بازاریابی و مدیریت، مقالات
چگونه از طریق تماس سرد سرنخهای بیمه تولید کنیم
آذر
چگونه از طریق تماس سرد سرنخهای بیمه تولید کنیم
نکاتی را در مورد نحوه برقراری تماس تلفنی سرد بیاموزید تا بتوانید با بیمه‌گذاران بیشتری ارتباط برقرار کرده و فروش بیشتری از طریق تلفن انجام دهید
مقدمه
تماس سرد یکی از قابل‌پیش‌بینی‌ترین راه‌ها برای نمایندگان بیمه برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید است.
این فرایند از طریق تماس با سرنخ‌ها، کشف نیازهای آنها، اطلاع‌رسانی به آنها در مورد محصولات بیمه‌ای که در دسترس هستند و امید به ایجاد شرایطی مناسب، کار می‌کند.
درحالی‌که تماس سرد، مانند بسیاری دیگر از موارد زندگی، بارها به انجام رسیده و آزمایش شده است، نتایج آن را نمی‌توان تضمین کرد.
شنیدن “نه”
هر نماینده فروش بیمه با رد شدن و “نه شنیدن” مواجه می‌شود، شنیدن صدای طرف مقابل که می‌گوید “نه متشکرم” ، “علاقه‌ای ندارم” یا حتی شنیدن صدای کلیک ترسناک قطع شدن تلفن که قبل از اینکه سلام خود را به پایان برسانید، می‌شنوید می‌تواند بسیار مأیوس‌کننده باشد.
بدتر از آن، این است که شما با لیست بلند بالایی از سرنخ‌ها تماس گرفته باشید و حتی یک محصول را با موفقیت به فروش نرسانید. صحبت از احساس طردشدن است!
در ابتدا، توجه به این نکته ضروری است که به‌عنوان نماینده بیمه یا کارگزار، “نه” هایی را که می‌شنوید، نباید شخصی کنید و به خود بگیرید (هرچقدر هم سخت باشد).
ثانیاً با آمادگی و داشتن سیستم مدیریت سرنخ و برنامه بازی سرد، قبل از شروع شماره‌گیری، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
اینکه آیا مدتی است از روش تماس سرد برای فروش محصولات بیمه استفاده می‌کنید و شانس زیادی نداشته‌اید یا کاملاً تازه‌کار هستید، زیاد مهم نیست. در اینجا نگاهی به نکات مفیدی می‌اندازیم که می‌توانید برای جلب‌توجه مخاطبین خود و شنیدن “بله” بیشتر از “نه” استفاده کنید.
فهرست مطالب
- درباره مخاطبین خود کاملاً تحقیق کنید
- توسعه اسکریپت‌های شخصی
- مثبت بمانید
- نکات مهم
1 – درباره مخاطبین خود کاملاً تحقیق کنید
قبل از اینکه حتی تلفن را بردارید، باید کاملاً مخاطبین خود را در نظر بگیرید. نیازهای آنها چیست و چگونه می‌توانید آنها را برطرف کنید؟
چگونه این کار را انجام می‌دهی؟ آسان!
فقط به محصولات بیمه‌ای که می‌فروشید فکر کنید و بدانید که چگونه برای مشتریان آینده شما مفید خواهند بود.
به‌عنوان‌مثال، اگر بیمه مسئولیت عمومی تجاری می‌فروشید، قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید، در مورد لیست مخاطبین خود تحقیق کنید.
- از وب‌سایت‌های آنها دیدن کنید
- صفحات اجتماعی آنها را بررسی کنید
- به سایت‌ها مراجعه کنید تا ببینید در چه صنعتی هستند
- تحقیق کنید که چه نوع محصولات و خدماتی را ارائه می‌دهند
- تحقیق کنید که با چه نوع مشتری‌ای کار می‌کنند
- دریابید که کار آنها چقدر بزرگ است و چه مدت در کسب‌وکار بوده‌اند
- بدانید که مشتریانشان در مورد کار با آنها چه می‌گویند
از اطلاعاتی که به دست می‌آورید استفاده کنید تا تعیین کنید که اهداف آنها چیست، چگونه در حال حاضر از منابعی که در اختیار آنها است استفاده می‌کنند و چگونه عملیات خود را انجام می‌دهند.
این می‌تواند به “گرم‌کردن” تماس سرد کمک کند.
2 – توسعه اسکریپت‌های شخصی برای تماس سرد
پس از کسب اطلاعات بیشتر در مورد مخاطبین خود، برای هر یک اسکریپت‌های شخصی‌سازی‌شده تهیه کنید.
لازم نیست خیلی طولانی باشد؛ در حقیقت، کمتر از 20 ثانیه ایدئال است، زیرا تحقیقات نشان می‌دهد که هرچه بیشتر صحبت کنید، احتمال ازدست‌دادن علاقه آنها بیشتر می‌شود و هنگامی‌که مخاطبین علاقه خود را از دست می‌دهند، تماس را قطع می‌کنند.
وقتی اسکریپت‌های خود را توسعه می‌دهید، از صحبت‌کردن درباره خودتان خودداری کنید.
در عوض، اسکریپت شما باید چیزی شبیه به این باشد:
- یک معرفی مختصر (که در آن از کجا تماس می‌گیرید) ارائه دهید.
- دلیل تماس با آنها را ذکر کنید؛ به‌عنوان‌مثال، اگر می‌دانید که کسب‌وکار آنها به‌تازگی گسترش‌یافته است، به آنها اطلاع دهید که کسب‌وکار شما به شرکت‌های دیگر کمک کرده است تا پوشش بیمه اضافی موردنیاز خود را به دست آورند.
- در مرحله بعد، یک برنامه جامع از خدماتی که ارائه می‌دهید را برایشان بیان کنید. به‌عنوان‌مثال، چگونه محصولات بیمه‌ای می‌توانند به نفع شرکت آنها باشند.
- درنهایت، از آنها بپرسید که آیا می‌توانید برای آنها قرار ملاقات بگذارید تا در مورد محصولات خود صحبت کنید و توضیح دهید در این ملاقات چگونه می‌توانید نیازهای آنها را برآورده کنید.
اطمینان حاصل کنید که این قسمت آخر نرم و بدون وارد آوردن فشار باشد. علی‌رغم آنچه ممکن است شنیده باشید، زورگویی و اعمال فشار به‌ندرت در دنیای تماس سرد کار می‌کند.
3 – مثبت بمانید
مثبت بودن کلید موفقیت در همه جنبه‌های زندگی از جمله فروش محصولات از طریق تماس سرد است.
اطمینان حاصل کنید که از ابتدا تا انتها و برای هر تماسی که برقرار می‌کنید مثبت‌نگر هستید. مخاطبین به‌احتمال زیاد به آنچه شما می‌گویید گوش می‌دهند و زمانی که احساس کنند شما مثبت‌نگر هستید با شما بهتر ارتباط برقرار می‌کنند.
برخی از نکات برای شاد نگه‌داشتن تماس‌های شما عبارت‌اند از:
- همیشه لبخند بزنید. ممکن است احمقانه به نظر برسد، اما مردم در واقع می‌توانند لبخند شما را از طریق تلفن بشنوند.
- تصاویری را روی میز و یا دیوارهای خود نصب کنید که باعث می‌شوند احساس خوبی داشته باشید. تصاویری از خانواده، حیوانات خانگی، تعطیلات و هر چیز دیگری که دوست دارید.
- استراحت کنید. درحالی‌که گرفتن تماس‌های بیشتر بدون وقفه وسوسه‌انگیز است، اما می‌تواند بر مثبت بودن شما تأثیر بگذارد. هنگامی‌که بیش از حد و بدون استراحت کار می‌کنید، فرسوده می‌شوید، بنابراین خودتان را با استراحت و رفع خستگی درمان کنید تا بتوانید دوباره شارژ شده و کارتان را باقدرت بیشتری از سر بگیرید.
4 – نکات مهم
در این قسمت چند نکته اضافی برای نمایندگان بیمه‌ای که تماس سرد می‌گیرند، آمده است.
کارهای مهمی که باید انجام دهید:
- ثبت‌نام دامنه برای وب‌سایت بیمه‌ای
- طراحی وب‌سایت بیمه خودتان
- یک آدرس ایمیل با نام دامنه خود بسازید
- آدرس وب‌سایت یا آدرس اینترنتی خود را در امضای ایمیل خود قرار دهید
پس از صحبت با یک فرد یا گذاشتن پست صوتی برای یک مشتری، یک ایمیل پیگیری که شامل امضای ایمیلی شما است برای او ارسال شود.
این کار ضمن نشان‌دادن حرفه‌ای بودن شما و کسب اعتبار، باعث ادامه گفتگو و ارتباط سازی بیشتر می‌شود.
نتیجه‌گیری
برقراری تماس سرد برای فروش محصولات بیمه‌ای می‌تواند کاری دلهره‌آوری به نظر برسد، اما با رعایت نکات ذکرشده در بالا، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
پیروی از این نکات در مورد نحوه تماس با سرنخهای بیمه باعث می‌شود که به‌زودی فروش بیشتری را شاهد باشید.
به‌خاطر داشته باشید که همیشه قبل از تماس با مخاطبین خود و تهیه اسکریپت‌های کوتاه و شخصی‌سازی‌شده، تحقیقات خود درباره مشتریانتان را انجام دهید و تا آنجا که ممکن است مثبت باشید تا بتوانید فروش محصولات بیمه‌ای را به یک حرفه پردرآمد تبدیل کنید.
علاوه بر تمرکز بر بازار سرد، عاقلانه است که خدمات خود را به‌گونه‌ای بازاریابی کنید که مشتریان گرم و منحصربه‌فرد نیز ایجاد کنید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
