ISTJ: درون‌گرا، حسی، متفکر، منظم
جدول راهنمای اولیه بر اساس درگاه‌های ورودی
توضیحات کلی در مورد این تیپ شخصیتی:
برآورد می‌شود بین هفت تا ده درصد از جمعیت را تشکیل می‌دهند.
ISTJها افرادی مسئولیت‌پذیر، قابل‌اطمینان و سخت کوشند که حرفشان سند است. واقع‌بینانه، دقیق و جدی، منظور خود را می‌گویند و منظورشان همان است که می‌گویند. کارکرد اول ISTJها حس است و خصوصاً به جزئیات زندگی توجه دارند. آنها نسبت به امور واقع دقیق هستند و کارهای خود را به روشی فکورانه، دقیق و موشکافانه برنامه‌ریزی می‌کنند و انجام می‌دهند.
ISTJها افرادی به‌غایت وظیفه‌شناس هستند، اخلاق کاری سفت و سختی دارند و همیشه دوست دارند اول کار خود را به اتمام برسانند و بعد استراحت کنند. به‌علاوه، ISTJها حافظه بسیار خوبی برای ضبط جزئیات دارند و معمولاً می‌توانند حوادث ظاهراً بی‌اهمیتی را که سال‌ها پیش اتفاق افتاده با جزئیات کامل به یاد بیاورند. ISTJها، بی‌سروصدا و جدی معمولاً بیش از همه زمانی خوشحال و راضی می‌شوند که به حال خود رها شوند تا با سرعت دلخواه و بدون دخالت بیجای دیگران کار کنند. آنها می‌دانند چه باید بکنند و آن را چگونه انجام دهند و اگر نگوییم اصلاً نیاز ندارند، دست‌کم به‌ندرت نیاز دارند کسی کارشان را نظارت و سرپرستی کند.
ISTJها حتی در زمان استراحت و فراغت نیز مولد و زاینده‌اند و معمولاً از صنایع‌دستی مثل کارهای چوب، تعمیر اتومبیل‌های قدیمی، کوزه‌گری، گل‌دوزی و غیره لذت می‌برند. همچنین بسیاری از آنها از مطالعه و رفتن به دل طبیعت و پیاده‌روی، ماهیگیری یا اردو زدن لذت می‌برند. ISTJها زمانی به بیشترین رضایت و بهره‌وری می‌رسند که کارها را به روش‌های آشنا و در محیط‌های آشنا انجام دهند، و اگر با چالش جدیدی روبه‌رو شوند و در مورد انجام آن به‌درستی راهنمایی و هدایت نشوند ممکن است ناراحت و مضطرب شوند. ازآنجاکه آخرین کارکرد آنها شهود است، ذاتاً نسبت به روش‌های جدید و آزمایش نشده برای انجام کارها بی‌اعتماد و بدگمان‌اند، به‌ویژه کارهایی که در مورد آن تجربه دست‌اول ندارند. گرچه به کارایی و کفایت خود می‌بالند، ممکن است در برابر هر تلاشی برای بهبود روش‌های موجود، درصورتی‌که فایده عملی آن فوراً قابل‌مشاهده نباشد، مقاومت کنند و چون در زمره متفکران کل‌نگر نیستند، یعنی کسانی که به طور طبیعی به تصویر عمومی و پیامدهای آینده می‌اندیشند، شکاکیت آنها می‌تواند مانع از پیشرفت واقعی و ضروری شود. ISTJها به‌عنوان آدم‌های منطقی و واقع‌بین، تصمیم‌گیرندگانی بی‌طرف هستند که گاهی ممکن است سرد و بی‌عاطفه جلوه کنند.
ولی با بررسی دلایل موافق و مخالف، تصمیماتی می‌گیرند که در آن شرایط منطقی‌ترین گزینه به نظر می‌رسد. احساسی که دیگران در مورد تصمیمات آنها دارند و تأثیری که این تصمیمات بر آنها دارد، معمولاً اثر چندانی برISTJها ندارد و گرچه دوست دارند کمک‌حال دیگران باشند، اما معمولاً تصمیمات سخت را در کمال آرامش و بدون نگرانی از بابت نظر دیگران درباره خودشان می‌گیرند. ISTJها آدم‌های بسیار منصفی هستند، هرچند درخواست‌هایی که صرفاً مبتنی بر احساس و عاطفه باشد ممکن است مورد بی‌اعتنایی‌شان قرار گیرد (یا دست‌کم به‌سختی شنیده شود).
ISTJها معمولاً از تمرکز بالایی برخوردارند و به‌راحتی نمی‌توان آنها را از کاری که در دست دارند منحرف کرد، زیرا کارهای خود را به شیوه‌ای نظام‌مند و گام‌به‌گام انجام می‌دهند. بااین‌همه، هرچند عزم و اراده خلل‌ناپذیرشان یکی از بزرگ‌ترین موهبت‌های آنهاست، وقتی مجبور باشند به شکلی غیرمنتظره برنامه‌های خود را تغییر دهند یا به شیوه‌ای فی‌البداهه عمل کنند ممکن است کله‌شق و سرسخت و ناتوان از نشان‌دادن انعطاف لازم جلوه کنند. به همین ترتیب، ذاتاً آدم‌هایی محافظه‌کارند و گاهی حتی از خطر کردن به شیوه‌های منطقی و معقول نیز ابا دارند. معمولاً وقتی تجربه‌شان زیاد می‌شود تمایل بیشتری به آزمودن چیزهای نو نشان می‌دهند.
طراحی متن مشاوره برای تیپ ISTJ
درصورتی‌که مدارک و مستندات لازم برای اثبات پیشنهاد بیمه‌های زندگی همراه نداریم به‌هیچ‌عنوان وارد جلسه مذاکره با این تیپ شخصیتی نشویم به‌عنوان‌مثال: وقتی در مورد تضمینی بودن سرمایه‌گذاری در بیمه‌های زندگی صحبت می‌کنیم باید کتاب قوانین بیمه کنار دست ما باشد و هرجایی لازم است به آن قوانین رجوع کنیم.
برای بیان هرکدام از ویژگی‌های بیمه زندگی باید مثال کاربردی و عملیِ آنها را مطرح کنیم به‌عنوان‌مثال: اگر در مورد پوشش امراض خاص صحبت می‌کنیم حتماً نمونه‌ای از خسارت‌های پرداخت‌شده را به مشتری نشان دهیم.
یکی دیگر از مواردی که باید رعایت کنیم این است که به مشتری اثبات کنیم که این محصول را قبلاً افرادی دیگر تهیه کرده‌اند پس کپی بیمه‌نامه‌های صادر شده قبلی برای این گروه از افراد حتماً همراه خودمان داشته باشیم.
تمامی منافع و ویژگی‌های بیمه‌های زندگی را باید به‌صورت متوالی و گام‌به‌گام توضیح بدهیم و تا زمانی که از روشن شدن مطلب هر موضوع در ذهن مشتری نشدیم نباید سراغ مطلب جدید برویم.
به‌هیچ‌عنوان نباید این تیپ شخصیتی را برای گرفتن پاسخ تحت‌فشار قرار بدهیم یعنی باید زمان کافی برای فکرکردن به این تیپ را بدهیم مخصوصاً اگر قبلاً آشنایی با طرح بیمه‌ای ما نداشته باشد و برای ارزیابی و فکرکردن در مورد پیشنهاد بیمه‌ای ما باید پیشنهاد ما به‌صورت مکتوب در اختیار مشتری قرار دهیم و با این توضیح به این نتیجه می‌رسیم که مشاوره ما حتماً باید مکتوب باشد.
بعد از اتمام مشاوره ترجیحاً جویای نظر مشتری در مورد بیمه‌های زندگی نشویم چون این تیپ شخصیتی تا زمانی که مدتی را به فکرکردن به این طرح اختصاص ندهد نظر خودش را اعلام نمی‌کند و یا اگر هم، نظر بدهد قطعاً نظر واقعی فرد نیست.
تا جایی که امکان دارد توضیحات ویژگی‌ها و منافع بیمه‌های زندگی را باید خلاصه و ساده بیان کنیم و نباید توضیحات پیچیده و طولانی مطرح کنیم.
تمامی استدلال‌های ما باید بر اساس منطق باشد نه احساس.
برای آغاز مشاوره و جلب‌توجه این افراد بهتر است از مثال‌های زیر استفاده کنیم:
این قبلاً جواب داده.
به‌عنوان‌مثال شما می‌دانستید سابقه بیمه‌های عمر از بیمه تأمین اجتماعی داخل کشورمان بیشتره؟
این طرح قبلاً امتحان خودش را پس داده.
من سند دارم.
به‌عنوان‌مثال من برای اثبات پوشش‌های بیمه‌ای اسناد پرداخت خسارت را برای شما آورده‌ام.
گام‌به‌گام.
به‌عنوان‌مثال امروز بنده در خدمت شما هستم تا پوشش‌های بیمه‌های زندگی شرکتمان برای شما گام‌به‌گام توضیح بدم.
هر کاری که ارزش انجام‌دادن دارد ارزش دارد که خوب انجام شود.
به‌عنوان‌مثال آقا یا خانم مشتری حالا که شما می‌خواهید این بیمه‌نامه را تهیه کنید لطفاً حق بیمه را به‌صورت سالانه پرداخت کنید چون هر کاری که ارزش انجام‌دادن دارد ارزش دارد که خوب انجام شود.
چه چالش‌هایی ما به‌عنوان نماینده بیمه (با تیپ شخصیت متفاوت) با این گروه از افراد خواهیم داشت:
اگر ما فردی برون‌گرا باشیم
آنگاه باید به این ویژگی این تیپ شخصیتی که تفکر قبل از تصمیم‌گیری است احترام بگذاریم. به‌عنوان‌مثال بعد از مشاوره بیمه‌های زندگی نباید اصرار به گرفتن پاسخ کنیم.
اگر ما فردی احساسی باشیم
آنگاه باید تمامی صحبت‌های ما بر پایه منطق استوار باشد و انتقاد و بازخورد تند این تیپ شخصیتی را به خود نگیریم. به‌عنوان‌مثال اگر داستان‌هایی که روی ما که انسان احساسی هستیم تأثیر می‌گذارد نباید این انتظار را برای افراد این تیپ شخصیتی داشته باشیم و به‌هیچ‌عنوان نباید مشاوره احساسی به این افراد بدهیم.
اگر ما فردی منعطف هستیم
باید درک کنیم که این تیپ شخصیتی برای تصمیم‌گیری نیاز به زمان دارند به‌عنوان‌مثال هر چه ما از منافع بیمه‌های زندگی بیشتر صحبت کنیم مدت‌زمان تصمیم‌گیری بیشتر می‌شود.
اگر ما فردی شهودی باشیم
آنگاه باید در هنگام توضیح بیمه‌های زندگی کاملاً کاربردی صحبت کنیم یعنی ویژگی‌های بیمه‌های زندگی اهمیتی ندارد بلکه کاربرد آن ویژگی‌ها می‌تواند روی مشتریان این تیپ شخصیتی تأثیرگذار باشد.
نحوه دعوت ISTJ:
یکی از بهترین راه برای دعوت کردن این تیپ شخصیتی کمک‌گرفتن از دوستان مشترک است دوستانی که از ما بیمه‌نامه گرفته‌اند و آنها را به ما معرفی می‌کنند (ارجاع) ازآنجایی‌که این تیپ شخصیتی نسبت به کارها و ایده‌های جدید مقاومت نشان می‌دهند بهتر است در تماس تلفنی به این موضوع اشاره شود که آقای فلانی از دوستان شما این طرح را از ما تهیه کردند و از ما خواستند که به شما توضیح بدهیم و نظر شما را درباره این طرح بدانیم.
اما برای فرستادن sms باید به این نکته توجه کنیم که این تیپ شخصیتی با یک‌بار و دو بار sms راغب به جلسه مذاکره نمی‌شوند بلکه باید برای این گروه smsهای سریالی تهیه کرد و در مدت‌زمان معینی برای آنها ارسال نمود و تا جایی که امکانش وجود دارد باید مستندات پرداخت خسارت را برای مشتریان این تیپ ارسال کنیم به‌عنوان‌مثال:
آقا و یا خانم مشتری باتوجه‌به شیوع ویروس کرونا و بالا بودن هزینه‌های درمان شرکت بیمه x طرح تأمین هزینه این بیماری را طراحی نموده که شما می‌توانید از طریق لینک زیر نمونه‌هایی از پرداخت خسارت را ملاحظه کنید در صورت تمایل به مشاوره رایگان می‌توانید به شماره زیر تماس حاصل فرمایید.
