هفت راه آسان برای بهبود عملکرد فروش

کلمه کلیدی:

بهبود عملکرد فروش

مقدمه

سال جدید در راه است، و برای نمایندگان فروش، این به معنای تعیین اهداف جدید و تلاش برای رسیدن به آنها است! اگر یافتن راه‌هایی برای بهبود عملکرد فروش چیزی است که قبلاً در اولویت قرار داده‌اید، می‌دانید که این کار نتیجه می‌دهد. اما اگر برای بهبود عملکرد فروش خود تلاش نمی‌کنید، رسیدن به آن اهداف و موفقیت برای شما بسیار سخت خواهد بود.

بیایید با این چالش روبرو شویم: فروش می‌تواند سخت باشد. متخصصان فروش دائماً در حال رقابت هستند و همیشه دلیلی برای تلاش کردن وجود دارد: اعداد سه ماه گذشته، یک نام تجاری جدید، یک محصول دیگر و … تنها راه برای متمایز شدن از دیگران در این رقابت دشوار این است که به طور مداوم کار کنید.

اگر می‌خواهید عملکرد فروش را بهبود ببخشید، چند کار وجود دارد که باید انجام دهید. این هفت راه عملی برای بهبود عملکرد فروش خود را مطالعه و بررسی کنید تا شما را در سال 1402 در مسیر درست قرار دهد.

تعریف عملکرد فروش

عملکرد فروش به‌عنوان اندازه گیری اثربخشی تیم فروش، چه به صورت فردی و چه به طور تیمی تعریف می‌شود. (منبع)

عملکرد فروش به انگلیسی

“ Sales Performance“

شاخص‌ها و معیارهای کلیدی (KPIs) مرتبط با بهبود عملکرد فروش

KPI یا متریک فروش یک اندازه گیری عملکرد است که توسط تیم‌های فروش و مدیریت ارشد برای ردیابی اثربخشی فعالیت‌های مربوط به فروش در یک شرکت یا تیم استفاده می‌شود. این اقدامات به بهینه سازی عملکرد فروش، کارایی قیف فروش و طول چرخه فروش شما کمک می‌کند.

در قسمت زیر لیستی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی برای بهبود عملکرد فروش، ذکر شده است:

1 – رشد فروش

آیا کسب و کار شما به طور پیوسته در حال رشد است؟

2 – هدف فروش

آیا در مسیر دستیابی به اهداف فروش خود هستید؟

3 – هزینه جذب مشتری

هزینه جذب یک مشتری جدید چقدر است؟

4 – میانگین درآمد هر واحد

میانگین درآمد شما به‌ازای هر کاربر چقدر است؟

5 – ارزش طول عمر مشتری

انتظار دارید به‌ازای هر مشتری چقدر درآمد کسب کنید؟

6 – نرخ ریزش مشتری

چه تعداد از مشتریانتان را از دست می‌دهید؟

7 – میانگین طول چرخه فروش

چگونه طول چرخه فروش خود را کوتاه‌تر می‌کنید؟

8 – نسبت سرنخ به فرصت

میزان کیفیت سرنخ‌های شما چه‌قدر است؟

9 – نسبت فرصت به برد

چه تعداد از سرنخ‌های واجد شرایط شما، تبدیل به خریدار می‌شوند؟

10 – ضریب تبدیل سرنخ

آیا نسبت تبدیل سرنخ‌های شما ثابت است؟

11 – تعداد فرصت‌های فروش

حجم فروش بالقوه شما چقدر است؟

12 – میانگین ارزش خرید

آیا میانگین ارزش خرید شما پایدار است؟

13 – درآمد و سود حاصل از فروش هر محصول

سودآورترین محصولات شما چه محصولاتی هستند؟

14 – درآمد هر نماینده فروش

نمایندگان فروش شما چقدر درآمد دارند؟

15 – حاشیه سود به‌ازای هر نماینده فروش

آیا تیم فروش شما همانطور که انتظار می‌رود، سودآور است؟ (منبع)

هفت راه عملی برای بهبود عملکرد فروش

1 – برای بهبود عملکرد فروش، اهداف فروش خود را بازنگری کنید

هر سال جدید فرصتی است برای بهتر شدن، بهتر بودن و فروش بیشتر. همچنین فرصتی است برای به‌روزرسانی اهدافتان.

دانیل هال، مدیر عملیات درآمد شرکت BombBomb گفته است که کلید شماره یک برای بازنگری اهدافتان این است که بدانید از کجا باید شروع ‌کنید. دانیل می گوید: «اهداف باید قابل اندازه گیری باشند. برای رسیدن به این منظور، هر هدفی نیاز به یک معیار پایه دارد.» ایجاد معیارهای پایه نیاز به کار دارد، اما راه دیگری برای سنجش موفقیت شما بدون آنها وجود ندارد. حال این سوال پیش می آید که برخی از معیارهای اساسی که باید هنگام بازنگری اهدافتان بدانید و از آنها استفاده کنید، کدام موارد می توانند باشند؟

معیارهای اساسی برای بازنگری اهداف

نرخ بستن فروش
تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
نرخ یا ضریب تبدیل
نرخ پذیرش قرار ملاقات
گرفتن ارجاع از مشتریان
میانگین طول چرخه فروش

2 – سفر خرید مشتریان را با استفاده از ویدئو به ویژگی‌های انسانی پیوند بزنید

فروش انسان محور، مشتریان بالقوه شما را در اولویت قرار می‌دهد و استفاده از ویدئو یکی از راه‌های اتخاذ رویکردی انسان‌محورتر نسبت به فرایند فروش است. ویدئو یک ارتباط انسانی واقعی ایجاد می‌کند و به تقویت مکالمات واقعی کمک می‌کند، و اصالت و حرفه‌ای بودن شما را به نمایش می‌گذارد. در واقع همه کارهایی که نمی‌توان از طریق تلفن یا از طریق ایمیل‌های متنی ساده انجام داد، ویدئو برایتان انجام می‌دهد.

علاوه بر انسانی کردن سفر خرید، استفاده از ویدئو به شما کمک می‌کند تا بهبود عملکرد فروش خود را عملی نمایید.

دلایل مفید بودن ویدئو برای بهبود عملکرد فروش:

الف – ویدئو به شما کمک می‌کند سریع‌تر و کارآمدتر به تصمیم گیرندگان پرمشغله دسترسی پیدا کنید.

ضبط و ارسال یک ویدئو برای مشتری احتمالی، کمتر از چند دقیقه طول می‌کشد و شما را از ایمیل‌های متنی ساده و “آلودگی دیجیتال” (digital pollution) متمایز می‌کند، زیرا دریافت کنندگان پیامتان می‌توانند چهره شما را ببینند و صدای شما را بشنوند و این موضوع نادیده گرفتن شما را بسیار دشوارتر می‌کند.

آلودگی دیجیتال چیست؟

آلودگی دیجیتال شامل پیام‌ها و تجربیاتی است که به نظر ارزش وقت یا توجه شما را ندارند. این آلودگی شما را کند کرده یا به اشتباه می‌اندازد. ناخواسته، نامطلوب، یا نامربوط است. همچنین می‌تواند گیج کننده، آزاردهنده، ناامیدکننده، یا اضطراب‌آور باشد. گاهی می‌تواند زندگی و کار ما را دچار اختلال کند.

به طور خلاصه: آلودگی دیجیتال هر گونه حواس پرتی دیجیتال ناخواسته است. (منبع)

ب – ویدئو ارتباط را شفاف نگه می‌دارد.

آیا تابه‌حال ایمیلی ارسال کرده‌اید که باعث سوءتفاهم گیرنده پیام شما شود و منظورتان را به‌درستی به مخاطبتان نرساند؟ هنگامی که با ویدئو ارتباط برقرار می‌کنید، قصد، کلمات، احساسات و لحن شما در معرض دیدش و شنیدن مشتریانتان قرار می‌گیرد. این ویژگی باعث می‌شود تا احتمال تفسیر نادرست یک پیام، بسیار کمتر شود.

ج – ویدئو به شما کمک می‌کند تا از رقبای خود متمایز شوید.

درحالی‌که رقبای شما با مشتریان خود از طریق تماس سرد و ارسال ایمیل‌های متنی ساده ارتباط برقرار می‌کنند، مشتریان احتمالی‌تان در سطح انسانی‌تری با شما ارتباط می‌گیرند. شما فقط یک پیام روی یک صفحه نیستید – شما یک فرد واقعی هستید که ارتباط انسانی معناداری ایجاد می‌کنید.

3 – برای بهبود عملکرد فروشتان، کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید

یکی از بزرگ‌ترین بازدارنده‌های بسته شدن فروش زمانی وارد روند مذاکره می‌شود که مشتریان احتمالی احساس کنند که حرف‌هایشان واقعاً شنیده نمی‌شود. اما زمانی که یک مشتری بالقوه احساس می‌کند شنیده شده و درک می‌شود، به‌احتمال زیاد به کسی که با او تجارت می‌کند، اعتماد خواهد کرد و اعتماد به بستن معاملات، کمک می‌کند. حال سوال مهم این است: شما چگونه می‌توانید این موضوع را درک کرده و آن را عملی کنید؟ با گوش دادن فعال.

چند تکنیک وجود دارد که به شما کمک می‌کند کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید:

به لحن مشتری بالقوه خود گوش داده و بیشتر به آن توجه کنید و احساسات او را در نظر بگیرید.
با هدف پاسخ دادن به صحبت‌های مشتریانتان به آنها گوش ندهید. به‌جای آن سعی کنید حرف‌های آنان را با هدف درک و فهم صحبت‌هایشان بشنوید.
سؤالات باز بپرسید تا به‌جای شنیدن پاسخ‌های «بله» یا «خیر»، مشتری را تحریک کنید تا بیشتر صحبت کند.
همدلی خود را با استفاده از عباراتی مانند «می‌فهمم. این باید سخت باشد.» ابراز کنید.
گفتگو را خلاصه کنید.

4 – به‌منظور بهبود عملکرد فروش، استراتژی ارجاع خود را کامل کنید

مشتریان ارجاعی در اکثر موارد سرنخ‌های گرم‌تری نسبت به سرنخ‌های هستند که از طریق روش‌های دیگر به دست می‌آورید. در واقع، با توجه به گزارش‌های موسسه HubSpot، 47 درصد از فروشندگان برتر به طور مرتب از مشتریان خود درخواست ارجاع می‌کنند تا تعداد سرنخ‌های باکیفیت و واجد شرایط خود را افزایش دهند. (منبع)

اما داشتن یک استراتژی ارجاع خوب برای استفاده از شبکه سرنخ‌های گرم حیاتی است.

هنگامی که شما درخواست ارجاع می‌کنید، ضروری است که این موارد را رعایت نمایید:

بیشتر از چیزی که به مشتریان وعده می‌دهید به آنها خدمات بدهید
زمانی که مشتریان به خدمات شما احتیاج ندارند برایشان ارزش خلق کنید
از چندین کانال ارتباطی استفاده کنید
با ترس و اضطراب، درخواست ارجاع کنید. ولی به مشتری توضیح دهید که چرا درخواست ارجاع می‌کنید، بهترین موقعیت را برای کمک به چه کسی دارید و سپس درخواست ارجاع خود را مطرح کنید.
بگویید: “متشکرم”

5 – برای بهبود عملکرد فروش و دستیابی به حداکثر بهره وری، گردش کار خود را مجدداً قالب بندی کنید

وقتی در یک محیط فروش که در آن جریان کارها بسیار سریع است، کار می‌کنید، بهره وری برای بهبود عملکرد فروش و پیروزی‌های بزرگ ضروری است. فقط چند ساعت می‌تواند تفاوت بین بستن معامله با یک مشتری بسیار مناسب و از دست دادن او را در یک محیط رقابتی رقم بزند.

برای بهبود عملکرد فروش، از اپ‌ها و برنامه‌های بهره وری استفاده کنید. همچنین از عوامل ایجاد حواس پرتی و ایجاد وقفه‌های زمانی در جریان کارتان جلوگیری نمایید و استفاده از روش بلوک بندی زمانی برای رسیدگی به کارهای مهمتان را در نظر داشته باشید.

6 – بر روی تجربه مشتری تمرکز کنید

فرایند فروش پرهیجان و پرشتاب است. اما به‌جای اینکه به‌سرعت به سراغ سرنخ امیدوارکننده بعدی بروید، زمانی را صرف تمرکز بر تجربه مشتری بالقوه خود کنید. احساسی که در مشتریان خود ایجاد می‌کنید به طور مستقیم با موفقیت فروش ارتباط دارد. تجربه مثبت مشتری، شما را به فروشنده‌ای جذاب و به یاد ماندنی تبدیل می‌کند و باعث ایجاد حس وفاداری در مشتریان می‌شود.

برای بهبود تجربه مشتری می‌توانید این کارها را انجام دهید:

استفاده از ویدئو برای ایجاد ارتباط و به اشتراک گذاشتن احساسات و نمایش انسانیت خود.
پاسخگویی صادقانه و همدلانه به سوالات و نگرانی‌های مشتریان.
شخصی سازی تجربه خرید.
تشکر کردن از مشتریان برای ایجاد احساس ارزشمند بودن در آنها.
تمرکز بر فروش انسان محور از طریق توجه به احساسات و نقاط درد مشتری بالقوه به‌جای تمرکز بر محصول.

7 – سازماندهی کردن وظایف و فعالیت‌ها

سازماندهی کلید موفقیت در فروش است. اگر برای مدیریت داده‌ها و وظایف ضروری خود و پیگیری سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه مشکل دارید، اکنون زمان ایجاد تغییر در ارتباط با این مسئله فرارسیده است.

دانیل هال می‌گوید: “بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که می‌توانند به صورت بهینه و کارآمد فعالیت‌های خود را سازماندهی کنند. با ادامه کار شما در زمینه فروش، خط لوله فروشتان نیز رشد خواهد کرد. به‌عنوان یک نماینده فروش، توانایی شما در سازماندهی داده‌ها و وظایف، تعیین کننده موفقیت شما خواهد بود.”

چند نمونه از گزارش‌های بهبود عملکرد فروش

گزارش فروش چیست؟

گزارش فروش یا گزارش تجزیه و تحلیل فروش، وضعیت فعالیت‌های فروش در یک شرکت را مشخص می‌کند. روندهای فروش را در طول زمان نشان می‌دهد و همچنین مراحل مختلف قیف فروش و مجری فروش را تجزیه و تحلیل می‌کند. گزارش‌های فروش یک عکس فوری از میزان عملکرد شرکت در یک لحظه خاص را ارائه می‌دهند، وضعیت را ارزیابی می‌کنند، بهترین تصمیم‌ها را مشخص می‌کنند و نوع رفتاری که باید انجام شود را تعیین می‌کنند. گزارش‌های فروش به شما کمک می‌کنند فرصت‌های بالقوه بازار را شناسایی کنید تا بتوانید شاهد نتایج بهبود عملکرد فروش خود باشید.

دو نمونه از گزارش‌های فروش ماهانه

1 – گزارش چرخه فروش

گزارش ماهانه فروش، وضعیت کل کانال فروش، عملکرد نمایندگان و فرصت‌های فروش را از نزدیک پوشش می‌دهد. عملکرد هر یک از نمایندگان را توصیف می‌کند تا مشخص کند که آیا آنها تشخیص می‌دهند که یک معامله چقدر سودآور است و چه مدت طول می‌کشد تا یک معامله بسته شود.

وقتی درک کردید که این معیارها چگونه به ارائه اطلاعات کمک می‌کنند، باید نقاط قوت و ضعف هر فرد را تشخیص داده و به طور مناسب با آن برخورد کنید.

2 – گزارش فروش

الگوی نهایی گزارش فروش ماهانه برای نشان دادن یک نمای کلی از عملکرد KPIهای مختلف استفاده می‌شود. (منبع)

15 فرم و قالب گزارش فروش رایگان

از طریق این لینک و ثبت نام در وب سایت smartsheet.com و پر کردن فرم‌های مربوطه، می‌توانید به صورت رایگان به 15 فرم گزارش عملکرد فروش دسترسی پیدا کنید.

تذکر: ممکن است برای دسترسی به سایت احتیاج به استفاده از وی‌پی‌ان داشته باشید.

نتیجه گیری

اکنون که فهرستی از روش‌های مطمئن برای بهبود عملکرد فروش خود دارید، منتظر چه چیزی هستید؟ تنها راه برای بهبود عملکرد در سال پیش رو، این است که از همین امروز شروع کنید.