تکنیک فروش اسنپ SNAP

فروش یک نتیجه است نه یک هدف! درواقع فروش، شیوه صحیح به انجام رساندن سلسله کارهای متنوع و صحیح می باشد که از زمان هدف قراردادن یک مشتری بالقوه شروع می شود و تا بستن قرارداد ادامه دارد.

خریدار امروزی پیش از اینکه تصمیم به خرید بگیرد، با حجم زیادی از اطلاعات مواجه است که او را مجبور به انتخاب بین گزینه های متعدد می کند. جلب نظر مشتریان و فروختن به آنها با وجود تعداد زیادی از فروشندگان حرفهای با تکنیکهای جدید بسیار سخت شده است. شما این حجم از افزونی اطلاعات و مشغله های خریداران را باید درک کنید و به مشتریان در گرفتن تصمیم کمک کنید. هر زمان که فردی با شما ارتباط برقرار می کند این سه سوال اساسی در ذهنش نقش می بندد:

 1 . آیا ملاقات کردن این فرد و پیشنهاداتش ارزش زمان گذاشتن دارد؟

 2 . آیا پیشنهادی که می دهد ارزش ایجاد تغییر در روند فعلی را دارد؟

 3 . آیا این پیشنهاد بهترین گزینه برای من می باشد؟

تکنیک فروش SNAP توسط خانم JILL KONRATH در کتابی به همین نام در سال 2010 منتشر شد. جیل کنراث فارغ التحصیل دانشگاه مینه سوتا مشاور، استراتژیست و سخنران در حوزه فروش است. او همچنین نویسنده کتابهای”فروختن به کمپانیهای بزرگ”، “سریعتر سرکارت برگرد”، ” فروش بیشتر، زمان کمتر” و “روش SNAP ” می باشد. در طول فعالیت او شرکت -های مطرحی همچون IBM ، مایکروسافت، GE ، هیلتون، رسانه های کوکس و مجلات تجاری متعددی از مشتریان وی بودند. او همچنین ناشر یک خبرنامه و وبلاگ نویس در حوزه تکنیکهای فروش می باشد. او زمانی ، مدیر فروش شرکت زیراکس بود.

این تکنیک فروش تلاش می کند تا بر تصمیم سازی مشتری اثرگذاری مثبت داشته باشد و مشتری فکر می کند که تمام تصمیمات را خودش اتخاذ کرده است. مشتری تا پیش از خرید، در سه مرحله باید تصمیم گیری نماید.

 تصمیم اول: اجازه دسترسی: آیا من به این فرد اجازه دسترسی می دهم؟

 باید درک نمود که مشتریان در معرض بمباران اطلاعات نادرست و زمانگیر فروشندگان هستند و معتقدند که فروشنده زمان وی را تلف می کند. زمانی که شما شروع به فروختن می کنید خریدار تمایلی به تغییر ندارد و در ادامه ارتباط او با خود فکر می کند آیا ارزش دارد زمان خود را برای یک مذاکره به او اختصاص دهم؟ برای اینکه وی را با خود همراه کنید لازم است او را از منطقه بی توجهی به منطقه کنجکاو شدن ببرید. بنابراین جهت دسترسی به زمان مشتری ، باید اطلاعات کاملا جذاب ، درست و مرتبط به موضوع فروش را در هر نوع تماسی به وی منتقل کرد. برای مثال: بجای استفاده از جملات تخصصی و شعارگونه از جملات سادهتر و راحتتر استفاده نمایید.

• نمونه بد: “ما به عنوان یک شرکت تحقیقاتی – صنعتی ، تکنولوژی جهانی چاپ را در اختیار شما قرار می دهیم .”
• نمونه خوب: “ما به شما کمک می کنیم تا با هزینه کمتر، چاپ بهینه تری داشته باشید.”

علاوه بر این از گفتن جملات کلیشه ای مانند: فقط وارد شوید… ، ما را دنبال کنید… دست بکشید و از تماسهای پیگیری که از روی عادت انجام می شود و فقط جلوی اسم مشتری یک تیک می خورد بپرهیزید. بجای آن در تماس خود سعی کنید اطلاعات مفید به مشتری بدهید. برای احترام به وقت مشتری ، فقط 4 – 5 دقیقه از زمان مشتری را بگیرید. درخواست زمان کوتاه ، آنها را برای حرف زدن ترغیب می کند.

تصمیم دوم: آغاز تغییر: آیا من باید نسبت به وضع فعلی شروع به تغییر کنم؟

زمانی که با مشتری مذاکره می کنید باید ارزش کالایی که می خواهید به او پیشنهاد دهید را به صورت کامل به وی نشان دهید. در واقع باید برتری و مزایای پیشنهاد خود را نسبت به گزینه های دیگر نشان دهید. مردم از ایجاد گزینه اضافی بیزارند مگر اینکه از ارزش آن بصورت واضح مطلع باشند! برای مثال نرخ بازگشت سرمایه  (ROI)  آن چقدر است؟ هزینه پیاده سازی راه حل شما چقدر است؟

افراد با مشغله بالا همیشه دنبال نگرشهای جدید جهت دستیابی به اهداف کسب و کارشان هستند . فروشنده با این تکنیک می تواند مشتری را از وضعی که به آن عادت کرده به سمت متعهد شدن به محصول شما هدایت کند. باید با آگاهی به مراحل تصمیم سازی فرد، گام به گام او را به راه حل مورد نظر سوق دهید. برای مثال: برای دیجیتال کردن اسناد اداری باید گام به گام با او همراه شوید. یک فروشنده موفق همیشه باید نسبت به کلماتی مثل “نارضایتی، تنگنا، چالشها، مسائل، ناامیدی، مشکل، نگرانی” گوش خود را تیز کند تا به مشکلات مشتری پی ببرد، روی مشکلات سوار شود و با ارائه راه حل مناسب آنها را حل کند.

گام سوم: تصمیم – انتخاب منابع: چگونه از منابع موجود بهترین استفاده را بکنم؟

در این مرحله مشتری بالقوه تصمیم می گیرد که چه محصولی را انتخاب کند؛ افراد به دنبال راههایی می گردند تا انتخاب خود را توجیه کنند و ریسک را به حداقل برسانند. او باید متقاعد شود که شما بهترین گزینه هستید. بر اساس این اصل، یکی از بزرگترین اشتباههایی که فروشندگان انجام می دهند این است که زیادی بخواهند دلپذیر و خوش آیند باشند، ولی بجای آن باید بر کمک کردن در تصمیم گیری تمرکز کنند: منعطف باشید، همکاری کنید، اما به وضوح خطوطی برای مشتری ترسیم نمایید تا او بداند چه انتظاراتی باید از پیشنهاد شما داشته باشد. یک چشم انداز رقابتی ترسیم کنید، بر روی مزایا و معایب پیشنهادات خود و رقبایتان مسلط باشید و خود را برای مقابله با اعتراضات آماده کنید. در صورتیکه یک مشتری از شما درخواستی داشت که نمی توانستید انجام دهید، انجام ندهید. اما در صورتیکه می توانستید چیز دیگری را پیشنهاد دهید، ارزش افزوده آن را برجسته نمایید . برای خودتان یک نقشه تصمیم گیری از نگاه خریدار ایجاد کنید که این نقشه راههای مختلفی را نشان می دهد و مشتری را به سمت خرید هدایت می کند. به علاوه برای خریدار، یک نقشه راه خلاصه، با مضمون ویژگیها و فواید پیشنهاد خود که به وی کمک می کند را آماده کنید.

آگاهانه یا غیر آگاهانه، خریدار امروزی در هر معامله شما را با این چهار معیار می سنجد:

1 . سادگی 2. ارزش افزوده 3 . هم راستایی 4 . توجه به اولویت ها.

این چهار جزء اصلی در فازهای تصمیم گیری را به خاطر بسپارید :

1 . سادگی را حفظ کنید : خریداران امروزی وقت کافی برای تحلیل پیچیدگی ندارند. به وقت خریدار احترام بگذارید و پیامتان را به شکل غیرقابل باوری ساده کنید تا به سادگی متوجه شوند که هدف شما چیست. پیام تلفنی را در 30 ثانیه، ایمیل را در ۹0 کلمه یا یک صفحه ارسال کنید .

2 . ارزشمند باشید: خریداران امروز بسیار سردرگم هستند بنابراین فروشندگان احتیاج دارند ارزش و شاخصه خاصی برای عرضه داشته باشند. به سرعت اعتماد سازی کنید و ویترین را با پیشنهادهای ارزشمند پر کنید. نشان دهید که به واقع کسب و کارشان، اهدافشان و اولویت هایشان را درک می کنید. در صورتیکه یک کسب و کار به واقع نگران رفاه اعضای تیمش باشد، نشان دهید که چگونه راه حل شما می تواند اوضاع را بهبود بخشد .

3 . هماهنگ باشید: امروزه فروش شامل هماهنگ کردن هدفهای تجاری با باورهای اصلی است که به معنی ترغیب مردم برای همکاری کردن با شماست. با نیازها،

مسائل و اهداف مشتریان هماهنگ باشید. کاری کنید که افراد تمایل داشته باشند تا با شما کار کنند و شما نیز به سرعت تصمیم گیرنده را پیدا کنید .

4 . اولویت ها را افزایش دهید: یک خریدار در عین حال که اولویت های مشخصی دارد گاهی ممکن است در این اولویت بندی سردرگم باشد. فروش موفقیت آمیز یعنی مشتری را درک کنید و بر روی اولویت هایی تمرکز کنید که باعث موفقیت در معامله می شود. اولویت های مشتری را به پیامتان پیوند دهید. برای مثال: در صورتیکه کاهش هزینه ها در اولویت اول است ، این جنبه را در سراسر فرآیند فروش اصلی لحاظ کنید.

روش SNAP به شما کمک می کند تا به روش مشتری فکر کنید. پاسخگویی به دغدغه ها، اولویتها و اهداف مشتری، باعث جلب اعتماد او می شود و ارزش واقعی پیشنهاد شما را بهتر درک می کنند. با در نظر گرفتن این اصول، فروشندگان می توانند به طور مؤثر به چشم اندازهای شغلی خود دسترسی پیدا کنند و ارتباط بین آنچه آنها می فروشند با آنچه در ذهن مشتری ارزشمند است را محکمتر می کنند.

نویسندگان :

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی