چگونه می‌توان ارائه بیمه عمر خود را بهبود بخشید

نکات، بایدها و نبایدها

مقدمه

اجازه ندهید یک ارائه ضعیف فروش را نابود کند

اجازه ندهید یک ارائه ضعیف مشتری شما را گیج کرده و فروش را از بین ببرد.

اولین قدم برای فروش بیشتر بیمه، ارائه عالی است. به همین دلیل مهم است که بیاموزید که چه چیزی زمینه فروش مؤثر بیمه عمر را فراهم می‌کند و از این دانش برای ارائه بهترین مشاوره بیمه عمر به مشتری خود استفاده کنید.

در این مقاله شما، استراتژی‌های اصلی ارائه را یاد خواهید گرفت که به شما کمک می‌کند دانش فروش خود را برای فروش بیمه عمر بهبود بخشید تا فروشتان را افزایش داده و سود بیشتری کسب نمایید.

فقط داشتن محصول باارزش و مناسب تضمین‌کننده فروش آن به مشتری نیست، بلکه شما همچنین باید این ارزش را به مشتریان خود انتقال داده و در این زمینه آنها را متقاعد سازید.

اگر تصویری واضح از گزینه‌هایی که مشتری برای خرید در اختیار دارد را به او ارائه ندهید و فرایند درک مشتری از محصول را آسان نکنید، مطمئناً باعث می‌شوید که مشتری احساس گیج شدن و سردرگمی کند و کل فرایند فروش را به تأخیر بیندازد یا بدتر از آن، هیچ اقدامی انجام ندهد.

به یاد داشته باشید، مهم نیست که چقدر هوش، استعداد یا مهارت دارید. اگر نمی‌توانید ارزش محصول خود را با ارائه‌ای عالی به مشتریان خود منتقل کرده و آنها را متقاعد سازید، نخواهید توانست محصول بیمه عمر خود را به آنها بفروشید.

بیاموزید که چگونه می‌توانید بهترین مشاوره فروش بیمه را ارائه دهید و ضریب تبدیل فروش خود را با این 12 نکته بهبود بخشید.

12 نکته برای ارائه خدمات فروش بیمه عمر موفق

1 – مشتری خود را بشناسید

برای درک نیازها، اهداف و نگرانی‌های مشتریان خود وقت بگذارید. این به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که بهترین گزینه‌های بیمه‌ای را به آنها ارائه می‌دهید و درعین‌حال یک رابطه عمیق‌تر ایجاد می‌کنید که در حفظ آنها به‌عنوان یک مشتری بلندمدت مفید خواهد بود.

تجزیه‌وتحلیل نیازها موردنیاز است، اما شناختن مشتری در سطح شخصی باعث می‌شود که او در مورد امور مالی و اهداف خود صحبت کند و این تلاش شما برای فروش بیمه عمر را آسان‌تر می‌کند.

2 – ارائه خود را شخصی‌سازی و منحصربه‌فرد کنید

برای مشتری خود یک ارائه شخصی‌سازی‌شده و منحصربه‌فرد ایجاد کنید که نیازها و اهداف خاص او را در نظر بگیرد. این نشان می‌دهد که شما وقت گذاشته‌اید تا گزینه‌ها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد مشتریانتان را در نظر بگیرید و نه اینکه فقط بخواهید چیزی را به آنها بفروشید. این موضوع به فرایند اعتمادسازی بین شما مشتریانتان کمک خواهد کرد. اعتماد فاکتور مهمی در فروش است اما آمار، صنعت ما را در این زمینه بسیار ضعیف می‌داند، بنابراین هر چیزی که به شما کمک کند از این مانع نامشهود عبور کنید ارزشمند است.

3 – تبدیل اعتراضات به فرصت‌های فروش

اگر مشتری شما نسبت به گزینه‌هایی که ارائه می‌دهید نگرانی یا اعتراضی دارد، از آنها بخواهید این نگرانی‌ها را توضیح دهند. این به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتری خود را بهتر بشناسید و توصیه‌های خود را در مورد گزینه‌های بیمه اثربخش‌تر کرده و بتوانید این نگرانی‌ها را برطرف کنید.

4 – استفاده از تصاویر در ارائه

نمایندگان بیمه‌ای که از وسایل دیداری استفاده می‌کنند 43 درصد بیشتر از کسانی که از این وسایل استفاده نمی‌کنند، مخاطبان خود را متقاعد می‌کنند. هنگام مشاوره به مشتریان، تصویری از داده‌ها که درک آن آسان است را در برابرشان قرار دهید. به یاد داشته باشید، یک داده بصری توسط مغز ما 60000 برابر سریع‌تر پردازش می‌شود، از این طریق شما اطلاعات و توضیحات مربوط به محصول بیمه عمر خود را به بهترین و مؤثرترین شیوه به مشتریانتان ارائه می‌دهید.

5 – تجزیه‌وتحلیل نیازها را انجام دهید (نیازسنجی)

قبل از اینکه گزینه‌ها بیمه‌ای را به مشتری خود ارائه دهید، تجزیه‌وتحلیل نیازها را بادقت انجام دهید تا بفهمید که مشتریانتان دقیقاً می‌خواهند چه‌کار کنند. این کار نه‌تنها به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید که چه گزینه‌هایی برای مشتری شما مناسب است، بلکه می‌توانید به‌وضوح به مشتری‌تان نشان دهد که چرا یک گزینه خاص، بهترین انتخاب برای نیازهای منحصربه‌فرد او است.

انجام درست تجزیه‌وتحلیل نیازها (نیازسنجی) نه‌تنها به قدرت سازگاری شما با مشتریانتان کمک می‌کند، بلکه آمارها نشان می‌دهند نمایندگان بیمه‌ای که در راستای نیازهای منحصربه‌فرد مشتریان خود به آنها مشاوره می‌دهند، بیمه عمر بیشتری می‌فروشند. در برخی موارد، آنها می‌توانند میزان فروش بیمه‌های عمر خود را در مقایسه با نمایندگانی که تجزیه‌وتحلیل نیازها را انجام نمی‌دهند، دوبرابر کنند.

6 – سؤالات مشتری را از زبان خودش بپرسید

ارائه یک مفهوم یا نمای کلی از راه‌حل، زمینه‌ای را برای این‌که چرا یک گزینه خاص می‌تواند انتخاب مناسبی برای مشتری شما باشد را تکمیل می‌کند. سؤالاتی مانند “آیا به نظرتان این محصول می‌تواند شما را (مشتری) به اهدافی که برای من بیان کرده‌اید برساند؟” می‌تواند به‌عنوان راهنمایی برای یافتن راه‌حل مناسب به‌منظور برطرف‌کردن نیازهای مشتریانتان، عمل کند.

7 – به آنها کمک کنید تا یک مشکل را حل کنند

به‌جای فکر کردن به فروش محصول، تفکر خود را طوری متمرکز کنید که انگار دارید یک راه‌حل را می‌فروشید. این به شما کمک می‌کند تا بهتر تشخیص دهید که کدام گزینه‌ها برای مشتری شما مناسب‌تر است و اینکه چگونه این گزینه‌ها با نیازهای آنها مطابقت بیشتری دارد.

8 – درگیرکردن رقبا در حین ارائه

یک مفهوم قدرتمند به نام تسلط نامتقارن (asymmetric dominance) به افراد کمک می‌کند تا از طریق مقایسه تصمیم‌گیری کنند. از مطرح کردن ویژگی‌های محصولات رقبای خود نترسید. با این کار نشان می‌دهید که توصیه‌ها و پیشنهادهای شما در مقایسه با پیشنهادهای رقبایتان چگونه به نظر می‌رسد.

این کار همچنین به مشتری شما نشان می‌دهد که گزینه‌های بیشتری برای انتخاب دارد و شما اینجا هستید تا به آنها کمک کنید تا بهترین گزینه‌ای را که برای آنها مناسب است، پیدا کنند.

9 – ارائه‌ای تهیه کنید که مشتری شما بتواند آن را با خود ببرد

اغلب مشتریان به مدتی نیاز دارند تا قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید محصول بیمه عمر فکر کنند. ایجاد یک ارائه شخصی‌سازی‌شده و منحصربه‌فرد به آنها امکان می‌دهد تا اطلاعات و توصیه‌های ارائه‌شده توسط شما را (عکس، ویدئو، متن و …) همراه خود ببرند. اطمینان حاصل کنید که این موارد حتماً شامل راه‌های تماس مشتریان با شما باشد تا مشتریان بتوانند در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرند.

10 – مزایا را برجسته کنید

یکی از ویژگی‌های یک مشاوره خوب، ترجمه ویژگی‌های محصول به مزایا و منافع آن است.

وقتی گزینه‌هایی را به مشتری خود ارائه می‌دهید، نحوه و چگونگی سود بردن او از این گزینه‌ها را برایش مشخص کنید. این به مشتری شما کمک می‌کند تا بفهمد چرا یک گزینه خاص را پیشنهاد می‌کنید و به رفع هرگونه اعتراض یا نگرانی که ممکن است داشته باشد، کمک می‌کند.

11 – از نام تجاری (برند) خود مدام استفاده کنید

مارک تجاری فراتر از یک لوگوی زیبا است. برند، شناخت از شما را بهبود می‌بخشد، ارزش‌های مأموریت شما را بیان می‌کند و گرفتن مشتریان ارجاعی را برای شما آسان‌تر می‌کند. برندسازی به شهرت شما ثبات می‌بخشد. ممکن است از قبل، از اهمیت نام تجاری برای کسب‌وکار خود آگاه باشید، بااین‌حال، این موضوع به همان اندازه عواملی که در بالا ذکر شد، مهم است.

12 – بعد از ارائه و مشاوره بیمه عمر، پیگیری را فراموش نکنید

چند روز پس از ارائه و مشاوره بیمه عمر با مشتری خود تماس بگیرید تا هرگونه اطلاعات اضافی را که لازم دارد به او بدهید یا در صورت داشتن هرگونه سؤال به سؤالاتش پاسخ دهید. باز نگه‌داشتن خطوط ارتباطی می‌تواند شانس بسته شدن فروش را افزایش دهد. نرم‌افزارهای CRM می‌تواند در یادآوری این پیگیری‌ها به شما کمک کند.

بایدها و نبایدهای اولین جلسات با مشتریان بالقوه

گاهی اوقات فروشندگان آن‌قدر درگیر فروش بیمه نامه می‌شوند که از توجه دقیق به موضوع مهم‌تر و فوری‌تر، یعنی چگونگی انجام موفقیت‌آمیز برگزاری اولین جلسه با یک مشتری بالقوه، کوتاهی می‌کنند. آنچه اغلب اتفاق می‌افتد این است که این برخورد بسیار مهم، تأثیر لازم را بر مشتری نمی‌گذارد و اهداف فروش برآورده نمی‌شود.

درک اهمیت اولین جلسه و نیاز به مثبت نگه‌داشتن آن تعامل تاحدامکان، بسیار مهم است. اگر جلسه طبق برنامه ریزی پیش نرود، می‌توان شرط بست که مشتری بالقوه چیزی را نخواهد خرید.

چهار هدف وجود دارد که در صورت تحقق، به شما کمک می‌کند تا اولین دیدارهای خود با مشتری را به‌صورت موفق پایان دهید. اما چیزی که باید در نظر داشت این است که دانستن اینکه چه کاری را نباید انجام داد به همان اندازه دانستن کارهایی که باید انجام داد، مهم است.

تسلط بر “بایدها و نبایدهای” زیر به موفقیت آمیز بودن اولین جلسه مشاوره بیمه عمر شما کمک می‌کند و احتمال ملاقات دوم را افزایش می‌دهد.

بایدها

1 – فرصت برای تأثیرگذاری بر مشتری

ابتدا، به‌خاطر داشته باشید که در واقع، بیش از یک فرصت برای ایجاد اولین تأثیر مثبت روی مشتری دارید. اولین فرصت برای ایجاد یک تأثیر خوب زمانی است که در ابتدا با مشتری احتمالی ملاقات می‌کنید. شانس دوم شما در پایان جلسه اول است.

همان‌طور که گفته شد، نخستین هدف شما برای یک جلسه اولیه موفق این است که اولین و آخرین تأثیر مثبت ممکن را ایجاد کنید. این در مورد هر اولین تماسی که با مشتری احتمالی دارید صدق می‌کند، چه ملاقات حضوری، مکالمه تلفنی، پست صوتی یا حتی یک پیام الکترونیکی. پایان‌دادن به اولین جلسه با یک تأثیر خوب و چشمگیر، باعث می‌شود که مشتری شما تمایل بیشتری به ملاقات مجدد با شما داشته باشد.

2 – اثبات متخصص بودن خود

هدف دوم، تأیید متخصص بودنتان از طریق پاسخ‌دادن مطمئن به هر سؤالی است که هر مشتری بالقوه‌ای دارد:

“چگونه شما و محصول یا خدماتتان می‌توانید نیازهای من را برآورده کنید؟”

به‌عنوان یک فروشنده یا نماینده بیمه، ناگفته نماند که باید در انواع مختلف محصولاتی که به مشتریان ارائه می‌دهید، اعم از بیمه عمر یا بیمه خودرو و … متخصص باشید و در مورد مزایا و خطرات هرکدام راحت صحبت کنید. در غیر این صورت احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریانتان با فروشندگانی که در زمینه کاری خود بیشتر می‌دانند، تجارت کنند.

3 – ارائه قاطع و مطمئن

مهم‌ترین جنبه، اولین قرارهای ملاقات موفق، هدف سوم است: ایده‌های خود را با قاطعیت ارائه دهید. اگر کاملاً متقاعد نشده‌اید که شما و محصول یا خدماتتان ارزش فروش را دارد، نخواهید توانست فرایند فروش را کامل کنید.

شما ممکن است عدم علاقه به محصولات و خدمات شرکتتان یا مشکلات بودجه‌ای را به‌عنوان دلایل اصلی عدم موفقیت در فروش ذکر کنید، اما معمولاً این‌طور نیست. احتمال بیشتری وجود دارد که شما در زمینه تخصصی خود و نحوه ارائه محصولتان به‌اندازه کافی قانع کننده عمل نکرده‌اید. برای تکمیل هرگونه فروش باید از کیفیت محصولات و خدمات خود کاملاً مطمئن بوده و به آن باور قلبی داشته باشید.

داشتن اشتیاق و هیجان‌زده بودن در مورد محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، و علاقه واقعی به آنچه می‌فروشید، پیشنهاد شما را قانع‌کننده‌تر کرده و متقاعد سازی مشتری آسان‌تر می‌کند. در نتیجه، موفقیت بیشتری در بستن فروش کسب خواهید کرد.

4 – شخصی سازی

چهارمین هدف برای اولین جلسه موفق این است که هم برای شما و هم برای مشتریان احتمالی‌تان پیشنهادهای اختصاصی ایجاد کنید. به‌عبارت‌دیگر اهداف کوچکی را تعیین کنید که باعث پیشرفت فروش می‌شوند. تخصیص ارزش‌های پیشنهادی خاص به مشتریان بالقوه شما تضمین می‌کند که یک رابطه تجاری متعادل خواهید داشت. پیشنهادهایی که به یک مشتری بالقوه اختصاص می‌دهید، بسته به نیازها و خواسته‌های هر مشتری، متفاوت است.

مثال:

به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از مشتری بخواهید که در مورد نیازهای خود فکر کند و فهرستی از انواع پوشش‌های بیمه موردنیاز خود، اعم از خودرو، زندگی، خانه و غیره را با جزئیات خاص تهیه کند. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت تا به آنها کمک کنید تا نوع پوشش مناسب را با بهترین نرخ‌ها به آنها پیشنهاد دهید.

نبایدها

دانستن نکات لازم برای داشتن اولین قرار ملاقات موثر تنها نیمی از موفقیت است. شما باید خود را با نبایدها نیز سازگار کنید. برای شروع، حرف نزنید، به‌جای آن “صحبت کنید”. بین حرف‌زدن و صحبت‌کردن تفاوت وجود دارد و این تفاوت در هدف موردنظر نهفته است. فروشندگان موفق کسانی هستند که در مورد محصول یا خدمات خود با درنظرگرفتن اهداف و نیازهای مشتری صحبت می‌کنند. اگر می‌خواهید یک قرار ملاقات دوم بگیرید، باید واقعاً اهداف مشتریان احتمالی خود را درک کرده باشید و با هدف صحبت کنید.

همچنین مهم است که مطمئن شوید از زبانی استفاده نمی‌کنید که برای مشتری احتمالی شما آشنا نیست. از زبانی که خیلی فنی یا پر از اصطلاحات تخصصی است استفاده نکنید. استفاده از چنین زبانی ممکن است مشتری احتمالی شما را بترساند که منجر به ست شدن قرارهای دوم کمتر و حتی فروش کمتر می‌شود.

نکته آخر

آخرین و مهم‌تر نکته این است که حقیقت را بیشتر و بزرگ‌تر از آنچه هست به مشتری القاء نکنیم. این کاری است که برخی از فروشندگان انجام می‌دهند، اما در نهایت آسیب آن بیشتر از سود آن است. اثرات منفی وعده دادن بیش از حد و کم‌کاری، چیزهایی هستند که نهایتاً به خود شما آسیب می‌رسانند. محصولات یا خدمات خود را آراسته نکنید و مطمئن شوید که تمام ادبیات محصول و خدماتی که به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید کاملاً دقیق هستند.

نتیجه گیری

عملی کردن این نکات به شما کمک می‌کند نه‌تنها قرارهای اول موفق داشته باشید، بلکه قرارهای دوم بیشتری نیز داشته باشید، همچنین به شما کمک می‌کند تا در نهایت فرایند فروش را تکمیل کنید. وقتی مطمئن‌تر، آگاه‌تر و حرفه‌ای‌تر باشید، مشتریان به شما به‌عنوان یک فروشنده قابل اعتماد نگاه می‌کنند که می‌توان با او تجارت کرد.

منابع:

lifedesignanalysis.com

insurancejournal.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF