ESTJ: برون‌گرا، حسی، متفکر، منظم
جدول راهنمای اولیه بر اساس درگاه‌های ورودی
توضیحات کلی در مورد این تیپ شخصیتی:
برآورد می‌شود بین دوازده تا پانزده درصد از جمعیت را تشکیل می‌دهند.
ESTJها مدیران ماهر پروژه هستند. صرف‌نظر از ماهیت کاری که باید انجام شود و صرف‌نظر از اینکه آن را ازروی وظیفه انجام می‌دهند یا برای تفریح، نقش اول این تیپ تفکر است و در ارزیابی واقع‌بینانه موقعیت، تعیین هدف، تعیین منابع موجود و سازمان‌دهی و نظارت بر کارکنان، جهت اطمینان از انجام صحیح کار به مؤثرترین شکل ممکن، استعداد خاصی دارند.
ESTJها به‌عنوان آدم‌های منطقی و تحلیلی، رهبران مادرزاد هستند و تصمیمات خود را به‌سرعت و بدون معطلی می‌گیرند. رویکرد جدی و صریحشان به زندگی باعث جلب اعتماد افرادی می‌شود که با آنها کار و زندگی می‌کنند.
ESTJها به‌خاطر بی‌طرفی و انصاف خود مورداحترام‌اند و بر مبنای اصل سخت‌کوشی و رفتار شرافتمندانه و اخلاقی زندگی می‌کنند. خیلی کم پیش می‌آید که آنها را به بازیگوشی یا انجام کارهای بوالهوسانه متهم کنند. آنها به سازمانی که در آن کار می‌کنند تعهد کامل دارند و آماده قبول مأموریت‌های دشوار و گرفتن تصمیمات سخت برای صلاح سازمان هستند. ازآنجاکه کارکرد آخر ESTJها احساس است، ممکن است گاهی ناخواسته سرد و خشک رفتار کنند. اما وقتی این‌گونه عمل می‌کنند دلیلش این است که چندان توجهی به وجه عاطفی افراد ندارند و درنتیجه ممکن است احساس دیگران را درباره موضوعی که با فرایند تصمیم‌گیری، رابطه تنگاتنگ دارد در نظر نگیرند.
ESTJها معمولاً معاشرتی و مهربان اما به شدت رقابت‌جو هستند، نیاز شدیدی به حفظ تسلط خود دارند و به‌علاوه بسیار بااراده و خیلی پرحرف هستند. درنتیجه، به‌صرف داشتن شخصیتی قوی ممکن است آدم‌هایی را که جسارت کمتری دارند به‌راحتی مرعوب کنند. ESTJها جذب محیط‌های کاری به شدت سازمان‌یافته و منظم می‌شوند و بیشترین راحتی را زمانی احساس می‌کنند که همه از اصول اساسی آگاه باشند، یعنی جایی که در آن روش‌های عملیاتی تثبیت‌شده و انتظارات روشن باشد. آنها بازیکنان وفادار تیم هستند و بیشتر به حفظ شرایط موجود علاقه دارند تا به چالش کشیدن آن. به قدرت و اقتدار احترام می‌گذارند و از دیگران نیز همین انتظار را دارند. به‌عنوان آدم‌هایی عملگرا و واقع‌بین، ESTJها اهمیت زیادی برای امور واقع و توجه دقیق به جزئیات قائل‌اند. ESTJها توانایی خاصی در حفظ نظام‌های موجود و استفاده عاقلانه از منابع دارند.
ESTJها آدم‌هایی سنتی و اغلب محافظه‌کارند و علاقه یا اشتیاقی به رویکردهای تجربی، خلاقانه یا تازه نشان نمی‌دهند. در عوض، ترجیح می‌دهند برای انجام کارها همواره از روش‌های آشنا و آزمایش‌شده استفاده کنند. به‌علاوه، به‌سختی می‌توانند خود را با تغییر وفق دهند. درنتیجه، ممکن است حریفانی قدرتمند و مؤثر باشند که ضرورت تغییر را پیوسته رد می‌کنند. به‌ندرت ممکن است با چیزی غیر از واقعیت‌های مسلم و استدلال منطقی مجاب شوند.
