6 روش عملی برای گرفتن ارجاع از مشتریان

مقدمه

به‌عنوان یک کسب و کار خدمات حرفه‌ای، شما احتمالاً می‌دانید که گرفتن ارجاع برای تولید مشاغل جدید و یافتن و نگه‌داشتن مشتریان وفادار چقدر می‌تواند قدرتمند باشد. آیا می‌دانید دقیقاً چقدر قدرتمند است؟

به گفته نیلسن، 92٪ از مصرف کنندگان به ارجاعات افرادی که می‌شناسند اعتماد دارند. در یک گزارش از Marketshare ذکر شده است که ارجاعات دهان به دهان می‌تواند تا 54٪ اثر بازاریابی را بهبود بخشد. کسب و کارهایی که از ارجاع به‌عنوان بخشی از بازاریابی منظم خود استفاده می‌کنند، نرخ تبدیل را تا 70٪ بیشتر گزارش کرده‌اند، و همچنین گزارش می‌دهند 69٪ زمان بسته شدن معاملاتشان سریع‌تر شده است.

اعداد خودشان گویای مطلب هستند. مشتریان به ارجاع اعتماد می‌کنند. شنیدن نکات مثبت درباره محصول یا خدمات تأثیر بسزایی در تصمیم گیری آنها دارد.

خود را برای فرایند ارجاع آماده کنید

قبل از شروع فعالانه برای جستجوی ارجاع‌ها، مطمئن شوید که شرکت شما سیستم‌های مناسب را برای مدیریت این هجوم جدید علاقه‌مندی و همچنین یک برنامه روشن برای منبع یابی و غربالگری ارجاع‌ها دارد. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که درحالی‌که برای پاسخ به سؤالات ساده آن‌ها تلاش می‌کنید، تماس‌هایی از مشتریان بالقوه دریافت کنید.

به منظور “آماده‌سازی برای ارجاع” شما باید:

• مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنید.

مشتریانی که به‌عنوان لقمه چرب‌ونرم شما محسوب می‌شوند را مشخص کنید. اندازه کسب و کار، صنعت و خصوصیات جمعیتی آنها چیست؟ مشکلات اساسی که آنها می‌خواهند برطرف شود، کدم‌اند؟ شما به روشی نیاز دارید که سریعاً ارجاعی‌های خود را شناسایی کرده و واجد شرایط بودنشان را بررسی کنید تا ببینید تلاش خود را در کجا باید متمرکز کنید.

• یک بسته (پکیج) ویژه ارائه دهید.

اگر می‌خواهید به مشتریان ارجاعی پیشنهاد ویژه‌ای ارائه دهید، آن را برآورد کنید. به‌عنوان‌مثال 30 روز استفاده رایگان یا 3 ماه تخفیف قیمت گذاری. این می‌تواند به متقاعد کردن ارجاعی‌ها کمک کند تا به شرکت شما یک فرصت بدهند. قبل از شروع فعالانه برای جستجوی ارجاعی‌ها، اطمینان حاصل کنید که همه تدارکات لازم برای ارائه این پکیج به‌دقت انجام شده است و همه افراد شرکت شما از وجود آن آگاه هستند.

• تضمینی برای ارجاع ایجاد کنید

وثیقه خاص بازاریابی و فروش را ایجاد کنید (ایمیل، یک برگه، گرافیک شبکه‌های اجتماعی، اینفوگرافی، پرزنت) که می‌تواند برای پاسخ به سؤالات ارجاعی‌ها و جلب مشتریان راغب مورداستفاده قرار گیرد.

• فرایند فروش خود را شفاف کنید.

چگونه ارجاعی‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنید؟ یک فرایند فروش واضح داشته باشید تا مطمئن شوید ارجاعی‌ها در فضایی مبهم گم نمی‌شوند.

• خارق‌العاده بودن.

اگر شما سخت تلاش می‌کنید تا با تحویل به‌موقع، ایجاد ارزش افزوده و ارائه یک خدمت دوست داشتنی، یک شهرت خوب برای خود ایجاد کنید، طبیعتاً ارجاعی‌ها به سراغ شما می‌آیند. هیچ‌کس نمی‌خواهد یک شرکت متوسط ​​را به کسی معرفی کند، بنابراین مطمئن شوید که عالی هستید.

به مشتریان یادآوری کنید که چرا شرکت شما خاص است.

هزاران کسب و کار مانند شما وجود دارند، پس چه چیزی شما را این‌قدر بی‌نظیر می‌کند؟ از طریق خبرنامه ماهانه، شبکه‌های اجتماعی، پیشنهاد‌های بی‌نظیر یا دفتر خوشامدگویی به مشتریان یادآوری کنید که آنها انتخاب درستی انجام داده‌اند و آنها عضوی از یک خانواده شگفت‌انگیز هستند. روش‌های جدیدی برای لذت بردن و تعجب مشتریان پیدا کنید، از این طریق حسن‌نیت و احترام آنها را کسب خواهید کرد.

تاکتیک‌های مؤثر برای دریافت ارجاعی‌های بیشتر از مشتریان

اکنون‌که برای استقبال از ارجاعی‌ها آماده شده‌اید، می‌توانید مشتریان فعلی خود را تشویق کنید تا از پشت‌بام‌هایشان درباره شرکت شما فریاد بزنند!

بسیاری از صاحبان مشاغل از بازاریابی ارجاعی پرهیز می‌کنند، زیرا این امر به‌گونه‌ای است که ممکن است از کنترل مستقیم آنها خارج باشد. اعتماد به دیگران دشوار است، اما با انجام یک فرایند مشخص، شما می‌توانید مشتریان خود را به ماشین‌های ارجاع تبدیل کنید. آنچه توصیه می‌کنیم در اینجا ذکر شده است:

1 – در زمان مناسب سؤال کنید

مثلاً بیشتر ما هنگام ارسال فاکتور و در پایان کار درخواست ارجاع می‌کنیم. به نظر می‌رسد این زمان منطقی‌ترین زمان سؤال در مورد انتقال اطلاعات است.

بااین‌حال، ممکن است مناسب‌ترین زمان برای درخواست ارجاع نباشد. ازاین‌گذشته، این مرحله‌ای از پروژه است که مشتری به فکر پولی است که به شما بدهکار است. آنها ممکن است فقط ایمیل فاکتور شما را ببینند و آن را مستقیماً به بخش حساب‌های خود ارسال کنند بدون اینکه حتی آن را بخوانند.

در عوض، در زمان‌های دیگر درخواست ارجاع را تجربه کنید. به دنبال فرصت‌هایی بگردید که در آن زمان مشتری از کارهایی که انجام داده‌اید راضی باشد. شاید بعد از تحویل مرحله اول یک پروژه چندمرحله‌ای، یا وقتی‌که آنها پس از اتمام یک پروژه دوباره به شما مراجعه کردند تا درباره یک پروژه دیگر از شما سؤال کنند.

2 – یک برنامه پاداش پیشنهاد دهید

می‌خواهید از مشتریانتان ارجاعی بگیرید بدون اینکه هیچ سود مستقیمی برای آنها داشته باشد؟ درحالی‌که برخی از افراد از اتصال دیگران به شبکه ارتباطی خود لذت می‌برند، اما به‌سادگی وقتی مشغول انجام کارهای روزمره خود می‌شوند دادن ارجاع را فراموش می‌کنند.

بااین‌حال، اگر مشتری شما را چیزی از حال و هوای عادی خارج کند (چیزی برای تحریک او وجود داشته باشد) ، او نیز برای دادن ارجاع تلاش خواهد کرد. هنگامی که دادن ارجاع به یک پاداش متصل شود، می‌توانید مشتری خود را به یک ماشین ارجاع تبدیل کنید. در بازار B2C ، معمولاً به مشتریان برای دادن ارجاع تخفیف، محصولات رایگان، کوپن یا مواردی ازاین‌دست می‌دهند.

برای یک شرکت خدمات حرفه‌ای، جوایز و پاداش‌هایی که معمولاً به‌عنوان تخفیفی مشخص در خدمات ماه بعد ارائه می‌شود، بهترین عملکرد را دارند. برخی از شرکت‌ها ناهار یا … را در محل کار خود به مشتریان ارائه می‌دهند. شما این فرصت را دارید که در این زمینه خلاق باشید و پاداش خود را به صنعت یا نقش خود گره بزنید.

پاداشی متناسب با ارزش‌های خود انتخاب کنید و به مشتریان خود ارزشی بدهد که از تلاش برای رسیدن به آن لذت ببرند.

3 – با سایر ارائه‌دهندگان خدمات شریک شوید

به شرکت‌های دیگری که خدمات رایگان در مورد ترکیب نیروها برای یک برنامه ارجاع ارائه می‌دهند، نزدیک شوید. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت حسابداری می‌تواند با یک دفتردار همکاری کند تا خدمات مربوطه خود را به طور متقابل ارتقا دهد.

برای داشتن بیشترین شانس برای موفقیت، به مشتریان ارجاعی یک بسته تخفیف در هر دو جایی که برای ارائه سرویس متقابل قرارداد بسته‌اید، ارائه دهید. بسته خود را به‌عنوان راهی برای برآورده کردن نیازهای آنها در یک مکان بفروشید.

4 – مکالمه را تغییر دهید

ما همیشه ارجاعی‌ها را به‌عنوان لطفی که مشتری می‌تواند برای ما انجام دهد در نظر می‌گیریم. برای بسیاری از مشتریان اگر این پیام در زمان مناسب ارسال شود و آنها شخصی را بشناسند که برای ارائه یک خدمت مناسب باشد، پیام شما می‌تواند مؤثر واقع شود.

اما اگر شیوه مکالمه را عوض کنید و به مشتریان یادآوری کنید که به فردی که قرار است ارجاع داده شود، ممکن است چه منافعی برسد، چطور؟ اگر مشتری شما مشتری‌های تجاری دیگری نیز دارد که مشاوره می‌خواهند و آنها را به شخصی که توانایی حل مشکلات آنان را دارد معرفی کند، در این صورت ارجاع دادن، به مشتری شما وجهه خوبی می‌دهد.

برخی از مشاغل خاص با شناخته شدن به‌عنوان رابط، رشد می‌کنند. هنگامی که مکالمه را تغییر دهید و ارجاعات را به‌عنوان خدماتی ارائه دهید که آنها می‌توانند به مشتریان خود برای بهبود تجارت خودشان ارائه دهند، در آن شرکت خواهند کرد.

5 – محتوای منحصر به فرد را ارائه دهید

مشتریان ارجاع دهنده خود را با محتوایی که می‌توانند با مشتریان یا شبکه‌های تجاری خود به اشتراک بگذارند، شگفت زده کنید. به اشتراک گذاری محتوای رایگان به شما دلیلی می‌دهد که به طور منظم با مشتریان تماس بگیرید تا نام خود را در ذهن آنها حک کنید. این کار همچنین به شما کمک می‌کند حتی قبل از مراجعه رسمی به آنها، ارتباط سازی و اعتماد سازی خود را با مشتری بالقوه ایجاد کنید.

اگر مشتری‌های شما همه بخشی از یک صنعت مشابه باشند، انجام این کار آسان‌تر است.

می‌توانید امتحان کنید:

• دعوت از مراجعه کنندگان و افراد احتمالی به یک سمینار یا وبینار رایگان با موضوع موردعلاقه.
• نوشتن یک مقاله مفید درباره روندهای مهم صنعت.
• یک پست وبلاگ در مورد چگونگی مقابله مشاغل با تغییرات قانونی اخیر.
• پیوند زنده فیس‌بوک برای یک جلسه پرسش و پاسخ به‌ویژه برای مشاغل جدید.

6 – به مشتریان اجازه دهید نه بگویند

برخی از مشتریان از دادن ارجاع احساس ناراحتی می‌کنند. ممکن است آنها کسی را در گذشته توصیه کرده باشند که نتیجه وحشتناکی داده باشد، یا ممکن است از تحت‌فشار قرارگرفتن مشتریان خود توسط شما احساس نگرانی کنند. اگر مشتری گفت که کسی را ارجاع نمی‌دهد، به درخواست و تصمیم او احترام بگذارید.

اگر مشتریان ارجاع نمی‌دهند (یا ارجاعی که ارائه می‌دهند بی‌فایده است) ، می‌توانید از آنها به روش دیگری استفاده کنید.

سعی کنید از آنها بخواهید:

• یک مطالعه موردی انجام دهید:

با مشتری خود در مورد موفقیت وی در وب سایت خود مصاحبه کنید. می‌توانید یک رضایت نامه کتبی از او بگیرید یا – برای بهترین نتیجه – یک فیلم کوتاه بگیرید.

• خدمات خود را به‌صورت آنلاین مرور کنید:

92 درصد از مشتریان نظرات آنلاین را می‌خوانند و آنها از اهمیت حیاتی در روند تصمیم گیری برخوردار هستند (طبق ونداستا) ، بنابراین دریافت نظرات مثبت در وب‌سایت‌های معتبر راهی عالی برای بهبود اعتماد است.

• یک نظر سنجی را پر کنید:

از طریق یک تحقیق کوتاه بیاموزید که مشتریان شما چگونه شرکت شما را کشف کرده‌اند، به چه خدماتی نیاز دارند و چه ایده‌های دیگری برای بهبود خدمات شما ارائه می‌دهند.

شما ارجاع گرفته‌اید. حالا چه؟

گرفتن تماس را در اولویت قرار دهید.

شما می‌خواهید دراسرع‌وقت با این فرد ارجاعی صحبت کنید، درحالی‌که گفتگوی او با مشتری شما هنوز در ذهنش تازه است. هر چه مدت‌زمان وقفه شما طول بکشد، سرنخ سردتر می‌شود.

پیگیری

برای پیگیری موارد ارجاعی که ظرف چند ماه به فروش ختم نمی‌شوند، یادآوری تنظیم کنید. ممکن است برای شما بسیار مناسب باشد، اما فقط اولین باری که با آنها تماس می‌گیرید آماده خرید نیستند.

پیام تشکر بفرستید

به مشتری خود پیامی بفرستید تا از وی برای دادن ارجاع تشکر کند. اگر موفق به بستن فروش شدید، به مشتری خود کوپن تخفیف بدهید یا یک سورپرایز زیبا برای او ارسال کنید. اگر مشتری شما بداند که از تلاش وی قدردانی شده است، احتمال دارد که دوباره مراجعه کند.

نتیجه گیری

موارد ارجاع کلیه مواردی است که مشتریان شما به‌عنوان مینی بیلبورد برای شرکت شما عمل می‌کنند. تا زمانی که تلاش خود را برای ارائه بهترین خدمات ممکن انجام دهید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان خود ارزشی دریافت می‌کنند، آنها بیشتر بازاریابی شما را برای شما انجام می‌دهند. تنها کاری که شما باید انجام دهید بستن معامله است.

منبع:

practiceignition.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF