بازاریابی و مدیریت، مقالات
4 راه برای بر طرف کردن ترس از سؤالات مربوط به قیمت گذاری در فروش
آبان
4 راه برای بر طرف کردن ترس از سؤالات مربوط به قیمت گذاری در فروش
چگونه بر ترس خود به‌عنوان فروشنده از صحبت در رابطه با قیمت در فرایند فروش غلبه کنیم
مقدمه
اگر مدت زیادی در کار فروش بوده‌اید حتماً سعی می‌کنید نترس باشید.قیمت گذاری
شما از آن دسته افرادی هستید که درها را می‌کوبید، صدها تماس می‌گیرید، در رویدادهای مختلف مانند سمینارها با چندین غریبه مکالمه می‌کنید و در اتاق شلوغ و مملو از مدیران ارشد بدون عرق کردن، صحبت می‌کنید.
ولی فقط تا زمانی که شخصی شروع به پرسیدن سؤالاتی در رابطه به قیمت نکند.
تنها چیزی که می‌تواند ترس را در قلب هر فروشنده‌ای ایجاد کند، صحبت در مورد قیمت است.
حتی باسابقه‌ترین فروشندگان ممکن است هنگام صحبت درباره قیمت احساس اضطراب کنند.
گفتگو درباره قیمت در فرایند فروش، بسیار مهم و ضروری است. این واقعاً یک گام طبیعی دیگر در سفر خریداران احتمالی شما است. در برخی موارد آنها فقط می‌خواهند بدانند “چقدر؟”!
اگر فروشنده هنگام صحبت‌کردن، وقتی که بحث در مورد قیمت شروع می‌شود، عصبی شود، مشتری احساس می‌کند که “قرار است چیزی به او انداخته شود (در زبان عامیانه) “. ناگهان هر دو طرف به‌صورت ناخودآگاه متوجه این تغییرات می‌شوند و مشتری احتمالی نسبت به هر چیزی که فروشنده بعدازاین بگوید با دیده شک نگاه کرده و بسیار محتاطانه عمل خواهد کرد.
اینجاست که مشتری بالقوه در حالت تدافعی قرار می‌گیرد. از طرف دیگر، شما شروع به تعجب کردن می‌کنید که آیا در حال دریافت اطلاعات دقیقی از جانب مشتری هستید؟ این حالت شما را به سمت پرسیدن این سؤالات از خود سوق دهد که آیا آنها واقعاً صلاحیت تصمیم گیری را دارند و آیا بودجه‌ای برای خرید خدمات شما در اختیار دارند.
چنین سؤالاتی ذهن هر دوی شما را آزار می‌دهد.
این یک واکنش زنجیره‌ای از شک و تردید در شما و نگرانی از فروش با قیمت بالاتر از حد معمول، ایجاد می‌کند. ممکن است به این فکر کنید که چگونه با رقبای خود مقایسه می‌شوید. سریعاً این سؤال در ذهن شما شکل می‌گیرد که آیا محصول شما واقعاً ارزش خریدن را دارد.
قرار گرفتن در چنین موقعیتی می‌تواند ضربه‌ای سنگین به اعتماد به نفس شما وارد کند.
چگونه می‌توانید از افتادن در دام این مارپیچ ترس از قیمت گذاری جلوگیری کنید؟
قبل از پاسخ شما، یک سؤال از شما مطرح می‌شود …
چه کسی در مکالمه درباره قیمت، نقش تعیین‌کننده دارد؟
شما یا مشتری احتمالی؟
اگر این مشتری احتمالی است که نقش تعیین‌کننده را بازی می‌کند، شما از قبل کنترل خود بر فرایند فروش را ازدست‌داده‌اید.
بیایید این را مستقیماً در اینجا بیان کنیم: وظیفه شما افزودن ارزش به مشتری از طریق محصول خود و حل مشکل او است، اما این شما هستید که مکالمه فروش را هدایت می‌کنید.
قیمت ممکن است در برخی از موارد موردبحث قرار گیرد، اما این شما هستید که زمان بحث در مورد قیمت را مشخص می‌کنید. دانستن این موضوع هم به شما و هم به مشتری‌تان کمک می‌کند و شما تنش و ناراحتی را از موقعیت هر دو طرف دور می‌کنید.
فروش حتی بدون اینکه کنترل مکالمه را از دست بدهید هم، به‌اندازه کافی سخت است.
اگر کنترل مکالمه را از دست بدهید، تقریباً غیرممکن می‌شود که خود را به‌عنوان یک مشاور به‌جای فروشنده‌ای که صرفاً ارائه‌دهنده ویژگی‌های محصول است (ویزیتور) ، قرار دهید.
چگونه بر 4 ترس رایج از صحبت‌کردن با مشتریان درباره قیمت غلبه کنیم
ترس شماره 1 :
این موضوع بسیار حساسی است که نمی‌توان مطرح کرد و من نمی‌خواهم به‌عنوان “یک فروشنده معمولی” دیده شوم
راه حل برطرف‌کننده ترس
این ضرب‌المثل که “قیمت فقط در غیاب ارزش مطرح می‌شود” در مورد همه چیز و همه‌جا صادق است.
وظیفه شماست که برای مشتری ارزش را به ارمغان بیاورید. این ارزش را با استفاده از مدارک و برهان نشان دهید. نه فقط از نظر مالی، بلکه در کل فرایند ارائه خدمات خود.
اگر مشتری محصول شما را بر اساس ارزشی که تولید می‌کند، خریداری کند، قیمت تبدیل به یک موضوع بی‌ربط می‌شود. به یاد داشته باشید، شما یک حل‌کننده مشکل و خالق ارزش هستید، نه فروشنده دوره‌گرد و جار زن.
نویسنده و مربی فروش، آنتونی یانارینو توضیح می‌دهد که چرا پیشرو بودن با ارائه پیشنهاد‌های ارزشمند از جانب شما، می‌تواند باعث روان‌تر شدن مکالمات قیمت گذاری شود:
“مطمئن شوید که همه تمایزهای خود را برجسته کرده‌اید تا ارزش کافی را ایجاد کنید که حتی اگر قیمت شما بالاتر باشد، راه‌حل‌ها و نتایج شما واقعاً بازده بیشتری برای مشتری شما ایجاد کند.”
وقتی از متمایزکننده‌های (وجوه تمایز) خود استفاده می‌کنید، همان‌طور که ایانارینو توضیح می‌دهد، شما خود را از رقبای خود متمایز می‌کنید.
فروشندگان بزرگ با چیزهای نامشهود و ناملموس تفاوت ایجاد می‌کنند. تعهد به برتری، بهبود مستمر و حمایت فعالانه از مشتریان به معنای تعهد خدمت به مشتری و تجارت آنها است.
ارزش مطلق و مسلمی را که روی میز مذاکره آورده‌اید، پیدا کنید و با این متمایزکننده‌های غیر پولی ارتباط برقرار کنید تا به شما در تحمل فشار در هنگام صحبت درباره قیمت، کمک کنند.
ترس شماره 2 :
اگر مشتری در مورد قیمت، در ابتدای تماس قبل از این که ما فرصتی برای نشان‌دادن ارزش پیشنهادی خود داشته باشیم، بپرسد؟ چه؟
راه حل برطرف‌کننده ترس
می‌توانید با اشاره به اینکه قیمت بستگی به نیازهای منحصربه‌فرد آنها دارد و با طرح سؤال در مورد نیازهایشان به آنها پاسخ دهید. توضیح دهید که چرا هزینه‌ها ممکن است به حجم، پوشش‌های همراه محصول، بسته‌های مختلف یا متغیرهای دیگر محصول، بستگی داشته باشد.
به‌صورت شفاف به مشتری بگویید، قبل از اینکه بتوانید یک نرخ دقیق ارائه دهید به اطلاعات بیشتری نیاز دارید. بر اساس شرایط خودتان تعیین می‌کنید، کنترل مکالمه قیمت گذاری را در اختیار داشته باشید و درک بهتری از کسب و کار آنها، آنچه آنها انجام می‌دهند، چگونه انجام می‌دهند و چرا این کار را انجام می‌دهند، پیدا کنید، تا یک بتوانید یک نرخ یا قیمت مشخص ارائه دهید.
ارائه بلافاصله نرخ یا قیمت به مشتریان شما اجازه می‌دهد تا آنها نحوه مکالمه فروش را به شما دیکته کنند (و این باعث ایجاد یک تنش ناخوشایند می‌شود). اگر قصد دارید فقط یک قیمت را که از قبل برای خود مشخص کرده‌اید به مشتری اعلام کنید، در واقع خود را از نظر مشتری در گروه “فقط یک فروشنده معمولی دیگر” قرار داده‌اید. درحالی‌که شما می‌خواهید خود را به‌عنوان یک متخصص و مشاور مورد اعتماد به مشتری معرفی کنید.
می‌توانید بگویید “من قیمت را بدون اطلاعات کافی و کورکورانه ارائه نمی‌دهم. دلیل این امر این است که من باید ببینم اکنون شما کجا هستید و کجا می‌خواهید باشید و این به من ایده بهتری خواهد داد که چگونه می‌توانم قبل از ارائه قیمت، دقیق‌تر و بهتر به شما کمک کنم.
در این زمان است که باید با پرسیدن سؤالات مناسب در زمان مناسب و در دست گرفتن مجدد کنترل مکالمه، ارتباط خود را با مشتری احتمالی آغاز کنید.
ترس شماره 3 :
اگر قیمت را خیلی زود در گفتگو مطرح کنیم، آیا مشتریان را می‌ترساند یا در آنها ایجاد مقاومت کرده و آنها را به حالت دفاعی فرو می‌برد؟
راه حل برطرف‌کننده ترس
قیمت از دو جهت مهم است زیرا یک مشتری در قیف فروش شما حرکت می‌کند:
- در طول فرایند تعیین واجد شرایط بودن (آیا آنها بودجه کافی برای این کار دارند؟)
- در حین بستن فروش (نحوه مقایسه شما با رقبا و قیمت نسبت به محصولات مشابه)
ابتدا، واجد شرایط بودن مشتری احتمالی خود را به‌درستی تعیین کنید تا بفهمید که آنها بودجه لازم را برای ورود به چرخه فروش فعلی دارند یا نه. این به شما کمک می‌کند تا مبلغی را که می‌توانید نسبت به بودجه آنها اضافه کنید، تعیین نمایید.
مشتریان احتمالی مقاومت خواهند کرد. با اعتراض شدید آنها روبرو خواهید شد. اما این را به‌عنوان یک فرصت ببینید. از دانش روانشناسی خریدار استفاده کنید و از سوگیری‌های شناختی برای خنثی‌کردن مقاومت‌های آنها در مکالمه فروش استفاده نمایید. می‌توانید اعتراضات را به فرصت‌هایی برای تمرکز بر نیازهای خاص مشتری تبدیل کنید.
بورلی فلکسینگتون، مربی رفتار انسانی، در مورد درک ذهن خریدار گفته است، نمایندگان فروش باید:
“در برابر تمایل به “غلبه بر اعتراضات” مقاومت کنید. وقتی صحبت از مقابله با مقاومت به میان می‌آید، اکثر مردم می‌خواهند کسی مقاومت آنها را تصدیق کند.
اگر مشتری احتمالی اعتراض کند “که در این مرحله خیلی اتفاق می‌افتد.”، مثلاً مشتری می‌گوید: من حتی نمی‌توانم روی این موضوع تمرکز کنم، این وظیفه شما نیست که به آنها نشان دهید چگونه می‌توانند روی آن موضوع تمرکز کنند. وظیفه شماست که بفهمید چه اتفاقی برای آنها افتاده، به آن احترام بگذارید و ببینید آیا این یک مانع “قابل رفع” است یا نه.
تنها در صورتی می‌توانید این کار را انجام دهید که یاد بگیرید چگونه واقعاً برای درک ذهن خریدار خود، می‌توانید تلاش کنید و راه حل‌هایی برای رد شدن از موانع ذهنی مشتری احتمالی پیدا کنید. “
خود را به‌جای طرف مقابل قرار دهید تا حالت و وضعیت مشتری احتمالی خود را به‌خوبی درک کنید. به آنها گوش دهید، واقعاً آنچه را که آنها می‌گویند بشنوید و به هرگونه مقاومت یا موانع احتمالی که آنها مطرح می‌کنند، توجه کنید. مطمئن شوید که نگرانی‌های آنها را تأیید کرده‌اید و به پرسش‌های خود از مشتری ادامه دهید تا به مشکل اصلی برسید. سپس مستقیماً بر مشکل اصلی مشتری تمرکز کنید.
ترس شماره 4 :
اگر قیمت ما گران‌تر از رقبا باشد، چه؟ یا مشتری بگوید قیمت شما خیلی بالاست؟
راه حل برطرف‌کننده ترس
من با مایک واینبرگ، مربی فروش و نویسنده کتاب پرفروش “مدیریت فروش، ساده شده” صحبت کرده‌ام. توصیه مایک ساده است:
“سپاسگزار باشید که قیمت بالاتری دارید زیرا این مساوی است با امنیت شغلی. چرا؟ خوب، چون اگر شما صاحب کم قیمت ترین کالای آشغال باشید، دیگر برای فروش آن به فروشندگانی با حقوق بالا نیاز نخواهید داشت؟”
او همچنین به شما توصیه‌های استراتژیک می‌دهد تا به شما در مدیریت مؤثر این وضعیت کمک کند:
“کار ما به‌عنوان فروشندگان حرفه‌ای توجیه تفاوت بین قیمت بالاتر و قیمت بازار است.”
اگر مشتری احتمالی می‌گوید قیمت شما بالاتر از رقبا است، واینبرگ می‌گوید با چیزی شبیه به مورد زیر پاسخ دهید:
” دلایل متعددی برای قیمت بالای ما وجود دارد و به همین دلیل است که تعدادی از (شرکت‌های مشابه در محدوده فعالیت شما، برندهای شناخته‌شده و غیره) تصمیم گرفته‌اند که به ما اعتماد کنند. “
به‌این‌ترتیب می‌توانید کنترل مکالمه قیمت گذاری را دوباره به دست آورید. شما خود را در موقعیتی قرار می‌دهید که متمایزکننده‌های خود را نشان دهید و ارزش پیشنهاد خود را بیان کنید تا بتوانید مشتری را مجبور به تجدیدنظر در دیدگاه خود کنید.
نتیجه گیری
این ترس‌ها را به اعتماد تبدیل کنید و مکالمات قیمت گذاری را در کنترل خود بگیرید
وقتی مکالمه را کنترل می‌کنید و از صحبت در مورد قیمت دوری نمی‌کنید، اعتماد به پیشنهاد خود را نشان می‌دهید. مشتری احتمالی تحت تأثیر آنچه شما و شرکت شما را از رقبایتان متمایز می‌کند و اینکه چگونه ارزش پیشنهادی‌تان برای آنها سود بیشتری به بار می‌آورد، تحت تأثیر قرار می‌گیرد. اگر آنها هنوز بودجه لازم را در اختیار ندارند، می‌توانید این سرنخ را از خط لوله فروش خود پاک کنید و بدانید که بهترین عملکرد خود را به آنها ارائه داده‌اید.
هنگامی که مشتری بودجه لازم را به دست آورد، اگر ارزش پیشنهادی خود را به نحو احسن اعلام کرده باشید، اولین شماره‌ای خواهید بود که مشتری با آن تماس می‌گیرد.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
سلام خسته نباشید برای دانلود وبینار ویدئو مارکتینگ ثبت نام کردم و ایمیل فرستادم ولی در قسمت آخر ارسال پیامک مشکل داره
نوشته شده از مدیر سایت بخواهید پیامک را تنظیم نمآیند
سلام
این مشکل حالا حل شده
از تذکر شما ممنونیم