بازاریابی و مدیریت، مقالات
تفاوت بازاریابی و فروش: بررسی یک اشتباه رایج
مرداد
تفاوت بازاریابی و فروش
بررسی یک اشتباه رایج
مقدمه
فروش و بازاریابی دو عملکرد بسیار مهم، اما متفاوت در یک کسب‌وکار یا سازمان هستند. به بیان ساده، بازاریابی کارش بسترسازی برای فرایند فروش است. بازاریابی شامل جذب سرنخ و مشتری راغب برای کسب‌وکار شما است. از طرف دیگر فروش وظیفه اش بستن معاملات است.
متاسفانه، در بسیاری از شرکت‌ها، این دو بخش اغلب به جای همکاری با یکدیگر رقابت می‌کنند و اگر کمبود ارتباط و بازخورد بین این دو قسمت وجود داشته باشد، باعث آسیب دیدن این شرکت‌ها می شود.
اکنون بیشتر از هر زمان دیگری، همکاری این دو بخش حیاتی و لازم است. اگرچه این دو با هم متفاوت هستند، فروش و بازاریابی با یکدیگر مرتبط هستند و هدف مشترکی دارند: جذب مشتری راغب و تبدیل این مشتری به خریدار.
آیا بازاریابی و فروش یک مفهوم واحد هستند؟
حتماً شنیده‌اید که بعضی کارشناسان می‌گویند شما باید بر روی فروش تمرکز کنید و تیم فروش خود را گسترش دهید تا مشتریان راغب بیشتری را جذب کنید. ازیک‌طرف افراد دیگری به شما می‌گویند که به‌وسیله ایجاد یک استراتژی بازاریابی مناسب، بر روی جذب مشتریان راغب متمرکز شوید. آیا فروش و بازاریابی اساساً یک‌چیز نیستند؟
نه. بین بازاریابی و فروش تفاوت وجود دارد و ما در مورد این تفاوت به شما خواهیم گفت.
در این مقاله، ما به سؤالاتی مانند این پاسخ خواهیم داد:
- تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟
- آیا باید روی فروش تمرکز کنم یا بازاریابی؟
- چگونه می‌توانم از فروش و بازاریابی با هم استفاده کنم؟
تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟
تفاوت بین فروش و بازاریابی این است که تمرکز فروش بر روی کار مستقیم با مشتریان است تا آنها را تبدیل به خریدار کند، در حالی که بازاریابی بر ایجاد علاقه به محصولات شما متمرکز است. اساساً، بازاریابی اولین قدم برای جذب علاقه سرنخ‌ها است، در حالی که فروش این علاقه را به‌صورت بالقوه دارد و آن را پرورش می‌دهد.
بیایید نگاهی دقیق‌تر به تفاوت فروش و بازاریابی بیندازیم
فرایند
فرایندهای فروش و بازاریابی کمی متفاوت هستند.
به بازاریابی به‌عنوان پیش‌نیاز تیم فروش فکر کنید. با فرآیند بازاریابی، اطلاعات اساسی‌ای مانند اینکه شما چه کسی هستید، چه چیزی ارائه می‌دهید و هزینه آنچه ارائه می‌دهید چقدر است را اعلام می‌کنید. شما برند تجاری خود را تأسیس می‌کنید و آنچه را که به مخاطب خود ارائه می‌دهید به نمایش می‌گذارید و توضیح می‌دهید که چگونه می‌توانید مشکلات آنها را حل کرده و دردهای آنان را تسکین داده و نیازهایشان را برطرف نمایید.
در فرآیند فروش، شما بر روی گرفتن اطلاعاتی که مخاطبان شما از قبل داشتند و تلاش برای ارائه اطلاعات اضافی به آنها و همچنین پاسخگویی به سؤالاتشان، تمرکز دارید. در اینجا شما بر ارائه امتیازات باارزش فروش، راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده و ایجاد زمینه برای متقاعد کردن سرنخ‌ها برای تبدیل شدن به خریدار متمرکز هستید.
اهداف
وقتی به فروش در مقابل بازاریابی نگاه می‌کنید، متوجه خواهید شد که اهداف آنها کمی متفاوت است.
در فروش، توجه شما به کسب درآمد است. تیم فروش شما روی پرورش مشتریان راغب و تبدیل آنها به خریدار کار می‌کنند.
اهداف بازاریابی کمی متفاوت است. در حالی که بازاریابی نیز می‌تواند بر فروش متمرکز باشد، هدف اصلی بازاریابی تبلیغ شرکت، محصول، خدمات یا برند تجاری شما و انتقال ارزش‌های مرتبط به این موضوعات به بازار هدف است. برقراری ارتباط با این ارزش‌ها است که به شما کمک می‌کند تا فروش داشته باشید، اما ابتدا باید اعتماد به نام تجاری را از طریق بازاریابی ایجاد کنید.
استراتژی‌ها
وقتی به تفاوت بین بازاریابی و فروش نگاه می‌کنید، متوجه می‌شوید که استراتژی‌ها مورداستفاده این دو نیز متفاوت هستند.
استراتژی‌های فروش بر برقراری ارتباط مستقیم و ارتباط سازی با مشتریان راغب شما متمرکز هستند. شما از استراتژی‌هایی مانند تماس تلفنی، رویدادهای تبلیغاتی و شبکه‌سازی استفاده می‌کنید و از این طریق تلاش می‌کنید تا با مشارکت دادن هرچه بیشتر مشتریانتان، آنها را تبدیل به خریدار نمایید.
این استراتژی‌ها به‌عنوان استراتژی‌های برونگرا (Outbound strategies) شناخته می‌شوند زیرا این شما هستید که برای دستیابی به چشم‌اندازها و مشتریان راغب تلاش می‌کنید.
از طرف دیگر، استراتژی‌های بازاریابی بر روی دستیابی به سرنخ‌ها از طریق تماس‌هایی که خود مشتریان با شما می‌گیرند، تمرکز دارند. شما از استراتژی‌هایی مانند تبلیغات پولی، رسانه‌های اجتماعی و سئو استفاده می‌کنید تا مشتریان راغب با تمایل و اختیار خودشان برای تهیه محصولات یا خدمات شرکتتان با شما تماس بگیرند.
این موارد به‌عنوان استراتژی‌های بازاریابی درونگرا (Inbound strategies) شناخته می‌شوند، زیرا این مشتری است که به سراغ شما می‌آید.
مشتریان راغب یا چشم‌اندازها
تفاوت دیگر بین بازاریابی و فروش، نوع مشتریان هستند. در فروش شما مشتریان راغب خود را می‌شناسید و حداقل اطلاعاتی را در موردشان دارید.
شما می‌دانید که چه کسی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند است، نام و شماره تلفن آنها را دارید، بنابراین می‌توانید به‌سرعت با آنها تماس بگیرید و اطلاعاتی را در اختیار آنها قرار دهید تا آمار فروش کسب‌وکارتان افزایش یابد.
اما در بازاریابی تمرکز بر دستیابی و به دست آوردن مشتریان راغب جدید است. در بازاریابی شما یک تصور کلی از مخاطبان هدف خود دارید، اما افراد خاصی را نمی‌شناسید و اطلاعات زیادی درباره آنها ندارید. بازاریابی روی شناسایی و دستیابی به افراد علاقه‌مند تمرکز دارد تا بتواند آنان را به تیم فروش شرکت بسپارد.
آیا باید روی فروش تمرکز کنم یا بازاریابی؟
دقت داشته باشید که بحث نباید در مورد فروش در مقابل بازاریابی باشد و اینکه کدام یک شایسته توجه بیشتر شما است. در عوض، تمرکز باید بر چگونگی استفاده از فروش و بازاریابی برای کمک به رونق کسب‌وکار شما باشد.
مرزهای بین فروش و بازاریابی کمی تار و مبهم به نظر می‌رسد. بازاریابی به شروع فرایند جذب مشتریان راغب کمک می‌کند، در حالی که تیم‌های فروش این مشتریان راغب را به خریدار تبدیل می‌کنند. داشتن یکی بدون دیگری چالش‌برانگیز و مضر است.
شما برای به حداکثر رساندن فروش کسب‌وکار خود به یک استراتژی ترکیبی نیاز دارید.
چگونه یک استراتژی بازاریابی و فروش مؤثر ایجاد کنم؟
اکنون که پاسخ این سؤال را دارید که “تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟” و می‌دانید که استراتژی‌های مربوط به هریک از آنها چه تفاوتی دارند، وقت آن است که برای به حداکثر رساندن درآمد کسب‌وکار خود بر استفاده هم‌زمان از فروش و بازاریابی تمرکز کنید.
در اینجا چهار نکته برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی و فروش مؤثر بیان شده است:
1. اطمینان حاصل کنید که بازار هدف خود را می‌شناسید
ابتدا، برای داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی موفق، باید بدانید که چه کسانی در بازار هدف قرار می‌گیرند (تعیین بازار هدف). تیم بازاریابی شما باید بداند چه کسانی را هدف قرار دهد و در مورد آنها اطلاعات جمع‌آوری کند و تیم فروش شما باید با شناخت و درک درست از این بازار هدف اطلاعات مورد نیاز را به آنها ارائه دهد.
برای ایجاد بازار هدف، به مشتریان معمولی خود نگاه کنید. شما می‌بایست به ویژگی‌های مشترک آنها نگاه کنید.
شما باید اطلاعاتی ازاین‌دست را جمع‌آوری کنید:
- سن
- جنسیت
- اشتغال
- وضعیت خانوادگی
- درآمد
- عادات خرید
- سرگرمی‌ها
- منافع
- نقاط درد
- و بیشتر
داشتن مشخصات عمومی مشتریان به شما کمک می‌کند تا بدانید که به چه کسی می‌خواهید دسترسی پیدا کنید و چگونه می‌توانید به بهترین شکل این کار را انجام دهید. این کار تیم فروش و بازاریابی شما را قادر می‌سازد بهترین اطلاعات را به مشتریان هدف خود ارائه دهد.
2. موقعیت خود را در بازار تثبیت کنید
برای کمک به داشتن استراتژی منسجم در فروش و بازاریابی، باید موقعیت خود را در بازار هدفتان تثبیت کنید. شما چه چیزی پیشنهاد می‌کنید، و چرا کسب‌وکار شما بهترین انتخاب است؟
خوب است که این اطلاعات را به‌صورت شفاف تدوین کنید تا تیم بازاریابی و فروش شما بتوانند پیامی ثابت در مورد محصولات یا خدمات شما به بازار هدف ارائه دهند. این کار به شما کمک می‌کند هویت برند تجاری خود را ایجاد کنید و آنچه که شما را در مقایسه با رقبایتان منحصربه‌فرد می‌کند، شناسایی کنید.
اپل و مایکروسافت نمونه‌های عالی این مفهوم هستند. هنگامی که تبلیغات آنها را مقایسه می‌کنید، می‌توانید ببینید که چگونه آنها در بازار موقعیت خود را نشان می‌دهند و آنچه را که برای جلب‌توجه مردم برای خرید محصولاتشان انتخاب کرده‌اند در معرض نمایش می‌گذارند.
وقتی موقعیت شرکتتان را در بازار هدف خود می‌دانید، می‌توانید از آن به‌عنوان یک اهرم نفوذ برای جذب و در گیرکردن مشتریانتان استفاده کنید.
به‌عنوان‌مثال، اگر شما یکی از شرکت‌های بیمه با بالاترین رتبه در منطقه خود هستید، می‌توانید این اطلاعات را به مشتریان خود در بازار عرضه کنید. سپس، تیم فروش شما می‌تواند اطلاعاتی را که نشان می‌دهد چرا شما یک شرکت بیمه دارای رتبه برتر هستید را پیگیری کرده و باعث پرورش سرنخ‌های کسب‌وکار بیمه شما شود.
وقتی می‌دانید جایگاهتان در بازار کجا است و شرکت شما در کجای بازار ایستاده است، می‌توانید استراتژی بازاریابی مؤثرتری اتخاذ کنید و به تیم فروش خود کمک کنید تا دلایل اقناعی بیشتری برای مجاب کردن سرنخ‌هایتان ارائه دهند.
3. قیمت‌گذاری را تثبیت کنید
ژانت در حال مرور وب‌سایت شما است. او بعد از دیدن تبلیغات شما و خواندن برخی مطالب در سایتتان به دنبال نرم‌افزاری است که شما عرضه می‌کنید. او می‌بیند که شما به کسانی که برای اولین بار مشترک سایت شما می‌شوند، تخفیف ویژه‌ای در نظر گرفته‌اید.
ژانت با شور و هیجان، برای کسب اطلاعات بیشتر با تیم فروش شما تماس می‌گیرد. هنگامی که او در مورد قیمت می‌پرسد، تیم فروش قیمت کامل و بدون تخفیف مشتریان جدید را به او اطلاع می‌دهد. حالا ژانت گیج شده است. آیا واقعاً این همان نرم‌افزاری است که برای فروش در سایت گذاشته شده است؟
اگر در بحث قیمت‌گذاری تیم‌های بازاریابی و فروش شما با هم هماهنگ نباشید، این سناریو ممکن است اتفاق بیفتد. اگر تصمیم دارید برای قیمت‌های خود تخفیفی بگذارید یا هدیه اضافه‌ای در نظر بگیرید، باید هم تیم بازاریابی و هم تیم فروش خود را مطلع کنید.
به‌روز نگه‌داشتن تیم‌های فروش و بازاریابی در مورد هرگونه تغییر از جمله تغییر قیمت ضروری است.
اگر تیم فروش شما قیمت‌ها یا اعداد اشتباهی را ارائه دهد، می‌تواند اعتمادبه‌نفس کسب‌وکار شما را کاهش دهد. همیشه اطمینان حاصل کنید که هر دو تیم بازاریابی و فروش دقیق‌ترین اطلاعات در مورد قیمت‌گذاری را دارند تا اطمینان حاصل شود که همه‌چیز به طور روان کار می‌کند.
4. هر دو تیم بازاریابی و فروش را در جریان بگذارید
به‌روز نگه‌داشتن تیم فروش خود در زمینه قیمت‌گذاری و فروش فقط آغاز کار است. یک استراتژی فروش و بازاریابی قوی باعث می‌شود تا هر دو طرف مطلع باشند.
وقتی تیم بازاریابی شما کمپین‌هایی را اجرا می‌کند، تیم فروش شما باید بداند چه نوع کمپین‌هایی در حال اجرا است. ممکن است برخی از مشتریان با تیم فروش تماس بگیرند و درباره کمپین‌ها پرس‌وجو کنند. اگر تیم فروش شما از این کمپین‌ها اطلاع داشته باشد، بلافاصله می‌تواند با اطلاعاتی که مشتری دیده ارتباط برقرار کند.
از طرف دیگر تیم فروش شما باید تیم بازاریابی شما را مطلع کند. از آنجا که تیم فروش با مشتریان به‌صورت تک‌به‌تک برخورد دارند، می‌دانند چه عواملی برای پیشبرد کارها مفید است و چه عواملی برای سرنخ‌ها مفید نیست.
آنها باید این اطلاعات را به تیم بازاریابی شما منتقل کنند تا باعث کمک به ایجاد کمپین‌هایی شوند که مخاطبان شما را بهتر جذب خود کنند.
تبادل قوی اطلاعات بین تیم‌های بازاریابی و فروش به شما کمک می‌کند تا بازار بهتر و فروش بیشتری داشته باشید.
نتیجه‌گیری
به‌صورت خلاصه می‌توان گفت که بازاریابی و فروش ۲ فرایند و مفهوم متفاوت ولی درعین‌حال لازم و ملزوم یکدیگرند. هرچه ارتباطات بین تیم‌های بازاریابی و فروش قوی‌تر و هماهنگی بین آنها گسترده‌تر باشد مطمئناً کسب‌وکار شما امکان رشد بیشتری خواهد داشت. بنابراین لازم است تا با شناخت دقیق این دو مفهوم و درک تفاوت‌های آنان و نحوه ایجاد هماهنگی بین آنها روند پیشرفت کسب‌وکارتان را بهینه کرده و باعث افزایش درآمد و فروش خود شوید.
منابع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
بسیار عالی و مفید بود،ممنون از شما 🙏🏼
سلام
تشکر وِیژه از شما
سلام
بسیار مقاله جالب و مفیدی بود
باید حتما چندین بار مطالعه شود
ممنون از لطف شما