21 روش منحصر به فرد برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

صرف صحبت از پول و درآمد بیشتر برای فروشندگان برای شما یک تیم فروش با انگیزه نخواهد ساخت.

انگیزه عمیق‌تر از اعداد است

رهبران فروش به روش‌هایی برای برافروختن تمایلات درونی فروشندگان برای برنده شدن، تفریح، عملکرد بهتر و تمجید از آنها نیاز دارند.

فروشندگان پول را دوست دارند، اما باید به این نیاز با ساختاری قابل‌درک و قابل‌پیش‌بینی، به صورت منصفانه پاسخ دهید. فراتر از پول، از روش‌های انگیزشی متغیر و متناسب با فروشندگان استفاده کنید.

21 ایده برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

1 – به کار معنای عمیق‌تری بدهید

طبق تحقیقات دانشکده بازرگانی هاروارد، افرادی که در کار خود مؤثر و معنادار می‌دانند (کسانی که تقریباً هر روز از کارهایی که انجام می‌دهند احساس خوبی می‌کنند) با انگیزه و متعهدترند.

مأموریت، رسالت و ارزش‌های شرکت تا زمانی که شما به فروشندگانتان کمک نکنید که نقششان را در تحقق این اهداف درک کنند، صرفاً مجموعه‌ای از کلمات و مفاهیم بی‌معنا خواهند بود. آنها به‌عنوان فروشنده فقط ممکن است هدف خود را پرکردن حساب خود و کسب درآمد برای شرکت بدانند، درحالی‌که انگیزه واقعی از درک منافع اجتماعی محصول یا خدمات شما و تأثیری که بر افراد و جوامع دارد، حاصل خواهد شد.

به صورت منظم داستان‌های موفقیت مشتریانتان را (آنچه که آنها به دست آورده‌اند یا اینکه چگونه محصول یا خدمات شما زندگی آنها را آسان‌تر کرده است) جمع‌آوری کنید و این موارد را به همه افراد سازمان و تیم فروشتان منتقل کنید، زیرا مهم است کنید تا فروشندگان خارج از فروش و منافع مادی آن در معنا و رسالت فروش خود سهیم باشند.

2 –  باعث شوید مردم احساس ارزشمند بودن کنند

یک مطالعه توسط انجمن روان‌شناسی آمریکا نشان داد، هم‌زمان با این‌که فروشندگان باید کار خود را مفید و معنادار ارزیابی کنند، باید احساس کنند که رئیس و شرکتشان ارزش کار آنها را درک می‌کنند تا انگیزه خود را حفظ کنند. تحسین و تمجید یک شروع خوب است، و توضیح اینکه چرا آنچه آنها انجام داده‌اند مهم است، یک پایان قوی‌تر.

پنج روش برای اینکه فروشندگان احساس ارزشمند بودن کنند:

1. از آنها دعوت کنید تا در تصمیم‌گیری‌ها دخالت کنند
2. فرصت‌های رشد و پیشرفت را برایشان فراهم کنید
3. روندهای کاری انعطاف‌پذیر ایجاد کنید
4. پاداش‌های منصفانه و ارزشمند به آنها اعطا کنید
5. پاداش‌هایی فراتر از پول نقد که برای آنها مهم است (مرخصی‌های بیشتر، تحسین آنها در بین همکاران، فرصت‌های شغلی جدید و غیره) ارائه دهید.

3 –  قبل از رقابت بر همکاری تأکید کنید

فروشندگان ذاتاً افرادی رقابتی هستند، اما رودررو شدن با یکدیگر می‌تواند انگیزه منفی ایجاد کند. برخی افراد را به بی‌اعتنایی به همکارانشان وامی‌دارد و بعضی دیگر را به کینه‌توزی نسبت به همکارانشان سوق می‌دهد.

همکاری را بیشتر و بالاتر از رقابت ارزش‌گذاری کنید با این کار به احتمال زیاد انگیزه همگان بیشتر خواهد شد. هدف این است که در برابر رقبا رقابت کنیم نه با یکدیگر. با پاداش دادن به مشاوره، به اشتراک‌گذاری دانش و تلاش برای همکاری با یکدیگر برای غلبه بر رقبا، همکاری را تشویق کنید.

4 – ابتکار عمل را تشخیص داده و تشویق کنید

در فضای صمیمانه‌ای که ایجاد کرده‌اید، فروشندگان را برای پرورش ایده‌هایی برای رشد کسب‌وکار، تشویق کنید تا خود را در قامت یک کارآفرین ببینند. به آنها وقت، آزادی و فضا دهید تا ایده‌های خود را امتحان کنند (فقط با نظارت کافی از طرف شما تا مطمئن شوید که وقت و منابع خود را هدر نمی‌دهند.)

به خاطر یافتن ایده‌های جدید برای افزایش سهم بازار و یافتن مشتریان جدید، به آنها پاداش دهید. برای ایده‌هایی که اجرا می‌شوند، پاداش‌های بزرگ‌تری در نظر بگیرید و برای ایده‌هایی که اجرا شده و به سوددهی رسیده‌اند، هدایای بزرگ‌تر و خاص‌تری به آنها تقدیم کنید.

5 –  بررسی کنید که با چه کسانی تجارت می‌کنید

بستن فروش مهم‌ترین بخش یک معامله است. برای فروشندگان، بستن معاملات با مشتریانی که دوست دارند در افزایش روحیه آنها نقش حیاتی دارد. در غیر این صورت نتایج به دست آمده در زمینه فروش از میزان مورد انتظار پایین‌تر خواهد بود.

کارآفرین و مشاور فروش “تروی هازارد” نظریه شخصی خود را مبنی‌بر اینکه این رویکرد برای ایجاد انگیزه در فروشندگان مؤثر است، به اشتراک گذاشته است: او دریافت که 60 درصد از مشتریان شرکتش افرادی هستند که تیم او آنها را خیلی دوست ندارند و احترام و اعتمادشان به آنها کم است. او از شر آن مشتری خلاص نشد، اما به تیم فروش خود گفت که دوباره روی ارزش‌های شرکت خود تمرکز کنند. وی در یادداشتی نوشت، “از هم‌اکنون، معیارهای جدید ما برای شروع کار جدید این خواهد بود که مشتریان خود را دوست داشته باشیم و او آمادگی پرداخت هزینه ما را داشته باشد. از این امر منحرف نشوید و از شهود خود پیروی نکنید و سعی نکنید مشتری‌های بالقوه را قضاوت کنید. “

6 –  پیروزی‌های کوچک را جشن بگیرید

شما مجبور نیستید هر بار که فروشندگان جلسه‌ای را برگزار می‌کنند یک مهمانی برنامه‌ریزی شده تدارک ببینید. طبق یکی دیگر از تحقیقات دانشکده بازرگانی هاروارد، هنگامی که موفقیت‌های کوچک جشن گرفته می‌شوند، روحیه تیمتان اوج می‌گیرد.

بردهای کوچک دارای قدرت زیادی برای افزایش روحیه و تغییر درک افراد تیم در مواجهه با چالش‌ها هستند. پیروزی‌های کوچک (مانند انتقال یک مشتری بالقوه به مشتری راغب در قیف فروش) را با تشویق کتبی یا کلامی جشن بگیرید و جشن‌های بزرگ را برای بردهای بزرگ‌تر گروهی ذخیره کنید.

7 – همه را به پیگیری پیروزی‌هایشان تشویق کنید

در فروش، تمرکز روی عقب‌ماندگی‌ها و ضعف‌ها اغلب آسان است، زیرا این اتفاقات بیشتر از بردهای کوچک و بزرگ رخ می‌دهند. فروشندگان را وادار کنید تا بیشتر تمرکز خود را بر روی پیروزی‌های بگذارند و از آنها بخواهید بردهای روزانه خود را ثبت کنند (اگرچه فقط مواردی کوچک مانند احساس خوبی که یک گفتگوی عالی با مشتری در آنها ایجاد می‌کند) و آنها را برای شما بفرستند.

8 – گروه را علناً تحسین کنید

به رسمیت شناختن فروشندگانی که پیروزی‌های کوچک کسب کرده‌اند می‌تواند بسیار اثرگذار باشد. تعریف و تمجید عمومی از تیم باعث دوبرابر شدن روحیه فروشندگان می‌شود.

تعریف و تمجید شما در یک جلسه یا جشن گرفتن در دفتر وقتی همه دوروبر شما هستند، مانند اولین دوز یک داروی انرژی‌زا عمل می‌کند و صحبت همکاران در مورد برد و تبریک به یکدیگر، دوز دوم محسوب می‌شود.

9 –  تیم را بسازید

فعالیت‌های تیم‌سازی معمولاً بیش از ایجاد هیجان باعث عدم پذیرش و ناباوری می‌شود، اما تحقیقات نشان می‌دهد که در واقع در بهبود روحیه و حفظ کارکنان مؤثر است.

نکته اصلی: گروه را به تعامل، تفریح و مهارت سازی به روشی طبیعی وادار کنید.

10 – مثبت بمانید

هرکسی که در حرفه فروش باشد، هر هفته و هر روز با موقعیت‌های منفی روبرو می‌شود (احساس طردشدن، عصبانیت، گیجی). دشوار است که همیشه با همه چالش‌ها کنار بیایید و روزبه‌روز با انگیزه بمانید.

اینجاست که رهبران فروش باید انواع و اقسام فعالیت‌های انگیزشی و تشویقی را به مرحله اجرا در آورند.

سه نکته کلیدی:

1. نگرانی‌ها و شکست‌های فروشندگان را بپذیرید، اما از تکرار آنها جلوگیری کنید.
2. ناامیدی‌ها را تشخیص دهید، اما از ارائه پیشنهادهای مثبت و راهنمایی‌های لازم برای حفظ تمرکز روی اهداف شخصی و ارزش‌های شرکت استفاده کنید.
3. چالش‌ها و ترس‌ها را شناسایی کنید، ریسک‌ها را بپذیرید، اما برای کاهش آنها پیشنهادهای لازم را ارائه دهید.

11 – فروشندگان را به آینده شغلی خود امیدوار نگه دارید

برای ایجاد انگیزه در فروشندگانی که به مسیر شغلی فعلی خود علاقه‌مند هستند، فعالیت‌های امروز را به تصویر شغلی‌شان در فردا پیوند دهید. به آنها کمک کنید مسیر رسیدن به اهداف شغلی خود را ترسیم کنند (شاید در شرکت شما یا یک مدیر یا کارآفرینی جدید در حال ساخته‌شدن باشد). به آنها اجازه دهید فعالیت‌هایی را به صورت روزمره را انجام دهند که مهارت‌های لازم برای دستیابی به اهداف شغلی طولانی‌مدت را در آنها ایجاد می‌کند.

یک نکته مهم

تشخیص دهید که همه فروشندگان خواهان شغل‌های مدیریتی و مهم‌تر نیستند. برخی از فروشندگان خوشحال هستند و انگیزه دارند تا فقط به عنوان یک فروشنده عادی عمل کنند. آنها ترجیح می‌دهند به مشتریان کمک کنند تا اینکه افراد دیگر را مدیریت کنند. قبل از اینکه به آنها نشان دهید چگونه این کار را انجام دهند، باید تشخیص دهید چه کسی نمی‌خواهد از نردبان ترقی و پیشرفت بالا برود.

12 – آموزش دهید

انگیزه اکثر فروشندگان این است که در مورد صنعت، مشتریان، محصولات یا خدمات و سایر موضوعات اطلاعات بیشتری کسب کنند که به آنها کمک می‌کند تا در کار و زندگی بهتر عمل کنند.

با تخصیص زمان و فرصت در برنامه کاری خود برای حضور فروشندگان در رویدادهای آموزشی مجازی و خارج از روند اصلی فعالیت‌های تیمتان که لزوماً به فرایند فروش مربوط نیست، آنها را به یادگیری بیشتر ترغیب کنید. آنها را به سمت وبینارها و پادکست‌های مربوطه هدایت کنید. به آنها کتاب بدهید.

13 – آماده “هشدار آتش” باشید

در مدیریت و هدایت تیم فروش دچار روزمرگی نشوید و به نکات ظریف مدیریتی مربوط به کارکنان خود نیز توجه داشته باشید. رهبران فروشی که خود را صرفاً در فرایند فروش غوطه‌ور می‌کنند تمایل بیشتری به فعالیت‌ها و چالش‌های روزمره فروشندگان دارند. جیمی مک فارلین، مدیر اجرایی مشاوره AdmitLink ، می‌گوید: فروشندگان وقتی می‌دانند که مدیرانشان با آنها همدلی دارند و اگر فروشنده‌ای برای کمک فوری “هشدار آتش” را فعال کند، می‌تواند روی کمک مدیر فروشش حساب کند، قطعاً بهتر عمل خواهد کرد.

دانستن اینکه رئیس پشت شماست، باعث تقویت روحیه فروشنده می‌شوید.

14 – گزینه‌های تشویقی متنوع را ارائه دهید

انگیزه هر فروشنده متفاوت است. بعضی از افراد انگیزه‌های غیرمادی را دوست دارند، درحالی‌که برخی دیگر با پاداش‌های مادی برانگیخته می‌شوند. یک نوع پاداش و تشویق ممکن است برای همه جذاب باشد، درحالی‌که یک تاکتیک انگیزشی دیگر فقط به تعداد کمی از افراد انگیزه می‌دهد. (این موضوع برای همه تاکتیک‌هایی که ما در اینجا ارائه داده‌ایم، صدق می‌کند. توجه داشته باشید که همه این روش‌ها برای همه افراد مفید نیستند!)

یک چیز برای ایجاد انگیزه در سراسر هیئت‌مدیره مفید است: به فروشندگان اجازه دهید انگیزاننده‌های موردنظر خود را انتخاب کنند. یک تحقیق نشان داد شرکت‌هایی که مشوق‌های مختلفی را برای کارکنان در نظر می‌گیرند باعث افزایش 33 درصدی فروش تیمشان می‌شوند.

مشوق‌های متنوعی را در محدوده بودجه خود ارائه دهید و اهدافی را تعیین کنید که فروشندگان می‌توانند واقعاً به آن برسند. در این صورت است که فروشندگان انگیزه خود را برای دستیابی به مشوق‌های موردنظر خود پیدا خواهند کرد.

15 – یک مربی متعهد و استراتژیک باشید

مدیران فروش معمولاً در هر زمان و در هر شرایطی مربیان فروشندگان خود هستند و فقط پس از اشتباهات یا ضررها در نقش مربی ظاهر نمی‌شوند. اگر این‌گونه نباشد فروشندگان مربیگری فقط با شکست و ناکامی تداعی کرده و به یاد می‌آورند که این مسئله ضربه بزرگی را به روحیه تیمی وارد خواهد کرد.

با نشان‌دادن تعهد به مربیگری، در فروشندگان انگیزه ایجاد کنید. این کار را با تشویق، توسعه و پیشرفت همراه کرده و به عنوان یک فرایند برنامه‌ریزی شده استراتژیک در نظر بگیرید.

16 – تقویت روابط متقابل

هنگام تلاش برای ایجاد انگیزه در یک تیم فروش، چیزی که غالباً نادیده گرفته می‌شود موارد به ظاهر بی ضرری است که دارای اثر انگیزه زدایی بالایی است. مانند: مشاجره و درگیری بین حوزه‌های مهم کسب‌وکار مثل بخش‌های بازاریابی، پشتیبانی مشتری و توسعه.

رهبران فروش که روابط خوبی را بین فروشندگان خود و سایر بخش‌ها ایجاد می‌کنند، روحیه بالاتری نسبت به افرادی که روابط مناقشه‌آمیز را ایجاد می‌کنند، دارند. گروه‌ها را گرد هم آورید تا راه‌های برقراری ارتباط بهتر، همکاری بیشتر در پروژه‌های مشتری‌محور را کشف کنید.

17 – بازی‌ها را به روش صحیح انجام دهید

هیچ روش استانداردی در مورد گیمیفیکیشن، مسابقات روزانه یا حتی ساعتی، مسابقات براکت (a-la March Madness) و موارد مشابه وجود ندارد و تقریباً هر گروه فروش در یک‌زمان یا از یک رقابت برای ایجاد انگیزه در فروشندگان استفاده می‌کند.

صرف‌نظر از نوع بازی‌ها و مسابقات میزبان شما، این عناصر اساسی را برای موفقیت در ذهن داشته باشید:

1 – مختصر و مفید باشد

 اثرات انگیزشی هر مسابقه کوتاه‌مدت است، حتی اگر جایزه چشمگیر باشد. فروشندگان برای چند هفته از شرکت در این مسابقه هیجان‌زده خواهند شد و برندگان فقط یک روز از پیروزی لذت خواهند برد.

2 – ساده باشد

 هر مسابقه باید با هدف ایجاد یک رفتار خاص (به عنوان مثال برقراری تماس بیشتر، تنظیم قرار ملاقات بیشتر، بستن معاملات بیشتر) برگزار شود.

3 – انتشار نتایج

 شما نتایج بلادرنگ می‌خواهید تا فروشندگان بتوانند در تمام طول مسابقه موقعیت را به‌راحتی تشخیص دهند. بیشتر، نرم‌افزارهای فروش و CRM این مورد را ارائه می‌دهند.

4 – تیم محور باشد

ما می‌دانیم که همه رهبران فروش، فروشندگان کافی برای انجام یک رقابت تیمی ندارند، اما اگر می‌توانید این کار را انجام دهید. مسابقات تیمی رفاقت ایجاد می‌کنند و به ایجاد روابط صمیمانه کمک می‌کنند. مسابقات انفرادی (متأسفانه) غالباً با شکایت از تقلب و انباشته شدن شکایات پایان می‌یابد.

5 – مدیران را درگیر کنید

شناخته شدن توسط مدیران می‌تواند حتی برای فروشندگانی که برنده نمی‌شوند، انگیزه‌بخش باشد.

6 – تازگی آن را حفظ کنید

مسابقات کوتاه‌مدت فروش را به صورت منظم و همیشگی برگزار نکنید و بر اساس نیازهای سازمانی و صنعتی خود، معیارها، موضوعات، اهداف و جوایز جدیدی ارائه دهید.

18 – با انعطاف‌پذیری مدیریت کنید

شما ممکن است در تیم فروش به عنوان یک رهبر باشید، اما نیازی نیست که برای همه افراد یک شیوه رهبری یکسان اعمال کنید. فقط با یک روش مدیریت کردن، تحمیل اراده خود به همه افراد تیم به روحیه تیمی آسیب می‌رساند. مهم نیست که حتماً یک رویکرد واحد داشته باشید.

برای ایجاد انگیزه در فروشندگان، هرکدام از آنها را به روشی متناسب با سبک‌کاری خودش مدیریت کنید.

برای تعیین چگونگی هدایت هر فروشنده، سؤالاتی از این قبیل را مطرح کنید:

• دوست دارید چند بار تعامل داشته باشید: چندین بار در هفته، هفتگی، هر دوهفته؟
• تشویق خصوصی یا عمومی را ترجیح می‌دهید؟
• چه نوع بازخوردی را ترجیح می‌دهید؟
• چگونه می‌خواهید من به شما بازخورد بدهم؟ رودررو، مکتوب، از طریق مربیگری و غیره؟
• چقدر می‌خواهید من درگیر روند فروش شما باشم؟
• چگونه می‌توانید نگرانی‌ها و دستاوردهای خود را به من اطلاع دهید؟

19 – توانمندسازی و تجلیل

ما قبلاً تشخیص داده‌ایم که آموزش و افزودن معنا به کار از عوامل مهم در موفقیت فروشندگان است. اما رهبران نمی‌توانند پس از آموزش ماهانه محصول و بیانیه چشم‌انداز، آنها را از لیست خارج کنند.

دب کالورت، نویسنده کتاب Stop Selling & Start Leading و بنیان‌گذار کانال خبرگان فروش، می‌گوید:

“انگیزه از کمک به فروشندگان در رشد ظرفیت، اعتمادبه‌نفس و شایستگی (توانمندسازی) و همچنین ایجاد احساس مهم بودن، ناشی می‌شود.

مرتباً از خود سؤال کنید که آیا انتظارات شما منطقی است و آیا منابع کافی برای تأمین آنها فراهم می‌کنید. آنچه را که آنها به دست آورده‌اند و اثبات کرده‌اند را ستایش می‌کنید و اعتماد به نفس و شایستگی آنها را ارتقا می‌دهید.

20 – بگذارید آنها قهرمان باشند

قهرمانان انگیزه دارند که در بدترین شرایط، غیرطبیعی‌ترین کارها را انجام دهند، درست است؟

“رهبران می‌توانند (و باید) فروشنده قهرمان را به طرق مختلف از جمله تشویق و پاداش و دادن اختیار ریسک‌کردن حمایت کنند. یک سطح معقول از شکست را تحمل کنید و از کسانی که با دیدگاه‌های جسورانه عمل می‌کنند حمایت کنید. “

برای ایجاد انگیزه در فروشندگان قهرمان، پیشنهاد می‌شود:

1 – هوشمندانه از خلاقیت، کشف و ریسک‌پذیری پشتیبانی کنید

وقتی این موارد برای تولید نتایج مثبت به خوبی انجام شود، فروشندگان احساس می‌کنند قهرمان هستند.

2 – به فروشندگان کمک کنید تا عقاید مثبت را منتقل کنند

هرچه فروشندگان اعتقاد بیشتری به محصولات و خدمات شما داشته باشند، به آنچه می‌فروشند نیز باور بیشتری خواهند داشت و با موفقیت مشتریانشان، احساسات مثبت آنها افزایش می‌یابد.

3 – راحتی و استراحت را تشویق کنید

به فروشندگان زمان و منابع اختصاص دهید تا “طرز تفکر مراقبه‌ای” را تمرین کنند. میانجیگری، یوگا و سایر روش‌های آرام‌سازی به آنها کمک می‌کند تا از فرسودگی شغلی جلوگیری کرده و قهرمان باقی بمانند.

21 – به آنها سوخت دهید

فروشندگان زندگی شلوغی دارند. زیاد سفر می‌کنند. بیشترین تلاش مضاعف را انجام می‌دهند. این می‌تواند به تعادل نامناسب تغذیه، ورزش و خواب منجر شود و وقتی این اتفاق بیفتد، انگیزه آنها آسیب می‌بیند.

رهبران باید مراقب رفاه و سلامت جسمی فروشندگان باشند. اگر فروشندگان اعتراف کردند یا به نظر می‌رسد که کمبود خواب دارند، مرخصی یا فقط یک چرت را به آنها پیشنهاد دهید. غذای سالم را در محل تهیه کنید. آنها را تشویق کنید که به روش‌های سالم و مورد علاقه خود، وقت بگذارند. ورزش کنند و ریلکس شوند.

منبع :

resourcefulselling.com

ترجمه و اقتباس

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی