آبان
7 ایده وحشتناک بازاریابی بیمه
نمایندگان و نمایندگی های بیمه به طور یکسان با استراتژی های بازاریابی که استفاده می کنند زندگی می کنند و می میرند. بعضی عالی هستند ، بعضی وحشتناک. در اینجا هفت ایده وحشتناک بازاریابی بیمه آورده شده است. توجه داشته باشید تا هیچ یک از این اشتباهات را مرتکب نشوید.
1 – انتظار خیلی زیاد ، در مدت زمانی کوتاه
موفقیت یک فرایند است ، نه یک رویداد. در دنیای امروز ، سالها کار سخت، می تواند یک موفقیت یک شبه به نظر برسد. بسیاری از نمایندگان بیمه که جدیدا شغل خود را آغاز می کنند، انتظار دارند همان موفقیت یک کهنه کار که 20 سال در این صنعت فعال بوده را داشته باشند. خواستن این هیچ مشکلی ندارد ، اما موفقیت به زمان و فداکاری نیاز دارد. شما باید تلاش کنید.
یکی از بدترین ایده های بازاریابی بیمه، این ایده است که بازاریابی بیمه یک معامله سریع و روشی برای ثروتمند شدن فوری است. بازاریابی و ایجاد یک تجارت روند آهسته ای دارد. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید سریع موفق شوید ، قطعاً می توانید ، اما آیا ترجیح نمی دهید از نظر ذهنی برای یک روند طولانی مدت برای موفقیت آماده باشید؟
2 – تمرکز بر روی قیمت
اگر فکر می کنید مردم فقط بر اساس قیمت خرید می کنند ، همین امروز کار در صنعت بیمه را ترک کنید.
صنعت بیمه با یک دسته از جستجوگران قیمت زنده نخواهد ماند. این فقط یک مسابقهء از قبل باخته خواهد بود. هر وقت کسی به من بگوید که مردم فقط روی قیمت بیمه نامه تمرکز دارند ، از آن شخص می خواهم تلفن خود را بیرون بیاورد. اگر آنها آیفون یا تلفن هوشمند گران قیمت دیگری را بیرون بیاورند ، من می پرسم چرا آنها چیزی ارزان تر خریداری نکرده اند. سپس می پرسم که آیا آنها لباس های خود را مستقیماً از چین خریداری کرده اند؟
انواع خریداران بیمه
وقتی صحبت از بیمه می شود ، دو نوع خریدار وجود دارد:
- خریداران معامله محور
- خریداران رابطه مدار
خریداران معامله محور به قیمت حساس هستند. آنها هیچ وفاداریی ندارند و به محض اینکه قیمت ارزان تری پیدا می کنند ، شما را رها می کنند. خریداران رابطه مدار وفادار هستند ، آنها به دنبال شخصی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند و با او رابطه دراز مدت برقرار کنند.
خریداران معامله محور یک یا دو سال با شما خواهند ماند ، در حالی که خریداران رابطه مدار برای سالها با شما خواهند ماند ، به خصوص اگر چند خدمت اضافی هم به آنها ارائه دهید. خوشحال نگه داشتن خریداران رابطه مدار رمز موفقیت شما در بازاریابی است.
3 – تأکید بر کمیت بیش از کیفیت در بازاریابی محتوا
سوال می کنید این اصطلاح که جدیدا “بازاریابی محتوا” نامیده شده، چیست؟ اینجاست که شما می توانید دست به ارسال سریع برخی از پست های وبلاگی با کیفیت پایین بزنید ، آن هم در وب سایت وحشتناک خود که هنوز هم به نظر می رسد مربوط به سال 1997 است.
بله ، محتوا پادشاه است. مشکل این حقیقت این است که بسیاری از نمایندگان بیمه و آژانس ها اینگونه فکر می کنند که محتوای بیشتر، بهتر است. این لزوما درست نیست. ممکن است با محتوای بیشتر پیام های بیشتری دریافت کنید ، اما با محتوای با کیفیت موقعیت های موفقیت آمیز بیشتری به دست خواهید آورد.
تعداد زیاد محتواهای بی کیفیت باعث آزار و مزاحمت مشتریان مرتبط با شما می شود. حتی ممکن است به اعتبار برند شما آسیب برساند. با این حال ، اگر بتوانید یک سیستم بازاریابی اینترنتی خوب ایجاد کنید ، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) قابل توجهی به دست خواهید آورد.
چندین نماینده بیمه به من گفته اند که بازاریابی آنلاین هر تاکتیک دیگری که برای پیشبرد تجارت استفاده می کنند را شکست می دهد. مشکل بسیاری از نمایندگان این است که ایجاد یک سیستم بازاریابی آنلاین بسیار هزینه بر است (در وقت ، تلاش و پول). آنها باید در کوتاه مدت درآمد کسب کنند ، بنابراین به سایر ایده های بازاریابی بیمه متوسل می شوند.
4 – ارسال هرزنامه
لطفا از اسپم استفاده نکنید. یکی از بدترین ایده های بازاریابی بیمه ، ارسال هرزنامه به هر روشی است. یک پیام رسان پاسخ خودکار در شبکه های اجتماعی ، چیزی شبیه به این خواهد خواند: “متشکرم که مرا دنبال کردید. اگر به بیمه احتیاج دارید ، به وب سایت من مراجعه کنید. ” عزیزم ، مطمئناً این پیام باعث شد احساس یک انسان ارزشمند داشته باشم! بگذارید دست چک نوشتنم گرم شود!!!
بیشتر کاربران شبکه های اجتماعی از این پاسخ های خودکار متنفرند. نمایندگان بیمه دوست دارند کتابهای تجاریی را که ارسال خودکار پیام ها را شرح می دهند، بخوانند و سعی می کنند آن روش ها را در بازاریابی دیجیتال خود ، جایی که نتیجه معکوس دارد ، اعمال کنند. ارتباطات رسانه های اجتماعی یکی از زمینه هایی است که افراد می خواهند بدانند که با یک انسان واقعی صحبت می کنند. پاسخهای خودکار به راحتی قابل تشخیص هستند و تقریباً همیشه تأثیر بدی بر جای می گذارند.
اشتباه دیگر ، استفاده از مراکز نفوذ هرزنامه است. یک نماینده بیمه ممکن است در جایی بخواند که موارد ارجاع یکی از کلیدهای ایجاد یک تجارت موفق است و اقدام به فرستادن اسپم می کند. این مراکز تولید هرزنامه آدرس های ایمیل و نمایه های LinkedIn را جمع آوری می کنند و همان پیامی را که برای آژانسهای املاک و مستغلات ، نمایندگی های فروش اتومبیل ، وکلا ، حسابداران و هر کسی که فکر می کنند ممکن است یک معامله سریع را برای آنها جور کند ، ارسال می کنند.
5 – ارسال انبوه
پست مستقیم یکی از راه های بازاریابی بیمه است. با این حال ، بسیاری از نمایندگان بیمه می توانند نتایج بسیار بهتری کسب کنند. بگذارید بگوییم در صورتی که شما در پست الکترونیکی خود نرخ پاسخ 5/0 درصد دریافت می کنید. اگر بتوانید این میزان را تا 1 درصد افزایش دهید ، به طور موثر درآمد خود را دو برابر خواهید کرد ، به شرط آنکه بقیه موارد ثابت بمانند. انجام این کار واقعاً خیلی ساده است.
آژانس های بیمه با ایده بازاریابی انبوه راحت ترند، زیرا درآمد آنها برای تأمین هزینه های آن کافی است. اما من ترجیح می دهم پول در جیب من باشد . غیر از این است؟
شرکت های بیمه دوست دارند کارت پستال را برای هر کسی که نفس می کشد از طریق پست ارسال کنند و اگر سعی کنید با همه با یک زبان صحبت کنید ، اثربخشی خود را پایین می آورید. من یک طرفدار بزرگ تقسیم بندی کمپین های ایمیل مستقیم هستم، چون این کار باعث می شود شما خاص به نظر برسید. یک کمپین برای خانوارهای ثروتمند ، یک کمپین دیگر برای طبقه متوسط جامعه و یک کمپین دیگر برای محله های کم درآمد برگزار کنید.
روزهای اجرای کمپین های یکسان برای تمامی مردم گذشته است. اگر شما یک نماینده بیمه هستید که فکر می کنید پست مستقیم هدر دادن پول است ، احتمالاً این کار را اشتباه انجام داده اید. من از مشاوران و نمایندگان بیمه خواسته ام که قید این کار را بزنند و مانند نوزادان گریه کنند و به من فقط بگویند که پست مستقیم کار نمی کند. اما بعد وقتی کارهایی را که من پیشنهاد می کنم انجام می دهند ، لحن خود را تغییر می دهند. عملکردشان خنده دار است ، این طور نیست؟
راهکار
اگر در مورد اینکه “چه چیزی کار می کند” کنجکاو هستید ، پیشنهاد می کنم راهنمای Ultimate Financial Advisor برای به دست آوردن مشتری بیشتر را دریافت کنید. بخش “نامه مستقیم” کوتاه است ، اما دقیقاً همان چیزی است که برای موفقیت باید بدانید. این همچنین شامل تماس ها در بازار سرد ، شبکه های اجتماعی ، مراجعه حضوری ، بهره وری و غیره است. اگر از اطلاعات به دست آمده ، یک خط مشی واحد فروش برای خود برنامه ریزی کنید ، پول خود را پس خواهید گرفت.
6 – خرید لیست ایمیل
من می دانم که ساخت یک لیست ایمیل بزرگ به زمان نیاز دارد. شما به یک نرم افزار ایمیل خیره شده اید و آرزو می کنید مشکل شما سریع رفع شود. ممکن است وسوسه شوید که یک لیست آماده را که حاوی هزاران ایمیل است خریداری کنید. شما با خود فکر می کنید ، “اگر من فقط بتوانم از این 10000 لیست ایمیل دو یا سه مشتری جذب کنم ، ارزش سرمایه گذاری را دارد.” سپس خود را متقاعد می کنید ، زیرا پیگیری را بسیار مهم می دانید سپس ، آنها را در یک کمپین بازاریابی ایمیل قطره ای قرار می دهید.
اين کار درستی نيست. آن لیست های ایمیل تقریبا همیشه چیزی بی ارزش مانند زباله هستند. اگر واقعا می خواهید یک لیست ایمیل خریداری کنید، کافی است به جای آن پول را برای من ارسال کنید. من با كمال ميل آن را خواهم گرفت. با استفاده از این لیست ها، شما نمی دانید که به چه کسی ایمیل می کنید، حتی اگر آن افراد واجد شرایط باشند.
بدتر اینکه برند نمایندگی شما اسپم به نظر می رسد و احتمالاً توسط ارائه دهندگان خدمات ایمیل به عنوان اسپمر (نویسندگان هرزنامه) شناخته می شوید. بنابراین هنگامی که سرانجام به خود می آیید و کارها را به روش صحیح انجام می دهید، همچنان نادیده گرفته می شوید و تمام تلاش هایتان به هدر خواهد رفت.
7 – استفاده از Robocalls (تماس روباتی)
من اخیراً یک کتاب بازاریابی بیمه خواندم که در آن نوشته شده بود ساخت ربوکال هایی که با “این در مورد فرزندان شماست” شروع می شود. من بلافاصله کتاب را کنار گذاشتم و به کار مفیدتری مشغول شدم. این یک ایده وحشتناک است.
مردم در حال حاضر از دریافت تماس های فروش بیزارند. این مانند این است که کسی نشسته و فکر می کند ، “چگونه می توانم دلخوری متوسط را به عصبانیت تبدیل کنم؟ میدانم! من آن را با robocall انجام خواهم داد!!!
در واقع، robocall ها در حال حاضر واقعاً احمقانه هستند زیرا در طی چند سال گذشته کلاهبرداری های مختلفی در رابطه با robocall ها ثبت شده است. که تازه تعداد کمی از آنها در مطبوعات ملی مطرح شده اند. یکی از آنها در مورد بیمه درمانی بود و به مردم می گفت: یا بیمه درمانی بخرید یا با جریمه روبرو می شوید. سپس، نام، تاریخ تولد، شماره تأمین اجتماعی و غیره را درخواست می کرد. بنابراین اگر شما یکی از افرادی هستید که هنوز از robocall استفاده می کنید، سزاوار و لایق هر چیزی هستید. مردم بلافاصله شما را به چشم یک کلاهبردار خواهند دید.
منبع :
ترجمه و اقتباس
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
