بازاریابی و مدیریت، مقالات
5 راهکار برای یافتن مشتری جدید از طریق روش‌های آفلاین
مرداد
5 راهکار برای یافتن مشتری جدید از طریق روش‌های آفلاین
(5 روش برای تولید آفلاین سرنخ)
مقدمه
اگرچه اکثر اساتید بازاریابی بر لزوم رفتن کسب‌وکارها به سمت بازاریابی دیجیتال و آنلاین صحبت می‌کنند، متأسفانه اکثر نمایندگان بیمه در کشور ما فاقد زیرساخت‌های لازم برای استفاده از بستر دیجیتال در بازاریابی محصولاتشان هستند. وقتی صحبت از زیرساخت‌های دیجیتال می‌شود، مهم‌ترین زیرساخت لازم داشتن یک وب‌سایت اختصاصی است. اگرچه ابزارهای دیگری مانند رسانه‌های اجتماعی به‌خصوص اینستاگرام نیز می‌تواند به نمایندگان بیمه در این زمینه کمک نماید، اما هیچ ابزاری نمی‌تواند جایگزین وب‌سایت شود.
ازآنجایی‌که بیشتر نمایندگان بیمه به دلیل عدم آشنایی فنی و نداشتن سرمایه لازم از ورود به این عرصه هراس دارند و نمی‌خواهند خود را درگیر این‌گونه مسائل کنند، بهترین راه‌حل برای این دست از نمایندگان بیمه استفاده از کانال‌های آفلاین برای پیدا کردن مشتریان جدید است. به همین دلیل ما در این مقاله به چند روش برای تولید سرنخ و پیدا کردن مشتریان جدید از طریق روش‌های آفلاین پرداخته‌ایم.
منظور از سرنخ (lead) چیست؟
برای این واژه تعریف مشخص و قطعی وجود ندارد، اما در یک تعریف کلی می‌توان گفت که lead یا سرنخ به کسی گفته می‌شود که مشتری هدف ما نیست اما (به هر طریقی) نسبت به محصول یا خدمات کسب‌وکار ما علاقه نشان داده است و به نظر می‌رسد ممکن است در آینده مشتری ما شود.
استفاده از پتانسیل‌های بازاریابی آفلاین
صرف‌نظر از اینکه کسب‌وکار شما چقدر موفق است یا چقدر بزرگ یا کوچک، همیشه یک نیاز دائمی برای تولید سرنخ‌های جدید وجود دارد. در حال حاضر که همه چیز به سمت بازار آنلاین می‌رود، بخش‌هایی وجود دارند که بازاریابی آفلاین را برای تولید و به‌دست‌آوردن سرنخ انتخاب می‌کنند.
رویکرد نسبت به تولید سرنخ آفلاین با روش آنلاین متفاوت است. از هزینه گرفته تا فرایند، همه چیز تفاوت دارد.
در این مقاله 5 روش مختلف و کاربردی برای تولید آفلاین سرنخ توضیح داده شده است:
1 – در رویدادها شرکت کنید / سازمان‌دهی کنید / حمایت مالی کنید
ایجاد یک شبکه قوی برای هر کسب‌وکاری ضروری است. حتی زمانی که تازه، کار خود را شروع کرده‌اید، باید یک شبکه قوی داشته باشید. البته منظور از شبکه در اینجا شبکه ارتباطی است. به همین خاطر هرکسی را که می‌شناسید یا با او رابطهٔ متقابل یا تعامل دارید، می‌تواند یک سرنخ بالقوه در نظر بگیرید، بنابراین، تمام قدرت و انرژی خود را به کار بگیرید که یک شبکه قوی از افراد و متخصصان ایجاد کنید.
رفتن به رویدادهای اجتماعی برای ملاقات افراد جدیدی است که به طور بالقوه می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کرده یا با آنها همکاری کنید.
نکته مهم برای گرفتن بیشترین بهره و بازخورد از حضور در رویدادها، پیگیری است. اگر در رویدادی با کسی آشنا شدید، او را در LinkedIn اضافه کنید یا روز بعد برای او ایمیل یا اس‌ام‌اس بفرستید. مطمئن شوید که به یک واقعیت جالب یا قسمت برجسته‌ای که در مکالمه خود با او داشته‌اید، اشاره کنید.
دادن بهانه به مردم برای مراجعه به محل کسب‌وکار شما، راهی عالی برای تولید سرنخ‌های آفلاین و جذب مشتریان راغب جدید است.
انجام این کار می‌تواند به ایجاد اعتبار برای شرکت شما در جامعه کمک کند. نمایش محصولات یا صحبت‌های تخصصی در فضا و مکانی که متعلق به شما است، می‌تواند به حفظ مشتریان فعلی و جذب سرنخ‌ها و مشتریان جدید کمک کند. شما مشتریان خود و علایق آنها را می‌شناسید، بنابراین مطمئن شوید که نشست‌ها یا رویدادهایی را برگزار می‌کنید که برای مشتریانتان جذابیت زیادی داشته باشند و آنها را به لحاظ ذهنی درگیر خود کنند.
اسپانسر شدن
شما می‌توانید به‌عنوان یک حامی مالی، شرکت و کسب‌وکار خود را برجسته کنید. کارمندانتان می‌توانند محصولات و خدمات شما را به نمایش بگذارند و با شرکت‌کنندگان تعامل داشته باشند. این هم یک روش متعارف برای جذب سرنخ و مشتری راغب به شمار می‌آید. به دنبال رویدادهایی در جامعه خود باشید که ممکن است مخاطبان هدف شما به تعداد زیادی در آن شرکت کنند. شاید خودتان وسیله‌ای مؤثر برای تولید آفلاین سرنخ پیدا کنید.
2 – درخواست برای گرفتن ارجاع
یکی از مؤثرترین استراتژی‌های تولید سرنخ برای هر کسب‌وکار کوچکی، برنامه گرفتن ارجاع است.
کارمندان را می‌توان برای دادن یا گرفتن ارجاع تشویق کرد و به‌ازای مراجعه مشتریانی که به‌واسطه آنان وارد مجموعه شما می‌شوند به آنها پاداش داد؛ بنابراین، افراد موجود در شبکه خود را تشویق کنید تا آشنایان خود را به شما ارجاع دهند. هر شخصی ممکن است حداقل یک نفر را بشناسد که به پیشنهاد شما علاقه‌مند باشد.
این مقاله را هم بخوانید:
برای ایجاد انگیزه در افراد برای توصیه و دادن ارجاع، می‌توانید انگیزه‌هایی مانند تخفیف، پیشنهاد‌های ویژه، خدمات اضافی و موارد دیگر را در نظر بگیرید. به‌این‌ترتیب، حتی اگر به طور پیش‌فرض مایل به حمایت از برند شما نباشند، این مشوق‌ها می‌توانند به آنها کمک کنند تا این کار را انجام دهند.
3 – با سایر کسب‌وکارهای مرتبط شریک شوید و تبلیغات (ترفیع‌های) متقابل را انجام دهید.
به همان اندازه که ممکن است نسبت به تلاش‌های بازاریابی خود وقت و هزینه اختصاص دهید، گاهی اوقات یک شریک استراتژیک می‌تواند شما را به اهدافتان نزدیک‌تر کند. به‌خصوص اگر آن کسب‌وکار دیگر، دارای برند شناخته‌شده‌تری نسبت به شما باشد، نمایش همبستگی و ارتباط شما با او می‌تواند باعث انتقال اعتبار کسب‌وکار وی به شما شود.
به‌این‌ترتیب، برند تجاری شما می‌تواند از استراتژی تبلیغات متقابل نه‌تنها از طریق دسترسی به سرنخ‌های بیشتر بلکه از طریق افزایش تأثیر آن نیز بهره‌مند شود.
4 – انتشار آگهی‌ها
در اینجا منظور ما تبلیغ به معنای سنتی است، جایی که به رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی مرتبط هستند. تبلیغات از این نوع تأثیر بسزایی در بینندگان دارد و آنها را به محصول شما علاقه‌مند می‌کند و باعث افزایش تعداد سرنخ‌های شما می‌شود.
عکس
برای شرکت‌هایی که می‌خواهند بازار خاصی را هدف بگیرند، همیشه می‌توانند تبلیغات در مجلات و روزنامه‌ها در نظر داشته باشند. گروه‌های خاصی مانند هنرمندان و سالمندان به‌احتمال زیاد اخبار را در صفحات چاپی می‌خوانند. برای جذب این گوشه خاص (niche) از بازار، فقط باید یک نسخه تبلیغاتی جذاب و تصویری ایجاد کنید که آنها را به سمت شما جذب نماید.
برای یافتن نشریات مناسب برای تبلیغات چاپی خود، حجم و دفعات توزیع، مشخصات خوانندگان آنها و البته قیمت‌گذاری این نشریات را در نظر بگیرید.
حتماً آگهی‌هایی را که منتشر می‌کنید باید طراحی و گرافیک حرفه‌ای داشته باشد. تبلیغ را خودتان می‌توانید طراحی کنید و کمی در هزینه‌هایتان صرفه‌جویی نمایید، اما اگر کار طراحی تبلیغ را به یک طراح حرفه‌ای واگذار کنید ممکن است هزینه‌هایتان افزایش یابد، اما مسلماً نتایج بهتر و بازدهی بیشتری از سرمایه‌گذاری خود کسب خواهید نمود.
5 – تماس سرد
برخی می‌گویند تماس سرد منسوخ شده است و گرچه به نظر می‌رسد یک روش ابتدایی برای دستیابی به سرنخ‌های باکیفیت بالا باشد، اما تماس تلفنی همچنان می‌تواند مزایایی را برای شما فراهم کند که کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی به‌سختی می‌توانند از آن پیشی بگیرند.
یکی از مزایای تماس سرد، برقراری ارتباط مستقیم با مردم است. مشتریان می‌خواهند پاسخ فوری به سؤالاتشان داده شود، این دقیقاً همان چیزی است که صحبت با یک بازاریاب تلفنی آن را برآورده می‌کند. علاوه بر این، تماس سرد می‌تواند منجر به ایجاد روابط بهتری با مشتری شود، زیرا در زمینه برقراری ارتباطات کلامی در گفتگو به شما امکان انعطاف‌پذیری را می‌دهد که باعث می‌شود مشتری احتمالی به شما علاقه‌مند شود.
تماس‌های سرد همیشه به این معنا نیست که گوشی را بردارید و افراد را با تماس‌های تلفنی آزار دهید، زیرا می‌توان از این روش به‌صورت استراتژیک استفاده کرد. اگر جزء مشاغل b2b هستید، برای تهیه لیستی از تأمین‌کنندگان یا مشتریان بالقوه خود می‌توانید از موتورهای جستجو یا رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید.
ممکن است از پاسخ‌هایی که دریافت کرده‌اید متعجب شوید. از اینکه خود را در معرض قضاوت دیگران قرار دهید نترسید. بازاریابی یعنی همین.
ما امیدواریم که این روش‌ها، ایده‌های جدیدی را در اختیار شما قرار دهند تا برنامه‌ریزی کنید که چگونه می‌توانید سرنخ‌های خود را به روش آفلاین تولید کنید.
نتیجه‌گیری
اگرچه در عصر دیجیتال و بازاریابی آنلاین کمی از اهمیت روش‌های آفلاین بازاریابی کاسته شده است، اما به‌هیچ‌وجه نمی‌توان آنها را نادیده گرفت و از کاربردهای آن غافل شد. در ضمن در علم بازاریابی همیشه تأکید شده است که برای جذب مشتری جدید تا جای ممکن باید از تمامی کانال‌های موجود ارتباطی استفاده کرد. یکی از این کانال‌های ارتباطی استفاده از روش‌های آفلاین است و ما امیدواریم در این مقاله کوتاه، توضیحات مفیدی برای استفاده از این روش به شما عزیزان داده باشیم.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
سلام خدا قوت به گروه پرقدرت و باانگیزه تون مطالب و نکات بسیار کاربردی در این مقاله عنوان شده مثل تبادل اطلاعات با بک برند شناخته شده گرفتن ارجاعی یا استفاده از ارتباطات تلفنر که اگه درست و اصولی ازش بهره ببریم قطعا در امتداد گذر زمان بازخورد مثبت خواهد داشت ..همینطور که بارها اشاره شد دقیقا مثل کشاورزی باید کار درست رو به موقع انجام داد و تا حصول نتیجه نهایی ازش مراقبت کرد و بهش رسیدگی کرد تا جواب سر زمان خودش بدست بیاد…
ممنون از وقنی که گذاشتید
سپاس از نکاتی که اشاره کردید،دقیقا با بهره گیری از وسایل ارتباطی و یا حضور در جوامع مختلف باید مدام در پی حفظ روابط جاری و گسترش روابط جدید اقدام کنیم
در این مقاله نکات بسیار خوب و کاربردی ، پیشنهاد شده علی الخصوص روش اول که با استفاده از شرکت در رویدادها و سپس برقراری تماس از طریق ایمیل یا اس ام اس و حفظ ارتباط و همچنین اسپانسر شدن که همه اینها نیاز به صبوری و مداومت در کار است.
مقاله خوب و مفیدی بود. با تشکر