راهنمای کامل توسعه فروش

تعریف، ضرورت، استراتژی‌ها و طرح‌های توسعه فروش

تعریف توسعه فروش

توسعه فروش فرایند گرم کردن سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه و آماده سازی آنها برای تصمیم گیری نهایی خرید است. (منبع)

مقدمه

قبلاً همه چیز بسیار ساده‌تر بود. بخش بازاریابی مسئولیت ایجاد علاقه و سرنخ را بر عهده داشت و سپس بخش فروش هدایت فرایند فروش را بر عهده می‌گرفت و درآمد شرکت مشخص می‌شد. خیلی آسان و راحت.

اما همه چیز تغییر کرد. بازاریابی که عمدتاً هدفش افزایش ترافیک سرنخ‌ها بود، انواع تکنیک‌ها را برای ایجاد مشتریان علاقه‌مند ورودی و ارسال سرنخ‌ها به بخش فروش توسعه داده است، اما انجام این کار افزایش تعداد سرنخ‌های باکیفیت پایین را نیز افزایش می‌دهد. در این میان، فروش همیشه بر اساس سهمیه‌ها بوده است. بخش فروش وقت خود را صرف تمرکز بر علاقه‌مندترین مشتریانی کرده است که احساس می‌کند، می‌توانند معاملات بیشتری را با آنها ببندد و بیشتر سرنخ‌هایی که از بخش بازاریابی ارسال می‌شد را کاملاً نادیده گرفتند.

برای پاسخ دادن به این سوال که چرا بخش فروش سرنخ‌های ایجاد شده توسط بخش بازاریابی را دنبال نمی‌کند و به این فکر می‌کند که آیا بخش بازاریابی حتی می‌داند که یک سرنخ مناسب چیست؟ آشکار شد که چیزی برای پر کردن این شکاف لازم است؛ بنابراین بخشی با نام توسعه فروش متولد شد.

مروری بر توسعه فروش

توسعه فروش چیست؟

توسعه فروش فرایندی است که در آن سرنخ‌های بالقوه شناسایی شده و برای دستیابی به فروش بیشتر به سرنخ‌ های واجد شرایط تبدیل می‌شوند و شکاف بین بازاریابی و فروش را پر می‌کنند تا زمان و منابع صرف شده برای رسیدگی به سرنخ‌های باکیفیت پایین، کاهش یابد.

بیایید این موضوع را کمی تجزیه و تحلیل کنیم. در سازمان‌های با عملکرد بالا، تیم‌های بازاریابی، شبکه گسترده‌ای را از طریق برگزاری کمپین‌ها و تولید محتوا برای افزایش آگاهی مشتریان بالقوه ایجاد می‌کنند.

کمپین‌های موفق‌تر = سرنخ بیشتر

اما بیشتر لزوماً به معنای بهتر نیست. در واقع، اکثریت‌قریب‌به‌اتفاق سرنخ‌ها تبدیل به خریدار نمی‌شوند. حتی کمپین‌های دقیقاً هدف‌ گذاری شده، تنها نسبت کمی از سرنخ‌هایشان را با موفقیت تبدیل به خریدار می‌کنند. میانگین نرخ تبدیل برای تولید سرنخ در صنعت نرم افزار فقط 5 تا 10 درصد است. (منبع)

شرکت‌ها برای رتبه بندی میزان آمادگی فروش، به سرنخ‌ ها امتیاز عددی اختصاص می‌دهند. سرنخ‌ های با امتیاز بالا، آماده خرید هستند، درحالی‌که سرنخ‌ های با امتیاز پایین، ممکن است نیاز به پرورش بیشتری داشته باشند. مدل‌های امتیازدهی سرنخ ممکن است بسته به شرکت و صنعت کمی متفاوت باشد، اما به‌طورکلی، امتیازات بر اساس ویژگی‌ها و رفتارهای متفاوت مشتری بالقوه تعیین می‌شود.

دو نوع سرنخ وجود دارد:

1. سرنخی که با تولید محتوا درگیر قضایا شده است و آماده گفتگو با بخش فروش است، سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) نامیده می‌شود.
2. سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) سرنخی است که توسط هر دو بخش بازاریابی و فروش مورد بررسی قرار گرفته و برای مرحله بعدی در فرایند فروش، آماده تشخیص داده شده است.

نمایندگان فروش زمانی بیشترین ارزش را ایجاد می‌کنند که بر سرنخ‌ های واجد شرایط تمرکز کنند – این یکی از دلایلی است که سیستم توزیع سرنختان باید به‌درستی کار کند و فرایند فروش را بهینه نماید.

فرایند تعیین صلاحیت فروش اولیه معمولاً از طریق تلفن و در یک تماس اکتشافی اولیه انجام می‌شود.

این گفتگو با تعیین نقاط درد مشتری، بودجه و نیازهای کلی‌شان به تشخیص واجد شرایط بودن آنها کمک می‌کند تا بخش فروش دقیقاً به آنچه برای بستن معامله به آن نیاز دارد، مجهز شود.

توسعه فروش در مقابل توسعه کسب و کار: آیا آنها یکسان هستند؟

اینجاست که بحث می‌تواند کمی گیج‌کننده باشد. در بیشتر سازمان‌ها، توسعه فروش توسط تیمی از نمایندگان آموزش دیده توسعه فروش (SDRs) که معمولاً به آنها نمایندگان توسعه تجاری (BDRs) نیز گفته می‌شود، اجرا می‌گردد. درحالی‌که ممکن است بین وظایف توسعه فروش و توسعه کسب و کار همپوشانی وجود داشته باشد، استفاده از این عناوین به‌جای هم اهداف و مقاصد مختلف بین این دو عملکرد را دچار ابهام می‌کند.

هر دو به دنبال رشد کسب و کار جدید هستند، اما از تکنیک‌های متفاوتی استفاده می‌کنند و بر افراد مختلفی تمرکز می‌کنند.

توسعه کسب و کار به طور گسترده‌تری به تلاش‌های پیرامونی اشاره دارد:

• ورود به بازارهای جدید
• ارتباط سازی برای کسب و کار جدید
• یافتن سرنخ‌ های واجد شرایط

توسعه فروش به شکل محدودتری به این موارد اشاره می‌کند:

• واجد شرایط بودن سرنخ‌ های موجود
• منتقل کردن سرنخ‌ ها به سمت پایین قیف فروش

بااین‌حال، هیچ‌کدام از آنها با فرایند فروش قابل تعویض نیستند که پس از توسعه فروش اتفاق می‌افتد و به سرنخ‌های واجد شرایط قبلی به‌منظور ایجاد درآمد برای یک سازمان متکی است.

چهار دلیل برای ضروری بودن توسعه فروش برای کسب و کار شما

1 – زمان پاسخ دهی سریع‌تر باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود

وقتی صحبت از پاسخ دادن به سرنخ ها می‌شود، اغراق نیست اگر بگوییم هر دقیقه آن اهمیت دارد. طبق یک مطالعه که توسط HBR انجام شد، شرکت هایی که در عرض یک ساعت به سرنخ ها پاسخ می‌دهند، 7 برابر بیشتر احتمال دارد که سرنخ ها را به خریدار تبدیل کنند. (منبع) در واقع، تا 50 درصد از سهم فروش به فروشنده‌ای می‌رسد که ابتدا با سرنخ ها تماس برقرار می‌کند. (منبع)

دکتر جیمز اولدروید دریافت که تماس گرفتن با یک سرنخ در عرض 5 دقیقه شانس شما را برای دستیابی به آن سرنخ، 100 برابر نرخ ثبت نام (sign up) آنها را در مقایسه با تماس پس از 30 دقیقه با همان سرنخ افزایش می‌دهد. شانس شما برای تعیین واجد شرایط بودن همان سرنخ‌ها چطور؟ 21 برابر بیشتر. تیمی از SDRهای آموزش دیده می‌توانند از کانال‌های مختلفی از جمله ایمیل، پیامک و تماس‌ های تلفنی استفاده کنند تا دراسرع‌وقت با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و به کسب‌وکارشان کمک کنند. (منبع)

2 – افزایش ROI نمایندگان فروش

بهبود کیفیت سرنخ‌ ها، تعداد معاملاتی که تیم فروش شما می‌تواند ببندد را افزایش می‌دهد. اما تنها برقراری تماس با مشتریان احتمالی می‌تواند زمان و منابع زیادی را به خود اختصاص دهد. فقط برای اتصال به خریدار به طور متوسط ​​18 تماس لازم است (منبع). از طرف دیگر نسل‌های جوان‌تر نیروی کار، تماس‌های تلفنی را خسته‌ کننده و مخرب می‌دانند و ترجیح می‌دهند به‌صورت دیجیتالی با آنها تماس گرفته شود. (منبع) از طرف دیگر نمایندگان فروش دارای سهمیه واقعاً زمان لازم برای پیگیری سرنخ ها در چندین کانال دیجیتال را ندارند.

استفاده از SDRها را می‌توان برون سپاری کرد و با استخدام پرسنل مبتدی جایگزین نمود، و از آنها به‌عنوان راهی مقرون‌به‌صرفه برای آزاد کردن پهنای باند ارزشمند برای به کارگیری متخصصین برتر بستن معاملات و فروش استفاده کرد. (منبع)

با ترکیب کردن توانایی این متخصصین و استفاده از فناوری برای پاسخ دهی سریع به سرنخ‌ها و پرورش آنان، سرمایه گذاری در توسعه فروش می‌تواند به طور تصاعدی ROI نمایندگان فروش ارزشمند و پرهزینه شما را افزایش دهد.

طبق گفته مارکتو، کاهش 15 درصدی طول چرخه فروش می‌تواند باعث افزایش 30 درصدی درآمد شود! (منبع)

3 – برقراری روابط بهتر با مشتریان احتمالی

ما در «عصر مشتری» زندگی می‌کنیم. مشتریان تحت تاثیر تجربیاتشان با برندهایی مانند آمازون، دیزنی، نتفلیکس و دیگران، به چیزی کمتر از بالاترین سطح خدمات و محصولات شخصی سازی شده، رضایت نمی‌دهند.

SDRها یا نمایندگان توسعه فروش، بازتاب‌دهنده چهره شرکت شما هستند. (منبع)  بهتر از هر کمپین یا تبلیغات روابط عمومی، آنها زنده هستند، نفس می‌کشند و آواتارهای برند شما هستند. با داشتن نگرش و محتوای مناسب، آنها توانایی ارائه پشتیبانی شخصی سازی شده و معناداری را دارند که خریداران شما انتظارش را می‌کشند.

4 – بازاریابی بهبودیافته

تیم‌ های بازاریابی برای بهبود و بهینه سازی کمپین‌ های خود به داده‌ ها نیاز دارند. نمایندگان فروش به دلیل به روز نکردن اطلاعات یا باقی گذاشتن اطلاعات ناقص در مورد سرنخ‌هایشان، بدنام شده‌اند.

SDRها عملاً با CRMها زندگی می‌کنند و برای نگهداری داده‌ ها به‌خوبی مجهز هستند. این به بخش بازاریابی کمک می‌کند تا اطلاعات مورد نیاز خود را برای ایجاد کمپین‌ های تولید سرنخ بهتر و بهینه سازی پیام‌های خود به دست آورد.

نمایندگان توسعه فروش در مقابل مدیران فروش

(منبع)

اعضای تیم توسعه فروش و نقش‌های آنها

یکی از اولین تصمیماتی که باید در حین ایجاد تیم توسعه فروش خود بگیرید، محل استقرار آنها در ساختار سازمانی است. تیم‌ های توسعه فروش، به‌صورت استعاری، درست بین بخش‌های فروش و بازاریابی قرار می‌گیرند. اکثر سازمان‌ها SDR ‌ها را زیر چتر فروش قرار می‌دهند، اما برخی احساس می‌کنند که کارکرد آنها زیر نظر بخش بازاریابی، باعث افزایش عملکرد آنها می‌شود. درهرصورت، موفقیت تیم توسعه فروش به رهبری و آموزش آنها مربوط می‌شود، نه جایگاه آنها در نمودار سازمانی.

اگرچه ممکن است داشتن تنها یک گروه از SDRها وسوسه‌انگیز باشد، تیم توسعه فروش شما باید برای به حداکثر رساندن تأثیر آنها متخصص باشد. بدیهی‌ترین تصمیم این است که SDRهای خود را به کانون‌های ورودی و خروجی تقسیم کنید. تبدیل سرنخ‌ های ورودی به مهارت‌ های متفاوتی نسبت به جستجوی خروجی نیاز دارد. ازآنجایی‌که آنها با افرادی سروکار دارند که از محصولات شما بسیار آگاه هستند و انگیزه کافی برای برقراری ارتباط دارند، SDRهای ورودی عموماً باید نسبت به تیم خارجی شما دانش عمیق‌تری نسبت به محصول داشته باشند. در نهایت، SDR ورودی و خروجی با انواع مختلفی از ایرادات و چالش‌ها روبرو هستند که نیاز به دانش و آمادگی تخصصی بیشتری دارند.

در اینجا برخی از رایج‌ترین نقش‌ها، مسئولیت‌ها، محدوده‌های حقوقی و ساختارهای گزارش دهی توسعه فروش ذکر شده است:

نمایندگان توسعه فروش برونگرا

مسئولیت‌های اصلی:

وظیفه نمایندگان توسعه فروش برونگرا، تحقیق و شناسایی و سرنخ‌ ها و مشتریان جدید است. هنگامی که مشتریان احتمالی مشخص شدند، SDRهای خروجی از طریق تماس‌های تلفنی، ایمیل یا حتی رسانه‌های اجتماعی به آنها دسترسی پیدا می‌کنند. اهداف کلیدی آنها کشف نقاط درد و نیازهای مشتریان و تجزیه و تحلیل اینکه آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا خیر، و آموزش سرنخ‌ها در مورد اینکه چگونه محصول شما می‌تواند تجارت آنها را بهبود بخشد، است.

محدوده حقوق و دستمزد:

باتوجه‌به گزارش سایت PayScale، متوسط ​​حقوق یک نماینده توسعه فروش در ایالات متحده در سال 2019، 43,165 دلار بوده است. (منبع)

گزارش به:

مدیران توسعه فروش

نمایندگان توسعه فروش درونگرا

مسئولیت‌های اصلی:

نمایندگان توسعه فروش درونگرا، واجد شرایط بودن سرنخ‌ های ورودی را برای تعامل بیشتر در زمینه فروش، بررسی می‌کنند. آنها مسئول پیگیری سریع مشتریان بالقوه‌ای هستند که قبلاً به محصولات شما علاقه نشان داده‌اند و با محتوای بازاریابی شرکت شما درگیر شده‌اند. هدف کلیدی آنها پاسخ دادن تاحدامکان به‌موقع به سرنخ‌ های ورودی است.

محدوده حقوق و دستمزد:

باتوجه‌به گزارش سایت PayScale، متوسط ​​حقوق یک نماینده توسعه فروش در سال 2019 43,165 دلار است. (منبع)

گزارش به:

مدیران توسعه فروش

مدیران توسعه فروش

مسئولیت‌های اصلی:

مدیران توسعه فروش باتجربه، بخشی مهم از تیم‌های SDR با عملکرد بالا را تشکیل می‌دهند. آنها مسئول مصاحبه، استخدام و آموزش اعضای تیم و همچنین راهنمایی و مربیگری نمایندگان فروش هستند. آنها این کار را از طریق جلسات آموزشی، بازی‌های موقعیتی و نظارت بر تماس‌ها انجام می‌دهند. SDRها به این سطح از رده‌های مدیریتی نیاز دارند تا به پتانسیل کامل خود دست یابند. نادیده گرفتن این نقش و گزارش SDRهای شما به طور مستقیم به معاون فروش یا موارد مشابه می‌تواند فاجعه‌آمیز باشد، زیرا سطوح بالاتر مدیریتی واقعاً زمان لازم برای ارائه خدمات مربیگری و مدیریتی به SDRها را ندارند.

محدوده حقوق:

طبق گزارش PayScale، میانگین حقوق یک مدیر توسعه فروش در سال 2019، 70708 دلار بوده است. (منبع)

گزارش به:

مدیران ارشد، مدیران فروش یا توسعه کسب و کار یا معاون فروش

مدیر فروش و توسعه کسب و کار

مسئولیت‌های اصلی:

معمولاً رئیس برنامه توسعه فروش، مدیر فروش و یا توسعه کسب و کار مسئول ارائه استراتژی هدایت کننده، ارائه بازخورد بازار به رهبری شرکت، توسعه ابزارهای فروش و افزایش تعداد فرصت‌های فروش کلی شرکت است.

محدوده حقوق:

طبق گزارش PayScale، متوسط ​​حقوق یک مدیر فروش و توسعه تجارت در سال 2019 96014 دلار بوده است. (منبع)

گزارش به:

معاونان یا مدیران عالی

طرح توسعه فروش چیست؟

طرح توسعه فروش یک سند ضروری در شرکتتان است که به شما نشان می‌دهد چگونه فروش خود را افزایش دهید، اهدافتان را تعیین کنید، عملکردتان را در طول زمان اندازه گیری نمایید و نحوه اجرای اهداف را به‌خوبی پیگیری کنید.

نقش یک طرح توسعه فروش موثر چیست؟

پلن توسعه فروش به شما کمک می‌کند:

• رشد واقعی و بلندمدت را برای خود و شرکتتان به ارمغان بیاورید.
• فرایندهای کاری خود را به بهترین شکل ممکن سازماندهی کنید و زمان خود را هدر ندهید.
• استراتژی‌هایی را انتخاب کنید که برای بازار شما مناسب هستند.
• با یک الگوی استراتژی فروش، می‌توانید به طور دوره‌ای اهداف خود را بررسی کرده و رویکرد خود را بهبود بخشید، به این معنی که بهره وری شما همیشه در حال افزایش خواهد بود.
• برنامه توسعه فروش کمک می‌کند تا اهداف و انتظارات دقیق‌تری را در هفته‌ها، ماه‌ها و سال‌های آینده تعیین کنید.
• خطرات را کاهش دهید و هنگامی که اتفاقات غیرمنتظره رخ می‌دهد وحشت‌زده نشوید، چون از قبل یک مسیر عملیاتی مشخص وجود دارد.

چه کسی معمولاً یک طرح یا برنامه توسعه فروش را ایجاد می‌کند؟

شرکت‌ها چندین رویکرد را برای ایجاد یک طرح توسعه فروش در اختیار دارند:

1 – از مدیران فروش تا مدیریت سازمان یا شرکت

این یک روش برای طراحی برنامه توسعه فروش از پایین به بالا است. در این حالت، مدیران فروش اهداف مربوط به حجم فروش را برای یک دوره معین تعیین می‌کنند، و سایر جزئیات را در قالب طرح توسعه فروش تاکتیکی تجویز می‌کنند و سپس به مدیریت ارشد ارائه می‌دهند.

2 – از مدیریت ارشد تا مدیران فروش

این یک طرح ایجاد سند از بالا به پایین است. در این حالت، ابتدا الگوی برنامه ریزی فروش از مالک کسب و کار به مدیر تجاری، از مدیر تجاری به رئیس بخش فروش و … به‌صورت زنجیره‌وار پایین می‌رود. در نهایت و در آخرین مرحله به یک طرح تمام عیار توسعه فروش، تبدیل می‌شود.

3 – رویکرد ترکیبی برای طراحی برنامه توسعه فروش

رویکرد ترکیبی بدین معناست که مدیران فروش ابتدا نمونه طرح توسعه فروش را در اختیار مدیریت ارشد شرکت قرار می‌دهند و سپس مدیران ارشد آن را اصلاح می‌کنند. (منبع)

استراتژی توسعه فروش

انتخاب استراتژی توسعه فروش یک سازمان به‌شدت بر شانس آن برای دستیابی به اهداف درآمدی و رشد آن سازمان تأثیر می‌گذارد. استراتژی توسعه فروش برنده، سه عنصر کلیدی را پوشش می‌دهد: افراد، فرایند و فناوری.

بنالراین استراتژی توسعه فروش باید بر ارائه عملکرد بالا باتوجه‌به معیارهای تعیین شده تمرکز کند که در نهایت به ارقام بالای فروش منتهی می‌شود.

در بسیاری از سازمان‌ها، بخش توسعه فروش با بخش بازاریابی همسو می‌شود، به‌طوری‌که استراتژی‌های مربوط به هرکدامشان، یکدیگر را تکمیل می‌کنند و در بسیاری از نقاط عطف حیاتی با هم منطبق می‌شوند. (منبع)

یک کارشناس توسعه فروش چه کاری انجام می‌دهد؟

نمایندگان توسعه فروش (SDRs) تنها زیرمجموعه‌ای از وظایفی را که معمولاً به متخصصان فروش کلیشه‌ای نسبت داده می‌شود، انجام می‌دهند. معمولاً، SDRها نیازی به بستن معاملات ندارند و اغلب از سهمیه‌های فروش سنتی معاف هستند. ازاین‌رو، الگوی رفتاری یا شعار موردعلاقه صنایع، یعنی: “همیشه در حال بستن معامله باشید” فقط به طور غیرمستقیم برای نمایندگان توسعه فروش، اعمال می‌شود.

در عوض، SDRها تولید سرنخ و تعیین صلاحیت آنها را بسیار جدی می‌گیرند. به‌جای رسیدن به سهمیه فروش، هدف SDRها برآورده کردن مجموعه متفاوتی از معیارهای فعالیت و عملکرد است. (منبع)

استخدام کارشناسان توسعه فروش

SDRها نقش مهمی در سازمان فروش مدرن دارند و شکاف بین بازاریابی و فروش را پر می‌کنند. درحالی‌که ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که کمیت را به‌جای کیفیت انتخاب کنید، سرمایه گذاری در استخدام نیروهای فروش شما یکی از راه‌های موثر برای ارتقا سطح سازمان و برتری در رقابت‌های بین سازمانی است. هدف در اینجا ایجاد یک فرایند استخدام کارآمد، تکرارپذیر و پایدار است که می‌تواند به شما در مقیاس بندی موثر، کمک کند.

فرایند استخدام SDRها معمولاً بر اساس شکل زیر است:

چگونه تیم توسعه فروش خود را در 3 مرحله بسازید؟

مرحله 1: برنامه توسعه فروش خود را بر اساس نیازهای منحصربه‌فرد تیم فروش و محصول خود تنظیم کنید.

هیچ دو سازمانی، راه حل یا محصولی دقیقاً یکسان برای ارائه به مشتریان خود ندارند. با در نظر گرفتن دقیق عوامل زیر، آرایش و تمرکز SDR خود را تعیین کنید:

الف – خریدار شما

مشتری نهایی شما کیست؟ آیا SDRهای شما با مدیران اجرایی مذاکره می‌کنند یا مشارکت کنندگان فردی؟ در ابتدا مشخص کنید که مخاطبان آنها چه کسانی خواهند بود در این صورت می‌توانید دقیقاً بفهمید که بر اساس داشتن چه مهارت‌هایی باید افراد موردنظر خود را استخدام کنید. (ایجاد یک پرسونای مشتری ایده آل می‌تواند در این مورد کمک کند!)

ب – راه حل شما

راه حل یا پیشنهاد شما چقدر ساده یا پیچیده است؟ آیا به SDRهای باتجربه نیاز دارید یا می‌توانید فارغ التحصیلان دانشگاهی مبتدی را استخدام کنید؟ SDRها چهره کسب و کار شما هستند و می‌توانند به طور چشمگیری بر نحوه درک برند یا محصولات شما تأثیر بگذارند.

ج – محیط شما

رقبای شما چه کسانی هستند؟ آیا مشتریان علاقه‌مند داخلی کافی دارید یا تیم شما باید از فروش کاملاً برونگرا استفاده کند؟ ساختار و اندازه تیم SDR شما می‌تواند تحت تأثیر عوامل مختلفی از جمله قدرت موتور بازاریابی درونگرای شما و موقعیت سازمانتان در چشم انداز رقابتی باشد.

مرحله 2: رهبران و نیروی های استخدامی اولیه با تجربه قبلی در صنعت خود را پیدا کنید.

برای اینکه به طور موثر تیم SDR خود را مقیاس بندی کنید، باید نامزدهای باکیفیت را استخدام کنید. انجام تمریناتی را در نظر بگیرید که نامزدهای بالقوه باید به‌عنوان بخشی از فرایند مصاحبه تکمیل کنند. حتماً چندین نامزد را برای هر موقعیت ارزیابی کنید و همه منابع را بررسی کنید.

درحالی‌که نماینده توسعه فروش معمولاً یک موقعیت شغلی برای افراد مبتدی است، متقاضیان باتجربه‌ای را در نظر بگیرید که می‌توانند برای ایفای این نقش مفید باشند، از جمله خدمات مشتری و ثبت کردن و ورود داده‌ها. داشتن شخصیت گیرا و برنده، نقش کلیدی در موفقیت یک SDR ایفا می‌کند.

برخی از ویژگی‌هایی که باید به دنبال آنها باشید عبارت‌اند از:

رقابت پذیری:

بهترین تیم‌های فروش مانند ورزشکاران عمل می‌کنند — آنها می‌خواهند برنده شوند. رقابت در میان تیم شما می‌تواند خوب باشد و همه را وادار کند تا بهترین عملکرد خود را ارائه دهند.

توجه به جزئیات:

مشتریان انتظار راه‌حل‌های شخصی سازی شده را داشته و صبر کمی برای تحمل خطاهای فروشندگان دارند. SDRهای با عملکرد برتر جزئی گرا و متمرکز هستند و از تمام ابزارهای موجود برای ارائه یک تجربه عالی برای مشتریان خود، استفاده کامل می‌کنند.

تدبیر:

مشتریان بالقوه مشکلاتی دارند که به دنبال حل آنها هستند. SDRهای موفق، عواملی هستند که با ارائه مداوم اطلاعات مرتبط و راه‌حل‌های مختلف برای حل مشکلات، اعتماد مشتریان بالقوه را جلب می‌کنند.

مهارت‌های تلفنی:

معمولاً افراد دشواری ایجاد رابطه و انجام مکالمه تلفنی را دست‌کم می‌گیرند. ازآنجایی‌که برقراری تماس‌های تلفنی بخش عمده‌ای از زمان آنها را به خود اختصاص می‌دهد، به دنبال افرادی باشید که مهارت‌ های مکالمه قوی داشته و آداب برقراری تماس‌های تلفنی را بدانند.

مدیریت زمان:

توسعه فروش به معنای دستیابی به بیشترین مشتریان احتمالی در زمان مناسب است. نرم افزار CRM می‌تواند در این زمینه کمک کننده باشد، اما داشتن مهارت‌های مدیریت زمان قوی نیز ضروری است.

پشتکار:

این خصیصه ممکن است مهم‌ترین ویژگی برای هر کسی در سازمان فروش شما باشد. SDRهایی که به دنبال کردن و پیگیری سرنخ‌ ها ادامه می‌دهند، همان‌هایی هستند که به بسته شدن بیشتر فروش‌هایتان کمک می‌کنند.

مثبت اندیشی:

بیایید صادق باشیم، فروش یک کار سخت است. حتی اگر جز رده بالای فروشندگان باشید، میزان شکست‌هایتان بیشتر از میزان پیروزی‌هایتان خواهد بود. مثبت اندیشی و مؤدب بودن جزو ویژگی‌های است که همیشه و برای هر کسی در تیم SDR شما غیر قابل مذاکره و اجتناب ناپذیر است.

مهارت‌های گوش دادن:

SDRهای موفق شنوندگان خوبی هستند. آن‌ها می‌دانند چگونه نقاط درد مشتریان را کشف کنند و به ریشه چیزی که مشتریان بالقوه‌شان به دنبال آن هستند، برسند. گفتگوی واقعی یک‌طرفه نیست. مطمئن شوید که SDRهای شما بیشتر از مشتریانتان صحبت نمی‌کنند.

مرحله 3: ایجاد برنامه‌های استخدام برای جذب و آموزش استعدادها

بر اساس آخرین آمار اداره کار ایالات متحده، نرخ بیکاری در حال حاضر کمتر از 4 درصد است. (منبع) این بدان معناست که یافتن استعدادهای واجد شرایط برای پر کردن موقعیت‌های SDR شما سخت‌تر از همیشه خواهد بود. برای رقابت با کارفرمایان تجاری دیگری که سعی در جذب همان استعدادها دارند، به اجرای یک برنامه دانشگاهی برای جذب فارغ التحصیلان جدید کالج‌ها، فکر کنید.

استفاده از این استراتژی 3 مرحله‌ای به شما اطمینان می‌دهد که تیم مناسبی را تشکیل خواهید داد که می‌تواند به طور موثر در طول زمان مقیاس پذیر شود.

آموزش توسعه فروش: مهارت‌های تیم خود را تکمیل کنید

سرمایه گذاری در یک برنامه آموزشی یکی از ارزشمندترین کارهایی است که می‌توانید برای سازمان خود انجام دهید. داشتن تجربه قبلی معمولاً برای ایفای نقش SDR ضروری نیست، اما شما قصد دارید با استفاده از تکنیک‌ های مربیگری و ارائه راهنمایی‌های مفید، باعث شوید که تیم توسعه فروش شما بتواند به پتانسیل کامل خود دست یابد. SDRهای خود را با بهترین شیوه‌ها مسلح کنید تا بتوانند کارهای را که باید انجام دهند به روشی سریع و موفقیت آمیز به پایان برسانند.

چند ابزار و تمرین آموزشی برای تیم توسعه فروش عبارت‌اند از:

تمرینات ایفای نقش:

اضطراب ناشی از برقراری تماس‌های اولیه SDRهای خود با مشتریان را کم کنید و SDRهای خود را برای “نه شنیدن” و طرد شدن از طریق انجام تمرینات ایفای نقش آماده کنید. بر اساس پاسخ‌هایی که خریداران ممکن است به یک فروشنده بدهند به تیم خود آموزش دهید که چه چیزی باید بگویند تا بتوانند حتی برای عبور از سخت‌ترین موقعیت‌ها آماده شوند.

استفاده از اسکریپت‌ها:

اسکریپت‌ های تلفن و ایمیل، ابزارهای ارزشمندی هستند که می‌توانند SDRهای شما را برای رایج‌ترین سناریوها آماده کنند. درحالی‌که آنها باید از گفتن مطالب یا نوشتن آنها دقیقاً همان‌طور که شما خواسته‌اید، خودداری کنند، یک سناریوی خوب می‌تواند اطمینان حاصل کند که آنها جزئیات و سوالات کلیدی را برای پرسیدن به خاطر می‌آورند و مکالمات را سازنده نگه می‌دارند.

تکنیک‌های رسیدگی به اعتراضات:

اعتراضاتی که SDR ‌های شما با آن‌ها مواجه می‌شوند با ایراداتی که نزدیکانشان از آنها می‌گیرند، بسیار متفاوت است. آموزش بهترین شیوه‌ها به SDRها برای مقابله با رایج‌ترین اعتراضات، ساده‌ترین راه برای بهبود اثربخشی آنها است.

آموزش سناریوهای بستن فروش:

درحالی‌که ممکن است در حال حاضر روی بسته شدن فروش متمرکز نباشند، باید با برنامه ریزی یک تماس با یک کاربر، سرنخ‌ها را در قیف فروش به سمت پایین هدایت کنید. به SDRهای خود آموزش دهید که چگونه مکالمات خود را برای رسیدن به این نقطه پایانی هدایت کنند.

آموزش اتوماسیون و کار با ابزارها:

SDRها طیف وسیعی از ابزارها را برای انتخاب دارند و اغلب از ماهرترین فروشندگان تیم شما از نظر فنی هستند. SDRهای شما باید با فناوری که با آن کار می‌کنند، احساس راحتی کنند و بتوانند از این ابزارها با پتانسیل کامل خود استفاده کنند.

هنگامی که SDRهای شما به‌صورت طبیعی وارد فضای کاری فروش شدند، به تماس‌های آنها گوش دهید و از آنها بخواهید که الگوهای ایمیلشان را برای ارائه بازخورد و آموختن بیشتر تجزیه و تحلیل کنند. اغلب اوقات، آموزش تنها یک بار در ابتدای دوره تصدی آنها اتفاق می‌افتد، اما آموزش موثر باید مستمر باشد و در طول زمان، تکامل یابد.

تجزیه و تحلیل توسعه فروش و اهداف

ضرب المثلی وجود دارد که می‌گوید: “اگر نتوانید چیزی را اندازه گیری کنید، نمی‌توانید آن را بهبود بخشید.” کار کردن عمیق روی داده‌ ها تنها راهی است که می‌توانید به طور موثر تیم فروش خود را ارتقا داده، درآمد خود را افزایش دهید و رقبای خود را شکست دهید. هدف این است که “داده محور” باشیم نه اینکه در داده‌ها غرق شویم. اندازه گیری همه متغیرها بدون هیچ هدف یا مقصدی فقط تیم شما را گیج می‌کند و تمرکز شما را کاهش می‌دهد. در عوض، چند مورد از مرتبط‌ترین KPIها را انتخاب کنید و تمرکز بی‌وقفه‌ای بر روی بهبود آنها داشته باشید.

در زیر چند معیار وجود دارد که به تیم SDR شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را پیگیری کرده و اثربخشی آنها را افزایش دهد:

الف – چه چیزی را پیگیری کنیم؟

معیارهای فعالیت: SDRهای شما چه می‌کنند؟

1 – تعداد تماس‌ها و ایمیل‌ها و جلسات

تعداد ایمیل‌ها، تماس‌ها، جلسات و سایر تلاش‌هایی که SDR ‌ها انجام می‌دهند. این آمار به شما ایده می‌دهد که SDRهای شما چقدر فعال هستند و پهنای باند آنها چقدر است. شما می‌توانید این شاخص را در روز، هفته، ماه و سال پیگیری کنید. از این اطلاعات برای بهینه سازی نحوه گذراندن زمان SDRهای خود استفاده کنید.

2 – نرخ باز کردن و پاسخ دهی

هرچند وقت یک‌بار مشتریان احتمالی به پست‌های صوتی، ایمیل‌ها یا سایر تلاش‌های ارتباطی پاسخ مثبت می‌دهند. از این اطلاعات برای مربیگری و آموزش SDRهای خود استفاده کنید تا در توسعه مهارت‌ های آنها موفق‌تر باشید.

معیارهای اثربخشی: این فعالیت‌ها چقدر موفق هستند؟

1 – نرخ مکالمه

تعداد فعالیت‌های برونگرایی که منجر به مکالمات یا تعاملات معنی‌دار می‌شوند.

2 – تعداد تماس‌های لازم برای هر بردی

میزان یا تعداد تماس‌ هایی که برای ایجاد یک معامله موفق لازم است.

3 – تبدیل MQL به SQL

تعداد SQLهایی که SDRهای شما می‌توانند در روز، هفته، ماه یا سال آنها را واجد شرایط تشخیص دهند.

4 – تبدیل SQL به فرصت

نرخی که SQLها درون خط لوله فروش در هر روز، هفته یا ماه تبدیل به فرصت می‌شوند.

5 – متوسط اندازه معامله

این معیار، میانگین ارزش فرصت‌هایی که SDRهای شما بررسی می‌کنند را نشان می‌دهد. SDRها نباید فقط بر روی کمیت متمرکز شوند، بلکه باید بر کیفیت نیز تمرکز کنند. آنها را تشویق کنید تا در صورت امکان به دنبال معاملات بزرگ‌تر بروند.

معیارهای نتیجه محور: تاثیرگذارترین نتایج شما چیست؟

1 – نرخ فرصت‌هایی که به بستن معامله می‌انجامند

درصد فرصت‌های ایجاد شده توسط SDRها که به معاملات بسته شده تبدیل می‌شوند. این معیار کیفیت SQLهای شما را نشان می‌دهد.

2 – نرخ برد/بستن

این معیار نشان می‌دهد که چه تعداد از SQLها در طول زمان از دست می‌روند یا به فروش ختم می‌شوند.

3 – میزان کل و درصد فروش خط لوله که توسط بخش توسعه فروش تامین می‌شود

این شاخص، معیارهای کلی‌ای برای تعیین میزان اثربخشی و مشارکت تیم SDR شما در سازمان فروش هستند.

ب – چگونه آنها را پیگیری کنیم؟

داده‌ های عملکرد را از طریق ابزارهای دیجیتال مانند CRM، ESP و غیره ردیابی کنید. این اعداد را به‌صورت عملکرد فردی و تیمی در طول زمان ترسیم کنید. انجام این کار می‌تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که کدام بخش از قیف فروش نیاز به توجه دارد و کدام SDRها بیشترین تأثیر را دارند.

مهم‌ترین توصیه در مورد ردیابی عملکرد تیم‌های فروشتان، یافتن راه حلی است که:

الف) استفاده از آن آسان باشد

ب) بینش‌های معناداری را در اختیار شما قرار دهد

ج – چگونه عملکرد تیمتان را پیش بینی کرده و برایشان هدفگذاری کنید

پیش بینی بخش مهمی از استراتژی فروش شما است. با شناسایی زودهنگام روندها، می‌توانید مسیر را اصلاح کنید تا در مسیر اصلی خود باقی بمانید. پیش بینی دقیق همچنین به شما کمک می‌کند تا هرگونه تغییر در تعداد کارمندان یا بودجه را از قبل تخمین بزنید تا سازمان شما بتواند به اندازه کافی آماده باشد.

پیش بینی دقیق با گرد”آوری داده‌های خوب شروع می‌شود.

در اینجا مواردی که برای شروع به آن نیاز دارید، ذکر شده است:

1 – اهداف فروش فردی و تیمی

معیارهای موفقیت تیم شما چیست؟ نه‌تنها می‌بایست تعیین کنید که کدام اهداف مهم هستند، بلکه باید مشخص کنید که کدام اهداف قابل دستیابی هستند، و مطمئن شوید که آنها در چارچوب استراتژی فروش کلی شما قرار دارند و آن را حمایت می‌کنند.

2 – فرایند فروش دقیق شما

تیم‌های فروش برتر نه‌تنها می‌دانند که چگونه مشتریان بالقوه را در قیف فروش جابه‌جا کنند، بلکه می‌دانند چقدر طول می‌کشد تا این کار را انجام دهند، پهنای باند آن‌ها چقدر است و چگونه می‌توانند این فرایند را به طور مداوم تکرار کنند. بدون برخی اعداد ثابت، پیش بینی کردن دقیق، تقریباً غیرممکن است.

3 – تعاریف استاندارد شده از سرنخ‌ها، فرصت‌ها و نرخ بسته شدن

همان‌طور که سازمان شما رشد می‌کند، نگه داشتن افراد در یک سمت‌وسوی یکسان، فوق‌العاده دشوار می‌شود. این موضوع را دست‌کم نگیرید که چقدر ساده می‌توان برای توضیح و تفسیر عبارات رایج، تعاریف و معانی مختلفی از افراد متفاوت، شنید. فقط با صحبت کردن همه به یک زبان مشترک می‌توانید در پیش بینی فروش خود پیشرفت کنید.

4 – داشتن یک CRM قدرتمند و منعطف

تیم‌های فروش برای ردیابی و مدیریت تمام مشتریان بالقوه، سرنخ‌ ها، مکالمات و داده‌های فروش به یک منبع واحد از حقایق نیاز دارند. CRMها با در دسترس قرار دادن همه این داده‌ها به‌راحتی نحوه عملکرد تیم‌های فروش را متحول کردند.

5 – اطلاعاتی در مورد هزینه‌های محصول، مخارج و نوسانات احتمالی بازار یا قیمت

هرگز نمی‌توان پیش بینی کرد که هر عاملی چگونه بر کسب و کار شما در آینده تأثیر می‌گذارد، اما با نگاه به گذشته، می‌توان بهترین حدس‌ها را درباره اعداد و ارقام آینده زد.

6 – داده‌های مالی

نحوه عملکرد کسب‌وکارها بسیار ساده هستند – پول وارد شده و از طرف دیگر خارج می‌شود. جزئیات مربوط به کجایی و چگونگی جریان پول را دریابید تا بتوانید یک مدل دقیق بسازید که به شما در برنامه ریزی برای آینده کمک می‌کند.

با در دست داشتن همه این داده‌ها، می‌توانید شروع به تخمین فروش آینده کنید، برای رشد آینده برنامه ریزی کنید و هر مشکلی را قبل از وقوع پیش بینی نمایید.

11 مهارتی که هر نماینده توسعه فروش باید بر آنها مسلط باشد

1. مشتری یابی ویدئویی
2. توسعه سفارشی
3. گوش دادن فعال و سازگاری
4. پیگیری
5. تاب آوری
6. مربیگری
7. خودآگاهی
8. سازمان دهی
9. کنجکاوی
10. ارتباط سازی
11. غلبه بر مخالفت‌ها و اعتراضات مشتریان (منبع)

نتیجه گیری

چگونه می‌توانم یک نماینده توسعه فروش موفق باشم؟

SDRها در درجه اول دو کار را انجام می‌دهند:

1. تا جایی که ممکن است با سرنخ‌ های بیشتری ارتباط برقرار کنید
2. سرنخ‌هایی را که با آنها ارتباط برقرار می‌کنید آموزش داده و واجد شرایط کنید

نمایندگان توسعه فروش برای انجام وظایف بالا به داشتن مهارت در 4 زمینه نیاز دارند:

1. دانش محصول
2. سازمان دهی و مدیریت زمان
3. تاب آوری و قاطعیت
4. مهارت‌های مکالمه

در اینجا 3 نکته برای موفقیت به‌عنوان یک نماینده توسعه فروش ذکر شده است:

1. همیشه یاد بگیرید! برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول خود با بخش‌های دیگر تماس بگیرید. یاد بگیرید که چگونه در مورد آن صحبت می‌کنند. در مورد صنعت خود بخوانید. بررسی‌های داخلی شرکت خود را بخوانید. با سایر همکاران فروش صحبت کنید و از آنها یاد بگیرید!
2. توجه کنید! سوالات و ایرادات رایجی که با آن روبرو هستید را یادداشت کنید و برای پاسخ دادن به آنها آماده شوید. توجه کنید که کدام ایمیل‌ها و پست‌های صوتی پاسخ‌های بهتری می‌گیرند. به چیزهایی که بهترین سرنخ‌های شما در آن مشترک هستند توجه کنید. آنها را در مشتریان احتمالی خود شناسایی کرده و اولویت بندی کنید!
3. ایجاد، تکرار، تکرار! یک فرایند تکرارپذیر ایجاد کنید که برای شما کار می‌کند. به نقاطی که فرایند کار می‌کند و کار نمی‌کند توجه کنید. اگر احساس راکد بودن می‌کنید، آن را تکرار کنید و تغییر دهید. شما همیشه می‌توانید پیشرفت کنید! (منبع)

منبع:

blog.close.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF