8 مهارت آموزش مذاکره که هر سازمانی به آن نیاز دارد

8 مهارت آموزش مذاکره که هر سازمانی به آن نیاز دارد
5
(2)

8 مهارت آموزش مذاکره که هر سازمانی به آن نیاز دارد

از طریق این نکات آموزش مذاکره از کارشناسان برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد، نحوه آموزش مهارت‌های مذاکره در یک سازمان را بیاموزید.

چگونه مدیران و سازمان‌های آنها می‌توانند شانس این را داشته باشند که آموزش مذاکره‌ای که به کارکنان خود می‌دهند به نتایج درازمدت سودمندی منجر شود؟ در اینجا چندین توصیه شده که از متخصصان برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد گرفته شده است.

1 در تیم خود در مورد آموزش مذاکره اتفاق‌نظر ایجاد کنید

در تیم خود در مورد آموزش مذاکره اتفاق‌نظر ایجاد کنید
در تیم خود در مورد آموزش مذاکره اتفاق‌نظر ایجاد کنید

تنها راهی که یک سازمان و کارکنان آن می‌توانند یاد بگیرند که چگونه مذاکره کنند، آموزش آنها است. سازمان‌های سراسر جهان سالانه میلیون‌ها دلار صرف آموزش مذاکره برای کارکنان خود می‌کنند. این آموزش می‌تواند به‌صورت داخلی باشد و توسط مشاوران و سایر متخصصان خود شرکت انجام شود، یا کارکنان می‌توانند برای آموزش مذاکره به دانشگاه‌ها و جاهای دیگر مراجعه کنند. پس از گذراندن چند روز آموزش، کارکنان به دفتر بازمی‌گردند و سعی می‌کنند آموخته‌های خود را به کار گیرند. متأسفانه، دانش جدید آنها اغلب نمی‌تواند “ماندگار بماند”. آنها به‌سرعت بهترین شیوه‌هایی را که در حین آموزش مذاکره آموخته‌اند کنار می‌گذارند و عادت‌های قدیمی و غیر مؤثر خود را جایگزین آنها می‌کنند.

2 – اشتباهات مذاکرات گذشته را آموزش دهید

متخصصان تجاری که به دنبال بهبود آموزش مذاکره خود هستند، می‌توانند از اشتباهات انجام شده در مذاکرات خبرساز، چیزهای زیادی بیاموزند. یکی از نمونه‌هایی که می‌توان در آموزش مذاکره استفاده کرد، استیون دیویدوف از “DealBook” نیویورک‌تایمز است. وی نحوه شتاب‌زدگی دولت ایالات متحده در مذاکرات برای نجات خودروساز آمریکایی کرایسلر در سال 2009 را بررسی کرد و بررسی کرد چگونه این امر منجر به ایجاد مشکل طولانی‌مدت شد.

نمونه

در سال 2009 ، زمانی که کرایسلر در آستانه سقوط مالی قرار داشت، وزارت خزانه‌داری در مورد راه‌حلی سریع برای نجات آن از ورشکستگی مذاکره کرد. کرایسلر ورشکست می‌شود و سپس مالکیت آن به شرح زیر توزیع می‌شود: 68 درصد به بیمه کارکنان اتحادیه کرایسلر در مراقبت‌های بهداشتی؛ 20 درصد به خودروساز ایتالیایی فیات؛ 10 درصد به وزارت خزانه‌داری؛ و 2 درصد به دولت کانادا، کرایسلر همچنین یک تبصره 4.59 میلیارد دلاری به صندوق مراقبت‌های بهداشتی داد تا تعهدات مزایای آینده این شرکت در قبال بازنشستگان را حذف کند. فیات همچنین طرحی را برای به‌دست‌آوردن کل کرایسلر با خرید تدریجی امانت مراقبت‌های بهداشتی و سهم دولت فدرال در کرایسلر، آماده مذاکره کرد.

نمونه ای از آموزش مذاکره در شرکت کرایسلر
نمونه ای از آموزش مذاکره در شرکت کرایسلر

در آن زمان، این معامله یک معامله مهم برای دولت ایالات متحده محسوب می‌شد که 8.5 میلیارد دلار از جیب مالیات‌دهندگان برای ورشکستگی هزینه کرد. چند سال بعد، این معامله چندان مطلوب به نظر نمی‌رسید. از زمان خروج از ورشکستگی، کرایسلر خود را تغییر داد و سودآور شد. در همین حال، فیات در مواجهه با رکود اقتصادی در اروپا دست‌وپنجه نرم می‌کرد.

خرید کرایسلر بهترین امید فیات برای پرداخت بدهی‌هایش شد. در پی دستیابی به این هدف، فیات سهام دولت‌های آمریکا و کانادا در کرایسلر را در سال 2011 به مبلغ 640 میلیون دلار به دست آورد.

شروع مشکل

هنگامی که فیات سعی کرد خرید سهام بیمه خدمات درمانی در کرایسلر را آغاز کند، درگیر نبرد سختی شد. انجمن داوطلبانه ذی‌نفعان یا VEBA محاسبه کرد که ارزش سهام آنها در کرایسلر حداقل 342 میلیون دلار است. در همین حال، فیات ادعا کرد که همان درصد از کرایسلر تنها 139.7 میلیون دلار ارزش دارد.

به گفته دیویدوف، این اختلاف می‌تواند مربوط به “خطای پیش‌نویس قرارداد 4.5 میلیارد دلاری” باشد. وکلای وزارت دادگستری دولت آمریکا هنگام تنظیم شتاب‌زده قرارداد خود برای نجات کرایسلر، نتوانستند مشخص کنند که آیا تبصره 4.59 میلیارد دلاری صادر شده به بیمه مراقبت‌های بهداشتی هنگام تعیین ارزش کرایسلر محاسبه می‌شود یا خیر.

این خطا به خطرات ناشی از مذاکره در حال انجام معاملات اشاره می‌کند. در تلاش برای نجات کرایسلر، دولت، وقت زیادی برای تلف کردن نداشت. اما برای مذاکره‌کنندگان تجاری عاقلانه خواهند بود که از هرگونه فشار مصنوعی که به آنها وارد می‌شود برای فسخ قرارداد باعجله اجتناب کنند. همان‌طور که داستان کرایسلر نشان می‌دهد نتایج می‌تواند فاجعه‌بار باشد.

3 – آموزش مهارت‌های چانه‌زنی سخت

مهارت‌های مذاکره‌ای که برای مقابله با موقعیت‌هایی که در میز مذاکره به وجود می‌آیند همیشه متقاضیان زیادی دارند. استراتژی‌هایی که قبل از آمدن روی میز مذاکره تهیه شده‌اند، یکی از راه‌های پیش‌بینی رویدادها در طول مذاکرات است، اما مذاکره‌کنندگان متخصص می‌دانند که شیوه چانه زنی همتای خود، حتی بر بهترین برنامه‌ها، تأثیر مثبت یا منفی خواهد گذاشت. اجازه ندهید هیچ‌کس در سازمان شما برای برخورد با معامله گران سخت آماده نشود.

10 تاکتیک چانه زنی سخت که باید در مذاکره به آن توجه کنید

10 تاکتیک چانه زنی سخت که باید در آموزش مذاکره به آن توجه کنید
10 تاکتیک چانه زنی سخت که باید در مذاکره به آن توجه کنید

به نظر می‌رسد برخی مذاکره‌کنندگان معتقدند که تاکتیک‌های مذاکره سخت، کلید موفقیت است. آنها برای رسیدن به برتری در مذاکره به تهدیدها، خواسته‌های شدید و حتی رفتارهای غیراخلاقی متوسل می‌شوند.

در حقیقت، مذاکره‌کنندگانی که در مذاکره از راهکارهای سخت مذاکره عقب‌نشینی می‌کنند، معمولاً به عدم درک در مورد دستاوردهای قابل‌دستیابی در اکثر مذاکرات تجاری متهم می‌شوند. وقتی مذاکره‌کنندگان به تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت متوسل می‌شوند، می‌گویند که آنها مذاکره را به‌عنوان یک بازی برد – باخت تلقی می‌کنند. در واقع، درصد کمی از مذاکرات تجاری که تنها به یک موضوع مربوط می‌شوند، مانند قیمت، می‌تواند به‌عنوان مذاکرات برد – باخت یا مذاکرات توزیعی تلقی شوند.

مذاکرات تجاری

به طور معمول، مذاکرات تجاری شامل مسائل متعددی است. در نتیجه، این مذاکرات به‌اصطلاح یکپارچه به‌طرفین این پتانسیل را می‌دهد تا نتایج برد – برد یا به توافقنامه‌های سودمند متقابل برسند. در این حالت مذاکره‌کنندگان تجاری می‌توانند با طوفان فکری و کشف راه‌حل‌های خلاقانه، شناسایی تفاوت در ترجیحات که می‌تواند برای تجارت مناسب باشد، و ایجاد اعتماد در طرف مقابل، مذاکره کنند.

متأسفانه، وقتی طرفین در مذاکراتی با پتانسیل تلفیقی (برد – برد) به تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی روی می‌آورند، ریسک از دادن مزایای متقابل برای طرفین را افزایش می‌دهند. ازآنجاکه مذاکره‌کنندگان تمایل دارند به نحوه برخورد با خود پاسخ دهند، تاکتیک‌های سخت‌گیرانه مذاکره یک طرف، می‌تواند یک چرخه معیوب از تهدیدها، خواسته‌ها و سایر استراتژی‌های غیرقابل‌قبول و بی‌رحمانه را ایجاد کند. این الگو می‌تواند یک مذاکره سخت را ایجاد کند که به‌راحتی به بن‌بست، بی‌اعتمادی یا معامله‌ای تبدیل می‌شود که برای همه افراد دخیل در آن سود. منفعت کمتری در برخواهد داشت.

10 تاکتیک رایج در مذاکره و چانه‌زنی‌های سخت

برای جلوگیری از به بن‌بست رسیدن مذاکرات به‌واسطه استفاده از تاکتیک‌های مذاکره سخت، ابتدا باید تعهد دهید که خودتان درگیر این تاکتیک‌ها نشوید. به یاد داشته باشید که معمولاً روش‌های بهتری برای رسیدن به اهداف شما وجود دارد، مانند ایجاد اعتماد، پرسیدن سؤالات زیاد و بررسی تفاوت‌ها.

در مرحله بعد، شما باید برای تاکتیک‌های مذاکره سخت همتای خود آماده شوید. برای انجام این کار، ابتدا باید بتوانید آنها را شناسایی کنید. رابرت منوکین، اسکات پپت و اندرو تولوملو در کتابی به نام “فراتر از پیروزی: مذاکره برای ایجاد ارزش در معاملات و اختلافات” توصیه‌هایی برای جلوگیری از گرفتار شدن در چنگال مذاکرات سخت ارائه می‌دهند. هر چه آمادگی ما برای راهبردهای سخت در مذاکره بیشتر باشد، بهتر می‌توانیم آنها را خنثی کنیم.

در اینجا لیستی از 10 تاکتیک سخت در مذاکره آمده است که توسط نویسندگان کتاب “فراتر از پیروزی” ذکر شده است:

1 – مطالبات زیاد به دنبال دادن امتیازات کوچک و تدریجی

مطالبات زیاد به دنبال دادن امتیازات کوچک و تدریجی
مطالبات زیاد به دنبال دادن امتیازات کوچک و تدریجی

شاید رایج‌ترین تاکتیک مذاکره سخت است که یکی از معامله گران را از امتیازدهی سریع محافظت می‌کند. بااین‌حال، این می‌تواند طرفین را از انجام معامله باز دارد و بی‌دلیل مذاکرات تجاری را به تعویق بیندازد. برای کنارگذاشتن این تاکتیک، درک روشنی از اهداف خود داشته باشید، بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) و نتیجه نهایی را در نظر بگیرید و توسط یک حریف تهاجمی متزلزل نشوید.

2 – تاکتیک‌های تعهد

طرف مقابل شما ممکن است بگوید که دستانش بسته است و یا او فقط اختیارات محدودی دارد که با شما مذاکره کند. هر چه می‌توانید انجام دهید تا بفهمید این تاکتیک‌های تعهد واقعی هستند یا خیر. ممکن است به این نتیجه برسید که باید با شخصی مذاکره کنید که اختیار بیشتری برای انجام معاملات با شما را داشته باشد.

3 – استراتژی مذاکره قبول کردن یا رد کردن (می‌خواهی بخواه و نمی‌خواهی نخواه، همین است که هست)

پیشنهادها به‌ندرت باید غیرقابل‌مذاکره باشند. برای ازبین‌بردن این تاکتیک چانه زنی سخت، سعی کنید آن را نادیده بگیرید و به‌جای آن بر محتوای پیشنهاد تمرکز کنید، سپس یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.

4 – دعوت به پیشنهاد‌های غیر متقابل و یک‌طرفه

هنگامی که پیشنهادی ارائه می‌دهید، ممکن است متوجه شوید که همتای شما از شما می‌خواهد که قبل از ارائه پیشنهادتان ضد خود، به او امتیاز دهید. با کاهش خواسته‌های خود علیه خود رقابت نکنید؛ در عوض، نشان دهید که منتظر یک پیشنهاد متقابل هستید.

5 – تلاش برای وادار کردن شما

گاهی اوقات ممکن است متوجه شوید که طرف مقابل خواسته‌های خود را بیشتر و بیشتر می‌کند و منتظر است تا به نقطه شکست خود برسید و قبول کنید. عنوان این تاکتیک مذاکره سخت را نام ببرید و روشن کنید که فقط در یک مبادله متقابل پیشنهادها شرکت خواهید کرد.

6 – توهین‌های شخصی و کرک و پر ریختن

اگر احساس کردید دچار سرخوردگی شده‌اید، استراحت کنید و به‌طرف مقابل اطلاع دهید که توهین و سایر ترفندهای سخیف و بی‌ارزش را تحمل نخواهید کرد.
اگر احساس کردید دچار سرخوردگی شده‌اید، استراحت کنید و به‌طرف مقابل اطلاع دهید که توهین و سایر ترفندهای سخیف و بی‌ارزش را تحمل نخواهید کرد.

حملات شخصی می‌تواند از نقطه‌ضعف‌های شما تغذیه کرده و شما را آسیب‌پذیر کند. اگر احساس کردید دچار سرخوردگی شده‌اید، استراحت کنید و به‌طرف مقابل اطلاع دهید که توهین و سایر ترفندهای سخیف و بی‌ارزش را تحمل نخواهید کرد.

7 بلوف زدن و دروغ گفتن

مبالغه‌آمیزی و ارائه نادرست حقایق می‌تواند شما را تحت تأثیر قرار دهد. در مورد ادعاهایی که خیلی خوب به نظر می‌رسند شک کنید و آنها را از نزدیک بررسی کنید.

8 – تهدیدها و هشدارها

آیا می‌خواهید بدانید چگونه با تهدیدها مقابله کنید؟ اولین قدم شناخت تهدیدها و هشدارهای ضمنی به‌عنوان تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی است. نادیده گرفتن تهدید و نام‌بردن از تهدید می‌تواند دو استراتژی مؤثر برای خنثی‌سازی آنها باشد.

9 – تحقیر گزینه‌های جایگزین شما

طرف مقابل ممکن است با تحقیر کردن BATNA شما را مجبور کند وارد عمل شود. اجازه ندهید عزم و اراده شما را متزلزل کند.

10 – پلیس خوب، پلیس بد

هنگام رویارویی با یک تیم که دو مذاکره‌کننده دارد، ممکن است متوجه شوید که یک نفر منطقی و دیگری سخت‌گیر است. متوجه باشید که آنها با هم کار می‌کنند و تحت تأثیر چنین تاکتیک‌های چانه‌زنی قرار نگیرید.

4 نحوه استفاده از احساسات خود را بیاموزید

در آموزش مذاکره معمولی، به ما آموزش داده می‌شود که از احساسات خود فراتر رفته و به شرایط منطقی نگاه کنیم. البته این رویکرد مزایایی نیز دارد، زیرا احساسات می‌توانند قضاوت ما را تیره‌وتار کنند. اما در نظر داشته باشید که ستوان جک کامبریا که در ماه آگوست به‌عنوان طولانی‌ترین رئیس تیم مذاکره‌کننده گروگان اداره پلیس نیویورک (NYPD) بازنشسته شد، در مصاحبه اخیر خود با وال‌استریت ژورنال گفت: مذاکره‌کنندگان موفق باید “احساس عشق را تجربه کنند. در برهه‌ای از زندگی خود، بدانند که در یک مرحله از زندگی خود دچار صدمه به احساس عشق خود شده‌اید، موفقیت را بشناسید و شاید مهم‌ترین از آن این است که بدانید معنی شکست چیست. ” وی در پایان گفت: “من فکر می‌کنم مذاکره‌کنندگان بسیار خوب کسانی هستند که یک داستان زندگی دارند.”

آموزش مذاکره با قلب

آموزش مذاکره با قلب
آموزش مذاکره با قلب

کامبریا در اوایل کار خود یاد گرفت که از داستان‌های پیچیده زندگی مردم یاد گرفته و آنها را درک کند. او به مجله گفت که به‌عنوان افسر ضرب و شتم در دهه 1980 ، وقتی با افراد بی‌خانمان روبرو می‌شد، نگاهی کلیشه‌ای به آنها می‌کرد و آنها را “خشن” ، “کثیف” و “بیمار روانی” می‌نامید. این موضوع پس از جستجو در کیف یک مرد بی‌خانمان و یافتن نمایشنامه‌ای که این مرد درباره تلاش وی برای بهبود زندگی خود نوشته بود، تغییر کرد. کامبریا می‌گوید: “در آن فاصله زمانی دودقیقه‌ای، او خود را از یک مرد بی‌خانمان به یک نمایشنامه‌نویس تبدیل کرد.”

کامبریا که در اولین روز گشت خودآموخته بود که لبخند زدن استراتژی مؤثرتری نسبت به نگاه کردن خیره به دیگران است، سرانجام به‌عنوان “آقای جک” شناخته شد.

استوارت کرشنر، استاد بازنشسته روان‌شناسی که به توسعه برنامه آموزشی مذاکره تیم گروگان NYPD با کامبریا کمک می‌کرد، این برنامه را با گروه‌درمانی مقایسه کرد. او به ژورنال گفت که این برنامه به دلیل شیوه مذاکره همدلانه کامبریا “فوق‌العاده محرک و انگیزاننده” بود که باعث می‌شد او از تجربیات زندگی کارآموزان استفاده کند.

درس‌های زیر از آموزش مذاکره NYPD می‌تواند عناصر موفقیت‌آمیز مذاکره‌کننده حرفه‌ای در دنیای تجارت نیز باشد:

1 – ابتدا با احساسات کنار بیایید

به گفته کامبریا، 15 تا 45 دقیقه اول مذاکرات بحرانی، مهم‌ترین زمان است. او گفت که آموزش مذاکره NYPD به افسران می‌آموزد که “ابتدا سطح احساسات را مدیریت کنند.” رویارویی با احساسات گروگان‌گیران، کسانی که تهدید به خودکشی می‌کنند و … در شرایط بحرانی به‌صورت رودررو به مذاکره‌کنندگان اجازه می‌دهد تا به‌تدریج آنها را خنثی کنند.

تحقیقات نشان داده است که اکثر موقعیت‌های گروگان‌گیری توسط احساسات و روابط ایجاد می‌شوند. حتی وقتی گروگان‌گیران می‌گویند که انگیزه آنها پول یا برخی دیگر از نتایج ملموس است، خواسته‌های آنها تمایل به پوشاندن یک نگرانی احساسی اساسی مانند میل به احترام، توجه یا عشق دارد.

بهترین دوره‌های مذاکره، تصمیم‌گیری منطقی را ترویج می‌دهند، اما همچنین نیاز به مقابله با احساسات را نیز پذیرفته‌اند. برای مثال، یکی از همکارانی که از به اشتراک گذاشتن منابع کمیاب خودداری می‌کند، می‌ترسد که موقعیت او در سازمان در خطر بیفتد. مقابله با احساسات در دفتر کار، کار دشواری است، اما انجام این کار اغلب منجر به پیشرفت‌های غیرمنتظره می‌شود و بحث آرام‌تر و مشارکتی را ترویج می‌کند.

2 – گوش دهید تا یاد بگیرید

در آموزش مذاکره گوش دهید تا یاد بگیرید
گوش دهید تا یاد بگیرید

کامبریا در مقاله مذاکره 2002 با ریچارد ج. دیفیلیپو، روبرت جی نوشت: اعضای تیم مذاکره‌کننده گروگان NYPD در آموزش مذاکره یاد می‌گیرند که به خواسته‌های گروگان‌گیر باهدف شناسایی مشکل یا انگیزه اصلی او توجه کنند. کارآموزان به‌جای تلاش برای بحث منطقی، با صحبت درباره نگرانی‌های گروگان‌گیر (مثلاً با گفتن “اما شما تمام زندگی خود را پیش رو دارید! “) یاد می‌گیرند که چگونه نگرانی‌های گروگان‌گیر را مدیریت کنند.

همان‌طور که در شعار تیم “با من صحبت کن” نشان داده شد، آموزش مهارت‌های مذاکره NYPD بر مهارت‌های گوش‌دادن فعال تأکید می‌کند. در آموزش مذاکره، افسران یاد می‌گیرند آنچه را که شنیده‌اند تکرار کرده و اظهارات حمایتی خود را بیان کنند، مانند “به نظر می‌رسد احساس می‌کنید که شما درک نشده‌اید”.

تقریباً همه ما می‌توانیم از زمان بیشتری برای گوش‌دادن و وقت کمتری برای صحبت در مذاکرات خود استفاده کنیم، همان‌طور که آموزش مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید به ما یادآوری کند. وقتی آنچه را که شنیده‌ایم ترکیب کرده و احساسات نهفته همتای خود را بررسی کنیم، می‌توانیم از تمرکز بر آنچه که در آینده خواهیم گفت، فراتر برویم.

3 – از طریق دادن امتیازات کوچک اعتماد ایجاد کنید

با گوش‌دادن دقیق، مذاکره‌کنندگان بحران درک بهتری از انگیزه‌های اصلی طرف مقابل پیدا می‌کنند. در این فرایند، آنها به دنبال ایجاد یک رابطه قابل‌اعتماد هستند که امکان مبادله مولد را فراهم می‌کند. مذاکره‌کنندگان گروگان‌گیری در تلاش خود برای تسلیم امن، می‌توانند با امتیازات جزئی مانند تسلیم‌شدن گروگان‌گیر در منطقه یک پلیس دیگر موافقت کنند.

به طور مشابه، شما می‌توانید با ایجاد امتیازاتی که دادن آن آسان است اما دریافت آن برای طرف مقابل ارزشمند است، در مذاکرات خود اعتماد ایجاد کنید. برای مثال، ممکن است از ابتدا با توافق برای ملاقات در محل موردنظر طرف مقابل، روحیه همکاری را ارتقا دهید.

شرایط مذاکرات تجاری به‌ندرت از نوع شرایط مرگ و زندگی‌ای است که مذاکره‌کنندگان گروگان‌گیری در محل کار با آن روبرو می‌شوند. بااین‌حال، همان‌طور که کامبریا در برخورد خود با نمایشنامه‌نویس بی‌خانمان آموخت، ما بیش از آنکه متفاوت باشیم شبیه به هم هستیم، واقعیتی که دوره‌های مذاکره مؤثر بر آن تأکید دارند.

5 – همچنین نحوه کنترل احساسات خود را آموزش دهید

در آموزش مذاکره نحوه کنترل احساسات خود را آموزش دهید
نحوه کنترل احساسات خود را آموزش دهید

راجر فیشر و دانیل شاپیرو به‌منظور توصیه برای جلوگیری از رفتارهای غیرمنطقی یا روش‌هایی که می‌تواند به شما آسیب برساند، توصیه می‌کنند در حین مذاکره دمای احساسی خود را اندازه‌گیری کنید. به طور خاص، سعی کنید بسنجید که آیا احساسات شما قابل‌کنترل هستند، شروع به گرم شدن می‌کنند یا تمایل به جوشیدن دارند.

چگونه می‌توان احساسات خود را در زمان حل تعارض کنترل کرد

بیاموزید که چگونه در حین مذاکره دمای احساسی خود را اندازه‌گیری کنید.

موارد زیر توصیه‌های مذاکره‌ای است که از یک مطالعه موردی در مورد حل و مدیریت تعارض گرفته شده است: نویسندگان کتاب “فراتر از دلیل: استفاده از احساسات هنگام مذاکره” برای جلوگیری از رفتار غیرمنطقی یا روش‌هایی که می‌تواند به شما آسیب برساند، توصیه‌هایی می‌کنند.

آیا تابه‌حال دچار حس در معرض حمله قرار گرفتن از طرف احساسات شدید، شده‌اید؟

در اینجا چند نکته مذاکره‌ای برای کاهش دمای احساسی وجود دارد:

الف – تدوین برنامه اضطراری

تدوین برنامه اضطراری در آموزش مذاکره
تدوین برنامه اضطراری

به خودتان یک “فرصت خاموشی” بدهید – استراحتی که به شما امکان می‌دهد پیاده‌روی کنید تا خنک شوید، با یک دوست یا همکار خود تماس بگیرید و یا به خود BATNA خود را یادآوری کنید.

توانایی آگاهی از زمان و چگونگی دور شدن از میز مذاکره، دو مهارت مهمی است که یک مذاکره‌کننده می‌تواند خود را به آنها مجهز کند. این بدان معناست که یک مذاکره‌کننده باید بتواند بهترین جایگزین خود را برای توافق مورد مذاکره مشخص کند.

ب – تغییر تمرکز

سؤالات خود را به‌موقع بپرسید، اطلاعات جدید را به اشتراک بگذارید و فرضیات خود را آزمایش کنید.

در یک سناریوی مذاکره، تصور کنید یک مذاکره‌کننده مسئول جستجوی فضای اداری برای شعبه جدیدی از شرکت خود در یک شهر همسایه است. او تحقیقات خود را انجام می‌دهد، با چندین مشاور املاک ملاقات می‌کند و نماینده‌ای را انتخاب می‌کند که از نظر کیفی و کمی بهترین کاندیدا برای یافتن محل شعبه جدید شرکت است. پس از انتخاب نماینده موردنظر خود، نماینده شروع به ارسال گزینه‌های زیادی به مدیر (نماینده شرکت) می‌کند، به طوری که مدیر احساس می‌کند از تعداد مکان‌های ممکن برای انتخاب محل شعبه جدید شرکت غافلگیر شده است. داشتن گزینه‌های فراوان می‌تواند نعمت باشد، اما همچنین می‌تواند تصمیم‌گیری را مختل کرده و منجر به عدم اقدام شود.

ج – درد و ناراحتی خود را تشخیص دهید

کدام نگرانی اصلی شما برآورده نمی‌شود؟ آیا احساس ناراحتی می‌کنید زیرا احساس می‌کنید مورد قدردانی قرار نگرفته‌اید یا طرد شده‌اید؟ هنگامی که دلیل ناراحتی خود را درک کردید، بهتر می‌توانید آنچه را که نیاز دارید نشان دهید.

6 – نحوه ایجاد روابط (ارتباط سازی) را آموزش دهید

نحوه ایجاد روابط (ارتباط سازی) را آموزش دهید
نحوه ایجاد روابط (ارتباط سازی) را آموزش دهید

در میز مذاکره، بهترین راه برای کشف علایق پنهان طرف مذاکره‌کننده چیست؟ با پرسیدن سؤالات، سپس با دقت گوش‌دادن به پاسخ‌ها، در مذاکره رابطه برقرار کنید. حتی اگر تصمیم گرفته‌اید اولین پیشنهاد را ارائه دهید و تعدادی پیشنهاد جایگزین را نیز آماده دارید، همیشه با پرسیدن و گوش‌دادن به ارزیابی علایق طرف مقابل روی باز نشان دهید. توجه داشته باشید که اگر سبک گوش‌دادن شما به‌اندازه کافی همدلانه نباشد، پاسخ صادقانه‌ای را نخواهید گرفت. رابطه در مذاکره یک ارتباط درک شده است که می‌تواند روانی، اقتصادی، سیاسی یا شخصی باشد. رهبران عاقل، مانند مذاکره‌کنندگان ماهر، بر هر مبنایی که باشد، برای تقویت ارتباط قوی تلاش می‌کنند، زیرا رهبری مؤثر به آن بستگی دارد.

ایجاد روابط مثبت در مذاکره نه به این دلیل که احساسات گرم و مبهم ایجاد می‌کند، مهم است، بلکه به این دلیل مهم است که باعث ایجاد اعتماد می‌شود، وسیله‌ای حیاتی برای تأمین اقدامات موردنظر دیگران.

در نظر بگیرید که هرگونه اقدام پیشنهادی، چه توسط یک مذاکره‌کننده در میز مذاکره و چه توسط یک رهبر در یک جلسه استراتژیک ارائه شود، ریسکی را به همراه دارد.

مردم انجام عملی را با ریسک کمتر و قابل‌قبول‌تر می‌پذیرند، هنگامی که توسط شخصی که به آنها اعتماد دارد پیشنهاد شود.

به‌منظور ایجاد یک رابطه پایدار در مذاکره، چهار عنصر اساسی وجود دارد که می‌تواند به شما در ایجاد مشارکت مؤثر با افرادی که رهبری می‌کنید کمک کند:

  • ارتباط دوطرفه
  • تعهد قوی از سوی رهبر به منافع کسانی که او رهبری می‌کند
  • قابلیت اطمینان
  • احترام به سهم پیروان در سازمان

7 – نقش‌آفرینی (بازی‌کردن نقش) را به‌عنوان بخشی از آموزش مذاکره امتحان کنید

نقش‌آفرینی (بازی‌کردن نقش) را به‌عنوان بخشی از آموزش مذاکره امتحان کنید
نقش‌آفرینی (بازی‌کردن نقش) را به‌عنوان بخشی از آموزش مذاکره امتحان کنید

ایفای نقش، شرکت‌کنندگان را در موقعیت‌های فرضی قرار می‌دهد و آنها را در کنکاش و تصمیم‌گیری به شیوه‌های جدید و متفاوت به چالش می‌کشد. شبیه‌سازی‌های نقش‌آفرینی، یادگیری فردی و جمعی را تقویت می‌کند که می‌تواند به موقعیت‌های “دنیای واقعی” منتقل شود. آنها همچنین تنظیمات ایمن و انعطاف‌پذیر را برای آزمایش ارائه می‌دهند.

8 – تمرینات مذاکره‌ای ارزشمند را آزمایش کنید

شبیه‌سازی به کارآموزان اجازه می‌دهد تا موقعیت‌های ناآشنا را بپذیرند (و بنابراین توانایی‌های بداهه خود را تقویت کنند). تحقیقات کنونی نشان می‌دهد که کارآموزان مفاهیم را در محیط‌های یادگیری تجربی، مانند شبیه‌سازی، در مقایسه با روش‌های تئوریک تدریس، مانند سخنرانی‌ها بهتر درک کرده و حفظ می‌کنند و درحالی‌که شبیه‌سازی‌ها دارای طیف وسیعی از نقاط قوت و ضعف هستند و می‌توانند به روش‌های مختلف به آموزش مذاکره کمک کنند.

منبع:

pon.harvard.edu

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

هدف گذاری برای دفتر نمایندگی بیمه

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

6 دیدگاه برای “8 مهارت آموزش مذاکره که هر سازمانی به آن نیاز دارد

  1. عبدالرضا رحمانی گفته:

    سلام
    این مقاله را به تمام همکاران عزیز برای پیشبرد اهداف و موفقیت در فروش بیشتر توصیه میکنم و همچنین از جناب شکرگزار و جناب مشایی بخاطر این مقاله تشکر میکنم
    با تشکر مجدد رحمانی بیمه سامان کرمان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.