آبان
6 اصل متقاعدسازی از دیگاه دکتر رابرت سیالدینی
مقدمه
چرا کالایی خریداری می کنید یا هزینه خدمات را پرداخت می کنید؟ چه چیزی به مشتریان شما انگیزه می دهد تا به آنچه شما ارائه می دهید “بله” بگویند؟
آیا تا به حال به آن فکر کرده اید ، واقعاً؟
لیست موجود در ذهن شما احتمالاً بی پایان است ، اما آیا فکر می کنید این ارتباطی با متقاعدسازی دارد؟
بله ، متقاعدسازی
بسیاری از شرکت ها علمی را که باعث می شود شما “بله” بگویید می دانند و شما می توانید از دکتر رابرت سیالدینی برای آن تشکر کنید. در کتاب خود ، “تأثیر: روانشناسی متقاعدسازی”. دکتر سیالدینی نشان داد که افراد کاری را انجام می دهند که مشاهده می کنند افراد دیگر انجام می دهند. این یک اصل است که بر اساس ایده، ایمنی در تعداد است.
دکتر رابرت سیالدینی کیست؟
رابرت سیالدینی، پروفسور داشگاه آریزونا استیت می باشد که در حوزه های روانشناسی و علم فروش و بازاریابی در این دانشگاه تدریس میکرده، علاوه بر آن به عنوان استاد مدعو در دانشگاه استنفورد نیز حضور داشته است.
سیالدینی ۷۱ ساله، کتاب های پرفروش و موفقی را تا کنون منتشر کرده، که از جمله‌ی آنان می توان به کتاب قدرت نفوذ، بله گرفتن، The small big اشاره کرد که دو مورد اول به زبان فارسی نیز ترجمه شده اند. لازم به ذکر است کتاب قدرت نفوذ سیالدینی، تا کنون به ۳۰ زبان مختلف ترجمه شده است. علاوه بر آن، این کتاب در لیست پر فروش ترین کتاب های نیویورک تایمز قرار دارد و مجله ی فورچون نیز این کتاب را در دسته ی ۷۵ کتاب هوشمندانه‌ی کسب و کار قرار داده است.
مثالی از علم اثبات اجتماعی
اگر گروهی از افراد به پشت آسانسور نگاه می کنند ، فردی که وارد آسانسور می شود آن را کپی می کند و همان کار را می کند ، حتی اگر به نظر خنده دار باشد. شرکت ها همیشه از این موارد استفاده می کنند. هرکسی که از آمازون خرید کند می تواند تعداد زیادی از بازخورد مشتری را درباره هر محصولی بخواند. برخی از شرکت ها لایک های فیس بوک و دنبال کنندگان توییتر خود را نشان می دهند.
چه آن را بپذیریم و چه نپذیریم ، وقتی کسی تعداد زیادی مشترک ، دنبال کننده توییتر ، بازدید از YouTube ، مرور وبلاگ و غیره داشته باشد ، بیشتر ما تحت تأثیر قرار می گیریم.
شش اصل متقاعدسازی سیالدینی
(که بسیار شبیه به اصول من است ، حتی اگر یک ماه پیش نمی دانستم او کیست) :
- عمل متقابل
- تعهد و ثبات
- دلیل اجتماعی
- تمایل
- اقتدار
- کمیابی
اگر از خود می پرسید که آیا این اصول پس از گذشت تقریباً 30 سال هنوز به کار خود ادامه می دهند ، بله ، این موارد مهم هستند. در واقع ، این اصول پایه و اساس بسیاری از کمپین های بازاریابی است و بسیاری از شرکت ها با استفاده از آنها شما را به خرید محصول یا خدماتشان وادار می کنند. اکثر مردم نمی توانند توضیح دهند که چرا تصمیم خاصی گرفته اند. اما دکتر سیالدینی می تواند.
پس از آزمایش ها و تحقیقات بیشمار ، دکتر سیالدینی شش عامل اساسی را که بر تصمیم گیری ها تأثیر می گذارد شناسایی کرد و نحوه استفاده از این عوامل برای دریافت پاسخ مثبت را توضیح داد.
اجازه دهید عوامل و کاربردهای آنها را به صورت جداگانه در یک زمینه تجاری بررسی کنیم:
بررسی اصل 6 گانه
عمل متقابل
به گفته دکتر سیالدینی ، واکنش متقابل توضیح می دهد که چرا نمونه های رایگان می توانند بسیار موثر باشند. مردم نسبت به کسانی که کاری برای آنها انجام می دهند یا به آنها هدیه می دهند احساس بدهی می کنند. افرادی که هدیه غیرمنتظره دریافت می کنند بیشتر به ویژگی های یک محصول گوش می دهند. چیزی بدهید – اطلاعات ، نمونه ها ، یک تجربه مثبت و غیره – و مردم می خواهند در ازای آن چیزی به شما بدهند.
بسیاری از شرکت ها این اصل متقابل را پذیرفته اند. نتفلیکس ، آمازون و هاب اسپات همه برای مدت معینی خدمات رایگان ارائه می دهند. و برخی از وبلاگ نویسان بارگیری رایگان ، وبینار رایگان ، کتاب الکترونیکی رایگان را ارائه می دهند. این شرکت ها و افراد می فهمند که انسانها برای جبران لطف دیگران خود را مدیون می دانند و در نتیجه ، بازدیدکنندگان سایت نسبت به خرید چیزی از وب سایت شرکت احساس تعهد می کنند.
تعهد و ثبات
مردم بسیار صادقانه تمایل دارند که به گفته خود پایبند باشند. دکتر سیالدینی پیشنهاد می کند که تعهدات شفاهی و کتبی تکنیک های قدرتمندی برای متقاعدسازی است و مردم تمایل به توافق دارند – حتی پس از آنکه انگیزه یا انگیزه اصلی، دیگر وجود نداشته باشد.
سیالدینی اظهار داشت که مردم می خواهند نسبت به قول خود ثابت قدم و وفادار باشند. واداشتن مشتریان یا همکاران به تعهد عمومی در مورد کاری باعث می شود که آنها با یک اقدام یا خرید پیگیر آن باشند. جلب پاسخ مردم به “بله” ، آنها را با قدرت بیشتری نسبت به عملی متعهد می کند.
شرکت Conversion Voodoo به یک شرکت وام مسکن کمک کرد تا با اضافه کردن کادر تأیید تعهد، نرخ تبدیل برنامه تکمیل شده خود را بیش از 11 درصد افزایش دهد. این عمل ساده، تعهد مشتریان شرکت رهن را به سمت تعهدی بزرگتر سوق می دهد.
دلیل اجتماعی
ما در بالا به اثبات اجتماعی پرداختیم. مردم به طور معمول جمعیت را دنبال می کنند (ایمنی در تعداد).
تمایل
دکتر سیالدینی توضیح داد که پسندیدن مبتنی بر اشتراک چیزی مشابه با افرادی است که دوست دارید. افراد به طور طبیعی با افرادی که مانند آنها هستند ارتباط برقرار می کنند و این امر در مورد مشاغل نیز صدق می کند. مشتریان تمایل دارند از شرکت هایی که دوست دارند خرید کنند. هر کس مارک مورد علاقه خود را دارد که مورد توجه او قرار می گیرد – هرچه شباهت های بیشتری بین مشتری و برند وجود داشته باشد ، با گذشت زمان رابطه آن مثبت تر خواهد بود.
بسیاری از شرکت ها تحقیقات گسترده ای را برای تقسیم بازار خود ، هدف قرار دادن جایگاه خود و موقعیت شرکت برای جلب نظر بازار هدف خود انجام می دهند. این شرکت ها محصولات ، خدمات ، آرم ها ، وب سایت ها ، مراکز فروش و … خود را طراحی می کنند تا بازتاب دهنده تمایلات مشتریان خود باشند. ما تحت تأثیر محصول یا خدمتی هستیم که دوست داریم.
تمایل ممکن است به صورت اعتماد نیز بروز کند. منصفانه، صریح، صادق بودن در عمل و داشتن علاقه عمومی به مردم و رفاه آنها باعث ایجاد این اعتماد با کارکنان شما می شود، که یکی از شاخه های دوست داشتن و احترام است.
