راهنمای مربیگری فروش موفق

مربیگری فروش چیست؟

مربیگری فروش فرایند ارزیابی و راهنمایی یک فروشنده برای بهبود عملکرد فروش و ایجاد موفقیت در فروش است. یک برنامه آموزشی موثر فروش که توسط رهبران و مدیران فروش رهبری می‌شود، به نمایندگان کمک می‌کند تا کاستی‌ها را خود تشخیص دهند، و به آنها این امکان را می‌دهد تا کنترل بیشتری بر عملکرد خود داشته باشند و نتایج خود را بهبود بخشند.

در طرح آموزش فروش و آمادگی فروش، کوچینگ بین همسوسازی فروش (sales onboarding) و آموزش فروش قرار می‌گیرد. درحالی‌که حضور آن در زمان شروع کار یا در طول دوره‌های انتقال اتفاق می‌افتد، مربیگری فروش، مانند آموزش، باید یک فرایند مداوم باشد. اما برخلاف سناریوهای آموزشی که در آن یک مدیر معمولاً بحث در مورد ابتکارات گسترده و مهارت‌های تاکتیکی را هدایت می‌کند، مربیان باید بیشتر به صحبت‌های نمایندگان گوش دهند تا به آنان کمک کنند تا خودشان مسائل را کشف کنند.

توضیح:

آنبوردینگ (Onboarding) یا همان همسوسازی به فرایندی گفته می‌شود که مدیران منابع مورد نیاز را در اختیار کارمندان جدید قرار می‌دهند. (منبع)

همان‌طور که نقش یک فروشنده از “فروشنده” به “مشاور مورد اعتماد” تغییر کرده است، تعاملات مربیگری نیز اهمیت فزاینده‌ای پیدا کرده است. این فرایند توسعه به نمایندگان اجازه می‌دهد تا مهارت‌ های نرمی؛ مانند ارتباطات یا مذاکره را رشد دهند که تسلط بر آنها در کلاس‌های سنتی یا سناریوهای آنلاین دشوار است، اما برای ارائه یک تجربه خرید مدرن ضروری است.

چرا مربیگری فروش مهم است؟

با بسیاری از روش‌های آموزشی دیگری که وجود دارند، چرا باید مربیگری فروش را به ترکیب اضافه کنید؟ پاسخ ساده این است که کار می‌کند.

اسپنسر ویکسوم، معاون ارشد بازاریابی و توسعه کسب و کار در چلنجر، توضیح می‌دهد که: «وقتی از نمایندگان می‌پرسید چه چیزی بیشتر موفقیت آنها را امکان‌پذیر می‌کند، آنها می‌گویند که آن کار، پیاده سازی و به‌کارگیری آموخته‌ها از طریق تعامل یک به یک با یک مربی باتجربه است.»

بااین‌حال، علی‌رغم تبلیغ مزایای برنامه‌های مربیگری فروش، تعداد کمی از شرکت‌ها سرمایه گذاری رسمی در این مورد انجام می‌دهند. مربیگری فروش اغلب به‌صورت موقت انجام می‌شود – برای مثال، یک نماینده جدید که از یک کارمند درخواست مشاوره می‌کند. این تعاملات مفید هستند، اما برنامه ریزی کوچینگ مزایای آن را بین مخاطبان گسترده‌تری توزیع می‌کند:

فروشنده، مدیر فروش و خریدار

برای نمایندگان فروش، مربیگری فضای مورد نیاز برای رفع کمبودها و ایجاد شایستگی‌های اصلی را فراهم می‌کند. دستیابی به فرایند خودیابی (self discovery) در تنظیمات گروهی مانند جلسات تیمی دشوار است، چون برخی از نمایندگان ممکن است در به اشتراک گذاشتن عمومی شکست‌هایشان تردید کنند یا فروشندگان برتر ممکن است بر گفتگو مسلط شوند. از طریق مربیگری فروش، به نمایندگان فروش فضای مورد نیاز برای کشف زمینه‌های بهبود و راهنمایی برای ایجاد تغییرات معنادار داده می‌شود و در نهایت راه را برای عملکرد فروش بهتر باز می‌کند.

برای مدیران فروش نیز، پشتیبانی هدفمندی که مربیگری فروش ارائه می‌کند، تضمینی است که هیچ یک از اعضای تیم در طول آموزش عمومی‌تر در میان شکاف‌های موجود گرفتار نشوند. در نتیجه، مدیران فروش باید نتایج بهتری را در کل چرخه فروش، روابط کاری قوی‌تر از طریق گزارش‌های مستقیم و نرخ نگهداری بالاتر را ببینند.

در مورد مشتریان نیز، آنها تعامل بهتر و مشاوره ای را از نمایندگان بسیار توانا دریافت می‌کنند – این چیزی است که برای هر خریداری که یک تماس فروش وحشتناک تجربه کرده، ارزشمند است.

مربی فروش چه می‌کند؟

یک مربی فروش بر عملکرد تک‌تک نمایندگان نظارت می‌کند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کند و رفتارهایی را که منجر به موفقیت می‌شود، تقویت نماید. آنها همچنین ابتکارات مربیگری فروش را توسعه می‌دهند که با ارائه ابزارها و مهارت‌هایی که برای موفقیت نیاز دارند، اعتماد به نفس را در نمایندگان ایجاد کنند.

برخلاف نقش مدیر فروش، یک مربی فروش بر توسعه فردی یک نماینده فروش تمرکز می‌کند. کوچینگ هفتگی یک نماینده فروش ممکن است به‌جای صرف زمان بر روی اعداد و ارقام، بر بهبود مهارت‌ها و تکنیک‌ها تمرکز کند.

تبدیل شدن به یک مربی فروش موثر از تجربه ناشی می‌شود، اما برنامه‌های مربیگری فروش مختلفی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا یاد بگیرید چگونه تیم‌های موفقی بسازید که به طور مداوم از سهمیه‌های فروش خود فراتر بروند.

چه چیزی زیر چتر مربیگری فروش قرار نمی‌گیرد؟

به فروشندگان بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به‌جای اینکه هدف نهایی را به آنها بدهید و به آنها اجازه دهید جزئیات را بفهمند)
توصیه‌های یکسان به تک‌تک افراد
نادیده گرفتن انگیزه‌ ها و نقاط قوت و ضعف فردی

نمونه‌هایی از مربیگری فروش

برای اینکه درک بهتری از ظاهر مربیگری فروش داشته باشید، در اینجا چند مثال آورده شده است:

بررسی تماس‌های یک نماینده فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می‌تواند بهبود یابد.
ارائه آموزش و نکات فروش داخلی
زمان بندی ارزیابی‌های هفتگی با نمایندگان برای بحث در مورد اهداف و زمینه‌های فرایند فروش که کمتر به آن اطمینان دارند.
تمرین برگزاری جلسه یا تماس تلفنی یک نماینده با یک مشتری احتمالی.
بررسی مکالمات ایمیلی نماینده با مشتریان احتمالی در نقاط مختلف سفر خریدار.

نتایج مطلوب مربیگری فروش

نتایج خاص مربیگری فروش بر اساس اهداف مربیگری شرکت شما متفاوت است.

بااین‌حال، موارد زیر نتایج مطلوب رایج مربیگری فروش هستند:

نمایندگان فروش پاسخگو هستند، مالکیت فعالیت‌های روزانه خود را به عهده می‌گیرند و می‌دانند چه زمانی باید درخواست کمک کنند.
اهداف فروش به طور مداوم برآورده شده و از آنها فراتر رفته است. کسب و کار در مسیر رسیدن به اهداف درآمدی است.
خطوط لوله فروش با سرنخ‌ های واجد شرایط و مرتبط، پر شده است.
معاملات نرخ برد بالاتری دارند.
طول چرخه فروش شامل همه جزئیات نیست.
نرخ نگهداری برای نمایندگان فروش بالاست. (منبع)

انواع مختلف مربیگری فروش چیست؟

تقریباً مانند روش‌های فروش، تعداد تقریباً زیادی مدل مربیگری برای انتخاب وجود دارد که هرکدام برای پشتیبانی از استراتژی‌ها، اهداف و فرآیندهای مختلف طراحی شده‌اند.

درحالی‌که هیچ توافق رسمی‌ای بر سر این موضوع وجود ندارد، مدل‌های مربیگری فروش به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:

1 – مربیگری فروش استراتژیک

کوچینگ استراتژیک بر روی طرح نمای کلی تمرکز دارد و اطلاعات بازار، روندهای نوظهور و پیمایش پیچیدگی‌های خرید را پوشش می‌دهد.

مدل‌های محبوب عبارت‌اند از GROW، یک مدل مربیگری عملکرد، OSKAR، یک چارچوب متمرکز بر راه حل که بر پیشرفت فردی تأکید می‌کند، و AOR، مدلی برای همسویی فعالیت‌های فروش، اهداف و نتایج.

مدل مربیگری و منتورینگ GROW

GROW مخفف:

Goal: هدف
Current Reality: واقعیت فعلی
Options (or Obstacles): گزینه‌ها (یا موانع)
Will (or Way Forward): اراده (یا راه پیشرفت/پیشروی)

این مدل در ابتدا در دهه 1980 توسط مربیان تجاری گراهام الکساندر، آلن فاین و سر جان ویتمور توسعه یافت.

یک راه خوب برای درک مدل GROW این است که به این فکر کنید که چگونه یک سفر را برنامه ریزی می‌کنید. ابتدا تصمیم می‌گیرید به کجا بروید (هدف) و مشخص می‌کنید که در حال حاضر کجا هستید (واقعیت فعلی شما). سپس مسیرهای مختلف (گزینه‌ها) را به مقصد خود کاوش می‌کنید. در مرحله آخر یعنی ایجاد اراده، اطمینان حاصل می‌کنید که متعهد به انجام سفر هستید و برای موانعی که می‌توانید در راه با آنها روبرو شوید، آماده هستید.

نحوه استفاده از مدل مربیگری GROW

برای ساختار یک جلسه مربیگری فروش یا راهنمایی با استفاده از مدل GROW، مراحل زیر را انجام دهید:

الف – هدف را تعیین کنید

ابتدا، شما و عضو تیمتان باید به رفتاری که می‌خواهید تغییر دهید نگاه کنید و سپس این تغییر را به‌عنوان هدفی که آنها می‌خواهند به آن دست یابند، ساختارمند کنید.

مطمئن شوید که این یک هدف SMART است: هدفی خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان.

هنگام انجام این کار، پرسیدن سوالاتی مانند موارد زیر مفید است:

چگونه می‌فهمید که عضو تیم شما به این هدف دست یافته است؟ چگونه متوجه خواهید شد که مشکل یا موضوع حل شده است؟
آیا این هدف با اهداف کلی شغلی آنها مطابقت دارد؟ و آیا با اهداف تیم همخوانی دارد؟

ب – واقعیت فعلی را بررسی کنید

در مرحله بعد، از اعضای تیم خود بخواهید واقعیت فعلی خود را شرح دهند.

این یک گام مهم است. اغلب اوقات، افراد بدون در نظر گرفتن کامل نقطه شروع خود، سعی می‌کنند مشکلی را حل کنند یا به هدفی برسند و اغلب اطلاعاتی را که برای رسیدن به هدف خود به آنها نیاز دارند از دست می‌دهند.

همان‌طور که عضو تیم شما در مورد واقعیت فعلی خود به شما می‌گوید، راه حل ممکن است شروع به نمایان شدن کند.

سوالات مفید مربیگری فروش در این مرحله شامل موارد زیر است:

اکنون چه اتفاقی می‌افتد (چه چیزی، چه کسی، چه زمانی و هرچند وقت یکبار)؟ این چه اثر یا نتیجه‌ای دارد؟
آیا تاکنون گامی در جهت هدف خود برداشته‌اید؟
آیا این هدف با هدف یا اهداف دیگری در تضاد است؟

ج – گزینه‌ها را کاوش کنید

هنگامی‌که شما و عضو تیمتان واقعیت فعلی را بررسی کردید، زمان آن فرارسیده است که تعیین کنید چه چیزی ممکن است – یعنی همه گزینه‌های ممکن برای رسیدن به اهداف.

به اعضای تیم خود کمک کنید تاحدامکان گزینه‌های خوب را از طریق روش طوفان فکری کشف کنند. سپس، در مورد آنها بحث کنید و به آنها کمک کنید تا بهترین‌ها را انتخاب کنند.

به‌هرحال در این مرحله پیشنهادهای خود را ارائه دهید. اما اجازه دهید اعضای تیم شما ابتدا پیشنهادهای خود را ارائه دهند و بگذارید بیشتر صحبت‌ها را آنها انجام دهند. مهم است که آنها را در مسیر درست هدایت کنید، بدون اینکه واقعاً برای آنها تصمیم گیری کنید.

سوالات معمولی‌ای که می‌توانید برای بررسی گزینه‌ها استفاده کنید به شرح زیر است:

دیگر چه کارهایی می‌توانی انجام بدهی؟
اگر این یا آن محدودیت حذف شود چه؟ آیا این همه چیز را تغییر می‌دهد؟
مزایا و معایب هر گزینه چیست؟
از چه عوامل یا ملاحظاتی برای سنجش گزینه‌ها استفاده خواهید کرد؟
برای رسیدن به این هدف باید از انجام چه کاری دست بردارید؟
چه موانعی بر سر راه شما قرار دارد؟

د – تثبیت اراده

با بررسی واقعیت فعلی و بررسی گزینه‌ها، اعضای تیم شما اکنون ایده خوبی از چگونگی رسیدن به هدف خود خواهند داشت.

این عالی است – اما به‌خودی‌خود، ممکن است کافی نباشد. مرحله آخر این است که اعضای تیم خود را وادار کنید تا به اقدامات خاصی متعهد شوند تا به سمت هدف خود حرکت کنند. با انجام این کار، به آنها کمک می‌کنید اراده خود را تثبیت کرده و انگیزه خود را تقویت کنید.

سوالات مفیدی که در اینجا می‌توانند مطرح شوند عبارت‌اند از:

خب حالا و بعد از آنچه خواهید کرد؟ چه زمانی؟ دیگر چه خواهید کرد؟
چه چیزی می‌تواند جلوی حرکت شما را بگیرد؟ چگونه بر این امر غلبه خواهید کرد؟
چگونه می‌توانید انگیزه خود را حفظ کنید؟
چه زمانی باید پیشرفت را بررسی کنید؟ روزانه، هفتگی، ماهانه؟

در نهایت، در مورد تاریخی تصمیم بگیرید که هردوی شما باید پیشرفت آنها را بررسی کنید. این مقداری مسئولیت پذیری را فراهم می‌کند و به آنها اجازه می‌دهد تا در صورت عدم موفقیت طرح اولیه، رویکرد خود را تغییر دهند (منبع).

2 – مربیگری فروش تاکتیکی

هدف مربیگری فروش تاکتیکی، کمک به فروشندگان برای توسعه تاکتیک‌هایی است که فروشندگان برای دستیابی به اهداف استراتژیک استفاده می‌کنند. اساساً، کوچینگ استراتژیک مفاهیم نمای کلی را ارائه می‌کند – مثلاً فروش اجتماعی و جایی که در استراتژی کلی شما قرار می‌گیرد.

کوچینگ تاکتیکی در مورد “چگونگی” است، بنابراین، ممکن است یک کارگاه آموزشی در مورد استفاده از گروه‌های لینکدین برای مشتری یابی برگزار کنید.

در اینجا، شما می‌خواهید دستورالعمل‌ها و منابع را به‌صورت گام‌به‌گام برای حمایت از این تلاش‌ها ارائه دهید.

مدل Brainshark برای توسعه استراتژی مربیگری ویدئویی نمونه خوبی از مربیگری تاکتیکی در عمل است:

3 – مربیگری مهارت

کوچینگ مهارتی شبیه مربیگری فروش تاکتیکی است، اما بیشتر در مورد تنظیم دقیق اجرا و ارائه تاکتیک‌های خاص است. به‌طورمعمول، کوچینگ مهارت هر بار یک مهارت را به خود اختصاص می‌دهد و بر تمرین، تکرار و افزایش تدریجی دشواری تمرینات، تمرکز می‌کند. (منبع)

چگونه یک تیم فروش را مربیگری کرده و توسعه دهید؟

درحالی‌که برخی از کوچینگ‌های موقتی، قطعاً اتفاق خواهند افتاد، یک فرایند مربیگری فروش ساختاریافته تضمین می‌کند که همه نمایندگان به طور مساوی سود می‌برند. این بدان معناست که مربیان فروش باید ابزارها و محتوای مورد نیاز خود را برای مربیگری برنامه ریزی کنند، نه به شکلی گذرا و فرصت‌طلبانه. در ابتدایی‌ترین سطح خود، این راهنما شامل فهرستی از فعالیت‌هایی است که مربیان باید به‌صورت روزانه، هفتگی یا ماهانه آنها را تسهیل کنند.

فعالیت‌های مربیگری ممکن است شامل موارد زیر باشد:

هر کدام از فعالیت‌های ذکرشده در بالا باید دارای یک “چک لیست فعالیت” مربوطه به خود باشد تا مربیان بتوانند از آن برای هدایت مکالمه استفاده کنند.

دستورالعمل‌های دقیق و سایر چارچوب‌های استاندارد اگر زیاد پیچیده و سنگین نباشند، به توسعه مهارت‌های مربی‌های بی‌تجربه‌تر کمک می‌کنند، آهنگ و کیفیت فعالیت‌ها را تنظیم می‌کنند و امکان جمع آوری و تجزیه و تحلیل معیارهای قابل اندازه‌ گیری را فراهم می‌نمایند.

توصیه می‌شود، یک مربی عالی باید تعهدات خود را برای حمایت از نیازهای فردی نمایندگان در هر موقعیتی تنظیم کند. مربیان را با کتابچه‌ های راهنمای فروش برای موضوعات ارگانیک، مانند مذاکره، متقاعدسازی، بیش فروشی، فروش جانبی و تمایز رقابتی توانمند کنید تا اطمینان حاصل شود که مربیان می‌توانند به طور موثر به مسائلی که پیش می‌آیند، پاسخ دهند.

تکنیک‌های مربیگری فروش

تکنیک‌های مربیگری مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای اجرای این فعالیت‌ها استفاده کنید.

به‌طورکلی، رویکرد شما باید چیزی شبیه به این باشد:

1 – خود تشخیصی (Self-Diagnose) از طریق اکتشاف

مربیانی که به طور منظم داده‌ های تکراری را بررسی می‌کنند و فعالیت‌ها را مشاهده می‌کنند، معمولاً قبل از یک نماینده از وجود مشکلات آگاه می‌شوند. در مرحله اول، مهم است که یک نماینده را راهنمایی کنید تا با پرسیدن سوالات هدفمند، مانند:

چه چیزی را دوست دارید امروز کاوش کنید؟
کدام مسائل در مورد تعامل با مشتری خوب بود؟
چه کاری می‌تواند متفاوت انجام شود؟
مزایای تغییر چیست؟
عواقب عدم تغییر چیست؟

مطمئن شوید که روی تغییرات رفتاری و مجموعه مهارت‌هایی تمرکز کنید که امیدوارید یک نماینده آن را بپذیرد. به‌عنوان‌مثال مواردی مانند یادآوری بیشتر در مورد ثبت یادداشت‌ها برای تغییرات در فعالیت‌های نیروی فروش باید جداگانه مورد بررسی قرار گیرند.

2 – برنامه ریزی برای وضعیت آینده

پس از شناسایی فرصت‌های بهبود، زمان آن است که در مورد وضعیت آینده صحبت کنیم. بازهم وظیفه شما هدایت بحث است، نه تسلط بر آن.

سوالاتی مانند:

وضعیت خوب در این سناریو چگونه به نظر می‌رسد؟
برای رسیدن به آنجا چه چیزی لازم است؟
چه چیزی شما را از دستیابی به این وضعیت بازمی‌دارد؟
چگونه می‌توانم به شما در رسیدن به این وضعیت کمک کنم؟

این سوالات به نماینده اجازه می‌دهد تا پتانسیل خود را کشف کند و آنها را تشویق کند تا بدون ترس از شکست یا مجازات، هدایت تغییرات را در دست بگیرند.

3 – طراحی یک برنامه اقدام

در مرحله بعد، با نماینده خود برای ایجاد یک برنامه اقدام کار کنید. مراحلی را که نماینده باید انجام دهد تا به وضعیت مطلوب آینده خود برسد را بنویسید.

این شامل:

1 تا 3 اقدام فوری برای تسهیل تغییر
جدول زمانی برای بررسی پیشرفت
تاریخ مورد انتظار برای تکمیل هدف

اسناد برنامه اقدام خود را در یک مکان مشترک قرار دهید. زیرا می‌خواهید این رکوردها را مجدداً مشاهده کنید تا پیشرفت را در این موارد بررسی کنید.

4 – حمایت کنید و انرژی بدهید

زمانی که برنامه اقدام خود را مشخص کردید، لحظه‌ای به عقب برگردید و به آنچه نماینده شما برای موفقیت نیاز دارد گوش دهید. اکنون زمان ارائه تشویق و بازخورد مثبت است.

سوالاتی از این قبیل بپرسید:

چیزی هست که بتوانم توضیح دهم؟
نظر شما در مورد این طرح چیست؟
آیا موضوعات دیگری وجود دارد که می‌خواهید به آنها بپردازید؟
آیا حوزه‌های دیگری وجود دارد که بتوانم در آنها از شما حمایت کنم؟

5 – پیگیری

در جلسات مربیگری فروش بعدی حتماً از برنامه اقدام خود به‌عنوان راهنمای ارزیابی پیشرفت و ایجاد تغییرات در صورت لزوم استفاده کنید.

با سوالاتی مانند:

اوضاع چطور پیش می‌رود؟
آیا احساس می‌کنید در حال پیشرفت هستید؟
چه موانع جدیدی به وجود آمده است؟
چه تغییراتی باید در برنامه خود ایجاد کنیم؟

برای بررسی پیشرفت، با ارائه بازخورد و تشویق بیشتر در حین حرکت، با یکدیگر همکاری کنید. هنگامی‌که نماینده رفتارهای خود را به طور موثر تنظیم کرد، با تحسین و با به اشتراک گذاشتن بهترین شیوه‌هایشان با سایر اعضای تیم به آنها پاداش دهید.

چه چیزی یک مربی فروش را به سطح عالی می‌رساند؟

مربیان بر روی یک خط باریک حرکت می‌کنند. شما باید هم به‌اندازه کافی محکم و جدی باشید تا رفتار آنها را تغییر دهید و درعین‌حال به‌اندازه کافی باز و انعطاف پذیر باشید تا به نمایندگان کمک کنید در مورد کاستی‌ها با شما صحبت کنند.

اکثر مدیران با دانستن نحوه انجام این کار به دنیا نمی‌آیند. اما همان‌طور که به یک نماینده عالی آموزش داده می‌شود که چگونه بفروشد، هرکسی می‌تواند مربی خوبی شود – نمایندگان فقط باید نحوه فروش را یاد بگیرند.

به گفته دیمون جونز، رئیس استراتژی جهانی و رشد در آموزش سندلر:

“مدیر فروش ممکن است بیش از حد نیاز به فروشندگان بگوید که چه کاری باید انجام دهند، درصورتی‌که باید به فروشندگان برای کشف و یادگیری از جانب خودشان، اجازه داده شود. با سرمایه گذاری در آموزش مربیان فروش خود، می‌توانید رفتار خوب و نتایج بهتر را از همان ابتدا تقویت کنید.”

بنابراین، یک برنامه آموزشی رسمی فروش باید مدیرانی را که دارای مهارت‌های مربیگری پیشرفته هستند، قبل از اینکه با نمایندگان روبرو شوند، مهارتشان را توسعه داده و مورد تایید قرار گیرند.

یک مربی عالی در پایان آموزش خود باید بداند که چگونه:

سوالاتی بپرسید تا مسائل را به‌سرعت کشف کند
از داده‌ها و مشاهده برای شناسایی شکاف‌های عملکردی در نمایندگان فروش استفاده کند
محیطی ایجاد کنید که گفتگوی باز و صادقانه را تقویت کند
در افراد و نه‌فقط تیم‌ها ایجاد انگیزه کند

در قسمت زیر ذکر شده است که چگونه این مهارت‌ها به مربیگری فروش عالی به‌صورت کاربردی و عملی کمک می‌کنند:

ممکن است در اینجا متوجه الگویی شوید: زود عمل کنید، اغلب عمل کنید، با همدلی عمل کنید. در اصل، این صفات یک مربی واقعاً عالی است.

مایک مونتاگ، مدیر جهانی محتوای آموزشی سندلر، این موضوع را به‌خوبی خلاصه کرده است:

“هیچ فروشنده بدی وجود ندارد، فقط مربیان بد وجود دارند. این وظیفه مربی است که بفهمد یک نماینده برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد و آن را ارائه دهد.”

چگونه می‌توان اثربخشی مربیگری فروش را اندازه گیری کرد

به گفته تیم ریسترر، هدف اصلی مربیگری فروش این است که “اطمینان حاصل شود که نمایندگان توانایی بیان ارزش در هر مرحله از سفر خرید را دارند.” با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانید تاثیر مربیگری فروش را با اندازه گیری اثربخشی نماینده فروش، تکمیل فعالیت‌های مربیگری فروش و گرایش‌های فرهنگی خاص اندازه گیری کنید.

معیارهای عملکرد

برای اندازه‌گیری تاثیر مربیگری فروش از طریق اثربخشی نمایندگان، می‌توانید معیارهایی مانند موارد زیر را در نظر بگیرید:

درصدی از اعضای تیم که به اهداف و سهمیه فروش خود رسیده یا از آن فراتر رفته‌اند
اندازه معاملات فردی و سودآوری
نرخ‌های فردی نگهداری و تمدید
اندازه فروش فردی و تعداد دفعات افزایش فروش

داده‌های عملکردی مانند مثال‌های بالا می‌تواند نقص‌ها را در رفتار نمایندگان به‌صورت فردی نشان دهد و به شما امکان می‌دهد آنها را با راه حل‌ های اختصاصی برطرف کنید.

اسپنسر می‌گوید:

«ارزیابی مدیران بر اساس درصد اعضای تیمی که به هدف فروش خود می‌رسند، برخلاف بررسی میانگین اعضای تیم در رسیدن به اهداف فروش، تضمین می‌کند که فعالیت‌های نمایندگانی که عملکرد بالایی دارند، نمایندگان اصلی را که ممکن است به کمک مربیگری نیاز داشته باشند، آشکار کرده و پنهان نکند».

این معیارها را مرتباً بررسی کنید تا به طور فعال از نمایندگانتان پشتیبانی کنید قبل از اینکه آنها – و نتیجه کسب و کار – به سهمیه فروش خود دست نیابند.

معیارهای فعالیت مشاهده‌ای

علاوه بر اینکه به فروشندگان به‌عنوان بازتابی از عملکرد مربیگری نگاه می‌کنید، می‌توانید آنچه را که اسپنسر به‌عنوان «بازخورد رو به پایین» توصیف می‌کند نیز پیگیری کنید – یعنی چگونه «مجریان و مدیران خط دوم، رفتارهای مربیگری یک مدیر خط مقدم» را در برابر چک لیست‌ها و چارچوب‌هایی که قبلاً ذکر شد، مشاهده می‌کنند.

درک اینکه آیا دستورالعمل‌های آموزشی فروش تجویز شده، رعایت شده است یا خیر، دو مزیت دارد. اول، این به کسب و کار کمک می‌کند تا تاثیر کیت‌های مربیگری فروش خود را درک کند: اگر کسی این راهنمایی را نپذیرد، احتمالاً چندان مفید نیست. علاوه بر این، زمانی که تیم یک مربی در رسیدن به اهداف خود شکست می‌خورد، یک مدیر می‌تواند تعیین کند که آیا مربی از راهنمایی‌ها و دستورالعمل‌ها پیروی کرده است یا خیر – و بداند که آیا مربی باعث شکست تیم خود شده است یا اینکه آیا نمایندگان به دلایل دیگری ضعیف عمل کرده‌اند.

معیارهای فرهنگی

در نهایت، شما می‌توانید معیارهای فرهنگی را برای درک اثربخشی تلاش‌های مربیگری، اندازه گیری کنید.

این معیارها عبارت‌اند از:

نرخ ریزش
درصد فروشندگانی که ترفیع می‌گیرند
رضایت نماینده از شغل، مدیریت و شرکت

موارد بالا به دلیل ماهیت شخصی رابطه مربیگری، داده‌های مهمی هستند. مربیان بد می‌توانند تجربه‌ای موثر را برای یک فروشنده در یک شرکت ایجاد کنند یا از بین ببرند. اگر بازیکنانی با عملکرد بالا برای موقعیت‌های دیگر، تیم را ترک می‌کنند، این داده‌ها به شما اطلاع می‌دهد که آیا یک مربی مقصر بوده است یا خیر. برعکس، اگر بازیکنانی که قبلاً عملکرد پایینی داشتند اکنون ارتقا یافته‌اند، احتمالاً یک مربی می‌تواند برای خودش اعتبار کسب کند.

اندازه گیری کلی این دسته از داده‌ها، دیدی جامع از توانایی یک مربی برای کسب درآمد، ایجاد انگیزه در تیم و رشد کسب و کار شما ارائه می‌کند.

بهترین روش‌ها برای مربیگری فروش

تقویت مربیگری فروش با فناوری

مانند هر جنبه دیگری از فروش، اثربخشی مربیگری فروش را می‌توان با فناوری مناسب افزایش داد.

کولوم لوند، مدیر ارشد درآمد در آموزش سندلر می‌گوید:

“ما تیم‌ها را تشویق می‌کنیم تا از پلتفرم‌های هوش مکالمه‌ای برای تجزیه و تحلیل تماس‌ها استفاده کنند و سپس از این داده‌ها برای تسهیل نقش آفرینی و بررسی تماس‌ها استفاده نمایند.”

پلتفرم‌هایی مانند Gong یا Chorus.ai می‌توانند بینش‌های مبتنی بر داده‌ها را ایجاد کنند، نه‌فقط توانایی‌های فردی، بلکه از رفتارهای فروشندگان برتر که می‌خواهید نمایندگان دیگر نیز از آن استفاده کنند.

بعلاوه، پلتفرم‌های فعال کننده فروش باید دارای عملکرد اختصاصی مربیگری فروش باشند که به شما امکان می‌دهد در صورت نیاز، دید 360 درجه‌ای از عملکرد هر نماینده با کیت‌های تعاملی و نکات دیگر داشته باشید. همان‌طور که یک نماینده می‌تواند از ابزار فعال سازی فروش برای یافتن بهترین محتوا برای خریدار استفاده کند، مربی فروش نیز باید این اختیار را داشته باشد که به‌سرعت محتوای مرتبط را کشف کند – مانند تماس‌های ضبط‌شده از مکالمات فروش یا کتابچه‌های راهنما – و به طور موثر با نمایندگان تعامل داشته باشد.

برنامه ریزی و آماده سازی، سپس آماده سازی و برنامه ریزی بیشتر

آمادگی بیش از حد برای یک جلسه مربیگری فروش غیرممکن است. زیرا در غیر این صورت این زمان تلف شده می‌تواند صرف فروش می‌شود، بنابراین مربیان باید به تعهد نماینده احترام بگذارند و اطمینان حاصل کنند که آنها از جلسات، عاقلانه استفاده می‌کنند. به گفته دیمون، رئیس استراتژی جهانی در آموزش سندلر، به اشتراک گذاشتن چند ایده، مربیگری نیست. در عوض، هر تعامل باید “عامدانه” و “هدفمند” باشد.

قبل از هر جلسه، مربیان باید کتابچه‌های راهنما یا بسته‌های محتوای توصیه شده را بررسی کرده و یک برنامه آموزشی داشته باشند. این تضمین می‌کند که در حین کار با نمایندگان، نماینده به طور استراتژیک برای تشخیص و ایجاد یک تغییر رفتاری خاص هدایت می‌شود – و در نهایت موفقیت و عملکرد فروش را بهبود می‌بخشد.

استفاده مربی از روشی که نمایندگان واقعاً از طریق آن می‌فروشند

در دنیای دیجیتال، بیشتر تماس‌های فروش به‌صورت مجازی از طریق تلفن یا تماس کنفرانسی انجام می‌شود. بااین‌حال بیشتر آموزش‌های فروش به‌صورت حضوری انجام می‌شوند.

تیم ریسترر، مدیر ارشد استراتژی در چشم اندازهای شرکتی، پیشنهاد می‌کند که مربیان در همان محیطی که فروشندگانشان در آن فعال‌اند، مشاهدات خود را انجام داده و مربیگری کنند. اگر به‌صورت مجازی بفروشند، مربیان باید به تماس‌ها گوش دهند و راه‌هایی را برای عملکرد بهتر در جلسات آنلاین به نمایندگان پیشنهاد کنند. اگر نمایندگان شما عمدتاً به‌صورت حضوری می‌فروشند، مربیان باید با آنها همراهی کنند تا بتوانند عملکرد آنان را در لحظه مشاهده کنند.

تیم ریسترر افزود: “مربیگری فروش اختصاصی باید به فروشندگان کمک کند تا در محیطی که آنها اغلب خود را در آن قرار می‌دهند، عملکرد خوبی داشته باشند.”

تعاملات خود را با استفاده از داده‌ها و مشاهده تنظیم کنید

به نظر می‌رسد که راه حل‌های پوششی و کلی پاسخ خوبی برای «کمک کردن» به نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف فروششان باشد – این برنامه‌ای است که یک‌بار انجام شده است و احساسات هیچ‌کس آسیب نمی‌بیند. آیا این روش موثر است؟ خیر اشتباه است. بدون راه حل‌های هدفمند، نمایندگان فروش به اشتباهات همیشگی خود ادامه می‌دهند و در مقابل تغییرات مقاومت می‌کنند. در عوض، جلسات مربیگری فروش باید برای رسیدگی به مسائلی که مربی از طریق تجزیه و تحلیل داده‌ها و مشاهده متوجه شده است، تنظیم شود.

به‌عنوان‌مثال:

“اگر مری یک فروشنده محصول با قیمت پایین است، برای مذاکره به کمک نیاز دارد. اگر هری خط لوله فروش مناسب برای رسیدن به سهمیه فروش خود را نداشته باشد، ممکن است برای مشتری یابی به کمک نیاز داشته باشد. اما، اگر سالی معاملات ناتمام زیادی داشته باشد، برای تهیه یک فرصت تجاری و بستن فروش به کمک نیاز دارد.”

این نوع “مداخله موقعیتی” همان‌طور که تیم ریسترر آن را می‌نامد، تضمین می‌کند که “نمایندگان بر اساس آنچه که برای رسیدن به سهمیه فروش خود در سال جاری نیاز دارند، کمک دریافت می‌کنند.” به‌طورکلی، چنین رویکردی نتایج بهتری را برای تیم‌ها تضمین می‌کند و از ناکام ماندن نمایندگان فروش درگیر اجتناب می‌کند.

مربی همه، نه فقط نمایندگان ضعیف

بسیاری از مدیران، فروشندگان را با این فرض استخدام می‌کنند که آنها ذاتاً در فروش خوب هستند – آیا به همین دلیل است که این حرفه را در وهله اول دنبال کرده‌اند؟ اما حتی زمانی که یک فرد با عملکرد بالا، سهمیه فروشش به‌صورت سه ماهه کاهش می‌یابد، همیشه چیزهای بیشتری برای یادگیری وجود دارد و مهارت‌های اضافی‌ای وجود دارند که قابل بهبود هستند.

به‌عنوان یک مربی، ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که تلاش خود را بر روی نمایندگان ضعیف متمرکز کنید، اما وقت گذرانی با فروشندگان با عملکرد متوسط و بالا می‌تواند مزایای بیشتری به همراه داشته باشد.

تعامل منظم با فروشندگان متوسط و برتر، مهارت‌های نمایندگان را با تکنیک‌های مدرن به‌روز نگه می‌دارد و به جذب جریان‌های درآمد اضافی کمک می‌کند که بدون تلاش‌های اضافی برای مربیگری، ممکن است دست نیافتنی باقی بمانند.

مربیگری فروش را از مدیریت جدا کنید

یک مدیر فروش نقش‌های زیادی بر عهده دارد و مربیگری فروش تنها یکی از آنهاست. بااین‌حال، محو کردن خطوط بین این نقش‌ها می‌تواند منجر به عملکرد ضعیف در هر دو شود. اسپنسر می‌گوید: “مدیران به طور طبیعی می‌توانند وضعیت «گفتن و تذکر دادن» را در تعاملات مربیگری ایجاد کنند. “اما این مربوط به آنها نیست، بلکه به نمایندگان آنها مربوط می‌شود.”

او افزود، اگر این طرز فکر را در یک سناریوی مربیگری فروش وارد کنید، بعید است که به نمایندگان فروش اجازه دهید “خودشان تشخیص دهند” و “مالکیت و مسئولیت” را برای توسعه کارشان در اختیار بگیرند.

با تعیین زمان برای هر کدام از این وظایف از یکی شدن این دو نقش خودداری کنید. به‌صورت هفتگی جلسات یک به یک را تدارک ببینید تا بتوانید مدیر فروش باشید و در مورد زمینه‌هایی مانند عملکرد یا پیشرفت شغلی صحبت کنید. هنگامی‌که آن جلسه به پایان رسید، کلاه مربیگری فروش خود را دوباره به سر بگذارید – و روی هدایت نمایندگان به سمت رسیدن به سهمیه‌های فروششان، تمرکز کنید.

نکات مربیگری فروش برای پیدا کردن سیستم مناسب

1 – از داده‌های خود استفاده کنید

از تماس‌های تلفنی ضبط‌شده گرفته تا نرم‌افزار CRM و فروش، داده‌ها در هر مرحله از فرایند مربیگری فروش مفید هستند. این داده‌ها می‌تواند به شما نشان دهند که از کجا شروع کنید و به چه چیزی بیشتر نیاز دارید. می‌توانند اطلاعات و مثال‌هایی ارائه دهد تا مربی شما بتواند کسب و کار شما را بهتر درک کند. اطمینان حاصل کنید که از تمام منابع خود برای موفقیت استفاده می‌کنید.

2 – مشوق‌های خود را فردی کنید

بسیاری از برنامه‌های فروش از انگیزه‌های مالی برای ایجاد انگیزه به‌منظور دستیابی به نتایج بهتر استفاده می‌کنند. اما روش‌های دیگری نیز وجود دارد که می‌توانید از آنها برای سفارشی سازی مربیگری فروش برای کسب‌وکارتان استفاده کنید. بیاموزید که چه چیزی اعضای تیم را تشویق می‌کند تا اقدام کنند – آیا این هدف، استقلال، یا چیز دیگری است؟

تونی رابینز می‌گوید:

“در درون هر انسانی یک نیروی محرکه قدرتمند وجود دارد که پس از رها شدن، می‌تواند هر رویا یا آرزویی را به واقعیت تبدیل کند. وقتی آن را در تیم فروش خود آزاد کنید، هیچ مانعی برای آنها وجود ندارد.”

3 – آن را به یاد ماندنی و ماندگار کنید

نکات مربیگری فروش تنها با سخنرانی ماندگار نمی‌شوند. یک تکنیک ساده مثل استفاده از تصاویر بصری، مانند نمودارها و چارت‌ها برای نشان دادن اهداف و تابلوهای امتیازات، می‌تواند مربیگری فروش را به سطح بالاتری برساند. از سناریوهای ویدئویی و بحث‌های گروهی استفاده کنید. سیستم مربیگری فروشی که انتخاب می‌کنید تنها زمانی ارزش خرج کردن را دارد که تیم شما درس‌های خود را به اقدامات گسترده تبدیل کند. (منبع)

مربیگری فروش و طرز فکر مدیر

گسترش باورها فقط به طرز فکر فردی که تحت آموزش مربی قرار می‌گیرد، محدود نیست. باورهای مدیر به همان اندازه نقش مهمی در اثربخشی هر مکالمه مربیگری فروش دارد. مردم می‌توانند به‌سرعت متوجه شوند که آیا شما به آنها اعتقاد دارید یا نه. در نتیجه، نگرش مدیر به طور مستقیم بر موفقیت مربیگری فروش تأثیر می‌گذارد.

3 عامل می‌تواند به‌شدت بر بهره وری مربیگری فروش تاثیر بگذارد:

درجه‌ای که مدیر صادقانه معتقد است که فروشنده می‌تواند به عملکرد بالاتری دست یابد.
درجه‌ای که فروشنده معتقد است مدیر به او اعتقاد دارد.
میزان اعتماد، احترام متقابل و ارتباط بین آنها.

برای الهام بخشیدن به دیگران، مدیران فروش باید از طرز فکر، نگرش‌ها و باورهای خودآگاه باشند.

این کار شامل پرسیدن سوالاتی از خود می‌شود:

چقدر پتانسیل در این شخص می‌بینم؟
چه سرنخ‌ های مثبت یا منفی ناخودآگاهی درباره باورهایم دارم؟
آیا من واقعاً تمایل دارم که به تیمم کمک کنم تا به سطح بالاتری از عملکرد برسد؟
چقدر حاضرم قضاوت و فرضیات خودم را به حالت تعلیق درآورم؟
سطح توانایی من برای گوش دادن به احساساتم و بررسی تاثیر رفتارم بر دیگران چقدر است؟

واضح است که مربیگری فروش اغلب به همان اندازه یا بیشتر در مورد توسعه خود مدیر است تا در مورد توسعه دیگران. (منبع)