ایجاد یک طرح بازاریابی برای نمایندگی بیمه به منظور فروش بیشتر بیمه‌نامه

مقدمه

صرف‌نظر از اینکه شما یک بازاریاب بیمه آماتور، حرفه‌ای یا متخصص هستید، کار بدون برنامه بهترین نتایج را برای شما به همراه نخواهد داشت. دلیل اصلی شکست بسیاری از بازاریابان در بازاریابی این است که آنها به‌درستی برنامه‌ریزی نمی‌کنند و همه فعالیت‌ها و تلاش‌هایشان در یک راستا نبوده و با هم سازگاری کامل ندارند. اگر می‌خواهید بیمه‌نامه‌های بیشتری بفروشید، باید با برنامه بازاریابی بیمه خود سازگار و هم‌راستا باشید.

به قول “دواین راک جانسون” :

“موفقیت همیشه به معنای عظمت نیست. در مورد ثبات است. سخت‌کوشی مداوم منجر به موفقیت می‌شود. عظمت به دنبال آن خواهد آمد. “

ناگفته نماند که “دواین راک جانسون” بازیگر، تهیه‌کننده، سرمایه‌گذار، کشتی‌گیر بازنشسته آمریکایی و بازیکن سابق فوتبال آمریکایی است. او در بسیاری از فیلم‌های هالیوودی شرکت داشته و در بیش از 61 فیلم بازی کرده است. ثبات فقط چیزی نیست که او تبلیغ می‌کند، بلکه آن را نیز تمرین کرده است.

با هر هدف شغلی یا تجاری، تنها کاری که باید انجام دهید این است که به آن هدف پایبند باشید و در حین سنجش نتایج خود ثابت‌قدم باشید و برنامه بازاریابی بیمه خود را طراحی کرده و عملی نمایید.

اگر می‌خواهید یک برنامه بازاریابی برای نمایندگی بیمه ایجاد کنید و نمی‌دانید چه کاری انجام دهید، این مقاله برای شما مناسب است.

فهرست مطالب

1. کانال‌ها و استراتژی‌های بازاریابی تحقیقاتی
2. اهداف SMART را برای خرید و فروش تعیین کنید
3. از کارشناسان این حوزه مشاوره بگیرید
4. ایجاد بودجه بازاریابی
5. استخدام نمایندگان برای ساختن تیم
6. روی کیفیت منابع خود، کار کنید
7. تمرین و آمادگی
8. با یک برنامه ارجاع خوب کار کنید
9. همیشه نظرسنجی از مشتریان را انجام دهید
10. هرگز قدرت رسانه‌های اجتماعی را فراموش نکنید

1 – کانال‌ها و استراتژی‌های بازاریابی تحقیقاتی

هنگام ایجاد برنامه بازاریابی بیمه‌ای خود، مهم‌ترین کاری که باید انجام دهید تحقیق است.

اگر در مورد کانال‌های بازاریابی خود و مشتریان هدف خود تحقیقات درستی انجام ندهید، نتایج خوبی نخواهید گرفت و در نهایت بودجه بازاریابی را هدر خواهید داد.

تحقیقات یکی از مهم‌ترین پایه‌ها در ایجاد برنامه‌های بازاریابی بیمه خوب است. تحقیقات کامل به شما کمک می‌کند تا بودجه بازاریابی خود را برآورد نمایید، استراتژی خود را برنامه‌ریزی کنید، اهداف مربوط به سرنخ‌ها و فروش را تعیین کنید و تحقیقات عمیقی انجام دهید تا بدانید از چه کانال‌هایی برای دستیابی به مشتریان هدف خود استفاده خواهید کرد.

نکته مهم دیگر در مورد تحقیق این است که ممکن است بتوانید نتایج آینده را پیش‌بینی کنید. هنگامی که تحقیقات مناسب را انجام می‌دهید، بر اساس داده‌ها بهترین مکان‌های بازار را برای هدف قراردادن، می‌شناسید. اگر تحقیق نکنید، در نهایت تصمیمات خود را بر اساس ذهنیت و حدسیات خود گرفته و وقت و پول خود را هدر می‌دهید.

