1 – چه احساسی خواهید داشت اگر؟

 کلمه ای که مثل رل های کاغذی و رنگارنگ در کنفرانس ها در هوا پخش می شود ، انگیزه است. وقتی از خیلی از آدم ها  می پرسم این کلمه یعنی چه ، با حالت مبهوت به من خیره می شوند.

 درک تمام حوزه های انگیزه ، نفوذ و متقاعد کردن ، بر مبنای معنی این کلمه محقق می شود و اگر می خواهید بهترین عملکرد را داشته باشید ، باید بیشتر در مورد آن پرس و جو کنید.

 به بیان ساده ، درک این کلمه یعنی این که احتمالاً می توانید هر کسی را وادار به انجام هر کاری بکنید.

اگر ما بخواهیم تعریف ساده ای از  انگیزه داشته باشیم می توانیم بگوییم انگیزه یعنی دلیل حرکت یا دلیل اقدام کردن.

 حالا ، از خودتان بپرسید آیا می شود گفت اگر دلیلی به اندازه کافی ، قانع کننده باشد ، می توانیم تقریبا همه را وادار به انجام هر کاری کنیم؟

 اگر می خواهید افراد را وادار کنید کارهایی انجام بدهند که معمولاً نمی خواهند انجام بدهند ، اول باید دلیل صادقانه ای پیدا کنید که به اندازه کافی قانع کننده باشد. درک اینکه چه دلایلی به اندازه کافی قانع‌کننده هستند ، یعنی باید درک کنید افراد چطور انگیزه پیدا می‌کنند. افراد با دو چیز انگیزه پیدا می‌کنند ، یکی دوری از ضرر و دیگری به دست آوردن سود احتمالی. یا می خواهند به سمت نور و مورد خوبی که در جستجویش هستند ، پیش بروند ، یا می خواهند از چیزی که احتمالاً به آنها آسیب می زند ، دوری کنند. تجربه دنیای واقعی می‌گوید افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی ، بیشتر تلاش می‌کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی. مهمتر اینکه ، هرچه تضاد و تقابل بیشتری بین جایی که فرد نمی خواهد باشد و جایی که امیدوار است باشد ، به وجود بیاید ، احتمال بیشتری هست که بتوانید افراد را وادار به حرکت کنید.

 دومین چیزی که باید در نظر بگیریم این است که آیا افراد تصمیم های شان را بر اساس احساس می گیرند یا منطق. در واقع ، جواب واقعی به این سوال این است که هر دو. مسئله اینجاست که افراد ، اول ، بر اساس دلایل احساسی تصمیم می گیرند.

تجربه دنیای واقعی می گوید افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی ، بیشتر تلاش می‌کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی.

 اگر قرار باشد چیزی منطقی باشد ، باید احساس کنیم درست است. مطمئنم اتفاق افتاده  که بعضی وقت ها سر درگم از اینکه چرا افراد به پیشنهاد بیمه های زندگی بی توجهی می‌کنند، از گفتگو با آنها دوری کردید و از خودتان پرسیدید ، ” نمی‌دانم چرا انجامش نمی‌دهند. منطق می گوید باید انجامش بدهند.” اگر سعی دارید بر اساس نصیحت منطقی تان برنده بشوید ، به دلیل اشتباهی پناه برده اید. افراد ، اول بر اساس آنچه از نظر احساسی درست است، تصمیم می گیرند ، بقیه کار ، ساده است.

 درک این دو نظریه پیچیده مبنای این گروه از کلمات جادویی است، که همه آنها در مقدمه سوال ها مطرح می‌شوند. با استفاده از کلمات ” چه احساسی خواهید داشت اگر؟” این امکان را ایجاد می کنید که افراد در زمان به آینده سفر کنند و احساساتی را تصور کنند که در آن لحظه خواهند داشت. انتخاب لحظه هایی که هم احساسات مثبت و هم احساسات منفی را فعال می‌کنند ، به شما امکان می دهد واقعیتی را مطرح کنید که ارزش تغییر دارد. دیگران را هم آماده می کند تا ایده تان را که در رسیدن به موفقیت یا دوری از ضرر ، کمکشان می کند ، بپذیرند. آنچه بعد از آن به تصویر می‌کشید ، سناریویی از آینده است که خودشان می توانند مشاهده اش کنند.

به این مثال ها توجه کنید:

• اگر این تصمیم به ارتقای کیفیت زندگی شما بشه، چه احساسی خواهید داشت؟
• اگر اقوام و نزدیکانتون که طرح بازنشستگی پیش از موعد را برای خودشون تهیه کردن بازنشستگی بهتری نسبت به شما داشته باشند ، چه احساسی خواهید داشت؟
• اگر تغییری در نحوه پس اندازتون برای آینده به وجود بیارید ، چه احساسی خواهید داشت؟
• اگر خدای نکرده تمام چیزهایی که برای بدست آوردنشون زحمت کشیدید رو از دست بدهید ، چه احساسی خواهید داشت؟

 به تصویر کشیدن این سناریوهای شرطی آینده با عبارت ” چه احساسی خواهید داشت اگر …” ، افراد را نسبت به آیندهء شان هیجان زده می کند و به آنها دلیلی برای حرکت به سمت اخبار خوب یا دوری از اخبار بد می دهد. یادتان باشد هرچه تضاد بیشتری ایجاد کنید ، احتمال بیشتری وجود دارد بتوانیند فرد را وادار به حرکت کنید.

2 – سه گزینه دارید

مشتری ها از اینکه دیگران بازی شان بدهند ، متنفرند و تقریباً همیشه دوست دارند فکر کنند تصمیم نهایی را خودشان گرفته اند. وقتی فردی برای تصمیم گیری احتیاج به کمک دارد ، استفاده از این کلمات می‌تواند دیدش را متمرکز تر کند ، گزینه هایش را کاهش بدهد و انتخاب را برایش ساده تر کند.

 استفاده از کلمات ” از نظر من سه گزینه دارید.” به مشتری در فرآیند تصمیم گیری کمک می‌کند و باعث می‌شود این‌طور به نظر برسد که شما بی طرف هستید.

 فقط دارید گزینه ها را نشان می دهید ، با این حال فرصت دارید این گزینه ها را جوری نمایش بدهید که به نفع گزینه انتخابی تان باشد. آهنگ کلمه “سه” باعث می شود فرد به راحتی به حرف تان گوش بدهد و وقتی گزینه های مد نظر خودتان را در آخر مطرح می کنید ، به راحتی به این گزینه ارزش می بخشید و فقط گزینه‌ها را روی هم انبار می کنید تا نتیجه مدنظرتان ، به روشنی ، گزینه انتخابی تان باشد. مطمئنا می‌توانیم مثال های زیادی بزنیم. در واقع می توانیم به ده ها مثال فکر کنیم که به زندگی شما مربوط باشند ، ولی این مثال کمک تان می کند به آنها فکر کنید.

 مثال

 تصور کنید دنبال شخصی هستید که وارد کسب و کار یا بشه، ولی اون در مورد این تصمیم مردده. گفتگو را با عبارتی شروع کنین که صحنه رو برای سناریوی زندگی واقعی آماده کنه. چیزی شبیه این که ” خوب ، الان شغلی دارید که تا حدی از اون متنفرین. خیلی از اون لذت نمی برین. ساعت کاری تون طولانیه، شغل تون باعث می شه از خونواده تون دور باشین و حقوقتون با چیزی که می خواید زمین تا آسمون فرق داره. ما براتون یک فرصت شغلی داریم که دوستش دارین ، ولی دقیقاً در موردش مطمئن نیستین.