ازآنجاکه تمرکز زیادی بر زمان حال دارند، ممکن است برایشان دشوار باشد که تأثیر کنش‌های جاری بر آینده را درک کنند و توانایی چندانی در پیش‌بینی نیازهای آینده یا پیشگویی گرایش‌ها یا روندهای آینده ندارند. ازآنجاکه دوست دارند تصمیمات سریع و آنی بگیرند، گاهی قبل از اینکه تمام گزینه‌های پیشروی خود را به‌دقت و به طور کامل ارزیابی نمایند فوراً قضاوت می‌کنند و وقتی تصمیم خود را گرفتند، به‌سختی ممکن است تغییر عقیده دهند. وقتی صبر پیشه می‌کنند و با صرف وقت بیشتر، صبورانه به پیشنهادها گوش می‌سپارند، ممکن است متوجه شوند که دیدگاه جدید به آنها کمک می‌کند تا برای خود و دیگران تصمیمات بهتری بگیرند.
شیوه مشاوره دادن بیمه‌های زندگی به یک فرد ESTJ
نکته بسیار مهمی که در این تیپ شخصیتی باید رعایت کنیم محکم بودن و جسور بودن در ارائه پیشنهاد است یعنی قبل از ورود به جلسه مشاوره باید مبلغ حق بیمه، نحوه پرداخت و حتی میزان پوشش‌ها را کاملاً مشخص و شفاف کنیم اگر در زمان ارائه پیشنهاد این تیپ شخصیتی فقط و فقط کمی تزلزل و شک وجود داشته باشد به‌احتمال زیاد این مشاوره را ازدست‌داده‌ایم چون این افراد برای کسانی که روی عقیده خودشان پافشاری می‌کنند درنهایت احترام زیادی قائل هستند و همچنین به‌هیچ‌عنوان نگران ناراحت شدن این تیپ از پافشاری خودتان نشوید (لطفاً با شک صحبت نکنید)
لطفاً از جسارت و صراحت کلام این تیپ شخصیتی ناراحت نشوید چون به‌احتمال زیاد به‌صورت مستقیم نظر خودشان را مورد بیمه‌های زندگی مطرح می‌کنند و به‌هیچ‌عنوان این نظر ربطی به خود شما ندارد یعنی فقط نظر مشتری به پیشنهاد شماست و شما نباید از شنیدن جواب منفی ناامید بشوید.
در مشاوره با این افراد به‌هیچ‌عنوان نباید از طریق مباحث احساسی و یا توسل به روابط شخصی انتظار قبول پیشنهاد بیمه‌های زندگی را داشته باشیم. یعنی باید پشت پیشنهاد شما دلایل منطقی و اثبات شده‌ای وجود داشته باشد.
باتوجه‌به عدم استفاده از احساسات مشتری برای ترغیب او به خرید بیمه‌نامه می‌توانید از طریق انصاف و عدالت‌خواهی این گروه را به خرید نزدیک کنید به‌عنوان‌مثال: با وجود وضعیت اقتصاد کنونی به نظرم عدالت این بود که پدر و مادرهای ما قبل از دعوت ما به این دنیا فکری به حال دوران تحصیل و اشتغال و ازدواج ما می‌کردند امروز هم ما به‌عنوان یک پدر یا یک مادر برای برقراری انصاف باید با یک روشی تضمین‌شده برای خانواده خودمان پس‌انداز کنیم و امروز من می‌خواهم در این باره با شما صحبت کنم.
وقتی نظر و پیشنهاد خودتان را در مورد بیمه‌های زندگی مطرح می‌کنید آمادهٔ بحث در مورد آنها باشید چون این تیپ شخصیتی به شدت عملگرا هستند و حوصله فکر و تأمل زیاد را ندارند و نکته‌ای که ما باید به‌عنوان یک مشاور در نظر بگیریم که به‌هیچ‌عنوان نباید از موضع خودمان عقب‌نشینی کنیم.
به‌هیچ‌عنوان بحث و مشاوره بیمه‌های زندگی را نیمه‌تمام رها نکنید حتماً بعد از گرفتن نتیجه گفتگو را به اتمام می‌رسانیم به‌عنوان‌مثال: اگر در مورد پوشش امراض خاص سؤال داشته و قانع نشده به‌هیچ‌عنوان نباید وارد مباحث بعدی بشویم.
برای مطرح‌کردن حق بیمه یا هر درخواستی به‌هیچ‌وجه حاشیه نروید و مستقیماً پیشنهاد خودتان را مطرح کنید.
باید در هنگام مشاوره با این افراد از قبل برنامه‌ریزی کرده باشید که کدام موضوع را اول و کدام را دوم و نهایتاً کدام را آخر مطرح کنیم و باید به شماره‌گذاری در مشاوره مکتوب توجه کنیم و به‌هیچ‌عنوان از پاسخ‌گویی به موردی طفره نرویم اگر موضوعی را نمی‌دانیم مستقیماً اعلام کنیم که اطلاعات کافی ندارم.
برای آغاز مشاوره و جلب‌توجه این افراد بهتر است از مثال‌های زیر استفاده کنیم:
۱ – بریم سر اصل مطلب
۲ – خلاصه مطلب اینکه
۳ – نقشه از این قراره
ما به‌عنوان نماینده بیمه چه چالش‌هایی (با تیپ شخصیتی متفاوت) با این گروه از افراد خواهیم داشت:
۱ – اگر ما فردی درون‌گرا باشیم
آنگاه باید خودمان را برای واکنش‌های سریع آماده کنیم. به‌عنوان‌مثال: اگر مشتری از ما پرسید آخر قرارداد چه مبلغی دریافت می‌کنم باید خیلی واضح و شفاف بیان کنیم.
۲ – اگر ما فردی شهودی باشیم
آنگاه باید طرح خودمان را خلاصه، کاربردی و عملی مطرح کنیم. به‌عنوان‌مثال: برای مطرح‌کردن پیشنهاد نباید زمان زیادی را صرف مقدمه‌چینی کنیم یعنی باید اصل موضوع و کاربردهایش را سریع بیان کنیم.
۳ – اگر ما فردی منعطف باشیم
آنگاه باید سعی کنیم که از مواضع خودمان کوتاه نیاییم. به‌عنوان‌مثال: اگر مشتری به ما بگوید که من نیازی به فکرکردن دارم باید قاطعانه به او بگویید که تخفیف جشنواره ما فقط تا پایان هفته برقرار است و اگر شما دوست دارید که این تخفیف شامل حال شما شود می‌توانید تا پایان هفته حق بیمه را پرداخت کنید.
۴- اگر ما فردی احساسی باشیم
آنگاه باید تحملمان را صریح و بی‌رحمانهٔ آنها آماده کنید. به‌عنوان‌مثال: اگر مشتری نظر منفی خود را در مورد بیمه‌های زندگی و یا حتی در مورد صنعت بیمه بیان کرد مثلاً (بیمه‌ها کلاهبردارند) ناراحت نشویم و موضوع را شخصی نکنیم.
نحوه دعوت کردن ESTJ ها
در تماس تلفنی برای گرفتن وقت مشاوره باید نکات اصلی دعوت که ایجاد حس کنجکاوی و ایجاد پرستیژ را رعایت کنیم اما ازآنجایی‌که این تیپ شخصیتی حوصله تحمل ابهام را ندارند باید باظرافت خاصی جلسه وقت مشاوره را به نزدیک‌ترین زمان ممکن هماهنگ کرد و باید تماس تلفنی ما کوتاه و بدون مقدمه و صرفاً به‌صورت تلگرافی انجام گیرد.
برای ارسال پیامک به این گروه باید این نکات مدنظر قرار گیرد:
۱ – متن پیامک تا جایی که می‌تواند کوتاه باشد.
۲ – در پیامک باید محدودیت زمانی وجود داشته باشد به‌عنوان‌مثال:
آقا یا خانم مشتری با سلام باتوجه‌به شیوع ویروس کرونا و بالا بودن هزینه‌های درمان شرکت بیمه x طرحی را جهت جبران هزینه‌های احتمالی طراحی نموده که فقط تا پایان این هفته این طرح با تخفیف ویژه برقرار است.
