روش ها و الگوهای پیش بینی فروش برای شروع

مقدمه

فرقی نمی‌کند شما یک شرکت جدید هستید که به دنبال مقیاس‌پذیر کردن فعالیت‌های خود هستید یا یک شرکت چندملیتی که می‌خواهید در صنعت خود پیشتاز باشید، پیش‌بینی فروش این قدرت را دارد که کسب‌وکار شما را بسازد یا باعث شکست آن شود.

پیش بینی درآمد شما منعکس‌کننده و تعیین‌کننده طیف وسیعی از فعالیت‌های شما، از تعداد افرادی که استخدام می‌کنید تا روابط شما با سرمایه‌گذاران است و بر هر بخش دیگری از کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد.

بااین‌حال، برای چنین عملکرد مهمی، صاحبان مشاغل، مدیران فروش و نمایندگان فروش اغلب در تلاش برای ایجاد یک دید کافی واضح از اعداد خود برای پیش‌بینی دقیق، ناتوان هستند.

فهرست مطالب:

بر اساس بررسی عملکرد فروش جهانی ما، فروشندگان 10 روز بیشتر از آنچه پیش‌بینی‌های فروش اولیه آن‌ها مشخص می‌کند، برای بستن معاملاتشان، زمان صرف می‌کنند (درحالی‌که در مورد فروشندگانی با سطح عملکرد پایین‌تر، بیش از 53 روز طول می‌کشند تا میانگین تعداد معاملات پیش‌بینی‌شده خود را ببندند).

خواه این مشکل به‌خاطر فقدان آموزش یا ترس از اعداد باشد، پیش‌بینی فروش همچنان مشکلات زیادی را برای کسب‌وکارها در اشکال و اندازه‌های مختلف ایجاد می‌کند.

بااین‌حال، با نرم‌افزار، فرایندها و پشتیبانی مناسب برای پیش‌بینی فروش، حتی مدیران فروشی که از اعداد و ارقام بیزار هستند نیز می‌توانند از آن استفاده کنند. مقاله ما را تا پایان بخوانید و الگوی صفحه گسترده فروش رایگان را دانلود کنید تا با پیش بینی فروش برای کسب و کار خود آشنا شوید.

1 – تعریف پیش بینی فروش. پیش بینی فروش چیست؟

بیایید با نگاهی گذرا به تعریف پیش‌بینی فروش شروع کنیم.

پیش‌بینی فروش فرایند ایجاد تصویری از آینده است که اگر همه چیز (شرایط بازار، رفتار مشتری، عملکرد نمایندگان فروش و غیره) دقیقاً به همان صورتی که در حال حاضر پیش می‌رود ادامه یابد، قابل پیش‌بینی باشد.

این فرایند، پیش بینی می‌کند که اگر همه چیز ثابت بماند، درآمد فروش آینده شرکت شما در یک دوره زمانی مشخص چقدر خواهد بود.

برای انجام این کار، شما نیاز به درک کاملی از فرایندهای خرید، عملکرد تیم خود و روندهای فعلی بازار دارید. هر چه تصویر واضح‌تری از جایگاه کسب‌وکارتان در حال حاضر داشته باشید، می‌توانید تصویر دقیق‌تری از جایگاهی که قرار است کسب‌وکارتان در صورت پیشرفت در آنجا قرار گیرد، ترسیم کنید.

به این کار به‌عنوان یک گزارش پیش بینی آب‌وهوا نکاه کنید که به برنامه‌ریزی آینده شما کمک می‌کند. اگر بدانید که از روز چهارشنبه تا روز جمعه رعدوبرق رخ می‌دهد، احتمالاً سفر به ساحل را لغو کرده و کت بارانی خود را گردگیری می‌کنید. یک گزارش هواشناسی قابل‌اعتماد اطلاعات و زمان لازم برای آماده‌شدن برای طوفان یا استفاده از آسمان آبی را در اختیار شما قرار می‌دهد.

به طور مشابه، یک پیش‌بینی دقیق فروش، مدیران فروش را به دانش و بینش لازم برای انتخاب آگاهانه و قضاوت صحیح در هنگام تصمیم‌گیری‌های حیاتی تجاری مجهز می‌کند. همچنین به مدیران فروش کمک می‌کند تا اهداف واقعی و قابل‌دستیابی را برای فروشندگان خود تعیین کنند.

2 – نحوه پیش بینی فروش

برای دقیق بودن پیش بینی فروش باید از دو چیز اطمینان حاصل کنید:

• اینکه داده‌های درستی دارید
• تا از آن نتیجه درست بگیرید

برای انجام این کار، به درک کاملی از معیارهای مهم یک فرایند فروش ساختاریافته که نمایندگان به‌راحتی می‌توانند آن را دنبال کنند و ابزار مناسب پیش‌بینی فروش نیاز دارید تا تمام پشتیبانی‌های لازم را به شما ارائه دهد.

انتخاب معیارهای فروش مناسب

مبنا قراردادن پیش بینی خود بر اساس تعداد معیارهای فروش زیاد، مسبب ایجاد بی‌نظمی و فقط باعث سردرگمی افراد می‌شود.

به همین دلیل است که باید روی مهم‌ترین KPIها تمرکز کنید و از آنها به طور مداوم در کل سازمان خود استفاده کنید.

این معیارها از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر متفاوت است، اما معمولاً شامل موارد زیر می‌شود:

• درآمد
• تعداد سرنخ‌ها
• نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یا خریدار

اگر تیم فروش و مدیریت ارشد شما از معیارها و مقیاس‌های قابل‌اندازه‌گیری متفاوت از هم استفاده کنند، خطرات جدی به وجود می‌آید. احتمالاً در نهایت اعداد و اهداف متفاوتی خواهید داشت که منجر به پیش‌بینی‌های بسیار متفاوتی بین سهام‌داران کلیدی و ناهمترازی در اهداف می‌شود. بسیار مهم است که با رهبری سازمان در مورد آنچه برای شرکت مهم است هماهنگ شوید و بدانید چه چیزی برای مدیرعامل شما مهم است.

آشنایی با این شاخص‌ها و نحوه عملکرد نمایندگان شما در زمینه این معیارها، به شما کمک می‌کند تا روندها و مشکلات تیم فروش خود را تشخیص دهید.

این چیزی است که داده‌های تاریخی را بسیار مهم می‌کند. وقتی برای هر نماینده فروش سه یا چهار ماه داده دارید، می‌توانید عملکرد ماه جاری او را با آن اندازه بگیرید. اگر پیش بینی می‌کنید شخصی ممکن است در نیمه‌راه، ماه بدی را سپری خواهد کرد، وقت آن است که با نماینده مربوطه صحبت کنید.

ممکن است آنها تعداد سرنخ‌هایی را که انتظار می‌رود تولید کنند، تولید می‌کنند؟ آیا آنها تعداد مناسبی از تماس‌ها را می‌گیرند و تعداد پیشنهادهای مورد انتظار را ارائه می‌دهند؟ آیا آنها به آموزش بیشتری نیاز دارند؟

برای راه‌اندازی تیم خود به یک CRM نیاز دارید که فروشندگان شما دوست دارند از آن استفاده کنند. یک CRM که داده‌های مربوط به آنها را به طور منظم و دقیق به‌روز می‌کند. یک CRM که در نهایت دسترسی، اندازه‌گیری و پیش بینی آن داده‌ها را برای شما آسان می‌کند.

کار با یک ابزار پیش‌بینی فروش به شما کمک می‌کند درآمد را به‌سرعت و به‌راحتی پیش‌بینی کنید.

ابزارهای مناسب نه‌تنها برای ردیابی داده‌ها، ضروری هستند، بلکه می‌توانند یک عامل مهم برای یک فرایند فروش ساده، ساختاریافته و استراتژیک باشند.

یک فرایند ساده و مستحکم

یک چیز حتی مهم‌تر از فناوری مناسب وجود دارد: یک فرایند فروش ساده که نمایندگان شما واقعاً از آن پیروی می‌کنند.

مهم نیست از چه سیستمی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که فرایند فروش ساده‌ای دارید که به تیم شما اجازه می‌دهد بفهمد چگونه اطلاعات درست را در زمان مناسب وارد کند.

شما باید بتوانید برای یادگیری و استفاده از فرایند خود به تیم خود تکیه کنید. اگر نمایندگان شما به طور مداوم از گام‌ها و مراحل یکسان استفاده نمی‌کنند، تجزیه و تحلیل داده‌های آنها و پیش بینی احتمال بسته‌شدن فروش غیرممکن است.

شما باید یک فرایند فروش واضح، مؤثر و قابل تکرار ایجاد کنید تا ورود داده‌های تیم خود را تا حد ممکن ساده و کاربرپسند کنید.

3 – مزایای پیش بینی فروش

شرکت‌های درحال‌رشد باید به‌سرعت تصمیمات آگاهانه بگیرند، پس چرا پیش بینی فروش دقیق بسیار ارزشمند است.

پیش‌بینی فروش نقش کلیدی در تصمیم‌گیری‌های مهم تجاری مانند جدول زمانی استخدام، ساختار قیمت‌گذاری، مقادیر تولید و جذب سرمایه‌گذار دارد.

بیایید به یک سناریو نگاهی بیندازیم که احتمالاً برای هرکسی که مسئول افزایش عملیات فروش است، آشناست.

نرخ رشد به‌خوبی در حال افزایش است و شما به‌تازگی چندین نماینده فروش جدید را استخدام کرده و آموزش داده‌اید.

 اکنون تیم اجرایی شما می‌خواهد سه چیز را بداند:

1. این سرمایه گذاری چگونه نتیجه می‌دهد؟ به‌روزرسانی پیشرفت در اهداف سه‌ماهه شما چگونه است؟
2. اگر با همان سرعت استخدام کنید، رشد درآمد در دو سال آینده چگونه خواهد بود؟
3. اکنون برای افزایش رشد درآمد باید چه‌کار کنیم؟

برای شما سخت خواهد بود که بدون داشتن ایده‌ای دقیق از اینکه اعداد فروش شما در پایان ماه، سه ماه و سال چگونه خواهد بود، تصمیمات خوب بگیرید. به‌عنوان‌مثال، اگر در زمان‌های مناسب استخدام کنید و مهم‌تر از آن، فرایندهایی داشته باشید که قادر به پشتیبانی از این استخدام‌های جدید هستند، می‌توانید سریع‌تر این مقیاس‌بندی‌ها را انجام دهید.

پیش بینی فروش دقیق همچنین به نشان‌دادن یک برنامه واضح برای رشد به سرمایه‌گذاران بالقوه کمک می‌کند.

همان‌طور که استیو موتس، مشاور مدیریت ثروت Northwestern Mutual توضیح می‌دهد:

“اگر می‌خواهید شرکای سرمایه‌گذار بیشتری برای کمک به مقیاس بندی کسب‌وکارتان داشته باشید، باید راهنماها، تاریخچه و فعالیت‌های موجود خود را نشان دهید که پیش‌بینی می‌کند درآمد شما چگونه ایجاد می‌شود.”

در نهایت، یک پیش‌بینی دقیق می‌تواند به شما کمک کند تا برای کاهش درآمد آماده شوید و به شما این امکان را می‌دهد که مشکلات را قبل از اینکه روی سود شما تأثیر بگذارد، شناسایی کرده و از آن جلوگیری کنید. به‌عنوان‌مثال، بدانید چه زمانی یک دوره رکود برای فروش شما اتفاق می‌افتد و از تیم فروش خود بخواهید یک معامله تبلیغاتی (مانند یک جشنواره فروش) به مشتریان بالقوه ارائه دهند تا معاملات بیشتری را در آن دوره ببندید.

در اینجا فقط برخی از زمینه‌هایی ذکر شده است که نشان می‌دهد پیش بینی درآمد دقیق می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند:

بودجه‌بندی

دانستن اینکه چه میزان درآمدی را می‌توانید انتظار داشته باشید به شما در برنامه‌ریزی بودجه، استخدام و مدیریت منابع برای دوره بعدی کمک می‌کند. این نوع پیش بینی طبیعتاً باید تاحدامکان دقیق و درست باشد.

تعیین هدف

دانستن اینکه آیا احتمالاً به اهداف فعلی خود دست خواهید یافت یا نه، می‌تواند به شما در تعیین اهداف واقع‌بینانه برای دوره بعدی کمک کند.

انگیزه

عملکرد نمایندگان فروش شما چگونه است؟ آیا آنها در این ماه خوب هستند؟ داده‌های ارائه‌شده توسط یک پیش بینی درآمد می‌تواند به انگیزه دادن به تیم شما کمک کند یا به آنها یک بررسی عملکرد واقعی و ضروری بدهد.

اگر این برای متقاعد کردن شما کافی نیست، گزارشی توسط Aberdeen Group نشان داد که شرکت‌هایی که تجزیه و تحلیل فروش را به کار می‌گیرند در انتخاب‌هایی که تأثیر مثبتی بر کسب‌وکارشان دارد، بهتر عمل می‌کنند.

 آنها عبارت‌اند از:

• 93 درصد در دور شدن از معاملات بد، بهترند
• 33 درصد در شناسایی سرنخی که به‌احتمال زیاد معامله با او بسته می‌شود، بهترند
• 27 درصد در افزودن منابع بیشتر به معاملاتی که نیاز به پشتیبانی دارند بهترند

برای شرکتی که در حال افزایش مقیاس خود است، توانایی گرفتن این تصمیمات با اطمینان کامل، بسیار کلیدی است. زمان‌های رشد نیز معمولاً دوره‌هایی هستند که میزان عدم اطمینان در آنها بالاست و یک پیش‌بینی فروش خوب به شما یک نقشه راه می‌دهد تا به شما در برنامه‌ریزی ماهانه، سه‌ماهه یا سال آینده کمک کند.

4 – روش‌های پیش بینی فروش

روش‌های مختلفی برای پیش بینی درآمد شما وجود دارد. در اینجا برخی از متداول‌ترین روش‌های پیش‌بینی فروش آورده شده است.

پیش بینی مرحله فرصت

این مدل شامل نگاهی دقیق به آنچه در خط لوله فروش می‌گذرد و احتمال بسته‌شدن هر معامله می‌اندازد. هرچه یک فرصت (سرنخ) به انتهای خط لوله شما نزدیک‌تر باشد، احتمال بسته‌شدن معامله بیشتر می‌شود.

سپس به هر مرحله از خط لوله فروش یک احتمال اختصاص می‌دهید. به‌عنوان‌مثال، اگر می‌بینید که از هر پنج مشتری بالقوه‌ای که با آنها جلسه پرزنت را برنامه‌ریزی می‌کنید، یک نفر مشتری می‌شود، می‌فهمید که این مرحله از خط لوله فروش، احتمال بسته‌شدن فروش در آن 20 درصد است.

احتمال هر مرحله را محاسبه کنید، معاملات هر مرحله را بشمارید و سپس پیش بینی خود را محاسبه کنید. مثلاً بگویید 30 معامله در خط لوله خود دارید که 10 تای آنها یک نمونه آزمایشی از محصول را درخواست کرده‌اند. 20 نفر دیگر به یک ایمیل سرد پاسخ داده‌اند و احتمال آن در این مرحله 10 درصد است.

10 درصد از 20 برابر 2 است

40 درصد از 10 می‌شود 4

بنابراین می‌توانید تخمین بزنید که 6 مشتری بالقوه، احتمالاً تبدیل به خریدار خواهند شد.

این یک راه خوب برای ارزیابی خط لوله فروش فعلی تیم شما است، اما همه معاملات در پایان خط لوله شما لزوماً تا پایان ماه بسته نمی‌شوند. ممکن است برای ماه‌ها قراردادی در انتهای خط لوله خود گیر کند و این روش این را در نظر نمی‌گیرد. همچنین اگر معاملات شما از نظر مبلغ، ارزش‌های متفاوتی داشته باشد، قضیه بسیار پیچیده‌تر می‌شود.

پیش بینی طول چرخه فروش

این مدل از طول یک چرخه فروش استفاده می‌کند تا فرضیاتی را درباره زمان بسته‌شدن هر معامله در خط لوله فروش شما بر اساس سن آن ایجاد کند. این مانند مدل مبتنی بر فرصت عمل می‌کند، یعنی یک معامله بر اساس سن آن، احتمال بسته‌شدنش را تعیین می‌کند.

همانند روش پیش‌بینی مرحله فرصت، این روش معاملاتی را که در خط لوله فروش باقی‌مانده‌اند یا با مقادیر متفاوتی سروکار دارند، در نظر نمی‌گیرد و اگر نمایندگان شما اطلاعات دقیقی را در CRM قرار ندهند، انجام هر دو روش می‌تواند دچار مانع شوند.

پیش بینی تاریخی

اگر می‌خواهید درآمد را برای یک دوره زمانی خاص پیش‌بینی کنید، تقویم را به عقب برگردانید و ببینید تیم شما در دوره زمانی قبلی چگونه بوده است. سپس می‌توانید پیش بینی کنید که آیا آنها این بار هم به همان اندازه، بیشتر یا کمتر فروش خواهند داشت؟

این یک روش سریع و آسان برای پیش‌بینی درآمد و تعیین معیارهایی برای تیم شما است، اما روشی ایده‌آل برای پیش‌بینی برای شرکتی نیست که در حال افزایش مقیاس خود است. برای مثال، اگر در سال گذشته همه چیز به طرز چشمگیری تغییر کرده باشد، بعید است که تعداد فروش شما نیز مانند سال گذشته باشد.

عناصر همه این روش‌های پیش‌بینی فروش ارزشمند هستند، اما قوی‌ترین پیش‌بینی‌ها شامل معیارهایی است که بیشترین معنا را برای تیم و سازمان شما دارد.

5 – رایج‌ترین اشتباهات پیش بینی فروش

اکنون که بهترین روش‌ها را در مورد پیش‌بینی دقیق فروش موردبحث قرار داده‌ایم، بیایید ببینیم چه‌کارهایی را نباید انجام داد. در اینجا رایج‌ترین اشتباهاتی که می‌تواند منجر به لغزش در پیش بینی فروش شود، ذکر شده است.

رایج‌ترین اشتباهات:

الف – با مشتریان احتمالی خود صحبت نمی‌کنید

شما و فروشندگانتان با صحبت مستقیم با مخاطب، درک بهتری از پتانسیل یک سرنخ برای بسته‌شدن فروش خواهید داشت. فروش بدون ارتباط با مشتری شما چیست و چه معنی‌ای دارد؟

کن تورسون، رئیس شرکت مشاوره مدیریت فروش Acumen Management Group، توضیح می‌دهد که چون فرایند خرید توسط خریدار از پیش تعریف شده است، فرایند فروش باید با فرایند تصمیم‌گیری خریدار هماهنگ شود.

کن می‌گوید: “اگر آن‌ها در یک راستا باشند و فروشنده روان‌شناسی خریدار را درک کند، می‌تواند بادقت بیشتری پیش‌بینی کند.”

برای به‌دست‌آوردن دقیق‌ترین پیش‌بینی از معیارهای خط لوله CRM خود، باید اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از خط لوله در فرایند خرید مشتریان شما شماره‌گذاری می‌شود و یک توالی گام‌به‌گام منطقی از سرنخ تا بسته‌شدن فروش را دنبال می‌کند.

جانیس مارس، مدیر و مؤسس شرکت مشاوره فروش SalesLatitude، از طرفداران رویکرد خریدار محور است.

جانیس می‌گوید: “من به‌شدت احساس می‌کنم که به‌جای اینکه به خط لوله فروش خود از دیدگاه فروشنده نگاه کنید که یک دیدگاه بسیار نزدیک بینانه و غیرواقعی است، بهتر است از دیدگاه مشتری به آن نگاه کنید و آزمایش کنید که مشتری در کجای چرخه خرید خود قرار دارد.”

اما از کجا می‌دانید که مشتریانتان در چه جایگاهی هستند؟ از مشتریان خود سؤالاتی بپرسید تا نسخه دقیق سفر آنها را ترسیم کنید. جانیس توصیه می‌کند که مکالمه را از ویژگی‌ها و عملکردها دور کنید و در مورد اهداف و اولویت‌های تجاری مشتریان صحبت کنید، مانند آنچه که آنها می‌خواهند با راه‌حل شما به دست آورند و چرا این راه حل مهم است.

جانیس در ادامه می‌گوید: “این روش واقعاً فقط در تلاش است تا تجارت را از دیدگاه مشتری درک کند. این نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آنها به دنبال چه تأثیرات تجاری هستند و جدول زمانی آنها چگونه است، بلکه به شما راهنمایی روشنی می‌دهد که چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید تا به‌جایی که می‌خواهند برسند.”

این به شما این امکان را می‌دهد که گفتگو را باز کنید و بینشی نسبت به اعتراضات یا تأخیرهای مشتری به دست آورید. بینشی که به شما امکان می‌دهد یا برای حل این مشکلات شروع به کار کنید یا متوجه شوید که زمان خداحافظی و اولویت‌بندی تلاش‌های خود در جای دیگری فرارسیده است.

ب – پیش بینی‌ها را کاملاً بر اساس فرضیات استوار می‌کنید

درحالی‌که احساس درونی، قطعاً نقش مهمی در فرایند فروش بازی می‌کند، اگر به دنبال دقت هستید، این احساس درونی باید با داده‌ها و آموخته‌های عملکردی گذشته همراه شود. یک الگوی پیش‌بینی فروش که بر اساس فرضیات ساخته شده است، هرگز به‌اندازه یک الگوی ساخته شده از داده‌های بسیار دقیق نخواهد بود.

شما باید پیش بینی خود را بر اساس حقایق و آنچه تیم شما قادر به دستیابی به آن در بازار است قرار دهید، اما مطمئن شوید که به‌اندازه کافی خوش‌بینانه است، زیرا پیش بینی شما بر اهداف تیم شما تأثیر می‌گذارد.

اگر نتایج را بر اساس بینش واقعی از داده‌های موجود خود بیش از حد برآورد کنید، می‌توانید تصمیمات خود را توضیح دهید و به ناهماهنگی‌های فروش اشاره کنید. اما اگر فقط بر اساس یک احساس، بیش از حد وعده دهید، می‌توانید استراتژی کسب و کار خود را کاملاً از مسیر خارج کنید.

ج – شکست در تعدیل و تنظیم دقیق

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که مدیران فروش می‌توانند مرتکب شوند این است که پیش بینی فروش خود را به‌اندازه کافی مرور نمی‌کنند.

کسب‌وکارهای درحال‌رشد باید سریع حرکت کنند. تیم‌های فروش می‌توانند موقعیت دروازه‌های خود را به‌سرعت تغییر دهند تا موقعیت جدیدشان منعکس‌کننده زمین‌های بازی جدید شود. پیش‌بینی پایین می‌تواند منجر به رضایت از معاملات راکد و بدون رشد شود، اما یک پیش‌بینی فروش بیش از حد بلندپروازانه می‌تواند به‌سرعت، تیم فروش شما را در معرض افسردگی، ناامیدی و روحیه پایین قرار دهد.

عوامل اقتصادی و سیاسی مانند نوسانات بازار ارز، تغییرات در دولت و مطابقت با GDPR از انواع متغیرهای غیرقابل‌کنترلی هستند که می‌توانند پیش‌بینی‌های شما را از مسیر درست خارج کنند.

همچنین عوامل کسب و کار محور بیشتری بر فروش شما تأثیر می‌گذارد. عملکرد تیم، رقابت، موقعیت در بازار، هزینه مواد خام و تغییرات در روند مصرف‌کننده، همگی می‌توانند روی رویکرد شما تأثیر بگذار باشند.

آخرین داده‌هایی که امروز دارید ممکن است فردا اضافی باشند، بنابراین تنظیم پیش‌بینی‌هایتان براین‌اساس تغییرات ضروری است.

همچنین مهم است که اعضای تیم را به طور منظم دور هم جمع کنید تا پیش‌بینی‌ها و پروژه‌ها را بررسی کنند. ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه بستگی به چرخه فروش شما دارد، اما ارزیابی مجدد مداوم می‌تواند به شما در ایجاد نتایج پایدارتر کمک کند.

مت هاینز از بازاریابی هاینز همچنین بر مهم بودن، دادن زمان کافی برای تصحیح دوره زمانی‌ای که نیاز به انجام تنظیمات است، تأکید می‌کند.

مت می‌گوید: “من فکر می‌کنم مهم است به چه چیزی که منطقی‌تر است نگاه کنید و آن را به‌عنوان هدف نهایی خود ترسیم کنید. به‌عنوان‌مثال، هرچند وقت یک‌بار باید آن کار خاص را انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که نه‌تنها پیش‌بینی دقیقی از آنچه قرار است اتفاق بیفتد، دارید، بلکه تاحدامکان زمان بیشتری برای انجام تنظیمات دارید.”

پلتفرم CRM شما می‌تواند به تصحیح مسیر استراتژی شما کمک کند، بدون اینکه مجبور باشید الگوی پیش‌بینی فروش خود را هر سه ماه یکبار، بدون هیچ کمکی تغییر دهید.

6 – پیش بینی در خلا

شما یک جزیره نیستید، به‌خصوص اگر شرکت شما درحال‌رشد باشد. درحالی‌که معمولاً به مدیران فروش مسئولیت داده می‌شود که پیش بینی دقیقی داشته باشند، کل تیم باید درگیر کار شود.

کن توصیه می‌کند که آموزش را افزایش دهید تا فروشندگان سؤالات اعتبارسنجی بهتری بپرسند و از جلسات آموزشی گروهی به‌عنوان فرصتی برای فروشندگان تیم استفاده کنند تا یکدیگر را در مورد فرصت‌هایشان به چالش بکشند.

او می‌گوید: “بخش مهم کار این است که فروشندگان بر آنچه مدیریت می‌شود تمرکز می‌کنند. اگر مدیران فروش دقت پیش‌بینی را مدیریت کنند، فروشندگان نیز به آن توجه خواهند کرد.”

درحالی‌که کن بر نقش نماینده فروش در پرسیدن سؤالات اکتشافی سخت‌تر و دانستن اینکه خریدار واقعاً در چه مرحله‌ای است، تأکید می‌کند، او همچنین بر اهمیت فراتر رفتن از تیم فروش تأکید می‌کند. مهم است که در حین انجام پیش بینی‌های خود با سایر بخش‌ها تماس بگیرید. شما باید با متخصصان بازاریابی، منابع انسانی و محصول صحبت کنید تا ببینید کجای کار هستند.

پیش بینی فروش مانند رانندگی در بزرگراه است. بله، شما باید به جاده مقابل خود توجه کنید، اما همچنین باید بدانید که ماشین‌های دیگر در خطوط اطراف شما نیز کجا هستند.

با کار کل تیم در خط لوله فروش که به طور دقیق فرایندهای خرید مشتریان شما را منعکس می‌کند، تصور بهتری از احتمال بسته‌شدن هر معامله خواهید داشت.

7 – الگوی پیش بینی فروش

اگر به‌تازگی شروع به کارکرده‌اید یا با کمتر از 10 معامله در یک‌زمان کار می‌کنید، صفحات گسترده پیش بینی فروش یک راه ارزان و مؤثر برای شروع است. الگوی مناسب پیش‌بینی فروش به سازماندهی مشتریان احتمالی و معاملات، ساختار داده‌های شما و استاندارد کردن فرایندهای گزارش‌دهی کمک می‌کند.

در اینجا چند داده مهم وجود دارد که باید در قالب صفحه گسترده فروش خود لحاظ کنید:

• نام مشتری احتمالی
• مرحله فروش (یعنی ایده، تماس، پیشنهاد ارسال‌شده، شرایط مذاکره شده، “بله” شفاهی)
• اندازه معامله
• احتمال بسته‌شدن
• پیش بینی وزنی بر اساس احتمال
• تاریخ بستن فروش مورد انتظار
• مراحل بعدی

این اطلاعات اولیه معامله پیش‌بینی‌های شما را به میزان قابل‌توجهی بهبود می‌بخشد.

برای شروع سریع، الگوی پیش‌بینی فروش رایگان ما را در زیر بررسی کنید. این الگوی صفحه گسترده فروش توسط تیم کارشناسان فروش ما ساخته شده است، اما شما می‌توانید آن را به هر شکلی که مناسب می‌دانید تنظیم و سفارشی کنید. فقط آن را دانلود کنید، جزئیات تماس و معامله خود را وارد کنید و تماشا کنید که تمام‌کارها برای شما انجام می‌شود!

لینک دانلود فایل

الگوی رایگان اکسل پیش بینی فروش

نتیجه گیری

پیش‌بینی فروش در ابتدا می‌تواند دلهره‌آور باشد، اما با تمرین فراوان و پشتیبانی مناسب، به‌زودی آن را به دست خواهید آورد. هرچه از CRM، رهبری و همکارانتان پشتیبانی بیشتری داشته باشید، بهتر عمل خواهید کرد.

مطمئن شوید که معیارهای خود را به‌خوبی انتخاب کرده‌اید، همیشه فعال باشید و تمیزترین داده‌هایی را که می‌توانید، جمع‌آوری کنید. یک استراتژی پیش‌بینی متفکرانه، بر اساس معیارها و روش‌های فروش که برای نیازهای کسب‌وکار شما بهترین کارایی را دارند، به این معنی است که می‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید، کسب‌وکار خود را مقیاس بندی کنید و پایه‌ای برای موفقیت طولانی‌مدت و تکرارپذیر خود بسازید.

منبع:

pipedrive.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی