بازاریابی و مدیریت، مقالات
چگونه پرسونای خریدار را به‌صورت مؤثر ایجاد کنیم
مهر
چگونه پرسونای خریدار را به‌صورت مؤثر ایجاد کنیم
اگر از پرسوناهای خریدار استفاده بهتری برای جذب مشتری داشته باشید، بیشتر احتمال دارد از آنها استفاده کنید. ما در مورد پرسونای خریدار مؤثر و اینکه باید شامل چه مواردی باشد و در طراحی آن، چه مواردی باید کنار گذاشته شود را در این مقاله موردبحث قرار می‌دهیم.
فهرست مطالب:
- پرسونای خریدار باید شامل چه مواردی باشد؟
- چرا پرسونای خریدار مهم است؟
- جزئیات مهمی که باید در پرسونای خریدار شما لحاظ شود
- جزئیاتی از پرسونای خریدار که باعث اتلاف وقت شما می‌شود
- نکاتی برای ایجاد شخصیت‌های مفید خریدار
- نتیجه گیری
مقدمه
پرسونای خریدار به سند دیگری تبدیل شده است که ما ایجاد می‌کنیم و در زیر تعداد زیادی از برگه‌های دیگری که هیچ استفاده‌ای از آنها نمی‌کنیم، نادیده گرفته می‌شود و هرگز از آن استفاده نمی‌شود.
یکی از دلایلی که اکثر تیم‌ها به پرسونای خریداران خود توجه زیادی نمی‌کنند، این است که آنها طراحی آن را به‌درستی انجام نمی‌دهند.
در حالت ایده‌آل، پرسونای خریدار مشخصات کامل مشتری را ارائه می‌دهد که دردها، انگیزه‌ها، کانال‌های ارتباطی آنلاین یا آفلاین با آنها و موارد دیگر را توضیح می‌دهد.
همه اینها مطالب مرجعی است که برای ایجاد محصولات و خدمات، محتوا و کمپین‌ها برای جلب‌توجه مخاطبان استفاده می‌شود. نتیجه نهایی چیست؟
“بهبود نرخ تبدیل”
در این مقاله، نحوه ساختن پرسنونای خریدار مفیدی را که هر بار که قرار است یک تصمیم تجاری بگیرید، لزوم مراجعه به آن احساس می‌شود را مورد بررسی قرار می‌دهیم.
ما عوامل مهم در مشخصات مشتری شما را تجزیه می‌کنیم و برعکس، عوامل بی‌فایده‌ای که نباید در آنها وقت تلف کنید. برای کمک به شروع، ما چندین نکته جالب را جمع‌آوری کرده‌ایم که می‌توانید بلافاصله برای ساختن پرسونای خریدار خود از آنها استفاده کنید.
اما ابتدا به وضعیت کنونی پرسنونای خریدار نگاه می‌کنیم.
تعریف پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار یک نمای کلی از یک مشتری ایده‌آل است. این مفهوم به شما کمک می‌کند تا خریداران خود و مشتریان احتمالی خود را بهتر بشناسید و کسب و کار خود را با متناسب با نیازها، رفتارها و ویژگی‌های مختلف آنها تنظیم کنید.
پرسونای خریدار باید شامل چه مواردی باشد؟
وقتی صحبت از شخصیت خریدار مؤثر می‌شود، 89 درصد از بازاریابان در صنایع مختلف می‌گویند سن مهم‌ترین داده است. به دنبال آن:
- مشکلات مشتریان (84 درصد)
- انگیزه‌های مشتری (78 درصد)
- نقاط درد و جنسیت (73 درصد)
نظرسنجی ما همچنین نشان داد 69 درصد از بازاریابان علاقه‌مند به افزودن داده‌هایی در مورد نحوه یافتن اطلاعات درباره مخاطبان خود هستند. 69 درصد دیگر نیز اطلاعاتی در مورد نحوه پاسخگویی محصول/خدمات خود، به نیازهای مشتری تهیه می‌کنند.
کمی پایین‌تر، 67 درصد از بازاریابان به بررسی داده‌های مربوط به درآمد پرسونای موردنظر خود می‌پردازند.
اکثریت بازاریابان اولویت‌های پرسوناهای خود را (که منجر به خرید محصول از طرف آنها می‌شود) و همچنین موانعی که ممکن است باعث عدم خرید مخاطبان شوند را برجسته می‌کنند.
59 درصد دیگر به دنبال عناوین شغلی هستند و 57 درصد مکان مخاطبان خود را دنبال می‌کنند. تنها 27 درصد قصد دارند اندازه شرکتی که مخاطبان در آن کار می‌کنند را شناسایی کنند.
نحوه ایجاد پرسونای خریدار در بازاریابی B2B
در مورد خریداران B2B ، نظرسنجی ما نشان می‌دهد که اکثر بازاریابان B2B (87 درصد) نگران داشتن دانش بیشتر در مورد مشکلاتی هستند که مخاطبان هدف آنها با آن روبرو هستند.
۸۰ درصد از میزان درگیری ذهنی بازاریابان در مورد پرسونای خریداران خود دارای سه وجه است. این 3 وجه عبارت‌اند از: نقاط درد، سن مخاطبان و اطلاعات مربوط به‌عنوان یا موقعیت شغلی مشتریان.
73 درصد دیگر، درگیر به‌دست‌آوردن اطلاعاتی در مورد صنعت مشتریان هدف خود، کانال‌هایی که برای یافتن اطلاعات از آنها استفاده می‌کنند، انگیزه‌های آنها و رفتارهای خرید آنها هستند.
و در نهایت، 67 درصد از بازاریابان اولویت‌های پرسونای خود را هنگام خرید و جنسیت آنها ملاک ارزیابی قرار می‌دهند.
برخی از جزئیات بیشتر که بازاریابان B2B به آن توجه می‌کنند عبارت‌اند از:
- موانعی که پرسونای موردنظرشان را از خرید از آنها بازمی‌دارد (60 درصد)
- چگونه محصول/خدمات آنها نیازهای مخاطبان موردنظرشان را برآورده می‌کند (60 درصد)
- درآمد پرسوناها (60 درصد)
- ارزش‌ها و مکان‌های آنها (53 درصد)
عوامل دیگری که کمتر از 40 درصد از بازاریابان به آن اشاره کرده‌اند، اهداف پرسونا، تحصیلات، اندازه شرکتی که در آن کار می‌کنند، نیازهای شغلی و وضعیت خانوادگی یا تأهل است.
نحوه ساخت یک پرسونای خریدار ترکیبی B2B/B2C
بازاریابان در شرکت‌های ترکیبی B2B/B2C هنگام ایجاد شخصیت پرسونا به عوامل مختلفی توجه می‌کنند.
سایر اطلاعاتی که بازاریابان در مورد شرکت‌های ترکیبی B2B/B2C به پرسونای خود اضافه می‌کنند:
- موقعیت/عنوان شغل (54 درصد)
- ارزش‌های آنها (54 درصد)
- رفتارهای خرید (54 درصد)
- مکان (46 درصد)
- اهداف شخصی/شغلی (46 درصد)
- وضعیت تأهل (38 درصد)
- اندازه شرکت (38 درصد)
- تحصیلات (31 درصد)
نحوه ایجاد پرسونای خریدار B2C
اکثریت یعنی 95 درصد، سن مشتری موردنظر خود را در اولویت قرار می‌دهند، درحالی‌که 81 درصد به جنسیت توجه می‌کنند. 76 درصد دیگر نیز انگیزه‌ها و رفتارهای خرید آنها را مهم ارزیابی می‌کنند.
به دنبال آن، 71 درصد از بازاریابان سعی می‌کنند مشکلات پرسونای خود را شناسایی کنند و اینکه چگونه محصول/خدمات آنها به رفع نیازهای مشتریان کمک می‌کند.
حدود 67 درصد به مکان و درآمد و 62 درصد به هرگونه مانع در خرید و ارزش‌های پرسونای مورد نظر نگاه می‌کنند.
سایر جزئیاتی که بازاریابان B2C اغلب به دنبال آن هستند، عبارت‌اند از:
- چگونه پرسونای آنها اطلاعات را پیدا می‌کند (57 درصد)
- نکات مهم و اولویت‌های آنها هنگام خرید (52 درصد)
- عنوان شغلی (48 درصد)
- تحصیلات (43 درصد)
کمتر از 40 درصد از بازاریابان به وضعیت خانوادگی پرسونای خود، نیازها و اهداف شخصی/شغلی، صنعت کارفرمای آنها و اندازه شرکت توجه می‌کنند.
چرا پرسونای خریدار مهم است؟
قبل از اینکه به ساختن پرسونای خریدار خود بپردازید، ممکن است این سؤال را داشته باشید که: همه اینها برای چیست؟
به همین دلیل، ما این سؤال را برای 49 بازاریاب مطرح کردیم و همه راه‌هایی را که آنها واقعاً از پرسونای خریدار خود استفاده می‌کنند، پرسیدیم.
استفاده از پرسونای خریدار در سه حوزه اصلی قرار می‌گیرد:
- محتوای بهتری ایجاد کنید
- روابط مشتری و تقسیم‌بندی آنها را تقویت کنید
- نحوه ارائه محصول را بهبود دهید
طبق گفته 90 درصد از بازاریابان، بیشترین استفاده از شخصیت خریدار برای نوشتن محتوای صفحه فرود مؤثرتر است. به دنبال آن، روش‌های فوق‌العاده دیگری وجود دارد که بازاریابان، پرسونای خریداران خود را به کار می‌گیرند:
- استفاده از آنها برای نوشتن محتوای مؤثر و ارزشمند برای وبلاگ (84 درصد)
- ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان (76 درصد)
- برای تقسیم‌بندی مخاطبان خود (73 درصد)
- محتوای مؤثرتر برای صفحات وب‌سایت (71 درصد)
- برای توسعه یا اصلاح محصول خود (67 درصد)
همان‌طور که می‌بینید، از پرسوناهای خریدار می‌توانید در تجارت خود استفاده کنید و نحوه دسترسی به مشتریان را بهبود ببخشید.
در بخش بعدی، ما برخی از بهترین توصیه‌هایی را که از بازاریابان در مورد پرسونای خریدار جمع‌آوری کرده‌ایم را ذکر می‌کنیم. در ضمن، آنها را به دودسته تقسیم می‌کنیم: بهترین نکات در مورد اینکه چه چیزی به پرسونای خریدار خود اضافه کنید و توصیه‌های غیرمفید که باید از آنها صرف‌نظر کنید.
جزئیات مهمی که باید در پرسونای خریدار شما لحاظ شود
آنچه شما باید به پرسونای خریدار خود اضافه کنید تا حد زیادی بستگی به صنعت شما و نحوه برنامه‌ریزی شما برای استفاده از آن دارد. ایرینا کاندراشوا از UXPressia توضیح می‌دهد: “به‌عنوان‌مثال، اگر می‌خواهید برای تیم بازاریابی محتوای خود پرسونای خریدار ایجاد کنید، مطمئناً باید اطلاعات مربوط به محتوا، مانند قالب‌های محتوای ترجیحی (به‌عنوان‌مثال، پادکست‌ها، مقالات، کتاب‌های الکترونیکی و ویدئوها) و نوع کانال‌ها مورد استفاده مشتریان را لحاظ کنید.
“ما از یک عکس، نام و مشخصات فردی برای کمک به تیم در ایجاد همدلی استفاده می‌کنیم. بر اساس تجربیات ما، برخی از بخش‌های پرسوناژ که اغلب استفاده می‌شوند عبارت‌اند از: نام، عکس، اطلاعات جمعیت‌شناسی، اهداف، سابقه، انگیزه‌ها و ناامیدی‌ها. “
نقاط درد و انگیزه‌ها
استفان بالدوین از مرکز دستیار زندگی می‌گوید: “مفیدترین اطلاعاتی که باید در پرسونای خریدار گنجانده شود، درد یا مشکلات آنها است.” “دانستن نقاط درد آنها به ما امکان می‌دهد چگونه خدمات ما می‌تواند آنها را از نقطه درد به نتیجه دلخواه یا راه‌حل مشکل برساند.”
به گفته بالدوین، این اطلاعات همچنین به شما در پاسخ به یک سؤال مهم کمک می‌کند: “مشتریان باید چه مشکلاتی را حل کنند و چگونه کسب و کار من می‌تواند به آنها کمک کند؟ یافتن پاسخ این سؤال و پیاده‌سازی راه‌حل‌ها، کلید تبدیل این نوع مشتریان به خریداران دائمی است. “
چندین نفر دیگر نیز همین عقیده را دارند. سیلی کلارک کین از Unstack می‌گوید: “مشکلاتی که خریداران ما با آنها روبرو هستند مفیدترین اطلاعات در پروفایل آنها هستند. هنگامی که من ایده‌های محتوا را با استفاده از طوفان مغزی پیدا کرده و می‌نویسم، باید بدانم که چه چیزی برای شخص در وهله اول اهمیت است.
” قرار نیست همه افراد با عنوان شغلی یا تحصیلات یکسان، به ویژگی جدیدی توجه کنند یا به دنبال یک شیوه وبلاگ‌نویسی باشند. اما مشکلاتی که مخاطبان ما در مشاغل خود با آنها روبرو هستند، نحوه حل آنها و انگیزه آنها برای این کار است که یک نقطه شروع عالی برای نوشتن مطلب و ایجاد محتوا با درنظرگرفتن مخاطبانمان است. “
دونالد لاو از Freedom Pet Pass نیز می‌پذیرد که شناسایی نقاط درد خریداران بسیار مهم است، زیرا به درک انگیزه‌های خرید آنها نیز کمک می‌کند. او می‌گوید: “با این دانش، پیش‌بینی نظرات و رفتارهای خرید آنها بسیار ساده‌تر می‌شود و ارائه اطلاعات موردنیاز آنها به طور منطقی دنبال می‌شود.”
سطح آگاهی مشتری
پس از تعیین نقطه درد مشتری، باید بفهمید که آنها چقدر از مشکل خود و راه‌حل احتمالی آن، آگاهی دارند.
استیو تان از LeapVista دراین‌باره اظهار می‌دارد: “ارزشمندترین چیزی که به پرسونای خریدار خود اضافه می‌کنید سطح آگاهی آن شخص است. هم آگاهی فرد از مشکلی که دارد و هم راه‌حلی که برای این مشکل سراغ دارد.
“قبل از اینکه بتوانید به طور مؤثر با مشتریان ارتباط برقرار کنید، آگاهی مشتریان ایده‌آل خود را بسنجید. در غیر این صورت، ممکن است در ایجاد استراتژی‌های بازاریابی که ارزش آن را نمی‌دانند، وقت خود را هدر دهید. “
زبان و میزان تعامل خریدار
لورن والتر از گاردین رایانه نکته مفید دیگری را برای کار با پرسونای مشتری شما به اشتراک می‌گذارد: یک روش جامع برای تعامل.
“این شامل ایجاد لحن، زبان و نکات فروش است که باید هنگام بازاریابی برای خریداران بالقوه مورداستفاده قرار گیرد. یک برنامه مشارکت قوی باید به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک کند تا در مورد اصطلاحات و کلمات کلیدی مربوط به صنعت خریدار، تصمیمات مناسب بگیرند.
“تعیین اینکه هر پرسونای خریدار ممکن است به چه تاکتیک‌های ارتباطی پاسخ دهد، می‌تواند باعث شود با استفاده از شیوه‌های حرفه‌ای ارتباطی، محصول خود را به طور موثرتری بفروشیم.”
قالب‌های محتوای ترجیحی
در اینجا موضوع، شناسایی قالب محتوایی است که مخاطبین ایده‌آل شما ترجیح می‌دهند از آن استفاده کنند.
اگر خریدار موردنظر شما تماشای ویدئوها را دوست دارد، اما شما سعی می‌کنید آنها را با استفاده از بازاریابی ایمیلی جذب کنید، تلاش‌هایتان بی‌اثر خواهد بود. چرا؟ ازآنجاکه شما محتوایی ایجاد نمی‌کنید که مشتری ایده‌آل شما به‌راحتی از آن استفاده کند. شما سعی می‌کنید از راه اشتباه به مشتری دسترسی پیدا کنید.
مودصیر احمد از Blogging Explained توضیح می‌دهد که از خود بپرسید: “خریداران چگونه دوست دارند محتوای شما را مصرف کنند؟ پست‌های وبلاگ، ویدئوها، اینفوگرافیک، صوت یا قالب‌های دیگر محتوا؟ “
خریداران هنگام استفاده از محتوای شما می‌خواهند به‌راحتی ارزش ارائه شده را درک کنند. فایده‌ای ندارد که محتوا را به شکلی که خودتان در آن مهارت دارید، تولید کنید، اما این قالب از محتوا برای خریدار جذابیت نداشته باشد. اگر منابع لازم برای ارائه محتوا در قالب‌های مختلف موردنظر خود را ندارید، کار تولید محتوا را برون‌سپاری کنید. “
کانال‌های آنلاین مخاطبان
استسی کین از EasyMerchant توضیح می‌دهد: “مفیدترین بخش داده‌ها درباره مشتری برای ایجاد پرسونای خریدار، نحوه حضور آنلاین مخاطبان است. از چه دستگاه‌هایی استفاده می‌کنند و به چه مدت”.
“دانستن این موضوع یک برگ برنده برای نحوه تنظیم محتوا و طراحی قالب آن است. هنگامی که می‌دانید بازدیدکنندگان برتر شما چگونه به سایت شما دسترسی پیدا می‌کنند، از نظر سازگاری، همه کانال‌ها و تبلیغات خود را با فناوری مورداستفاده آنها بهتر تطبیق خواهید داد. “
سناریوی یک روز از زندگی
تصور سناریوهای زندگی واقعی مشتری ایده‌آل شما می‌تواند به ترسیم سفر خریدار شما کمک کند. گیلاد روم از هوان این عمل را تأیید می‌کند: “این به تیم بازاریابی و تولیدکنندگان محتوا اجازه می‌دهد تا به‌جای شخصیت خریدار وارد عمل شده و از دیدگاه آنها به مسائل نگاه کنند. ما از این بینش برای اطلاع از صفحات فرود، پست‌های وبلاگ و محتوای رسانه‌های اجتماعی خود استفاده می‌کنیم. “
نقا قول‌هایی از مشتری فعلی
ازآنجاکه هدف این است که خود را به‌جای مخاطب موردنظر خود قرار دهید، افزودن نقل‌قول از مشتریان موجود به بهبود ظاهر و افزودن جزئیات به پرسونای خریدار شما کمک می‌کند.
آرت آیینوما از ISBX می‌گوید: “یکی از راه‌هایی که ما شخصیت‌های خود را شبیه‌سازی می‌کنیم این است که نقل‌قول‌هایی از تعاملات مشتری خود جمع‌آوری می‌کنیم که تجسم آنچه آنها فکر می‌کنند و احساس می‌کنند، است. این به ما این امکان را می‌دهد که پرسونای ایده‌آل خریدار را در کلماتی که خود او فکر و احساس می‌کند، تصور کنیم. “
جزئیاتی از پرسونای خریدار که باعث اتلاف وقت شما می‌شود
حالا بیایید چیزهایی را که پرسونای خریدار به آن نیاز ندارد، بررسی کنیم.
بااین‌حال، قبل از شروع، مهم است که توجه داشته باشید که شخصیت خریدار ایده‌آل همیشه باید به مدل کسب و کار و صنعت شما بستگی داشته باشد.
همان‌طور که الخاندرو اوریارته از 1800 Injured توضیح می‌دهد، “برخی از اطلاعات ممکن است در برخی صنایع مفید نباشند، اما در صنایع دیگری مفیدتر باشند. به‌عنوان‌مثال، در صنعت حقوقی، مشتریان ما افرادی هستند که به دنبال ادعای جراحت شخصی هستند، بنابراین رفتارهای خرید، برای طراحی پرسونای آنها ممکن است چندان مناسب نباشد. “
جمعیت‌شناسی
لورن والتر از گاردین رایانه خاطرنشان می‌کند: “اگرچه ممکن است باتوجه‌به ماهیت روبه‌جلوی شخصیت خریدار، غیرعادی به نظر برسد، اما تمرکز انحصاری بر مشخصات خریداران یک اشتباه به‌راحتی قابل اجتناب است.”
“اطلاعات جمعیتی بیش از حد می‌تواند غیر مؤثر و غیرمولد باشد، زیرا بر معیارها و مفروضاتی متکی است که ممکن است در درازمدت نهایتاً یک موضوع فرعی باشد. این می‌تواند توجه را از ایجاد آگاهی از تصویر بزرگ‌تر و همچنین استراتژی‌هایی برای رفع نگرانی‌های بزرگ‌تر مصرف کنندگان دور کند.
“هنگام ایجاد پرسونای خریدار، با تمرکز کمتر روی غوطه‌وری عمیق در خصوصیات جمعیت‌شناسی مشتری احتمالی شروع کنید و در عوض درک فشرده‌ای از خصوصیات روان‌شناختی آنها را پرورش دهید.”
موقعیت جغرافیایی
سیلی کلارک کین از Unstack می‌گوید: “مکان، بخشی از اطلاعاتی است که به نظر من مفید نیست.” “ما یک تجارت SaaS هستیم که در همه‌جا به مشتریان خدمات ارائه می‌دهد، بنابراین این امر به‌اندازه سایر شرکت‌ها به بخش بازاریابی ما اطلاعاتی اضافه نمی‌کند.”
عوامل شخصی
مودصیر احمد از Blogging Explained توضیح می‌دهد: “من فکر می‌کنم شما نباید عوامل شخصی مانند وضعیت خانوادگی، مسئولیت‌ها و سابقه مالی را در پرسونای خریدار وارد کنید.”
اگرچه این می‌تواند به شما “ایده مختصری از طرز فکر و توانایی خریدار بدهد، اما به نظر می‌رسد که به فضای شخصی آنها حمله می‌کند. ممکن است خریدار احتمالی تصور کند که شما اطلاعاتی را که نباید داشته باشید جمع‌آوری کرده‌اید و ممکن است به شما اعتماد نکند. “
جملات و مفروضات کلی
در حقیقت، مهم است که از هرگونه ارائه پیش‌فرض درباره مشخصات مشتری خود اجتناب کنید.
استیو تان از LeapVista می‌گوید: “متأسفانه، این یک اشتباه رایج در بین بسیاری از صاحبان مشاغل است. آنها فرضیاتی را مطرح می‌کنند و بازاریابی خود را بر اساس این مفروضات طراحی می‌کنند. بدون داده‌های واقعی برای اطمینان از میزان صحت آنها. هرگونه اطلاعات ساختگی بی‌ربط است. “
مایک نمروف از RushOrderTees با این موضوع موافق است. “استفاده از جملات تکراری و کلیشه‌ای برای تعریف و ایجاد پرسونای خریدار مفید نیست. جزئیات و اطلاعات مربوط به پرسونای مشتری باید از تحقیقات واقعی درباره مشتری شما به‌دست‌آمده باشد. این اطلاعات نباید از کلیشه‌ها و مفروضات ناشی شوند. “
نکاتی برای ایجاد پرسوناهای مفید برای خریدار
1 – وارد ذهن مشتریان خود شوید
این موضوع برای ایجاد پرسوناهای خریداری که افکار مخاطبان شما را جذب می‌کنند، ضروری است.
استفان بالدوین توصیه می‌کند: “واقعاً به فکر مشتری خود باشید. احساس او را احساس کنید. روز او چگونه می‌گذرد؟ چه چیزی او را تحریک می‌کند؟ “
برای انجام این کار، با مشتریان فعلی خود صحبت کنید. لیستی از سؤالات مربوط به مصاحبه تهیه کنید. از طریق این مصاحبه‌ها، می‌توانید چندین پرسونای خریدار بسازید. “
همچنین، مطمئن شوید که “سؤالات شما واقعاً مفید هستند و به بهبود نحوه فروش شما کمک می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، “چگونه خدمات ما را هنگام تصمیم گیری برای خرید یا عدم خرید ارزیابی کردید؟”
راه دیگر استخراج این اطلاعات، گوش‌دادن دقیق به مشتریان است. مودصیر احمد از Blogging Explained توضیح می‌دهد ، “قبل از ارائه چیزی به آنها گوش دهید.”
برخی از مسائلی که باید در نظر داشته باشید:
- آنها قبلاً از محصول مشابهی مانند محصول شما استفاده کرده‌اند؟
- آیا آنها به دنبال خرید از شما هستند؟
- آیا نسخه وب‌سایت شما فاقد اطلاعات موردنیازی است که آنها می‌خواهند؟
- ممکن است آنها به دنبال بررسی بیشتر هستند؟
“بهترین راه برای این کار ایجاد نظرسنجی‌ها و فرم‌های بازخورد در کانال‌هایی است که مشتریان شما از آنها بازدید می‌کنند و آنها را بیشتر ترجیح می‌دهند.”
2 – پروفایل مشتری خود را بر اساس حقایق بسازید
استیو تان از LeapVista می‌گوید: “پرسوناهای خریدار را بر اساس حقایق بسازید. با خریداران واقعی صحبت کنید و سؤالات خود را بپرسید، تجزیه و تحلیل خود را بررسی کنید و اطلاعات مهم جمعیت‌شناختی و رفتار مشتری را استخراج کنید. تا آنجا که ممکن است، از ساختن اطلاعاتی که هرگز در هیچ یک از مشتریان واقعی خود مشاهده نکرده‌اید، خودداری کنید. “
3 – بر سفر خرید تمرکز کنید
لیزا استچر از Addition توصیه می‌کند: “زیاد روی پرسونا تمرکز نکنید.”
“روی سفر مشتری تمرکز کنید. انرژی کمتری را صرف فکر کردن درباره اینکه خریدار در حال حاضر کجاست کنید و انرژی بیشتری را در تصور اینکه خریدار کجا می‌خواهد برود، صرف کنید. به‌این‌ترتیب، می‌توانید مسیری را ترسیم کنید تا به آنها در رسیدن به آنجا کمک کند و این خودبه‌خود به فروش ختم می‌شود. “
در حقیقت، شما می‌توانید داستان‌های بهتری را با نشان‌دادن مقصد مخاطبان خود بیان کنید. به مشتریان احتمالی کمک کنید تا جایی را که می‌خواهند در آن باشند را، تجسم کنند.
4 – از حباب خود خارج شوید
دونالد لاو از Freedom Pet Pass می‌نویسد: “مسئولیت دانستن” (burden of knowledge) یک چیز واقعی است و اجازه دادن به آن برای تأثیرگذاری بر ایجاد پرسونای خریدار شما می‌تواند کل کار را به بیهودگی تبدیل کند.
“مشتریان شما اطلاعاتی را که شما دارید را ندارند و این بدان معناست که آنها به ویژگی‌ها و مزایای یکسانی که فکر می‌کنید باید بدانند، اهمیت نمی‌دهند.
“به رسانه‌های اجتماعی نگاه کنید، نظرات درباره محصولات را مشاهده کنید، ویدئوهای YouTube ساخته‌شده توسط مصرف کنندگان را در فضای خود تماشا کنید. به آنچه مردم می‌گویند برایشان مهم است گوش دهید.
“هنگام ارزیابی پرسونای خریدار، برای درک وضعیت و طرز فکر آنها وقت بگذارید. تجسم این موضوع، ماهیت اصلی پرسونای مشتری است. “
5 – وارد روانشناسی شوید
جمع‌آوری اطلاعات جمعیت شناختی می‌تواند به شما در ایجاد پرسوناهای سطحی و کم‌عمق خرید کمک کند. از سوی دیگر، پرسوناهای خریدار که بیشترین ارزش را ارائه می‌دهند، نتیجه مطالعه روان‌شناسانه است.
اورال لمل از WinIt’s توضیح می‌دهد: “روانشناسی آنچه را که مخاطبان شما در محصولاتی که خریداری می‌کنند، مانند: ارزش، تمایل و قدردانی را پوشش می‌دهد. اینها به شما می‌گوید که مشکلات و نیازهای خریداران بالقوه شما چگونه است که به شما این امکان را می‌دهد تا به‌عنوان یک کسب و کار بتوانید راه‌حل‌های مناسب برای این مشکلات ارائه دهید.
“مشاغل موفق برای مشتریان خود ارزش قائل می‌شوند و هرچه بیشتر در مورد خواسته‌های مشتریان خاص خود بدانید، می‌توانید ارزش بیشتری به آنها ارائه دهید.”
نکات تکمیلی:
- همه مشتریان خود را تحلیل کنید – چه در گذشته و چه در حال
- از خود همدلی نشان دهید
- کل تیم خود را درگیر کنید
- هرگز کار روی پرسونای خریدار خود را متوقف نکنید
نتیجه‌گیری
هنگام ایجاد پرسونای خریدار خود، به یاد داشته باشید که آنها را بر اساس تحقیقات گسترده – نه فرضیات یا کلیشه‌ها – پایه‌گذاری کنید. فقط مفیدترین اطلاعات را جمع‌آوری کنید، مانند انگیزه‌های مخاطب، نقاط درد، محتوایی که ترجیح می‌دهند مصرف کنند، زبانی که استفاده می‌کنند و موارد دیگر.
و فراموش نکنید: همیشه پرسونای خریدار خود را به‌روز نگه‌دارید. یک راه ساده برای انجام این کار این است که با مشتریان خود صحبت کنید. هرچه بیشتر با آنها صحبت کنید، مشتری ایده‌آل خود را بهتر درک خواهید کرد.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
