ایجاد یک دستور جلسه یک به یک برای استفاده حداکثری از جلسات مربیگری

ایجاد یک دستور جلسه یک به یک برای استفاده حداکثری از جلسات مربیگری
5
(3)

ایجاد یک دستور جلسه یک به یک برای استفاده حداکثری از جلسات مربیگری

کلمه کلیدی:

جلسه یک به یک

مقدمه

تحقیقات نشان می‌دهد که در کنار تعادل مناسب بین کار و زندگی، مهمترین عامل موفقیتی که جوانان در شغل خود به دنبال آن هستند، فرصت‌های یادگیری و توسعه مهارت ‌ها است. (منبع) بااین‌حال 87 درصد از فروشندگان می‌گویند که از جانب مربیان خود پشتیبانی کافی را دریافت نمی‌کنند. (منبع) این آمار نشان دهنده تعداد زیادی از فروشندگان ناراضی است که ما در تیم فروش خود به آنها نیاز داریم، ​​و اگر به اندازه کافی برای توسعه مهارت های آنها سرمایه گذاری نکنیم، در معرض خطر ریزش و از دست دادن آنها خواهیم بود.

اگر قبلاً به طور مداوم و منظم به نمایندگان، مشاوره مربیگری می‌دادید، احتمالاً از خود می‌پرسید که چگونه می‌توانید برای مربیگری فروش وقت اضافی پیدا کنید. (منبع) اما فکر نمی‌کنم افراد، لزوماً به مربیگری بیشتری نیاز داشته باشند. آنها به مربیگری بهتر نیاز دارند. بهینه سازی جلسات یک به یک موجود در تقویم کاری شما به همراه یک دستور کار ساختاریافته یک به یک به شما این امکان را می‌دهد که از زمان و نمایندگان فروشتان بهترین استفاده را ببرید.

در این مقاله، ما عناصر یک دستور کار جلسه یک به یک و نحوه ایجاد و نحوه استفاده از آن برای مستندسازی پیشرفت نمایندگان و ارائه بازخورد، و اینکه چگونه یک دستور کار به شما کمک می‌کند تا ارزش بیشتری در طول هر کوچینگ ارائه دهید را توضیح خواهم داد.

دستور جلسه یک به یک چیست؟

دستور جلسه یک به یک چیست؟
دستور جلسه یک به یک چیست؟

دستور جلسه یک به یک برنامه‌ای از پیش تعیین شده است که هدف یا اهداف جلسه شما را مشخص می‌کند تا اطمینان حاصل شود که هر دقیقه از آن زمان به روشی ارزشمند صرف می‌شود.

هیچ چیز بدتر از این نیست که در جلسه‌ای حاضر شوید که در آن کسی (شاید حتی شما) بپرسد: “خوب، امروز درباره چه موضوعی می‌خواهیم صحبت کنیم؟” و هیچ کس برای آن جلسه ایده‌ای نداشته باشد. با داشتن دستور جلسه، دیگر این اتفاق نمی‌افتد. به‌جای اینکه زمان باارزشتان را صرف این کنید که هدف جلسه خود را مشخص کرده و با آن هماهنگ شوید، می‌توانید مستقیماً به اصل موضوع بپردازید و در واقع از آن زمان برای مربیگری استفاده کنید.

سازنده بودن یک جلسه یک به یک قبل از شروع جلسه آغاز می‌شود و به نماینده و مدیر فروش این امکان را می‌دهد که آماده وارد جلسه شوند. شما می‌توانید با پیوست کردن یک دستور جلسه به تقویم جلسات تک به تک خود شروع کنید. از قبل تصمیم بگیرید که از نمایندگان انتظار دارید چه موارد خاصی را در دستور کار جلسه بگنجانند، مانند تماس‌هایی که می‌خواهند با شما مرور کنند، کارهایی که احساس می‌کنند از آخرین باری که با شما تماس داشته‌اند به‌خوبی انجام داده‌اند، یا دادن بازخورد به شما به‌عنوان مدیرشان.

ریتم ایده آل برای برگزاری جلسه یک به یک چیست؟

باید حداقل هر هفته با هر نماینده فروش یک جلسه یک به یک برگزار کنید. من 9 نماینده فروش را مدیریت می‌کنم و هفته‌ای دو بار به مدت 30 دقیقه با آنها ملاقات می‌کنم که مجموعاً یک ساعت برای هر نماینده فروش در هفته زمان می‌برد. در قسمت زیر در مورد نحوه تقسیم بندی این جلسات بیشتر توضیح خواهم داد.

اکثر مدیران 8 تا 10 گزارش مستقیم دریافت می‌کنند که معنای آن، این است که منافع صرفه جویی در زمان برگزاری جلسه، بسیار زیاد است. اما مهم‌تر از صرفه جویی در زمان، فرصتی است که شما برای ایجاد حس مسئولیت پذیری مثبت با نمایندگان فروش خود پیدا می‌کنید. هنگامی که نمایندگان قبل از جلسه مواردی را که در دستور کار قرار دارد تکمیل می‌کنند یا به آنها رسیدگی می‌کنند، بیشتر درگیر توسعه مهارت‌ های خودشان می‌شوند. انجام این کار آنها را تشویق می‌کند تا قدرت تفکر انتقادی خود را افزایش دهند و به روش‌های معنی‌دار در طول جلسه یک به یک مشارکت کنند.

چگونه یک جلسه یک به یک تشکیل دهیم؟

چگونه یک جلسه یک به یک تشکیل دهیم؟
چگونه یک جلسه یک به یک تشکیل دهیم؟

بسته به نقش شما و افرادی که مدیریت می‌کنید، اهداف جلسات یک به یک شما ممکن است متفاوت باشد. بااین‌حال، شما باید دو کار را در طول یک جلسه یک به یک انجام دهید. اولین مورد ایجاد حس اعتماد و مسئولیت پذیری در نمایندگان است. دومین وظیفه شما این است که به آنها برای جهت دهی به مهارت‌هایشان کمک کنید، خواه این کمک به شکل کوچینگ یک مهارت، حذف عوامل بازدارنده، یا استراتژی‌های مربوط به چگونگی پیشبرد یک معامله باشد.

در اینجا چارچوب اولیه‌ای ذکر شده است که من برای ساختاربندی حضور در جلسات خود استفاده می‌کنم:

1 جلسه را موضوعات مربوط به ویژگی‌های انسانی شروع کنید

جلسه را با یک بررسی کلی شروع کنید تا بدانید نمایندگان شما در خارج از محل کار، چگونه عمل می‌کنند، منتظر چه چیزی هستند و در زندگی آنها چه می‌گذرد. نمایندگان می‌خواهند و باید بدانند که شما به‌عنوان یک انسان به آنها اهمیت می‌دهید.

2 – اهداف کوتاه مدت را مشخص کنید

با در نظر گرفتن اهداف بلندمدت خود، در مورد اهداف کوتاه مدت و فعالیت‌هایی که نمایندگان باید در هفته آینده انجام دهند، بحث کنید.

3 عوامل بازدارنده عملکرد نمایندگان را حذف کنید

عوامل بازدارنده عملکرد نمایندگان را حذف کنید
عوامل بازدارنده عملکرد نمایندگان را حذف کنید

دریابید که چه چیزی می‌تواند مانع از دستیابی نمایندگان به اهداف کوتاه مدتشان شوند و در مورد اینکه چگونه می‌توانید به آن‌ها در غلبه بر این موانع کمک کنید، استراتژی مناسب تعیین کنید و آن را بنویسید.

من دو نوع  جلسه یک به یک را در هفته اجرا می‌کنم:

  1. بررسی‌های هفتگی (که در بالا ذکر شد)
  2. مربیگری استراتژی‌های مربوط به تماس‌ها و کاربران

در طول جلسات مربیگری استراتژی تماس‌ها و کاربران، ما زمان بیشتری را صرف کار روی مهارت‌های تاکتیکی‌ای می‌کنیم تا به نمایندگان فروش کمک کنیم که به سمت اهدافشان پیش روی کنند.

در اینجا نمونه‌ای از ساختار جلسات مربیگری آورده شده است:

1 گوش دادن به تماس‌های ضبط شده یا مشاوره‌های فروش

از نمایندگان فروش بخواهید تا تماس‌هایی که برقرار می‌کنند و مشاوره‌هایی که انجام می‌دهند را ضبط کنند و آنها را تشویق کنید تا تشخیص دهند که چه چیزی باعث موفقیت یا عدم موفقیت این تماس‌ها یا مشاورهای فروش شده است و بر این اساس به آنها راهنمایی‌های لازم را ارائه کنید.

2 – برنامه‌های مربوط به مشتریان را بررسی نمایید

جزئیات مشتریان کلیدی یک نماینده را ترسیم کنید. تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند؟ با چه کسی رقابت می‌کنید؟ استراتژی ما برای جذب و حفظ این مشتریان چه مواردی را شامل می‌شود؟

3 – نقش آفرینی برای تمرین مهارت‌های خاص

با نمایندگان فروش خود، روی مهارت‌هایی مانند رسیدگی به اعتراضات مشتریان، ایجاد محرک‌های لازم برای بستن معاملاتی که در خط لوله فروش گیر کرده‌اند، مذاکره و غیره کار کنید. انجام این کارها به نمایندگانتان این فرصت را می‌دهد که با شما تمرین کنند و در یادگیری مهارت‌های خاصی که هر نماینده در آن بازه زمانی مشخص به آن احتیاج دارد، راهنمایی‌های لازم را دریافت کند.

در هر یک از این جلسات یک به یک من، سه سوال زیر را از هر یک از نمایندگان می‌پرسم:

  1. وضعیت شما در خارج از محل کار چگونه است؟
  2. چیزی که هفته گذشته یاد گرفتید یا چیزی که به شکل متفاوتی آن را انجام دادید، چیست؟
  3. چگونه می‌توانم زندگی شما را آسان‌تر کنم؟

در اواسط ماه و در پایان هر ماه، KPIها را نیز به‌طورکلی بررسی می‌کنیم و مشکلات بالقوه‌ای را که داده‌ها به ما می‌گویند در مورد آن‌ها به کمک نیاز داریم، مشخص می‌کنیم.

مستندسازی و ارائه بازخورد در طول جلسات یک به یک شما

ارائه بازخورد
ارائه بازخورد

59 درصد از شرکت‌ها می‌گویند که مانع اصلی آموزش مؤثر به نمایندگان، عدم پاسخگویی و مسئولیت پذیری آنها نسبت به انجام تمرینات و تکالیف محول شده به آنها است. (منبع) اگر نمایندگان فروش نسبت به تمرین و به‌کارگیری مهارت‌هایی که آموخته‌اند پاسخگو نباشند، احتمال بهبود و پیشرفت واقعی آنها در زمینه یادگیری مهارت‌هایی که آموزش دیده‌اند، بسیار کم است.

هنگامی که در طول جلسات یک به یک بازخوردهای به دست آمده را بررسی می‌کنید، آن را در دستور کار خود ثبت کنید تا بتوانید هفته به هفته از نمایندگان فروش (و خودتان) انتظار پاسخ گویی داشته باشید.

من خودم این کار را مستقیماً انجام می‌دهم و بر اساس مربیگری یا مکالمه آن روز، می‌توانم وظایف یا موارد خاصی را برای نماینده تعیین کنم تا قبل از جلسه تک به تک بعدی بتوانم آنها را پیگیری و تکمیل کنم. انجام این کار هم به من به‌عنوان یک مدیر فروش در انجام فعالیت‌های تکراری کمک می‌کند و همچنین به نمایندگان قدرت می‌دهد تا خود را در طول هفته پاسخگو نگه دارند، و هر دوی ما مطابق انتظاراتمان پیش برویم. در بررسی بعدی یا جلسه مربیگری/استراتژی، می‌توانیم به آن موارد مراجعه کرده و پیشرفت آنها را در طول زمان اندازه ‌گیری کنیم.


نکته مهم:

مربیگری همیشه باید در مورد نماینده شما باشد، اما ارائه بازخورد باید توسط هر دو طرف انجام شود. از نمایندگان خود بخواهید که از شما به‌عنوان یک مدیر چه انتظاراتی دارند. هر نماینده‌ای به سبک متفاوتی مطالب و مهارت‌ها را یاد می‌گیرد و نحوه و شکل مربیگری برای همه یکسان نیست. با درخواست از آنها برای ارائه بازخورد به شما، دریابید که چگونه می‌توانید به طور موثرتری افراد تیم فروش خو را راهنمایی کنید.


4 نکته برای کوچینگ موثرتر و کارآمدتر

درگیر نگه‌داشتن نمایندگان و دادن انگیزه به آنها به معنای سرمایه گذاری مداوم در توسعه و رشد آنان است. استفاده بهینه از زمانی که در اختیار دارید بهترین راه برای اطمینان از تجربه مربیگری سازنده برای همه است.

در قسمت زیر نحوه ایجاد تعادل بین اثربخشی و کارایی بالا ذکر شده است:

1 با آمادگی قبلی وارد جلسه یک به یک شوید

قبل از جلسه، KPIهای مربوطه را مرور کنید و با نمایندگان هماهنگ کنید که چگونه می‌خواهید زمان خود را روی بررسی آنها متمرکز کنید.

2 فرایند انجام کار را ساده نگه دارید

روی یک رفتار واحد یا یک حوزه بهبود خاص تمرکز کنید.

3 – شفاف باشید

برای بهبود مهارت یا رفتاری که می‌خواهید نمایندگانتان روی آن تمرکز کنند، با روشی شفاف، مختصر و قابل دستیابی برخورد کنید.

4 آنها را وادار به اقدام کنید

به نمایندگان، انجام یک کار یا فعالیت مشخص را محول کنید که آنها با انجام آن بتوانند آن مهارت یا رفتار را تمرین کنند و شما بتوانید پیشرفت آنها را اندازه گیری کنید.

منبع:

 ambition.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

ایجاد یک دستور جلسه یک به یک برای استفاده حداکثری از جلسات مربیگری

لینک دانلود فایل PDF

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 3

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *