آذر
بهترین سؤالات استخدامی برای جذب نیروی فروش و تکمیل تیم فروش
مقدمه
استخدام فروشنده یک چالش است. این کاری است که مستلزم یافتن بهترین افراد ارتباط ساز و با روابط‌عمومی بالا است، زیرا فروشندگان افرادی هستند که توانایی و مهارت متقاعد سازی را دارند و مصاحبه‌کنندگان باید از این سد عبور کنند تا شخصیت واقعی نامزدهای شغل فروشندگی را آشکار سازند. بنابراین، برای کمک به شما برای یافتن یک فروشنده حرفه‌ای که برای این نقش مناسب است (خوش‌بین، متعهد و منطبق بر فرهنگ شرکت شما) ما شما را در فرایند استخدام فروشندگان، از بهترین سؤالات مصاحبه شغلی تا بهترین ویژگی‌هایی که باید در پاسخ‌ها جستجو کنید، راهنمایی می‌کنیم. این لیست از سؤالات مصاحبه فروش باید هم برای مصاحبه کننده و هم برای مصاحبه شونده مفید باشد.
فهرست مطالب:
- بهترین پرسش و پاسخ‌های مصاحبه فروش
- سؤالاتی که متقاضیان برای آنها آمادگی ندارند
- سؤالات مربوط به نقش افراد برای موقعیت‌های مختلف فروش
- استخدام اعضای تیم فروش
-
- ویژگی‌های یک فرد در خدمت تیم در فروش
- پرکردن خلأهای تیم فروش
- چگونه یک تناسب عالی از نیروهای جدید برای تیم فروشتان پیدا کنید
- در یک نماینده فروش باید به دنبال چه چیزی باشید
- ویژگی‌های غیر آشکار یک نماینده فروش با عملکرد بالا
- راه‌های مطمئن برای تأیید پیشینه فروش موفق نامزدها
- پرسش‌ها و پاسخ‌های موردعلاقه کارشناسان
بهترین پرسش و پاسخ‌های مصاحبه فروش
اولین سؤالی که مطرح می‌شود این است که چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که نماینده فروش با مهارت، تجربه، دانش و شخصیت ایده‌آل را متناسب با نیازهای شرکت خود استخدام می‌کنید.
مهم نیست که برای کدام نقش فروش مصاحبه می‌کنید، مطمئن شوید که این هشت سؤال ضروری مصاحبه فروش را در نظر می‌گیرید:
1 – محیط کاری ایده‌آل خود را در فروش چگونه توصیف می‌کنید؟
این سؤال به شما کمک می‌کند تا انتظاراتی را که متقاضیان از حجم کاری همیشگی، تیمشان، فضای اداری و حتی نحوه برنامه ریزی و تفویض وظایف دارند، کشف کنید.
درحالی‌که هیچ پاسخ یکسانی برای این سؤال وجود ندارد، اما باید به شما کمک کند تا بفهمید که کاندیدای شما چقدر با فکر باز به کار خود نگاه می‌کند، مهارت‌های خود را به طور مداوم ارتقا می‌دهد و به سایر اعضای تیم به‌جای هدف گذاری صرف برای مقاصد فردی، کمک می‌کند.
2 – موفق‌ترین فروش خود را چگونه به دست آوردید؟
با این سؤال، نماینده فروش بالقوه شما باید به‌روشنی و با اطمینان به جزئیات نقاط قوت و استعداد فروش کلی خود بپردازد.
یک پاسخ خوب پاسخی است که روش منحصربه‌فرد یک نامزد را برای پیشبرد فروش نشان دهد. این موضوع میزان مهارت‌های ارتباطی و استراتژی‌های فروش آنها را روشن می‌کند.
حتماً سؤالات دیگری در راستای موفق‌ترین فروش آن فرد بپرسید تا درباره طرز فکر او در طول زمان کسب آن موفقیت و همچنین نحوه برخوردش با موانع و حتی نحوه جشن گرفتن این فروش از طرف وی، بیشتر بدانید.
3 – من را از طریق رویکردتان به فرایند فروش در جدیدترین نقش خود راهنمایی کنید.
سؤال درباره فرایند فروش یک آزمون دانش محض است. اگر کاندیدای شما مدام در مورد تمام فروش‌هایی که در آخرین شغل خود بسته است، صحبت می‌کند، اما نمی‌تواند مراحل فرایند فروش را نام ببرد یا تخمین بزند که چقدر طول کشیده است تا هریک از این مراحل را پشت سر بگذارد، احتمالاً با شما صادقانه رفتار نمی‌کند. اثبات در جزئیات است، بنابراین به‌عنوان یک نامزد مطمئن شوید که این معیارها را در دسترس دارید و به‌عنوان یک مصاحبه کننده نیز مراقب این ریزه‌کاری‌ها باشید.
شما باید به دنبال پاسخی باشید که به‌وضوح اقداماتی را که آنها برای به حرکت درآوردن مشتری بالقوه خود در کل چرخه فروش انجام داده‌اند را به‌روشنی نشان دهند.
4 – به کدام بخش از فرایند فروش، کمترین علاقه را دارید؟
صداقت مهم است و فروش دشوار است. در شغلشان، آنها مجبورند با افراد دشوار، موانع موجود در طول فرایند فروش، رد شدن‌ها و معاملات ناموفق برخورد کنند.
حتی اگر آنها واقعاً از بودن در این فرایند لذت ببرند، بعید است که همیشه 100 درصد باانگیزه و راضی باشند. هنگامی‌که پاسخ اولیه را دریافت کردید، حتماً سؤالات بیشتری را بپرسید تا رویکرد آنها را در هنگام لحظات سخت آشکار کنید و دریابید به کدام بخش از فرایند فروش علاقه کمتری دارند.
5 – بر اساس آنچه تاکنون دیده‌اید، شرکت ما را چگونه توصیف می‌کنید؟
نه‌تنها مهم است که نامزد مربوطه برای شما مناسب باشد، بلکه باید این شغل برای او نیز گزینه مناسبی محسوب شود. با پرسیدن این سؤال اطمینان حاصل می‌کنید که آنها می‌دانند برای چه چیزی ثبت‌نام کرده‌اند و محصولات شرکت، بازار و محیطی که روزانه قرار است با آنها احاطه شوند را می‌شناسند.
همچنین گرفتن پاسخ این سؤال به شما این امکان را می‌دهد که بدانید آنها قبل از ورود به مصاحبه شغلی فروش، کار خود را برای تحقیق در مورد شرکت شما به‌خوبی انجام داده‌اند یا نه. اگر جواب مثبت باشد، نشانه خوبی است از این که آنها می‌دانند چگونه در مورد مشتریان احتمالی تحقیق کنند قبل از اینکه به آنها مراجعه کنند یا به آنها پیشنهاد بدهند.
این پاسخ باید نشان دهد که آیا آنها برای فرهنگ سازمانی شرکت شما مناسب هستند یا خیر. اگر شعار شرکت هوشمندانه کارکردن به‌جای بیش از حد کارکردن است، اما آنها معتقدند که شما اضافه‌کاری و کار 24 ساعته شبانه‌روزی 7 روز هفته را تشویق می‌کنید، از خود بپرسید که آیا این فرد با بقیه اعضای تیم و شرکت هماهنگی دارد یا خیر.
6 – چرا به دنبال ترک شغل فعلی خود هستید؟
سؤال دیگری که پاسخ کامل و دقیقی ندارد، اما برای هر صنعت و هر نوع نقشی مهم است.
یک پاسخ باید قصد واقعی نامزد را برای تصدی یک موقعیت فروش جدید نشان دهد. این نسخه‌ای از “درباره خودت به من بگو” است که به شما بینشی از اهداف شغلی و روند فکری آنها می‌دهد.
تا زمانی که این یک دلیل مثبت باشد، مانند فرصتی برای رشد یا حتی ترک محیطی که برای شخصیت یا سبک‌کاری آنها مناسب نیست، شما در برابر یک نامزد عالی قرار گرفته‌اید، ولی اگر آنها در مورد شغل یا کارفرمای فعلی خود منفی صحبت می‌کنند، باید مراقب باشید.
اگر دلیل آنها برای ترک شغل قبلی، چیزی است که ممکن است در شرکت شما نیز وجود داشته باشد، سؤالات بیشتری بپرسید.
7 – چگونه خود را در بازار هدفتان به‌روز می‌کنید؟
پاسخ به شما باید کتاب‌ها، خبرنامه‌ها، دوره‌ها، وبلاگ‌ها و سایر منابعی را که نامزد شما برای ماندن در صدر صنعت مصرف می‌کند، نشان دهد. به‌علاوه، با این سؤال که هر هفته یا ماه چقدر برای یادگیری وقت می‌گذارید، می‌توانید این موضوع را عمیق‌تر پیگیری کنید.
8 – چگونه روز خود را سازماندهی می‌کنید؟
با این سؤال، شما به دنبال روشی هستید که نامزد شما وظایف، جلسات فروش، تماس‌های فروش و تقویم و داشبورد فروش خود را به‌طورکلی برنامه ریزی می‌کند.
پاسخ ضعیف، پاسخی است که نشان می‌دهد آنها با تعهدات خود به هنگام ورود به شغل جدید، بدون هیچ منطق یا راهی برای اولویت بندی وظایفشان برخورد می‌کنند. یک پاسخ عالی، توانایی آنها را برای شروع هر روز با یک برنامه روشن و بازاندیشی شده در مورد وظایف و عملکردشان تا پایان هفته نشان می‌دهد.
سؤالاتی که متقاضیان برای آنها آمادگی ندارند
فروشندگان در دادن پاسخ‌هایی که می‌دانند شما می‌خواهید بشنوید به‌خوبی مهارت دارند. چرا این شش سؤال را اضافه نکنید تا کمی عمیق‌تر در انگیزه‌ها، تجربه و خودآگاهی آنها کاوش کنید و به طور بالقوه آنها را غافلگیر کنید؟
1 – هر فروشنده خوب چه ارزش‌های اصلی‌ای را باید داشته باشد؟
پاسخ به این سؤال به شما کمک می‌کند تا ببینید واقعاً چه احساسی نسبت به حرفه فروش دارند و همچنین فکر می‌کنند که چگونه با آن نقش منطبق می‌شوند.
2 – آرزوی نهایی شغلی شما چیست؟
آنها برای همیشه در این نقش و در شرکت شما نخواهند ماند. چگونه این شغل در برنامه زندگی بلندمدت آنها نقش دارد؟ آیا آنها بر این باورند که شغل جدید در حرفه فروش آنها تفاوت زیادی ایجاد می‌کند یا فقط یک شغل است که آنها را مشغول نگه‌داشته و از طریق درآمد آن می‌توانند صورت‌حساب‌هایشان را پرداخت کنند تا زمانی که شغل بهتری پیدا کنند؟
3 – چگونه در یک روز سخت لبخند را بر لبان خود نگه می‌دارید؟
هیچ راهی برای تمرین‌کردن به‌منظور پاسخ‌دادن به این سؤال وجود ندارد. وقتی بیشتر به آن فکر می‌کنید این یک سؤال کاملاً شخصی است و ارتباط زیادی با شخصیت و انگیزه درونی آنها برای استفاده حداکثری از هر موقعیتی دارد.
4 – چگونه محصول یا خدمات ما را در یک جمله توضیح می‌دهید؟
این نوعی تغییر در سؤال قبلی است که توضیحی درباره شرکت شما می‌خواهد، اما به شیوه‌ای فشرده‌تر، نشان می‌دهد که چقدر چیزهایی که در مورد شرکت شما دیده‌اند و شنیده‌اند را درک کرده‌اند.
5 – یک اختلاف تیمی‌ای که در شغل قبلی داشتید را به من بگویید. تیم چگونه مشکل را حل کرد؟ شما چه نقشی بازی کردید؟
سؤال دیگری که تقریباً غیرممکن است که پاسخی برای آن جعل کنیم، همین سؤال است. وقتی این را می‌پرسید، نامزد شما باید تجربیات تیمی خود (تجارب منفی!) را به‌خاطر آورد و آنها را در مدت‌زمان نسبتاً کوتاهی بیان کند. این نشان‌دهنده بلوغ و تمایل آنها برای یافتن راه حل هایی است که برای همه مفید است.
6 – آیا تابه‌حال از مشتری احتمالی که ازدست‌داده‌اید، پرسیده‌اید که چرا آنها از شما خرید نکردند؟ چه چیزی از آن تجربه برداشت کردید؟
این روش دیگری برای مشاهده نحوه برخورد نامزد شما با طرد شدن و شکست است. یک پاسخ عالی نشان می‌دهد که آنها همیشه قصد دارند از معاملات ناموفق درس بگیرند، زیرا فروشندگان بزرگ همیشه به دنبال انتقاد سازنده و بازخورد درباره نحوه عملکرد خود هستند.
سؤالات مربوط به نقش افراد برای موقعیت‌های مختلف فروش
یکی از بخش‌های مهم در ایجاد فهرست سؤالات مصاحبه، اضافه‌کردن سؤالات خاص به موقعیت فروشی است که برای آن مصاحبه می‌کنید.
1 – سطوح اولیه (مناسب تازه‌کاران)
نمایندگانی که نسبتاً تازه‌وارد در دنیای فروش هستند، ممکن است سریع‌تر از پیگیری مشتریان بالقوه چشم‌پوشی کنند یا پس از دست دادن یک معامله مطمئن، بی‌انگیزه شوند.
آنها همچنین با مدیریت مراحل مختلف خط لوله فروش، واجد شرایط بودن سرنخ‌ها، و کشف ویژگی‌های صنعت شما و موانع معمولی در بازار شما معمولاً آشنا یا باتجربه نیستند. یک مصاحبه کننده می‌تواند این سؤالات را بپرسد تا مطمئن شود که در مسیر درست قرار دارند یا نه.
سؤالات مناسب برای این سطح:
- چه چیزی باعث شد که بخواهید وارد بخش فروش شوید؟
- درصورتی‌که مشتری بالقوه‌ای را که دنبال می‌کردید پشیمان شود و در نهایت به شما بگوید که یکی از رقبای شما را انتخاب کرده است. چه‌کار می‌کنید؟
- چه زمانی از فروش منصرف می‌شوید؟
- مهم‌ترین سؤالاتی که برای تشخیص واجد شرایط بودن یک مشتری بالقوه می‌پرسید چیست؟
- چگونه مطمئن می‌شوید که مهارت‌های فروش خود را به‌روز نگه می‌دارید؟ در چه چیزی می‌خواهید بهتر شوید؟
کورتنی کانن، مدیر عملیات فروش در Pipedrive، همچنین از این سؤالات به‌عنوان بخش‌های اصلی مصاحبه برای نقش‌های فروش اولیه استفاده می‌کند:
- بیشترین وظیفه موردعلاقه و کمترین وظیفه موردعلاقه شما در مورد نقش قبلی‌تان چه بود؟
- جزئیات خاصی در مورد طرح جبران خسارت قبلی و سابقه موفقیت خود به من بدهید
- یک داستان برای من تعریف کنید
کانن توضیح می‌دهد: “این سؤالات انگیزه آنها را برای حضور در این نقش و همچنین توانایی آنها در برقراری مکالمه و درگیرکردن شنونده را نشان می‌دهد. جزئیات مربوط به ساختار کارمزد گذشته و سوابق آنها به‌سختی قابل کشف است، بنابراین این یک راه آسان برای سنجش موفقیت آنها در نقش مشابه در گذشته است.”
2 – مرکز تماس فروش
کارکنان مرکز تماس اغلب مجبورند روزانه با حجم بالایی از تماس‌ها، یادداشت‌ها و پرس‌وجوها سروکار داشته باشند. این ویژگی شغلی همچنین آنها را بیشتر در معرض مشتریان یا مشتریان ناامید و همچنین مکالمات تلفنی ناراحت‌کننده قرار می‌دهد.
رویکرد دوستانه و بسیار دقیق به این کار خیلی مهم است. به‌عنوان مصاحبه کننده، می‌توانید این سؤالات را بپرسید:
- آیا با تماس سرد با یک اسکریپت راحت هستید؟
- سؤالات موردعلاقه شما برای پرسیدن از مشتریان احتمالی چیست؟
- چگونه با مشتریان احتمالی عصبانی پشت تلفن برخورد می‌کنید؟
- قبل از تماس یا جلسه چگونه در مورد مشتریان احتمالی تحقیق می‌کنید؟ برای انجام این کار به دنبال چه اطلاعاتی هستید؟
- چگونه از تکمیل یک وظیفه قبل از انتقال به وظیفه دیگر مطمئن می‌شوید؟
3 – مدیر کاربران یا مشتریان
مدیران کاربران، حلال مشکلاتی هستند که نقش مهمی در رشد کسب‌وکار دارند و معمولاً روابط بلندمدتی با تعداد معینی از مشتریان ارزشمند ایجاد می‌کنند. آنها این کار را با انجام فروش، رسیدگی به شکایات، جمع آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری و تلاش برای بهبود تجربه کلی خریدار انجام می‌دهند.
یک مدیر کاربران موفق، صاحب ارتباطات قوی، مدبر و بسیار سازمان‌یافته است. استخدام‌کنندگان می‌توانند این سؤالات را بپرسند:
- نحوه ایجاد روابط موفق با مشتریان یا همکاران خود در گذشته را شرح دهید
- بهترین راه برای ایجاد رابطه با یک مشتری احتمالی چیست؟
- چگونه روز خود را برنامه ریزی می‌کنید تا مطمئن شوید که می‌توانید هم‌زمان با چندین حساب مشتری کار کنید؟
- درباره زمانی به من بگویید که یک مشتری را حفظ کردید که قصد داشت یک سرویس یا سفارش را لغو کند
- آیا تابه‌حال فرایند یک شرکت را بهبود بخشیده‌اید؟ چگونه؟
4 – مدیر فروش
مدیران فروش مسئول استخدام، مربیگری و انگیزه دادن به نمایندگان فروش هستند که می‌توانند در تیم خود پیشرفت کنند و هم به‌صورت فردی و هم در یک محیط گروهی رشد کنند. به‌عبارت‌دیگر، مسئولیت‌های زیادی بر دوش آنها است. کافی نیست که یک مدیر فروش فقط یک فروشنده بااستعداد باشد، بلکه باید در رهبری و مدیریت افراد نیز مهارت داشته باشد، مهارتی که حتی بسیاری از بهترین فروشندگان نیز از آن برخوردار نیستند.
هنگام مصاحبه برای این نقش، مطمئن شوید که توانایی‌های نامزد خود را ارزیابی می‌کنید تا تیم واگذارشده به او را در مسیر درست هدایت کند، در زمان‌های سخت و مواقعی که اهداف از دست رفته‌اند به آنها کمک کنید و در هر موقعیتی خونسرد بمانید.
یکی از راه‌های انجام این کار، سؤالات مصاحبه فروش موقعیتی است:
- اگر اولویت‌های کسب‌وکار تغییر کند، چگونه به تیم خود کمک می‌کنید تا اهداف تغییریافته را درک کرده و به انجام برسانند؟
- من یک نماینده فروش هستم که سه ماه متوالی سهمیه فروش خود را نتوانسته‌ام برآورده کنم. چگونه با این وضعیت کنار می‌آیید؟ به‌عنوان یک رهبر فروش به من چه می‌گویید؟
- چه چیزی باعث موفقیت شما به‌عنوان یک نماینده فروش شد؟ چگونه فرایندهای تحت نظارت شما نحوه مدیریت تیمتان را نشان می‌دهد؟
- هنگام استخدام یک نماینده فروش به دنبال چه مهارت‌ها و صلاحیت‌هایی هستید؟
- به نظر شما چه چیزی باعث موفقیت یک جلسه مربیگری برای نمایندگان فروش می‌شود؟
5 – مدیر موفقیت مشتری
توضیح درباره مدیر موفقیت مشتری:
موفقیت مشتری یک روش عملگرا و باثبات برای ایجاد رابطه میان مشتریانی است که در حال حاضر با کسب‌وکار شما در ارتباط هستند. به همین علت موفقیت مشتری یکی از زیر بخش‌های فروش محسوب می‌شود. لازم است اهداف مشتریان و محصولات موردنظر آنها به‌صورت دوره‌ای مورد بررسی قرار گیرد. هرکدام از مشتریانی که با شما در ارتباط هستند، نیازها و خواسته‌های متفاوتی از محصولات شرکت شما دارند. وظیفهٔ درک نیاز این مشتریان یا شرکت‌ها بر عهده مدیر موفقیت مشتری است. درصورتی‌که مدیر موفقیت مشتری اطلاعات درستی به شما ارائه دهد، شما می‌توانید با ارائه محصولات و خدمات خود، به درآمد بیشتر برسید.
بخش موفقیت مشتری با مشارکت فعالانه، می‌کوشد تا با استفاده از روش‌هایی مانند: بیش فروشی (upsells)، فروش مکمل (cross-sells) و بازاریابی دهان به دهان (word-of-mouth)، نحوه تعامل و ارتباط با مشتریان را بهبود بخشد.
عنوان این شخص را به‌اختصار CSM می‌نامند که مخفف مدیر موفقیت مشتری (Customer success manager) است. کار CSM یک کار مبتنی بر ارزش‌افزوده بوده و بازگشت سرمایه کار او عموماً به‌صورت مالی قابلیت محاسبه ندارد.
مدیر موفقیت مشتری شما مطمئن می‌شود که محصول یا خدمات شما شکاف بین مشتری و موفقیتشان را به معنای واقعی کلمه پر می‌کند.
این یک نقش فعال است که ریزش مشتری را کاهش می‌دهد و اطمینان می‌دهد که مشتریان در مورد محصول به طور کامل آموزش می‌بینند و از هرگونه ناامیدی احتمالی مشتری قبل از تبدیل‌شدن به یک مشکل خدمات مشتری جلوگیری می‌شود.
مدیران موفقیت مشتری باید بتوانند بر اساس نیاز مشتری، بررسی و تجزیه‌وتحلیل‌های لازم درباره محصول را انجام دهند. به دنبال شخصی باشید که تجربه ارائه به مخاطبان مختلف را داشته باشد و در خلاصه کردن نحوه کارکرد محصولات/خدمات مهارت داشته باشد.
برخی از سؤالاتی که باید از کسی که برای این نقش مصاحبه می‌شود، بپرسید عبارت‌اند از:
- از چه روش‌هایی برای اطمینان از موفقیت مشتری در خرید و رضایت از تجربه خریدشان استفاده می‌کنید؟
- چه طور فرصت‌های فروش را شناسایی می‌کنید (مانند بیش فروشی)؟
- چگونه چندین اولویت رقابتی را مدیریت می‌کنید؟ چگونه فوری‌ترین یا حیاتی‌ترین اولویت‌ها را در یک‌زمان مشخص تعیین می‌کنید؟
- هنگامی‌که نمی‌توانید یک مشکل را فوراً حل کنید، چگونه با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنید؟
- آیا مراحل گام‌به‌گام خرید را برای مشتریان نوشته‌اید؟ ممکن است چند نمونه را به اشتراک بگذارید؟
شما همچنین می‌توانید این سؤالات مصاحبه فروش را هنگام جستجوی مشاور فروش نیز بپرسید.
6 – مدیر عملیات فروش
کارکنان فروش که در نقش‌های مدیریت عملیات کار می‌کنند به تیم‌ها کمک می‌کنند تا با حل مشکلات مربوط به فرایند فروش مربوط به خود، پیاده‌سازی ابزارها و راه‌حل‌هایی که مشاغل دیگران را ساده‌سازی می‌کند، به پتانسیل کامل کاری خود دست یابند.
مصاحبه کننده می‌خواهد در مورد روش‌ها و موفقیت‌های گذشته نامزد نقش مدیر عملیات فروش بیاموزد:
- چگونه یک مدیر عملیات فروش می‌تواند بیشترین ارزش را به تیم فروش خود بیفزاید؟
- به‌عنوان یک مدیر عملیات فروش، سبک مدیریتی شما چیست؟
- در مورد روش خاصی به من بگویید که فرایندی را برای افزایش کارایی تیم فروش بهبود بخشیده‌اید.
- چگونه در 12 ماه گذشته به‌عنوان مدیر عملیات فروش برای بهبود توسعه شخصی تلاش کرده‌اید؟
7 – رئیس یا معاون فروش
معاون فروش نقش مهمی در ساخت یک ماشین فروش انعطاف‌پذیر دارد که کل شرکت را به جلو می‌برد.
مدیران فروش باید در هر کاری که انجام می‌دهند به تصویر بزرگ فکر کنند و درعین‌حال از پیشرفت روزبه‌روز آگاه باشند.
چند سؤال برای پرسیدن در مورد این نقش سطح بالا:
- نظر شما در مورد ابزارهای فروش و فناوری که فروش را افزایش می‌دهد، چیست؟ بودجه و زمان را در کدام یک سرمایه گذاری می‌کنید؟
- چگونه تغییر را در سازمان هدایت می‌کنید؟ اگر قرار باشد که شرکت در جهتی حرکت کند که فروش نیز باید با آن سازگار شود، برنامه شما چه خواهد بود؟
- باتوجه‌به اطلاعاتی که در مورد شرکت ما دارید، فکر می‌کنید به چه تعداد تیم فروش نیاز داریم؟
- با کدام کارکردها می‌خواهید روابط برقرار کنید؟ چگونه می‌خواهید حمایت “میان کارکردی” برای فروش را هدایت کنید؟
- چگونه باید بخش‌های فروش و بازاریابی / مدیریت حساب / موفقیت مشتری با هم کار کنند؟
استخدام اعضای تیم فروش
علاوه بر پرسیدن سؤالات مناسب مصاحبه فروش و تکنیک‌های رایج مصاحبه، جنبه‌های دیگری از سبک‌کاری یک نامزد وجود دارد که باید به آنها توجه کرد. تشخیص اینکه کاندیدای شما چه نوع بازیگر تیمی است باید در بالای لیست شما باشد.
مدیران استخدام نباید فقط به دنبال افرادی باشند که بتوانند با اطمینان محصول یا خدماتشان را به‌تنهایی بفروشند. آنها بخشی از یک تیم فروش خواهند بود.
یک نماینده فروش به‌تنهایی ممکن است در شغل خود بسیار ماهر باشد: عملکرد فروش قبلی آنها ممکن است رؤیایی باشد و آنها می‌توانند به معنای واقعی کلمه هر چیزی را به هرکسی بفروشند.
اما وقتی این نماینده فروش با دیگران خوب کار نمی‌کند چه اتفاقی می‌افتد؟
بقیه اعضای تیم فروش شما ممکن است با قرارگرفتن در کنار آن عضو تیم بی‌انگیزه شوند یا حتی از فقدان روحیه تیمی ناامید شوند.
و اگر تیم شما تا این مرحله به‌خوبی با هم کار می‌کردند و سازنده عمل می‌کردند، ناگهان گروهی از نمایندگان فروش خواهید داشت که دیگر نمی‌توانند با هم خوب کار کنند و کل تجارت را به خطر می‌اندازند.
ویژگی‌های یک فرد در خدمت تیم در فروش
پاتریک لنسیونی، نویسنده موفق در زمینه رهبری فروش و مدیریت تیم، دقیقاً این مشکل را در کتاب خود “بازیکن تیم ایدئال: چگونه سه فضیلت اساسی را بشناسیم و پرورش دهیم” پوشش داده است.
او در کتاب خود سه ویژگی را بیان می‌کند که شرکت‌ها باید برای استخدام افراد در خدمت تیم در یک تیم فروش آزمایش کنند. او حتی استدلال می‌کند که این ویژگی‌ها مهم‌تر از مهارت‌ها شخصی فرد به‌تنهایی هستند.
این ویژگی‌ها شامل موارد زیر هستند:
1 – فروتنی
افراد در خدمت تیم، منیت و خودخواهی یا نگرانی زیادی در مورد وضعیت ندارند، آنها به مشارکت دیگران اشاره می‌کنند و موفقیت را به‌صورت جمعی و نه فردی تعریف می‌کنند.
2 – اشتیاق
افراد در خدمت تیم همیشه به دنبال چیزهای بیشتری هستند – بیشتر برای یادگیری، مسئولیت بیشتر و همیشه به مرحله بعدی فکر می‌کنند.
3 – هوشمند
اشخاص در خدمت تیم، حس مشترک بالایی نسبت به مردم دارند، آنها سؤالات خوبی می‌پرسند و به طور مؤثر با دیگران برخورد می‌کنند.
رویکرد کلیدی این است که همیشه به دنبال هر سه ویژگی یک فرد در خدمت تیم باشید. اگر حتی یکی از آنها کم باشد، آن نماینده فروش ممکن است کل تعادل، بهره وری و حتی اعتماد تیم را از بین ببرد.
به‌عنوان‌مثال، اگر یک نماینده فروش ویژگی فروتنی را ازدست‌داده باشد، او می‌داند که چگونه به خواسته خود برسد، اما اگر رسیدن به این خواسته‌ها به قیمت ضرر کردن شخص دیگری باشد، او اهمیتی نمی‌دهند. از سوی دیگر، اگر احساس اشتیاق برای برتری را از دست بدهد، به‌راحتی در محل کار سست می‌شود و به طور بالقوه انگیزه دیگر نمایندگان فروش را پایین می‌آورد.
پرکردن خلأهای تیم فروش
ارزیابی شکاف‌ها در تیم فروش فعلی شما جنبه مهم دیگری است که باید هنگام مصاحبه برای یک نقش فروش جدید در نظر داشته باشید. بازیکنان تیمی با عملکرد بالا می‌توانند خیلی بیشتر از فقط یک همکار خوب برای تیم فروش شما مفید واقع شوند، آنها می‌توانند شکاف‌هایی موجود در مهارت‌هایی که تیم فعلی شما فاقد آن است را پر کنند.
بیایید فرض کنیم که نمایندگان فروش فعلی شما در بخش پیگیری نقطه ضعف دارند. آنها فروش را به‌راحتی (و به‌سرعت!) با مشتری احتمالی بسیار علاقه‌مند به خرید می‌بندند که به آنها کمک می‌کند هر بار به اهداف و سهمیه فروش خود برسند، اما سرنخ‌های کمتر پاسخگو و کم علاقه تر به خرید آنها به‌سرعت و به طور کامل سرد می‌شوند چون پیگیری‌ای در کار نیست.
یک عضو جدید تیم فروش که در بخش پیگیری قوی است، می‌تواند جو را بهبود بخشد، زیرا:
- آنها احتمالاً عناصری مانند سرعت خط لوله فروش و نرخ تبدیل معامله را بهبود می‌بخشند، بنابراین تیم را موفق‌تر می‌کنند
- آنها می‌توانند به سایر اعضای تیم کمک کنند تا این مهارت را پرورش دهند و نمایندگان فروش بهتری شوند
برای شما به‌عنوان مدیر بسیار ضروری است که برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف تیم خود در مورد اهداف فردی، تیمی و همچنین مأموریت شرکت خود وقت بگذارید.
بهترین راه برای انجام این کار این است که با هر یک از فروشندگان فعلی خود به‌صورت جداگانه صحبت کنید تا درک عمیقی از حوزه‌هایی که نامزد شما ممکن است در آنها ارزشمند باشد و بتواند به ارتقای مهارت‌های تیم فروش شما کمک کند به دست آورید.
چنین موقعیتی همچنین یک فرصت عالی برای شما خواهد بود تا پیشرفت و یادگیری را تشویق کنید و رویدادهای آموزشی فروش آینده را برنامه ریزی کنید. اکثر گروه‌های فروش موفق آن‌هایی هستند که همیشه درحال‌رشد هستند، بنابراین از این فرصت استفاده کنید تا نه‌تنها فروشندگان خود را به هم نزدیک‌تر کنید، بلکه به طور مداوم به آنها کمک کنید تا مهارت‌های خود را توسعه دهند.
چگونه یک تناسب عالی از نیروهای جدید برای تیم فروشتان پیدا کنید
در اینجا برخی از بهترین روش‌هایی که هنگام مصاحبه برای اطمینان از فروتنی، اشتیاق و هوشمندی نامزد شما وجود دارد، آورده شده است.
در اینجا برخی از بهترین روش‌های مصاحبه برای حصول اطمینان از میزان مناسبی از فروتنی، اشتیاق و هوشمندی نامزد شغلی شما ذکر شده است. این نکات همچنین کمک می‌کنند که نامزد احتمالی به‌سرعت و به‌راحتی به تیم جدید خود عادت کند و خودش را با شرایط جدید انطباق دهد.
روش‌ها و نکات مهم:
1 – مطمئن شوید که در خلأ و به‌صورت انتزاعی مصاحبه نمی‌کنید
یک موقعیت ایده‌آل برای مصاحبه باید شامل چندین مصاحبه جداگانه باشد که در آن مصاحبه کنندگان مختلف قبل از صحبت نهایی با نامزد، توضیحاتی را ارائه می‌دهند. گزینه دیگر انجام مصاحبه با یک هیئت مصاحبه کننده است. هر دوی این‌ها به مصاحبه‌کنندگان اجازه می‌دهد تا درباره ویژگی‌های شخصیتی که متوجه شده‌اند بحث کنند و پاسخ‌ها و رفتارهای مختلف کاندید موردنظر را تجزیه و تحلیل کنند.
2 – مصاحبه در یک محیط تیمی آرام
برای داوطلبانی که به مرحله بعدی مصاحبه می‌رسند، می‌توانید آنها را در یک محیط کاری با همتایان، مافوق‌ها و زیردستان در یک “تیم حل مسئله” قرار دهید. کسانی که مهارت‌های بین فردی و همکاری خوبی دارند در این محیط پیشرفت کرده و خود را نشان می‌دهند و به‌سرعت با دیگران رابطه برقرار می‌کنند.
3 – سؤالاتی در مصاحبه فروش بپرسید که شخصیت آنها را نشان می‌دهد، نه فقط مهارت‌های آنها را
صرف بررسی مهارت‌های فروش نامزدها ممکن است شخصیت آنها را در یک فرایند فروش به‌درستی ارزیابی نکند، بنابراین شما باید مطمئن شوید که نحوه تعامل آنها با دیگران و در درون یک تیم فروش چگونه است.
برخی از سؤالات رفتاری که می‌توانید بپرسید عبارت‌اند از:
- آیا می‌توانید یک عضو خوب تیم باشید و درعین‌حال با مدیر خود مخالف باشید؟
- اگر با روشی که تیم شما می‌خواهد یک مشکل خاص را حل کند، موافق نباشید، چگونه با آن موقعیت برخورد می‌کنید؟
- اگر نتایج فروش شما در ماه بالاتر از هر کس دیگری باشد و متوجه شوید روحیه تیم پایین آمده است، چه‌کار می‌کنید؟
هیچ پاسخ مشخص و کاملی برای این سؤالات وجود ندارد، اما می‌توانید نیت واقعی و قدرت توانمندسازی دیگران را از پاسخ نامزد خود – چه کلامی و چه غیرکلامی – بسنجید. یک مصاحبه کننده خوب، جملات بین خطوط را می‌خواند.
در یک نماینده فروش باید به دنبال چه چیزی باشید
در بخش قبل، ما در مورد آنچه که معمولاً مهارت‌های نرم در نظر گرفته می‌شوند و ارتباط زیادی با مهارت‌های ارتباطی و بین‌فردی دارند، صحبت کردیم. حال، بیایید به ویژگی‌هایی نگاه کنیم که اغلب مهارت‌های سخت نامیده می‌شوند که مشخص‌تر، تعریف‌شده‌تر و قابل‌اندازه‌گیری‌تر هستند و قطعاً باید در سؤالات مصاحبه فروش شما پوشش داده شوند.
اگرچه نقش‌های فروش می‌توانند از موقعیت‌های سطح ابتدایی گرفته تا مدیریت فروش و حتی موقعیت‌های اجرایی متفاوت باشند، جستجوی این ویژگی‌ها در همه فروشندگان بالقوه و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها بسیار مهم است.
مواردی که باید موردتوجه قرار گیرند:
1 – درک کامل از چرخه فروش
یک نامزد ایده‌آل، دانش عمیقی از اقدامات لازم در هر مرحله از چرخه فروش خواهد داشت و راه‌هایی را برای کوتاه‌کردن بخش‌هایی از چرخه برای کمک به رشد سازمان شناسایی می‌کند. به دنبال این مهارت باشید تا نامزد خود را در چرخه فروش یک سازمان فرضی یا حتی خودتان راهنمایی کند.
2 – تعیین صلاحیت سرنخ‌ها
یک تیم فروش که می‌تواند صلاحیت سرنخ‌ها را به‌درستی تعیین کند، مسلماً بهترین تیمی است که می‌توانید داشته باشید. وقتی صلاحیت سرنخ به‌خوبی سازماندهی و مدیریت شود، همه فروشندگان شما بهره وری بیشتری خواهند داشت، با موفقیت بیشتری پیگیری می‌کنند و درآمد بیشتری کسب می‌کنند. این ویژگی را با واداشتن نامزد تیم فروشتان به لیست کردن سؤالاتی که برای واجد شرایط بودن یک سرنخ برای شرکت شما مناسب است، امتحان کنید.
3 – داشتن دانش درباره محصولات و خدمات
پرسیدن در مورد دانش آنها در مورد آنچه که آنها می‌فروشند نشان می‌دهد که آنها در طول مکالمات فروش خود چقدر مشتاق خواهند بود. یک گفتگوی تمرینی در زمینه نقش‌آفرینی را امتحان کنید که در آن شما مشتری بالقوه‌ای هستید که مشکل خاصی را محصول شما می‌تواند حل کند و نامزد موردنظر نقش فروشنده را بازی می‌کند.
4 – سطوح بالای سازمان
رهبری کردن یک فرایند از مراحل اولیه تا فروش بسیار پیچیده است. به دنبال این مهارت باشید و بپرسید که چگونه تقویم خود را به‌صورت هفتگی و روزانه مدیریت می‌کنند، ایمیل‌ها، فهرست کارها و همچنین ابزارها و تکنیک‌هایی که برای پیگیری وظایف خود استفاده می‌کنند، چه چیزهایی هستند.
ویژگی‌های غیر آشکار یک نماینده فروش با عملکرد بالا
چند چیز دیگر وجود دارد که باید در کارکنان فروش آینده خود به دنبال آنها باشید تا آنها را به بخشی غیر قابل تعویض از سیستم فروش شما تبدیل کند.
1 – توانایی‌های حل مسئله
مشکلات به‌صورت ناگزیر در نقش نامزد شما ایجاد می‌شود. برای اینکه ببینید آیا کاندیدای شما این مهارت یعنی توانایی حل مسئله را دارد، می‌توانید از آنها بخواهید که استرس‌زاترین موقعیت‌های کاری خود را در گذشته و نحوه برخورد با آنها، نحوه برخورد با کمبود اطلاعات در هنگام حل مسئله یا موقعیت‌های دیگری که از آنها خواسته شده است را توضیح دهند. مانند: حل یک مشکل در نصف زمان معمول.
2 – خوش بینی
شکست‌ها و چالش‌ها بخش ثابتی از فروش هستند. از آنها در مورد شکست‌های نقش‌های قبلی خود و رویکردی که برای مقابله با آنها استفاده کرده‌اند، بپرسید.
3 – توانایی مربیگری
بهترین نمایندگان فروش آن‌هایی هستند که رشد خود را در یک فرایند مداوم می‌بینند. حتی زمانی که آنها در اوج موفقیت کاری خود هستند، قادرند زمینه‌هایی را ببینند که می‌توانند بیشتر پیشرفت کنند و برتر باشند. از نامزد خود در مورد روش‌های موردعلاقه‌اش برای ارتقاء مهارت و تعداد دفعات انجام آن بپرسید.
راه‌های مطمئن برای تأیید پیشینه فروش موفق نامزدها
مشکل همه این سؤالات فروش و مهارت‌هایی که به دنبال آنها هستید اینجاست: فروشندگان معمولاً خود را به‌خوبی برای آنها آماده کرده‌اند.
در طبیعت یک فروشنده این است که برای سناریوهای مختلف آماده باشد، بنابراین دریافت پاسخ صادقانه از نامزدهای فروش دشوارتر از تقریباً هر نقش دیگری است.
فراتر از سؤالات متداول مصاحبه فروش، می‌توانید با پرسیدن سؤالاتی، در پاسخ‌هایی که به عملکرد آنها در موقعیت‌های فروش قبلی مربوط می‌شد، عمیق‌تر شوید، اما به‌خاطر داشته باشید که این نیز چیزی است که می‌توان تکرار کرد و اغلب هم می‌شود.
بااین‌حال، می‌توانید با پرسیدن سؤالات بیشتر از این نیز فراتر بروید تا نامزد خود را به شفاف‌سازی درباره جزئیات وادار کنید.
چهار سؤال مصاحبه فروشی که می‌توانید بپرسید تا حقیقت را از آمادگی خوب نامزد برای مصاحبه، متمایز کنید، عبارت‌اند از:
- من را به زمانی که تأثیر قابل اندازه گیری بر تیم فروش خود داشتید برده و آن فضا را برای من مجسم کنید.
- در مورد زمانی که از اهداف فروش ماهانه یا فصلی خود فراتر رفته بودید، بگویید.
- بهترین ماه فروش شما در نقش قبلی چه بود؟
- به من در مورد فروشی که تقریباً ازدست‌داده بودید، اما توانستید نهایتاً در آن برنده شوید، بگویید.
پاسخ به هر یک از این سؤالات تقریباً همیشه شامل اعداد و ارقامی مانند درآمد، تعداد فروش یا نرخ تبدیل است.
حالا وقت بگذارید و داستان را بیشتر باز کنید. ارائه ارقام آسان است، اما توضیح روند دستیابی به آنها بسیار دشوارتر است.
سؤالات زیر را بپرسید:
- چگونه در طول این دوره که از طریق تعیین صلاحیت صحیح سرنخ‌ها از اهداف فروش خود فراتر رفتید، موفق شدید؟
- فکر می‌کنید چه اقدامی بیشترین تأثیر را در زمان رسیدن به آن داشت؟
- آیا توانستید نتایج مشابهی را در موقعیت دیگری بازتولید کنید؟
- چگونه مشکل را در معامله‌ای که موفق به تغییر آن شدید شناسایی کردید؟
هرچه عمیق‌تر بروید، آمادگی آنها کمتر خواهد شد، بنابراین می‌توانید مطمئن باشید که آنها تجربیات واقعی فروش خود را توصیف می‌کنند و پاسخ تمرین شده را نمی‌گویند.
پرسش‌ها و پاسخ‌های موردعلاقه کارشناسان
جاناتان آنجلوف
یکی از بنیان‌گذاران و معاون فروش، Aircall.
“به من Aircall بفروش، انگار که من فردی هستم که شما با او تماس سرد گرفته‌اید.”
چرا باید این را بخواهید؟
ازآنجایی‌که من معمولاً آخرین فردی هستم که در فرایند مصاحبه می‌بینند، معمولاً نسبت به دانش خود در مورد Aircall کاملاً مطمئن هستند.
متأسفانه آنها عمدتاً همان اشتباه را انجام می‌دهند. آنها بدون اینکه هیچ سؤالی از من بپرسند ارائه فروش خود را شروع می‌کنند. فقط حرف می‌زنند و حرف می‌زنند. من این را اثر گفتگوی استرس می‌نامم: شما گوش نمی‌دهید، شما فقط صحبت می‌کنید.
“فروش به معنای صحبت کردن نیست، بلکه گوش دادن است. آنها اغلب گیج می‌شوند، زیرا یاد گرفته‌اند که Aircall چه‌کار می‌کند، و سپس از آنها می‌پرسم: صبر کنید، آیا می‌دانید با چه کسی تلفنی دارید صحبت می‌کنید؟ تجارت او چیست و از کجا می‌دانید که محصول ما به او مربوط می‌شود؟”
“برای من بسیار مهم است که نامزدها درک کنند که فروش فقط به معنای فشار آوردن به شخص خریدار نیست، بلکه گوش‌دادن به آنها و اطمینان از فروش محصول مناسب به فرد مناسب است. من معمولاً وقتی شکست می‌خورند با آنها کاملاً سخت‌گیر هستم، بنابراین آنها می‌دانند که هنوز چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد. خبر خوب این است که ما اینجا هستیم تا به آنها کمک کنیم.”
فرانسیس برورو
بنیان‌گذار و CRO Madkudu.
- “بزرگ‌ترین چالش شما در نقش قبلی‌تان چه بود؟”
- “برای بستن اولین قرارداد خود با MadKudu به چه چیزی نیاز دارید؟”
چرا این سؤالات را باید بپرسید؟
“دلیل پشت سؤال اول این است که به دنبال چیزی بگردیم که من “سندرم قربانی” می‌نامم. اگر نامزد در مورد همه چیزهایی که برای موفقیت نداشته است صحبت کند، او یک پرچم قرمز بزرگ را بلند کرده است. ما به دنبال افرادی هستیم که فرصت‌ها را به‌جای چالش‌ها می‌بینند.”
“سؤال دوم به ما کمک می‌کند تا بفهمیم نماینده چگونه کار می‌کند، چقدر به دنبال پشتیبانی هست و چه چیزی را برای فروش نیاز دارند.”
استن ماسوئراس
مدیر، فروش EMEA، اینترکام.
“شرکت‌هایی که واقعاً آنها را تحسین می‌کنید چه شرکت‌هایی هستند و چرا؟”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“من دوست دارم این سؤال را بپرسم تا بفهمم یک نامزد چقدر علاقه‌مند به فناوری و کارآفرینی است. واقعاً مهم نیست که نامزد کدام شرکت‌ها را ذکر کرده است (هیچ پاسخ کاملی برای این سؤال وجود ندارد). من به‌سادگی از این سؤال برای ارزیابی اینکه آیا نامزد می‌تواند با اشتیاق، اصالت و انرژی در مورد ارزش‌ها و مأموریت شرکتی که او را تحسین می‌کند صحبت کند، استفاده می‌کنم.
چرا؟
چون من می‌توانم تکنیک‌های فروش را به یک نماینده فروش آموزش دهم، اما نمی‌توانم اشتیاق را به آنها بیاموزم.”
جولیا پیمسلور
بنیان‌گذار، زنان میلیون دلاری.
“در مورد اینکه سازمان ما چرا با ارزش‌های شخصی شما همسو است، توضیح دهید؟”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“شما باید یک حرفه‌ای متعهد و پرشور پیدا کنید که بخواهد با برند شما رشد کند. این سؤال همچنین به شما نشان می‌دهد که داوطلب چقدر عمیقاً نقش را در آمادگی برای مصاحبه بررسی و تجزیه‌وتحلیل کرده است.”
آلو آرو
یکی از بنیان‌گذاران و مدیرعامل، Teamscope.
- “از سوابق گذشته خود به من بگویید.”
- “چالش‌برانگیزترین هدفی که اخیراً برای خود تعیین کرده‌اید چیست؟”
چرا این سؤالات را باید پرسید؟
“اصول انجام یک مصاحبه خوب در واقع ساده‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. در مورد عملکرد یا رفتار گذشته سؤالات خاصی بپرسید، به‌جای عقاید و فرضیات به دنبال حقایق باشید و از سؤالات اندازه‌گیری ضریب هوشی و بازی‌های فکری اجتناب کنید.
در مورد یک مدیر فروش باتجربه، به‌سادگی بپرسید “درباره سوابق گذشته خود به من بگویید” و سؤالاتی مانند “چگونه اهداف فروش را تعیین می‌کردید” را دنبال کنید؟ برای محقق کردن آن اهداف چگونه عمل کردید؟ وقتی تیم شما نتوانست به اهدافتان دست یابد، ماه بعد چه‌کاری متفاوتی انجام دادید؟
برای عمیق‌تر کردن مصاحبه، ممکن است بپرسید، “در مورد چالش‌برانگیزترین معامله‌ای که بسته‌اید به من بگویید؟” یا “در مورد معامله‌ای که به آن افتخار می‌کنید بگویید؟” و دوباره سؤالاتی را دنبال کنید که به شما در درک موقعیت خاص، اقدام و نتیجه کمک می‌کند.
“در مورد نامزدهایی که سابقه طولانی در فروش ندارند، به دنبال رفتارهایی باشید که نشان می‌دهد آنها پتانسیل و انگیزه لازم برای انجام کار را دارند. برای فروش، داشتن انگیزه درونی، سرسخت بودن و سازمانده بودن به‌شدت با عملکرد نامزد مربوطه مرتبط است.
بنابراین سؤالاتی مانند موارد زیر می‌توانند مفید باشند:
- چالش‌برانگیزترین هدفی که اخیراً برای خود در نظر گرفته‌اید چیست؟
- چرا می‌خواستی به آن برسی؟
- برای رسیدن به هدفت چه کردی؟
- چگونه پیشرفت خود را زیر نظر داشتید؟
“به دنبال ویژگی‌هایی باشید که واقعاً در آن فرایند فروش خاصی مورد نیاز است – اگر این یک کار فروش مستقیم خانه به خانه نیست، ویژگی‌هایی مانند صمیمی بودن، شاد بودن و برون‌گرا بودن در واقع چندان مرتبط نیست (پس بر اساس برداشت اول قضاوت نکنید یا عملکرد مصاحبه)، اما سازماندهی و خود انگیزشی (self-motivated) قطعاً چنین است.”
الکساندر تئوما
بنیان‌گذار SaaStock.
“اگر ما با رؤسای فعلی یا سابق شما صحبت کنیم، آنها در مقیاس یک تا ده به شما چه امتیازی می‌دهند؟”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“من به دنبال پاسخ 9 یا 10 هستم – یک فروشنده باید به توانایی‌های خودش اطمینان داشته باشد. اگر کسی کمتر از 9 بدهد، من سؤال می‌کنم که آیا آنها واقعاً معتقدند که استثنایی و یک بازیکن تراز اول هستند یا خیر.”
یاکوب سوگارد
بنیان‌گذار و مدیرعامل، Yoursales.
- “روش کار شما چیست؟”
- “چند مورد از ابزارهایی که با آنها کار می‌کنید را نام ببرید.”
چرا این سؤالات را می‌پرسند؟
“اگر روشی را نام نبرند، با چالش‌هایی روبرو خواهند شد. اگر آنها نتوانند هیچ ابزاری را نام ببرند، می‌دانم که با مشکل مواجه خواهند شد – به‌ویژه در یک محیط فروش.”
“فروش موفق یعنی به‌دست‌آوردن ترکیب مناسبی از افراد، فرایندها و ابزارها که با بهترین روشی که پیشنهاد شما را به سمت فروش هدایت می‌کند، تناسب داشته باشد. افرادی که درک درستی از فرایندها و ابزارها دارند این کار را آسان‌تر می‌کنند. آنها حرفه‌ای واقعی هستند. بقیه فقط تظاهر می‌کنند.”
پاتریک ژورانک
کارگردان، پراگ، Startup Grind.
- “ارزش‌های شما چیست؟”
- “چه کیس یا پرونده تجاری را ظرف مدت یک ماه می‌توانید به انجام برسانید؟”
- “بزرگ‌ترین داستان موفقیت در فروش شما چیست و چرا؟”
گیوم موبیشه
مدیرعامل، Lemlist.
“چه زمانی پیگیری یک مشتری بالقوه را متوقف می‌کنید؟”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“بسته به پاسخی که نامزد می‌دهد، واقعاً می‌تواند به او کمک کند تا برجسته شود. کسی که پاسخ دهد “من هرگز پیگیری را متوقف نمی‌کنم” به نظر من اشتباه می‌کند. فروش بسیار پیچیده‌تر از داشتن فردی فوق‌العاده زورگو است که هرگز تسلیم نمی‌شود.”
از سوی دیگر، پاسخ به این سؤال که “این موضوع واقعاً به فرهنگ سازمانی و برندسازی شرکت بستگی دارد” واقعاً نشان می‌دهد که این شخص به تیم بازاریابی و شرکت اهمیت می‌دهد و هنگامی‌که می‌بینید که چگونه فروش و بازاریابی اغلب برای همکاری با یکدیگر تلاش می‌کنند، این قطعاً یک نکته خوب است! پاسخ خوب دیگر می‌تواند این باشد: “به مرحله‌ای که سرنخ در آن قرار دارد بستگی دارد.” این نشان می‌دهد که فرد قبلاً اطلاعاتی درباره قیف فروش دارد.
مارک ویشک
نویسنده پرفروش‌ترین فروش (Best-selling sales)
- “در مورد شرکت ما چه می‌دانی؟”
- “تو از من چه می‌دانی؟”
چرا این سؤالات را می‌پرسند؟
“هر فروشنده‌ای باید قبل از مصاحبه شغلی تحقیقات گسترده‌ای انجام داده باشد، همان‌طور که شما می‌خواهید آنها قبل از برخورد با هر سرنخی این کار را انجام دهند. این به شما اطلاع می‌دهد که آیا تکالیف خود را انجام داده‌اند یا فقط در حال وانمود کردن هستند. اگر آنها چیز روشن و شفافی در مورد شرکت شما یا شما نمی‌دانند، پس کسی نیستند که بخواهید استخدام کنید.”
اندی لمبرت
یکی از بنیان‌گذاران، ContentCal.
“یک معامله یا موقعیتی را که در آن شکست خوردید یا برنده نشدید را نام ببرید، و بگویید چه چیزی از آن یاد گرفتید؟”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“اعتراض و رد شدن در فروش یکی از تنها موارد قطعی‌ای است که در این شغل اتفاق می‌افتد. بهترین متخصصان فروش برای مدیریت شکست و توسعه استراتژی‌هایی برای بازگشت سریع پس از دست دادن اهدافشان، برنامه ریزی می‌کنند.
یاکو پاالانن
بازرس ارشد درآمد، لیدرفیدر.
“درباره مراحلی که در فرایند فروش خود از ابتدا تا انتها انجام خواهید داد، توضیح دهید.”
چرا این را می‌پرسید؟
“این سؤال از وجوه مختلف بسیار عالی است. اول‌ازهمه، نشان می‌دهد که آنها چقدر افرادی هستند که با اعداد سروکار دارند. آیا آنها می‌دانند که برای رسیدن به X باید چند تماس انجام بگیرند و توضیح دهند که چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ تاکتیک چیست؟”
“این سؤال کاملاً باز است، بنابراین جایی برای بداهه گویی باقی می‌گذارد و واقعاً نشان می‌دهد که نامزد می‌توانید فروش را درک کند و ایده‌ای در مورد نحوه انجام آن داشته باشد. این به‌ویژه در سازمان ما در Leadfeeder مهم است، زیرا یک تیم از راه دور است که در آن کارکنان باید خود شروع‌کننده واقعی باشند.”
پل بلر
“درباره زمانی به من بگویید که به یک همکار کمک کردید تا به هدف خود برسد. توضیح دهید که چه‌کاری انجام دادید، چگونه آن را انجام دادید، نتیجه چه بود و چرا این کار را انجام دادید.”
چرا باید این سؤال را بپرسید؟
“می‌خواهم بدانم که آیا آنها معتقدند درآمد یک فروشنده کاملاً تحت کنترل خودش است یا خیر. شما افرادی در خدمت تیم می‌خواهید. من به دنبال یافتن سناریوهای خاصی از آنها هستم و از آنها می‌خواهم توضیح دهند که در موقعیتی که به کار گروهی یا همکاری نیاز دارد، چه‌کاری انجام می‌دهند. از آنها بپرسید که چگونه می‌توانند مدیریت کنند و چرا این وضعیت را به این شکل مدیریت می‌کنند.”
نتیجه گیری
همان‌طور که برای موقعیت‌های و نقش‌های فروش در شرکت خود، افراد را استخدام می‌کنید، به یاد داشته باشید که فقط افرادی را استخدام نمی‌کنید که به فروش بیشتر شما کمک کنند. کارکنان فروش جدید شما باید بخشی از گروهی شوند که به لطف طیف متنوعی از مهارت‌ها، چه نرم و چه سخت، سازنده، منسجم و کامل هستند.
اطمینان حاصل کنید که آنها در مورد مسئولیت‌های پیش روی‌شان در نقش خود، نوع مشتریان بالقوه و ویژگی‌های بازار خاص شما آگاه هستند. بیشتر از آن، شما می‌خواهید که آنها برای یادگیری مداوم آماده باشند تا شرکت شما را از رقبا جلوتر نگه‌دارند.
مجموعه‌ای از سؤالات مصاحبه فروش را ایجاد کنید که هیجان، انگیزه‌ها و تجربیات گذشته آنها را آشکار می‌کند، و روشی که این سؤالات با ماهیت نقش فروش آنها مطابقت دارد.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
