آبان
اسکریپت تماس سرد برای فروش بیمه عمر
مقدمه
برای اکثر نمایندگان بیمه عمر، تماس سرد یک کار چالش‌برانگیز و درعین‌حال، اجتناب‌ناپذیر است. فروش بیمه عمر برخلاف هر نوع فروش دیگری است، چون مشتریان با چیزهای غیرملموس سروکار دارند و در لحظه از آن لذت نمی‌برند. هنگامی‌که به دنبال فروش بیمه عمر هستید، باید به فردی یک ایده (و معمولاً تلخ) را در مورد امنیت مالی اعضای خانواده‌اش بفروشید، زمانی که دیگر خود برای ارائه پشتیبانی حضور ندارد.
هنگام برقراری تماس‌های سرد با مشتریان برای فروش بیمه عمر، ممکن است متوجه شوید که به طور مکرر تلفن را قطع می‌کنند. یکی از رایج‌ترین اشتباهاتی که توسط نمایندگانی که از طریق تلفن بیمه می‌فروشند مرتکب می‌شوند، ازدست‌دادن علاقه مشتری بالقوه پس از صرف زمان قابل‌توجهی برای ایجاد رابطه است. خوشبختانه، ما لیستی از اسکریپت‌های تماس سرد را برای بیمه و برای این موقعیت‌ها گردآوری کرده‌ایم، بنابراین دفعه بعد که تلفن را برمی‌دارید به این فهرست مراجعه کنید.
فهرست مطالب:
چرا برای فروش بیمه عمر به اسکریپت تماس سرد نیاز دارید؟
اسکریپت‌های تماس سرد بیمه اسنادی هستند که به‌خوبی ساخته‌شده‌اند که راهنمایی‌هایی را برای نمایندگان در هنگام تعامل با مشتریان در یک تماس فروش ارائه می‌دهند.
هنگامی‌که در حال برقراری تماس سرد برای فروش بیمه عمر هستید، اسکریپت‌ها می‌توانند به حذف اشتباهات و ارائه پاسخ‌های از پیش تعیین شده به سؤالات متداول کمک کنند، و به نمایندگان اجازه می‌دهند به طور دقیق به مصرف‌کنندگان مشاوره دهند و برای گفتگوهای سخت آماده شوند.
ازآنجایی‌که بسیاری از کسب‌وکارها اسکریپت‌های فروش خود را خط‌مشی‌ای شرکتی می‌دانند، زبان مورداستفاده باید از شیوه‌های تجاری استاندارد پیروی کند و نشان‌دهنده برند شرکت باشد. با استفاده از یک اسکریپت بازاریابی تلفنی برای بیمه، یک شرکت می‌تواند اطمینان حاصل کند که پیام‌هایش با ارزش‌های شرکت سازگار است و درعین‌حال خواسته‌های احتمالی مشتری را نیز در نظر می‌گیرد.
کارکرد اسکریپت‌ها در فروش بیمه عمر
اسکریپت تماس سرد بیمه عمر به‌عنوان راهنمایی برای نمایندگان عمل می‌کند تا پاسخ‌های مورد تأیید شرکت را ارائه دهند و درعین‌حال اعتماد مشتریان بالقوه را به دست آورند. به‌هرحال، اعتماد به کسی که بیمه عمر می‌فروشد، نیازمند شجاعت و تعهد زیادی است.
اسکریپت‌ها به‌گونه‌ای نوشته می‌شوند که جامع باشند و اطلاعات کافی را در اختیار نمایندگان قرار دهند تا از نقل‌قول نادرست خط‌مشی‌های قانونی یا دادن اطلاعات غلط جلوگیری کنند. برای کسب‌وکارها؛ نسبتاً معمول است که یک چارچوب ساده برای اسکریپت بخواهند تا نماینده بتواند به‌درستی پاسخ دهد و گفتگو به‌آرامی پیش رود.
یک اسکریپت بازاریابی تلفنی بیمه عمر تضمین می‌کند که نمایندگان از زبانی استفاده می‌کنند که از شرکت در برابر نقض مقررات محافظت می‌کند و درعین‌حال پاسخ‌های دقیق را تضمین می‌کند و البته، فروش را به سمت بسته‌شدن هدایت می‌کند.
نمونه های اسکریپت فروش بیمه عمر
اسکریپت‌های تماس سرد بیمه عمر زیر، همراه با چند نکته مفید، می‌توانند به شما در تبدیل‌شدن به یک تماس‌گیرنده سرد موفق‌تر، کمک کنند. به یاد داشته باشید که مکالمه شما همیشه باید در مورد ارزش افزوده و کمک به مشتری بالقوه باشد نه بستن فروش. کارمزد هرگز نباید در عمق ذهن شما در هنگام تماس قرار گیرد. حتی اگر بحث “سرد” شروع شود، می‌توانید با برانگیختن کنجکاوی آنها و ارائه راه‌حل‌هایی متناسب با نقاط دردشان، رابطه برقرار کنید و اشتیاق بالقوه مشتریان را به دست آورید.
بهتر است به‌خاطر داشته باشید که این اسکریپت‌های تماس سرد برای بیمه فقط به‌عنوان نقاط پرش استفاده می‌شوند. چه در حال تهیه یک سند مرجع PDF “اسکریپت تماس سرد برای نمایندگان بیمه” برای شرکت خود باشید یا فقط یک راهنمای ساده برای دنبال‌کردن بخواهید، باید اسکریپت‌های تماس سرد بیمه عمر را مطابق با شرکت، مشتریان بالقوه و سبک شخصی خود تنظیم کنید. از این الگوها به‌عنوان یک نقطه مرجع برای کمک به خود در پیشبرد رقابت استفاده کنید.
نمونه‌های اسکریپت
1 – ارائه آسانسوری یا ارائه 30 ثانیه‌ای
ارائه آسانسوری به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که کوتاه و جذاب باشند و به این دلیل نام‌گذاری شده است که می‌توان آن را در طول یک سفر کوتاه با آسانسور ارائه داد. برای مؤثر بودن در هنگام فروش بیمه عمر، مهم است که به یک نقطه درد خاص که مشتری احتمالی شما دارد، توجه کنید، به‌خصوص هنگامی‌که زمان کوتاهی برای جلب‌توجه آنها در اختیار دارید.
به طور معمول، چهار مؤلفه برای ارائه آسانسوری مؤثر وجود دارد:
- قلابی برای جلب‌توجه مشتری احتمالی شما
- نقطه درد
- مزایای بیمه نامه عمر شرکت شما چیست؟ (ممکن است مربوط به کاهش هزینه باشد؟ آیا پوشش‌های ویژه‌ای ارائه می‌دهید؟ آیا می‌توانید بیمه‌نامه‌ها را سریع‌تر صادر کنید؟)
- تفاوت رقابتی یا پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما (USP)
توضیح در مورد USP
عبارت منحصربه‌فرد فروش یا (USP)، که مخفف عبارت unique selling” “proposition است، باعث می‌شود تا برند شما در بین رقبا برجسته شود و ویژگی خاص شما را برای مشتریان برجسته کند. USP، باعث می‌شود تا محصولات و خدمات شما متفاوت به نظر برسد. این، همان پیشنهاد منحصربه‌فرد شما است که رقبایتان آن را پیشنهاد نمی‌کنند. USP، می‌تواند شامل کیفیت بالاتر، قیمت پایین‌تر، تجربه بهتر مشتری یا خلاقیت در تکنولوژی باشد.
در اینجا یک نمونه از اسکریپت تلفنی بیمه عمر کوتاه و جذاب آورده شده است:
“سلام، آیا من با (نام مشتری) صحبت می‌کنم؟ بنده از (آژانس بیمه شما) تماس می‌گیرم و نام من (نام شما) است. من می‌دانم که وقت شما ارزشمند است، بنابراین سریع سر اصل مطلب خواهم رفت. من تماس گرفته‌ام تا به شما اطلاع دهم که ما Xدلار پوشش بیمه عمر با حداقل Y دلار در ماه ارائه می‌دهیم. علاوه بر این، ما بدون توجه به سن شما، ضمانت پوشش‌ها را ارائه می‌دهیم.”
این پیام کوتاه مستقیماً به اصل مطلب می‌پردازد، ارزش پیشنهادی شما را ارائه می‌کند و به یک نقطه درد مشترک (در این مورد، سن یا بودجه مشتری) می‌پردازد و درعین‌حال توجه آنها را با چیزی که همه می‌خواهند جلب می‌کند: تعهد ماهیانه کم..
توضیح مترجم:
در مورد پرداخت ماهیانه حق بیمه توسط بیمه‌گذار، شرکت‌های بیمه مختلف، استراتژی‌های متفاوتی را دنبال می‌کنند. به‌عنوان‌مثال برخی از نمایندگی‌های بیمه بیشتر تمرکز خود را بر فروش سالانه می‌گذارند و نه ماهانه.
2 – ارائه نرخ رایگان
همه، چیزهای رایگان را دوست دارند. به‌عنوان یک نماینده بیمه، دادن مظنه یا نرخ رایگان، دلیل دومش برای ادامه بحث با مشتریان بالقوه است.
اسکریپت فروش بیمه عمر شما ممکن است به شرح زیر باشد:
“سلام، آیا من با (نام مشتری) صحبت می‌کنم؟ این (نام شما) از (آژانس بیمه شما) تلفن است. من تماس گرفته‌ام تا به شما اطلاع دهم که در مورد طرح‌های بیمه عمر که می‌تواند متناسب با سبک زندگی شما باشد، قیمت‌های رایگان ارائه دهم. آیا می‌خواهید گزینه‌های خود را بدون هیچ محدودیتی بررسی کنید؟”
توجه داشته باشید که بیمه‌ای که مشتریان به آن ابراز علاقه کرده‌اند را فوراً ذکر کنید، تا بدانند که شما به یک درخواست درست پاسخ می‌دهید. می‌توانید از صحبت در مورد پوشش‌ها به‌عنوان سکوی پرشی برای بحث در مورد آنچه که می‌توانید به آنها بدهید و به مکالمه خود ارزش بیفزایید، استفاده کنید.
به‌عنوان‌مثال:
“اگر مایل باشید، می‌توانیم برخی از پوشش‌های رایج را بررسی کنیم که به اعتقاد من بر اساس اطلاعاتی که ارائه کرده‌اید برای شما مفید خواهد بود. بسیاری از طرح‌های ما را می‌توان بر اساس نیازهای خاص شما تنظیم کرد که من می‌توانم در انتخاب آنها به شما کمک کنم.”
منتظر پاسخ آنها باشید اگر مشتری بالقوه علاقه‌مند است که فوراً پوشش‌های بیمه‌ای را بررسی کند، در مورد برخی از مسائل مربوط به آن پوشش‌ها آنها را راهنمایی کنید و مطمئن شوید که یک محیط حمایتی را فراهم می‌کنید.
برای نمونه:
“من درک می‌کنم که انتخاب بیمه عمر مناسب چقدر می‌تواند دشوار باشد، بنابراین لطفاً در صورت داشتن هرگونه سؤال در پرسیدن آن تردید نکنید. من اینجا هستم تا به شما کمک کنم تا بهترین گزینه را پیدا کنید.”
اگر وقت آنها کم است، با ارسال یک ایمیل با انتخاب پوشش‌های متناسب با نیاز آنها، مشتریان را پیگیری کنید.
3 – ارائه به کسانی که از قبل بیمه نامه دارند
برخی از افرادی که با آنها تماس می‌گیرید ممکن است قبلاً بیمه نامه عمر داشته باشند. بااین‌حال، این یک مانع است که می‌توان با راهنمایی گرفتن از اسکریپت‌های تماس سرد مناسب، به شکل مطلوبی با آن مواجه شد.
“سلام (نام مشتری). من (نام شما) هستم و از (آژانس بیمه) هستم. من می‌دانم که وقت شما ارزشمند است، اما من تماس گرفته‌ام تا در مورد جدیدترین بسته بیمه‌ای ما به شما اطلاع دهم.”
در این مرحله، آنها به شما خواهند گفت که از قبل تحت پوشش قرار گرفته‌اند.
“خوب، این فوق‌العاده است. شما از قبل تحت پوشش هستید آیا می‌توانم در مورد نوع پوشش‌های بیمه‌ای که دریافت کرده‌اید، بپرسم؟”
منتظر پاسخ آنها باشید. هر اطلاعاتی که می‌توانید به دست آورید (در طول تماس تلفنی اولیه یا تماس‌های بعدی) که به شما در ایجاد رابطه کمک می‌کند بسیار مهم است.
ادامه مکالمه:
“خیلی خوب است که شما قبلاً تحت پوشش قرار گرفته‌اید، اما فکر می‌کنم می‌توانم بیمه نامه بهتری را با قیمت مناسب‌تر برای شما تهیه کنم. درهرصورت، کشف چیزهای دیگری که در بیرون وجود دارد، همیشه جذاب است. من آماده هستم تا پوشش‌های موجود شما بررسی کنم تا ببینم آیا راهی وجود دارد که بتوانم در هزینه شما صرفه‌جویی کنم. من می‌دانم که پرداخت بیمه عمر شما یک نگرانی اصلی برای آینده خانواده شما است. آیا این چیزی نیست که شما هم به آن علاقه دارید؟”
همه می‌خواهند پول خود را پس‌انداز کنند و امکان دستیابی به یک معامله بهتر همیشه برای کسانی که قبلاً برای یک بیمه نامه، پولی پرداخت کرده‌اند، جذاب خواهد بود.
4 – ارائه همراه با اعتراض
غلبه بر مخالفت‌ها و اعتراضات یک مهارت اساسی در فروش است. علاوه بر کاهش تعداد شکایات، فروشندگان موفق در وهله اول بر پیشگیری از آنها تمرکز می‌کنند.
اینها رایج‌ترین شکایات و دلایل قطع تماس احتمالی است که اکثر نمایندگان در طول یک تماس سرد تجربه می‌کنند:
- من در حال حاضر نیازی به بیمه عمر ندارم.
- من قبلاً گزینه‌های خود را برای یک شرکت بیمه دیگر انتخاب کرده‌ام.
- این هفته برای من فوق‌العاده پرمشغله است.
- در تصمیم گیری برای بهترین طرح بیمه برای خودم مشکل دارم.
- من باور ندارم که بتوانم حق بیمه بپردازم.
- من از قبل بیمه عمر دارم
- در حال حاضر، پول کافی ندارم
- مطمئن نیستم که آیا یک طرح بیمه با بودجه من مطابقت دارد یا خیر.
اسکریپت‌های تماس سرد زیر برای بیمه می‌توانند به شما کمک کنند تا با چنین بحث‌هایی مقابله کنید و مشتریان احتمالی را با بیمه‌نامه‌های خود درگیر کنید. به طور معمول، شما باید این اسکریپت را آماده داشته باشید تا زمانی که هرگونه جواب منفی‌ای را تجربه می‌کنید، بتوانید از عهده آن بربیایید.
نمونه:
“من تردید شما را درک می‌کنم. خرید بیمه عمر یک تصمیم جدی است. وقتی می‌گویید (اعتراض را با کنجکاوی تکرار کنید)، می‌توانید در مورد آن بیشتر به من بگویید؟”
اول‌ازهمه، این اسکریپت مقاومت را کاهش می‌دهد. با گوش‌دادن ساده به مشکلات آنها، همدلی و اعتماد را بین خود و مشتری‌تان ایجاد می‌کنید، و همچنین اطلاعاتی را که برای یافتن پوشش‌های مناسب برای نیازهای آنها احتیاج دارید، در اختیار شما قرار می‌گیرد. هنگامی‌که دقیقاً درک کردید که چه چیزی باعث مکث آنها می‌شود، می‌توانید راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات آنها ارائه دهید.
بهترین روش‌ها هنگام استفاده از اسکریپت‌های تماس سرد برای فروش بیمه عمر
همراه با اسکریپت‌های تماس سرد مناسب برای فروش بیمه عمر، در اینجا چند نکته مفید و بهترین روش‌ها ذکرشده است که باید به‌خاطر داشته باشید.
از ابزار مناسب برای کار استفاده کنید
اکثر مشاغل بیمه از سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) برای ردیابی سرنخ‌های فروش خود استفاده می‌کنند. یک CRM برای ردیابی تماس‌ها مفید است، اما سیستم تلفن یا یکپارچه‌سازی ابزار ارتباطی به شما ارزش بیشتری برای پول نقدتان می‌دهد. پلتفرم‌هایی مانند iLife به شما امکان می‌دهند با برچسب‌های تلفن و کاغذبازی‌های دست‌وپاگیر خداحافظی کنید و همه چیز را در یک داشبورد با کاربری آسان سازمان‌دهی کنید. اگر تیم شما در چندین منطقه زمانی و شهر پراکنده باشد، یک سیستم متمرکز بسیار مفید است.
پیگیری، پیگیری، پیگیری
پیگیری یکی از مهم‌ترین جنبه‌های چرخه فروش است. معمولاً بیش از یک تماس تلفنی طول می‌کشد تا شخصی بیمه نامه عمر را از شما بخرد، این یک تصمیم بزرگ است و طبیعتاً آنها می‌خواهند در مورد آن فکر کنند. در یک تماس سرد، مشتری بعید است که بالقوه برای انتخاب نهایی آماده باشد و این اشکالی ندارد. به آنها بگویید که این موضوع را درک می‌کنید و با آنها تماس می‌گیرید یا بعداً از طریق ایمیل با آنها در ارتباط خواهید بود.
محصول خود را بشناسید
هسته اصلی یک تماس فروش موفق، آماده بودن است. مطمئن شوید که پیشنهاد خود و ارزشی که ارائه می‌دهد را کاملاً درک کرده‌اید. برخی از طرح‌های بیمه انعطاف‌پذیری بیشتری نسبت به سایرین دارند و درک تفاوت‌ها بسیار مهم است. هیچ‌چیز بیشتر از نشناختن چیزی که می‌فروشید مشتری را نمی‌ترساند.
اسکریپت فروش بیمه عمر خود را با تکرار کردن، تمرین کنید
اطمینان حاصل کنید که با همه اسکریپت‌های تماس سرد خود برای بیمه آشنا هستید، قبل از اینکه آنها را ارائه کنید. اسکریپت‌های خود را در همان تنظیماتی که در طول مکالمه انجام می‌دهید، اجرا کنید، چه در دفترتان باشد یا روی میز آشپزخانه.
توصیه می‌کنیم دوستان یا خانواده خود را به خدمت بگیرید تا با شما تمرین کنند و پاسخ‌هایی به شما بدهند. به‌این‌ترتیب، شما برای هر چیزی که یک مشتری احتمالی در تماس واقعی می‌گوید، آماده خواهید بود.
وقتی با تمرین، کار برایتان راحت‌تر می‌شود، گفتارتان کمتر شبیه به خواندن از روی یک اسکریپت خواهید بود، و می‌توانید به‌سرعت بداهه‌پردازی کنید و درعین‌حال در مسیر فروش بیمه عمر باقی بمانید. این بداهه‌پردازی‌های کوچک باعث می‌شود هنگام صحبت با مشتریان بالقوه، مطمئن‌تر و راحت‌تر به نظر برسند.
قابلیت انطباق داشته باشد
با تمرین بسیار اکنون اسکریپت‌ها را در خود نهادینه کرده‌اید که فوق‌العاده است! بااین‌حال، شما همچنین باید بتوانید بدون دستپاچگی و انحراف از اسکریپت خارج شوید، زیرا مکالمات با مشتریان احتمالی همیشه طبق برنامه پیش نمی‌رود. شما چیزهای زیادی در مورد آنها و نگرانی‌های آنها خواهید آموخت و باید پیشنهاد خود را مطابق با نیازهای آنها تغییر دهید.
گاهی اوقات صحبت از موضوع بیمه دور می‌شود. شاید مشتری بالقوه روز بدی را سپری کرده باشد یا به چیز دیگری فکر می‌کند و به‌سادگی دلخوری‌های خود را بیرون بریزد. این مشکلی ندارد و در واقع می‌تواند به ایجاد رابطه و اعتماد کمک کند. اگر بحث ایجاب کرد، برای گوش‌دادن و انحراف از اسکریپت، آماده باشید. فقط هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید و به‌آرامی مکالمه را به سمت آن هدایت کنید.
سؤالات را مطرح کنید و به پاسخ‌ها گوش دهید
پرسیدن سؤالات باز، مشتری احتمالی شما را برای مدت طولانی‌تری پشت تلفن نگه می‌دارد و بیشتر شبیه یک مکالمه است تا ارائه فروش. به آنچه آنها می‌گویند توجه کنید تا بتوانید بفهمید که آنها از کجا می‌آیند و به دنبال چه چیزی هستند. زمانی که این اطلاعات را داشته باشید، می‌توانید زمینه ارائه خود را متناسب با خواسته‌های مشتری بالقوه تنظیم کنید.
در سطح مشتریانتان با آنها ارتباط برقرار کنید
در هنگام تماس سرد، آخرین کاری که باید انجام دهید این است که مشتری بالقوه خود را با استفاده از اصطلاحات تخصصی صنعت بیمه که ممکن است درک نکنند، از خود دور و بیگانه کنید. از اسکریپت فروش بیمه عمر خود استفاده کنید تا موقعیت خود را پیگیری کنید و لحن معمولی خود را حفظ کنید تا درگیر بحث‌های مربوط به صنعت بیمه نشوید. اساساً، شما می‌خواهید با استفاده از عبارات روزمره اسکریپت خود را شخصی سازی کرده و درعین‌حال حرفه‌ای نگه‌دارید و درعین‌حال در به پیشنهاد خود اعتبار ببخشید.
همه چیز را ردیابی کنید
ردیابی تماس‌ها و نتایج آنها برای درک موقعیت شما بسیار مهم است. اینجاست که ردیابی تماس وارد می‌شود. پیگیری دستاوردهایتان بسیار مهم است. ردیابی عواملی مانند نرخ بستن فروش بیمه عمر و نرخ پیگیری می‌تواند به شما کمک کند بفهمید کجا موفق هستید و در کجا می‌توانید پیشرفت کنید. ناگفته نماند، تماس سرد گاهی اوقات می‌تواند مانند کار بدون مزد به نظر برسد، و دانستن اینکه در حال پیشرفت هستید، می‌تواند برایتان اطمینان‌بخش باشد.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
