شهریور
6 ویژگی شخصیتی یک فروشنده موفق
فروشنده خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟ آیا شخصیت فروش ایدئال وجود دارد؟
مقدمه
شما می‌خواهید یک فروشنده جدید برای تیم خود استخدام کنید. مصاحبه‌های متعددی برگزار می‌کنید و تیم فروش شروع به شکل گرفتن می‌کند. همه می‌گویند خوش‌رفتاری، هدف‌گرا و باهوش بودن، از ویژگی‌های بارز یک شخصیت فروش خوب است؛ بنابراین چگونه می‌توانید بفهمید که کدام نامزد را برای این کار انتخاب کنید؟
شخصیت فروش چیست؟
کاملاً ساده: ایده این است که ویژگی‌ها و گرایش‌های خاصی در یک فرد می‌تواند او را در فروش بسیار کارآمد کند. به‌عنوان‌مثال، یکی از ویژگی‌های کلیدی شخصیتی که یک مدیر استخدام باید در کسانی که به دنبال شغل فروشندگی هستند دنبال کند، قاطعیت است.
حقیقت این است که فروشنده خوب بودن بیش از آنکه مربوط به تیپ شخصیتی مناسب باشد، احتیاج به کار و تمرین دارد. فروشنده خوب بودن فقط مربوط به برون‌گرا بودن یا استفاده از “کلمات کلیدی” مناسب در مصاحبه فروش نیست. بهترین فروشندگان برای حفظ رفتار شاد و آرام و یافتن راه‌حل، حتی در مواقعی که هدایت مذاکره فروش چالش‌برانگیز است، به تعادل ویژگی‌های شخصیتی نیاز دارند.
به‌عنوان یک مدیر، وظیفه شما این است که بفهمید چه چیزی یک فروشنده خوب را می‌سازد. مهم‌تر از همه، شما باید بدانید که چگونه ویژگی‌های مناسب شخصیت فروش را در میان نیروهای استخدامی جدید شناسایی کنید.
شرکت‌ها در فروشنده به دنبال چه چیزی هستند؟
ما به‌تازگی با شارون پروسر، معاون فروش SMB در سراسر جهان در Zendesk و جاستین وان کلک، معاون توسعه فروش جهانی در Zendesk به گفت‌وگو نشستیم. می‌خواستیم بدانیم:
- نمایندگان فروش با عملکرد بالا چه ویژگی‌های شخصیتی دارند؟
- بر اساس این ویژگی‌ها نامزدها را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- اساساً چگونه در مصاحبه یک تست شخصیت انجام می‌دهید؟
در اینجا آنچه آنها در مورد چیزهایی که در یک فروشنده جستجو می‌کنند را بیان کردند.
1 – هدف‌گرا
زندگی یک نماینده فروش، شامل کار برای دستیابی به اهداف و سهمیه‌های فروش ماه‌به‌ماه است. اگر اهدافتان شما را بر نمی‌انگیزانند و هدایت نمی‌کنند، در محیط فروش پیشرفت نخواهید کرد.
بنابراین چگونه می‌توان تعیین کرد که یک نماینده فروش هدف‌گرا است؟ وقتی جاستین با نامزدهای فروشندگی مصاحبه می‌کند، از آنها می‌خواهد نمونه‌های واقعی‌ای را ارائه دهند.
جاستین می‌گوید: “از [نامزدها] بخواهید که نمونه‌های واقعی زندگی خود را، حتی اگر شخصی باشند، از نحوه دنبال‌کردن اهداف خود ذکر کنند.” سؤالاتی مانند:
- آخرین هدفی که برای خود تعیین کردید چه بود؟
- چگونه به آن نزدیک شدید؟
- برای دستیابی به آنچه اقداماتی انجام دادید؟
- با چه کسی آن را به اشتراک گذاشتید؟
همچنین می‌توانید از یک فروشنده بالقوه در مورد اهداف آینده‌اش سؤال کنید. آنها خود را در پنج یا ده سال آینده کجا می‌بینند؟ متخصصان فروش هدف‌گرا می‌توانند معیارهای خاصی را که در حال کار بر روی آن هستند به همراه نحوه برنامه‌ریزی برای دستیابی به این اهداف به شما بگویند.
2 – مقاوم
طرد شدن، یک واقعیت در فروش است. هنگامی که روزانه با بیش از 50 نفر تماس می‌گیرید، “نه” شنیدن اجتناب‌ناپذیر است.
بهترین فروشندگان “نه” شنیدن را شخصی نمی‌کنند. آنها از منطق برای درک اینکه چرا یک مشتری جواب منفی داد، استفاده می‌کنند و سپس استراتژی خود را براین‌اساس تنظیم می‌کنند.
شارون نامزدها و نمایندگان فروش خود را تشویق می‌کند که “در مورد دلیل رد شدن [معامله] هوشمندانه فکر کنند.” چه چیزی باعث بسته نشدن معامله شد؟ آیا زمان‌بندی، هزینه یا چیز دیگری بود؟
از نامزد فروشندگی خود بخواهید در مورد زمانی که در یک معامله شکست‌خورده است، به شما بگوید. به نحوه انتقال تجربه آنها توجه کنید. آنها باید بتوانند به شما بگویند که از این تجربه چه آموخته‌اند و چگونه این دانش را در تعاملات فروش بعدی به کار گرفته‌اند.
بهترین فروشندگان در مقابل طرد شدن مقاوم هستند. شنیدن “نه” باید انگیزه‌ای برای تلاش بیشتر باشد.
3 – مسئول و پاسخگو
وقتی صحبت از سهمیه‌بندی فروش یا با روبرو شدن با شکست می‌شود، فروشندگان بزرگ خود را مسئول می‌دانند. به‌هرحال، اگر یک نماینده دائماً برای کم‌کاری خود بهانه می‌آورد، شما نمی‌توانید سهمیه فروش تیم خود را برآورده کنید. نمایندگان شما باید مسئولیت مشارکت خود در یک تیم را بر عهده بگیرند، حتی اگر این به معنی پذیرش شکست باشد.
مراقب این پرچم قرمز باشید
برای ارزیابی نمایندگان مبنی بر اینکه آیا می‌توانند پاسخگو باشند یا نه، از آنها در مورد زمانی که اشتباهی انجام داده‌اند که در تیم یا سازمان آنها تأثیر گذاشته است، سؤال کنید. به‌عنوان‌مثال، آنها ممکن است یک فرصت فروش آسان را از دست بدهند، زیرا فراموش کرده‌اند که یک سرنخ بسیار راغب را دنبال کنند. آنها باید مسئولیت آن شکست را بر عهده بگیرند و بتوانند آنچه را که می‌توانستند بهتر انجام دهند توضیح دهند.
اگر آنها نمی‌توانند به‌راحتی برای شما مثال بزنند، این یعنی یک پرچم قرمز بزرگ بالا رفته است.
جاستین می‌گوید: “من می‌دانم که اکثر فروشندگان موفق، سرسخت‌ترین منتقد نسبت به خود هستند.” “وقتی یک یا دو لایه را عمیق‌تر می‌کاوید و از افراد می‌خواهید نمونه‌هایی را ارائه دهند، اگر آن نمونه‌ها واقعی نباشند، این به‌سرعت آشکار می‌شود.”
4 – کنجکاو
کنجکاوی چیزی است که باعث می‌شود نمایندگان فروش به‌درستی موقعیت یک مشتری را درک کنند. بهترین فروشندگان برای شناختن سرنخ‌های خود به‌عنوان یک فرد، بر روی نیازها و نکات منحصربه‌فرد او سرمایه‌گذاری می‌کنند. این موضوع نه‌تنها اعتماد و ارتباط با یک مشتری را ایجاد و تقویت می‌کند، بلکه زمینه‌ای را که نمایندگان برای بستن یک فروش به آن نیاز دارند را نیز فراهم می‌نماید.
از نامزدهای فروشندگی خود بخواهید در مورد نحوه مدیریت مراحل اولیه چرخه فروش (مشتری یابی و تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان) صحبت کنند.
- آنها برای درک اهداف یک مشتری احتمالی چه نوع سؤالات فروشی را می‌پرسند؟
- چگونه آنها مشکلاتی که مانع دستیابی این مشتریان به اهدافشان می‌شوند را شناسایی می‌کنند؟
شارون می‌گوید: فروشندگان کنجکاو “پنج زمان و روش مختلف را برای درک واقعی یک موقعیت مورد پرسش و بررسی قرار می‌دهند.” هرچه احساسات سرنخ‌های شما بیشتر درک شود، احتمال بیشتری برای سرمایه‌گذاری آن سرنخ‌ها در راه‌حل‌های پیشنهادی شرکت شما وجود دارد.
5 – خوش برخورد
نمایندگان فروش در تمام طول روز و به‌صورت روزانه با مردم تماس می‌گیرند. تیپ‌های شخصیتی مختلف می‌توانند در این مورد عالی باشند، اما اگر نمایندگان از داشتن روابط دوستانه با مردم لذت نبرند، به‌احتمال زیاد به‌سرعت تبدیل به یک مهره سوخته می‌شوند.
گاهی اوقات فقط با تعامل رودررو با یک نماینده فروش می‌توانید تشخیص دهید که او یک نامزد فاقد این ویژگی بسیار مهم فروش است.
نشانه‌های فیزیکی مانند روی‌هم گذاشتن دست‌ها به‌صورت متقاطع یا عدم برقراری تماس چشمی می‌تواند به این معنی باشد که نماینده از تعاملات اجتماعی ناراحت است.
جاستین می‌گوید: “وزن گوشی تلفن حداکثر چند گرم است، و آنها از برداشتن آن در شروع یک صبح کاری می‌ترسند.”
برای این نامزدهای فروشندگی، برقراری تماس با سرنخ‌ها در تمام طول روز به‌احتمال زیاد خسته‌کننده خواهد بود.
افراد خوش‌برخورد و برون‌گرا را با پرسیدن این سؤال از متقاضیان فروشندگی که “دوست دارند اوقات فراغت خود را چگونه بگذرانند” ، پیدا کنید. شاید بپرسید که چگونه بعد از یک هفته طولانی کار خسته‌کننده دوباره شارژ می‌شوند. اگر پاسخ این است که “با دوستان خود جمع می‌شوند” یا “با افراد جدید ملاقات می‌کنند” ، به‌احتمال زیاد این تیپ از افراد در یک محیط فروش رشد می‌کنند.
6 – رقابتی
فروش یک صنعت بسیار رقابتی است. اگر انگیزه برنده‌شدن در شما موجود نباشد، در نقش یک فروشنده، موفق نخواهید بود.
بااین‌وجود، بازیکن تیم فروش بودن نیز مهم است. گاهی اوقات، پیروزی در یک معامله برای شرکت شما مستلزم استفاده از منابع و دانش سایر نمایندگان است. شارون می‌گوید “فروش یک ورزش گروهی است. اگر شما یک تکاور تنها هستید، کم می‌آورید و در نهایت شکست خواهید خورد. “
برای سنجش میزان رقابت نامزد فروشندگی خود، از او بپرسید: “آیا خود را در گروه افرادی قرار می‌دهد که دوست دارند برنده شوند یا گروهی که از باخت متنفر هستند؟” افراد بسیار رقابتی در مقابل باخت واکنش قوی‌تری نشان می‌دهند، زیرا فقط انتظار پیروزی دارند و هر نتیجه‌ای کمتر از پیروزی برایشان غیرقابل‌قبول است.
فقط به یاد داشته باشید، اگر نمایندگان فروش شما به فکر پیروزی برای شرکت هستند، باید مایل به همکاری باشند. از نامزدهای احتمالی فروشندگی خود درباره آخرین زمانی که به یک همکار کمک کرده‌اند بپرسید. اگر آنها نمی‌توانند برای مثال نمونه‌ای را ذکر کنند، ممکن است به این معنی باشد که تمایلی به بازی تیمی ندارند.
نتیجه‌گیری
به‌عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شماست که بفهمید چه چیزهایی از صفات یک نماینده خوب محسوب می‌شود. توصیه‌های جاستین و شارون را برای ارزیابی اینکه آیا نامزدهای شغلی شما دارای ویژگی‌های مناسب برای این شغل فروشندگی هستند یا نه را در نظر بگیرید. با رعایت این نکات، می‌توانید در راه ایجاد یک تیم فروش قوی گام بردارید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