آیا به احتمال زیاد از شخصی که فکر می کنید فردی مقتدر است راهنمایی می گیرید؟ به گفته دکتر سیالدینی ، عناوین شغلی مانند “دکتر” می تواند فضای اقتدار را ایجاد کند و در نتیجه ، این باعث می شود که یک فرد معمولی گفته های شخص را بدون سوال بپذیرد.
به عنوان مثال اگر اینفلوئنسرهای LinkedIn را در نظر بگیرید ، پست های آنها هزاران بازدید و نظر را به خود جلب می کند ، فقط به این دلیل که افراد تأثیرگذار را به دلیل موفقیت خود ، صاحب قدرت در زمینه خود می دانند. به گفته دکتر سیالدینی ، “هنگامی که افراد مطمئن نیستند ، به دنبال جواب از جانب خود نمی گردند – آنچه می بینند ابهام و عدم اعتماد به نفس خودشان است. در عوض ، آنها به دنبال منابع اطلاعاتی هستند که می تواند عدم اطمینان آنها را کاهش دهد. اولین چیزی که آنها به دنبال آن هستند اقتدار است. ما در موردقدرتمند بودن صحبت نمی کنیم بلکه در مورد داشتن اقتدار صحبت می کنیم. “
نایک یکی از پرطرفدارترین مارک های جهان است و یکی از نقاط قوت اصلی آنها ارتباط با ورزشکاران بسیار موفقی است که در ورزش خود تاثیرگذار و مقتدر محسوب می شوند. بنابراین ، به طور طبیعی با این ارتباط ، نایک به یک مارک معتبر در دنیای پوشاک ورزشی تبدیل شده است.
کمیابی
از نظر اقتصادی ، “کمیابی” مربوط به عرضه و تقاضا است. هرچه چیزی کمتر باشد ارزش آن نیز بیشتر است. به گفته دکتر سیالدینی ، هرچه چیزی نادرتر و غیرمعمول تر باشد ، افراد بیشتر آن را می خواهند. به عنوان مثال ، بسیاری از شرکت ها از عباراتی مانند “این فرصت را از دست ندهید” ، یا “مکانهای خود را زودتر رزرو کنید” استفاده می کنند. صندلی های محدود در دسترس است. “
بسیاری از شرکتها ممکن است در تلاش برای ایجاد حس کمیابی و محدودیت برای عموم مردم ، مقدار محدودی از محصول را تولید کنند. آیا تا به حال به صف طولانی محصولات جدید توجه کرده اید؟ افرادی که بیرون فروشگاه چادر زده اند؟ اگر فضای کمیابی و حس محدود بودن را ایجاد کنید ، تقاضای برای محصول یا خدمات خود را ایجاد خواهید کرد.
نتیجه گیری
شش اصلی که ذکر کردم بسیار قدرتمند هستند ، به این دلیل که ذهن منطقی ما را دور می زنند و غرایز ناخودآگاه ما را مجذوب خود می کنند. فروشنده خوب همیشه به نظر مثبت سایر کخریداران و میزان موفقیت محصول اشاره خواهد کرد. یا فروشنده به مشتریان یک نسخه آزمایشی رایگان و غیره می دهد.
اما توجه به این نکته حائز اهمیت است که اگر شما غیراخلاقی عمل می کنید و سعی در جلب مشتری خود دارید ، مردم این مسئله را احساس خواهند کرد و از شما دوری خواهند نمود. این اصول تنها در صورتی موثر خواهد بود که در تلاش خود اصیل باشید و به قولی که به مشتریان خود می دهید، وفادار بمانید.
درباره نویسنده :
گیفورد توماس نویسنده 6 اصل متقاعدسازی است که همه افراد در تجارت باید بدانند. او نویسنده و محقق مجله بین المللی کارائیب و عضو شورای مشاوره بازرگانی هاروارد (HBR) ، یک جامعه تحقیقاتی متشکل از متخصصان تجارت است.
منبع :
1 – insurancethoughtleadership.com
2 – behave.ir
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
