22 شاخص کلیدی فروش (KPI فروش)

بهترین معیارهای کلیدی فروش برای پیگیری در سال 1402

KPI فروش چیست؟

KPI فروش معیارهایی هستند که برای ردیابی عملکرد یک کسب و کار، یک بخش یا افراد برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده استفاده می‌شوند. انتخاب KPIهایی که بیشترین ارتباط را با اهداف صنعت و کسب و کار شما دارند، کلیدی است و تمرکز بر موارد اشتباه ممکن است برای شرکت شما گران تمام شود. (منبع)

شاخص کلیدی عملکرد فروش یا KPI فروش، معیارهایی هستند که برای اندازه گیری عملکرد یک تیم فروش برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده طراحی شده‌اند و به ما نشان می‌دهند چگونه این عملکرد بر کل تجارت تأثیر می‌گذارد. (منبع)

شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPI) معیارهایی هستند که به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا با هدف کلی بهبود روش‌ها و فرایندها برای هدایت فروش، اثربخشی و کارایی خود را اندازه‌گیری کنند. (منبع)

KPI در فروش مخفف چیست؟

KPI مخفف (Key performance indicator) است. در فروش، شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌توانند به اشکال مختلف برای اندازه گیری فعالیت‌های خاص ارائه شوند. مدیران فروش، نمایندگان و حتی بازاریاب‌ها شاخص‌های KPI فروش دارند که باید آن‌ها را پیگیری کنند. (منبع)

مقدمه

اگر می‌خواهید تیم فروش خود را گسترش دهید، درآمد خود را افزایش دهید و رقبا را شکست دهید، بدون شک نیاز به درک درستی از داده‌ ها دارید. همه تیم‌های فروش برتر در جهان بر روی داده‌ها کار می‌کنند. ولی متأسفانه تقریباً همه آنها یک اشتباه مهم را مرتکب می‌شوند.

برخلاف درآمد، وقتی صحبت از داده‌های فروش می‌شود، همیشه بیشتر، بهتر نیست. هنگامی که شروع به ردیابی و اندازه گیری هر حرکتی می‌کنید که تیم شما انجام می‌دهد، مطمئناً دچار فلج تحلیلی (به تحلیل بیش از حد شرایط یا فکر کردن بیش از اندازه به آن گفته می‌شود که در نهایت به نگرفتن هیچ تصمیمی می‌انجامد) خواهید شد. در چنین حالتی به‌جای اینکه تیم خود را برای فروش بیشتر توانمند کنید، تمام آن اعداد و نمودارها، فقط باعث کاهش سرعت آنها خواهد شد.

---

شما برای گذر از این مشکل به معیارها و داده‌های فروش بیشتری نیاز ندارید، بلکه به داده‌های مناسب و باکیفیت نیاز دارید.

---

چه یک مدیر فروش باشید که سعی می‌کند بیشترین بهره را از تیمش ببرد یا یک نماینده باشید که می‌خواهد برای کسب رتبه برتر تلاش کند، باید بدانید که کدام معیارهای عملکرد فروش را باید پیگیری کنید، چرا این معیارهای عملکرد فروش برای شرکت شما اهمیت دارد و چگونه می‌خواهید از آنها استفاده کنید.

در این راهنما، همه چیزهایی را که باید در مورد KPIهای فروش (شاخص‌های کلیدی عملکرد) بدانید، به شما معرفی می‌کنیم و سپس 22 شاخص کلیدی فروش را که توسط تیم‌های فروش برتر در سراسر جهان استفاده می‌شوند، برجسته می‌کنیم تا مشتریان بالقوه بهتری را جذب کنید، معاملات بیشتری را با مشتریان خود ببندید و درآمد خود و تیمتان را افزایش دهید.

نکاتی در مورد KPIها و تجزیه و تحلیل فروش

به‌عنوان یک تیم فروش، شما در یکی از بهترین موقعیت‌ها برای استفاده از داده‌ ها هستید. تقریباً هر اقدامی که انجام می‌دهید – از تماس‌هایی که برقرار می‌کنید تا فروش‌هایی که می‌بندید – قابل اندازه گیری، ردیابی و بهینه سازی است.

متأسفانه، داشتن داده‌های فروش بیشتر، فروش بیشتر را تضمین نمی‌کند. همان‌طور که قبلاً گفتم، دستیابی به پیچیدگی دشوار نیست، بلکه دست‌وپنجه نرم کردن با آن دشوار است.

برای استفاده از تمام داده‌ها و معیارهای کلیدی فروشی که جمع آوری می‌کنید، ابتدا باید بدانید که چرا آنها مهم هستند، چه معیارهای کلیدی فروشی را باید ردیابی کنید و چگونه می‌توانید از آنها به نفع خود استفاده نمایید.

تجزیه و تحلیل فروش چیست و چرا بسیار مهم است؟

بهترین تیم‌های فروش می‌دانند که در عین اینکه فروش یک هنر است، علم نیز محسوب می‌شود و برای اینکه یک رویکرد علمی برای رشد خط لوله فروش خود داشته باشید، باید از تجزیه و تحلیل فروش استفاده کنید.

تجزیه و تحلیل فروش چیست؟

به فرایند شناسایی، جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش مناسب گفته می‌شود تا بتوانید از طریق آن روندهای فروش، چشم‌اندازها و فرصت‌های آینده را مدل سازی و پیش بینی کنید. به‌عبارت‌دیگر، تجزیه و تحلیل فروش یک جام جهان‌نما برای تیم فروشتان محسوب می‌شود.

متأسفانه، بیشتر تجزیه‌وتحلیل‌های فروش به‌گونه‌ای ثبت و ارائه می‌شوند که یک نماینده فروش متوسط حتی نمی‌تواند از آن استفاده کند! بیشتر تیم‌های فروش به‌جای استفاده از ابزاری که بینش‌های واضح و عملی را ارائه می‌دهد، معیارهای فروش خود را از CRM خود به یک صفحه گسترده (اکسل) منتقل می‌کنند.

اما انجام این کار باعث ایجاد یک سری از مشکلات می‌شود:

1 – داده‌ها فوراً قابل استفاده نیستند:

یک نفر باید وارد عمل شود و معیارهای فروش مناسب و نحوه استفاده از آنها را شناسایی کند. این کار زمان می‌برد و می‌تواند به این معنی باشد که در حین انتظار برای اتمام این کار، فرصت‌های زیادی را از دست بدهید.

 2 – بینش شما ثابت است و پاسخ‌گوی ماهیت پویای فروش نیست:

وضعیت فروش ممکن است لحظه‌به‌لحظه تغییر کند و استفاده از صفحه گسترده‌ای از داده‌ های ایستا آنچه را که برای همگام شدن با آن نیاز دارید به شما نمی‌دهد.

3 – خیلی پیچیده است:

حتی ممکن است مجبور شوید یک تحلیلگر عملیات فروش اختصاصی استخدام کنید تا داده‌های فروش فعلی را به داده‌ های قابل اجرا تبدیل کند.

4 – شما نمی‌دانید که آیا معیارهای کلیدی فروش اشتباه را دنبال می‌کنید یا خیر:

بدون راهی برای گره زدن معیارها کلیدی فروش به اهداف شرکت خود، به‌احتمال زیاد به دنبال معیارهای نامرتبط و بی‌معنی خواهید رفت.

وظیفه هر تیم فروش کسب درآمد است. اما باتوجه‌به مطالعه هاروارد بیزینس ریویو، تنها 14 درصد از معیارهای کلیدی فروش قابل مدیریت هستند (یعنی چیزهایی که تیم شما می‌تواند به‌جای برآوردها و نتایج فقط به آنها عمل کند). (منبع)

درحالی‌که داشتن یک ابزار قدرتمند تجزیه و تحلیل فروش مهم است، دانستن نحوه استفاده از آن بسیار مهم‌تر است.

معیارهای فروش در مقابل KPIهای فروش

هر ابزار تجزیه و تحلیل فروشی بی‌فایده است اگر ندانید چه می‌خواهد به شما چه بگوید. این کار با درک تفاوت بین معیارهای فروش و KPIهای فروش شروع می‌شود.

الف – معیارهای فروش

معیارهای فروش نقاط داده‌ای (نقاط روی نمودار) هستند که عملکرد فروش شما را به‌عنوان یک فرد، تیم یا سازمان نشان می‌دهند.

ب – KPIهای فروش یا شاخص‌های کلیدی عملکرد

KPIهای فروش یا شاخص‌های کلیدی عملکرد، معیارهای فروش خاصی هستند که به یک یا چند هدف، اولویت‌ها یا اهداف کل شرکت شما مرتبط‌اند.

درحالی‌که این نقاط داده ممکن است یکسان به نظر برسند (و بسیاری از افراد از معیارهای کلیدی فروش و KPIهای فروش به‌جای هم استفاده می‌کنند)، آنها تفاوت‌های کلیدی با هم دارند.

یک معیار کلیدی فروش به‌تنهایی دارای معنا و مفهوم است. این معیارها یک واقعیت را در مورد آنچه اتفاق افتاده است به شما می‌گوید. درحالی‌که یک KPI فروش داستانی را بیان می‌کند و معیاری است که به یک هدف متصل است و می‌توان آن را بسیار ساده‌تر عملی کرد.

برای مثال، اگر وارد بازار جدیدی شده‌اید و می‌خواهید نحوه عملکرد خود را ببینید، ممکن است بخواهید فروشتان را بر اساس تقسیم بندی منطقه‌ای دنبال کنید. فروش بر اساس منطقه به‌خودی‌خود یک معیار فروش است. اما هنگامی که این داده‌ها برای ردیابی و بهینه سازی عملکرد شما در یک بازار جدید استفاده می‌شود، به یک KPI فروش تبدیل می‌شود. این نشان دهنده پیشرفت شما به سمت هدف شرکتتان است.

نمونه‌ای از KPI و معیارهای فروش

تاکنون چند نمونه از شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهای فروش را ذکر کرده‌ایم. اما قبل از اینکه به لیست کامل KPIهای فروش ضروری بپردازیم، باید این قانون طلایی را تکرار کنیم:

شما نیازی به ردیابی تمام KPIهای فروش ندارید. شما فقط باید موارد مناسب را ردیابی کنید.

داده‌های فروش باید داستانی در مورد شرکتتان به شما بگویند. اگر به داشبورد فروش با KPIهای پر از اعداد و نمودارها نگاه می‌کنید و نمی‌دانید چگونه آنها با یکدیگر ارتباط دارند، درگیر مشکل بزرگی هستید.

بنابراین، چگونه باید KPIهای مناسب را برای تیم فروش خود تنظیم کنید؟

در مؤسسه Close، ما همیشه بر این باور بوده‌ایم که مهم نیست فرایند فروش شما چقدر پیچیده است، همیشه باید از KPIهای قیف فروش خود شروع کنید و ساده‌ترین راه برای انجام این کار استفاده از فرمول AQC است:

فعالیت (Activity)

این شامل کارهایی می‌شود که تیم شما روزانه انجام می‌دهد تا معاملات بیشتری را ببندد و درآمد بیشتری کسب کند. برخی از نمونه‌های شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش در زمینه فعالیت شامل: تعداد تماس‌های ورودی و خروجی، درآمد به ازای هر نماینده فروش، تعداد قرار ملاقات‌های رزرو شده، معیارهای عملکرد تک تک نمایندگان فروش و غیره است.

کیفیت (Quality)

آنچه در اینجا درباره کیفیت می‌گوییم، نتیجه معیارهای فعالیت شما است. برخی از KPIهای فروش باکیفیت شامل: نرخ باز شدن ایمیل (یا نرخ دسترسی به تماس)، فرصت‌های فروش ایجاد شده، شروع آزمایشی و غیره است.

تبدیل (Conversion)

در نهایت، شما باید به نتایج این تلاش‌ها و فعالیت‌ها نگاه کنید. برخی از KPIهای فروش تبدیل شامل: نسبت مظنه (اعلام قیمت) به بسته شدن معامله، فروش بر اساس روش تماس، میانگین زمان تبدیل و غیره هستند.

احتمالاً اکنون می‌توانید ببینید که این فرمول چگونه داستانی را درباره شرکتتان بیان می‌کند. به‌جای غرق شدن در معیارهای ازهم‌گسیخته و نامرتبط، می‌توانید به این KPIهای فروش نگاه کرده و آنها را به قیف فروش واقعی خود متصل کنید.

مطالعه موردی در زمینه تجزیه و تحلیل فروش

چگونه یک شرکت با قدمت یک قرن، تجارت خود را با استفاده از KPI فروش متحول کرد؟

یادگیری نحوه تنظیم KPI برای تیم فروش می‌تواند برای هر شرکتی مفید باشد. داستان شرکت Monroe Systems for Business را در نظر بگیرید – یک تولیدکننده ماشین حساب تجاری 104 ساله که با شرکت‌های Fortune 500 و سازمان‌های دولتی از جمله ناسا کار می‌کند.

قبل از ردیابی و شناسایی معیارهای کلیدی فروش مناسب از جانب ما یعنی مؤسسه Close، جیسون و تیم فروشش در Monroe Systems یکی از بخش‌های کلیدی در ایجاد کسب و کار خود را از دست دادند: ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش مناسب برای پیشبرد کسب‌وکارشان.

همان‌طور که جیسون مارسدیل، مدیر ارشد فروش و بازاریابی در Monroe Systems به ما گفت:

“من می‌توانم مدت تماس‌های تلفنی را ردیابی کنم و بگویم خوب، امروز واقعاً چند مکالمه معنادار داشتیم؟ این یک ویژگی به‌ظاهر کوچک است که بینش‌های مهمی را ارائه می‌دهد.”

تیم جیسون پس از توجه کردن به معیارهای فرایند فروش خود، توانست فرایند فروش خود را ساده کرده و KPIهای فروش تاثیرگذاری را تعیین کند. تنها پس از چند ماه، یکی از نمایندگان فروش او افزایش خیره کننده 50 درصدی را در فروش شخصی خود تجربه کرد درحالی‌که دیگران شاهد افزایش 10 تا 20 درصدی بودند.

22 KPI فروش ضروری برای تیم‌های فروش با عملکرد بالا

وقتی نوبت به KPIهای فروش می‌رسد، هیچ‌کس نمی‌تواند دقیقاً به شما بگوید که کدام یک از آنها برای شرکت شما “بهترین” است.

طبق تعریف، KPIهای فروش به اهداف خاص شما بستگی دارند. به این معنی که آنچه برای شما بهترین است برای دیگران بهترین نخواهد بود. به همین دلیل است که ما همیشه می‌گوییم بهترین KPIهای فروش آنهایی هستند که به نمایندگان فروش شما اجازه می‌دهند بهترین عملکرد خود را به نمایش بگذارند.

مدل AQC که در بالا توضیح دادیم – فعالیت، کیفیت، تبدیل – یک چارچوب قدرتمند برای توانمندسازی نمایندگان شما است. بااین‌حال، همه جنبه‌های کسب‌وکارتان را پوشش نمی‌دهد.

انواع معیارهای فروش و KPIها وجود دارد که می‌توانید بسته به اهدافتان آنها را در نظر گرفته و اندازه گیری کنید. اما فقط تعداد کمی از آنها هستند که به شما کمک می‌کنند تا تیم فروش خود را بهینه کنید.

در اینجا لیستی از بهترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPI فروش) ذکر شده است که باید ردیابی کنید:

1 – رشد فروش ماهانه (Monthly Sales Growth)

اگر کسب و کار شما در حال رشد نیست، پس در حال مرگ است.

این KPI فروش افزایش (یا کاهش) درآمد فروش شما را به‌صورت ماه به ماه اندازه گیری می‌کند و درحالی‌که یکی از مهم‌ترین KPIهایی است که می‌توانید اندازه گیری کنید، باید مطمئن شوید که با دیدگاه و در شرایط مناسب به آن نگاه می‌کنید.

چرا پیگیری رشد فروش ماهانه بسیار مهم است؟

استفاده از رشد ماهانه فروش به‌عنوان KPI فروش به شما بینش‌های عملی‌ای می‌دهد که می‌توانید از آنها برای بهینه سازی فرایندهای فروش، استراتژی‌ها و اولویت‌های محصول خود استفاده کنید.

درحالی‌که درآمد فروش سالانه برای ردیابی سلامت برخی شرکت‌ها مهم‌تر به نظر می‌رسد، اغلب برای اکثر استارت‌آپ‌ها بسیار دور از انتظار است. در عوض، وقتی رشد فروش را به‌صورت ماه به ماه بررسی می‌کنید، معیاری برای فروش به دست می‌آورید که می‌توانید هم اکنون از آن استفاده کنید، نه 12 ماه دیگر.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش استفاده می‌کنند تا نتایج تلاش‌های خود را دنبال کنند و ببینند کجا باید تغییراتی در قیف و فرایند فروش خود ایجاد کنند. درحالی‌که برای نمایندگان فروش، مشاهده رشد درآمد ماهانه می‌تواند الهام بخش و انگیزه دهنده باشد.

2 – تعداد تماس‌ها و ایمیل‌ها به ازای هر نماینده (روزانه، هفتگی، ماهانه)

اگر می‌خواهید از چارچوب AQC ما برای ایجاد یک قیف فروش قدرتمند استفاده کنید، ابتدا باید بدانید که نمایندگان شما برای به دست آوردن سرنخ‌های جدید چه می‌کنند و انجام این کار با تعداد افرادی که با آنها صحبت می‌کنند، شروع می‌شود.

این KPI فروش حجم تماس‌ها و ایمیل‌هایی را که تیم فروش شما در طول روزها، هفته‌ها و ماه‌ها انجام می‌دهند، ردیابی می‌کند.

چرا ردیابی تماس‌ها و ایمیل‌ها به ازای هر نماینده بسیار مهم است:

این KPI فروش نه‌تنها به شما می‌گوید که نمایندگان فروش شما چقدر فعال هستند، بلکه می‌تواند نشان دهد که چه زمانی در قیف فروش شما مشکلی وجود دارد.

به‌عنوان‌مثال، با استفاده از معیارهای فروشی؛ مانند قانون 30/50/50 برای ارسال ایمیل و تماس سرد، می‌توانید قیف فروش خود را از بالا به پایین تجزیه و تحلیل کنید و دریابید که کجا باید استراتژی‌های خود را تنظیم و بهینه کنید.

---

توضیح درباره قانون 30/50/50

معیارهای فروش برای تماس سرد: قانون 30/50/50

وقتی صحبت از تماس سرد به میان می‌آید، قیف فروش شما کاملاً شبیه به ایمیل سرد است، اما با چند تفاوت کوچک در آنچه باید ردیابی کنید:

• میزان دسترسی: چند بار به شخصی که قصد داشتید با او صحبت کنید، رسیدید؟
• میزان صلاحیت: چه تعداد از افرادی که با آنها صحبت کردید واجد شرایط بودند؟
• نرخ تبدیل: چه تعداد از آن سرنخ‌ها، عملی را انجام دادند که شما می‌خواستید؟

نرخ دسترسی: حداقل 30 درصد

اگر کمتر از 30 درصد از تماس‌های سرد شما به مکالمه با یک تصمیم گیرنده تبدیل شود، کمپین تماس سرد شما در واقع مرده است. در حالت ایده آل، نرخ دسترسی شما باید نزدیک‌تر به 40-50 درصد باشد و اگر نمی‌توانید این عدد را تغییر دهید، هیچ چیز دیگری در قیف تماس سرد شما اهمیتی ندارد.

نرخ واجد شرایط بودن سرنخ‌ها: حداقل 50 درصد

اینجاست که ما کمی تفاوت با معیارهای ایمیل سرد شما می‌بینیم. از بین افرادی که با آنها در تماس هستید، می‌خواهید حداقل 50 درصد آنها واجد شرایط باشند.

این عدد ممکن است زیاد به نظر برسد. اما شما باید در مورد پیش زمینه کار خود فکر کنید. اگر کار خود را انجام درست انجام داده باشید، قبل از اینکه سرنخ‌ها حتی گوشی تلفن را بردارند، قبلاً در مورد این سرنخ تحقیق کرده‌اید و تشخیص داده‌اید که آنها واجد شرایط هستند.

هنگامی که با این سرنخ‌های از پیش واجد شرایط تشخیص داده شده، تماس گرفتید، حداقل نیمی از آنها باید تایید کنند که محصول شما برای آنها مناسب است. در غیر این صورت، زمان، انرژی و پول زیادی را صرف تماس با افرادی می‌کنید که هرگز نباید در وهله اول با آنها تماس می‌گرفتید.

نرخ تبدیل: حداقل 50 درصد

در حال حاضر، احتمالاً شروع به دیدن تشکیل یک الگوی جدید کرده‌اید. اما این فقط یک منطق ساده است. اگر تحقیقات خود را انجام داده‌اید، با سرنخ‌ های واجد شرایط تماس گرفته‌اید و صحبت کرده‌اید، حداقل 50 درصد از آنها باید کاری را که از آنها می‌خواهید، انجام دهند. اگر به این درصد نمی‌رسید، مشکلی در میزان کارایی شما در این زمینه وجود دارد. (منبع)

---

یا ممکن است تصمیم بگیرید که افزایش نرخ دسترسی شما یک اولویت مهم برای تیم شما است و بنابراین به دنبال یک CRM مجهز به شماره‌گیر خودکار داخلی باشید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش برای پیگیری فعالیت تیمشان استفاده می‌کنند. درحالی‌که نمایندگان فروش می‌توانند از این شاخص به‌عنوان معیار بهره وری فروش خود استفاده کنند.

3 – فرصت‌های فروش ایجاد شده

اگر کسی به چیزی که نمایندگان شما می‌فروشند علاقه‌ای نداشته باشد، مهم نیست که چند تماس گرفته می‌شود یا چند ایمیل ارسال می‌گردد.

این KPI فروش فرصت‌هایی را که نمایندگان شما ایجاد می‌کنند ردیابی می‌کند تا بتوانید میزان فروش آینده خود را پیش‌ بینی کنید و به طور بالقوه تعیین کنید که کدام فرصت‌ها ارزش بیشتری برای پیگیری دارند. آن را به‌عنوان بخش کیفی چارچوب AQC ما در نظر بگیرید. در این مرحله، خواهید فهمید که سرنخ‌هایتان چه میزان با پروفایل مشتریان ایده‌آل شما که از قبل برایشان ایجاد کرده بودید، مطابقت دارند و به درخواست‌های شما پاسخ داده‌اند و برای ارائه محصول شما آماده هستند.

چرا پیگیری فرصت‌های فروش ایجاد شده بسیار مهم است؟

فرصت‌های فروش مانند رگ‌های حیات تیم فروش شما هستند. با ردیابی این KPI فروش، تیم فروش شما بینش ارزشمندی در مورد فرایند فروش خود به دست می‌آورد.

مانند:

• آیا تلاش‌های اطلاع رسانی آنها کارساز بوده است؟ تعداد فرصت‌های فروش ایجاد شده را با تعداد تماس‌ها/ایمیل‌ها به ازای هر نماینده فروش مقایسه کنید.
• آیا آنها به افراد مناسب دسترسی پیدا می‌کنند؟ ارزش خرید تخمینی را با تعداد فرصت‌ها مقایسه کنید.
• آیا گام‌های که برداشته‌اند، موثر بوده است؟ فرصت ایجاد شده را با میزان فروش انجام شده، مقایسه کنید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش برای مشاهده سلامت خط لوله فروش و تصمیم گیری در مورد فرایند کلی فروش خود استفاده می‌کنند.

4 – تماس‌های حضوری‌ای که رزرو شده است (Monthly Onboarding Calls Booked)

به زبان ساده، این KPI فروش تعداد تماس‌هایی را که تیم و نمایندگان فروشتان می‌گیرند، ردیابی می‌کند.

چرا پیگیری تعداد تماس‌های حضوری رزرو شده، بسیار مهم است؟

این KPI فروش برای بستن معاملات بسیار مهم است. سرنخ‌هایی که تا این حد به قسمت پایینی قیف شما نزدیک شده‌اند در مکان بسیار بهتری برای تبدیل به خریدار هستند. مشاهده اینکه چگونه این شاخص ماه به ماه تغییر می‌کند، روشی قدرتمند برای ردیابی سلامت قیف فروش شما است.

چه کسی از تجزیه و تحلیل این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

هم نمایندگان و هم مدیران فروش از دیدن تعداد تماس‌های حضوری ماهانه خود سود می‌برند. مانند بسیاری از این KPIهای فروش فهرست شده، این مورد نیز بینش‌هایی را در مورد فرایندهای فروش به نمایندگان ارائه می‌دهد، درحالی‌که مدیر فروش می‌تواند از آن برای پر کردن حفره‌ها موجود در فرایند فروش و قیف فروش خود استفاده کند.

5 – نرخ تبدیل سرنخ (Lead Conversion Rate)

این KPI فروش به یکی از مهم‌ترین سوالات نمایندگان فروش پاسخ می‌دهد: چه تعداد از سرنخ‌ها به خریدار تبدیل می‌شوند؟

درحالی‌که راه‌های زیادی برای تقسیم بندی بیشتر این داده‌ ها وجود دارد (که به آنها خواهیم پرداخت)، این شاخص یک نمای کلی سطح بالا از نرخ تبدیل سرنخ‌هایتان به شما نشان می‌دهد که یک شاخص عملکرد بسیار مهم برای کل تیمتان محسوب می‌شود.

چرا ردیابی نرخ تبدیل سرنخ بسیار مهم است؟

ردیابی نرخ تبدیل سرنخ به شما یک برنامه اثبات شده برای به دست آوردن مشتریان آینده می‌دهد. می‌توانید از طریق این شاخص کلیدی فروش به عقب برگردید و بفهمید که مشتریانتان از کجا آمده‌اند یا از طریق مشتریانی که از دست داده‌اید، بفهمید که چرا فرایند فروش شما باعث تبدیل آن‌ها به خریدار نشده است.

به طور خاص، می‌توانید از این KPI فروش برای پاسخ به سوالات مهم دیگری در مورد فرایند فروش خود استفاده کنید.

مانند:

• نسبت بین مشتریان بالقوه که با آنها تماس گرفته شده و تبدیل مشتری چیست؟
• چه زمانی مشتریان بالقوه در قیف شما افتاده‌اند؟
• آیا با سرنخ‌های مناسب تماس می‌گیرید؟

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

نمایندگان فروش از نرخ تبدیل سرنخ برای اندازه گیری اثربخشی زمینه‌های فعالیت خود و تنظیم فرایند فروش خود برای هدف قرار دادن سرنخ‌ های واجد شرایط استفاده می‌کنند. هرچه بیشتر بدانید چه کسی و با چه ویژگی‌هایی به یک خریدار تبدیل می‌شود، بیشتر می‌توانید مطمئن شوید که همیشه مشتری ایده آل خود را هدف قرار می‌دهید.

6 – فروش از طریق روش تماس (Sales by Contact Method)

یک معامله بسته شده یکی از بهترین منابع داده‌ های فروش است و یکی از بهترین بینش‌هایی که می‌تواند به شما بدهد این است: این فروش از کجا آمده است؟

این KPI فروش نشان می‌دهد که کدام روش‌های تماس برای ایجاد فروش موفق‌تر عمل می‌کنند. احتمال بسته شدن یک معامله از طریق کدام روش بیشتر است؟ تماس یا ایمیل سرد یا از یک جلسه حضوری.

 چرا پیگیری فروش با روش تماس بسیار مهم است؟

هیچ چیز قدرتمندتر از یک برداشت اولیه عالی نیست. با دادن ابزارهایی به نمایندگان فروش خود برای درک اینکه کدام روش همکاری بیشتر باعث ایجاد فروش می‌شود، از همان ابتدا آنها را در موقعیت درست قرار می‌دهید.

بااین‌حال، همان‌طور که قبلاً گفتیم، محتوا، پادشاه است. هنگام نگاه کردن به این KPI فروش، مهم است که معیارهای عملکرد نماینده فروش به‌صورت فردی را نیز در نظر بگیرید. برخی از نمایندگان واقعاً روی روش‌های تماس خاصی موثرتر عمل می‌کنند و شما نباید فوراً رویکرد خود را برای کل تیمتان بر اساس این KPI تغییر دهید.

همچنین باید هزینه تماس مرتبط با این KPI فروش را در نظر بگیرید. اگر از جلسات حضوری، فروش بیشتری به دست می‌آورید، اما هزینه مربوط به حاشیه سود متوسط شما افزایش می‌یابد، احتمالاً این بهترین روش برای شما به‌حساب نمی‌آید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشترین سود را می‌برد؟

مدیران فروش می‌توانند از این KPI فروش برای تنظیم فرایند فروش خود استفاده کنند و فقط سرنخ‌های خاص را هدف قرار دهند. به‌عنوان‌مثال، کاهش درصد فروش ناشی از روش‌های تماس با بازده کم و هزینه بالا.

7 – میانگین زمان تبدیل (Average Conversion Time)

چه مدت طول می‌کشد تا یک سرنخ تبدیل به خریدار شود؟

این KPI فروش به شما بینشی در مورد بهره وری قیف فروشتان می‌دهد تا بتوانید تصمیمات بهتری در مورد میزان تلاشتان برای بستن یک معامله با مشتری احتمالی خود بگیرید.

چرا ردیابی میانگین زمان تبدیل بسیار مهم است؟

وقت طلاست و اگر محصول X را با قیمت 9 دلار در ماه می‌فروشید، اما بستن آن معامله بیش از 6 هفته طول می‌کشد، در طرف بازنده آن معامله قرار دارید.

هنگامی که به همراه برخی دیگر از معیارهای فروشی که تاکنون ذکر کردیم (مانند نرخ تبدیل سرنخ و فروش از طریق روش تماس) به آن نگاه می‌کنیم، این KPI تصویر واضحی از خط لوله فروشتان به شما می‌دهد و اینکه آیا در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود هستید یا نه.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش و مدیران اجرایی در شرکت شما می‌توانند از این KPI برای پیش ‌بینی درآمد، دریافت اطلاعاتی در مورد قیف فروش، و تصمیم‌ گیری در مورد نحوه بستن معاملات با سرنخ‌های واجد شرایط استفاده کنند.

8 – هزینه جذب مشتری (CAC) (Customer Acquisition Cost)

جذب مشتری جدید چقدر هزینه دارد؟

این KPI فروش تمام هزینه‌های مرتبط با جذب مشتری جدید (هم در بخش فروش و هم در بخش بازاریابی) را ردیابی می‌کند. اگرچه این KPI فروش ممکن است ساده به نظر برسد، اما بسته به محصول و قیف فروش شما می‌تواند به‌سرعت پیچیده شود.

به‌عنوان‌مثال، فرض کنید از تبلیغات فیس بوکی برای هدایت مشتریان به صفحه فرود استفاده می‌کنید که در آنجا برای دریافت خدمات شما ثبت نام می‌کنند. اگر کمپین شما 15 دلار به ازای هر سرنخ هزینه داشته باشد و منجر به فروش محصول 20 دلاری در ماه شود، یک فروش موفق خواهید داشت.

حال، فرض کنید شما یک شرکت SaaS با تیم فروش داخلی و میانگین زمان تبدیل 60 روزه هستید. نه‌تنها باید مطمئن شوید که CAC را به‌درستی بر اساس آن زمان محاسبه می‌کنید، بلکه باید سایر هزینه‌های مرتبط مانند حقوق، هزینه‌های سربار و پولی که برای ابزارها خرج می‌شود را نیز لحاظ کنید.

چرا پیگیری هزینه‌های جذب مشتری بسیار مهم است؟

هر شرکتی نمی‌تواند مانند شرکت‌های Uber و Tesla سال‌ها با ضرر دهی کار کند. در عوض، گاهی اوقات یکی از موثرترین راه‌ها برای افزایش درآمد فروش، کاهش هزینه‌ها است. با درک این KPI فروش، می‌توانید تعیین کنید که کدام منابع ارزش وقت شما را دارند و سودتان را افزایش می‌دهند.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI برای ایجاد یک فرایند فروش سودآور و مقیاس پذیر استفاده می‌کنند. خرج نکردن بیش از درآمدتان، تنها راه برای اطمینان از عدم ورشکستگی شرکت شما است.

9 – ارزش طول عمر مشتری (LTV) (Customer Lifetime Value)

در طرف دیگر معادله CAC این است که بدانیم هر مشتری چقدر ارزش دارد؟

این KPI فروش میزان درآمدی را که از یک مشتری به دست می‌آید تا زمانی که این درآمد متوقف می‌شود، به طور میانگین نشان می‌دهد.

بااین‌حال، درست مانند هزینه جذب مشتری، محاسبه LTV شما آن‌قدرها هم که در ابتدا به نظر می‌رسد، ساده نیست. مدل‌های مختلفی برای درک LTV مورد استفاده قرار می‌گیرند که همگی مستلزم داشتن حجم نمونه‌های به‌اندازه کافی بزرگ برای ایجاد فرضیات دقیق هستند.

اگر داده‌ های پشتیبانی کافی در اختیار داشته باشید، تیم‌های شما می‌توانند میانگین درآمد هر واحد یا هر کاربر (ARPU) را محاسبه کنند.

اگر میانگین درآمد شما به ازای هر کاربر در نوسان است، ارزیابی فعالیت‌های فروش و تصمیم‌ گیری آگاهانه در مورد بهبود آن ضروری است. این شامل تجزیه و تحلیل پیام‌های بازاریابی و عملکرد در تیم‌های بازاریابی شما می‌شود.

چرا ردیابی ارزش طول عمر مشتری بسیار مهم است؟

LTV به شما امکان می‌دهد درآمد و سود آینده شرکت خود را پیش بینی کنید. بدون درک ارزش مشتری، نمی‌توانید درباره موارد زیر تصمیم بگیرید:

• چقدر باید برای به دست آوردن مشتریان هزینه کنید (CAC)
• چه مدت باید صرف تلاش برای تبدیل مشتریان شود
• برای دستیابی به اهداف فروش یا تاثیر واقعی ریزش (مشتریان ازدست‌رفته) باید به دنبال چه تعداد سرنخ باشید

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش و مدیران اجرایی از LTV برای مشاهده سلامت کلی شرکت (یا یک محصول خاص) از لحاظ درآمد و حفظ مشتری استفاده می‌کنند. LTV رو به رشد به این معنی است که شما خوب کار می‌کنید. درحالی‌که کاهش LTV به این معنی است که همه چیز باید به‌سرعت تغییر کند.

10 – درآمدهای تکرارشونده ماهانه جدید و توسعه یافته (New and Expansion MRR)

درآمد جدید شما در این ماه از کجا آمده است؟

برای شرکت‌های SaaS، شاخص‌های کلیدی فروش، کمی مهم‌تر از درآمدهای تکرارشونده ماهانه (MRR) هستند. این KPI فروش به تعداد مشتریان پرداخت کننده ضرب در میانگین مبلغ پرداختی آنها اشاره دارد.

یک‌بار دیگر، مهم است که زمینه MRR را در نظر بگیرید. هنگامی که به معیارهای فروش مرتبط با رشد شرکت خود نگاه می‌کنید، دو منبع وجود دارد که باید از آنها آگاه باشید:

• MRR جدید:

MRR جدید درآمد تکرارشونده اضافی‌ای است که در این ماه به دست آورده‌اید (از طریق جذب مشتری جدید یا کاهش CAC).

• MRR توسعه یافته:

درآمد تکرارشونده اضافی‌ای است که از مشتریان فعلی‌تان که طرح‌های گذشته خود را ارتقا داده‌اند، کسب کرده‌اید.

چرا ردیابی MRR جدید و توسعه یافته بسیار مهم است؟

تیم‌های فروش مدرن برای تصمیم گیری در مورد فرایند فروش خود، باید بدانند که MRR آن‌ها به کدام سمت می‌رود. به‌عنوان‌مثال، اگر استراتژی فروش جدیدی را اجرا کرده‌اید و MRR شما در حال کاهش است، باید دلیل آن را بفهمید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش و مدیران اجرایی از MRR برای پیگیری رشد و تصمیم گیری در مورد جهت گیری شرکت استفاده می‌کنند.

11 – ارزش خط لوله فروش (Pipeline Value)

ارزش فعلی همه معاملات موجود در خط لوله فروش چقدر است؟

این KPI فروش، درآمد مورد انتظار از همه فرصت‌های فروش فعال را در یک بازه زمانی معین دنبال می‌کند. این KPI دیدگاهی کلی درباره «بهترین حالت» معاملات در حال مذاکره به شما می‌دهد تا بتوانید ببینید آیا در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود هستید یا خیر. 

چرا ردیابی ارزش خط لوله فروشتان بسیار مهم است؟

اگر معامله در حال انجامی نداشته باشید، به اهداف فروش خود نیز نخواهید رسید. با انداختن نگاهی سریع به خط لوله، وضعیت معامله و اعتماد به نفس خود، می‌توانید ببینید که آیا نمایندگان شما شانسی برای رسیدن به اهداف خود دارند یا خیر.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران و نمایندگان فروش هر دو می‌توانند از ارزش خط لوله فروش برای اندازه گیری عملکرد و پیشرفت خود به سمت سایر اهداف فروش استفاده کنند.

12 – اهداف فروش (Sales Targets)

تیم فروش شما روی چه چیزی کار می‌کند؟

این KPI فروش معاملات بسته شده را در دوره‌های زمانی مختلف مقایسه می‌کند و راهی عالی برای ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش و بازیابی تیم شما است.

بااین‌حال، توجه به ابعاد مختلف فعالیت نمایندگان به‌ویژه هنگام تعیین اهداف فروش مهم است. هیچ‌کس دوست ندارد این احساس را داشته باشد که دائماً عملکرد ضعیفی دارد. تحت فشار قرار دادن مداوم تیم فروش برای رسیدن به اهداف فروش غیرواقعی، راهی سریع برای فرسودگی شغلی است.

چرا پیگیری اهداف فروش بسیار مهم است؟

این KPI فروش به‌جای رها کردن اهداف فروشی که تیم شما به آن‌ها نمی‌رسد، داده‌ های تاریخی‌ای را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید از آنها برای تعیین اهداف آینده قابل‌ دستیابی که به‌درستی به تیمتان انگیزه می‌دهند، استفاده کنید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

قبلاً اشاره کرده‌ایم که چگونه مدیران فروش از این KPI برای تعیین اهداف فروش استفاده می‌کنند، اما نمایندگان فروش نیز می‌توانند از آن برای پیگیری بهره وری و پیشرفت ماهانه خود استفاده کنند.

13 – فروش بر اساس منطقه (Sales by Region)

با کاوش بیشتر در معیارهای فروشتان می‌توانید بینش‌های باورنکردنی را به دست آورید. یکی از موارد عالی برای شروع این است: فروش شما از کجای کشور یا استان بوده است؟

این KPI فروش، فروش را بر اساس مناطق خاص ردیابی می‌کند تا به شما بگوید کدام بازارها پذیراتر و ارزشمندتر هستند.

چرا پیگیری فروش بر اساس منطقه بسیار مهم است؟

هر فرایند فروش عالی با درک اینکه مشتری ایده آل شما کیست شروع می‌شود و بخش عمده‌ای از آن می‌تواند محل زندگی مشتریانتان باشد. علاوه بر این، ممکن است بخواهید اطلاعات فروش خود را حتی بیشتر تقسیم بندی کنید تا فروش را بر اساس آمار جمعیتی و سایر عواملی که به شما در درک نمایه مشتری ایدئالتان کمک می‌کنند، ردیابی نمایید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروشی که برنامه فروش کلی شرکتشان را طراحی می‌کنند، می‌توانند از این KPI برای مشاهده عملکرد کمپین‌های خاص استفاده کنند و به مدیران فروش کمک کنند تا هدف خود را بهینه کنند.

14 – میانگین ارزش خرید (Average Purchase Value)

اهرم‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از آنها برای افزایش درآمد خود استفاده کنید. اما یکی از موثرترین آنها فروش بیشتر به هر مشتری است.

این KPI فروش به طور میانگین میزان خرید هر مشتری را ردیابی می‌کند. با گنجاندن آن در دیگر استراتژی‌ های فروش شرکتتان، می‌توانید به دنبال راه‌هایی برای تشویق مشتریان به خرج کردن بیشتر باشید.

چرا پیگیری میانگین ارزش خرید بسیار مهم است؟

تیم‌های فروش هوشمند بر کسب درآمد بیشتر با تلاش کمتر تمرکز می‌کنند. با افزایش ارزش هر خرید، شما به طور موثر نتایج تلاش‌های فروش خود را چندبرابر می‌کنید. حتی بهتر از آن، میانگین ارزش خرید بالاتر می‌تواند CAC بالا را جبران کند، زیرا می‌توانید برای به دست آوردن مشتری با ارزش بالاتر، هزینه بیشتری پرداخت کنید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران از این KPI فروش برای توسعه و بهینه سازی فروش خود استفاده می‌کنند.

15 – میانگین حاشیه سود (Average Profit Margin)

درحالی‌که اغلب درآمد چیزی است که نمایندگان فروش به آن توجه می‌کنند، این سود است که بیشترین اهمیت را برای رشد شرکت شما دارد.

این KPI فروش به میانگین سود حاصل از همه محصولات، خدمات، بسته‌ها و کانال‌های فروش توجه می‌کند.

چرا ردیابی میانگین حاشیه سود بسیار مهم است؟

فروش میلیون دلاری محصولی که هزینه تولید، فروش و پشتیبانی آن بیشتر از سود ناشی از فروش آن باشد، یک مدل تجاری قابل دوام نیست. با درک و ردیابی میانگین حاشیه سود خود، می‌توانید تشخیص دهید که کدام محصولات یا پیشنهادها واقعاً باعث افزایش سود شما می‌شوند.

ردیابی میانگین حاشیه سود شما زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که تعداد محصولات بیشتر و مدل‌های قیمت‌ گذاری پویاتری داشته باشید.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش برای تعیین معیارهای فروش و ردیابی ارزش واقعی هر محصول یا خدمت استفاده می‌کنند. همچنین می‌توان از آن برای مشاهده سود تولید شده توسط نمایندگان فروش به‌صورت فردی یا مکان‌های خاص مشتری و جمعیت شناسی استفاده کرد.

16 – نرخ‌های نگهداری و ریزش (Retention and Churn Rates)

برای تیم‌های فروش مدرن، فقط به دست آوردن مشتریان جدید مهم نیست، بلکه حفظ مشتریان فعلی نیز اهمیت زیادی دارد.

این KPI فروش مشتریان و درآمد ازدست‌رفته را در طول زمان اندازه گیری و ردیابی می‌کند. در شرایط واقعی این KPI ، مشتریانی که محصول شما را امتحان کرده‌اند و سپس به این نتیجه رسیده‌اند که این محصول ارزش خرید را ندارد، ردیابی می‌کند.

چرا ردیابی میزان ماندگاری و ریزش بسیار مهم است؟

هر کسب و کار سالمی برای حفظ خود به یک پایگاه مشتری خوب نیاز دارد. بسته به مطالعات انجام شده، دستیابی به یک مشتری جدید می‌تواند از 5 تا 25 برابر نسبت به حفظ مشتری فعلی هزینه داشته باشد. (منبع) درحالی‌که تمرکز بر اعداد مربوط به رشد جذب مشتریان جدید، بسیار جذاب‌تر است، ردیابی وضعیت مشتریانی که قبلاً به دست آورده‌اید به همان اندازه مهم است.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش و مدیران اجرایی از این KPI فروش برای ردیابی سلامت کلی شرکت استفاده می‌کنند. از منظر فروش، نگاه کردن به نرخ‌های ریزش می‌تواند به شما کمک کند مشتریان بالقوه بهتری را شناسایی کنید (که احتمال بیشتری برای ماندن دارند) و لحظات کلیدی قبل از اینکه آنها تصمیم بگیرند برای خرید به شرکت دیگری مراجعه کنند را شناسایی کنید.

17 – عملکرد محصول (Product Performance)

هنگامی که از فروش یک محصول یا خدمت عبور کردید، مطمئناً محصولاتی خواهید داشت که عملکرد بهتر (یا بدتر) نسبت به بقیه دارند.

این KPI فروش محصولات شما را بر اساس عملکرد درآمد رتبه بندی می‌کند، بنابراین تیم فروش شما می‌تواند ببیند که کدام یک از محصولات بهتر فروش می‌روند.

اما به یاد داشته باشید، قضاوت در مورد ارزش یک محصول صرفاً بر اساس عملکرد درآمدی آن برای هر مدل کسب و کاری، منطقی نیست. به‌عنوان‌مثال، یک محصول یا خدمت با قیمت پایین و درعین‌حال با حجم فروش بالا ممکن است بخش قابل‌توجهی از فروش شما را تشکیل دهد؛ اما از نظر درآمد جزو 3 محصول برتر نباشد.

چرا پیگیری عملکرد محصول بسیار مهم است؟

وقتی عملکرد محصول را در طول زمان دنبال می‌کنید، بینشی در مورد استراتژی‌های فروش، تغییرات بازار و سلامت (و مطلوبیت) نحوه ارائه محصول خود دریافت می‌کنید. برای استفاده حداکثری از این KPI فروش، حتماً به شرایط آن نیز فکر کنید. تغییر در عملکرد محصول ممکن است نشان دهنده روند بزرگ‌تری باشد.

مانند:

• آیا یک رقیب محصول مشابهی را عرضه کرده و تعدادی از مشتریان شما را دزدیده است؟
• آیا استراتژی‌های فروش متفاوت یا پروفایل‌های مشتری مختلف را آزمایش کرده‌اید؟
• آیا تغییراتی در سطح صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید وجود دارد که بر فروش شما تأثیر می‌گذارد؟

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش برای تنظیم فرایند فروش خود و تمرکز کمتر یا بیشتر بر روی محصولات خاص استفاده می‌کنند. همچنین برای مدیران اجرایی و تیم محصول شما مفید است که ببینند آیا محصولی که زمانی محبوب بوده است در عملکرد فروش دچار افت می‌شود یا خیر.

18 – بهره وری نماینده فروش و تابلوی امتیازات (Sales Rep Productivity and Leaderboard)

در شرکت Close، ما همیشه بر این باور بوده‌ایم که موفقیت تیم فروش به موفقیت نمایندگان فروش بستگی دارد. هر چه ابزارهای بیشتری برای توانمندسازی آنها برای رسیدن به بالاترین سطح عملکردشان فراهم کنید، درآمد بیشتری کسب خواهید کرد.

این KPI فروش اثربخشی هر نماینده فروش را به‌صورت فردی بر اساس فعالیت و نرخ تبدیل آنها و همچنین نحوه ارتباط آن با بقیه اعضای تیم شما می‌سنجد. این راهی برای مشاهده سریع عملکرد تیم و همچنین ایجاد رقابت دوستانه و ایجاد انگیزه در نمایندگان شما است.

چرا ردیابی بهره وری نماینده فروش بسیار مهم است؟

هیچ نماینده فروشی با قصد نادرست انجام دادن فعالیت‌هایش، شروع به کار نمی‌کند. اما بدون بینش شفاف در مورد نحوه انجام کارها توسط آنها، اغلب دشوار است که بدانیم چه زمانی باید تلاش بیشتری انجام دهند. علاوه بر این، بسیاری از نمایندگان فروش ذاتاً رقابتی هستند و کمی رقابت دوستانه بین اعضای تیم فروش شما می‌تواند الهام بخش افراد برای عملکرد بهتر باشد. با ردیابی بهره وری نماینده فروش، سطحی از شفافیت در تیم خود ایجاد می‌کنید که همه را تقویت می‌کند و آنها را به سمت اهدافشان سوق می‌دهد.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این KPI فروش استفاده می‌کنند تا عملکرد تیم خود را ردیابی کنند و ببینند چه کسی به پشتیبانی اضافی نیاز دارد. درحالی‌که نمایندگان فروش از آن برای سنجش بهره وری خود و نحوه ارتباط آن با بقیه اعضای تیم استفاده می‌کنند.

19 – طول چرخه فروش (Sales Cycle Length)

به مقدار زمانی که معمولاً طول می‌کشد تا از تماس اولیه با مشتری احتمالی به بستن فروش برسیم، اشاره می‌کند.

تیم‌های فروش از درک طول چرخه فروش شما به‌منظور محاسبه میانگین زمان بین جذب مشتریان بالقوه و ردیابی تعداد کل فروش در یک دوره زمانی ثابت، سود خواهند برد.

این KPI می‌تواند به شما در تعیین اهداف فروش و تخمین درآمد و نیز کسب بینشی درست در مورد میزان متوسط کار و منابع موردنیاز برای جذب مشتری کمک کند.

چرا پیگیری میانگین طول چرخه فروش بسیار مهم است؟

دانستن میانگین زمان لازم برای بستن یک معامله در یک دوره زمانی خاص، می‌تواند به برنامه ریزی و پیش بینی فروش کمک کند.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

رهبران و مدیران فروش از این KPI برای کمک به نمایندگان فروش به‌منظور مدیریت اهدافشان و اطمینان از وجود تعداد کافی مشتری جدید در خط لوله فروششان استفاده می‌کنند.

20 – تعداد معاملات در خط لوله فروش (Number of Deals in the Pipeline)

بر تعداد کل معاملات موجود در خط لوله نمایندگان فروش و همچنین در سراسر تیم، نظارت کنید تا هنگام تنظیم و سرمایه گذاری در چرخه‌های فروش جدید و همچنین بودجه بندی تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید.

چرا ردیابی تعداد سرنخ‌ها در خط لوله فروش بسیار مهم است؟

به سنجش کیفیت و سلامت کلی خط لوله فروش و ارزیابی اینکه آیا به معاملات بیشتری نیاز است یا خیر کمک می‌کند.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران و نمایندگان فروش می‌توانند فعالانه برای افزایش ارزش و تعداد معاملات در خط لوله فروش خود تلاش کنند و درعین‌حال طول چرخه فروش را کاهش دهند.

21 – نرخ تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL)

اندازه گیری میزان تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ‌های واجد شرایط فروش.

تیم‌های فروش و بازاریابی برای تعریف پایگاه مشتری ایده آل و همچنین نحوه تعامل با آنها باید کاملاً همسو باشند.

چرا ردیابی MQL و SQL و نرخ تبدیل آنها بسیار مهم است؟

کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که همه کانال‌ها برای دستیابی به یک نتیجه توافق شده با هم کار می‌کنند.

تیم‌های بازاریابی و تیم‌های فروش باید با هماهنگی کامل با یکدیگر کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که سرنخ‌های بازاریابی به‌آرامی به سمت سرنخ‌های فروش حرکت می‌کنند و به‌احتمال زیاد تبدیل به خریدار می‌شوند.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

تیم‌های بازاریابی و فروش از این KPI فروش سود خواهند برد؛ زیرا فرصتی برای برقراری ارتباط با هم و دستیابی به تعریف مشترکی از مشتری و استراتژی ایده‌آلشان فراهم می‌کند.

22 – نرخ حفظ مشتری (Customer Retention Rate)

نرخ حفظ مشتری به معنای اندازه گیری توانایی یک شرکت برای حفظ مشتریان فعلی خود و درآمدی است که آنها در طول زمان ایجاد می‌کنند.

برآوردن نیازهای مشتری به‌صورت مستمر برای مدیریت روابط و فروش در آینده مهم است.

چرا پیگیری نرخ حفظ مشتری بسیار مهم است؟

مدیریت انتظارات مشتری و روابط با مشتری برای ایجاد شهرت و درآمد یک شرکت ضروری است.

چه کسی از درک این KPI فروش بیشتر سود می‌برد؟

مدیران فروش از این طریق بر تیم‌های فروش از این لحاظ که چگونه نیازهای مشتری را با موفقیت مدیریت می‌کنند، نظارت می‌نمایند.

انتخاب مهم‌ترین KPI فروش برای نقش‌های مختلف فروش

KPIهای فروش هرگز یک راه حل یکسان برای همه شرکت‌ها ارائه نمی‌دهند. اما بسته به نقش، جایگاه و صنعت شما نیز می‌توانند بسیار متفاوت باشند. به‌عنوان‌مثال «مهم‌ترین» KPIهای فروش برای یک نماینده فروش کاملاً متفاوت از یک مدیر فروش است.

در مورد آنها مانند انتخاب یک رژیم غذایی فکر کنید. اگر آنچه را که می‌خورید با اهداف خاص، نیازهای سلامتی و برنامه ورزشی خود تنظیم کنید، بهترین نتایج را خواهید گرفت.

به‌جای اینکه فقط حدس بزنید کدام KPI فروش برای شما بهترین است، در اینجا چند لیست از مهم‌ترین KPIها به تفکیک نقش‌های فروش از مدیران فروش و مدیران اجرایی گرفته تا نمایندگان فروش ذکر شده است.

بهترین KPIها برای مدیران فروش و مدیران اجرایی

مدیر فروش، مانند ژنرال ارتش فروش شماست. آنها نه‌تنها برنامه ریزی استراتژی فروش بلندمدت را انجام می‌دهند، بلکه فرایندهای فروش تاکتیکی که هر روز استفاده می‌کنید را نیز اصلاح و بازبینی می‌کنند. بااین‌حال، به دلیل ماهیت متنوع نقش خود، مدیران فروش باید در ردیابی KPIهای فروش مناسب (یعنی مواردی که واقعاً می‌توانند روی آنها عمل کنند) کوشا باشند.

به‌طورکلی، انواع KPIهای فروش که یک مدیر فروش بیشتر به آنها علاقه مند است شامل رشد درآمد، اجرا (و نتایج) استراتژی‌های فروش، روند فروش و فرصت‌ها، به حداکثر رساندن سود و رضایت مشتری می‌شود.

مهم‌ترین KPIهای فروش برای مدیران فروش عبارت‌اند از:

• اهداف فروش
• فروش بر اساس منطقه
• پیش بینی درآمد
• MRR و ARR (درآمد تکرارشونده سالانه)
• نرخ ماندگاری و ریزش
• میانگین ارزش خرید
• حاشیه سود متوسط
• ارزش طول عمر مشتری
• هزینه جذب مشتری
• میانگین زمان تبدیل
• عملکرد محصول
• امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)

بهترین KPIهای فروش برای نمایندگان فروش

نمایندگان شما مانند سربازان ارتش فروش شما هستند که هر روز برای فروش می‌جنگند. درحالی‌که داشتن بینشی سطح بالا نسبت به اهداف شرکت مهم است، نمایندگان فروش بیشتر به KPIهای فروش حول فعالیت‌های تاکتیکی و استراتژی‌های فروش توجه دارند.

مهم‌ترین KPIهای فروش برای نمایندگان فروش عبارت‌اند از:

• تماس‌ها و ایمیل‌های انجام شده
• فرصت‌های فروش ایجاد شده
• میزان دسترسی و پاسخگویی
• میانگین زمان تبدیل
• ارزش خط لوله فروش
• بهره وری نماینده فروش و تابلوی امتیازات
• اهداف فروش
• فروش از طریق روش تماس
• نرخ تبدیل سرنخ
• میانگین تلاش برای پیگیری

ردیابی و اندازه گیری شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش: بهترین روش‌ها و نکات

همان‌طور که KPIهای فروش خود را ردیابی و اندازه گیری می‌کنید، باید نظارت ویژه‌ای بر داده‌ های خود داشته باشید تا آنها را شفاف و قابل اجرا نگه دارید. این به معنای انتخاب KPIهای مناسب و غرق نشدن در داده‌ ها است. اما به همان اندازه مهم است که بتوانید KPIهای خود را در چارچوب شرکت خود درک کنید.

در اینجا تنها چند مورد از بهترین روش‌های درک و تحلیل KPIهای فروش وجود دارد که باید هنگام کار با داده‌های خود، آنها را در نظر بگیرید:

1 – معیارهای فروش را تعیین کنید

اگر ندانید نسبت به سایر کمپین‌ها، رقبا یا صنایع چگونه کار می‌کنید، معیارهای فروش و KPIها اهمیتی نخواهند داشت. اگر داده‌ های تاریخی برای استخراج ندارید، توصیه می‌کنیم از قانون 30/30/50 برای تماس‌های سرد و ایمیل‌ها استفاده کنید. به طور خلاصه، یک کمپین فروش موفق باید حداقل 30 درصد نرخ دسترسی، 30 درصد نرخ پاسخ، و 50 درصد نرخ تبدیل داشته باشد. زمان پاسخگویی به ایمیل یکی دیگر از شاخص‌های کلیدی فروش مهم است — برای به دست آوردن مزیت رقابتی و بستن معاملات بیشتر، 1 ساعت یا کمتر را هدف گذاری کنید.

2 – افراد پشت اعداد را بشناسید

کور شدن به‌وسیله اعداد و غرق شدن در آنها آسان است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها بر روی آمار و ارقام تمرکز می‌کنند و نه افرادی که پشت سر این ارقام هستند. اما هر نقطه داده‌ای در داشبورد فروش شما نشان دهنده یک مشتری واقعی است. هنگامی که از CRM خود استفاده می‌کنید، باید به همه داده‌های مشتریان در کنار گزارش‌های خود دسترسی داشته باشید.

3 – برای هر قسمت از قیف فروشتان از معیارهای فروش واضح و شفاف استفاده کنید

یکی از مزایای بزرگ استفاده از KPIهای فروش این است که می‌توانید قیف فروشتان را به اجزای تشکیل‌دهنده‌اش تجزیه کرده و بهینه کنید. اما تنها راهی که می‌توانید این کار را انجام دهید این است که به طور واضح معیارهای فروش و KPI را برای هر بخش از قیف فروش خود تعریف کنید. قبل از تلاش برای بهینه سازی به‌وسیله داده‌ها، مطمئن شوید که واقعاً درک می‌کنید که مشتریان چگونه تبدیل به خریدار می‌شوند.

تبدیل KPI فروش به درآمد

در نهایت، شما می‌خواهید بدانید که آیا با KPIهای فروش خود موفق به کسب درآمد بیشتر خواهید شد یا خیر. اما برای موفق شدن در انجام این کار، به چیزی بیشتر از داشتن یک داشبورد فروش قوی پر از اعداد و داده‌ها در مقابل چشمانتان لازم دارید.

همان‌طور که نیک پرسیکو، مدیر درآمد ما توضیح می‌دهد:

«کلید برنده شدن در فروش، ثبات است. تیم شما باید هر روز حاضر شود و نتایج را در صفحه نمایش یا تابلوی امتیازات، نمایش دهد تا موتور فروش کار کند. اگر امروز تماس نگیرید یا ایمیل ارسال نکنید، فردا معامله‌ای برای بستن، نخواهید داشت. با گزارش دهی فعالیت داخلی شرکت Close، می‌توانم به‌راحتی ببینم که آیا دسترسی تیم در طول زمان افزایش می‌یابد و تعیین کنم که آیا تلاش‌های ما به پیروزی‌های بیشتر در یک صفحه نمایش تبدیل می‌شود یا خیر. آیا تیم ما در این ماه تماس‌های بیشتری برقرار کرده و ایمیل‌های بیشتری در مقایسه با گذشته ارسال کرده است؟ اگر چنین است، آیا فرصت‌های بیشتری را با ارزش بالاتر کسب کرده‌ایم؟»

نتیجه گیری

در حال حاضر این جمله تبدیل به یک کلیشه تجاری شده است، اما این درست است که “شما نمی‌توانید آنچه را که اندازه گیری نمی‌کنید، مدیریت نمایید”.

روزهای فروش غرب وحشی به پایان رسیده است. امروز بدون درک داده‌ها رقابت کردن غیرممکن است. معیارهای فروش و شاخص‌های کلیدی عملکرد، داده‌های فراوانی را در مورد آنچه که تیمتان واقعاً انجام می‌دهد به شما ارائه می‌کند تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید، فرایند فروش خود را بهینه کنید و معاملات بیشتری را ببندید. اما آنها فقط در صورتی کار می‌کنند که به‌درستی از آنها استفاده کنید.

همان‌طور که در مسیر تعیین بهترین KPIهای فروش برای تیم خود هستید، به یاد داشته باشید:

• KPIهای فروشی را انتخاب کنید که قابل اجرا باشند و اهداف، مقاصد و اولویت‌های شرکت شما را منعکس کنند
• KPIهای فروش مناسب را بر اساس نوع کسب و کار، اندازه تیم، نقش و صنعت خود انتخاب کنید
• KPIها و معیارهای فروش را با استفاده از یک ابزار ساده و کاربردی پیگیری کنید

منبع:

blog.close.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

لینک دانلود فایل PDF