8 الگوی پیش بینی فروش برتر + (به همراه فایل‌های اکسل رایگان)

نحوه پیش بینی فروش با اکسل در سال 1401

پیش بینی فروش فرایندی است برای تخمین میزان فروش کسب و کار شما در آینده. دوره پیش بینی فروش می‌تواند ماهانه، سه‌ماهه، شش‌ماهه یا سالانه باشد. (منبع)

مقدمه

کار با الگوهای پیش بینی فروش ممکن است آن‌قدرها هم هیجان انگیز به نظر نرسد. این در نگاه اول ممکن است درست به نظر برسد. اما، این سناریو را با دو مدیر فروش مختلف تصور کنید:

مدیر فروش 1

امیدوار است که به اهداف سه‌ماهه خود دست یابد و قصد دارد از معاون فروش خود بخواهد که چند نماینده فروش دیگر استخدام کند. او ایده بسیار محکمی در مورد تعداد نمایندگان موردنیاز خود دارد.

مدیر فروش 2

او به امید و شانس تکیه نمی‌کند. او دقیقاً می‌داند که برای رسیدن به هدف پایان فصل خود به چند نماینده فروش نیاز دارد و یک گزارش جالب آماده ارسال به معاون فروش خود همراه با نمودارها و چارت‌ها دارد.

تفاوت در چیست؟

(به‌غیراز اینکه یکی از آنها به‌منظور استخدام تعداد بیشتری از نمایندگان به بودجه نیاز دارد درحالی‌که مدیر فروش دیگر این کار را نخواهد کرد.)

---

پیش بینی فروش قوی

---

شما امیدوار بودید که انجام این کار کمی هیجان‌انگیزتر باشد، درست است؟

پیش بینی فروش هیجان‌انگیز است، زیرا به شما قدرت فوق‌العاده‌ای می‌دهد تا ببینید چه چیزی بر سر راه شما قرار دارد. مهم‌تر از همه، تهیه آن با استفاده از الگوی مناسب پیش بینی فروش، کار بسیار آسانی است.

در این مقاله، روشی گام به گام برای ایجاد پیش بینی فروش و دسترسی به چندین الگوی رایگان در این زمینه (در فرمت Microsoft Excel) که مورد علاقه ماست، به شما ارائه می‌کنیم.

اما ابتدا، اجازه دهید کمی عمیق‌تر به این موضوع بپردازیم که چرا پیش‌بینی‌های فروش برای رشد تیم فروش و کسب و کار شما بسیار مهم است.

پیش بینی فروش به انگلیسی:

Sales Forecasting

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش گزارشی است که فروش و درآمد مورد انتظار را در یک دوره زمانی معین، اغلب به‌صورت ماهانه یا سه‌ماهه بیان می‌کند.

زمانی که پیش بینی فروش به‌درستی انجام شود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا منابع لازم را تخصیص دهند، هزینه‌ها را تخمین بزنند و پیش بینی کنند که آیا به اهداف کوتاه مدت و بلندمدت تجاری‌شان می‌رسند یا خیر.

برای مثال، یک استارت‌آپ یا آژانس بیمه ممکن است از پیش بینی فروش استفاده کند تا مشخص نماید آیا به اهداف درآمدی پایان سه‌ماهه خود می‌رسد یا اینکه نیاز به استخدام نمایندگان فروش بیشتری دارد.

اما در فرایند پیش بینی فروش، چالش اصلی این است که پیش‌بینی‌های فروش فقط به‌اندازه‌ای مفید هستند که دقیق باشند – به همین دلیل است که بسیاری از تیم‌ها از یک الگوی پیش بینی فروش استفاده می‌کنند که این فرایند را استاندارد کرده و یافتن بینش‌های فروش قابل اتکا را آسان‌تر کند.

چرا پیش بینی فروش برای تیم‌های فروش حیاتی است؟

پیش بینی فروش دریچه‌ای کوچک برای دیدن آینده کسب‌وکارتان برای شما باز می‌کند. از طریق پیش بینی فروش می‌توانید ببینید که آیا به هدف یا اهداف فصلی خود می‌رسید یا خیر. همچنین از طریق آن می‌توانید کارایی نمایندگان فروش و عملکرد کلی تیم فروش خود را دنبال کنید. این داده‌ها تشخیص اینکه آیا در مسیر درستی قرار دارید یا استراتژی شما نیاز به تعدیل دارد را آسان‌تر می‌کنند.

تصور کنید که مدیر فروش یک شرکت SaaS هستید و می‌خواهید بدانید که آیا به اهداف درآمدی خود خواهید رسید یا نیاز به استخدام نمایندگان فروش بیشتری دارید.

بر اساس پیش بینی فروشی که انجام می‌دهید، متوجه می‌شوید که در آینده ۱۰ درصد سرنخ‌های کمتری تولید خواهید کرد. این بدان معناست که زمان آن رسیده است که تلاش‌های خود را برای تولید سرنخ افزایش دهید و شاید نمایندگان فروش بیشتری را استخدام کنید.

پیش بینی فروش همچنین بینش روشنی در مورد درآمد، هزینه‌ها و جایی که باید پول بیشتری سرمایه گذاری کنید، ارائه می‌دهد.

بسته به الگوی پیش بینی فروش، ممکن است به موارد زیر نیز دسترسی داشته باشید:

• پیش بینی دقیق‌تر جریان نقدی
• برآورد و پیش بینی هزینه‌ها
• اطلاع از اینکه کجا باید بودجه بازاریابی خود را سرمایه گذاری کنید
• بهینه کردن تخصیص بودجه استخدام نیرو
• روندهای نوظهور در بازار را زود تشخیص دهید
• مشکلات احتمالی ای که ممکن است در جریان فروش خود با آن مواجه شوید را زودتر تشخیص دهید

در نهایت، پیش بینی فروش یک ابزار انگیزشی قدرتمند برای تیم فروش شما است – به‌خصوص اگر چرخه فروش طولانی‌تری داشته باشید. این ابزار همچنین به شما امکان می‌دهد تصویر واضح‌تری از نتیجه کاری که تیم شما، امروز برای دستیابی به اهداف آینده انجام می‌دهد را ترسیم کنید.

نحوه پیش بینی فروش در 4 مرحله آسان

حقیقت این است که پیش بینی فروش می‌تواند بسیار ساده باشد، اگر یک فرایند گام به گام را دنبال کرده و از یک الگوی پیش بینی فروش مناسب استفاده کنید.

ما این فرایند را به 4 مرحله آسان برای پیگیری تقسیم کرده‌ایم که می‌توانید از آنها برای ایجاد یک پیش بینی عالی برای کسب و کار خود استفاده کنید. اگر به یک راه حل سریع نیاز دارید، این فرایند، کار را برای شما آسان می‌کند.

مرحله 1: میزان فروش خود را محاسبه کنید

ساده‌ترین راه برای به دست آوردن پیش بینی درآمد به‌صورت تقریبی، محاسبه درآمدی است که با همان نرخ فروش قبلی کسب می‌کردید.

برای به دست آوردن این عدد، فروش سال جاری خود را بر تعداد دوره‌های فروشتان تا به امروز تقسیم کنید.

فرض کنید تا آخر خرداد (سه‌ماهه اول سال) 120000 تومان درآمد داشته‌اید. 120000 تومان را بر 3 ماه تقسیم می‌کنید و می‌بینید که 40000 تومان به ازای هر ماه، درآمد تولید کرده‌اید. این نرخ اجرایی یا تولیدی (run rate) شماست.

سپس، آن عدد ماهانه را در دوره‌های فروش باقی مانده در سال برای پیش بینی سالانه خود ضرب کنید. در این مثال درآمد تولید شده شما در 9 ماه باقی مانده از سال، 40000 تومان * 9 یعنی 360 هزار تومان خواهد بود.

این عدد به شما می‌گوید اگر چیزی را در کسب و کار خود تغییر ندهید حجم فروش شما تا پایان سال، 360000 تومان خواهد بود.

در اینجا فرمول نرخ اجرایی فروش برای کمک به پیش بینی فروش شما آمده است:

این یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای پیش بینی رشد حجم فروش در آینده است، اما خیلی دقیق نیست. این فرمول فصلی متغیرهایی مانند: رقابت، تغییرات بازار، یا رشد و افول کسب و کار را در نظر نمی‌گیرد.

اما این نقطه شروع خوبی است. فقط باید کمی اصلاح شود.

مرحله 2: روندهای تاریخی و فصلی را در عملکرد فروش خود اعمال کنید

به فروش 12-24 ماه قبلی خود نگاه کنید، توجه ویژه‌ای به نقاط عطف و شیب‌ها داشته باشید. به‌عنوان‌مثال، اگر کسب و کار شما به مصرف‌ کنندگان، بیمه عمر و زندگی می‌فروشد، احتمالاً در حوالی نوروز و برخی از ماه‌ها افت شدیدی را مشاهده خواهید کرد.

---

یک مثال از روند کسب و کار در آمریکا

طبق گزارش شرکت Adobe، مصرف کنندگان 9 میلیارد دلار در جمعه سیاه خرج کردند. این نشان می‌دهد که این روز خاص، یک روز معمولی نیست.

---

اگر فصلی بودن یا برخی روندهای خاص بر فروش شما تأثیر می‌گذارند، درصد افزایش فروش را از میانگین فروش ماهانه خود در طول دوره‌های افزایش یا افت، محاسبه کنید. به‌عنوان‌مثال، اگر فروش شما معمولاً 30 درصد در ماه خرداد افزایش می‌یابد، نرخ فروش خود را باتوجه‌به این روندها تنظیم کنید.

اگر هنوز اطلاعات تاریخی یا فصلی در کسب و کار خود ندارید، نگران نباشید. فقط از این مرحله بگذرید.

مرحله 3: پیش بینی فروش خود را بر اساس روندها و تغییرات پیش بینی شده بازار، اصلاح کنید

تغییرات در نرخ رشد کلی بازار، رفتار مصرف کنندگان و روندهای نوظهور می‌توانند تاثیر زیادی بر فروش داشته باشند.

برای مثال، اگر در صنعت بیمه فعالیت می‌کنید و پیش بینی می‌شود که این صنعت 23 درصد رشد کند، این می‌تواند معیاری برای نرخ رشد فروش شما باشد.

دو برابر شدن فروش، یک پیش بینی واقعاً تهاجمی است، اما با استفاده از یک سیستم بستن فروش عالی امکان‌پذیر است، ولی همه چیز باید درست پیش برود. از سوی دیگر، پیش بینی رشد 10 درصدی ممکن است بسیار پایین باشد.

روند بازار و عملکرد رقبای خود را در نظر بگیرید، سپس این محاسبات را به پیش بینی فروش خود اضافه کنید. این تصویر دقیق‌تری از آینده را به شما ارائه می‌دهد.

مرحله 4: برنامه‌های تجاری استراتژیک شرکت خود را در نظر بگیرید

عوامل محیطی خارج از شرکت شما تنها عواملی نیستند که بر رشد فروش تأثیر می‌گذارند. تغییرات داخلی نیز می‌تواند بر پیش بینی فروش تاثیر گذار باشد.

آیا جشنواره‌های فروش با تخفیف مناسب از جانب شرکت شما به مشتریان ارائه می‌شود؟ آیا محصولات جدیدی را عرضه می‌کنید؟ عرضه محصول در گذشته چگونه بوده است؟ آیا برای بخش‌های جدید مشتریان بازاریابی می‌کنید؟ انتظار دارید این بازارهای جدید چند مشتری جدید به مشتریان شما اضافه کنند؟

آیا قیمت‌ها تغییر می‌کنند؟ همه این عوامل چگونه ممکن است بر فروش شما تأثیر بگذارند؟

همه این تغییرات می‌توانند بر درآمد آینده شما تأثیر بگذارند و آنها را به متغیرهای مهمی برای برنامه فروش شما تبدیل کنند.

هنگامی که همه متغیرها را در مراحل 1 تا 4 گنجانید، یک پیش بینی فروش عالی را به دست خواهید آورد.

برای در نظر گرفتن روندها و معیارهای پیشرفته‌تر (یا اگر داده‌های تاریخی زیادی ندارید)، روش‌های پیشرفته‌تری برای پیش بینی فروش وجود دارد.

اینجاست که الگوی مناسب پیش بینی فروش وارد عمل می‌شود.

نحوه انتخاب الگوی مناسب پیش بینی فروش

الگوی مناسب پیش بینی فروش، دسترسی به معیارهای فروش و KPIهایی که برای تیم فروش شما مهم است را فراهم می‌کند. اما چالشی که وجود دارد این است که همه مشاغل یکسان نیستند.

کسب‌وکارهای خرده‌فروشی ممکن است نیاز به ردیابی صدها محصول و ده‌ها تامین ‌کننده مختلف داشته باشند، درحالی‌که یک شرکت SaaS ممکن است تنها سه طرح ارائه دهد؛ اما چرخه فروش بسیار طولانی‌ای داشته باشد.

پیدا کردن قالب و الگوی مناسب برای نیازهای کسب و کار شما بسیار مهم است. در غیر این صورت، در دریایی از داده‌های بی‌فایده دست و پا خواهید زد.

نحوه انتخاب الگوی پیش بینی فروش مناسب برای سازمان شما

1 – اهداف فروش خود را روشن کنید (و اهداف درآمد فروش واقعی را تعیین کنید)

اهداف مختلف فروش و اهداف درآمد بر داده‌ های متفاوتی متکی هستند. به‌عنوان‌مثال، اگر می‌خواهید فروش را در دو سال آینده پیش بینی کنید، به یک الگوی پیش بینی فروش نیاز دارید که دوره زمانی طولانی‌تری را پوشش دهد.

اهداف فروش همچنین می‌توانند بر اینکه کدام الگوی فروش برای تیم شما بهتر عمل می‌کند، تأثیر داشته باشند.

به‌عنوان‌مثال، فرض کنید یک شرکت تجارت الکترونیکی می‌خواهد فروش ماهانه خود را 10 درصد افزایش داده و درعین‌حال ارزش طول عمر مشتریان خود را نیز افزایش دهد. در این صورت، آنها به یک الگوی متفاوت از یک کسب و کار کوچک که به دنبال افزایش فروش در یک بخش کوچک بازار برای یک سری مشتری خاص هستند، نیاز دارد.

در مرحله بعد، اهداف درآمدی واقع بینانه را بر اساس رشد کلی بازار تعیین کنید. اگر صنعت شما 25 درصد در حال رشد و گسترش است، نرخ رشد 10 درصدی ممکن است خیلی کم باشد، درحالی‌که رشد 50 درصدی احتمالاً خیلی زیاد است.

2 – نوع کسب و کار خود را در نظر بگیرید (و از قبل برای نوسانات فروش برنامه ریزی کنید)

نوع کسب و کار شما یکی از مهم‌ترین عواملی است که باید هنگام انتخاب الگوی مناسب پیش بینی فروش در نظر بگیرید. اندازه، صنعت، سن و سرعت رشد، همگی می‌توانند بر اینکه کدام الگوی پیش بینی فروش برای شما کار می‌کند، تأثیر داشته باشند.

همچنین، میزان نوسانات فروش خود را در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال، یک فروشگاه تجارت الکترونیک ممکن است ده تا پانزده نوسان در طول سال داشته باشد، بنابراین آنها به الگوی پیش بینی فروشی نیاز دارند که بتواند داده‌ های آنها را مدیریت کند. از سوی دیگر، یک تجارت کوچک ماهیگیری ممکن است فقط دو نوسان در طول یک سال داشته باشد – در فصل صید و در فصل ممنوعیت صید.

همانطور که به الگوهای پیش بینی فروش زیر نگاه می‌کنید، به دنبال الگوهایی باشید که با مدل کسب و کار شما مطابقت داشته باشد و بتواند نوسانات فروش شما را مدیریت کند.

3 – تصمیم بگیرید که می‌خواهید از کدام روش پیش بینی فروش برای تیم فروشتان استفاده کنید

وقتی صحبت از روش‌های پیش بینی فروش می‌شود، هیچ راه حل واحدی برای همه کسب و کارها وجود ندارد.

شما باید روش پیش بینی فروش خود را بر اساس داده‌های تاریخی، معیارهای کلیدی‌ای که باید ردیابی کنید و میزان اعتماد به داده‌ها تنظیم کنید. اهداف و KPIها نیز بر روش‌های پیش بینی فروشی که استفاده می‌کنید، تأثیر می‌گذارند.

روش‌های پیش بینی فروش

در اینجا 6 روش پیش بینی فروش و اینکه چه کسی باید از آنها استفاده کند، ذکر شده است:

1 – پیش بینی سرنخ محور:

به نرخ‌های تبدیل سرنخ‌های قبلی نگاه می‌کند و فروش آتی را بر اساس حجم سرنخ‌های فعلی پیش بینی می‌کند.

این روش پیش بینی فروش، بهترین گزینه برای کسب‌وکارهایی با داده‌های تاریخی روشن و جریان ثابتی از سرنخ‌های ورودی، مانند SaaS یا شرکت‌های فناوری هستند.

2 – پیش بینی طول چرخه فروش:

این روش پیش بینی فروش یک روش کمی است که به شما کمک می‌کند تا پیش بینی کنید که یک معامله چه زمانی ممکن است بسته شود، نه اینکه میزان موفقیت کلی شما چقدر است. این از طریق درک مدت زمان متوسط چرخه فروش و تقسیم تعداد کل معاملات بسته شده بر تعداد کل روزهایی که برای بستن آن معاملات طول کشیده است، اتفاق می‌افتد. (منبع)

بهترین گزینه برای سازمان‌هایی است که احاطه و شناخت کامل بر کل خط لوله فروش خود دارند و تیم‌های فروش و بازاریابی آنها به‌صورت هماهنگ با یکدیگر کار می‌کنند، به‌ویژه شرکت‌های B2B.

3 – پیش بینی مراحل فرصت:

میزان احتمال بسته شدن یک سرنخ را بر اساس اقدامات خاص و نوع سرنخ محاسبه می‌کند.

همانطور که از نام آن پیداست، پیش بینی مراحل فرصت، یک تکنیک پیش بینی فروش است که در آن کارکنان فروش، خط لوله فروش را به مراحل مختلف تقسیم می‌کنند. این روش شامل محاسبات خاص مربوط به شانس بستن معامله در هر مرحله از خط لوله فروش است. (منبع)

ایده آل برای مشاغل با داده‌های تاریخی کافی درباره نرخ‌های بسته شدن معاملات.

---

---

---

چرا پیش بینی مراحل فرصت رایج‌ترین روش پیش بینی فروش است؟

پیش بینی مراحل فرصت رایج‌ترین روش پیش بینی فروش است، زیرا یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای پیاده سازی و درک آن‌هایی است که تجربه محدودی در زمینه پیش بینی فروش دارند. علاوه بر این، یکی از بهترین روش‌های پیش بینی برای کسانی است که خواهان درک عینی از هر مرحله از خط لوله فروش هستند.  

در نظر بگیرید که به‌عنوان یک رهبر فروش، دقیق‌ترین درک شما از هر معامله‌ای که بسته یا باز مانده است، نظر شخصی و ذهنی‌ای است که توسط نمایندگان فروش شما ارائه می‌شود. اما با استفاده روش پیش بینی مراحل فرصت، می‌توانید تصور بسیار واضح‌تری از آنچه اتفاق افتاده است، داشته باشید.

شما همچنین می‌توانید از این روش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش خود استفاده کنید و متوجه شوید که آنها واقعاً در کجای فرایند انجام کار نیاز به بهبود دارند، زیرا آنها در حال شروع به کار در خط لوله فروش با یک مشتری بالقوه هستند.

اکثر کسب و کارها خط لوله فروش را به این مراحل تقسیم بندی می‌کنند: مشتری یابی، مرحله تعیین صلاحیت، اعلام قیمت، بسته شدن و اینکه آیا معامله با موفقیت کامل شده است یا نه. همانطور که یک معامله مراحل خود را طی می‌کند، هر چه به مرحله بسته شدن معامله نزدیک‌تر باشد، شانس بسیار بیشتری برای ورود به دسته «برنده‌ها» دارد.

به همین دلیل است که داشتن درک درست از عملکرد فروشنده در هر مرحله از خط لوله فروش و جایی که به بهبود نیاز دارد، برای کل کارکنان فروش بسیار سودمند است. این به هر نماینده فروش اجازه می‌دهد تا در نقاط مختلف خط لوله فروش پیشرفت کند که به طور طبیعی شانس حرکت مشتری را حتی در طول خط لوله افزایش می‌دهد.

مراحلی که اکثر تیم‌ها، خط لوله فروش را بر اساس آن تقسیم بندی می‌کنند:

1. مشتری یابی
2. تعیین صلاحیت سرنخ‌ها
3. تایید کردن
4. نپذیرفتن
5. ارسال قرارداد
6. تکمیل فرایند
7. برد / باخت

نحوه اجرای روش پیش بینی مراحل فرصت

به‌منظور اجرای این تکنیک، رهبران فروش باید عملکرد گذشته را تجزیه و تحلیل و درک کنند. تعمیم عملکردهای فروش گذشته برای درک بهتر میزان موفقیت در هر مرحله از خط لوله فروش، این اطمینان را می‌دهد که برآوردهای به دست آمده مربوط به نتایج آینده است.

اگر عملکرد گذشته نشان دهد که در طول یک فصل مشخص نیمی از معاملات موفقیت‌آمیز بوده است، شانس شما برای بستن معامله در مرحله نهایی خط لوله فروش 50 درصد خواهد بود. (منبع)

---

---

---

4 – پیش بینی تحلیل بازار آزمایشی:

از داده‌های دریافت شده از نرم‌افزار برای دریافت حسی درآمد پیش‌بینی‌شده استفاده می‌کند. بهترین گزینه برای استارت‌آپ‌ها یا کسب‌وکارهایی که خط تولید یا خدمات جدیدی را راه اندازی می‌کنند.

5 – پیش بینی تاریخی:

این روش بر اساس داده‌ های تاریخی و روند بازار بنا نهاده شده است. برای هر کسب و کاری با حداقل یک سال داده تاریخی به‌خوبی کار می‌کند.

6 – تجزیه و تحلیل چندمتغیره:

تحلیل پیچیده‌ای که چندین عامل و نسبت‌های بسته شدن معاملات را در نظر می‌گیرد. بهترین گزینه برای شرکت‌هایی با اندازه‌های مختلف معامله و نرخ‌های بسته شدن فروش یا فروش چندین محصول یا خدمات.

---

نکته:

همانطور که به الگوهای پیش بینی فروش در بخش بعدی نگاه می‌کنید، مطمئن شوید که با روش تحلیلی که استفاده می‌کنی، مطابقت دارند.

---

4 – به داده‌های تاریخی و معیارهای فروش گذشته نگاه کنید

ما قبلاً در مورد اینکه چگونه داده‌های تاریخی می‌توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند، صحبت کرده‌ایم، اما این داده‌ها همچنین عامل مهمی در انتخاب الگوی مناسب پیش بینی فروش محسوب می‌شوند.

قبل از انتخاب یک الگوی پیش بینی فروش، به معیارهای گذشته و داده‌های تاریخی خود نگاهی بیندازید. چه حجمی از داده در اختیار دارید؟ اگر داده‌های چندساله دارید، الگویی با مدل پیش بینی طولانی‌مدت‌تر را در نظر بگیرید.

بر اساس نوع کسب و کار و روش‌های پیش بینی فروش، می‌خواهید چه داده‌هایی را لحاظ کنید؟ مطمئن شوید که الگویی که انتخاب می‌کنید شامل زمینه‌های مهم برای کسب و کار شما باشد.

5 – برای محاسبه یک پیش بینی فروش دقیق، درباره شرایط بیرونی موثر بر بازار تحقیق کنید

در نهایت، چند ساعت را صرف تحقیق در مورد شرایط فعلی بازار کنید و در نظر بگیرید که چگونه ممکن است این شرایط بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارد. به‌عنوان‌مثال، اگر صنعت شما به‌سرعت در حال رشد است، ممکن است یک الگوی پیش بینی را انتخاب کنید که تقریباً در زمان واقعی (real-time) به روز می‌شود.

از سوی دیگر، اگر یک رقیب بزرگ، شرکت دیگری را خریداری کند، ممکن است میزان رشد شما را چالش‌برانگیزتر کند و در این صورت لازم است نیاز به کاهش انتظارات در زمینه رشد خود داشته باشید.

همانطور که به الگوهای زیر نگاه می‌کنید، به دنبال قالبی باشید که با شرایط فعلی بازار به‌خوبی مطابقت داشته باشد.

۸ مورد از بهترین الگوهای پیش بینی فروش (به همراه الگوهای Excel رایگان)

ما این کار را با لیستی از 8 الگوی مختلف شروع کردیم. اما واقعیت این است که هر تیم فروشی به یک مدل پیش بینی فروش فوق العاده پیچیده نیاز ندارد. برخی از تیم‌ها، مانند یک کسب و کار کوچک، فقط می‌خواهند چند معیار را ردیابی کنند.

درصورتی‌که شرکت‌های دیگر، مانند شرکت‌های تجارت الکترونیک، باید چندین محصول را ردیابی کنند که انجام این کار با استفاده از یک الگوی پیش بینی فروش ساده غیرممکن است.

توجه: برای دانلود فایل های اکسل باید عضو سایت باشید

1 – بهترین الگوی عمومی پیش بینی فروش (بدون استفاده از نرم افزار CRM)

این الگوی پیش بینی فروش یک راه ساده برای پیگیری و پیش بینی فروش دو‌ساله ارائه می‌دهد. برگه (شیت) اول امکان تنظیم معیارهای قیف فروش را با تنظیم چرخه فروش، میانگین اندازه معامله، رشد سرنخ و تعداد سرنخ‌ها فراهم می‌کند.

برگه دوم، فروش را بر اساس جلسات رزرو شده، فرصت‌های جدید و سرنخ‌های بسته شده یا برنده شده پیش بینی می‌کند. نموداری که در پایین برگه دوم قرار دارد رشد فروش مورد انتظار را نشان می‌دهد.

لینک دانلود فایل

2 – بهترین الگوی پیش بینی فروش برای فرایند فروش سرنخ محور

این الگو برای شرکت‌هایی ایده‌آل است که تلاش‌های تولید سرنخ خود را دنبال می‌کنند و پیش بینی فروش ماهانه خود را زیر نظر دارند.

لینک دانلود فایل

3 – بهترین الگوی پیش بینی فروش برای کسب‌وکارهای چند محصوله

آیا شرکت شما چندین محصول یا خدمات می‌فروشد؟ این الگوی پیش بینی فروش می‌تواند یک انتخاب عالی برای پیشنهادهای پیچیده‌تر باشد. این برنامه فروش را در طول 12 ماه بر اساس تعداد واحدهای فروخته شده و چندین خط محصول در یک صفحه گسترده ردیابی می‌کند تا دقت پیش بینی شما را ساده کند.

همچنین تاریخچه فروش سه سال قبل را به همراه دارد و مقایسه فروش بر اساس واحد، ماه یا سال‌ها را آسان می‌کند.

لینک دانلود فایل

4 – بهترین الگوی پیش بینی فروش برای مشاغل خرده فروشی

این الگو برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی‌ای ایده‌آل است که می‌خواهند فروش خود را پیش بینی کنند، فروش ناخالص را ردیابی کنند، و درصد و حاشیه سود را برای هر کالا علامت‌گذاری کنند و به دنبال ایجاد و گسترش کسب و کار جدید باشند. سلول‌های زرد به شما امکان می‌دهند داده‌های خود را وارد کنید و صفحه گسترده از فرمول‌های هوشمند اتوماسیون اکسل برای محاسبه بقیه متغیرها استفاده می‌کند.

لینک دانلود فایل

5 – بهترین الگو برای تجزیه و تحلیل فروش بلندمدت (36 ماه داده‌های تاریخی)

این یکی از رنگارنگ‌ترین الگوهای موجود در لیست است. این الگو برای شرکت‌هایی که می‌خواهند داده‌ های بلندمدت را زیر نظر داشته باشند، ایده‌آل است.

علاوه بر 12 ماه داده‌های فروش کامل تاریخی، اطلاعات آماری دقیق و داده‌های تاریخی برای پنج سال گذشته، از جمله درآمد کلی برای هر نوع کالا را نیز خواهید دید. اگر می‌خواهید تجزیه و تحلیل فروش خود را روی بازه‌های زمانی بلندمدت و کوتاه مدت متمرکز کنید، این گزینه خوبی است.

لینک دانلود فایل

6 – بهترین مدل پیش بینی فروش برای سناریو نویسی (راه اندازی محصول جدید)

پیش بینی فروش برای عرضه یک محصول جدید می‌تواند یک چالش باشد – به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها در ابتدا یک راه اندازی نرم و بدون انتظارات زیاد انجام می‌دهند.

پس از راه اندازی نرم، از این الگوی پیش بینی فروش برای ردیابی داده‌های اولیه فروش خود استفاده کنید و ببینید که فروش کل در پنج سال آینده چه میزان خواهد بود.

لینک دانلود فایل

7 – بهترین الگو برای پیش بینی افزایش هزینه‌های بازاریابی

در حالت ایده‌آل، فروش هر سال افزایش می‌یابد و مشتریان بیشتری را نسبت به مشتریانی که جذب می‌کنند، حفظ خواهید کرد.

اما هزینه‌های دیگر مانند بازاریابی و مدیریت نیز همین‌طور هستند. این الگوی پیش بینی فروش، فروش شما را برای چندین محصول دنبال می‌کند و داده‌های درآمد پنج سال آینده را پیش بینی می‌کند.

این الگو در برگه (شیت) دوم، صورت‌های درآمد سال را ردیابی می‌کند و هزینه‌های مدیریت و بازاریابی را افزایش می‌دهد و نمای کلی‌تری از درآمد بالقوه شما ارائه می‌دهد.

8 – بهترین الگوی پیش بینی فروش برای چندین محصول با نرخ رشد متفاوت

به دنبال ردیابی محصولاتی هستید که با نرخ‌های مختلف رشد می‌کنند؟ این صفحه گسترده نرخ رشد را دنبال می‌کند و درآمد را برای 12 ماه پیش بینی می‌کند، حتی اگر محصولات یا خدمات با نرخ‌های متفاوتی رشد کنند. این برای مشاغلی که محصولات قدیمی دارند و به طور مرتب محصولات جدید را عرضه می‌کنند مناسب است.

این نمودار پیش بینی فروش همچنین شامل پنج سال داده‌ های تاریخی است، بنابراین می‌توانید رشد کلی فروش را در یک نگاه مشاهده کنید.

لینک دانلود فایل

نتیجه گیری:

الگوی مناسب پیش بینی فروش می‌تواند باعث موفقیت بلندمدت شما شود

وقتی نوبت به پیش بینی فروش می‌رسد، انتخاب الگوی مناسب می‌تواند تفاوت بسیار زیادی را ایجاد کند. اگر هنوز این فرایند را به‌صورت دستی انجام می‌دهید، این الگوها می‌توانند به تیم شما کمک کنند تا اهداف فروش خود را برآورده کرده و از آنها فراتر نیز بروند.

یکی از الگوهای بالا را انتخاب کنید، اما از ویرایش آن نترسید. ستون‌ها را اضافه کنید، معیارهای مهم را لحاظ کنید و حتی رنگ و نام برند خود را الصاق کنید.

با گذشت زمان، به یک صفحه گسترده پیش بینی فروش سفارشی خواهید رسید که شما را شبیه به یک ستاره بزرگ در زمینه پیش بینی فروش می‌کند.

منبع:

blog.close.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF