تیر
5 مهارت غیر قابل مذاکره برای فروش بیمه عمر
مقدمه
به‌عنوان نماینده‌ای که به دنبال نکات و ترفندهایی برای ارتقای فرایند فروش و بازاریابی خود به‌خصوص فروش بیمه عمر است، احتمالاً با مقالات زیادی برخورد کرده‌اید که ایده‌ها و نکاتی را برای امتحان کردن به شما پیشنهاد کرده‌اند.
این یکی از آن نوع مقالات نیست.
آنچه من امروز به شما پیشنهاد خواهم کرد گزینه‌هایی برای “آزمون و خطا” نیست.
در عوض، این نکات، پنج مهارت غیر قابل مذاکره برای فروش بیمه عمر هستند. پس از فروش مستقیم بیمه عمر و همچنین مربیگری برای کمک به صدها نماینده دیگر، متوجه شدم مهارت های خاصی وجود دارد که تقریباً پیش نیاز موفقیت در صنعت بیمه است. اگر نماینده‌ای هستید که سرنخ ها را می‌خرید، یا نماینده جنرالی هستید که نتایج مورد نظر خود را از نمایندگانی که عضو شبکه فروش شما هستند، نگرفته‌اید، به‌شدت توصیه می‌کنم این کارها را انجام دهید، زیرا معیشت شما می‌تواند به آن بستگی داشته باشد.
نکات کلیدی فروش بیمه عمر
1 – برای فروش بیمه عمر شما باید طرز فکر و ذهنیت فراوانی داشته باشید
فروش هر چیزی سخت است، اما صنعت بیمه (به‌ویژه دنیای فروش بیمه عمر و زندگی) اگر حاضر نباشید تمام توان خود را بر روی آن متمرکز کنید، می‌تواند شما را بجود و از دهانش به بیرون پرت کند. با تجربیاتی که من تاکنون کسب کرده‌ام، یک نماینده باید ذهنیت فراوانی برای زنده ماندن و موفقیت در این صنعت داشته باشد.
طرز فکر فراوانی چیست؟
در زندگی، این طرز فکر ماست که تعیین می‌کند در کدام جاده سفر کنیم. یک جاده، جاده کمبود است و آسفالت شده و جاده دیگر پر از پیچ و خم است، اما در هر پیچ و خمی، پر از فراوانی است. در هر لحظه، ما می‌توانیم انتخاب کنیم که در کدام جاده می‌خواهیم حرکت کنیم.
مسیر کمیابی فرد را به تجربه زندگی‌ای سوق می‌دهد که به طور کامل زندگی نشده است. این زندگی مملو است از واکنش‌های منفی قوی مانند جزر و مد که موج‌هایی را در استخر سنگی ایجاد می‌کند، بدون در نظر گرفتن فرصت‌ها و تجربیات از دست رفته بی‌شمار.
کسانی که تصمیم می‌گیرند در مسیر فراوانی قدم بردارند، زندگی کاملاً متفاوتی را تجربه می‌کنند. انتخاب زندگی کامل، شادی‌آفرین، ذاتاً سخاوتمند، خلاق و الهام بخش. استفاده کردن کامل و لذت بردن از موج فرصت‌هایی که به همراه تجربه‌های به یاد ماندنی برایشان پیش می‌آید.
همان‌طور که نقل قول معروفی می‌گوید:
“راز داشتن همه چیز این است که باور داشته باشید که از قبل آنها را دارید”
در اینجا 7 تفاوت اصلی بین افراد دارای طرز فکر کمبود در مقابل کسانی که طرز تفکر فراوانی دارند، ذکر شده است.
بزرگ فکر کردن در مقابل کوچک فکر کردن
کسانی که ذهنیت فراوانی دارند به بزرگ اندیشی معروف هستند، این بخشی از DNA آنهاست. ذهنیت کمیابی، محدودیت‌هایی را در ذهن ایجاد می‌کند که افراد را از پیگیری اهداف جسورانه بازمی‌دارد.
فراوانی در مقابل کمبود
کسانی که ذهنیت فراوانی دارند بر این باورند که همه چیز در جهان از منابع، عشق، روابط، ثروت و فرصت‌ها به‌وفور وجود دارد. آنها معتقدند که می‌توانند آنچه را که از زندگی می‌خواهند، به دست آورند و دقیقاً این را می‌گویند: “من می‌توانم آن را به دست آورم … “
کسانی که ذهنیت کمبود دارند ترجیح می‌دهند باور کنند که فرصت‌ها، منابع، روابط، عشق و ثروت محدود است. آنها به طور مداوم می‌گویند: “من نمی‌توانم آن را به دست آورم … “. گفتن این جمله هر روز این باور را تقویت می‌کند و یک الگوی پایدار غلط را در زندگی به‌عنوان واقعیت تثبیت می‌کند.
گرنت کاردون می‌گوید:
در این دنیا کمبود پول وجود ندارد و برای همه پول زیاد هست.
شادی در مقابل رنجش
کسی که ذهنیت فراوانی دارد خوش بین است و وقتی کسی به موفقیت می‌رسد برای او واقعاً خوشحال می‌شود. برعکس، کسانی که ذهنیت کمیابی دارند، رقابتی هستند و از موفقیت دیگران رنجیده خاطر می‌شوند.
پذیرش تغییر در مقابل ترس از تغییر
فردی با ذهنیت فراوانی می‌داند که تغییر بخشی جدایی ناپذیر از زندگی است، آنها تغییر را پذیرفته و آن را اجرایی می‌کنند. درک این واقعیت که تغییر اغلب منجر به نتایج مثبتی می‌شود، حتی اگر تغییر تا حدودی چالش برانگیز یا دشوار باشد، جزو خصوصیات افراد با طرز فکر فراوانی است.
ترس از تغییر، کسانی را که ذهنیت کمبود دارند آزار می‌دهد. آنها زمانی را صرف شکایت دائمی در مورد تغییر می‌کنند و مدت زمان بیشتری را برای پذیرش تغییر، به هدر می‌دهند.
فعال (کنش گر) در مقابل منفعل (واکنش پذیر)
باتوجه‌به نگرش مثبت کسانی که دارای ذهنیت فراوانی هستند، آنها رویکردی فعالانه به زندگی دارند.
آنها به‌جای اینکه منتظر اتفاقات باشند و سپس مانند کسانی که ذهنیت کمیابی دارند واکنش نشان دهند، به طور استراتژیک برای آینده خود برنامه ریزی می‌کنند.
یادگیری در مقابل من همه چیز را می‌دانم
ذهنیت فراوانی مشتاق یادگیری و رشد است. آنها عطش پایان‌ناپذیری برای فراگیری دانش و توسعه مهارت‌های جدید دارند، درحالی‌که فردی با ذهنیت کمیابی معتقد است که همه چیز را می‌داند و در نتیجه یادگیری و رشد او به‌شدت محدود می‌شود.
آنچه کار می‌کند در مقابل آنچه کار نمی‌کند
فردی با طرز فکر کمبود، افکار منفی را انتخاب می‌کند و ذهنیت قربانی را اتخاذ می‌کند.
تکانه‌های شدیدی که آنها به‌صورت روزانه تجربه می‌کنند باعث ایجاد استرس در بدن می‌شود که طیفی از احساسات مانند اضطراب، ترس، نگرانی، خشم و رنجش را شامل می‌شود. احساسات، افکار و باورهای منفی آنها باعث ایجاد بیماری در بدنشان می‌شود که منجر به تضعیف سلامت عمومی آنها می‌گردد. تمرکز روزانه آنها روی “چیزی که کار نمی‌کند” است.
کسانی که ذهنیت فراوانی دارند اغلب رویاپرداز هستند و امکانات بی حد و حصری را در جهان می‌بینند. تمرکز آنها در زندگی روزمره بر روی “آنچه کار می‌کند” است. (منبع)
در مورد ذهنیت فراوانی و مزایای داشتن آن فکر کنید:
هنگام برخورد با مشتریان بالقوه، تنها شانس شما برای “مثبت جلوه کردن” این است که چگونه انرژی خود را از طریق تلفن به آنها انتقال دهید. طبق تجربه من، نمایندگانی که با داشتن ترس و هراس از مشتری یا هر عامل دیگری می‌خواهند به فروش بیمه عمر برسند و ذهنیت کمیابی دارند، معمولاً برای جذب سرنخ‌ها موفق نمی‌شوند، زیرا مشتریان بالقوه می‌توانند انرژی منفی آنها را احساس کنند. در نتیجه، مشتریان احتمالی به چنین نماینده‌ای اعتماد نمی‌کنند.
نماینده‌ای که به این فرایند یا به خود اعتقادی ندارد، باید یک قدم به عقب بردارد و به تصویر بزرگ‌تر نگاه کند. به معنای واقعی کلمه هزاران (یا حتی میلیون‌ها) نفر وجود دارند که به خدمات شما نیاز دارند!
در اینجا برخی از افکار و اعمال ضروری دیگر ذکر شده است که می‌تواند به شما در پرورش ذهنیت فراوانی کمک کند:
الف – خودتان را تشویق کنید
عباراتی مانند “مشتری فقط کمی زمان لازم دارد که خودش با من تماس بگیرد” بسیار مهم هستند، زیرا وقتی احساس می‌کنید که طرز فکر کمبود شروع به فعالیت می‌کند، جهت حرکت شما را به سمت شکست منحرف خواهد کرد.
ب – شکرگزاری، مدیتیشن و انضباط شخصی را تمرین کنید
اگر به قدرتی بالاتر و برتر اعتقاد دارید یا خود را انسانی معنوی می‌دانید، به این فکر کنید که آن را در این جنبه از زندگی خود نیز بگنجانید. طبق مطالعات آکادمیک متعدد، تمرینات متمرکز بر ذهن آگاهی مانند مدیتیشن می‌تواند به کاهش اضطراب و استرس ذهنی کمک کند (منبع).
ج – اطراف خود را با افراد مناسب احاطه کنید
اگر مرتباً در اطراف افرادی هستید که دائماً منفی هستند یا از طرز فکر کمیابی پیروی می‌کنند، به‌احتمال زیاد شما نیز برخی از این نگرش‌ها را اتخاذ خواهید کرد. در عوض، تعامل با افرادی را انتخاب کنید که شما را بالا برده و می‌سازند. شرکت در کنفرانس‌ها یا گردهمایی‌ها، راه‌های خوبی برای محاصره کردن خود با افرادی است که معتقدند داشتن نگرش خوب به‌اندازه داشتن مهارت‌های مناسب، مهم است.
2 – برای فروش بیمه عمر شما باید بتوانید به‌سرعت از طریق تلفن رابطه برقرار کرده و ارتباط سازی کنید
در شغلی که به تماس با سرنخ‌ها و جستجوی افراد وابسته است، دانستن چگونگی از بین بردن مکانیسم‌های دفاعی روانی در 20 ثانیه یا کمتر ضروری است. سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه نمی‌توانند شما را ببینند. تنها کاری که می‌توانند انجام دهند این است که به صحبت‌های شما گوش دهند.
برای رسیدن به نقطه‌ای که بتوانید با سرنخ‌هایی که دارید، فروش بیشتری ایجاد کنید، باید دائماً روی مهارت‌های فروش تلفنی خود، کار کنید. متأسفانه، من نمایندگانی را می‌شناسم که هرگز در این زمینه آموزش ندیده‌اند و وقتی 40 تا 50 ساعت در هفته صرف پیدا کردن سرنخ می‌کنید، این می‌تواند نقطه ضعف اصلی در فرایند فروش بیمه عمر شما باشد که بدون شک بر موفقیت کلی شما تأثیر می‌گذارد.
در اینجا چند نکته برای کمک به ایجاد اعتماد و ارتباط سازی در هنگام برقراری تماس تلفنی، ذکر شده است:
زمانی را برای آموزش دیدن در این زمینه در فرایند کاری خود اختصاص دهید
نه فقط یک، بلکه با چند «مربی» که می‌توانند صدای شما را کنترل کنند و در مورد نحوه صحبت کردن شما، بازخورد ارائه دهند، ارتباط داشته باشید.
“پنج P” را خوب یاد بگیرید و در مکالمات خود بگنجانید:
گام صدا (pitch)، سرعت (pace)، قدرت (punch)، جریان پیشرفت (progress) و مکث (pause).
اگر صاحب آژانس بیمه هستید:
می‌توانید با درج اطلاعات پیشرفت هر نماینده روی تابلوی امتیازات و ارائه مشوق‌ها، پاداش‌ها و موارد دیگر، میزان پیشرفت نمایندگان خود را بازی‌سازی کرده و به‌صورت تصویری به نمایش بگذارید.
از مربی خود بخواهید که به شما در پیشرفت این مهارت کمک کند:
اگر نمی‌تواند، شما را به کسی معرفی کند تا این کار را برای شما انجام دهد.
3 – برای فروش بیمه عمر بیشتر، شما باید زمانی را برای پیشرفت شخصی خودتان، اختصاص دهید
برای اینکه در صنعت خود بهترین باشیم، فکر می‌کنم لازم است هر هفته یک جلسه یا قرار ملاقات برای توسعه فردی، آموزش و یادگیری مهارت‌های فروش بیمه عمر داشته باشیم. تمرکز روی این کار برای یک یا دو ساعت در هفته واقعاً می‌تواند به شما کمک کند تا بیشتر یاد بگیرید و مهارت‌های خود را تقویت کنید و تبدیل به یک فروشنده بیمهٔ بهتر شوید.
می‌توانید از این زمان برای پاکسازی ذهن خود استفاده کنید و واقعاً فکر کنید و فرایندهای فروش خود را دوباره بررسی کرده و بازتعریف کنید. همچنین می‌توانید از این زمان برای آموزش یا راهنمایی گرفتن یا توسعه تکنیک‌های فروشتان استفاده کنید. داشتن این زمان و تعیین اهداف رشد فردی‌ای که امیدوارید به آن برسید، چیزی است که من یک استراتژی غیر قابل مذاکره در نظر می‌گیرم، به‌ویژه برای نمایندگان بیمه عمر در حالت رشد.
4 – اگر می‌خواهید فروش بیمه عمر خود را افزایش دهید، باید در مورد محصولات خود، آگاهی کامل داشته باشید
نه‌تنها باید بتوانید به «چه» در مورد محصولات خود پاسخ دهید، بلکه باید به «چرا» نیز پاسخ دهید. اگر بتوانید در عرض 5 تا 10 ثانیه یک ارزش پیشنهادی واضح برای هرکسی که از شما می‌پرسد در کسب‌وکارتان چه‌کار می‌کنید، ارائه دهید، از بسیاری از همتایان خود خیلی جلوتر هستید.
بسیاری از نمایندگان در فروش محصولات بیمه‌ای یک یا دو بعدی رفتار می‌کنند. آنها فقط بر تعداد کمی از محصولاتی که در فروش آنها موفقیت داشته‌اند، تمرکز می‌کنند، حتی اگر در نگاهی کلی‌تر، بخواهند بر روی فروش یک محصول تمرکز کنند (مثلاً فقط روی بیمه عمر طولانی مدت) این موضوع می‌تواند برای حرفه آنها مضر باشد. عوامل متمرکز بر رشد می‌تواند با فراگیری مداوم در مورد چیزهای جدید درباره صنعت و شرکت یک نماینده بیمه و همچنین مسائل قانونی برجسته شود.
5 – برای فروش بیمه عمر باید در مورد سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه خود، آگاهی کافی داشته باشید
مهارت نهایی غیر قابل مذاکره در فروش بیمه عمر، کمی دشوارتر است، اما احتمالاً مهم‌ترین آن است: شما باید واقعاً در مورد سرنخ‌ها و مشتریان احتمالی بیمه، اطلاعات لازم را داشته باشید.
این مهارت دو بخش دارد:
آنچه که معیارها در مورد مشتریانمان به ما می‌گویند و آنچه از طریق ایجاد اعتماد و ارتباط سازی می‌آموزیم.
هنگامی که بدانید داده‌ها در مورد سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه شما چه می‌گویند، می‌توانید شروع به ایجاد رابطه بهتر با آنها کنید. بهترین نمایندگان می‌توانند خیلی سریع اعتماد مشتریان خود را جلب کنند. این باید تبدیل به یک هدف برای همه نمایندگان بیمه شود!
نتیجه گیری
چه یک نماینده جدید باشید که سعی در اجرای بهترین روش‌ها برای افزایش فروش بیمه عمر دارید یا یک نماینده قدیمی‌تر باشید که در تلاش برای اصلاح برخی از استراتژی‌های فروش ناکارآمد خود هستید، این مهارت‌های فروش بیمه عمر نه‌تنها مفید هستند، بلکه اگر می‌خواهید به اوج برسید، ضروری‌اند. امروز آنها را اجرا کنید و رشد آژانس خود را تماشا کنید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
