مهر
انگیزه فروش
راهنمای ایجاد انگیزه فروش در تیم فروش
آیا تیم شما نیاز به انگیزه فروش دارد؟ در این مقاله نحوه تقویت انگیزه نمایندگان فروش در مواجهه با شرایط چالش‌برانگیز موردبحث قرار گرفته است.
مقدمه
یک تیم فروش باانگیزه و با عملکرد فوق‌العاده برای رشد و درآمد شرکت شما ضروری است. اما کار در زمینه فروش می‌تواند بسیار مشکل باشد. طبق تحقیقات Zendesk ، تقریباً همه نمایندگان فروش در حداقل یک مرحله از چرخه فروش با چالش‌هایی روبرو می‌شوند. نمایندگان فروش همیشه در معرض “نه شنیدن” از طرف سرنخ‌ها هستند و این طبیعتاً منجر به دلسردی آنها می‌شود.
انگیزه فروش چیزی است که اعضای تیم را تشویق می‌کند تا کارهای خود را در محیط سخت انجام دهند. انگیزه فروش چیزی است که آنها را وادار می‌کند تا آنجا که ممکن است بفروشند. درحالی‌که مشوق‌های فروش (پول و جایزه) می‌توانند کمک‌کننده باشند، پول یا جایزه به‌تنهایی عملکرد و بهره وری را افزایش نمی‌دهد. تاکتیک‌هایی که برای تقویت انگیزه فروش نمایندگان و فروشندگان خود استفاده می‌کنید باید استراتژیک بوده و به مشکلاتی که با آنها روبرو هستند پاسخ دهد.
ما سه سناریو را که ممکن است به‌عنوان مدیر فروش با آن روبرو شوید، توضیح می‌دهیم و راه‌های مؤثری را برای مدیریت آنها شرح می‌دهیم تا تیم شما احساس پشت‌گرمی و حمایت کرده و انگیزه فروش خود را در شرایط سخت حفظ کند.
چگونه در 3 موقعیت متداول که برای نمایندگان فروش پیش می‌آید به عوامل فروش خود انگیزه دهید
مشکل 1: افت یا رکود فروش
نمایندگان فروش به‌ناچار دوره‌های افت و کاهش فروش را تجربه می‌کنند. شاید به‌خاطر فصل باشد، یا شاید به دلایلی تمرکز خود را روی فروش ازدست‌داده‌اند. در زمان‌های چالش‌برانگیز، نمایندگان فروش خود را با یادآوری ارزش و اهمیت کارشان و ارائه پشتیبانی‌های موردنیاز برای رفع مشکلات سخت، تشویق کرده و آنها را باانگیزه نگه‌دارید.
راه حل 1: نقل‌قول‌های الهام‌بخش را با آنها به اشتراک بگذارید
نقل‌قول‌های فصیح و انگیزشی پیرامون شکست و انعطاف‌پذیری، الهام بخش هستند و به نمایندگان فروش کمک می‌کنند تا درک کنند که می‌توانند از دوره رکود و کاهش فروش خود عبور کنند. با مطالعه کلمات خردمندانه، تیم فروش شما می‌تواند انگیزه خود را دوباره به دست آورد و دلسردی خود را پشت سر بگذارد.
برای برانگیختن تیم فروش خود، این نقل قول‌ها را در نظر بگیرید تا درک کنند که چرا کار سخت پاداش دارد و انگیزه‌ای برای رسیدن به اهدافشان ایجاد کنید.
- “دورترین و بهترین جایزه‌ای که زندگی ارائه می‌دهد این است که بتوانید در محل کار سخت تلاش کنید.” – تئودور روزولت
- بدون وجود فشار، استعداد شما فقط شما را تا همین جایی که هستید پیش می‌برد. ” – گری واینرچوک
- “بهره‌وری هرگز تصادفی نیست. بهره وری همیشه نتیجه تعهد به تعالی، برنامه ریزی هوشمندانه و تلاش متمرکز است.” – پل جی مایر
- “اگر فقط برای پول کار کنید، هرگز به آن نمی‌رسید. اما اگر کاری را که انجام می‌دهید دوست داشته باشید و همیشه مشتری را در اولویت قرار دهید، موفقیت از آن شما خواهد بود.” – ری کروک
- “بهترین سؤالات فروش، تخصص شما را به چالش می‌گیرند.” – جیل کنرات
هر هفته یک نقل‌قول دلگرم‌کننده و انگیزه‌بخش را به نمایندگان فروش خود ایمیل کنید. همچنین می‌توانید یک گروه واتس‌اپی ایجاد کنید که در آن اعضای تیم، نقل‌قول‌هایی را برای افزایش انگیزه فروش به اشتراک بگذارند.
راه حل 2: معنی کارشان را به آنها یادآوری کنید
اگر نمایندگان فروش فقط بر نتایج عملکرد خود تمرکز کنند، هنگامی که با ناهنجاری‌ها و مشکلاتی در مسیر فروش محصول خود برخورد کنند، به‌راحتی دلسرد می‌شوند. ارزش کارشان را فراتر از سهمیه فروش هفتگی یا ماهانه به آنها یادآوری کنید. به‌این‌ترتیب، آنها انگیزه بیشتری برای بستن معاملات حتی زمانی که با شکست مواجه می‌شوند، خواهند داشت.
برای کمک به نمایندگان فروش در جهت یافتن هدف خود، با هر نماینده جلسه‌ای بگذارید و از آنها بخواهید به این سؤالات پاسخ دهند:
- چه چیزی شما را جذب این نقش کرد؟
- برای دستیابی به چه چیزی برنامه‌ریزی کرده‌اید؟
- در نقش خود چه چیزی را دوست دارید؟
- چگونه می‌خواهید در نقش خود رشد کنید؟
شما به نمایندگان فروش خود در ابتدا یادآوری می‌کنید که چرا این کار را انجام می‌دهند، و این امر به آنها انگیزه می‌دهد تا به کار خود ادامه دهند. کارمندانی که در کار خود معنی و مفهوم والاتری را پیدا می‌کنند، انگیزه و مشارکتشان در کار نیز افزایش می‌یابد.
همچنین می‌توانید یک نماینده فروش که در رکود به سر می‌برد را با یک همکار خوش‌بین و باتجربه‌تر که در سختی‌ها پشتکار داشته است، در ارتباط مستقیم قرار دهید. از آنها بخواهید جلسات هفتگی ترتیب دهند تا نماینده‌ای که دچار افت فروش شده بتواند از اعضای باتجربه‌تر تیم راهنمایی بخواهد. هنگامی که نماینده با چالش‌هایی که همکارشان بر آنها غلبه کرده و نحوه پیدا کردن آنها در کارشان آشنا شود، انگیزه بیشتری پیدا می‌کند.
مشکل 2: برخورد با سرنخ‌های چالش‌برانگیز
دستیابی به سرنخ و مشتری راغب هیجان‌انگیز است، اما به طرز شگفت‌آوری می‌تواند در نمایندگان ترس و وحشت ایجاد کند، به‌ویژه اگر این سرنخ‌ها نیاز به نگهداری و مراقبت زیاد داشته باشند یا ارزش زیادی به شرکت ارائه دهند. سطح استرس آنها را با یادآوری این نکته که تکنیک‌ها و چارچوب‌های روانی‌ای وجود دارند که می‌توانند از آنها برای تبدیل این سرنخ‌ها به خریدار استفاده کنند (حتی سرنخ‌هایی که کار با آنها بسیار سخت به نظر می‌رسد)، کاهش دهید.
راه‌حل: نحوه استفاده از روانشناسی فروش را به آنها نشان دهید
هر مشتری بالقوه بر اساس روانشناسی منحصربه‌فرد خود تصمیم می‌گیرد. با درنظرگرفتن این موضوع، نمایندگان فروش باید راه‌هایی را برای شناسایی و درک انگیزه‌های تصمیمات خرید مشتری پیدا کنند.
این توصیه را در برای افزایش میزان تأثیرگذاری بر مشتری نظر بگیرید:
مطالعه و یادگیری روانشناسی ترغیب را به نمایندگان فروش خود توصیه کنید. کتاب ” نفوذ: روانشناسی اقناع” که توسط دکتر روبرت سیالدینی، استاد روانشناسی نوشته شده است، شش اصل جهانی نفوذ یا تأثیر را بیان می‌کند که می‌تواند به افراد در متقاعدکردن دیگران کمک کند.
6 اصل نفوذ
1 – قدرت یا اقتدار
افراد به‌احتمال زیاد با شخصی که به نظر می‌رسد دانش یا تجربه بیشتری دارد موافقت می‌کنند یا به آنها پاسخ مثبت می‌دهند. فروشندگان موفق، تخصص خود (و ارزش شرکت خود) را به نمایش می‌گذارند.
2 – تعهد و ثبات
مردم تمایل دارند پس از تصمیم گیری در مورد چیزی، آن تصمیم را توجیه کرده و پشت آن بایستند. آنها به‌احتمال زیاد به توجیه موقعیت و درستی تصمیم خود ادامه می‌دهند تا اینکه بپذیرند ممکن است اشتباه کرده باشند. از نمایندگان خود بخواهید مشتریان بالقوه را متعهد کنند که همیشه وفاداری خود را نسبت به نام تجاری افزایش دهند.
3 – علاقه یا دوست داشتن
ما اغلب به افرادی که دوست داریم بله می‌گوییم؛ بنابراین، به نمایندگان فروش خود یادآوری کنید که جذابیت خود را افزایش دهند، بگذارید شخصیت آنها بدرخشد و خود را واقعاً دوست داشتنی جلوه دهند. این بدان معنا نیست که مردم را از طریق چاپلوسی کاذب فریب دهید، بلکه این امر مستلزم ایجاد یک رابطه واقعی است.
4 – کمیابی
اگر مردم فکر کنند عرضه محدود است، آنگاه به دنبال چیزی خواهند بود و چه‌کار خواهند کرد (بیشتر به خرید آن راغب می‌شوند). به نمایندگان خود یادآوری کنید که محصول یا خدماتی را که می‌فروشند نه‌تنها مطلوب، بلکه منحصربه‌فرد نیز جلوه دهند.
5 – اثبات یا تایید اجتماعی
مردم به طور طبیعی تمایل دارند کاری را که همسالان و هم‌رده‌هایشان انجام می‌دهند را آنها هم انجام دهند. اگر بسیاری از مصرف کنندگان دیگر چیزی را خریداری می‌کنند، احتمالاً آنها نیز آن را می‌خواهند و خواهان خرید آن هستند. از نمایندگان فروش خود بخواهید نمونه‌هایی از اقلام محبوب خریداری شده را نشان دهند.
6 – عمل متقابل یا معامله‌به‌مثل
مردم تمایل ذاتی دارند که به آنچه شخص دیگری به آنها می‌دهد، به‌نوعی پاسخ دهند. هنگامی که نمایندگان فروش می‌توانند به مشتریان بالقوه خود چیزی اضافی (مانند هدیه یا محصول رایگان) ارائه دهند، احتمالاً با مشتری پیوند محکم‌تری ایجاد می‌کنند و باعث ایجاد وفاداری مشتری به نام تجاری شرکت خواهند شد.
کتاب دیگری که می‌توانید به نمایندگان فروش خود توصیه کنید کتاب “روانشناسی فروش برایان تریسی” است: فروش خود را سریع‌تر و آسان‌تر از آنچه که فکرش را می‌کردید افزایش دهید. این کتاب نکات زیادی را برای دستیابی به اهداف فروش سالانه ارائه می‌دهد، توضیح می‌دهد که چرا مردم خرید می‌کنند و چندین موضوع مربوط به فروش دیگر را نیز پوشش می‌دهد.
هنگامی که نمایندگان شما روانشناسی فروش را درک کردند، از آن الهام و انگیزه می‌گیرند تا کارهای خود را به طور موثق‌تری انجام دهند و هنگام برخورد با هرگونه موقعیت چالش‌برانگیز، احساس اطمینان بیشتری کنند.
مشکل 3: نداشتن مهارت
داشتن نمایندگی فروش مستلزم ایجاد تعادل بین بسیاری از مهارت‌ها از جمله: ارتباطات، همدلی و سازماندهی است. وقتی نمایندگان جدید متوجه کم‌دانشی خود می‌شوند، ممکن است احساس دلسردی کنند. با آموزش همیشگی و در دسترس، آنها را باانگیزه نگه‌دارید.
راه حل: ایجاد فرهنگ مثبت در مورد یادگیری
اگر بتوانید فرهنگی را در شرکت یا تیم خود ایجاد کنید که همه از آموزش فروش مداوم استقبال کنند، نمایندگان فروش نیز در آموزش‌ها شرکت خواهند کرد و آن را جدی خواهند گرفت.
آموزش را به یک عمل عادی و همیشگی تبدیل کنید و از همه نمایندگان فروش بخواهید آنچه را که دوست دارند بهبود بخشند و اینکه چگونه می‌خواهند آن را یاد بگیرند را به اشتراک بگذارند. جلسات منظم فردی را برای گفتگو در مورد شکاف‌های احتمالی موجود در مهارت‌های آنها تنظیم کنید و برنامه‌های توسعه فردی را در کنار سایر آموزش‌های دیگر قرار دهید. همه باید از جایی شروع کنند و اگر نماینده‌ای از چیزهایی که نمی‌داند خجالت نکشد، سریع‌تر یاد می‌گیرد.
مهم‌تر از همه، اهداف آموزشی شفافی را تعیین کنید که نمایندگان فروش شما را باانگیزه نگه دارد. افراد وقتی چیزی برای دنبال کردن دارند، احساس چالش و مشارکت بیشتری می‌کنند. اگر اهداف واضح باشند، حتماً روند یادگیری تسریع می‌شود.
هنگامی که یک فرهنگ تیمی مثبت در زمینه یادگیری ایجاد کردید، این ایده‌های آموزشی را امتحان کنید تا مهارت‌های فروش نمایندگان خود را تقویت کنید:
استفاده از بازی‌های تیمی برای ایجاد انگیزه فروش
بازی شماره 1
نمایندگان فروش خود را در انجام بازی‌هایی شرکت دهید که مثلاً در آن سعی می‌کنند اقلام عمومی مانند کاغذ توالت یا خودکار بفروشند. این فعالیت‌ها به تیم شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند خلاقیت خود را افزایش داده و شرایط خود را بهتر ارتقا دهند. اگر آنها بتوانند کسی را متقاعد کنند که به چیزی معمولی یا “خسته‌کننده” نیاز دارد، می‌توانند همین کار را برای یک محصول با سختی فروش بیشتر مثل بیمه عمر و زندگی، به‌راحتی انجام دهند.
بازی شماره 2
از نمایندگان خود بخواهید در بازی‌های تیمی در نقش تماس‌گیرنده سرد و رسیدگی‌کننده به اعتراضات، نقش‌آفرینی کنند. برای بسیاری از نمایندگان فروش، انجام این کارها اعصاب خرد کننده‌ترین قسمت کار است. نقش‌آفرینی در این بازی‌ها به آنها یادآوری می‌کند که اعتراضات مشتری شخصی نیست و به آنها کمک می‌کند بدون عصبی شدن هر چه بهتر به اعتراضات پاسخ دهند.
بازی شماره 3
رد پرداخت درمانی (Pay Rejection Therapy) ، بازی‌ای که تاجر جین جیانگ اختراع کرد تا مردم را نسبت به طرد شدن مصون کند. مفهوم اساسی این است که اگر بارها خود را در معرض طردشدن قرار دهید، می‌توانید بر ترس خود از رد شدن توسط غریبه‌ها غلبه کنید. شما می‌توانید این بازی را انجام دهید که نمایندگان شما درخواست‌های عجیب‌وغریبی از غریبه‌ها داشته باشند تا آنها بارهاوبارها طرد شوند.
نتیجه گیری
انگیزه دادن بر اساس سطح تجربه
این تاکتیک‌های انگیزشی باید برای طیف گسترده‌ای از اعضای تیم کار کند، اما به‌خاطر داشته باشید که چیزی که به نمایندگان فروش انگیزه می‌دهد، اغلب به تجربه آنها بستگی دارد. یک نماینده سطح ابتدایی ممکن است به طور منظم به پاداش‌های کوچکی احتیاج داشته باشد تا اعتمادبه‌نفسش از افزایش یابد. درحالی‌که نمایندگان باتجربه ممکن است کمتر انتظار مشوق‌های گران‌قیمت را داشته باشند. رویکرد خود را بر اساس مدت‌زمان فروش نمایندگان و سطح عملکرد اولیه آنها تنظیم کنید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