 از نظر من ، سه گزینه دارین :

گزینه اول :

 اول اینکه دنبال شغل دیگری بگردین ، رزومه تون رو بهتر کنین ، درخواست شغلی بفرستین ، به مصاحبه برین ، کل این فرایند رو پشت سر بگذارین تا شاید کارفرمایی دیگه ای پیدا کنین که همین شغل رو به شما پیشنهاد بده و به احتمال زیاد ، در ازای حقوقی که به شما می ده، انتظار همین فعالیتی رو که حالا انجام می دید داشته باشه.

گزینه دوم :

دوم اینکه ، می‌تونید هیچ کاری نکنین. دقیقا در همون جایی که الان هستین بمونید. شرایط فعلی تون رو همانطور که هست بپذیرین و فقط تحمل کنین.

گزینه سوم :

گزینه سوم اینکه ، می تونین این پیشنهاد رو امتحان کنین. همزمان با شغل فعلی تون انجامش بدین تا ببینین به کجا می رسین”.

” از بین این سه گزینه ، کدوم براتون آسونتره؟”

پایان دادن به گفتگو با گروهی دیگر از کلمات جادویی به این معنی است که باید یکی از این سه گزینه را انتخاب کنند.

” کدام برایتان آسانتر است؟” یعنی گزینه سخت پیدا کردن شغل جدید منتفی است . چون ماندن در شرایط فعلی از اول منتفی بود ، تنها گزینه‌ای که برایشان باقی مانده ، گزینه آسان تر است. گزینه‌ای که شما می خواهید انتخاب کنید ، گزینه ای که در آخر مطرح کردید به نفع خودتان گزینه ها را پشت سر هم قرار دادید ، چون با این روش باعث شدید با کمترین سختی روبرو بشوند. بنابراین گفتگو را با ” سه گزینه دارید” شروع کنیند و با ” کدام برایتان آسان تر است؟” تمام کنیند و ببینیند که افراد بدون تلاش ، گزینه‌ای را انتخاب می‌کنند که قبلاً تصمیم‌گیری در موردش برایشان سخت بود.

4 – چی باعث شده این را بگویید؟

 مخالفت بخش رایجی از زندگی هر روزه است. در زندگی شخصی و حرفه‌ای مان با مخالفت دیگران روبرو می شویم و اغلب ، خودمان را در شرایطی می‌بینیم که باید نظر فرد دیگری را بپذیریم.

 این گفتگوها ممکن است به مخالفت بیانجامد ، بنابراین اغلب مردم برای اجتناب از این بحث ها ، با رضایت هدفشان رو رها می کنند تا خودشان را راحت کرده باشند.

 برای غلبه بر مخالفت ، اول باید درک کنیم مخالفت واقعاً چه چیزی است؟ همیشه این احتمال وجود دارد که مخالفت راه دیگری برای گفتن “نه ، ممنونم” یا یک روش برای به تعویق انداختن تصمیم گیری باشد. با این حال ، مخالفت همیشه باعث تغییر در کنترل گفتگو می شود و در همان لحظه‌ای که مخالفت از سمت مشتری مطرح می شود مشتری، کنترل را به دست می‌گیرد و شما مجبور می شوید خواسته هایش را قبول کنیند.

 تمام هنر موفقیت در مذاکره حفظ کنترل گفتگو است و فردی که کنترل را به دست دارد ، همیشه فردی است که سوالات را مطرح می کند. اگر با هر مخالفت طوری برخورد کنیم که انگار چیزی بیشتر از یک سوال نیست ، می توانیم با پرسیدن سوال در جواب مشتری ، به سرعت کنترل گفتگو را دوباره به دست بگیریم.

 مثال ها

 در مذاکرات فروش بیمه های زنگی با اینجور مخالفت ها روبرو می شیم :

•  وقت ندارم
•  الان وقت مناسبی نیست
•  الان پولش رو ندارم
•  قبل از اینکه در این مورد تصمیم بگیرم باید با کسی صحبت کنم

 بدترین کاری که می توانیم انجام بدهیم این است که به صورت ضد استدلال آنها جواب بدهیم و جملاتی را به زبان بیاوریم که نظر فعلی آنها را رد کند. به جای این می‌توانید با کنجکاوی در مورد هر کدام از این مخالفت ها و پرسیدن سوالی برخلاف نظرشان با هر کدام از آنها مقابله کنیم.

 تمام هنر موفقیت در مذاکره حفظ کنترل گفتگو است و فردی که کنترل را به دست دارد ، همیشه فردی است که سوالات را مطرح می کند.

البته می توانید سوالات منحصر به فرد و دقیقی برای به چالش کشیدن هر مخالفتی که با آن روبرو می شوید، مطرح کنید. راه دیگر این است که می توانید به گروه دیگری از کلمات جادویی که در میلیونها شرایط مشابه مفید بوده اند، تکیه کنیم. این کلمات عبارتند از : ” چی باعث شده این رو بگیید؟”

 به این چند مثال دقت کنید :

• مشتری می گه ” الان واقعا همه پولش رو ندارم” شما می گیید ” چی باعث شده این را بگیید؟”
• مشتری می گه ” مطمئن نیستم بتونم این رو در برنامه فعلی ام بگونجونم” شما می گید ” چی باعث شده این رو بگی؟”

حالا این تغییر گفتگو باعث می‌شود مشتری مجبور شود جوابی بدهد و جاهای خالی جملات قبلی را پر کند.

این کار مانع از این می‌شود که پیش داوری کنید یا وارد بحث بشوید و به شما این امکان را می دهد که قبل از پیشنهاد ایده یا اقدامی دیگر ، دیدگاهشان را بهتر درک کنیند. سوالی که از آنها می پرسید این است که بیشتر در مورد حرفشان توضیح بدهند. کلمات ” چی باعث شده این رو بگید؟” یعنی حالا مسئولیت دارند و باید توضیح بدهند که واقعاً چه می خواهند. وقتی به درستی توضیح دادند ، باعث می‌شود شما در موقعیتی قرار بگیرید که بتوانید در تصمیم گیری ، کمکشان کنیند یا حداقل بهتر درک کنید که چرا الان نمی توانند بیمه نامه را تهیه کنند.

5 – قبل از اینکه تصمیم تان را بگیرید

 تغییر دادن موضع فرد از “نه” به “بله” تقریباً غیر ممکن است. قبل از اینکه بتوانید فرد را به موافقت کامل برسانید ، اولین اقدام تان این است که آنها را به موضع “شاید” برسانید.

وقتی مشاهد می کنید در موقعیتی هستید که می‌بینید فرد تمایل دارد ایده تان را انتخاب نکند ، می توانید با استفاده از کلمات جادویی “قبل از اینکه تصمیم تان را بگیرید …” آن هم قبل از مطرح کردن اقدامی که در نظر دارید ، مشتری را به سرعت به سمت خود برگردانید.

 با این مثال ها می تونید گفتگو رو در جریان نگه دارین :

• ببینید قبل از اینکه تصمیم تون رو بگیرید ، بیاید یک بار دیگه تموم اطلاعات رو بررسی کنیم.
• ببینید قبل از اینکه تصمیم تون رو بگیرید ، بیایید جزئیات را یک بار دیگه مرور کنیم تا ببینیم چرا نظرتون منفیه؟
• قبل از اینکه تصمیم تون رو بگیرید ، منطقی تر نیست در مورد تفاوتی که این تصمیم می تونه در زندگی شما و خونواده تون به وجود بیاره ، با چند نفر صحبت کنین؟

 اغلب ، این مثال های ساده می توانند افراد را از موضع “نه” حرکت داده و کاری کنند که با اجبار به بررسی مسئله از دیدگاه جدید ، مذاکره را ادامه بدهند. این تغییر در نقطه نظر به شما امکان می‌دهد برای پشتیبانی از ایده تان اطلاعات بیشتری ارائه دهید و تاثیرتان روی تصمیم گیری آنها را بیشتر کنید.