در بازاریابی، ما همیشه می‌گوییم “داده‌ها فراتر از نظرات”. ما می‌گوییم که هرگز تصمیم بازاریابی را بر اساس آنچه فکر می‌کنید مؤثر است، اتخاذ نکنید. شما همیشه باید داده‌ها را بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنید تا مشخص شود که در بازاریابی چه‌کارهایی باید انجام دهید.

بنابراین، به‌عنوان یک متخصص بازاریابی که مسئول اجرای برنامه بازاریابی است، هرگز اهمیت تحقیق را فراموش نکنید. تحقیقات پایه و ستون اساسی برای تمام تلاش‌های بازاریابی شما است و اگر این مرحله را کنار بگذارید، نتایج برنامه بازاریابی شما را به‌شدت ضعیف خواهد شد.

در اینجا مواردی وجود دارد که می‌توانید تحقیقات بازاریابی را از طریق آنها انجام دهید:

• تحقیق در مورد کلمات کلیدی گوگل
• تبلیغات فیس‌بوک
• تحقیقات بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
• کانال‌های تبلیغاتی
• تحقیق در بازار سرد

2 – اهداف SMART را برای خرید و فروش تعیین کنید

برای اینکه بتوانید رشد بازدهی برنامه بازاریابی خود را مشاهده کنید، باید بتوانید بنشینید و اهداف معقولی تعیین کنید که در بلندمدت به شما کمک می‌کند. برای دستیابی به بهترین نتایج، باید تصمیمات هوشمندانه بگیرید.

شما می‌خواهید تصمیماتی بگیرید که خاص، قابل‌اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، متمرکز بر نتایج و دارای محدودیت زمانی است. هنگامی که چنین اهدافی را تعیین می‌کنید، دستیابی به آنها آسان‌تر خواهد بود و تأثیر مثبت بیشتری بر کسب‌وکار خود را خواهید دید.

دلیل اصلی اینکه چرا باید اهداف قابل‌دستیابی را تعیین کنید ساده است. وقتی اهدافی را در برنامه بازاریابی بیمه خود تعیین می‌کنید، همیشه شانس زیادی وجود دارد که شما و تیمتان سریع‌تر از آنچه که برای اهدافتان تعیین کرده‌اید به آنها برسید.

اگر می‌خواهید سریع‌تر کار کنید و در کوتاه‌ترین زمان ممکن نتایج بهتری بگیرید، نحوه تعیین اهداف مهم هستند. هنگامی که اهداف خود را به‌درستی و با شفافیت کامل مشخص می‌کنید، به‌ویژه به‌عنوان یک بازاریاب بیمه، به هدف تجاری خود خواهید رسید.

حوزه‌های خاصی در زمینه فعالیت شما وجود دارد که می‌خواهید برای آنها هدف تعیین کنید. برای فروش متقابل، تولید و نگهداری و دستیابی به مشتریان راغب، هدف‌گذاری کنید. هنگامی که اهداف برای همه بخش‌های مهم برنامه شما تعیین می‌شود، اجرای آن بسیار ساده‌تر خواهد شد.

3 – از کارشناسان این حوزه مشاوره بگیرید

چیزهای زیادی را می‌توانید از متخصصان بیاموزید زیرا هیچ برنامه بازاریابی برای نمایندگان بیمه وجود ندارد که اکثر کارشناسان قبلاً آن را انجام نداده باشند.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید در یک کانال خاص بازاریابی کنید یا با یک شرکت خاص وارد تعامل شوید، احتمال اینکه یکی از کارشناسان قبلاً آن را امتحان کرده باشد، زیاد است.

اگر آنها مایل هستند به شما کمک کنند، نظر آنها را در مورد برنامه بازاریابی خود بپرسید. شما از تجربیات آنها بینش بسیار ارزشمندی کسب خواهید کرد که در وقت و هزینه شما صرفه‌جویی می‌کند و به شما کمک می‌کند تا در زمان کمتر، نتایج بهتری بگیرید.

دلیل اصلی اینکه من این را می‌گویم ساده است؛ با مشورت با متخصصان، در وقت و انرژی صرفه‌جویی زیادی خواهید کرد که در غیر این صورت با استفاده از روش آزمون‌وخطا تمام وقت و انرژی‌تان به هدر می‌رود.

در دنیای بازاریابی بیمه، شما باید از تجربه دیگران درس بگیرید.

اگر یک کانال بازاریابی سودآور وجود داشته باشد، متخصصانی را که از آن استفاده می‌کنند، پیدا کنید. کارشناسان و افراد قبل از خودتان به شما نشان می‌دهند که چگونه می‌توانید برنامه بازاریابی موفق خود را توسعه دهید.

4 – تهیه بودجه بازاریابی

به‌هیچ‌وجه نمی‌توانید بدون تعیین بودجه، یک برنامه بازاریابی بیمه مناسب به‌عنوان نماینده بیمه ایجاد کنید. بخش مالی برنامه شما سوختی است که باعث اجرای کل فرایند بازاریابی می‌شود.

45 تا 66 درصد از شرکت‌های بیمه گزارش می‌دهند که هزینه‌های بازاریابی زیر را متحمل شده‌اند:

• 66 درصد هزینه‌های بازاریابی مستقیم (تبلیغات، تبلیغات تجاری و بازاریابی مستقیم)
• 51 درصد کارکنان بازاریابی
• 50 درصد هزینه‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
• 48 درصد اشتراک‌ها و هزینه‌های تجزیه‌وتحلیل بازاریابی
• 45 درصد هزینه تحقیقات بازاریابی
• 45 درصد هزینه‌های آموزش بازاریابی
• 44 درصد سایر هزینه‌های سربار

داده‌های این نمودار از تحقیق ما درباره میزان هزینه شرکت‌های بیمه برای بازاریابی به‌دست‌آمده است.

هنگام ایجاد برنامه خود، اطمینان حاصل کنید که منابع مالی برای همه موارد در قالب طرح بازاریابی بیمه شما به طور مناسب گنجانده شده است.

این منابع مالی شامل هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر و هزینه‌های ماهانه عملیاتی است. برای مازاد بودجه و نحوه استفاده از آن نیز باید برنامه‌ریزی کنید.

جدا از تحقیقات، بودجه‌بندی یکی از مهم‌ترین بخش‌های برنامه بازاریابی بیمه است. این امر به این دلیل است که زمانی که منابع مالی در دسترس نیست، هیچ فرایندی نمی‌تواند ادامه یابد.

وقتی قصد خریدوفروش دارید، باید اطمینان حاصل کنید که همه مسائل مالی به‌خوبی مرتب شده‌اند. هیچ‌چیزی را با سهم بدهی زیاد برنامه‌ریزی نکنید، در غیر این صورت ممکن است در طولانی‌مدت به شما آسیب برساند. اشتباهی که بسیاری از تیم‌های بازاریابی مرتکب می‌شوند این است که بیش از حد هزینه می‌کنند و بودجه بازاریابی آنها تمام می‌شود.

به یاد داشته باشید، بازاریابی بیمه یک ماراتن است، نه یک دو سرعت، و داشتن ثبات در طول زمان بهتر از هزینه زیاد برای بازاریابی در یک دوره کوتاه است.

خود را در وضعیت بد مالی قرار ندهید وگرنه نتایج بازاریابی شما آسیب می‌بیند، مطمئن شوید که بودجه بازاریابی طراحی کرده و به آن پایبند هستید.

5 – استخدام نمایندگان برای ساختن یک تیم

وقتی صحبت از برنامه بازاریابی بیمه شما می‌شود، می‌خواهید نمایندگان بیمه و همچنین متخصصان بازاریابی‌ای را استخدام کنید که می‌توانند در زمینه‌های مختلف مربوط به استراتژی بازاریابی‌تان به شما کمک کنند.

هیچ‌چیز فرایند بازاریابی بیمه را آسان‌تر و سریع‌تر از هم‌تیمی‌های خوب به‌پیش نمی‌برد. هنگامی که افراد مناسب را در تیم خود دارید، همه چیز در مورد فرایندهای فروش شما بدون مشکل پیش می‌رود.

وقتی اعضای تیم خود را انتخاب می‌کنید، باید افرادی را انتخاب کنید که دارای قابلیت‌های منحصربه‌فرد باشند. هنگامی که شخص خوبی را در یک حوزه انتخاب می‌کنید، باید شخص دیگری را در یک حوزه تخصصی دیگر انتخاب کنید. چرا ما این را پیشنهاد می‌کنیم؟ روشن است. وقتی صاحب یک تیم خوب باشید همه چیز بدون مشکل پیش می‌رود.

ممکن است هنوز شما تیمی برای کار نداشته باشید، اما ما پیشنهاد می‌کنیم که یک تیم بسازید. این به این دلیل است که شانس فروش بیمه با یک تیم نسبت به فروش فردی بسیار بالاتر است و گاهی اساساً امکان انجام این فروش‌ها به‌تنهایی وجود ندارد. وقتی تنها هستید اگر به کسی برای انجام معامله نزدیک شوید، به‌احتمال زیاد این معامله سر نخواهد گرفت، مگر اینکه یک شما متخصص درجه‌یک باشید.

تیم شما باید بهترین باشد. سرشار از انرژی و شخصیت، آماده اجرای وظایف برنامه‌ریزی‌شده به بهترین شکل ممکن. اگر بهترین تیم را بسازید، حتی سریع‌تر بر میزان فروش خود تأثیر خواهید گذاشت.

6 – روی کیفیت منابع محتوایی خود کار کنید

منابع محتوایی شما موادی هستند که فروش بالقوه شما را به مشتری تبدیل می‌کنند؛ بنابراین، به‌عنوان یک آژانس بیمه، باید اطمینان حاصل کنید که محتوای بازاریابی بیمه‌ای شما بهترین است. چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید؟ با اطمینان از اینکه محتواها و مطالب شما بهترین هستند.

منظور من از محتوا یا منابع چیست؟

اولین مورد اسلاید ارائه است. ممکن است تصمیم بگیرید از اسلاید برای تصویرسازی استفاده کنید که یک گزینه عالی است. هنگامی که ارائه مفصلی را با استفاده از تصاویر پرزنت می‌کنید، ذهن مخاطبانتان را به طور مؤثری جذب می‌کنید.

حتی اگر تصمیم دارید از اسلاید برای ارائه استفاده نکنید، می‌توانید از بروشور چاپ‌شده استفاده کنید. هنگام چاپ این بروشور، باید اطمینان حاصل کنید که به‌درستی طراحی‌شده و طوری طراحی‌شده است که توجه مشتریان احتمالی شما را جلب کند. اگر توجه آنها را جلب نکند و برای آنها از لحاظ بصری جذابیت نداشته باشد، ممکن است نتوانید کار فروش را به پایان برسانید.

وقتی در حال آماده‌سازی منابع خود هستید، از خود بپرسید که اگر شما به‌جای مشتری بودید، چه چیزی را دوست داشتید ببینید که توجه شما را به خود جلب کند. وقتی این را درک کردید، بهتر می‌توانید فرایند مشاوره بیمه را پیش ببرید.

محتوا همچنین شامل نسخه‌ای از مطالب مهم در وب‌سایت شما است. پیام‌های بازاریابی ایمیلی و همچنین ارائه مطالب در رسانه‌های اجتماعی نیز از موارد اثرگذار در زمینه تولید محتوا برای مشتریان محسوب می‌شوند. به این فکر کنید که چگونه می‌توانید با این محتوا نه‌تنها توجه مشتری را جلب کنید، بلکه چگونه می‌توانید ارزش و منافع محصولات خود را به آنها آموزش دهید.

نهایتاً، بهبود محتوا و منابع ارائه، نتایج بازاریابی بیمه شما را بهبود می‌بخشد که خود منجر به فروش بیشتر بیمه‌نامه می‌شود.

7 – تمرین و آمادگی

این یکی از مهم‌ترین بخش‌های کل برنامه‌ریزی است. بااین‌حال، چیزی است که اغلب نادیده گرفته می‌شود. وقتی برنامه‌ریزی مؤثری داشته باشید، بهترین و بی‌نقص‌ترین مشاوره بیمه را ارائه می‌دهید که هیچ‌کس قبلاً ندیده و نشنیده است.

وقتی ارائه خود را کاملاً آماده کردید، باید تا آنجا که می‌توانید تمرین کنید.

چطور این کار را انجام دهید؟ این خیلی ساده است. آنچه شما باید انجام دهید این است که روزهای مشخصی در هفته را تعیین کنید، تیم خود را در آن روزها دور هم جمع کنید و نحوه ارائه را تمرین کنید.

به‌عنوان یک بازاریاب و نماینده بیمه، باید اطمینان حاصل کنید که قبل از فروش، همه، در مورد آنچه باید بگویید توافق کرده‌اند. وقتی در حال ارائه محصولات و خدمات خود هستید، اگر شما و تیم شما به‌صورت یکپارچه عمل نکنند، در نظر مشتری خوب جلوه نمی‌کنید.

تمرین اصلی‌ترین کاری است که باید در طول زمان انجام دهید. وقتی شما و تیمتان به طور مداوم تمرین می‌کنید، می‌توانید یک همگامی و هم‌صدایی بسیار مؤثر و طبیعی ایجاد کنید. این مهم است زیرا برای موفقیت نیاز به فروش زیاد دارید.

8 – با یک برنامه ارجاع خوب داشته باشید

یکی از نکاتی که باید بدانید این است که مشتریان شما بهترین منابع ارجاعی هستند که می‌توانید در تجارت داشته باشید.

این‌که مشتریان فعلی نظرات و تجربیات خود از آژانس بیمه شما را در وب‌سایت شما بگذارند یا به‌صورت آنلاین آن را برایتان ارسال کنند، می‌تواند به ارجاع تبدیل شود، اما شما همچنین می‌توانید مستقیماً از مشتریان فعلی خود ارجاع بخواهید و به آنها پاداش دهید.

بنابراین، اگر در کار فروش بیمه هستید، دریافت ارجاع از مشتریان فعلی شما می‌تواند بهترین استراتژی برای شروع برنامه بازاریابی شما باشد.

یک برنامه ارجاع، برنامه‌ای است که وقتی مشتریان، مشتری دیگری را نزد شما می‌آورند، پاداشی دریافت می‌کنند. این یکی از بهترین راه‌ها برای فروش بیشتر است زیرا شما نیز خواهان این هستید که افراد بیشتری را درگیر کسب‌وکار بیمه‌ای خود کنید.

در اینجا چند نمونه از راه‌های پاداش دادن به مشتریان برای دادن ارجاع، آورده شده است:

• کارت هدیه
• تخفیفات
• پول نقد
• مشاوره، خدمات یا بررسی بیمه‌نامه‌ها به‌صورت رایگان

اجرای برنامه‌های ارجاع مزایای زیادی دارد. شاید داور مشتریان قبلی شما هستند که در مورد شرکت شما چیزهای خوبی برای گفتن دارند. در این حالت، شما از شبکه‌های ارتباطی دیگران برای توسعه نمایندگی بیمه خود استفاده می‌کنید.

این یکی از بهترین تصمیماتی است که می‌توانید برای رشد کسب‌وکارتان بگیرید، به این دلیل که مجبور نیستید وقت خود را صرف بازاریابی یا تبلیغات کنید، مشتریان شما این کار را برای شما انجام می‌دهند. شما از شبکه موجود افراد دیگر استفاده می‌کنید.

شرکت‌های بزرگ در سراسر جهان از برنامه‌های ارجاع برای جذب مشتریان بیشتر استفاده می‌کنند و شرکت‌های بزرگ بیمه نیز باید از آن استفاده کنند.

وقتی چنین برنامه‌ای را ایجاد می‌کنید، با افزایش تعداد مشتریان خود در طول زمان و دسترسی بیشتر به ارجاعی‌ها از طریق شبکه‌های روبه‌رشد آنها، نتایج پیچیده‌ای را خواهید دید.

9 – همیشه نظرسنجی از مشتریان را انجام دهید

به‌عنوان یک بازاریاب بیمه، برنامه بازاریابی بیمه شما کامل نخواهد بود مگر اینکه نظرات دیگران را بپذیرید و آن را در برنامه بازاریابی خود لحاظ کنید.

جمع‌آوری بازخورد یکی از بهترین تصمیماتی است که می‌توانید برای کسب‌وکار خود بگیرید. هنگام ایجاد برنامه بازاریابی، نظرسنجی‌هایی را برای افراد در مورد خدمات شما، پوشش بیمه‌ای که دریافت کرده‌اند و … ارسال کنید.

این روش خوبی برای جمع‌آوری اطلاعات مناسب برای شما در زمینه نحوه بهبود برنامه بازاریابی است.

روند انجام نظرسنجی از مشتریان نیز ابزار خوبی برای تحقیق است، همان‌طور که در نکته اول گفتم.

نظرسنجی ابزار خوبی است زیرا می‌توانید نظرات واقعی مشتریان احتمالی خود را بشنوید که تأثیر بسزایی در افزایش ضریب تبدیل فروش شما خواهد داشت. اگر تصمیم دارید قبل از اتمام تحقیقات بازاریابی، نظرسنجی نکنید، نمی‌توانید بهترین اطلاعات ممکن را برای فروش بیشتر به دست آورید.

به‌عنوان یک بازاریاب بیمه، باید در مورد اجرای فرایندهای بازاریابی خود هوشمند باشید. به‌جای اینکه حدس بزنید چه چیزی مانع خرید مشتریان می‌شود، چرا بازخورد واقعی در مورد آنها را دریافت نمی‌کنید؟

افزودن نظرسنجی از مشتریان به برنامه بازاریابی شما به بهبود آن کمک می‌کند و به‌مرورزمان نتایج بهتری می‌گیرد.

10 – هرگز قدرت رسانه‌های اجتماعی را فراموش نکنید

رسانه‌های اجتماعی پدیده‌ای است که حضور خود را اثبات کرده است. حضور رسانه‌های اجتماعی با سهولت برقراری ارتباط، زندگی و مشاغل افراد را بهبود بخشیده است.

به‌عنوان نماینده بیمه، باید از رسانه‌های اجتماعی به طور مؤثر استفاده کنید. هنگامی که به‌درستی این رسانه‌ها مورداستفاده قرار گیرند، می‌توانند بخش مهمی از برنامه بازاریابی بیمه شما باشند که به شما در فروش بیشتر بیمه‌نامه‌ها کمک می‌کنند.

اولین کاری که می‌توانید انجام دهید استفاده از تبلیغات فیس‌بوک است. اگر سعی کنید به مخاطبان ایدئال خود دسترسی پیدا کنید، آنها بهترین سرنخ‌ها هستند. سناریویی را تصور کنید که سعی می‌کنید بیمه درمانی را به مردی بالای 40 سال بفروشید. به‌جای اینکه به دنبال حضور فیزیکی او باشید، می‌توانید به‌راحتی او را به‌صورت آنلاین هدف قرار دهید. این یکی از بی‌عیب‌ترین، ایمن‌ترین، سریع‌ترین و مطمئن‌ترین وسایل برای دسترسی به مخاطبان است.

این تنها یک نمونه از هدف قراردادن تبلیغات بیمه‌ای است که می‌توانید به‌صورت آنلاین با شبکه‌های اجتماعی انجام دهید.

برای اینکه بتوانید بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی را شروع کنید، می‌توانید از ارسال پست‌های رایگان در رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید و محتواهای ارزشمند در وب‌سایت یا اینستاگرام خود منتشر نمایید.

نتیجه گیری

ورود به بازار فروش به‌عنوان نماینده بیمه نیاز به برنامه‌ریزی زیاد و برداشتن گام‌های لازم دارد. وقتی یک برنامه خوب با اقدامات لازم از لحاظ پشتیبان داشته باشید، همیشه بهترین نتایج را خواهید گرفت.

امیدواریم از این اطلاعات استفاده کرده باشید و بهترین برنامه بازاریابی بیمه‌ ای که می‌توانید برای جذب مشتریان جدید اجرا کنید را ایجاد کنید.

صرف وقت برای تحقیق در مورد کانال‌های بازاریابی، تعیین اهداف SMART ، ایجاد بودجه بازاریابی، تیم‌سازی و سازگاری با برنامه بازاریابی خود، نتایج مثبتی را برای نمایندگی بیمه شما به دنبال خواهد داشت.

مطمئن شوید که برنامه ارجاع مشتری را پیاده‌سازی کرده‌اید، بازخورد مشتری را جمع‌آوری کرده و همواره به بهبود فرایندهای بازاریابی خود برای دستیابی به بهترین نتایج ادامه دهید.

منبع:

 leadsurance.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF