مشتری یابی: 10 استراتژی اثبات شده برای فروشندگان حرفه ای

مشتری یابی: 10 استراتژی اثبات شده برای فروشندگان حرفه ای
5
(3)

مشتری یابی

10 استراتژی اثبات شده برای فروشندگان حرفه ای

خلاصه مقاله:

اگر درزمینهٔ فروش کار می‌کنید، می‌دانید که جستجوی مشتری، آسان نیست. در حقیقت، تقریباً نیمی از نمایندگان فروش اعتراف می‌کنند که مشتری یابی سخت‌ترین بخش فرایند فروش است.

برای اینکه خط لوله فروش را مملو از سرنخ نگه‌دارید، باید مشتری احتمالی داشته باشید. وقتی کار به‌درستی انجام شود، مشتری یابی، سریع‌ترین راه برای افزایش نرخ تبدیل و نرخ بستن فروش است.

اما شما از کجا شروع می‌کنید؟ در این مقاله، ما 10 نکته متداول در مورد فروش را به اشتراک می‌گذاریم که روش شما را در یافتن سرنخ‌های جدید تغییر داده و شما را به نیروگاه تولیدکننده سرنخ تبدیل می‌کند.

مقدمه

مشتری یابی یکی از مراحل کلیدی فرایند فروش است و درعین‌حال، یکی از دشوارترین موارد آن.

مشتری یابی یکی از مراحل کلیدی فرایند فروش است و درعین‌حال، یکی از دشوارترین موارد آن.
مشتری یابی یکی از مراحل کلیدی فرایند فروش است و درعین‌حال، یکی از دشوارترین موارد آن.

یک گزارش می‌گوید، 42 درصد از نمایندگان فروش، مشتری یابی را به‌عنوان چالش‌برانگیزترین مرحله فرایند فروش نام برده‌اند. سؤال این است، چرا مشتری یابی این‌قدر چالش‌برانگیز است؟

خوب، بگذارید اعتراف کنیم، مشتری یابی به‌اندازه بستن یک قرارداد هیجان‌انگیز نیست. به همین دلیل، اغلب تا زمانی که همه “کارهای مهم” انجام نشده باشد، به تعویق می‌افتد.

اما بدون خط لوله فروش پر از سرنخ‌های باکیفیت، هیچ فروش جدیدی اتفاق نمی‌افتد. به همین دلیل درک این نکته بسیار مهم است که بدانیم با مشتری یابی است که کل فرایند فروش آغاز می‌شود و تا حد زیادی تعیین می‌کند که آیا قراردادی بسته می‌شود یا خیر.

ریاضیات آن ساده است:

هرچه مشتری احتمالی بیشتری ایجاد کنید، شانس بیشتری برای بستن فروش دارید، زیرا هر مشتری برابر یک فرصت است.

و اگرچه به طور سنتی این بخش بازاریابی است که وظیفه تولید سرنخ برای فروش را بر عهده دارد، اما این بدان معنا نیست که بخش فروش باید تمام تلاش‌های خود را برای مشتری یابی متوقف کند و منتظر ظهور سرنخ باشد.

فروشندگان هنوز باید از روش سنتی مشتری یابی خود استفاده کنند و خودشان سرنخ تولید کنند.

اما قبل از اینکه به بحث در مورد روش‌های هوشمند برای مشتری یابی بپردازیم، بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه قواعد بازی جستجوی مشتری یا مشتری یابی تغییر کرده است.

واقعیت جدید: خریداران فرایند فروش را تصاحب کرده‌اند

خریداران امروزی بسیار مستقل شده‌اند و برای به‌دست‌آوردنشان خیلی سخت باید کار کرد. خریداران، قبل از برقراری تماس با فروشنده، جستجوهای اولیه خود را انجام می‌دهند.

طبق مطالعه اخیر CSO Insights ، 45 درصد (تقریباً نیمی!) از مشتریان بالقوه اذعان کرده‌اند که می‌خواهند قبل از تماس با فروشنده، نیازهای خود را ارزیابی کرده و خود به دنبال راه‌حل باشند.

و چگونه این کار را می‌کنند؟ بله، درست حدس زدید، اینترنت! 95 درصد خریداران قبل از خرید به‌صورت آنلاین در مورد شرکت‌ها تحقیق می‌کنند و 53 درصد از خریداران B2B برای تصمیم گیری در مورد خرید به رسانه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند.

95 درصد خریداران قبل از خرید به‌صورت آنلاین در مورد شرکت‌ها تحقیق می‌کنند
95 درصد خریداران قبل از خرید به‌صورت آنلاین در مورد شرکت‌ها تحقیق می‌کنند

معنای آن این است که فروشندگان در حال ازدست‌دادن تسلط خود بر روی فروش هستند. به نظر می‌رسد که آنها دیگر در چشم‌انداز نیستند و این برای آینده متخصصان فروش کمی ترسناک است.

اما … اوضاع آن‌قدرها هم بد نیست، زیرا کسانی که در حال جستجو هستند، در واقع به دنبال شما هستند!

آمارها چه می‌گویند؟

در حقیقت، 91 درصد از مشتریان مشکلی ندارند که در مراحل اولیه سفر خرید خود با یک نماینده فروش تماس داشته باشند، از جمله 34 درصد از خریداران جدید که علاقه خاصی به تعامل با فروشنده دارند.

این بدان معناست که شما، به‌عنوان یک فروشنده، این شانس را دارید که بر فروش تأثیر بگذارید و آن را در مراحل اولیه به مسیر درست هدایت کنید. چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

اولین کاری که باید انجام دهید این است که در صورت نیاز خریدار، در کنار او باشید. یافته‌های یک تحقیق نشان می‌دهد که در مرحله بررسی (پس از تحقیق و بررسی لیست گزینه‌ها) 60 درصد از خریداران B2B می‌خواهند با نماینده فروش تماس بگیرند.

یکی دیگر از راه‌های کنترل فرمان فروش این است که به‌سادگی اولین تماس را شما بگیرید!

همان‌طور که گزارش سرپرستی Xant.ai ثابت کرده است، 50 درصد از خریداران ، فروشنده‌ای را انتخاب می‌کنند که ابتدا با آنها تماس می‌گیرد یا به آنها پاسخ می‌دهد. همچنین مشخص شده است که بیش از 85 درصد خریداران برای گفتن “بله” به ملاقات با نماینده فروش نیاز دارند.

چرا تعهد به مشتری یابی کلیدی و مهم است؟

یک واقعیت دیگر نیز وجود دارد که باید در مورد مشتری یابی به آن اقرار کنیم، سرنخ‌ها به‌صورت تصادفی نصیب شما نمی‌شوند. یعنی اینکه، شما باید اقدامی انجام دهید تا اتفاقی بیفتد.

همان‌طور که هر روز زمان ثابتی در تقویم خود را برای انجام تمرینات روزانه‌تان اختصاص می‌دهید، رزرو یک‌زمان ثابت در تقویم برای مشتری یابی روزانه نیز به همان اندازه مهم است.

تحقیقات نشان می‌دهد که 81.6 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا 4 ساعت یا بیشتر در روز را به فعالیت‌های مرتبط با فروش اختصاص می‌دهند.

مشتری یابی - آمار

و ازآنجاکه مشتری یابی همیشه جزو سرگرم‌کننده‌ترین فعالیت‌ها نیست، رزرو این زمان از طرف خود شما می‌تواند تا حد زیادی در اطمینان از وقوع این فعالیت به طور منظم کمک کند.

مزایای چنین انضباطی بسیار است: یک خط لوله فروش پر از سرنخ، شانس افزایش ضریب تبدیل مشتری و نرخ برنده شدن بیشتر!

10 نکته جالب در مورد مشتری یابی

مشتری یابی یکی از وقت‌گیرترین و چالش‌برانگیزترین کارهایی است که فروشندگان با آن روبرو هستند. اما اگر به‌درستی انجام شود، می‌تواند یک تجربه هیجان‌انگیز باشد که مهارت‌های فروش شما را تقویت کرده و به شما امکان می‌دهد مشتریان بالقوه‌ای را پیدا کنید که مناسب پیشنهاد شما هستند.

1 – یک پروفایل برای مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید

انواع مختلفی از افراد، صنایع و شرکت‌ها وجود دارند. چگونه می‌دانید از کجا باید شروع کنید؟

کمی وقت بگذارید تا دریابید مشخصات مشتری ایده‌آل شما چیست و در پایگاه‌داده خود تحقیق کنید.

  • پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟
  • بدترین پنج مشتری شما چه کسانی هستند؟
  • سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
  • کدام‌یک کمترین سود را دارند؟

برای هر یک از این گروه‌ها یک پروفایل ایجاد کنید.

تصور نکنید که فقط به دلیل وجود یک شرکت در پایگاه‌داده شما، آنها با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. ازقضا، مطالعات جدید نشان داده که نیمی از مشتریان شما یعنی 50 درصد از آنها برای آنچه می‌خواهید بفروشید، مناسب نیستند.

همچنین مهم است که به روش ارائه “راه‌حل مشکل” فکر کنید، یعنی مشخص کنید مشتریان ایده‌آل شما چه دردهایی دارند و محصول شما چگونه آنها را حل می‌کند؟

هنگامی که این وظیفه را انجام دادید، می‌توانید از لیست مشخصات و لیست شرکت‌های موجود خود برای پیداکردن کسب‌وکارهای دیگری که با این معیارها مطابقت دارند استفاده کنید. این تاکتیک که به‌عنوان “بازاریابی مبتنی بر کاربر” نیز شناخته می‌شود، به شما کمک می‌کند تا روی صید ماهی‌های بزرگ‌تر در دریا تمرکز کنید.

2 – راه‌هایی را برای گذاشتن قرار ملاقات با مشتری ایده‌آل خود مشخص کنید

راه‌هایی را برای گذاشتن قرار ملاقات با مشتری ایده‌آل خود مشخص کنید
راه‌هایی را برای گذاشتن قرار ملاقات با مشتری ایده‌آل خود مشخص کنید

با تجزیه و تحلیل محل ملاقات با “بهترین” مشتریان خود شروع کنید. در بیشتر موارد، “بهترین” مشتریان شما سودآورترین مشتریان شما هستند. در یک نمایشگاه تجاری بود یا در یک سمینار؟ یا از طریق ارجاع؟ این به شما کمک می‌کند “پردرآمدترین” مکان‌های خود را برای معاشرت با مشتریانتان پیدا کنید.

اکنون از دیدگاه رویدادهای صنعتی یا سازمان‌های اجتماعی به موضوع نگاه کنید: احتمالاً مشتری ایده‌آل شما در کدام رویدادها یا فعالیت‌ها حضور می‌یابد یا فعالیت می‌کند؟

سرانجام، از نظر حضور دیجیتالی‌شان به آنها فکر کنید: آنها احتمالاً از چه کانال‌های رسانه‌ای اجتماعی، خبری و سایر نشریات دیجیتالی استفاده می‌کنند یا از آنها بازدید می‌کنند؟

به‌عنوان‌مثال، اگر در فروش B2B هستید، به‌احتمال زیاد اکثر مشتریان بالقوه شما در LinkedIn هستند. این بدان معناست که شما نیز باید حضور قدرتمندی در آنجا داشته باشید. LinkedIn به شما امکان می‌دهد نه‌تنها تقریباً همه چیز را در مورد یک مشتری احتمالی بدانید، بلکه شاید بتوانید اولین برخورد خود با مشتری احتمالی را از طریق ارتباط متقابل با او از یک تماس سرد به یک تماس گرم تبدیل کنید.

همه این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا یک برنامه عملیاتی تدوین کنید تا در مکان‌های مناسب برای ملاقات با مشتریان احتمالی خود ظاهر شوید.

3 – فعالانه روی لیست تماس‌های خود کار کنید

شما لیست تماس سرد و لیست سرنخ گرم و حتی لیست سرنخ‌های ازدست‌رفته را دارید. هر لیست را اولویت‌بندی کنید و سپس هر روز زمانی را برای تماس با افراد موجود در آن لیست اختصاص دهید.

اول‌ازهمه، قدرت یک تماس تلفنی را دست‌کم نگیرید! تحقیقات نشان می‌دهد که 69 درصد از خریداران در 12 ماه گذشته، تماس فروشندگان جدید را پذیرفته‌اند و 27 درصد از فروشندگان اعتراف می‌کنند که برقراری تماس تلفنی با مخاطب جدید بسیار، بسیار مؤثر است.

نکته دیگر این است که لیستی از سؤالات باز را برای همه لیست‌های احتمالی خود بنویسید.

آیا می‌دانید که پرسیدن بین 11 تا 14 سؤال باز در طول تماس تلفنی به 74 درصد موفقیت بیشتر می‌انجامد؟

چیزی که شما به آن احتیاج ندارید اسکریپت فروش است، بلکه گفتگویی است که طی آن می‌توانید با دردها، نیازها و خواسته‌های مشتریان آشنا شوید و مهم‌تر از همه، نقطه‌ای که آنها در روند تصمیم گیری خودشان قرار دارند را کشف کنید. اگر بتوانید مکالمه جالبی داشته باشید، تعیین واجد شرایط بودن سرنخ بسیار ساده‌تر می‌شود.

اطلاعاتی مانند:

  • آنها به دنبال چه می‌گردند؟
  • احتمالا آنها راه‌حل خاصی برای مشکل خود در ذهن دارند؟
  • آیا اطلاعات کافی دارند؟
  • آیا اطلاعاتی وجود دارد که بتوانید برای آنها ارسال کنید؟
  • شاید بتوانید آنها را به وبینار یا سمیناری که میزبانی می‌کنید، دعوت کنید.

در 6 هفته یا 6 ماه بعد مجدداً تماس بگیرید تا دردهای اصلی آنها را کاملاً لمس کنید. در نهایت، همه چیز در مورد حفظ ارتباط است. با کار مداوم روی لیست، می‌توانید سرنخ‌های ولرم را به سرنخ‌های گرم‌تر و در نهایت، به سرنخ‌های داغ تبدیل کنید.

4 – ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده

ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده برای مشتری یابی
ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده برای مشتری یابی

فکر نکنید که ایمیل، به‌عنوان یک ابزار فروش، مرده است. برعکس، زنده است، زیرا طبق تحقیقات گروه Rain 80 درصد خریداران می‌گویند ترجیح می‌دهند فروشندگان از طریق ایمیل با آنها تماس بگیرند.

اما هنگام صحبت‌کردن درباره ایمیل یک چیز در حال ازبین‌رفتن است: ایمیل‌های دسته‌جمعی یا انبوه. با 26٪ نرخ بازشدن بیشتر نسبت به ایمیل های جمعی، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده اکنون ایمیل مارکتینگ را روبه‌جلو پیش می‌برند!

به این نکات توجه کنید:

1 – اول‌ازهمه، مطمئن شوید که محتوای هر ایمیل، متناسب با نیازهای هر مشتری است. وظیفه شما این است که آنها را با اطلاعاتی که در مورد شرکت یا صنعت آنها دارید تحت تأثیر قرار دهید. اطمینان حاصل کنید که محتوا خاص است و نیازهای یک مشتری خاص را برطرف می‌کند.

2 – دوم، برای اینکه سرنخ‌های شما ایمیل شما را بازکرده و بخوانند، مطمئن شوید که ایمیل شما در دستگاه‌های تلفن همراه به‌خوبی نمایش داده می‌شود، زیرا بیش از نیمی از همه ایمیل‌ها در حال حرکت خوانده می‌شوند. در حقیقت، ایمیل‌هایی که برای دستگاه‌های تلفن همراه بهینه شده‌اند، 15 درصد نرخ کلیک خوردن بیشتری نسبت به ایمیل‌های بهینه نشده دارند.

3 – در نهایت، برای اینکه ایمیل‌های فروش شما به حداکثر کارایی برسند، باید بدانید چه چیزی نوشته و چگونه بنویسید. برای کمک به شما، ما 12 الگوی ایمیل آماده برای فروش را ایجاد کرده‌ایم که پر از نکات و ترفندهای فروش است.

به‌سادگی راهنما را بارگیری کنید و پس از مطالعه آن، خواهید آموخت: چگونه می‌توان بهره‌وری فروش را از طریق ایمیل افزایش داد. بهترین زمان‌ها برای ارسال ایمیل به مشتریان جدید چیست؟ نمونه‌هایی از بهترین موضوعاتی که باعث می‌شوند احتمال بازشدن ایمیل شما افزایش یابد و 12 قالب ایمیل فروش برای افزایش نرخ پاسخ‌دهی از طرف مشتریان.

5 درخواست برای مشتریان ارجاعی

هیچ‌چیز بهتر از یک مشتری خوشحال نیست، زیرا مشتریان خوشحال، کلمات و حالات خوشحال‌کننده خود را پخش می‌کنند.

بنابراین، تعجب‌آور نیست که 91 درصد از خریداران B2B هنگام تصمیم گیری خرید خود تحت تأثیر بازاریابی دهان به دهان قرار می‌گیرند، زیرا میزان بسته شدن فروش مبتنی بر ارجاع 50 تا 70 درصد است.

این یک فرصت رایگان است که به‌سادگی نمی‌توانید آن را از دست بدهید، بنابراین از مشتریان خود درخواست ارجاع کنید!

بااین‌حال، حقیقت غم‌انگیز این است که 40.4 درصد از فروشندگان به‌ندرت این کار را انجام می‌دهند.

ارجاع - مشتری یابی

بهترین زمان برای درخواست ارجاع بلافاصله پس از فروش است، زیرا این زمانی است که هنوز تجربه خرید در ذهن مشتری، تازه است. اگر تجربه مثبت باشد، 83 درصد از مشتریان از دادن یک ارجاع، خوشحال می‌شوند!

همچنین مهم است که با مشتریان فعلی خود در تماس باشید تا مطمئن شوید که آنها هنوز از محصول/خدمات شما و از شرکت شما راضی هستند.

یک جلسه فروش ترتیب دهید تا فقط سلام کنید و ببینید اوضاع چگونه پیش می‌رود. برای آنها دعوت‌نامه‌ای برای وبینارها یا سمینارهایی که برگزار می‌کنید، ارسال کنید، محتواهای ارزشمند و مرتبط با کارشان را با آنها به اشتراک بگذارید و سایر مطالبی که فکر می‌کنید برای تجارت آنها ارزشمند است را برایشان ارسال نمایید. اطمینان حاصل کنید که در ذهن مشتریانتان جای ویژه‌ای دارید!

6 تبدیل به یک همه چیز دان یا متخصص شوید

اما، برای به‌دست‌آوردن ارجاعات از مشتری، شما باید بیش از یک فروشنده یا ارائه‌دهنده محصول باشید. شما باید یک متخصص قابل‌اعتماد و ارائه‌دهنده راه‌حل باشید.

این بدان معنی است که شما باید اطلاعات زیادی در مورد موارد زیر داشته باشید:

1 – صنعتی که آن را هدف گرفته‌اید

 بر اساس تحقیقات اخیر، 51 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا خود را به‌عنوان “متخصص درزمینهٔ خود” معرفی نموده‌اند و تنها 7 درصد از نمایندگان فروش برتر اعلام کرده‌اند که “فروشنده” هستند.

2 – مشتریان بالقوه شما

همه توجه را دوست دارند و باید جدی گرفته شوند. به همین دلیل است که شما باید نه‌تنها درباره نیازها و نگرانی‌های مشتریان خود، بلکه در مورد پیروزی‌ها و دستاوردهای آنها نیز باید اطلاعات زیادی داشته باشید. مانند یک کارآگاه واقعی درباره سرنخ‌هایتان تحقیق کنید و از این دانش برای تقویت ارزش پیشنهادی خود استفاده کنید.

3 – محصول خودتان

آیا می‌دانستید که 54 درصد از مشتریان بالقوه می‌خواهند از نحوه عملکرد محصول در اولین تماس مطلع شوند؟ بنابراین، شما باید آماده باشید تا در مورد عملکرد اصلی محصول خود بحث کنید، به هر سؤالی پاسخ دهید و مثال بزنید.

7 – حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی تقویت کنید

حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی تقویت کنید
حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی تقویت کنید

اگر هنوز متوجه اهمیت آنها نشده‌اید، رسانه‌های اجتماعی آمده‌اند تا بمانند.

توییتر، فیس‌بوک، LinkedIn، YouTube همه کانال‌هایی هستند که خریداران بالقوه شما برای یافتن اطلاعات از آنها دیدن می‌کنند؛ بنابراین، اگر شما آنجا نیستید، شخص دیگری جای شما را می‌گیرد!

اجازه دهید برخی از آمارهای فروش اجتماعی را با شما به اشتراک بگذارم:

  • 91 درصد از خریداران B2B در حال حاضر در رسانه‌های اجتماعی فعال هستند و در آن مشارکت دارند (منبع)
  • 84 درصد مدیران ارشد از رسانه‌های اجتماعی برای حمایت و تأیید تصمیمات خریدشان استفاده می‌کنند (منبع)
  • 65 درصد فروشندگانی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند خط لوله فروش خود را از سرنخ‌ها پر می‌کنند (منبع)
  • استفاده از ابزارهای فروش اجتماعی می‌تواند نرخ برنده شدن در فروش را تا 5 درصد و حجم معامله را تا 35 درصد افزایش دهد (منبع)

پیام کلیدی؟

فروش اجتماعی کار می‌کند!

اگر در مورد اینکه از کجا شروع کنید شک دارید، آسان شروع کنید و قدم‌های خود برای پیشرفت در این زمینه را مانند یک نوزاد بردارید. مثلاً، در یکی از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی که فکر می‌کنید در کار شما مهم است، پروفایل ایجاد کنید.

نکته:

به یاد داشته باشید که حضور در رسانه‌های اجتماعی به زرادخانه مشتری یابی شما می‌افزاید، ولی جایگزین سایر فعالیت‌های مشتری یابی شما نمی‌شود.

8 – ارسال محتواهای مرتبط به مشتریان احتمالی

ارسال محتواهای مرتبط به مشتریان احتمالی
ارسال محتواهای مرتبط به مشتریان احتمالی

درحالی‌که همه ما می‌دانیم که محتوا به فروشندگان کمک می‌کند تا مشتریان خود را سریع‌تر در قیف فروششان حرکت دهند، اما آنچه ممکن است ما ندانیم این است که چه نوع محتوا و در چه زمانی باید ارسال شود.

برای پاسخ به این سؤال، فرض کنید در تلاش برای فعالیت در مرحله مشتری یابی هستید. شما می‌خواهید خریدار احتمالی‌تان به شما توجه کند و به شما فرصت ملاقات یا رفتن به مرحله بعدی را بدهد، درست است؟

این بدان معناست که محتوایی که ارسال می‌کنید باید نیازها و نقاط درد آن مشتری احتمالی را برطرف کند. زیرا، اگر قرار نیست در مورد آنها صحبت کنید، هیچ‌کس به شما گوش نمی‌دهد.

متأسفانه، اغلب اوقات این‌طور نیست! بسیاری از محتواهای تولیدشده توسط شرکت‌های سراسر جهان صرفاً بر روی ویژگی‌ها و خدمات، محصولات خود تمرکز می‌کنند، به‌جای اینکه بر مشکلات مشتریان احتمالی خود تمرکز کنند.

این بدان معناست که از ارسال محتوایی که در مورد میزان عالی بودن شرکت شما صحبت می‌کند، دست بردارید!

باتوجه‌به اینکه 69 درصد از خریداران به دنبال داده‌های تحقیقاتی مرتبط با حوزه کاری خود هستند و 89 درصد به محتوایی ” که محاسبه ROI را آسان‌تر می‌کند ” تمایل دارند، شما باید از طریق محتوای خود به مشتریان خود راه‌حل و ارزش ارائه دهید.

گزارش نظرسنجی خریداران Demand Gen’s B2B رتبه‌بندی زیر از محتوای تولیدی فروشنده را ارائه می‌دهد:

مشتری یابی

نشان دهید که می‌دانید آنها در فرایند خرید، دقیقاً در کجا هستند، چالش‌های آنها چیست و دانش، ایده‌ها و بینش‌هایی را ارائه دهید که آنها را در فرایند خرید بیشتر پیش می‌برد.

9 – مهارت‌های فروش خود را به‌صورت ویدئویی نشان دهید

این نکته رایج‌ترین نکته برای جستجوی مشتریان برای فروش یا مشتری یابی است و چیزی است که ممکن است هنوز امتحان نکرده باشید!

آخرین روندهای جهانی به ظهور ویدئو به‌عنوان یک ابزار بازاریابی و فروش اشاره می‌کنند.

و من در مورد ویدئوهای نمایشی فانتزی شرکت‌هایی صحبت نمی‌کنم که نمایندگان خدمات به مشتریان با لبخند غیرطبیعی و تاجرانی با ظاهر مدل‌ها در هر گوشه‌ای بی‌وقفه دست می‌دهند.

من در مورد ویدئوهای ساده آماتور صحبت می‌کنم، جایی که شما به‌عنوان نماینده فروش می‌توانید چهره خود را نشان دهید و خود را معرفی کنید، اطلاعات ارائه دهید، آمارها را نقل کنید و بهترین روش‌های فروش خود را ارائه دهید.

مهارت‌های فروش خود را به‌صورت ویدئویی نشان دهید
مهارت‌های فروش خود را به‌صورت ویدئویی نشان دهید

در نهایت، مردم از مردم خرید می‌کنند؛ بنابراین، خود واقعی‌تان را به آنها نشان دهید!

به‌طورکلی ویدئوها راهی قدرتمند برای انتقال اطلاعات به شیوه‌ای فریبنده و آموزنده هستند. فقط به این اعداد و ارقام نگاه کنید:

  • 7 نفر از 10 خریدار B2B اعتراف می‌کنند که در حین فرایند خرید ویدئو تماشا کرده‌اند
  • 60 درصد از خریداران گفتند که YouTube و Vimeo در سفر خرید آنها بسیار یا تا حدی مهم بوده
  • 96 درصد از مصرف کنندگان هنگام تصمیم‌گیری برای خرید آنلاین، ویدئوها را مفید دانسته‌اند
  • افرادی که ویدئویی از یک محصول را مشاهده می‌کنند، 85 درصد بیشتر احتمال خرید دارند.

چرا از این روند استفاده نمی‌کنید؟

و اگر تیم بازاریابی شرکت شما ویدئوهایی ایجاد می‌کند، امروزه عدم استفاده از آنها در فروش به منزله ارتکاب جرم است!

در مورد ارسال ویدئوهای نمایشی که به طور مؤثر نحوه عملکرد محصول شما و مزایای آن را در مرحله آگاهی و علاقه نشان می‌دهد و سپس ارسال ویدئوهایی که نحوه عملکرد مفصل‌تر محصول شما در مراحل بررسی و توجیه در قیف فروش را به نمایش می‌گذارد چه فکر می‌کنید!

آیا می‌خواهید استراتژی بازاریابی ایمیلی خود را بهبود بخشید؟ ویدئوها در اینجا نیز می‌توانند به شما کمک کنند! آیا می‌دانید که با افزودن یک ویدئو به ایمیل خود، می‌توانید نرخ پاسخگویی و بازشدن ایمیل‌ها را تا 8 برابر افزایش دهید!

10 – پیگیری، پیگیری، پیگیری

سرانجام اینکه، نتایج زحمات شما عموماً در اولین تماس ظاهر نمی‌شود. تبدیل سرنخ از سرد به گرم نیاز به کار دارد. این به معنی ارسال ایمیل‌های پیگیری، برقراری چندین تماس تلفنی، ارسال اطلاعات اضافی و سایر فعالیت‌های پیگیری است.

پیگیری‌های به‌موقع راه‌های قابل‌اعتمادی برای ایجاد رابطه و نشان‌دادن عزم و اراده و اعتماد شما است. هر چیزی از “چک کردن معمولی ایمیل” یا فرستادن یک یادداشت “تشکر” ، تا ارسال پیش‌نویس پیشنهاد یا مشخصات محصول، می‌تواند در افزایش شانس شما برای فروش بسیار مؤثر واقع شود.

تحقیقات نشان می‌دهد که اگر در مدت 24 ساعت پاسخ ایمیل خود را دریافت نکرده‌اید، پیگیری آن ضروری است و “در صورت عدم پاسخگویی به ایمیل دوم، فقط 21 درصد شانس دریافت پاسخ را دارید”.

بااین‌حال، مدیریت پیگیری‌ها می‌تواند یک چالش باشد، به همین دلیل استفاده از قابلیت‌های درون سیستم CRM به شما کمک می‌کند تا در مسیر درست قرار بگیرید.

منبع:

superoffice.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

مشتری یابی: 10 استراتژی اثبات شده برای فروشندگان حرفه ای

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 3

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.