آبان
بهترین روش ارائه بیمه عمر چیست؟
مقدمه
بیمه عمر یک صنعت به‌سرعت در حال تغییر است. صرف داشتن محصول مناسب و هدف قراردادن مشتری مناسب برای بستن موفقیت‌آمیز فروش کافی نیست و روش ارائه بیمه عمر در این میان نقش بزرگی را بازی می‌کند.
اگرچه فناوری بسیاری از کارهای ساده را خودکار کرده و کار نمایندگان بیمه را بسیار آسان کرده است، اما اصول فروش کلاسیک بیمه عمر همچنان تفاوت‌ها و چالش‌هایی را ایجاد می‌کند.
فهرست مطالب
بیمه عمر چیست؟
بیمه عمر قراردادی است بین بیمه‌گر و بیمه‌گذار. در صورت فوت بیمه‌گذار، بیمه‌گر مبلغی را به ذی‌نفع یا ذی‌نفعان تعیین‌شده بیمه‌گذار پرداخت می‌کند. این افراد اغلب شامل همسر، فرزند یا یکی از اعضای خانواده است و البته به‌علاوه پوشش‌های متنوع دیگری مانند: امراض خاص، حوادث، نقص‌عضو و از کار افتادگی، وام و …
بین این دو طرف، نمایندگانی هستند که بیمه نامه‌های عمر را می‌فروشند و از هر فروش که انجام می‌دهند کارمزد دریافت می‌کنند.
بخش مهم هر طرح فروش بیمه عمر، اطلاع‌رسانی مزایای گرفتن یک بیمه نامه به مشتری بالقوه است. هرگز تصور نکنید که یک مشتری بالقوه قبلاً برای خرید یک بیمه نامه زندگی، تصمیم نهایی خود را گرفته است.
نکات فروش بیمه عمر
به‌عنوان یک کارگزار یا نماینده بیمه، درک اینکه هر بیمه نامه چه‌کاری انجام می‌دهد کافی نیست. شما باید نکات اصلی فروش بیمه عمر را به مشتریان خود توضیح دهید و به آنها اجازه دهید تا آگاهانه تصمیم بگیرند.
انتقال موفقیت‌آمیز مزایای هر بیمه نامه به‌عنوان بخشی از ارائه فروش بیمه عمر، برای بستن یک فروش بسیار مهم است.
مهم‌ترین نکات فروش بیمه عمر چیست؟
- پس از فوت برای یک یا چند نفر از عزیزان امنیت مالی ایجاد می‌کند
- تأمین هزینه‌های تشییع جنازه و خاک‌سپاری
- توانایی پرداخت بدهی‌ها را فراهم می‌کند
- با تهیه بیمه نامه عمر و زندگی، ارزش نقدی ایجاد می‌شود
- در صورت لزوم از پوشش‌های بسیار مقرون‌به‌صرفه آن استفاده می‌کنید
- آرامش خاطر را ارائه می‌دهد
به طور طبیعی، بیمه نامه‌های مختلف نکات فروش منحصربه‌فرد خود را خواهند داشت. نمایندگان باید قبل از اقدام به فروش بیمه عمر از نکات ظریف هر بیمه نامه آگاه باشند.
نکات پرزنت فروش یا ارائه بیمه عمر
چگونه بهترین ارائه فروش بیمه عمر را طراحی می‌کنید؟
هیچ‌چیز جادویی وجود ندارد و هیچ اسکریپت ارائه بیمه عمر واحدی وجود ندارد که با استفاده از آن هر بار فروش بیمه عمر را ببندید. نیازهای هر مشتری متفاوت خواهد بود. بااین‌حال، اصول خاصی باید در هر ارائه بیمه عمر گنجانده شود.
در اینجا چند نکته و ایده برای ارائه موفق بیمه عمر ذکر شده است:
مشتری هدف خود را بشناسید
تماس سرد معمولی دیگر در عصر مدرن کار نمی‌کند. کارگزاران و نمایندگان فروش بیمه باید خود را به‌جای مشتریان ایده‌آل خود قرار دهند. این بدان معناست که آنها چه کسانی هستند، چه نیازهایی دارند و چه چیزی را می‌خواهند را مورد تحقیق قرار دهند.
همچنین مهم است که از عواملی که مشتریان شما را از خرید یک بیمه نامه عمر بازمی‌دارد یا نگرانی‌هایی که ممکن است آنها را در خرید آن دچار تردید کند، آگاه باشید.
با درک مشتری خود و آنچه مشتری از یک بیمه نامه می‌خواهد، هرگونه ارائه بیمه عمر را می‌توان باتوجه‌به هر مشتری بهینه‌سازی کرد تا آنچه را که واقعاً به آن نیاز دارند را به آنها ارائه دهید.
چه بیمه عمر باشد و چه نباشد، کلید موفقیت در هر زمینه‌ای از فروش، شخصی سازی کردن آن است. کاری کنید که هر مشتری احساس کند منحصربه‌فرد است و دیده و شنیده می‌شود و هرگز این‌طور به نظر نرسد که حرف شما کلمه به کلمه از روی یک فیلم‌نامه خوانده می‌شود.
انتقاد را به فرصت تبدیل کنید
نمایندگان تازه‌کار اغلب در مواجهه با ناملایمات، روحیه خود را از دست می‌دهند. اگر مشتری نگرانی یا اعتراضی را مطرح کند، نمایندگان کم‌تجربه‌تر، تمایل دارند افسرده و تسلیم شوند و قبول کنند که فروش ازدست‌رفته است.
انتقاد را به فرصتی برای تغییر تبدیل کنید. مشتری که با پیشنهادهای شما مخالفت می‌کند، فرصتی حیاتی برای یادگیری را فراهم می‌کند. اعتراض آنها می‌تواند بینش ارزشمندی در مورد نیازهای آنها و موانعی که آنها را از خرید یک بیمه نامه عمر بازمی‌دارد، ارائه دهد. اگر این مشتری این نگرانی‌ها را تجربه می‌کند، این احتمال وجود دارد که سایر مشتریان شما نیز همین نگرانی‌ها را داشته باشند.
از تصاویر و ابزارهای بصری در برنامه ارائه خود استفاده کنید
بصری بودن باید در هسته هر ارائه فروش بیمه عمری باشد. به‌عنوان انسان، ما بیشتر به تصاویر و بازنمایی‌های بصری اطلاعات، پاسخ می‌دهیم، زیرا هضم آنها ساده‌تر است.
داده‌ها باید همیشه به‌جای فهرستی از اعداد و آمار، به‌صورت بصری ارائه شوند. علم از این رویکرد پشتیبانی می‌کند زیرا مطالعات نشان داده است که مغز انسان 60000 تصاویر را سریع‌تر از کلام گفتاری یا نوشتاری پردازش می‌کند. از نمودارها، چارت‌ها و اینفوگرافیک‌ها برای ارتباط برقرار کردن با مزایای بیمه نامه عمر استفاده کنید و مشتریان شما مطمئناً پاسخ مناسبی خواهند داد. هدف این است که همه چیز را ساده نگه‌دارید، و گنجاندن تصاویر در ارائه بیمه عمر شما این کار را برایتان انجام می‌دهد.
برای حل کردن یک مشکل تلاش کنید
آیا شما یک محصول می‌فروشید یا راه حل؟
بهترین روش ارائه بیمه عمر، به بیمه‌نامه‌ها به‌عنوان راه حلی برای حل مشکل مشتری شما نگاه می‌کند تا یک محصول بیمه. با مشاهده فرایند ارائه از پشت این لنز، بسیار واضح‌تر می‌شود که کدام پوشش‌ها با نیازهای خاص مشتری شما مطابقت دارد.
در طول ارائه خود، تلاش کنید تا مزایای هر پوشش را به‌عنوان راه حلی برای رفع نگرانی‌های منحصربه‌فرد مشتری خود برجسته کنید. نشان دهید که چگونه آن پوشش به طور خاص، مشکلات مشتری شما را حل می‌کند.
در اینجا دو نمونه از ارائه بیمه عمر وجود دارد که ممکن است نمایندگان برای متقاعد کردن مشتری برای خرید یک بیمه نامه از آنها استفاده کنند:
- “نمایندگی بیمه ما 125 سال است که آرامش خاطر را برای مشتریان خود فراهم می‌کند.”.
- “با خرید یک بیمه نامه، خانواده شما یک پرداخت تضمینی را برای کل زندگی دریافت می‌کند.”
مثال اول می‌تواند به کاهش تردید مشتری در مورد یک ارائه‌دهنده با ایجاد قدرت، پیرامون میراث شرکت او کمک کند. مردم برای کسب‌وکارهایی که برای مدت طولانی وجود داشته‌اند ارزش قائل هستند، زیرا تجربه و تخصص گسترده‌ای در خدمت به مردم برای (در این مورد) بیش از یک قرن دارند.
مثال دوم هیچ اشاره‌ای به شرکت بیمه ندارد، و به مشتری یادآوری می‌کند که چرا در وهله اول باید یک بیمه نامه زندگی دریافت کند تا امنیت مالی خانواده خود را تضمین کند.
به رقبا را اشاره کنید
مردم اغلب از طریق مقایسه تصمیم به خرید می‌گیرند. در دنیایی که وب‌سایت‌های مقایسه رقبا بسیار رایج هستند، اکثر مردم خرید خود را به‌این‌ترتیب نهایی می‌کنند.
به همین دلیل هرگز از اشاره کردن به رقبایتان نترسید. آنها و خدمات آنها را توصیف کنید، سپس نشان دهید که چگونه می‌توانید راه حل بهتری نسبت به آنها ارائه دهید.
نکته حرفه‌ای:
هنگام توضیح اینکه چگونه می‌توانید راه‌حل بهتری نسبت به رقبای خود ارائه دهید، نقاط درد خاص مشتری خود را در نظر بگیرید. این ثابت می‌کند که به نگرانی‌های مشتری خود گوش داده‌اید و آنها را در نظر گرفته‌اید.
ثبات برند را حفظ کنید
کسب‌وکارها اغلب درباره برندسازی صحبت می‌کنند بدون اینکه واقعاً معنی آن را بفهمند. برندسازی بسیار فراتر از یک لوگوی حرفه‌ای و یک وب‌سایت حرفه‌ای است.
نمایندگان باید روی حفظ ثبات در برند خود کار کنند. از نظر بصری، می‌تواند شامل لوگوی شرکت باشد، یا می‌تواند چیزی به ظرافت یک تم رنگ خاص باشد. بااین‌حال، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های برندسازی، حفظ صدای یک برند است. اگر برند شما خوش‌قلب و دوستانه است، آن صدا را در ارائه خود حفظ کنید. اگر بیشتر آموزشی و جدی است، در عوض از این طریق ارتباط برقرار کنید.
توضیح در مورد صدای برند:
صدای برند شخصیتی است که برند شما در تمام ارتباطاتی که با مشتریان دارد از خود نشان می‌دهد. در واقع، صدای برند، وسیله‌ای برای برقراری ارتباط اولیه هر شرکت با مشتریان، چگونگی ارتباط با آنها و نظر و دیدگاهی است که مشتریان بالقوه از شما در ذهن خود حک می‌کنند.
نام تجاری ناسازگار، مشتریان را گیج می‌کند و این یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که نمایندگان هنگام تعیین نحوه ارائه بیمه عمر مرتکب می‌شوند. به‌خاطر داشته باشید که مشتریان احتمالاً شما را بر اساس صدای برندتان انتخاب کرده‌اند، بنابراین با تغییر آن، آنها را از خود دور نکنید.
بعد از هر ارائه بیمه عمر، مشتری‌تان را پیگیری کنید
خرید بیمه عمر یک تصمیم بزرگ است. بسیاری از مشتریان دوست دارند قبل از انتخاب محصولی که برای آنها مناسب است، درباره آن صحبت کرده و محصولات سایر شرکت‌ها را باهم مقایسه کنند.
فقط به این دلیل که فروش بلافاصله پس از ارائه محقق نمی‌شود، هرگز تسلیم نشوید. پیگیری کنید و این خطوط ارتباطی را باز نگه‌دارید.
با برقراری تماس پیگیری در عرض 72 ساعت پس از ارائه بیمه عمر، نشان دهید که مشتری، برایتان چقدر اهمیت دارد. به‌سادگی یک پیام بگذارید یا یک ایمیل مختصر ارسال کنید که حاوی اطلاعات اضافی یا پیشنهادی برای پاسخ به هر سؤال دیگری باشد.
نمونه‌ای از نحوه ارائه فروش بیمه عمر
هنگام تهیه اسکریپت ارائه بیمه عمر، بررسی کنید که در گذشته چه چیزی برای دیگران مفید بوده است. نگاهی به نمونه‌های ارائه‌های قبلی فروش بیمه عمر می‌تواند الهام‌بخش یک طرح باکیفیت باشد و چهره کارگزاری شما را متحول کند.
گام‌های ارائه بیمه عمر
مرحله اول – با قلاب شروع کنید
بدانید که هیچ اسکریپت واحد و تضمین‌شده‌ای برای ارائه بیمه عمر وجود ندارد و فقط یک سری اصول کلی برای انجام این کار وجود دارد. هر ارائه فروش بیمه عمر باید با مشتری سازگار شود، اما ساختار کلی یکسان است.
اولین قدم این است که با قلاب شروع کنید.
هدف شما این است که مشتری با پرداخت X قیمت موافقت کند. ساده‌ترین راه برای شروع صحبت این است که آنها را مجبور کنید حداقل سه بار در 20 ثانیه اول تماس “بله” بگویند. این مانع از قطع فوری تماس آنها در اوایل ارائه بیمه عمر می‌شود.
چند سؤال ساده بپرسید تا آنها را وادار کنید “بله” بگویند، مانند:
- آیا این تاریخ تولد شما صحیح است؟
- آیا در حال حاضر بیمه …
- این شماره ثبت وسیله نقلیه شماست؟
احتمالاً شما قبلاً این اطلاعات را دارید و از قبل پاسخ‌ها را می‌دانید، اما نکته اصلی این است که مشتری را وادار کنید تا با این تأیید کردن‌ها درگیر فرایند فروش بیمه عمر شود.
به‌خاطر داشته باشید که شروع تماس با این جمله “آیا چند دقیقه برای صحبت در مورد بیمه عمر فرصت دارید؟” ممکن است پاسخ “بله” را در پی داشته باشد، اما به‌ندرت بیش از ده ثانیه وقت شما را با طرف مقابل می‌گیرد.
مرحله دوم – ارزش را در گزاره‌ها و پیشنهادها ایجاد کنید
هنگام ایجاد ارزش در گزاره یا پیشنهاد از به‌کارگیری اصطلاحات تخصصی بیمه اجتناب کنید. در مرحله دوم روی نقاط درد مشترک بیمه‌ای تمرکز کنید. به‌احتمال زیاد آنها قبلاً این مشکلات را با نماینده بیمه فعلی خود تجربه کرده‌اند و ناامیدی آنها از برطرف‌کردن این نقاط درد باعث می‌شود که پای شما لای در بماند.
داستان‌هایی در مورد اینکه مشتریان فعلی شما چگونه از خرید بیمه عمر از طریق نمایندگی یا شرکت شما سود برده‌اند، بگویید. حکایات شخصی و داستان‌های موفقیت چیزی هستند که باعث افزایش احتمال فروش می‌شوند. صرفاً ارائه مجموعه‌ای از حقایق و ارقام کسل‌کننده، چیز بسیار کمی را بیان می‌کند و برای مشتری شما جذابیتی ندارد.
مرحله سوم – نزدیک شدن به هزینه یا مطرح‌کردن قیمت
پس از اینکه مشتری بالقوه درگیر شد و علاقه نشان داد، به موضوع هزینه نزدیک شوید. از ارائه هرگونه قیمت از پیش آماده شده خودداری کنید و هرگز هزینه را نقطه اصلی فرایند فروش قرار ندهید. هرگز قیمت را فاش نکنید تا زمانی که ارزشی را ایجاد نکرده باشید و آن ارزش را به‌طورجدی به خدمات خود گره نزده باشید.
در اینجا مثالی از نحوه ارائه قیمت بیمه عمر ذکر شده است:
“قیمت فعلی این نوع بیمه نامه عمر X دلار است، اما این قبل از اعمال کردن تخفیف است. ازآنجایی‌که شما زیر سن X هستید و هیچ شرایط نامناسب قبلی ندارید، قیمت از X دلار به Y دلار کاهش‌یافته است.”
حتی اگر این معامله بسته نشود، باعث می‌شود مشتری باور کند که چیز خاصی را دریافت می‌کند.
مرحله چهارم – درخواست فروش کنید
مشتری بالقوه شما اکنون همه چیزهایی را که باید در مورد بیمه نامه عمر و قیمت بداند در اختیار دارد. بااین‌حال، اینجا جایی است که بسیاری از نمایندگان از فروش خودداری می‌کنند.
درخواست فروش کنید و بعد چیزی نگویید. این سکوت ناراحت‌کننده ممکن است ناخوشایند باشد، اما مشتری را برای تصمیم گیری، تحت فشار قرار می‌دهد.
نمایندگانی که به تلاش خود برای فروش ادامه می‌دهند، به شکل یک زورگو ظاهر می‌شوند و حتی ممکن است مسائل بیشتری را مطرح کنند که مشتری هرگز به آنها فکر نکرده است، بنابراین فروش را به تأخیر می‌اندازند یا مشتری را کاملاً از خود دور می‌کنند. مشتری فرصت‌ها و بهانه‌های بیشتری برای پایان‌دادن به تماس پیدا می‌کند، زیرا می‌خواهد “درباره آن فکر کند”.
مشتری ممکن است سؤالات دیگری داشته باشد که باید در سریع‌ترین زمان ممکن و واضح به آنها پاسخ دهید، اما نیازی به ارائه اطلاعات جدیدی نیست که می‌تواند شک ایجاد کند. اغلب اوقات، مشتری‌ای که تا اینجای کار رسیده است، اطلاعات پرداخت خود را در اختیار شما قرار می‌دهد و شما می‌توانید فرایند بستن فروش را آغاز کنید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
