چندین نمونه از سوالات فروش موثر

سوالات فروش باز و بسته

مقدمه

سوالات فروش به‌جا و قدرتمند به شما کمک می‌کنند تا بفهمید در دنیای خریدارانتان چه می‌گذرد. آنها به شما کمک می‌کنند تا با خریداران ارتباط برقرار کنید، نیازهای آنها را درک کنید، بفهمید چه چیزی برای آنها مهم است و به آنها کمک کنید آینده بهتری برای خود ایجاد کنند.

سوالات فروش مناسب به شما کمک می‌کنند تفکر خریدار را زیر سوال ببرید و درک خریداران را از آنچه درست و ممکن می‌دانند، تغییر دهید. آنها به شما کمک می‌کنند تا فروش را به سمت جلو هدایت کنید و از تله‌هایی که می‌توانند فروش را در طول فرایند فروش از مسیر اصلی خارج کنند، اجتناب نمایید.

---

سوالات فروش عالی به شما کمک می‌کنند تا در فروش برنده شوید.

---

در اینجا ما چندین سوال قدرتمند فروش را به اشتراک می‌گذاریم که شما را در مسیر ارتباط سازی، کشف خواسته‌ها، نیازها و امیال خریدار قرار می‌دهد و فروش را به سمت بسته شدن هدایت می‌کند.

انواع سوالات فروش موثر

1. سوالات فروش باز
2. سوالات فروش بسته

سوالات فروش باز چیست؟

سوال فروش باز سوالی است بدون پاسخ قطعی و با هدف پاسخ‌دهی طولانی‌تر یا روشن‌تر از طرف خریدار. سوالات باز را می‌توان به سوالات گسترده و اختصاصی تقسیم کرد.

1 – سوالات گسترده فروش (Broad open-ended sales questions)

پرسش‌های باز و گسترده فروش، مردم را وادار می‌کند تا شروع به صحبت کرده و حرف‌های خود را روشن‌تر بیان کنند. آنها برای کمک به شما در یافتن آنچه در دنیای خریدارانتان می‌گذرد عالی و برای موفقیت در فروش ضروری هستند.

نمونه‌هایی از سوالات گسترده فروش:

• “این روزها در دنیای شما چه می‌گذرد؟”
• “آیا می‌توانید پیش زمینه‌ای در مورد آنچه در بخش شما اتفاق می‌افتد به من بدهید؟”
• “با فکر کردن به منابع انسانی در شرکت خود، زمینه‌های ایجاد فرصت برای بهبود را در کجا می‌بینید؟”

2 – سوالات باز و خاص فروش (Specific open-ended sales questions)

سوالات باز و خاص فروش بیشتر جنبه اکتشافی دارند. برخی از خریداران ممکن است هنگام پرسیدن سوالات باز و گسترده اطلاعات زیادی را به اشتراک نگذارند یا ممکن است پاسخ آن را ندانند. این سوالات نیازهای پنهانی را آشکار می‌کند که خریدار ممکن است حتی از آنها آگاه نباشد.

سوالات باز خاص می‌توانند یکی از نتایج زیر را به‌عنوان پاسخ، تبیین نمایند:

1. بیان نیاز
2. عدم درک نیاز
3. عدم آگاهی

نمونه‌هایی از سوالات فروش باز و خاص:

• “شما اشاره کردید که می‌خواهید کارایی شرکت خود را بهبود ببخشید. راه‌های زیادی برای این کار وجود دارد. بیایید با ساعات مجاز برای درج در صورت وضعیت شروع کنیم. اعداد واقعی ماهانه شما چقدر با اعداد پیش بینی شده شما مطابقت دارند؟”
• “در مورد کارکنان چطور؟ آیا کارکنان فعلیتان مهارت‌ های لازم برای پیشبرد اهداف شرکت شما را دارند؟ شکاف‌های دانش آنها کجاست؟”
• “دوست دارید چه کاری انجام دهید که در حال حاضر منابع لازم برای انجام آن را ندارید؟”

سوالات خوب فروش به شما کمک می‌کند تا شخصاً با خریداران ارتباط برقرار کنید، بفهمید چه چیزی برای آنها مهم است، تفکر آنها را تغییر دهید و آینده بهتری برای آنها ایجاد کنید. اهمیت پرسیدن سوالات درست را نمی‌توان نادیده گرفت.

---

نکته:

شما حتی می‌توانید سوالات عمیق‌تری را بپرسید: “چه چیزی شما را بی‌خواب می‌کند و در شب بیدار نگه می‌دارد؟”

---

ایده اصلی پشت مطالب ذکر شده در بالا این است که از سمت سوالات عمومی به سمت سوالات خاص حرکت کنید، ادراکات خریدار از نیازهای خودش را آشکار کنید، به آنها کمک کنید تا مجموعه وسیع‌تری از نیازهایشان را بیان کنند، و اطلاعات کافی‌ای کشف کنید تا بتوانید راه‌هایی را برای بهبود وضعیت موجود ارائه دهید که باعث برانگیختن علاقه و تمایل خریدار می‌شود.

چرا باید سوالات فروش باز بپرسیم؟

1 – پرسیدن سوالات فروش باز به ایجاد اعتماد کمک می‌کند

با پرسیدن سوالات باز در واقع شما در حال ایجاد روابط با مشتریان هستید که می‌تواند به فرصت‌های فروش آینده و ارتباطات تجاری پایدار منجر شود.

2 – به کشف نقاط درد مشتری کمک می‌کند

پرسیدن سوالات باز به شما کمک می‌کند تا راه حل‌های شخصی سازی شده‌ای بیابید که با نیازهای مشتریان شما مطابقت داشته باشد و به آنها اعتماد به نفس لازم برای خرید را بدهد. این موضوع به شما کمک می‌کند تا به آنها خدمات بهتری ارائه دهید و شانس خود را برای تضمین ادامه تجارت با آنها افزایش دهید.

3 – سوالات فروش باز مشتریان بالقوه را درگیر می‌کند

سوالات باز، مشتریان را وادار می‌کند که به طور انتقادی در مورد نیازها و خواسته‌های خود فکر کنند. این چالش شناختی، علاقه آنها را برمی‌انگیزد و آنها را تشویق می‌کند تا افکار خود را صادقانه با شما در میان بگذارند.

نکاتی برای پرسیدن سوالات فروش باز

در اینجا چند نکته ذکر شده است که باید هنگام پرسیدن سوالات باز از مشتری بالقوه در نظر داشته باشید.

1. آنها مشتریان بالقوه هستند، نه مظنون – بنابراین، آنها را بازجویی نکنید.
2. سوالات باز را طبیعی بپرسید – از فهرست کردن و پرسیدن سوالات باز به شکل مکانیکی اجتناب کنید.
3. صبر داشته باشید – روند را آهسته کنید و به مشتری اجازه دهید 90 درصد از حجم صحبت‌ها متعلق به او باشد.
4. متخصص باشید – اگر پاسخ سوالی را نمی‌دانید، بگویید که در آینده به آن پاسخ خواهید داد.
5. شما آنجا هستید تا کمک کنید، نه اینکه فقط بفروشید – بنابراین، مکالمات فروش را با اصطلاحات تخصصی و استفاده بیش از حد از تاکتیک‌ های فروش، اشباع نکنید.
6. راه حل گرا باشید – محصولات یا خدمات خود را به‌عنوان راه حل به مشتری ارائه دهید. (منبع)

سوالات فروش بسته چیست؟

این نوع سوالات فروش برای تشخیص، عالی هستند. چه پاسخ «بله» یا «خیر» دریافت کنید، پیگیری و ترغیب خریدار برای توضیح بیشتر، آسان‌تر می‌شود. با پرسیدن سوالات بسته می‌توانید نیازهایی را که خریداران هنوز به‌عنوان یک مشکل تلقی نمی‌کنند، کشف کنید، اما وقتی به طور خاص سوال می‌کنید، آنها گاهی اوقات تجدیدنظر می‌کنند.

نمونه‌هایی از سوالات فروش بسته:

• “آیا احساس می‌کنید که بهترین افراد را به طور نسبتاً ثابتی استخدام می‌کنید؟”
• “آیا وقتی به دنبال استخدام افراد هستید، مجموعه‌ای از نامزدهای موردنظر خود را پیدا می‌کنید و اگر چنین است آیا آنها را به‌اندازه کافی سریع پیدا می‌کنید؟”
• “آیا احساس می‌کنید زمان زیادی را برای بررسی رقابت‌های استخدامی برای رسیدن به بهترین نامزدهای بالقوه تلف می‌کنید؟”
• “وقتی به بهترین کاندیداها پیشنهادی می‌دهید چقدر طول می‌کشد تا آن پیشنهاد را بپذیرند؟”

سوالات باز برای فروش

در زیر چندین سوال فروش وجود دارد که می‌توانید در مکالمات فروش خود از آنها استفاده کنید.

سوالات باز برای فروش بر اساس چارچوب فروش RAIN ما برای گفتگوهای پیشرو در فروش به شکل زیر، گروه بندی می‌شوند:

• ارتباط (R: Rapport)
• آرزوها و مصائب (A: Aspirations and Afflictions)
• تاثیر (I: Impact)
• واقعیت جدید (N: New Reality)

همچنین سوالاتی برای یافتن فروش بینش (insight selling) گنجانده شده است که می‌توانید از آنها برای ترغیب خریداران به تفکر متفاوت استفاده کنید و سوالاتی که به شما کمک می‌کند تا فرایند فروش را به سمت جلو هدایت کنید.

---

نکته مهم:

این سوالات نقشه راه کاملی برای گفتگو با خریداران نیستند. در صورت لزوم سوالات را بررسی کنید و مطمئن شوید که قبل از پرسیدن سوال بعدی به آنچه خریدار شما می‌گوید، گوش داده‌اید یا نه.

---

الف – سوالات فروش برای ایجاد ارتباط یا ارتباط سازی

قبل از اینکه خریداران در مورد نیازها و خواسته‌های خود با شما صحبت کنند، باید با شما احساس راحتی کنند.

---

آسایش و اعتماد با ارتباط سازی شروع می‌شود.

---

گاهی اوقات ارتباط سازی به‌عنوان ترفندی برای ایجاد یک رابطه سطحی با خریدار اشتباه گرفته می‌شود. شما نباید ارتباطات سطحی ایجاد کنید. شما باید ارتباطی اصیل و واقعی ایجاد کنید. ارتباط واقعی میز مذاکره را برای بقیه مکالمات آماده می‌کند.

7 سوال فروش باز برای ایجاد رابطه

1 – آخر هفته گذشته چه کاری انجام دادید؟

پرسیدن سوال در مورد فعالیت‌های خارج از کار به شما بینشی در مورد آنچه برای خریدار شما اهمیت دارد، می‌دهد. شما در مورد بچه‌ها، حیوانات خانگی، سرگرمی‌ها، پروژه‌های موردعلاقه طرف مقابل و بیشتر از اینها یاد خواهید گرفت. وقتی در مکالمات بعدی نیز در مورد این موارد سوال می‌کنید، مردم از آن استقبال می‌کنند.

2 – این روزها در کسب و کار شما چه می‌گذرد؟

به‌طورکلی سوال در مورد کسب و کار، گسترده به نظر می‌رسد، اما خریداران اغلب مواردی را که برای آنها مهم است به زبان می‌آورند و به شما ایده‌هایی برای فروش مکمل (Cross-selling) و بیش فروشی (Up-selling) در آینده می‌دهند. همچنین به خریداران نشان می‌دهد که شما کنجکاو هستید و می‌خواهید بدانید فراتر از محصول خاصی که شما می‌فروشید، چه خبر است.

---

توضیح:

بیش فروشی به این معنا است که شما به‌جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید. در فروش مکمل  شما همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید (و نه محصولی بالاتر و بهتر). اما هم‌زمان او را قانع می‌کنید محصولات دیگری را هم که معمولاً با محصول اصلی در ارتباط هستند، خریداری کند. (منبع)

---

3 – باتوجه‌به [درج یک رویداد صنعتی]، شرایط در کسب و کار شما چگونه تغییر کرده است؟

سوالات مربوط به صنعت، آشنایی و علاقه شما را به کسب و کار خریدار نشان می‌دهد، فراتر از اینکه به‌سادگی بیان کنید: “بله، ما در [صنعت شما] کار کرده‌ایم.”

4 – شنیدن نسخه کوتاه و خلاصه مرتبط با پیشینه شما در جلسه خوب بود، اما ازآنجایی‌که برای ناهار بیرون هستیم، دوست دارم نسخه طولانی آن را نیز بشنوم. داستان شما چیست؟

مردم دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند. اگر قبلاً گفتگوی اجمالی را انجام داده‌اید، درخواست جزئیات بیشتر نشان می‌دهد که واقعاً علاقه‌مند به یادگیری بیشتر هستید (اما فقط درصورتی‌که آن را واقعاً انجام دهید).

5 – باید بگویم، من واقعاً دوست دارم که شما نه‌تنها ارزش‌های خود را مانند هر شرکتی روی دیوار نشان دهید، بلکه همه نظرات تیم خود را در مورد معنایی که این ارزش‌ها برای آنها دارند را نیز توضیح دهید. چطور به این نتیجه رسیدید؟ من حدس می‌زنم که شما چیزهای زیادی در مورد شرکت و تیم خود یاد گرفته‌اید.

دانستن سبک رهبری خریدار و دریافت اطلاعات بیشتر در مورد فرهنگ شرکت، به شما ایده بهتری درباره نحوه ارتباط با تیم در طول فرایند فروش و زمانی که کار با آنها را شروع می‌کنید، می‌دهد. همچنین نشان می‌دهد که شما به آنها توجه و علاقه واقعی دارید. این فقط یک مثال است – ایده این است که در مورد چیزی بپرسید که واقعاً شما را مجذوب خود می‌کند.

6 – گفتید که می‌خواهید چند سال دیگر بازنشسته شوید. در آن زمان برای خودتان چه فکری کردید یا چه برنامه‌ای دارید؟

مانند سوالی که در مورد آخر هفته خریدار پرسیده می‌شود، یک سوال در مورد آینده خریدار به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه چیزی برای آنها مهم است و وقتی کار نمی‌کنند به چه چیزهایی علاقه دارند. این به شما کمک می‌کند در سطح شخصی با خریداران ارتباط برقرار کنید و زمینه‌های مشترک پیدا کنید. در نهایت مردم از افرادی که دوست دارند خرید می‌کنند.

7 – قبل از حضور در این شرکت چه‌کار می‌کردید؟

داشتن آگاهی از مسیر شغلی خریدارتان ممکن است مفید باشد، زیرا به شما این حس را می‌دهد که کجا بوده‌اند و به کجا می‌روند. در برخی موارد، ممکن است متوجه شوید که یک خریدار در مسیر شغلی‌ای که خودش دوست دارد، قرار گرفته است که این فرصتی عالی برای پرسیدن سوالات بیشتر است.

ب – سوالات فروش برای کشف آرزوها و دردها

بیشتر توصیه‌های فروش بیان می‌کنند که ابتدا باید «مشکل» یا «درد» – رنج‌ها – را کشف کنید تا محصولات و خدمات خود را به‌عنوان راه حلی برای برطرف کردن آن نیازها، بفروشید.

این توصیه اغلب فروشندگان را تحریک می‌کند تا از تفکر خود برای پیدا کردن چیزی که اشتباه است و باید اصلاح شود، استفاده کنند.

فروشندگانی که در ایجاد فرصت‌ها موفق‌تر هستند، روی نکات مثبت نیز تمرکز می‌کنند – اهداف، آرزوها و امکانات خریدار که خریدار حتی از وجود آنها اطلاعی ندارد. شما باید سوالاتی بپرسید که هم آرزوها و هم دردها را آشکار می‌کند.

10 سوال فروش باز برای کشف آرزوها و دردها

1 – اگر یک ساعت به عقب برمی‌گشتیم و به گذشته نگاه می‌کردید و فکر می‌کردید که “این یک ساعت به‌خوبی سپری شده بود” چه مسائلی را پوشش می‌دادیم؟

برای برگزاری جلسه چه راهی بهتر از اینکه مطمئن شوید دقیقاً آنچه برای خریدار مهم است را پوشش می‌دهید؟ بعلاوه، این سوال به آرزوها و مصائب خریدار توجه دارد و تضمین می‌کند شما فقط روی نقاط درد تمرکز نمی‌کنید.

2 – چرا این فناوری/خدمات/محصول/موقعیت یا مسئله خاص در حال حاضر برای شما کار نمی‌کند؟

بسیاری از خریداران مایل‌اند با فروشندگان صحبت کنند، زیرا کاری که در حال حاضر انجام می‌دهند یا محصولی که فعلاً استفاده می‌کنند برای آنها کار نمی‌کند. این مهم است که بدانید با چه چیزی روبرو هستید.

3 – بسیاری از مشتریان ما مشکلات A، B و C را گزارش می‌کنند. این حوزه‌ها چگونه بر شما تأثیر می‌گذارند؟ درباره آن‌ها چه فکر می‌کنید؟

این یک راه عالی دیگر برای اثبات تخصص و اعتبار شما در یک صنعت است. همچنین از خریدار می‌خواهد که در مورد چالش‌های خود به شیوه‌ای متفاوت فکر کند یا چالش‌هایی را که قبلاً شناسایی نکرده بود را در نظر بگیرد. ایده این است که سوالات باز مشخصی بپرسید که نشان می‌دهد حوزه کاری خریدار را به‌خوبی می‌شناسید.

4 – چه چیزهایی شما را از رسیدن به درآمد یا سود یا سایر اهداف بازمی‌دارد؟

شناختن موانع در اوایل مکالمه ضروری است. اگر خریدار معتقد است که مانعی غیر قابل ‌عبور است، این شما هستید که باید به او نشان دهید که چرا این‌طور نیست و چگونه باید از آن عبور کند.

5 – به‌طورکلی چه اهداف و مقاصدی برای کسب و کار خود دارید؟ برای این حوزه خاص؟

پیدا کردن امیدها، اهداف و آرزوهای خریدار به شما این امکان را می‌دهد که در طول مکالمات خود بر روی نکات مثبت تمرکز کنید و نیازهایی که خریدار قبلاً در نظر نگرفته بود را کشف کنید.

6 – (با فرض اینکه جلسه برگزار شده باشد) چرا امروز از من خواستید با شما صحبت کنم؟

ممکن است قبلاً بدانید که چرا خریدار جلسه را تنظیم کرده است، اما بازبینی چنین سوالی برای اطمینان از اینکه با یکدیگر هم نظر هستید، ضرری ندارد. همچنین ممکن است از زمان تنظیم جلسه، تحولاتی رخ داده باشد، بنابراین مفید است که ببینید آیا به‌روزرسانی‌ها و تغییراتی به وجود آمده است یا خیر.

7 – (با فرض اینکه جلسه برگزار شده باشد) همان‌طور که قبلاً اشاره کردم، می‌خواهم چند ایده را به اشتراک بگذارم که به مشتریان ما در موفقیت در زمینه‌های X، Y و Z کمک کرده است. قبل از شروع، تا زمانی که این جلسه به پایان برسد، چه موارد دیگری را دوست دارید تا در آنها صحبت کنیم؟

این امکان وجود دارد که خریدار هنگام پذیرفتن ملاقات با شما، فراتر از قصد شما چیز دیگری در ذهن داشته باشد. این یک راه خوب برای بررسی قبل از شروع صحبت است تا اطمینان حاصل شود که جلسه تاحدامکان ارزشمند برگزار می‌شود.

8 – حس شما درباره آنچه باید اتفاق بیفتد چیست؟ بهبود چیزی/پیشرفت در جایی/تغییر چیزی؟

دانستن دیدگاه خریدار در مورد وضعیت و نحوه رسیدگی به آن به شما ایده‌ای از مواردی مانند فرهنگ سازمانی شرکت، میزان استقبال آنها از ایده‌های شما، نحوه چارچوب‌بندی راه حل/خدمات/محصول آنها و غیره به شما می‌دهد.

9 – چه نوع فرصت‌هایی برای بهبود در این زمینه می‌بینید؟

این یک سوال عالی برای کشف آرزوها و دردها است. با واداشتن خریدار به بیان فرصت‌های بهبود، آنها احتمالاً هم در مورد مشکلاتی که در این زمینه دارند (دردها) و هم در مورد دیدگاه خود برای آنچه می‌تواند باشد (آرزوها)، صحبت می‌کنند.

10 – در گذشته برای رسیدگی به این موضوع چه کارهایی انجام داده‌اید؟ آیا برای رسیدن به این هدف تلاش کرده‌اید؟

همان‌طور که راه حل خود را فرموله می‌کنید، به‌طورقطع دوست ندارید چیزی را پیشنهاد دهید که خریدار قبلاً امتحان کرده و در استفاده از آن شکست خورده است. شما یا می‌خواهید بر کاری که آنها انجام می‌دهند چیزی بیفزایید یا به‌طورکلی آن را تغییر دهید، هیچ‌کدام از این موارد را نمی‌توانید بدون این سوال انجام دهید.

ج – سوالات فروش برای نشان دادن تاثیر

شما باید به خریدار نشان دهید که چگونه کار کردن با شما باعث بهبود دنیای او می‌شود. پیامدهای شخصی آن چیست؟ در مورد کسب و کار چطور؟ به خریدار کمک کنید تا تأثیر کار شما را با هم ببیند.

6 سوال برای تاثیرگذاری در فروش

1 – اگر بتوانید بر این چالش‌ها غلبه کنید، وضعیت مالی شرکت شما چگونه خواهد بود؟

شما باید خریدار را وادار کنید که تأثیر کار با شما را “کمّی” (quantify) ارزیابی کند. یک جنبه از مطرح کردن مسئله بدین شکل این است که به خریدار بگویید که به طور متوسط می‌توانید 250000 دلار در هزینه‌های عملیاتی مشتریان خود صرفه جویی کنید. جنبه دیگر مسئله مربوط به آنهاست که خودشان این محاسبات را انجام دهند و تاثیر آن را روی تجارت خود ببینند.

2 – اگر قرار باشد این اتفاق بیفتد، چه معنایی برای شما خواهد داشت؟

هر چه خریدار سهم بیشتری در مشاهده نتایج داشته باشد، فروش بیشتری خواهید کرد و احتمال اینکه خریدار از شما باطناً حمایت کند بیشتر خواهد بود. فراتر از تاثیر مالی، شما می‌خواهید به خریدار کمک کنید تا خوب و کارا به نظر برسد. به‌عنوان‌مثال، شاید پروژه شما به خریدار کمک کند تا تبلیغات موردنظر خود را از صاحبان مشاغل دیگر دریافت کند.

3 – اجرای این تغییرات چه تاثیری روی رقابت شما در بازار خواهد داشت؟

شاید پروژه شما به خریدار کمک کند تا سهم بازارش را افزایش دهد، نسبت به رقبا سودآورتر شده یا در بازار خود نوآورتر شود. هر چه که باشد، شما نیاز دارید تا خریدارتان توضیح دهد که چگونه کار کردن با شما باعث می‌شود که او در مقابل رقبای خود صاحب برتری شود.

4 – چه اتفاقی نمی‌افتد اگر تصمیم بگیرید با این شیوه یا راه حل پیش نروید؟

وقتی ایجاد حس فوریت در مشتریان برای حرکت رو به جلو مشکل است، بپرسید چه اتفاقی نخواهد افتاد. خریدار احتمالاً از قبل می‌داند که چه اتفاقی نخواهد افتاد، اما گفتن آن از زبان خودش برای شما آن را واقعی‌تر می‌کند. شما قصد ندارید خریدار را بترسانید، اما دادن انگیزه برای اقدام می‌تواند مفید باشد.

5 – فکر می‌کنید هیئت مدیره، موفقیت این طرح را چگونه ارزیابی می‌کند؟

دانستن معیارهایی که کار شما بر اساس آن مورد قضاوت قرار می‌گیرد اولین گام برای موفقیت است. با دانستن این موارد از قبل، می‌توانید سیستم‌هایی را برای ردیابی آنها از همان ابتدا راه اندازی کنید.

6 – اگر [چالش x] را حل نکنید، در آینده با چه نوع مشکلاتی روبرو خواهید شد؟

بازهم نشان دادن و هشدار دادن درباره هزینه رفتارهای انفعالی (واکنشی) می‌تواند سوختی برای حرکت رو به جلو ایجاد کند. این سوال از این جنبه نیز مفید است که خریداران شروع به تلاش برای دیدن تدریجی محصول / راه حل شما می‌کنند.

د – سوالات فروش برای تعریف واقعیت جدید

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات در فروش این است که به خریدار کمک کنید تا بفهمد وقتی با شما کار می‌کند دقیقاً چه چیزی به دست می‌آورد. شما باید یک تصویر قانع کننده قبل و بعد از آنچه با همکاری با یکدیگر به دست خواهید آورد، ترسیم کنید.

فقط زمانی می‌توانید این کار را انجام دهید که بدانید چه چیزی واقعاً برای خریدار مهم است و قرار است برای هرکدام از این چیزهای مهم، اوضاع چگونه متفاوت پیش رود.

8 سوال فروش باز برای نشان دادن واقعیت جدید خریدار

1 – اگر بتوانید یک عصای جادویی را تکان دهید و 3 سال بعد خود را آرزو کرده و بسازید و همه چیز درست شود، اوضاع چگونه متفاوت خواهد بود؟

بازه زمانی‌ای که شما از برنامه 3 ساله یک سازمان در نظر گرفته‌اید، احتمالاً کوچک است، اما دریافت کلیت تصویر، هم خریدار شما را در مورد احتمالات هیجان‌زده می‌کند و هم به شما کمک می‌کند ببینید در کدام‌یک از حوزه‌های دیگر می‌توانید با هم کار کنید.

2 – (در بحث فروش اولیه) شما اشاره کردید که تجربه خوبی با ارائه دهنده فعلی خود نداشته‌اید. اگر با ما کار کنید، امیدوارید چه چیزی متفاوت باشد؟

این سوال به شما نشانه‌هایی از انتظارات خریدار می‌دهد.

3 – (در بحث‌های بعدی فروش) باتوجه‌به همه آنچه که در مورد آن صحبت کردیم، اگر بخواهیم با هم کار کنیم و به جلو برویم، چه چیزی را متفاوت می‌بینید؟

این سوال خریدار را به فکر تغییر و تجسم احتمالات آینده می‌اندازد.

4 – موفقیت شخصاً برای شما چه معنایی دارد؟

واداشتن خریدار به این کار که چگونه موفقیت پروژه بر زندگی شخصی و یا حرفه‌ای‌اش تاثیر می‌گذارد، او را هیجان‌زده کرده و خرید اضافی ایجاد می‌کند. بالاخره مردم با دل خرید کرده و با سر توجیه می‌کنند. شما باید به هر دو متوسل شوید.

5 – موفقیت برای کسب و کار شما چگونه تعریف می‌شود؟

این مهم است که بدانید خریداران چگونه موفقیت طرح شما را ارزیابی می‌کنند. در ترسیم تصویر خود از واقعیت جدید، باید به‌وضوح مشخص کنید که هدف نهایی برای کسب و کار آنها چیست و بر پروژه و رابطه شما با یکدیگر چه تاثیری می‌گذارد. در این قسمت از مذاکره مهم است که فرضیاتی نسازید که خریدار را وادار کنید تا وضعیت آینده خود را هم از دیدگاه منطقی و هم از منظر احساسی بیان کند. این سوال و چند سوال بعدی به خریداران کمک می‌کند تا این دیدگاه را بیان کنند.

6 – موفقیت برای این پروژه چگونه تعریف می‌کنید؟

تعیین معیارهای موفقیت قبل از شروع به کار، مهم است، اما شما درعین‌حال می‌خواهید مطمئن شوید که خریدارتان انتظارات واقع‌بینانه‌ای در مورد نتایجی که می‌توانید به دست آورید دارد، داشته باشد.

7 – موفقیت برای ما که با هم کار کنیم چگونه تعریف می‌شود؟

مخاطب اصلی شما غالباً قهرمان شما محسوب می‌شود – فردی که به شما کمک می‌کند سازمانش را هدایت کنید و ابتکار عمل را در دست بگیرید. ایجاد یک رابطه قوی با چنین فردی برای موفقیت، ضروری است.

8 – اگر محدودیتی برای شما وجود نداشت – پول، تلاش، مسائل سیاسی و غیره – چه چیزی را تغییر می‌دادید؟ می‌توانید بگویید که چرا این تغییرات را اعمال می‌کردید؟

سوالی مانند این نشان می‌دهد که در این شرایط چه چیزی برای خریدار مهم است و به شما این فرصت را می‌دهد که حتی باوجود موانع ذکر شده در راه به او کمک کنید تا به آنجایی که دوست دارد، برسد.

و – سوالات فروش برای ایجاد بینش

از سوالات فروش قدرتمند دیگری نیز می‌توان برای برهم‌زدن تفکر خریدار و وادار کردن او به اتخاذ طرز فکری متفاوت، استفاده کرد. ما به این مفهوم “فروش بینش” (insight selling) می‌گوییم.

بسیاری از مردم فکر می‌کنند فروش بینش در مورد آموزش خریداران از طریق ارائه محصول است. تقریباً نیمی از این گفته، درست است، اما بدون نیمی دیگر، تاثیر کامل فروش بینش را از دست می‌دهند.

حلقه مفقوده پرسیدن سوالات روشن‌بینانه و بینشی این است که تفکر خریدار را مختل می‌کند. اگر بتوانید تصور خریدار را از آنچه درست و ممکن است را تغییر دهید، می‌توانید بر برنامه کاری او نیز تأثیر بگذارید.

8 سوال قدرتمند برای موفقیت در فروش بینش

1 – چرا؟ (به چه دلیل این استراتژی شماست؟ چرا این را می‌گویید؟ چرا A در مقابل B؟)

با پرسیدن دلیل، از خریداران می‌خواهید که انجام کاری را توجیه کنند. اگر آنها بتوانند این کار را قانع کننده انجام دهند، برای آنها خوب است! اما اغلب اوقات نمی‌توانند. این موقعیت فرصتی برای کمک به شما ایجاد می‌کند.

2 – چگونه؟ (این حرکت را چگونه می‌بینید؟ فکر می‌کنید چگونه باید ادامه دهید تا این بخشی از فرهنگ سازمانی شرکت شما شود؟ چگونه می‌توانید از چالش‌های رایج مانند X، Y و Z اجتناب کنید؟)

سوالات “چگونگی” به خریدار کمک می‌کند تا در مورد واقعیت جدید فکر کند. گاهی اوقات آنها دلایل قوی برای انجام کاری دارند، اما برنامه قوی‌ای برای چگونگی انجام آن ندارند. وقتی به خریداران کمک می‌کنید تا درباره چگونگی آن فکر کنند، به آنها کمک می‌کند از مشکلات اجتناب کنند و برنامه‌هایی را توسعه دهند که همه چیز را بهتر انجام دهد.

3 – چه چیزی را امتحان کردید که جواب نداد؟

این سوال به شما کمک می‌کند تا افکار خریداران را درک کنید و همچنین کمک می‌کند شکاف‌هایی را بین آنچه که خریداران می‌دانند کار نمی‌کند و آنچه شما می‌دانید کارساز است، ببینید.

4 – آیا گزینه‌های الف، ب، ج و… را در نظر گرفته‌اید؟ اگرنه چرا؟

ممکن است متوجه شوید که آن‌ها این کار را کرده‌اند، اما به درستی آن را انجام نداده‌اند، یا از پیشرفت جدیدی در این حوزه اطلاعی نداشته‌اند. شاید آنها نمی‌دانستند که گزینه‌های بهتری وجود دارد. با درک بهتر این گزینه‌ها شما می‌توانید آنها را روی میز مذاکره بگذارید.

5 – اگر بگویم معتقدم ممکن است در گذشته برای دستیابی به این نتیجه سرمایه گذاری کمتری کرده‌اید، چه می‌گویید؟

وقتی بسیاری از خریداران برای اولین‌بار سعی می‌کنند کاری را انجام دهند، به گزینه‌های ارزان‌تر نگاه می‌کنند. سپس آن گزینه‌های ارزان‌تر شکست می‌خورند. این نوع سوال می‌تواند خریداران را از منطقه امن خود خارج کند. آنها ممکن است بگویند، “خب، من باید چه می‌کردم؟” یا، “ROI راه حل الف ارزش هزینه بیشتر را نداشت.” اکثر پاسخ‌ها به شما فرصتی می‌دهد تا بینش خود را وارد میدان مذاکره کنید.

6 – به نظر شما چه چیزی ممکن است؟ چه چیزی برای عمل ممکن است؟ چه چیزی برای انتخاب راه حل ممکن است؟

هر جوابی که در اینجا بگیرید به شما این فرصت را می‌دهد که درک و بینش خریدار را تغییر دهید.

7 – شما از کجا می‌دانید؟

در اینجا شما در حال آزمایش مفروضات خریدار هستید. این می‌تواند مشکل باشد، اما تفکر انتقادی همراه با یکدیگر به گسترش دیدگاه آنها و در نظر گرفتن احتمالات دیگر کمک می‌کند.

8 – به نظر شما چه چیزی کم است؟

هنگامی که ذهن خریدار را به روی احتمالات دیگر باز می‌کنید، سوالاتی مانند این ممکن است باعث جرقه خوردن ایده‌ها یا ملاحظات دیگری شوند.

سوالات فروش بسته برای تشخیص

بسیاری از توصیه‌های فروش به شما می‌گویند از استفاده سوالات بسته خودداری کنید. سوالات بسته دارای زمان و مکان مشخص و معین خود هستند و اگر در جا و زمان مناسب پرسیده شوند، می‌توانند بسیار قدرتمند باشند.

سوالات بسته می‌توانند برای تشخیص و رد کردن موارد عالی باشند. پس از هر سوال بسته، از یکی از سوالات تکمیلی و کامل کننده استفاده کنید تا خریدار به صحبت کردن ادامه دهد.

4 سوال فروش بسته برای اصلاح راه حل شما

1 – آیا می‌گویید همه نمایندگان خدمات مشتری شما از این فناوری با تمام توانایی خود استفاده می‌کنند؟

این سوال تماماً در مورد یافتن حفره‌ها و شکاف‌ها در فرایندهای عملیاتی خریدار است و به نمایندگی‌ها و فناوری محدود نمی‌شود. می‌توانید جای نمایندگان خدمات مشتری را با «مدیران پروژه» و «مدیران بازاریابی» جایگزین کنید و با خریدار مختلف، گفتگوی‌ای متفاوتی داشته باشید.

2 – آیا تیم شما باید بیشتر از X انجام دهد؟

مانند بسیاری از سوالات در این زمینه، اگر پاسخ مثبت است، می‌توانید این موضوع را بیشتر بررسی کنید. اگر آنها گفتند “نه”، شما می‌توانید بازهم همین کار را انجام دهید. خریدار را با پرسش‌هایی تحت فشار قرار دهید که او را وادار می‌کند تا پاسخ اولیه خود را زیر سوال ببرد.

3 – آیا فکر می‌کنید تمام تلاشتان را در [در حوزه X] انجام می‌دهید؟

شاید پاسخشان مثبت باشد یا شاید هم نباشند، اما این سوال همراه با یک سوال تکمیلی آنها را به چالش می‌کشد تا تلاش‌های خود را عمیقاً بررسی کنند.

4 – آیا فکر می‌کنید [موضوع یا حوزه X] برای شما مشکلی ایجاد می‌کند؟

اگر گفتند “بله”، می‌توانید کاوش بیشتری انجام دهید. اگر گفتند نه بازهم همان حالت پیش می‌آید. می‌توانید آنها را با پرسش‌هایی تحت فشار قرار دهید که آنها را وادار به زیر سوال بردن پاسخ اولیه خود کنند. شما قبلاً به‌عنوان یک کارشناس، متوجه شده‌اید که سایر شرکت‌ها در حوزه تخصصی خود چه مشکلاتی دارند. این سوال هم شما را به‌عنوان متخصص در صنعت آنها معرفی می‌کند و هم مشکلات احتمالی را آشکار می‌نماید.

سوالات فروش تکمیلی برای دریافت توضیحات بیشتر

سوالات تکمیلی به قدرت سوالات فروش شما کمک می‌کنند. این سه سوال باز فوراً و به‌تنهایی می‌توانند مقدار قابل‌توجهی از اطلاعات ارزشمند را کشف کنند.

3 سوال فروش باز برای بیشتر صحبت کردن خریداران

1 – چطور؟

فهم ادراک خریدار از یک موقعیت نه‌تنها به شما بینش بیشتری در مورد نحوه رسیدگی به آن می‌دهد، بلکه دیدی اجمالی به نحوه فرایند تفکر خریدار نیز برایتان فراهم می‌نماید.

2 – می‌توانید کمی بیشتر در مورد آن به من بگویید؟

چه متوجه منظور خریدار نشده باشید، چه می‌خواهید بیشتر بدانید، یا فکر می‌کنید فرصتی در این زمینه وجود دارد، با کمی عمیق‌تر کردن سوالاتتان، می‌توانید شفافیت و وضوح موردنیاز را در پاسخ‌های خریداران، پیدا کنید.

3 – چرا؟

پرسیدن «چرا» برای چند بار دیگر می‌تواند در را برای بینش‌های جدید باز کند، زیرا به علت اصلی مشکل می‌رسید. این به شما امکان می‌دهد راه حل بهتر و بادوام‌تری به مشتری‌تان ارائه دهید.

نحوه پیگیری مشتریان پس از برگزاری جلسه و پرسیدن سوالات فروش

پس از یک جلسه فروش موفق، مهم است که مشتری بالقوه خود را پیگیری کنید. این یک راه موثر برای بستن فروش و ایجاد روابط با خریداران است و به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را راضی نگه ‌دارید. چیزی که در هر کسب و کاری کلیدی است.

در اینجا چند نکته برای پیگیری بعد از جلسه فروش ذکر شده است:

1. برای ابراز قدردانی از وقت گذاشتن مشتری و بحث در مورد مراحل بعدی، ظرف مدت 24 ساعت پس از جلسه اولیه، ایمیلی ارسال کنید یا تماس بگیرید. مواردی را که موردبحث قرار گرفت و اینکه چگونه می‌توانید به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنید را بنویسید.
2. ارتباط با مشتری بالقوه را با ارسال پیشنهادهای جدید دراسرع‌وقت حفظ کنید. اطمینان حاصل کنید که به هرگونه اعتراض یا سوالی که در طول جلسه مطرح شده، رسیدگی کرده باشید.
3. صبور باشید! مشتریان ممکن است برنامه‌های شلوغ یا تعهدات دیگری داشته باشند که آنها را از انجام فوری پیشنهادهای شما، بازدارد. این موضوعات را شخصی نکنید – بسیاری از مشتریان احتمالی آماده تصمیم گیری فوری نیستند. برای دریافت بازخورد از مشتری کمی به او زمان بدهید و بعداً موضوع را پیگیری کنید.
4. پیشرفت انجام شده در هر معامله‌ای که در طول جلسه فروش به دست آمده را پیگیری کنید – اگر چیزی از قلم افتاد یا نیاز به بحث بیشتر داشت، مطمئن شوید که فوراً آنها را به مشتریانتان اطلاع می‌دهید تا همه چیز به‌صورت دوستانه و بدون درگیری حل شود. (منبع)

نتیجه گیری

گاهی اوقات تنها چیزی که نیاز دارید این است که یک سوال بپرسید و خریدار تمام اطلاعاتی را که برای کمک به آنها نیاز دارید با شما به اشتراک بگذارد. بیشتر اوقات، شما باید چندین سوال بپرسید. بااین‌حال زیاده‌روی نکنید. شما نمی‌خواهید به خریدارانتان این احساس را القا کنید که در جایگاه شاهد یا متهم هستند.

فراموش نکنید که فصل مشترک قوی‌ترین مکالمات فروش، جایی است پرسش‌های مطرح شده بتوانند بین پرس‌وجو (پرسیدن سوال) و حمایت (صحبت کردن، آموزش دادن، مشاوره دادن) تعادل برقرار کنند.

همراه با حمایت قوی،  سوالات فروشی که در اینجا به اشتراک گذاشته شده است به شما کمک می‌کند با خریداران ارتباط برقرار کنید، نیازها و فرصت‌ها را کشف کنید، تاثیرگذار باشید و ارزش خود را با عقب راندن و وادار کردن خریداران برای فکر کردن به روش‌های جدید نشان دهید.

همه اینها، عناصری ضروری برای برنده شدن در فروش به‌صورت مداوم هستند.

منبع:

rainsalestraining.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF