چرخه فروش چیست و چگونه از آن برای تسریع بستن فروش استفاده کنیم

چرخه فروش چیست و چگونه از آن برای تسریع بستن فروش استفاده کنیم
5
(3)

چرخه فروش چیست و چگونه از آن برای تسریع بستن فروش استفاده کنیم

مقدمه

هنگامی که چرخه فروش را درک کنید، می‌توانید موفقیت را به طور مداوم تجربه کنید و می‌آموزید که چگونه از مزایای خود بیشترین بهره را ببرید.

ممکن است که بگویید معاملات خود را با نرخ عالی بسته‌اید و سهمیه فروش خود را برای این ماه برآورده کرده‌اید. اما ماه بعد چطور؟ در فروش، “ثبات” مانند شاه‌کلید است. وقتی چارچوبی برای فروش موفق ندارید، نمی‌توانید فروش خود را برای فردا پیش‌بینی کنید، چه رسد به ماه آینده یا سه‌ماهه آینده.

بدون استراتژی، در حال حرکت هستید، بدون نقشه و ایده‌ای که در آن مشخص شده باشد که باید به کجا بروید. اگر خوب کار می‌کنید، نمی‌دانید چگونه این موفقیت را تکرار کنید، و اگر ضعیف عمل می‌کنید، نمی‌دانید چگونه در دفعات بعدی از شکست جلوگیری کنید. راه‌حل چیست؟

یک چرخه فروش ایجاد کنید

چرخه فروش چیست؟

یک چرخه فروش ایجاد کنید
یک چرخه فروش ایجاد کنید

چرخه فروش فرایند تکراری و تاکتیکی است که فروشندگان برای تبدیل سرنخ به مشتری وفادار دنبال می‌کنند. با دردست‌داشتن چرخه فروش، شما همیشه حرکت بعدی خود و محل قرارگیری هر یک از سرنخ‌ها در چرخه فروش را می‌دانید. چرخه فروش، همچنین می‌تواند به شما در تکرار موفقیت‌ها یا تعیین نحوه بهبود عملکردتان کمک کند.

در چرخه فروش، هفت مرحله را برای تکمیل فروش با مشتریان جدید انجام می‌دهید، از اولین تماس تا امضای قرارداد و بستن فروش:

  1. پیدا کردن سرنخ‌ها
  2. برقراری ارتباط با سرنخ‌ها
  3. تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
  4. ارائه و پرزنت محصول به مشتریان احتمالی
  5. غلبه بر اعتراض‌ها
  6. بستن فروش یا عقد قرارداد
  7. پرورش مشتریان جدید
چرخه فروش
چرخه فروش

نمی‌دانید یا تعجب کرده‌اید که چرا چرخه فروش این‌قدر مفید است؟ چون، می‌توانید از درک خود در مورد چرخه فروش (اینکه کدام مراحل را سریع‌تر طی می‌کنید، کدام مراحل شما احتیاج به بهبود دارد و غیره) برای بستن سریع‌تر معاملات استفاده کنید. مشاهده فرایند فروش در سطح جزئی و گام‌به‌گام، به شناسایی اقداماتی که منجر به ایجاد مشکلات یا موفقیت‌ها می‌شود را آسان‌تر می‌کند.

فرض کنید متوجه شده‌اید که چرخه فروش شما دو برابر همکاران یا رقبای شما طولانی‌تر است (یعنی زمانی که برای فروش صرف می‌کنید دو برابر طول می‌کشد). برای پی‌بردن به دلیل این موضوع، می‌توانید به هر مرحله‌ای که برای بستن فروش یا معامله بر می‌دارید، توجه کنید. از یافتن سرنخ تا غلبه بر اعتراضات. سپس می‌توانید نرخ تبدیل مرحله‌به‌مرحله را بررسی کنید تا ببینید در چه مراحلی عملکرد ضعیفی دارید و امتیازاتتان کاهش می‌یابد. اگر مشخص شود که پس از ارائه و پرزنت فروش، سرنخ‌ها از بستن فروش منصرف می‌شوند، وقت آن است که مهارت ارائه خود را تقویت کرده یا پیامی که می‌خواهید به مشتری خود برسانید را بازبینی کنید.

مدت‌زمان لازم برای تکمیل هفت مرحله چرخه فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد، از جمله شرکت شما، محصول یا خدمات شما و صنعت شما. چرخه فروش B2B معمولاً با چرخه فروش B2C بسیار متفاوت است.

چرخه فروش B2B در مقابل B2C

"<yoastmark

چه به کسب و کارها و چه به مصرف کنندگان می‌فروشید، باید در سطوح بالای چرخه فروش خود باقی بمانید، اما انجام این کار در هرکدام از این دو مورد می‌توانند بسیار متفاوت از دیگری باشد. چرخه‌های فروش B2C و B2B به سطوح متفاوتی از سرمایه‌گذاری زمانی، دانش محصول و ارتباطات نیاز دارد.

 در اینجا چند تفاوت اساسی بین این دو بیان شده است:

1 – مدت‌زمان فرایند تصمیم گیری

وقتی به مصرف‌کنندگان شخصی می‌فروشید، فاصله زمانی‌ای که طول می‌کشد تا تصمیم بگیرند که چیزی را بخرند و زمانی که محصول شما را خریداری می‌کنند، بسیار کوتاه است. البته، این امر به‌طورکلی صادق نیست (به‌ویژه اگر چیزی گران‌قیمت می‌فروشید، مانند یک ماشین یا بیمه عمر و زندگی) ، اما در بسیاری از موارد، خریداران محصول شما را از قفسه برمی‌دارند، آن را می‌خرند و دیگر هرگز به آن فکر نمی‌کنند. درحالی‌که هنگام فروش به کسب‌وکارها، این‌طور نیست. چرخه فروش ممکن است شامل چندین ماه جلسات، سخنرانی‌ها، ارائه‌ها، ارسال نامه‌های الکترونیکی متعدد و متقاعد کردن همه ذی‌نفعان قبل از فروش باشد.

2 – تعداد ذی‌نفعان

هنگام فروش به یک مصرف‌کننده تنها، باید فقط یک نفر را متقاعد کنید تا محصول یا خدمات شما را انتخاب کند. هنگام فروش به شرکت‌ها، این تعداد به‌سرعت افزایش می‌یابد. به‌عنوان‌مثال، اگر بیمه عمر گروهی می‌فروشید، ممکن است لازم باشد مدیر مالی، مدیرعامل یا هر تعداد دیگر از افراد در بخش مالی یا بازاریابی را برای خرید محصولتان متقاعد کنید.

3 – سرنخ‌های در دسترس

فروش B2C دارای امتیازات بالقوه بیشتری نسبت به فروش B2B است، به این دلیل ساده که تعداد افراد، بیشتر از تعداد شرکت‌ها است. در زمینه فروش B2B ، یادگیری درباره مخاطبان و شناخت آنها (انواع خاصی از مشاغل که محصول یا خدمات شما می‌تواند به آنها کمک کند) حتی ضروری‌تر است، زیرا تعداد انتخاب‌های کمتری وجود دارد. شما باید تأکید کنید که چگونه محصول یا خدمات شما به طور جداگانه به هر کسب و کار کمک می‌کند، نه فقط به یک مشتری با شخصیت حدوداً شناخته شده. ممکن است نیاز داشته باشید که در مورد آنچه می‌فروشید اطلاعات عمیقی داشته باشید تا بتوانید به تمام سؤالات مطرح شده از جانب نمایندگان شرکت‌ها پاسخ کافی بدهید.

مراحل چرخه فروش چیست؟

اجرای مراحل چرخه فروشی که در زیر ذکر شده است بستگی به محصول، خدمات، شرکت یا صنعت شما دارد. اما ترتیب مراحل معمولاً یکسان است، بدون توجه به شرایط. در اینجا نحوه حرکت موفقیت‌آمیز از یک مرحله‌به‌مرحله بعدی، به‌علاوه بهترین شیوه‌ها و منابع مفید توضیح داده شده است.

1 پیداکردن سرنخ

پیداکردن سرنخ در چرخه فروش
پیداکردن سرنخ در چرخه فروش

در این مرحله، شما به دنبال افرادی هستید که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند و آنها را به خط لوله فروش خود اضافه کنید. با اطمینان از درک شخصیت خریدار شرکت خود شروع کنید. چرا؟ اگر دقیقاً نوع (تیپ شخصیتی) مشتری موردنظر خود را بشناسید، شانس خود را برای یافتن سرنخ‌های باکیفیت افزایش می‌دهید.

شما می‌توانید مشتریان ایده آل را از طریق تلفن پیدا کنید یا از الگوهای ایمیل سرد برای سنجش علاقه سرنخ‌ها به محصولات خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید روش‌های تولید سرنخ زیر را امتحان کنید:

  • مشکلات مشتریان احتمالی را در Quora حل کنید
  • از ساخت ویدئو برای جذب و تولید سرنخ استفاده کنید
  • تولید سرنخ از طریق تیکت‌هایی که مکالمات آنلاین را پشتیبانی می‌کنند
  • با مشتریان بالقوه در گروه‌های LinkedIn ارتباط برقرار کنید

در این مرحله سعی نکنید فروش داشته باشید، به‌خصوص اگر در فروش B2B هستید. در این مرحله، شما فقط سرنخ‌ها را جمع‌آوری می‌کنید و سعی می‌کنید تعیین کنید که آیا این افراد با شخصیت خریداران شما مطابقت دارند یا خیر. هنگامی که مشتریان ارزشمند و واجد شرایط پیدا کردید، اطلاعات تماس آنها را در CRM خود ثبت کنید.

2 – با سرنخ‌ها ارتباط برقرار کنید

اکنون که مشتریان بالقوه خود را در پیدا کردید، وقت آن است که کمی تحقیق کنید. دریابید که مشکلات آنها چیست و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید. فقط به‌خاطر داشته باشید که هنوز نباید با قصد یک فروش سخت و پیچیده به آنها نزدیک شوید. در عوض، با ارسال محتواها و منابعی که به آنها یا کسب‌وکارشان کمک می‌کند، اعتماد سرنخ‌های خود را جلب کنید.

پیشنهاد ویژه: دانلود رایگان فیلم وبینار ویدئو مارکتینگ

شما می‌توانید با ارسال محتوا و اطلاعات مرتبط و ارزشمند به مشتریان احتمالی از طریق ایمیل یا فرستادن ویدئو به واتس‌اپ آنها، مشتری هدف خود را آموزش دهید. به‌عنوان‌مثال، شاید در LinkedIn متوجه شوید که هدف سرنخ شما استخدام یک تیم فروش است. می‌توانید منابع مفیدی را در مورد موضوع تیم سازی برای او ارسال کنید.


مثال:

سلام [نام مخاطب] ،

در اینجا چهار پست وبلاگ وجود دارد که واقعاً برای [درج مشکل احتمالی، مانند استخدام تیم فروش] مفید خواهد بود.

منبع 1 (آدرس وبلاگ یا وب‌سایت)

منبع 2 (آدرس وبلاگ یا وب‌سایت)

منبع 3 (آدرس وبلاگ یا وب‌سایت)

منبع 4 (آدرس وبلاگ یا وب‌سایت)

این اطلاعات جهت [موضوعات ذکر شده در پست‌های وبلاگ] راهنمای بسیار خوبی است. به من بگویید که شما چه فکر می‌کنید.

با آرزوی بهترین‌ها

[اسم شما]


با ارائه مطالبی که به چالشی که سرنخ با آن روبرو است، نشان می‌دهید که به موفقیت او اهمیت می‌دهید. شما از نمایندگان فروش دیگری که بلافاصله در مورد کسب‌وکار سرنخ سؤال می‌کنند، متمایز هستید. شما به سرنخ دلیلی می‌دهید که به شما اعتماد کند و درهای ارتباطات آینده را باز می‌کنید.

3 – تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها

تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها در چرخه فروش
تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها در چرخه فروش

هر سرنخی که با آن تماس می‌گیرید مناسب محصول یا خدمات شما نخواهد بود. از طریق مراحل تعیین صلاحیت، سرنخ‌های خود را به مشتریان احتمالی تبدیل کنید.

سرنخ‌ها افرادی هستند که ممکن است برای محصول یا خدمات شما مناسب باشند اما علاقه یا منابع لازم را برای تهیه آن ندارند. اما، مشتریان احتمالی یا راغب، افرادی هستند که هم علاقه دارند و هم منابع لازم را برای خرید محصول یا خدمات شما دارند.

در زیر یک چک لیست برای تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ وجود دارد که به شما کمک می‌کند تعیین کنید که آیا سرنخ موردنظر باید به مرحله بعدی چرخه فروش شما وارد شود یا خیر.

 بر اساس تعاملات شما با سرنخ‌ها، به هر یک از سؤالات زیر به‌صورت بله یا خیر پاسخ دهید:

  • سرنخ به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند است؟
  • آیا سرنخ نیاز خود به محصول یا خدمات شما را کاملاً تشخیص داده است؟
  • سرنخ می‌تواند از عهده خرید محصول یا خدمات شما برآید؟
  • آیا سرنخ تصمیم‌گیرنده اصلی است؟ یا می‌تواند شما را با تصمیم‌گیرنده کلیدی در ارتباط قرار دهد؟

اگر نمی‌توانید به همه سؤالات بالا پاسخِ بله بدهید، سرنخ موردنظر یک نامزد واجد شرایط نیست و نباید به‌عنوان یک مشتری احتمالی یا راغب در نظر گرفته شود. اما اطلاعات تماس سرنخ‌ها را حذف نکنید. این‌که اکنون برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند، به این معنا نیست که تا شش ماه دیگر نیز مناسب نخواهند بود.

در عوض، اطلاعات مربوط به آن سرنخ‌ها را به تیم بازاریابی ارسال کنید تا بخش بازاریابی بتواند آنها را در کمپین‌های بازاریابی ایمیلی باهدف به‌روزرسانی اطلاعات درباره محصول یا خدمات شما ثبت‌نام کند.

4 ارائه یا پرزنت محصول به مشتری راغب

ارائه یا پرزنت محصول به مشتری راغب
ارائه یا پرزنت محصول به مشتری راغب

سرنخ شما در حال حاضر یک مشتری احتمالی است. زمان آن فرارسیده است که محصول یا خدمات خود را ارائه داده و به سرنخ‌ها توضیح دهید که محصولات و خدمات شما چگونه می‌توانند به آنها کمک کنند. ارائه فروش شما می‌تواند نمایشی یا به‌صورت ملاقات حضوری باشد. هر روشی را که انتخاب می‌کنید، فرمول اصلی ارائه فروش یکسان است:

  • خودتان را معرفی کنید
  • مشکل را مطرح کنید
  • راه‌حل را ارائه دهید
  • با ارائه داده‌ها و آمار از راه‌حل‌های خود پشتیبانی کنید
  • اطلاعات را خلاصه کنید
  • به سؤالات پاسخ دهید

در طول ارائه، بر مزایا و منافع محصول یا خدمات خود تمرکز کنید، نه ویژگی‌ها. مشتری احتمالی شما می‌خواهد بداند چه چیزی برای او مفید است.

5 – بر اعتراضات غلبه کنید

درحالی‌که برخی از مشتریان ممکن است بعد از ارائه شما کاملاً متقاعد شده باشند، اما بیشتر آنها احتمالاً هنوز شک دارند. از اعتراضات آنها به‌عنوان فرصتی برای متقاعد کردن آنها استفاده کنید. به آنها اثبات کنید که محصول یا خدمات شما ارزش پولی که آنها برایش خرج می‌کنند را دارد.

به یاد داشته باشید که اعتراض لزوماً به این معنی نیست که فروش امکان‌پذیر نیست. فقط باید بدانید چگونه با این اعتراضات برخورد کنید.

آماده پاسخگویی به اعتراضات رایج فروش باشید:

  • “قیمت محصول/خدمات شما بسیار زیاد است.”
  • من با ” [رقیب شما] قرارداد دارم.”
  • “شرکت ما به ویژگی‌های X ، Y و Z نیاز دارد.”

موضوع قیمت، رایج‌ترین اعتراض فروش است. وقتی با این اعتراض مواجه شدید، ارزش پیشنهادی خود را بیان کنید. به مزایای محصول یا خدمات خود و نحوه ارتباط آنها با نیازهای مشتری اشاره کنید. به‌صورت کاملاً شفاف بیان کنید که مشتری نسبت به قیمتی که پرداخت می‌کند چه چیز ارزشمندی را دریافت می‌کند.

6 – معامله را ببندید

"<yoastmark

شما آماده ارائه مدارک فروشی هستید که دارای خطوط نقطه‌چین هستید، اما این خط هنوز خالی هستند، پس باید این جاهای خالی را پر کنید.

در اینجا سه روش ممکن برای بستن مؤثر فروش و تضمین امضا وجود دارد:

1 – بستن فرضی

طوری رفتار کنید که گویی مشتری قبلاً با خرید آنچه می‌فروشید موافقت کرده است.

2 دادن پیشنهاد بستن فروش

پیشنهادهای خرید را بر اساس آنچه در مورد نیازهای خریدار خود آموخته‌اید، شفاف و صریح ارائه دهید.

3 بستن فوری (ایجاد ضرورت و فوریت)

محصول خود را با تخفیف فقط برای زمانی محدود برای خرید ارائه دهید.

اگر مشتری احتمالی شما قرارداد را امضا کرد، تبریک می‌گویم! اگر نتوانستید قرارداد را ببندید، دلسرد نشوید. یک معامله ناموفق ممکن است برای همیشه از دست نرفته باشد. با اجرای کمپین‌ها و منابع ایمیلی، به پرورش سرنخ‌ها ادامه دهید. ممکن است بعداً آماده خرید شوند.

همچنین می‌توانید معامله ازدست‌رفته را به فرصتی برای یادگیری تبدیل کنید. از خود بپرسید دلیل اصلی عدم امضای مشتری چیست و از بازخوردی که به دست می‌آورید برای مرور مراحل فروش و تقویت مهارت‌های خاص استفاده کنید.

7 – پرورش مشتریان جدید

"مهم

مهم است که حتی پس از بستن فروش، برای مشتری جدید خود وقت بگذارید. نه‌تنها وفاداری مشتری را تقویت خواهید کرد، بلکه شانس افزایش فروش و گرفتن ارجاع را نیز افزایش می‌دهید.

 در اینجا چند راه برای تقویت رابطه با مشتری جدید ذکر شده است:

  • اطمینان حاصل کنید که بین مدیران حسابداری و مشتریان جدید روندی کاملاً شفاف را طی کرده‌اید تا اطمینان حاصل شود که یک انتقال بدون وقفه انجام می‌شود.
  • با بخش بازاریابی صحبت کنید تا محتوایی را که ممکن است برای مشتریان جدید شما در استفاده از محصول یا خدمات مفید باشد، تعیین کنید و منابع ارزشمندی مانند راهنماها و نسخه‌های نمایشی را برای مشتری جدید ارسال کنید.
  • هر یک تا سه ماه یکبار با مشتری خود تماس بگیرید و بپرسید چگونه می‌توانید کمکش کنید.

اگر دائماً روی مشتریان خود سرمایه‌گذاری می‌کنید و آنها خوشحال هستند، از درخواست گرفتن ارجاع نترسید.

3 تا از بهترین شیوه‌ها برای مدیریت چرخه فروش

برای کاهش زمان لازم برای بستن فروش، باید چرخه فروش خود را مدیریت کنید. این بدان معناست که به هر مرحله نگاه کنید، مراحلی را پیدا کنید که انتقال آنها به مرحله بعد زمان بیشتری طول می‌کشد و براین‌اساس تنظیماتی را انجام دهید.

اگر چرخه فروش خود را به‌درستی مدیریت کنید، زمان تکمیل هر مرحله را کاهش می‌دهید و در نتیجه طول چرخه فروش شما را کوتاه‌تر می‌شود.

در اینجا چند نکته برای مدیریت مؤثر چرخه فروش آورده شده است:

1 – پیگیری نرخ تبدیل بین مراحل چرخه فروش

هر مرحله باید تا حد ممکن زمان کمی را به خود اختصاص دهد. برای اینکه بدانید کدام مراحل بیشتر طول می‌کشند، “نرخ تبدیل” را بین مراحل تقسیم کنید و تعداد فرصت‌های یک مرحله را بر تعداد مرحله بعدی تقسیم کنید. نتیجه یک درصد است.

فرمول نرخ تبدیل هر مرحله چرخه فروش
فرمول نرخ تبدیل هر مرحله چرخه فروش

مثال:

 45 فرصت مرحله بعد / 150 فرصت مرحله قبل = 30 درصد

فرض کنید بین مراحل مشتری یابی و مراحل تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ‌ها، به نرخ تبدیل 30 درصدی دست یافته‌اید. این به‌خودی‌خود معنی ندارد، اما آن را با میانگین تیم فروش خود مقایسه کنید. برای یافتن روندها، آن را با نرخ تبدیل ماه گذشته، سال گذشته و هفته گذشته مقایسه کنید.

وقتی نرخ تبدیل پایینی را بین مراحل مشاهده می‌کنید، دلیل آن را بیابید و سپس راه‌حل‌های افزایش نرخ فروش را آزمایش کنید.

2 – طول دوره چرخه فروش خود را پیگیری کنید

همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، طول دوره چرخه فروش به عوامل زیادی بستگی دارد، شرکت، صنعت، آنچه می‌فروشید و میزان فروش؛ بنابراین، چگونه می‌توانید بفهمید که طول چرخه شما خوب است یا بد؟

ابتدا طول چرخه فروش خود را با تیم خود مقایسه کنید. تعیین کنید که آیا چرخه فروش شما به طور چشمگیری بیشتر از چرخه فروش تیم است یا خیر و در صورت لزوم بهینه‌سازی‌هایی را اعمال کنید. همچنین باید میانگین صنعت را بررسی کنید:

نمودار: میانگین طول چرخه های فروش ، بر اساس بخش صنعت
نمودار: میانگین طول چرخه های فروش ، بر اساس بخش صنعت

برای محاسبه “طول دوره چرخه فروش” خود، از فرمول زیر استفاده کنید:

تعداد کل روزها برای بستن معاملات / تعداد معاملات بسته شده.

3 – چرخه فروش خود را با CRM مدیریت کنید

چرخه فروش خود را با CRM مدیریت کنید
چرخه فروش خود را با CRM مدیریت کنید

وقتی یک تیم فروش کوچک است، یک صفحه گسترده مانند یک فایل اکسل برای درج و ردیابی اطلاعات معاملات مناسب است. اما اگر با سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه زیادی سروکار دارید، سازمان‌دهی یا خودکارسازی این برگه یا فایل به‌سرعت دشوار می‌شود. اینجا است که باید نرم‌افزار CRM وارد چرخه فروش شود.

CRM تمام سرنخ‌ها، معاملات و وظایف شما را در یک مکان مرکزی سازمان‌دهی می‌کند. همچنین می‌توانید نرخ تبدیل و طول چرخه فروش را با CRM محاسبه و پیگیری کنید.

مزایا

الف – جستجوی سرنخ‌ها

می‌توانید از نرم‌افزارهای CRM مختلفی برای ذخیره اطلاعات و مکالمات رسانه‌های اجتماعی با سرنخ‌های بالقوه استفاده کنید. از طریق تیم پشتیبانی خود تیکت دریافت کنید که به شما ایده‌هایی می‌دهد که با چه کسی صحبت کنید و به دنبال چه چیزی باشید و مشتریان احتمالی را بر اساس میزان سودآوری، منطقه، صنعت و موارد دیگر تقسیم‌بندی کنید.

ب – تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ‌ها

با یکپارچه‌سازی از طریق CRM ، می‌توانید مکالمات و ایمیل‌ها را با سرنخ‌ها کنترل کنید تا به اطلاعاتی مانند بودجه، توانایی تصمیم‌گیری و اعتراضات رایج سرنخ‌ها دسترسی سریع داشته باشید. این جزئیات به شما یک ایده واضح از واجد شرایط بودن یا نبودن سرنخ‌ها می‌دهد. هنگامی که یک سرنخ فاقد شرایط لازم است، از CRM خود برای یادآوری دلیل آن استفاده کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند روند تشخیص صلاحیت سرنخ‌های خود را اصلاح کرده و سرنخ‌های بهتر و واجد شرایط بیشتری پیدا کنید.

ج – بستن فروش یا معامله

با پیش‌بینی فروش، می‌توانید از تاریخ‌های نزدیک تخمین زدهٔ از پیش تعیین شده استفاده کنید و احتمالات را محاسبه کنید تا مطمئن شوید که به هدف خود می‌رسید.

وقتی معامله‌ای با شکست به پایان رسید، دلیل آن را در CRM خود ثبت کنید. به‌این‌ترتیب، می‌توانید روندها را دنبال کرده و پیگیری کنید. شما همیشه می‌توانید یک شکست را بعداً به یک معامله موفق تبدیل کنید.

تجزیه و تحلیل طول مرحله چرخه فروش
تجزیه و تحلیل طول مرحله چرخه فروش

د – ارزیابی و تکرار

مهم‌ترین هدف یک چرخه فروش این است که به شما کمک کند بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کارآمد نیست. CRM می‌تواند این کارها را برای شما انجام دهد: مواردی مانند نرخ تبدیل، متوسط طول چرخه فروش، سرعت معاملات در خط لوله فروش. همه اینها معیارهایی هستند که سلامت فرایند فروش شما را نشان می‌دهند.

حفظ ماندگاری و بستن سریع فروش با یک چرخه فروش قوی

وقتی به فرایند بسته شدن فروش خود از طریق چارچوب چرخه فروش نگاه می‌کنید، به‌راحتی می‌توانید مشخص کنید که چه چیزی را می‌توانید بهبود بخشید. شاید شما در پیدا کردن افرادی که با مشخصات مشتری ایدئال شما مطابقت دارند مهارت داشته باشید، اما در برقراری ارتباط با آنها مشکل داشته باشید. یا در بستن فروش مهارت زیادی دارید، اما نمی‌توانید روابط بلندمدت خود را با مشتریان حفظ و تقویت کنید، بنابراین می‌توانید به‌راحتی از این طریق نقاط ضعف و قوت خود چرخه فروش را کشف کرده و روی آنها کار کنید.

یک چرخه فروش شفاف و مشخص ایجاد کنید، آنگاه به‌صورت خودکار در راه تقویت فرایند فروش خود قرار خواهید گرفت.

منبع:

zendesk.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

هدف گذاری برای دفتر نمایندگی بیمه

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 3

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.