چگونه یک فرایند فروش موثر و قابل تکرار در آژانس بیمه خود ایجاد کنید

چگونه یک فرایند فروش موثر و قابل تکرار در آژانس بیمه خود ایجاد کنید
5
(2)

چگونه یک فرایند فروش موثر و قابل تکرار در آژانس بیمه خود ایجاد کنید

مقدمه

دادن ابزارهای موردنیاز به تیم‌های فروش برای دستیابی به موفقیت ضروری است. بخش بزرگی از آن فرایند فروش است.

فرایند فروش نه‌تنها به نمایندگان شما اجازه می‌دهد تا نقشه‌ای را برای اطمینان از موفقیت و تداوم دنبال کنند، بلکه یک شبکه ایمنی برای اطمینان از اینکه هیچ تماسی نادیده گرفته نمی‌شود، هیچ‌کس بین شکاف‌ها و باگ‌های سیستم قرار نمی‌گیرد، و شما با تک‌تک افراد حاضر در قیف فروش خود صحبت می‌کنید را فراهم می‌سازد.

این چیزی است که ما پوشش می‌دهیم: چگونه فرایندی را پشت ابتکارات فروش خود قرار دهید تا به شما کمک کند به اهداف خود برسید و تبدیل به آژانسی شوید که تصور می‌کنید، باید باشید.

این مقاله به این موضوع می‌پردازد که فرایند فروش چیست و چگونه آن را در آژانس بیمه خود راه‌اندازی کنید. ما در مورد فرایند فروش، چرخه فروش و موارد دیگر بحث خواهیم کرد تا به آژانس شما کمک کنیم که بهترین آمادگی را برای استفاده از نرم‌افزار مدیریت فروش داشته باشد و بداند تیم شما به چه چیزی نیاز دارد.

فهرست مطالب:

فهرست مطالب

فرایند فروش چیست؟

  • SuperOffice فرایند فروش را این‌گونه تعریف می‌کند: “مجموعه‌ای از مراحل تکرارپذیر که یک فروشنده انجام می‌دهد تا خریدار احتمالی را از مرحله اولیه آگاهی به مرحله بستن فروش برساند.”
  • Skyword چرخه فروش را این‌گونه تعریف می‌کند: “فرایندی که شرکت‌ها هنگام فروش محصول به مشتری طی می‌کنند. این شامل تمام فعالیت‌های مرتبط با بسته شدن فروش می‌شود.”

فرایند فروش و چرخه فروش دست‌به‌دست هم می‌دهند، اما برای اهداف که ما در این مقاله دنبال می‌کنیم، تفاوت آنها به این صورت است:

1 چرخه فروش

چرخه فروش، مدت‌زمانی است که طول می‌کشد تا یک نفر از یک سرنخ به خریدار تبدیل شود. می‌توان آن را به مراحل مختلف تقسیم کرد (مثل تعیین واجد شرایط بودن و ارائه نرخ و پیشنهاد)، یا آن را به‌عنوان یک کلیت در نظر گرفت.

2 فرایند فروش

فرایند فروش مراحل یا گام‌هایی است که برمی‌دارید یا “نقشه‌ای” که برای سفر به سمت افزودن مشتری جدید دنبال می‌کنید. این چیزی است که در چرخه فروش اتفاق می‌افتد که به شما کمک می‌کند در مسیر رسیدن به هدف چرخه فروش کلی خود بمانید – برای مثال، 25 روز برای مشتری بیمه عمر.

ایجاد فرایند فروش شما

"<yoastmark

“ایجاد یک فرایند فروش برای موفقیت شرکت شما کاملاً ضروری است و شاید مهم‌ترین کاری است که شما می‌توانید به‌عنوان مدیر فروش انجام دهید تا بر توانایی تیم خود برای فروش تأثیر بگذارد.”

Nutshell

نمایندگی بیمه شما باید چند فرایند را برای تطبیق با انواع مختلف کسب و کارتان داشته باشد. هر گروه مجموعه‌ای از نیازهای خود را دارد و برای پرورش و تبدیل‌شدن به مراحل و مدت‌زمان متفاوتی نیاز دارد.

به‌عنوان‌مثال، فرایند فروش کسب‌وکار جدید شما باید متفاوت از فرایند فروش متقابل شما باشد.

توجه به این نکته مهم است که هیچ نمونه فرایند فروش آنلاینی که از منابع گوناگون پیدا کردید کاملاً با شرایط آژانس بیمه شما مطابقت ندارد. ایده‌های این مقاله را برای ایجاد فرایندهای فروش منحصربه‌فرد آژانس بیمه خود در نظر بگیرید.

فقط به یاد داشته باشید که چه چیزهایی باعث موفقیت یک فرایند فروش می‌شود:

  • فراگیر است
  • قابل تکرار است
  • پایدار است

الف – فراگیر است

فرایند فروش شامل هر اقدامی است که در طول تجربه فروش اتفاق می‌افتد. این شامل پیگیری، ارتباط مجدد، تعیین واجد شرایط بودن، و ارائه محصول است.

فرایند فروش شامل هر اقدامی است که در طول تجربه فروش اتفاق می‌افتد
فرایند فروش شامل هر اقدامی است که در طول تجربه فروش اتفاق می‌افتد

اگر حفره‌ها و شکاف‌هایی در فرایند فروش شما وجود داشته باشد، تیم فروش شما کمتر به آن پایبند خواهد بود. به‌علاوه، آموزش نمایندگان فروش جدید را دشوارتر می‌کند.

محصولات مختلفی را که می‌فروشید و گروه‌های مختلفی را که به آنها می‌فروشید در نظر بگیرید. آن دسته از محصولات و گروه‌های مختلف افراد به فرایندهای متفاوتی نیاز دارند. به‌عنوان‌مثال، تجارت فردی در مقابل تجارت گروهی، مانند: فروش بیمه عمر به یک فرد یا فروش بیمه خدمات درمان تکمیلی به همه کارمندان یک شرکت.

ب – قابل تکرار است

“فرایند فروش یک فرایند واضح و قابل تکرار است که به نمایندگان شما امکان می‌دهد دقیقاً بفهمند که برای موفقیت چه کاری باید انجام دهند.”

Pipedrive

اگر نمی‌توانید به طور مداوم فرایند فروش خود را تکرار کنید یا به‌راحتی آن را به یک کارمند جدید آموزش دهید، بعید است که فرایند فروش شما قابل‌اجرا بوده و توسط تیم فروشتان دنبال شود.

برای اینکه فرایند فروش خود را تکرار پذیر کنید، فرایند فروش شما باید به‌صورت یکپارچه از یک مرحله‌به‌مرحله بعد اجرا شود. بله، البته، موارد پرت وجود خواهد داشت که از مرحله 1 به مرحله 2 و مرحله 3 یا از مرحله 2 به مرحله 4 می‌رود. همیشه این شرایط وجود خواهد داشت. دقیقاً مانند موارد پرت که مستقیماً به مرحله 4 می‌روند. بااین‌حال، مهم است که فرایندهایی داشته باشید که اکثریت‌قریب‌به‌اتفاق فروش‌های شما را نشان داده و مشخص نماید.


توضیح در مورد واژه پرت:

شخص یا چیزی که دورتر یا جدا از بدنه یا سیستم اصلی قرار دارد.


برای ایجاد نقشه‌ای که همه بتوانند آن را به‌راحتی دنبال کنند، فرایند شما باید اکثریت موارد را دربرگرفته و تشکیل دهد. سپس، هر نماینده‌ای می‌تواند به‌محض آمدن با موارد و داده‌های خارج از محدوده (پرت) برخورد کند.

مراحلی برای اطمینان از اینکه هیچ‌چیز از چشم شما دور نمانده و از دست نرفته وجود دارد، همه چیز در لیست شما چک می‌شود و فرصت یا سرنخ‌های شما در طول فرایند به طور کامل مراقبت می‌شوند. نداشتن چنین مراحلی که انتظاراتی را که از نمایندگان شما می‌رود را مشخص و تنظیم کند به این معنی است که چرخه‌های فروش شما می‌توانند بسیار متفاوت از هم و ناهماهنگ عمل کنند، در این صورت، همه چیز از بین می‌رود و مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعلتان ممکن است چندان راضی نباشند و این عدم رضایت می‌تواند بر نرخ تبدیل و نرخ حفظ مشتری شما تأثیر منفی بگذارد.

ج – پایدار است

همانند تکرارپذیر بودن، فرایند شما باید پایدار باشد
همانند تکرارپذیر بودن، فرایند شما باید پایدار باشد

همانند تکرارپذیر بودن، فرایند شما باید پایدار باشد. این بدان معنی است که فرایند فروش شما به‌گونه‌ای طراحی شده است که تیم شما می‌تواند برای درازمدت آن را به اجرا درآورد.

اگر فرایند شما بسیار پیچیده باشد، مراحل بسیار زیادی داشته باشد، یا همیشه به نمایندگان شما نیاز داشته باشد که چیزهای زیادی را بررسی کنند، آنها شروع به‌دور شدن از آن فرایند خواهند کرد؛ بنابراین آن را ساده و مرتبط نگه‌دارید.

فرایند شما باید یک فرایند زنده باشد، چیزی که با رشد و یادگیری آن را بهبود می‌بخشید. در واقع نباید راکد بماند زیرا صنعت، راکد نمی‌ماند و نیازهای مشتریان و مشتریان احتمالی شما همواره در حال تغییر است.

مطمئن شوید که فرایند شما همه چیز را در برمی‌گیرد، اما این کار را به روشی ساده و آسان انجام می‌دهد.

چگونه فرایند فروش خود را ایجاد کنید

به طور معمول، هر فرایند فروش حداقل 5 مرحله دارد. بااین‌حال، پیچیدگی فرایند شما و نحوه ورود منابع به سمت هرز رفتن، در نهایت این عدد را تعیین می‌کند.

یک گام (مرحله) مانند یک نقطه عطف است. هر مرحله مکانی است برای نماینده تا بررسی کند که کار را انجام داده است یا باید، فرد، گروه یا محصول را به مرحله بعدی در خط لوله فروش انتقال دهد.

هنگام ایجاد فرایند خود، با پرسیدن این سؤال، مانند پرسشی که شرکت Nutshell از خود شروع کنید: اولین کاری که نمایندگان فروش شما برای برقراری ارتباط با یک خریدار بالقوه انجام می‌دهند چیست و آخرین کاری که برای پایان فروش انجام می‌دهند چیست؟

با آنچه دارید شروع کنید، سپس برای ایجاد فرایندی فراگیر، تکرارپذیر و پایدار، آن را اصلاح کنید.

5 مرحله هر فرایند فروش بیمه عمر و زندگی

5 مرحله هر فرایند فروش بیمه عمر و زندگی
5 مرحله هر فرایند فروش بیمه عمر و زندگی

پس از تحقیق و مشاوره در مورد فرایندهای فروش مختلف، این پنج مرحله معمولاً ارائه و پیشنهاد می‌شود:

1 – جمع آوری سرنخ / مشتری احتمالی

سرنخ:

فرد یا سازمانی که ممکن است به محصول یا خدماتی که می‌فروشید علاقه‌مند باشد

مشتری احتمالی:

نوعی سرنخ است و معمولاً کسی است که از قبل به محصولات/خدمات شما علاقه‌مند است و می‌خواهد با شخصی در بخش فروش صحبت کند

اگر سرنخ یا مشتری احتمالی‌ای برای دسترسی ندارید، نمی‌توانید فرایند فروش را شروع کنید. مرحله اول، به‌دست‌آوردن سرنخ یا مشتری بالقوه است.

 این کار را می‌توان از طریق چند راه مختلف انجام داد:

  • مشتریان یک فرم سرنخ را پر می‌کنند
  • شما سرنخ را از یک فروشنده اصلی خریداری می‌کنید
  • یک ارجاع
  • دادن فراخوان
  • سایر روش‌های مشتری یابی

صرف‌نظر از نحوه به‌دست‌آوردن سرنخ یا مشتری جدید، باید فوراً با آنها ارتباط برقرار کنید.

چرا؟ زیرا:

بنابراین، هرچه سریع‌تر تماس برقرار کنید، شانس شما برای برنده شدن و تبدیل آن مشتری بیشتر می‌شود. سرعت در تماس می‌تواند وجه تمایز شما باشد. استفاده از سیستم مدیریت آژانس (AMS) با اتوماسیون سرنخ داخلی به شما کمک می‌کند زودتر از وجود سرنخ‌ها آگاه شوید، سریع‌تر با آنها ارتباط برقرار کنید و شانس خود را برای تبدیل آنها افزایش دهید.

سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه جدید گاهی نیاز به پیگیری‌های زیادی دارند (80 درصد سرنخ‌ها به بیش از 5 نقطه تماس نیاز دارند). اجازه ندهید سرنخ‌های شما بین شکاف‌های فرایند فروش شما بیفتند، از اتوماسیون برای کمک به خود در برقراری تماس فوری و حفظ ارتباط ثابت در طول سفر خریدار استفاده کنید!

2 – تماس و تعیین واجد شرایط بودن

تماس و تعیین واجد شرایط بودن
تماس و تعیین واجد شرایط بودن

فرصت (Opp):

فروش بالقوه، زمانی ایجاد می‌شود که نماینده با سرنخ یا مشتری احتمالی ملاقات می‌کند و آنها را واجد شرایط تشخیص می‌دهد

تعیین صلاحیت:

گاهی اوقات مرحله اول در فرایند فروش، تعیین واجد شرایط بودن به این معنی است که opp بررسی شده است و برای مرحله بعدی در فرایند فروش آماده است.

مرحله احراز صلاحیت یک مرحله بسیار مهم است. زمانی است که شما یک سرنخ یا یک مشتری بالقوه را به یک فرصت تبدیل می‌کنید. پس از جلسه و بحث اولیه، نماینده شما می‌تواند تصمیم بگیرد که آیا آن شخص یا گروه همچنان سرنخ باقی می‌ماند یا در حال حاضر علاقه‌مند است و باید به‌عنوان یک فرصت واجد شرایط به‌حساب آید.

اصطلاح “فرصت” (opportunity) در کل صنعت بسیار استاندارد است، اما می‌توان از آن به‌عنوان “معامله” یا “فروش” نیز یاد کرد.

مرحله تعیین صلاحیت شانس شما برای برقراری ارتباط با فرد یا گروه است. در این مرحله است که تصمیم می‌گیرید که آنها به چه چیزی نیاز دارند/چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید، سپس مراحل بعدی را تعیین کنید.

3 – ارائه پیشنهاد

تحلیل نیازها مشتری:

جایی که نماینده در حال تحقیق و کشف نیازهای فرد/گروه است.

ارائه پیشنهاد:

زمانی که یک نماینده پیشنهادی از گزینه‌ها را به فرصت یا سرنخ ارائه کرده است و منتظر بازخورد است.

پیشنهاد پذیرفته می‌شود:

"<yoastmark

زمانی که فرد یا گروه پیشنهاد را پذیرفته باشد و نماینده در حال جمع‌آوری مدارک برای ارسال است.

این مراحل تصمیم‌گیری هستند. شما، فرد یا گروه را ملاقات کرده‌اید، نیازهای آنها را فهمیده‌اید و اکنون به آنها نشان می‌دهید که چگونه می‌توانید نیازهای آنها را برآورده کنید. ممکن است بخواهید این مرحله را برای برخی از انواع پوشش‌ها مانند بیمه عمر گسترش دهید.

ارائه پیشنهاد جایی است که می‌توانید مراحل بیشتری را در آن اضافه کنید که می‌تواند ارائه طرح‌ها و محصولاتی است که فکر می‌کنید برای فرصت یا مشتری احتمالی شما مناسب‌تر است. اگر مشتریان بپذیرند، می‌توانند به مرحله دیگری مانند پذیرش پیشنهاد منتقل شوند.

گزینه دیگر برای این مرحله، تحلیل نیازها است تا نشان دهد که آیا مرحله بعدی برای سفر سرنخ به‌خوبی در حال انجام است. مرحله شروع تحلیل نیاز، زمانی است که نماینده ایده‌هایی را برای تأمین نیازهای فرد یا گروه تحقیق و جمع آوری می‌کند.

بسته به فرایندتان، ممکن است همه این مراحل را پوشش دهید یا بر 2 یا فقط به یکی تکیه کنید. صرف‌نظر از این، خوب است که چنین مرحله‌ای در فرایند خود داشته باشید تا نشان دهید که کار در حال انجام است، و سرنخ‌ها فقط در مرحله تعیین صلاحیت نمی‌مانند.

مزیت دیگر داشتن یک مرحله در اینجا، مستندسازی و تجزیه و تحلیل بهتر فرایندهای شما است. اگر گزارشی را دریافت کنید و ببینید که 50 سرنخ در مرحله تعیین صلاحیت دارید، ممکن است دردسرساز باشد.

اما با تحلیل عمیق‌تر، ممکن است یاد دریابید:

  • 15 نفر تازه به آنجا نقل‌مکان کردند
  • 20 نفر منتظر هستند تا نماینده فروش طرحی را تنظیم کند
  • 10 نفر برنامه‌ها را در دست دارند و در حال تصمیم گیری هستند
  • 5 نفر این طرح را پذیرفته‌اند و منتظر کارهای اداری هستند

دانستن این اطلاعات ارزشمند است، زیرا چرخه فروش شما را مطلع می‌کند و به شما دید بهتری در مورد آنچه در کتاب کسب و کار شما در حال اتفاق افتادن است، می‌دهد.

4 – مدارک ارسال شد

مدارک ارسال شده:

زمانی که مدارک توسط مشتری تکمیل شده و برای تأیید به یک نماینده فروش ارسال شده است

این مرحله آخرین مرحله منطقی قبل از بسته شدن فروش یا فرصت است.

تا اینجا شما:

  • ملاقات با سرنخ واجد شرایط را انجام داده‌اید
  • آنچه را که نیاز دارند کشف کرده‌اید
  • گزینه‌هایی را به آنها ارائه کرده‌اید
  • از سرنخ یا فرصت در مورد نوع بیمه‌نامه‌ای که می‌خواهد تهیه کند، تأییدیه دریافت کرده‌اید

اکنون زمان ارسال بیمه نامه برای تأیید است.

در این مدت چند اتفاق ممکن است رخ دهد:

  • ممکن است مدارک ارسال شده پذیرش شوند
  • ممکن است رفت‌وبرگشت‌های متعدد با نمایندگان اتفاق بیفتد
  • سرشماری برای پوشش گروهی انجام شود

ممکن است برنامه‌ای برای شما ارسال شود که نیاز به تجزیه و تحلیل یا اطلاعات اضافی دارد، بنابراین مطمئن شوید که آن زمان را در چرخه فروش خود لحاظ کرده‌اید تا مطمئن شوید که فضای لازم برای حرکت در این مرحله را در زمان مناسب در اختیار دارید.

5 بستن فروش

"<yoastmark

بسته نشدن فروش:

وقتی فرصتی را از دست می‌دهید یا خط‌مشی جدیدی نوشته و ثبت نشده است

بسته شدن موفق:

زمانی که فرصتی را به خریدار تبدیل کرده‌اید

بسته شدن آخرین و مهم‌ترین مرحله است. بسته شدن فروش زمانی است که شما تعریف می‌کنید چه کسی را به خریدار تبدیل کرده‌اید، چه کسی را از دست داده‌اید، و دلایل پشت این باخت‌ها را مشخص کنید.

نتیجه‌گیری

با استفاده از این بینش، می‌توانید کل فرایند و چرخه فروش خود را برای ایجاد تغییرات معنادار بهتر درک کنید و بدانید که چگونه در آینده ادامه دهید.

منبع:

 agencybloc.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

چگونه یک فرایند فروش موثر و قابل تکرار در آژانس بیمه خود ایجاد کنید

لینک دانلود فایل PDF

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *