به زبان صنعت شما مسلط هستند و می‌توانند زمینه‌های قوی و آگاهانه‌ای برای بستن معاملات ارائه دهند.
1 – در سه جمله، [نام شرکت] را طوری توصیف کنید که انگار به مشتری مراجعه کرده‌اید.
این یک چرخش خلاقانه و مرتبط با فروش در مورد یک سؤال سنتی است، “درباره شرکت ما چه می‌دانید؟”
امیدواریم که داوطلب در زمینه کسب‌وکار شما به طور عمیق تحقیق کرده باشد تا بتواند محصول یا خدمات شما را بشناسد و شما باید این دانش را مورد آزمایش قرار دهید.
یک نامزد شغلی باید بتواند یک متن کوتاه و فریبنده ارائه دهد. آنها همچنین باید جزئیات دقیقی ارائه دهند که فراتر از اطلاعات موجود در صفحه اصلی سایت شما باشد. حتی بهتر! آنها یک داستان جذاب را به هم می‌بافند که باعث می‌شود بخواهید محصول یا خدمات خود را خریداری کنید!
2 – رزومه خود را از ابتدا تا انتها با ما در میان بگذارید.
این سؤال به شما این امکان را می‌دهد تا نحوه پرزنت و نحوه ارائه فروش داوطلب را به طور مؤثر ارزیابی کنید، درحالی‌که هم‌زمان با نحوه عملکرد آنها در موقعیت‌های دیگر آشنا می‌شوید. فروشندگان باید در ارائه مطالب بسیار راحت باشند، بنابراین هنگام صحبت به زبان بدن و میزان اعتمادبه‌نفس متقاضی توجه کنید.
نشانه یک فروشنده بزرگ، توانایی بیان خوب یک داستان است، بنابراین مراقب کاندیداهایی باشید که از داستان‌ها برای بیان تجربه خود استفاده می‌کنند. به دنبال جملات ساده و بدون اصطلاحات فنی با اعداد مشخص نیز باشید.
متوجه داوطلبانی باشید که رزومه خود را با اطمینان و با اشتیاق ارائه می‌دهند، حتی در مورد بیان حقایق سخت. شما همین شیوه ارائه را با مشتریان بالقوه می‌خواهید.
3 – فرهنگ فروش و شرکت ما را بر اساس آنچه دیده‌اید یا شنیده‌اید شرح دهید.
از این سؤال استفاده کنید تا بدانید نامزدها در مورد کسب‌وکار شما تابه‌حال چه چیزی درک کرده‌اند و آیا آنها مطابقت خوبی با فرهنگ شرکت و تیم فروش شما خواهند داشت یا خیر.
این یک سؤال بسیار مهم است که هنگام استخدام مدیران فروش بپرسید، زیرا آنها تأثیر زیادی بر فرهنگ شرکت دارند. مدیران فروش نه‌تنها با بالا رفتن از سطوح مدیریتی مجموعه، بر گزارش‌های مستقیم فروشندگان تیم خود تأثیر می‌گذارند، بلکه عملکرد و نمای بیرونی تیم آنها نیز انتظارات مشتریان از فرهنگ شرکت شما را تعیین می‌کنند.
اگر اطلاعات مربوط به فرهنگ خود را به طور عمومی به اشتراک می‌گذارید، ببینید چگونه نامزدها جنبه‌های زیر را در پاسخ خود توصیف می‌کنند:
- ارزش‌ها و رسالت شما
- تیم و محیط کار شما
- سلسله‌مراتب مدیریت شما
به‌عنوان‌مثال، شاید کسب‌وکار شما بر ایجاد روابط بلندمدت متمرکز باشد، چه با مشتریان و چه با کارکنان، بنابراین شما روی مشتریان سرمایه‌گذاری می‌کنید و فروش بر اساس کیفیت را بر کمیت ترجیح می‌دهید. اگر داوطلب پاسخ دهد، “من معتقدم [نام شرکت شما] به ایجاد هرچه بیشتر سرنخ و دستیابی به نتایج سریع اختصاص‌داده‌شده است” ، در این صورت ممکن است آنها برای شرکت شما مناسب نباشند (و یا اینکه آنها به‌درستی و وضوح تحقیق خود را در مورد شرکت شما انجام نداده‌اند).
این سؤال فضا را برای شما باز می‌کند تا در مورد آنچه در فرهنگ شرکت شما مهم است صحبت کنید و اطلاعات غلط را تصحیح کنید که این موضوع به داوطلب کمک می‌کند تناسب خود را با تیم شما بهتر ارزیابی کند.
4 – چگونه از بازار هدف خود مطلع می‌شوید؟
به‌عنوان نماینده فروش، دانستن اینکه به چه کسی می‌فروشید به‌اندازه دانستن آنچه می‌فروشید مهم است. اما عادات و ترجیحات مشتری به طور مداوم در حال تغییر است، بنابراین نمایندگان باید مهارت‌های تحقیقاتی قوی داشته باشند.
این سؤال به شما کمک می‌کند تا ارزیابی کنید که آیا نامزد شغلی می‌تواند به‌سرعت در مورد بازار هدف خود بیاموزد و به طور منظم روندهای در حال تحول مشتری را بررسی کند. یک نامزد ایدئال به تلاش برای پیش‌قدم ماندن، مانند خواندن خبرنامه‌های فروش و مقالات نشریات معتبر اشاره می‌کند. آنها همچنین به دنبال اینفلوئنسرهای فروش در رسانه‌های اجتماعی و یادگیری از مکالمات با فروشندگان دیگر هستند.
5 – تجربه شما در زمینه فناوری فروش چیست؟
فناوری می‌تواند عملکرد فروش نمایندگان را با کمک به آنها در ایجاد سریع‌تر سرنخ‌های واجد شرایط، صرف زمان کمتر در کارهای روزمره و موارد دیگر تا حد زیادی بهبود بخشد.
این سؤال به شما امکان می‌دهد تا احساسات نامزد فروشندگی را در مورد فناوری فروش و تمایل آنها به استفاده از ابزار جدید بسنجید. یک پاسخ خوب شامل ذکر CRM فروش خواهد بود. داوطلب همچنین باید جزئیات نحوه استفاده از ابزارها برای بهبود گردش کار خود را ارائه دهد. به‌عنوان‌مثال، آیا آنها از ابزار اتوماسیون ایمیل برای پرورش سرنخ استفاده کرده‌اند؟ آیا آنها از امتیازدهی به سرنخ‌ها برای تشخیص واجد شرایط بودن آنها استفاده کرده‌اند؟ آیا آنها می‌توانند با استفاده از پلت فرم نظرسنجی از مشتریان خود بازخورد بگیرند؟
بر اساس پاسخ آنها، ایده‌ای خواهید داشت که چگونه می‌توانند از تجربه خود برای رسیدن به اهداف فروش شرکت شما استفاده کنند.
6 – لطفاً نمونه‌هایی از کتاب‌های فروش، وبلاگ‌ها یا پادکست‌هایی را که برای آموزش خارج از محل کار مطالعه کرده و دنبال می‌کنید، ذکر کنید.
فروشندگان موفق یادگیرندگان مادام‌العمر هستند. با این سؤال، می‌توانید کشف کنید که داوطلب از چه محتوایی برای بهبود مهارت‌های فروش خود استفاده می‌کند.
از آنها بخواهید نکات کلیدی مطالبی را که خوانده‌اند به اشتراک بگذارند. هنگام مصاحبه با مدیران فروش، در مورد منابع رهبری نیز سؤال کنید تا میزان سرمایه‌گذاری آنها را در توسعه خود به‌عنوان سرپرست یا مدیر فروش بررسی کنید.
اگر نامزد فروشندگی نمی‌تواند منابع فروش یا نشریات خاصی را نام ببرد، بپرسید آیا می‌تواند جزئیات دیگری را در مورد راه‌های بهبود و پیشرفت خود ارائه دهد. شاید آنها اخیراً دوره فروش اجتماعی در LinkedIn را گذرانده باشند، یا شاید هرسال در کنفرانس‌های فروش شرکت می‌کنند. نکته این سؤال این است که ببینیم آیا نامزد فروشندگی به توسعه شخصی متعهد است یا خیر؟ این یک شاخص قوی برای ارزیابی یک کارمند با عملکرد بالا در زمینه فروش است.
سؤالات مربوط به حل مسئله برای موقعیت‌های فروش
هنگام فروش، اغلب دست‌اندازهایی در جاده وجود دارد. شما به فروشنده‌ای نیاز دارید که بتواند در مواقع غیرمنتظره مشکلات را تشخیص دهد و به‌سرعت راه‌حلی برای آنها پیدا کند. با این سؤالات مشخص کنید که آیا نامزد فروشندگی شما توانایی حل مسئله یا مشکل را دارد یا خیر.
7 – در مورد معامله‌ای که در آن برنده نشده‌اید و آنچه از این تجربه یاد گرفته‌اید، به من بگویید.
شکست بخشی از هر شغلی است، اما چیزی است که فروشندگان به طور مرتب با آن سروکار دارند. در نهایت تجربه‌ای که آنها از این شکست‌ها کسب می‌کنند مهم است. این سؤال باید به شما کمک کند تعیین کنید که آیا نامزد فروشندگی می‌تواند اشتباهات خود را بپذیرد یا از آن درس بگیرد یا خیر.
بیشتر تحقیق کنید و به دنبال جزئیات دقیق‌تری باشید. در صورت لزوم، سؤالات بعدی را بپرسید، ” در گذشته چگونه کار دیگری را انجام می‌دادید؟” و “چگونه متوجه شدید که اشتباه شده است؟”
هدف شما این است که پاسخی دریافت کنید که:
- خطا را به‌صورت واضح بیان می‌کند
- تقصیر خود را می‌پذیرد
- آنچه از این اشتباه آموخته است را نشان می‌دهد
- مراحلی را که برای جلوگیری از تکرار اشتباه انجام داده است، توضیح می‌دهد
همه نقاط ضعفی دارند. در اینجا نکته متمایز کننده این است که آیا نامزد فروشندگی از کاستی‌های خود، آگاه است و در مسیر تلاش برای بهبود آنها قرار دارد یا نه.
8 – وقتی حجم سرنخ کم است چه می‌کنید؟
به گفته “ملیسا کلی” ، مدیرعامل ساخت تیم مجازی، این سؤال به شما کمک می‌کند تا تشخیص دهید که متقاضی منفعل است یا فعال.
هر دو نوع متقاضی در دوره‌های اقتصادی خوب رشد می‌کنند. اما وقتی شرایط سخت می‌شود، فروشندگان فعال به فروش ادامه می‌دهند. ملیسا کلی خاطرنشان می‌کند، “اگر با کاهش فروش فصلی، چالش‌های بازاریابی یا سایر موانع که درآمد ورودی کسب‌وکار را کاهش می‌دهد، مواجه شدید، به نمایندگان فعال و کنش‌گرا برای ایجاد تغییر نیاز دارید.”
کِلی توضیح می‌دهد که بهترین پاسخ‌ها “اختلاف بین رویکردهای فعال و منفعلانه را مشخص می‌کند.” اما آنها در اینجا متوقف نمی‌شوند. یک فروشنده خوب در ادامه توضیح می‌دهد که چگونه می‌تواند در دوران خرابی کسب‌وکار، پیروزهای بیشتری کسب کند.
سؤالات مصاحبه شغلی فروش مربوط به گردش کار
کارآمدترین نامزدهای فروش در عملکردهای چند وظیفه‌ای مانند همکاری و مدیریت زمان، مهارت دارند. از این سؤالات برای درک روند کار یک نامزد فروشندگی استفاده کنید.
9 – چگونه زمان کاری خود را اولویت‌بندی می‌کنید؟
این سؤال نسخه مفیدی از “درباره یک روز معمولی در محل کار خود به ما بگویید” است زیرا نامزدهای فروشندگی را مجبور می‌کند تا فرایند تفکر مخفی مانده در پشت کارهایشان را نشان دهند.
این یک سؤال بسیار ارزشمند در هنگام استخدام فروشندگان است. هر روز کاری شامل تغییر چشم‌اندازهای مختلف، تعیین شرایط، برنامه‌ریزی جلسات و ده‌ها کار دیگر است. دانستن نحوه ایجاد نظم از لیست کارهای آشفته تنها راه موفقیت است.
وقتی نامزدهای فروشندگی به این سؤال پاسخ می‌دهند، به دنبال کسانی باشید که:
- درک خوبی از حساسیت به زمان نشان می‌دهند
- بین بخش‌های مختلف فرایند فروش و نحوه برخورد با آنها تفاوت قائل می‌شوند
- بر اهمیت اولویت‌بندی کارهای با حجم بالا و تأثیرگذار مانند پاسخ به ایمیل‌ها و تماس‌ها تأکید می‌کنند
بهترین مصاحبه‌شوندگان نشان خواهند داد که وظایف اصلی شغلی خود را به‌وضوح درک کرده و روش‌هایی برای اولویت‌بندی وظایف دارند.
10 – آیا برای بستن معاملات با بخش‌های دیگر همکاری می‌کنید؟
اگرچه فروش به‌عنوان یک بازی تیمی به نظر نمی‌رسد، اما بخش‌های دیگر می‌توانند نقش مهمی در جابه‌جایی معاملات داشته باشند. این سؤال به شما کمک می‌کند تعیین کنید که آیا نامزد شغلی یک فروشنده مستقل است یا سابقه همکاری با دیگران را نیز دارد.
یک نامزد قوی فروشندگی ممکن است نحوه کار با بخش بازاریابی شرکت برای ایجاد منابع لازم برای فروش را توضیح دهد. یا، ممکن است به همکاری با بخش پشتیبانی برای کشف فرصت‌های فروش بالاتر و فروش متقابل اشاره کند.
هنگامی که نامزد فروشندگی به این سؤال پاسخ می‌دهد، به نحوه صحبت در مورد همکاران خودش توجه کنید. به‌عنوان‌مثال، آیا آنها تلاش دیگران را نادیده می‌گیرند یا ذکر می‌کنند که چگونه همکارانشان به آنها در رسیدن به هدفشان کمک کرده‌اند؟ به دنبال کاندیداهایی باشید که مشارکت هم‌تیمی‌های خود را می‌پذیرند و به نظر می‌رسد از نظر عملکردی خوب کار می‌کنند.
11 – بیایید از طریق یک فروش ساختگی با مشتری تماس بگیریم.
یک تماس فروش ساختگی یک راه عالی برای آزمایش نامزدها، تحت‌فشار و مشاهده نحوه واکنش آنها به مشتریان احتمالی در محل کار است. این به شما کمک می‌کند تشخیص دهید که آیا آنها فقط روی فروش تمرکز کرده‌اند یا به مشتریان کمک می‌کنند راه‌حل مناسبی را برای حل مشکلاتشان پیدا کنند.
اگرچه هدف این است که نحوه واکنش نامزدهای فروشندگی در شرایط استرس‌زا را ارزیابی کنیم، اما این تمرین، مهارت‌های مربوط به تاکتیک‌های فروش آنها را نیز نشان می‌دهد. وقتی صحبت از هدایت مکالمه به میان می‌آید چقدر راحت هستند؟ آنها چگونه پرونده‌سازی برای شرکت شما یا رسیدگی به اعتراضات مشتری را اداره می‌کنند؟
برای تهیه اسکریپت تماس فروش اولیه قبل از مصاحبه، به بخش CRM خود مراجعه کرده و یک ضبط تماس واقعی فروش بین سرپرست و یکی از نمایندگان فعلی خود را بیابید. از این سناریو به‌عنوان یک چارچوب واقعی برای اسکریپت خود استفاده کنید.
12 – فرایند فروش و چگونگی دستیابی به اهداف فروش خود در آخرین شرکتی که در آن کار کرده‌اید را با من در میان بگذارید.
برای داوطلبان آسان است که چیزی شبیه به این را بگویند: “من در سه ماهی که در شرکت XYZ بودم سهمیه فروش خود را به دست آوردم.” درحالی‌که دانستن این اطلاعات بسیار عالی است، اما توضیح نمی‌دهد که چگونه نامزد فروشندگی به این عدد رسیده است.
این سؤال نامزدهای فروشندگی را تشویق می‌کند تا اقداماتی را شرح دهند که آنها را وادار به دستیابی به سهمیه موردنظر خود کرده است. این به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از فرایند فروش آنها داشته باشید. همان‌طور که داوطلب شما را در هر مرحله راهنمایی می‌کند، بررسی کنید که آیا نامزدها درک روشنی از مراحل فروش دارند یا خیر و دریابید که چقدر طول می‌کشد تا مراحل فروش را طی کنند. سعی کنید دقیقاً مشخص کنید که در کدام مراحل پیشرفت می‌کنند و در کدام مراحل باید کار بیشتری انجام دهند.
یک پاسخ احتمالی می‌تواند این باشد: “هدف من در ابتدای سه‌ماهه سوم دستیابی به سهمیه 50 مشترک جدید بود. من بر فروش اجتماعی متمرکز شدم تا 200 سرنخ جدید ایجاد کنم و در مرحله جستجو، رابطه ایجاد کنم. در نهایت، با تمرکز بر X و Y ، 50 مورد از این سرنخ‌ها را به مرحله بستن فروش هدایت کردم. “
سؤالات مصاحبه در ارتباط با فروش شخصی
فروشندگان ربات‌های بستن معامله نیستند، آنها یک انسان هستند. با پرسش از نامزدهای فروشندگی در مورد انگیزه‌ها و سابقه آنها، با ایشان ارتباط برقرار کنید. پس از این سؤالات، آنها احتمالاً در مکالمه احساس راحتی بیشتری خواهند کرد. به‌علاوه، پاسخ‌های آنها به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا آنها افراد متفکر و همدلی هستند که برای شغل فروشندگی مناسب است.
13 – چه چیزی به شما انگیزه می‌دهد؟
انگیزه درونی برای پیشرفت در فروش ضروری است، اما نمی‌توانید انگیزه را آموزش دهید. از این سؤال برای سنجش اینکه آیا داوطلب از کارش هیجان‌زده می‌شود یا نه، استفاده کنید.
درحالی‌که هیچ پاسخ درستی برای این سؤال وجود ندارد، برخی از خطوط قرمز وجود دارد که باید مراقب آنها باشید:
- انگیزه داشتن فقط از طریق سهمیه‌بندی یا پاداش که نشان‌دهنده انگیزه اصلی از منابع بیرونی است
- ارائه پاسخ‌های مبهم، مانند “من حدس می‌زنم فقط فروش را دوست دارم! ” این نشان‌دهنده عدم خودآگاهی است
- نسبت دادن انگیزه در درجه اول به مدیر خوب، محیط کاری خاص و یا شرایط دیگری که لزوماً در شغل دیگری صادق نیست. این پاسخ نشان‌دهنده عدم وجود انگیزه درونی است
از سوی دیگر، فروشندگان باانگیزه بالا، احتمالاً به یک رقابت مادام‌العمر و اعتقاد واقعی به محصولات یا خدماتی که می‌فروشند، اشاره خواهند کرد. پاسخ‌های آنها شامل عوامل انگیزشی درونی است که می‌توانند آن را به هر محل کار دیگری با خود بیاورند.
14 – چه چیزی شما را ترغیب می‌کند تا نقش فعلی خود را به طور خاص به دیگران توصیه کرده و بسپارید؟
این سؤال به این دلیل است که چرا نامزد فروشندگی، شرکت شما را بر دیگران ترجیح داده است و به شما کمک می‌کند بفهمید که آیا نامزد فروش شما آنچه را که می‌فروشید درک کرده و از آن قدردانی می‌کند یا خیر. همچنین می‌توانید در مورد اهداف شغلی آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید.
عکس
کارل هیوز، بنیان‌گذار Draft.dev می‌گوید این سؤال به شما امکان می‌دهد “تشخیص دهید چرا کسی به نقش فعلی علاقه‌مند است، چرا موقعیت قبلی خود را ترک می‌کند و چرا به شرکت شما علاقه‌مند است.”
به گفته هیوز، بهترین راه برای پاسخ به این سؤال وجود ندارد، زیرا هرکسی انگیزه منحصربه‌فرد خود را برای تغییر شغل دارد. اما باید مراقب موارد زیر باشید:
- پاسخ‌هایی که فقط بر جنبه‌های منفی نقش فعلی آنها متمرکز است
- علاقه به هدایت کردن دیگران توسط نامزد فروشندگی و اینکه چرا آنها ممکن است به دنبال نقشِ باز باشند
- چه انگیزه‌هایی ممکن است آنها را دیر از تیم شما دور کند
این به شما امکان می‌دهد شخصیت کاندیداها و دلایل آنها برای ترک شرکت را بهتر درک کنید.
15 – اولین 10 دلار خود را چگونه به دست آوردید؟
با این سؤال، می‌توانید بفهمید که داوطلب همیشه به فروش (یا فعالیت‌های مشابه فروش) علاقه داشته است.
لوندین متیوز، بنیان‌گذار AdminRemix ، می‌گوید که نیاز نیست پاسخ به نقش ویژه‌ای در مورد فروش مربوط باشد. در عوض، لوندین توضیح می‌دهد که هر چیزی می‌تواند انگیزه و اشتیاق طبیعی برای فروش را نشان دهد، مانند استفاده از ” تنقلات در قفسه خود در دبیرستان” یا انجام “کار چمن‌زنی برای همسایگان”.
نتیجه‌گیری
آیا آنها فعال و خودانگیخته به نظر می‌رسند؟ آیا آنها بسیار رقابتی و آماده ریسک هستند؟ به پاسخ‌ها به‌دقت گوش دهید تا مشخص شود که آیا آنها دارای ویژگی‌های فروشندگان موفق هستند یا خیر.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
سلام
با تشکر از گرد آورندگان این مقاله واقعا زحمت کشیدین و به دوستان توصیه میکنم این مطالب را مکرر بخونند که در ذهنشون ماندگار بشه
با تشکر مجدد رحمانی بیمه سامان کرمان
ممنون