راهنمای فروش روانشناختی: چگونه سرنخ‌های خود را بهتر بشناسید

راهنمای فروش روانشناختی: چگونه سرنخ‌های خود را بهتر بشناسید
5
(2)

راهنمای فروش روانشناختی

 چگونه سرنخ‌های خود را بهتر بشناسید

مقدمه

اگر تابه‌حال بر یک مشتری بسیار سخت‌گیر پیروز شده‌اید یا چیزی را که مطمئن بودید به دست می‌آورید ازدست‌داده‌اید، قدرت روانشناسی فروش (فروش روانشناختی) را تجربه کرده‌اید. اما سؤال مهم این است، آیا شما این نتایج را هدایت می‌کردید یا فقط ناظر اتفاقاتی بوده‌اید که در حال رخ‌ دادن بود؟

همه ما در مورد اینکه چرا، چه موقع و از چه کسی خرید می‌کنیم، مجبور به رعایت اصول روانشناختی یکسانی هستیم. بااین‌حال، ازآنجاکه فروش روانشناختی بر خریدار متمرکز است، نه بر فروشنده یا محصول او، منطقی است که به دنبال این باشید تا به‌دقت تشخیص دهید که چه چیزی (عاملی) منجر به فروش شما می‌شود، تا از طریق این شناخت بتوانید معاملات بیشتری را ببندید.

رفتارهای خرید نسبتاً پایدار هستند و با استفاده از مواردی که بر فرایند تصمیم گیری خرید در مغز تأثیر می‌گذارند، می‌توانید سرنخ‌های بیشتری را به مشتریان احتمالی تبدیل کرده و فروش بیشتری را ایجاد کنید.

در این مقاله، ما نحوه استفاده از روانشناسی فروش برای درک بهتر سرنخ‌های شما را بررسی می‌کنیم تا بتوانید آنها را به سمت نتیجه‌ای که نیازهای آنها را به بهترین وجه برآورده کند، راهنمایی کنیم.

فهرست مطالب:

  • فروش روانشناختی چیست؟
  • 5 تکنیک فروش روانشناختی که می‌توانید امتحان کنید
  • همه را کنار هم بگذارید

1 – فروش روانشناختی چیست؟

فروش روانشناختی از آنچه در مورد رفتارهای اجتماعی مردم می‌دانیم و دانش ما درباره نحوه عملکرد مغز برای تأثیرگذاری بر تصمیم خرید استفاده می‌کند. با ایجاد فرایند فروش در مورد مشتری، می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید تا چیزی را که نیاز دارند اما ندارند، به دست آورند، یا خود را از چیزهایی که دارند اما نمی‌خواهند، خلاص کنند.

فروش روانشناختی از آنچه در مورد رفتارهای اجتماعی مردم می‌دانیم و دانش ما درباره نحوه عملکرد مغز برای تأثیرگذاری بر تصمیم خرید استفاده می‌کند
فروش روانشناختی از آنچه در مورد رفتارهای اجتماعی مردم می‌دانیم و دانش ما درباره نحوه عملکرد مغز برای تأثیرگذاری بر تصمیم خرید استفاده می‌کند

به گفته برایان تریسی، نویسنده کتاب “روانشناسی فروش” ، مقاومت در برابر فروش طبیعی است. چالش این است که با درک آنچه پشت سر این مقاومت می‌گذرد، از این سد طبیعی عبور کنید.

یک اصل روانشناختی معروف به واکنش‌پذیری (واکنایی) وجود دارد که هر زمان که احساس می‌کنیم توانایی ما در انتخاب آزاد توسط شخص دیگری محدود شده است وارد عمل می‌شود.

 به‌عبارت‌دیگر، اگر سعی کنید شخصی را به سمت خرید سوق دهید، واکنش طبیعی او این است:

  • با گفتن یک “نه” محکم عقب‌نشینی می‌کند
  • بحث‌ها را کنار گذاشته و دیگر پاسخ نمی‌دهد
  • به طور کامل در جهت دیگری حرکت کنید – بالقوه در جهت رقیب شما

درعین‌حال، تریسی می‌گوید، هر اقدامی که ما انجام می‌دهیم با انگیزه پیشرفت انجام می‌شود.

ما چیزی را خریداری می‌کنیم زیرا معتقدیم که به‌نوعی زندگی ما را بهبود می‌بخشد. در قلب این باور تمایل به کسب سود (افزایش بهره‌وری، ستایش از سوی رئیس) یا ترس ازدست‌دادن (ازدست‌دادن درآمد احتمالی، شکست در رقابت) نهفته است.

روبرت سیالدینی، استاد روانشناسی و بازاریابی، در کتاب خود تحت عنوان “نفوذ: روانشناسی اقناع” ، شش اصل را توصیف می‌کند که رفتار انسان را در جهت دستیابی به سود یا اجتناب از ضرر راهنمایی می‌کند.

این 6 اصل عبارت‌اند از:

1 عمل متقابل

احساس وظیفه می‌کنید که به کسی که چیزی به ما داده است، چیزی بازگردانید.

2 کمیابی

تمایل ما برای داشتن چیزهایی که کمتر در دسترس هستند.

3 اقتدار

تمایل به پیروی از رهبری متخصصان معتبر و آگاه.

4 ثبات

انگیزه ثابت‌قدم ماندن در آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم.

5 دوستی

ترجیح ما برای گفتن “بله” به افرادی که آنها را دوست داریم.

ترجیح ما برای گفتن "بله" به افرادی که آنها را دوست داریم.
ترجیح ما برای گفتن “بله” به افرادی که آنها را دوست داریم.

6 – توافق عام

تمایل به الگوبرداری از کارها و رفتارهای دیگران در حالت عدم اطمینان.

شما می‌توانید از میان‌برهای رفتاری سیالدینی به همراه سایر تکنیک‌های فروش روانشناختی که در اینجا در مورد آنها بحث خواهیم کرد، برای راهنمایی استفاده کنید، نه اینکه مشتریان خود را در جهت “بله” سوق دهید.

چگونه فروش اخلاقی فرایند فروش روانشناختی را هدایت می‌کند

فروش روانشناختی اشکال مختلفی دارد. این‌که چگونه این شیوه‌ها بر تصمیمات مشتریان شما تأثیر می‌گذارد خوب یا بد نیست، بلکه نحوه استفاده شما از آنها است که اهمیت دارد.

بین متقاعد کردن اخلاقی فردی به سرمایه گذاری در راه‌حل شما و اغواء یا گمراه کردن او برای اشتباه در خرید تفاوت زیادی وجود دارد. برای مطالعه بیشتر در این زمینه به مقاله زیر مراجعه کنید:

15 مهارت اساسی در فروش، به گفته کارشناسان

2 – پنج تکنیک فروش روانشناختی که می‌توانید امتحان کنید

آنچه اکثر فروشندگان واقعاً می‌خواهند این است که در مورد آنچه برای آنها مهم است صحبت کنند. در حین کار با این پنج تکنیک فروش روانشناختی، به یاد داشته باشید که فروشندگانی که سؤالات عمیق و معنادار می‌پرسند و به طور فعال به پاسخ‌ها گوش می‌دهند، به محیط خرید، حس همدلی و سود بردن متقابل را تزریق می‌کنند.

تکنیک 1: استفاده از سوگیری‌های شناختی

استفاده از سوگیری‌های شناختی
استفاده از سوگیری‌های شناختی

وقتی واقعاً معتقد هستید که محصول یا خدمات شما مشکلات مشتریان شما را حل می‌کند، استفاده از سوگیری‌های شناختی مانند موارد ذکر شده در اینجا کمک می‌کند تا آنها نیز به راه‌حل شما اعتقاد پیدا کنند.

سوگیری تأییدی

همه ما به‌احتمال زیاد از اطلاعاتی که ما به آن باور داریم پشتیبانی می‌کنیم و داده‌هایی را که به آنها اعتقاد نداریم، نادیده می‌گیریم. این یک مثال برجسته است که نشان می‌دهد چگونه انجام تکالیف و آمادگی قبل از جلسه فروش (مانند طراحی پروفایل مشتری و …) خود در مورد یک مشتری احتمالی جدید و سپس تنظیم ارائه و پرزنت فروش خود، می‌تواند فروش شما را افزایش دهد.

اثبات اجتماعی

ما به‌عنوان موجودات اجتماعی، تمایل داریم به چیزهایی متمایل شویم که دیگران قبلاً آنها را دوست داشتند و مورد تأییدشان بوده است؛ بنابراین اطمینان حاصل کنید که هنگام تماس، ایمیل یا ملاقات با مشتریان جدید، نظرات و توصیه‌نامه‌های دیگران درباره محصولتان را به‌وفور در دست داشته باشید.

تثبیت کارکردی

ازآنجاکه ما تمایل داریم موضوعات خاصی را با یک عملکرد واحد مرتبط کنیم، فروش روانشناختی فرصتی است که به مشتریان احتمالی کمک می‌کند خارج از چارچوب همیشگی خود فکر کنند. نشان‌دادن این‌که چگونه محصول شما می‌تواند به آنها در مواردی که حتی فکرش را نمی‌کردند کمک کند، نشان‌دهنده دانش و تخصص شما است و اعتبار شما را افزایش می‌دهد.

FOMO (ترس ازدست‌دادن)

ترس از پشیمانی و ازدست‌دادن اغلب آن چیزی است که ما را وادار به خرید می‌کند. چگونه؟ وقتی متوجه می‌شویم که منابع در حال اتمام است یا تعداد قابل‌توجهی از افراد دیگر در حال حاضر در این معامله شرکت کرده‌اند.

اگر بتوانید به مشتریانتان نشان دهید که در صورت “نه” گفتن چه چیزی را از دست خواهند داد، احتمال اینکه یک مشتری احتمالی برای خرید مردد شود، بسیار کم است. یکی از راه‌های انجام این کار ارائه نمونه‌هایی از کسب و کارهای مشابهی است که از محصول شما استفاده کرده‌اند و گام‌های مثبتی که در نتیجه استفاده از آن برداشته‌اند.

FOMO (ترس ازدست‌دادن)
FOMO (ترس ازدست‌دادن)

راه‌های زیادی برای استفاده از سوگیری‌های شناختی به‌عنوان ابزاری اخلاقی برای نفوذ در مواقعی وجود دارد که شما نیاز به غلبه بر اعتراضات طبیعی خرید مشتری دارید.

فقط به یاد داشته باشید که همان‌طور که هر متخصص فروشی آن را تأیید می‌کند، متقاعد کردن خریدار برای خریدن چیزی که نیازهای او را برآورده نمی‌کند، احتمالاً منجر به تجربه‌ای منفی می‌شود که می‌تواند موفقیت فروش شما را در آینده تحت تأثیر قرار دهد.

تکنیک 2: ایجاد اولین برداشت‌ها مهم است

ارتباط مؤثر فروش بدون توجه به هدف فروش شما ضروری است و این شامل تعاملات کلامی و غیرکلامی می‌شود. برای به‌دست‌آوردن یک ارتباط روانی مناسب با مشتریان احتمالی جدید، با چک کردن موارد زیر هر بار اولین برداشت‌ها از خود را تصحیح کنید:

  • آنچه شما می‌گویید و چگونه آن را می‌گویید
  • نگرشی که ارائه می‌دهید
  • روشی که خود را از نظر جسمی به نمایش می‌گذارید

آنچه شما می‌گویید و چگونه آن را می‌گویید

قدرت پذیرش مکالمه (Conversational receptiveness) عبارت است از استفاده از زبان برای نشان‌دادن علاقه شما به دیدگاه دیگران. تحقیقات رفتاری نشان می‌دهد که این موضوع نه‌تنها باعث می‌شود شما در مکالمات فروشتان با استقبال بیشتری روبرو شوید، بلکه قدرت متقاعدسازی شما را بیشتر می‌کند، همچنین مشتری، شما را نیز بیشتر دوست خواهد داشت و علاقه بیشتری به همکاری با شما نشان خواهد داد.

آنچه شما می‌گویید و چگونه آن را می‌گویید
آنچه شما می‌گویید و چگونه آن را می‌گویید

کلید پذیرش مکالمه در استفاده از واژه‌های تأییدکننده و مثبت است، نه اصطلاحات منفی.

اگر در اولین تلفن، تماس ویدئویی یا ملاقات حضوری خود را برای گوش‌دادن و تصدیق صحبت‌های مشتری احتمالی خود برنامه‌ریزی کنید، زودتر ارتباطات قوی‌تری ایجاد خواهید کرد و از اشتباهات رایج در مکالمات فروش هم جلوگیری خواهید نمود.

نگرشی که ارائه می‌دهید

روانشناسی فروش به ما می‌گوید که هم نیاز به دوست داشتن و هم اعتماد به نفس بیش از حد می‌تواند خسارات زیادی برای خریداران ایجاد کند. بااین‌حال، این بدان معنا نیست که شما نباید برای دوست داشتنی بودن تلاش کنید.

با انتقاد از رقبا، در شروع تماس‌ها یا جلسات فروش خود اجتناب کنید. مردم نه‌تنها تمایل دارند که صفات منفی‌ای را که ما در دیگران توصیف می‌کنیم به خودمان نسبت دهند (پدیده‌ای که به‌عنوان انتقال خودانگیخته صفات شناخته می‌شود) ، تحقیقات نشان می‌دهد که نگرش مثبت به متخصصان فروش کمک می‌کند تا عملکرد بهتری داشته باشند.

مارتین سلیگمن، روان‌شناس مثبت‌نگر، در مطالعه تأثیرگذار خود در بیمه عمر متروپولیتن در سال 1985 نشان داد که خوش‌بینی نقش مهمی در موفقیت فروش، حتی نسبت داشتن مهارت‌های فروش دارد.

نامزدهای جدید فروش که در آزمون استعداد Met Life شکست‌خورده‌اند ، اما در آزمون خوش‌بینی سلیگمن نمره خوبی کسب کرده‌اند ، در دو سال اول خود 57 درصد بیشتر از همتایان بدبین خود، فروش داشته‌اند.


کتاب خوش‌بینی آموخته شده
کتاب خوش‌بینی آموخته شده

می‌توانید با مطالعه کتاب سلیگمن با عنوان “خوش‌بینی آموخته شده: چگونه ذهن و زندگی خود را تغییر دهیم” اطلاعات بیشتری در این زمینه به دست آورید.

 


روشی که خود را از نظر جسمی به نمایش می‌گذارید

ازآنجاکه انسان‌ها بسیار بصری و دیداری هستند، ارتباط غیرکلامی در فروش بسیار مهم است. در واقع، طبق گفته راهنمای فروش برایان تریسی، پیام فروش شما حدود 55 درصد زبان بدن، 38 درصد تن صدا و 7 درصد کلماتی است که شما انتخاب می‌کنید.

یکی از نکات روانشناسی فروش تلفنی که باید به آن توجه شود این است که ایستادن (مثل زمانی که واقعاً جلوی مشتری ایستاده‌اید) درحالی‌که تماس‌های سرد خود را انجام می‌دهید، می‌تواند نتایج بهتری را به شما ارائه دهد.

بسیاری از مشاوران فروش و مربیان به چند دلیل خوب توصیه می‌کنند که این کار را امتحان کنید:

  • این کار باعث طبیعی شدن حالت بدن شما می‌شود که در لحن، سرعت و تن صدای شما خود را نشان می‌دهد.
  • تنفس شما راحت‌تر می‌شود و به آرامش شما کمک می‌کند
  • این کار اجازه می‌دهد تا آزادی حرکت بیشتری پیدا کنید و ارتباطات رساتری را برقرار نمایید

تحقیقات نشان می‌دهد وضعیت بدن ما با روحیه ما ارتباط دارد. به‌عنوان‌مثال، صاف نشستن هنگام استرس، می‌تواند به عزت نفس شما کمک کرده و روحیه مثبت شما را افزایش دهد. به همین شکل، عمل ساده ایستادن، کافی است که شما را تحریک کند تا احساس کنید قد بلندتری دارید و اعتماد به نفس شما را افزایش دهد.

تکنیک 3: ساختن ارتباطات

راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از فروش روانشناختی برای ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده کنید.
راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از فروش روانشناختی برای ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده کنید.

راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از فروش روانشناختی برای ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده کنید.

 برای شروع، باید هر رابطه فروش جدیدی را با موارد زیر آغاز کنید:

  • آشنایی با شرکت، مخاطبین خود و بازار آنها
  • همیشه اطلاعات محصول و سایر موارد لازم برای فروش خود را از قبل آماده کنید
  • آماده باشید که دقیقاً آنچه را که مشتری شما می‌خواهد به دست آورد، با او به اشتراک بگذارید

به‌خاطر داشته باشید که احساس ارتباط با ایده‌ها، محصولات و افراد برای ما آسان‌تر است، به‌خصوص هنگامی که آنها احساس ایمنی یا آشنایی را تقویت می‌کنند.

در صورت اجتناب از به‌کاربردن اصطلاحات فنی ترسناک و تمرکز بیشتر بر نتایج قابل تأیید، مشتریان احتمالی شما تمایلی به اجتناب از اطلاعات جدید ارائه شده به‌صورت آنلاین، تلفنی یا رودررو را ندارند.

از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید

برقراری ارتباط از طریق رسانه‌های اجتماعی یک راه عالی برای ایجاد ارتباط از طریق وابستگی به برند تجاری است و ازآنجاکه اصل اثبات اجتماعی به ما می‌گوید که مردم (از جمله خریداران بالقوه) تمایل دارند چیزهایی را که افراد دیگری قبلاً نسبت به آنها علاقه نشان داده‌اند را ترجیح می‌دهند، بنابراین توجه مخاطبان به محتوای اجتماعی شما بسیار مهم است.

در اینجا راه‌هایی برای انجام این کار ذکر شده است:

  • تعیین کنید که مخاطبان رسانه‌های اجتماعی شما از دیدگاه سرنخ‌های فروش چه کسانی هستند
  • انتشار محتوای قابل اشتراک‌گذاری که باعث ایجاد حس قدردانی می‌شود (مانند راهنمای نحوه استفاده، آزمون‌ها یا مصاحبه‌های اختصاصی)
  • با یافتن یا ایجاد محتوایی که ارزش‌های مشتریان شما را منعکس کرده، روی آنها تأکید می‌کند و به آنها احترام می‌گذارد، برای ایجاد ارتباط احساسی مثبت تلاش کنید

فراموش نکنید که از افرادی که قبلاً مطالب شما را دوست داشته‌اند بخواهید آنها را با خانواده، دوستان و همکاران خود به اشتراک بگذارند. به چه دلیل؟ به دلیل یک نوع از سوگیری شناختی که “اثر بنجامین فرانکلین” نامیده می‌شود، درخواست و دریافت لطف از شخصی باعث می‌شود که او بیشتر شما را دوست داشته باشد.

نمونه‌های رایگان ارائه دهید

نمونه‌های رایگان ارائه دهید
نمونه‌های رایگان ارائه دهید

همان‌طور که در سوگیری متقابل دیدیم، دادن یک نمونه رایگان به یک مشتری بالقوه، چیزی بیشتر از احساس خوب در مشتری‌تان در مورد برند تجاری شما ایجاد می‌کند. این کار باعث ایجاد احساس الزام در شخص مقابل می‌شود که در عوض این لطف، کاری برای شما انجام دهد، مانند آزمایش یا خرید محصول شما.

علاوه بر تحویل نمونه محصولات به‌صورت حضوری، می‌توانید موارد زیر را در نظر بگیرید:

  • ارائه تخفیف برای اولین فروش
  • ارائه هدیه رایگان همراه با خرید محصول
  •  دوره آزمایشی رایگان

با معرفی محصول خود و اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای امتحان آن بدون هیچ تعهدی، نمونه‌های رایگان می‌توانند هم بر فروش شما تأثیر فوری و هم تأثیری پایدار داشته باشند.

این تاکتیک می‌تواند به‌ویژه در مورد سرنخ‌هایی که در مورد خرج کردن بودجه خود بسیار مراقب هستند یا در دوران رکود اقتصادی مانند آنچه ناشی از کووید 19 است، می‌تواند مؤثر باشد، زیرا تقریباً همه مراقب بودجه خود هستند.

تکنیک 4: ارائه گزینه‌های جایگزین

یک تکنیک روانشناسی بسیار ساده برای غلبه بر اعتراضات فروش (مانند آنچه در ویدئوی زیر ممکن است با آن روبرو شوید) این است که به مشتریان خود بیش از یک انتخاب خرید بدهید.

در حال بارگذاری...

باتوجه‌به آزمایش خرید کلاسیک پروفسور دانیل موچون، در صورت ارائه فقط یک گزینه به مشتری، حتی اگر مشتری شما آن محصول خاص را دوست داشته باشد، آنها تمایل کمتری برای خرید آن بدون درنظرگرفتن جایگزین‌های مشابه آن محصول خواهند داشت.

هنگامی که به شرکت‌کنندگان در “مطالعه بیزاری تک گزینه ای موچون” یک دستگاه پخش‌کننده دی‌وی‌دی واحد نشان داده شد، 9 تا 10 درصد شرکت‌کنندگان اعلام کردند که می‌خواهند آن را خریداری کنند. اما وقتی دو پخش‌کننده DVD به شرکت‌کنندگان مختلف نشان داده شد، 32 تا 34 درصد گفتند که یکی از آنها را خریداری می‌کنند.

در اینجا نحوه استفاده از این دانش روانشناسی، ذکر شده است:

اول، یک محصول پایه را به مشتری احتمالی خود ارائه دهید که مطمئن هستید مشکل آنها را حل می‌کند. در مرحله بعد، گزینه یا محصول اصلی خود را ارائه دهید. در نهایت، بهترین گزینه خود را وارد فرایند فروش کنید.

روانشناسی فروش می‌گوید شما به سه هدف اصلی دست می‌یابید:

  • متقاضیان شما تمایل کمتری به خرید از فروشگاه‌های اطراف شما نشان خواهند داد
  • به‌احتمال زیاد آنها ارزش زیادی را که محصول پایه (محصولی که بار اول ارائه کردید) یا اصلی (دومین گزینه) شما ارائه می‌دهد را تشخیص می‌دهند
  • این احتمال وجود دارد که آنها بر اساس کیفیت و صداقت پیشنهاد فروش شما، راه‌حل برتر یعنی گزینه آخر را انتخاب کنند

تذکر:

فقط به یاد داشته باشید که دادن گزینه‌های زیاد به مشتری احتمالی، تصمیم گیری را برای او دشوارتر می‌کند و در نهایت فروش را از دست خواهید داد.

تکنیک 5: تبدیل شدن به یک متخصص و رهبر فکری

فروش از جایگاه یک متخصص به شما کمک می‌کند تا از روانشناسی فروش حداکثر استفاده را ببرید.
فروش از جایگاه یک متخصص به شما کمک می‌کند تا از روانشناسی فروش حداکثر استفاده را ببرید.

فروش از جایگاه یک متخصص به شما کمک می‌کند تا از روانشناسی فروش حداکثر استفاده را ببرید. به گفته روبرت سیالدینی، اگر کسی خود را معتبر نشان دهد یا از دانش، تجربه یا تخصص بیشتری نسبت به ما برخوردار باشد، به‌احتمال زیاد به او “بله” می‌گوییم.

هرچه از میزان دانش خود اطمینان بیشتری داشته باشید (بدون اینکه بیش از حد اعتماد به نفس داشته باشید) ، سرنخ‌ها، بیشتر به محتوا یا ارزش محصول شما اعتماد خواهند کرد.

آیا مدرک، جوایز موفقیت یا چندین سال تجربه دارید؟ اگر کتاب یا راهنمای فروش نوشته‌اید؟ آیا نام تجاری یا محصول شما افتخارات خاصی کسب کرده است یا به‌عنوان یک متخصص در صنعت خود شناخته شده‌اید؟

شما می‌توانید دانش محصول خود را به نمایش بگذارید و رهبری فکری خود را به روش‌های مختلف به اشتراک بگذارید:

 از جمله:

  • در نسخه‌های آزمایشی فروش و خبرنامه‌های خود
  • از طریق کانال‌های رسانه‌های اجتماعی
  • در طول تماس‌های سرد، از طریق ایمیل و به‌صورت حضوری

ارائه اطلاعات باکیفیت که تصمیم گیری برای یک خرید مطمئن را تسهیل می‌کند، اعتماد مشتریان را نسبت به دانش و توانایی شما در ارائه خدمات تقویت می‌کند.

اگر تازه وارد کار فروش شده‌اید، یا احساس قدرت شما هنوز در حال پیشرفت است، مطمئن شوید که حداقل همیشه آمارهای کلیدی در مورد محصول خود را در دست داشته باشید.

این آمارها ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • جزئیات هرگونه تحقیق در سطح تخصصی که در مورد آن محصول انجام شده است
  • آزمایش‌ها یا مطالعاتی که مزایای آن را نسبت به محصولات مشابه موجود در بازار نشان می‌دهد

صرف‌نظر از روش تحویل، اگر همیشه اطلاعات قابل‌اعتماد از کسب‌وکار خود را به خریدار خود منتقل کنید، بر تصمیمات خرید تأثیرات مثبتی خواهید گذاشت.

3 – همه را کنار هم بگذارید

هیچ قانونی مطلق و سریعی در مورد اینکه کدام روش‌های فروش روانشناختی در کجا بهتر کار می‌کند وجود ندارد
هیچ قانونی مطلق و سریعی در مورد اینکه کدام روش‌های فروش روانشناختی در کجا بهتر کار می‌کند وجود ندارد

هیچ قانونی مطلق و سریعی در مورد اینکه کدام روش‌های فروش روانشناختی در کجا بهتر کار می‌کند وجود ندارد. همان‌طور که احتمالاً متوجه شده‌اید، بسیاری از تکنیک‌های شرح داده شده در اینجا باهم تداخل دارند و می‌توانند به روش‌های مختلف، از جمله در طول تماس‌های سرد، از طریق ایمیل، به‌صورت آنلاین و حضوری استفاده شوند.

اما یک چیز مسلم است.

هرچه تکنیک‌های فروش روانشناختی بیشتری بیاموزید و آنها را عملی کنید، بیشتر مشتریانتان را می‌فهمید و بهتر می‌توانید نیازهای فردی آنها را برطرف کنید.

به یاد داشته باشید: فروش مربوط به شما نیست، مربوط به آنهاست.

بنابراین اگر احساس می‌کنید که به‌صورت کورکورانه یا با موفقیت کمتر از آنچه می‌خواهید حرکت کرده‌اید، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که رویکرد فروش خود را بر اساس آنچه که در حال حاضر درباره یک مشتری احتمالی می‌دانید تغییر دهید.

از جمله:

  • مقاومت طبیعی در فروش
  • میل به کسب سود و ترس از ضرر
  • تمایل به احساس ارتباط و شنیده شدن

درک نکردن درست نیازهای مشتریان، دلیل اصلی “نه گفتن” خریداران بالقوه است. به همین دلیل است که فروشندگان مؤثر هر کاری را که می‌توانند می‌کنند تا بتوانند درباره سرنخ جدید خود بیشتر بیاموزند، سپس از فروش روانشناختی برای سفارشی‌سازی تحویل و نحوه عرضه خود استفاده می‌کنند.

تنظیم دقیق رویکرد جدید شما ممکن است به تمرین نیاز داشته باشد.

اما می‌توانید با بازنگری در وضعیت و لحن صدای خود، تجدیدنظر در پیشنهاد‌های فروش خود و ایجاد مجموعه‌ای قدرتمند از اصول فروشی که داستانی قانع‌کننده در مورد محصول و دانش شما را بازگو می‌کند، بتوانید شروع به کار کنید تا اجازه دهید فروش روانشناختی شما را به موفقیت بیشتر برساند.

منبع:

pipedrive.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

راهنمای فروش روانشناختی: چگونه سرنخ‌های خود را بهتر بشناسید

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.