آموزش مذاکره فروش

 مهارت ها و استراتژی ها برای بستن معاملات بیشتر

مقدمه

هنگامی که در زمینه فروش فعالیت می‌کنید، توسعه مهارت‌های مذاکره فروش شما قابل‌بحث و مذاکره نیست. اگر می‌خواهید معاملات بیشتری را ببندید، باید برای هر مذاکره فروش خود برنامه ریزی کنید و بدانید چگونه باید قبل از مذاکره آماده شوید و شرایط یک مذاکره برد – برد چگونه باید باشد.

در این مقاله، ما شما را با برخی از تکنیک‌های کلیدی آموزش مذاکره فروش، مهارت‌های مفید و استراتژی‌ها و ابزارهای متداول مورداستفاده برای بهبود فرایند مذاکره فروش، آشنا می‌کنیم. ما همچنین نکات فروش و توصیه‌های کارشناسان مذاکره را با شما به اشتراک می‌گذاریم و شما نیز می‌توانید آنها را با تیم فروش خود به اشتراک بگذارید.

فهرست مطالب:

• مذاکره فروش چیست؟
• مهارت‌های کلیدی مذاکره فروش
• تکنیک‌های آموزش مذاکره فروش برای تیم شما
• استراتژی‌های رایج مذاکره فروش
• ابزارهایی که یک مذاکره کننده حرفه‌ای در فروش نیاز دارد
• نکاتی درباره مذاکره فروش از زبان کارشناسان

1 – مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک گفت‌وگوی راهبردی (یا مجموعه‌ای از بحث‌ها) بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایدئال منجر به بسته شدن معامله می‌شود. هدف اصلی فرایند مذاکره دستیابی به توافقی است که برای همه طرف‌های، مذاکره قابل‌قبول باشد.

در بیشتر مذاکرات فروش:

• خریداران و فروشندگان آنچه را که نیاز دارند و جایی که ممکن است بتوانند یا مایل به امتیاز دادن هستند را بیان می‌کنند
• برای رسیدن به توافق اغلب سازش لازم است
• بیشتر سازش‌ها درباره قیمت و شرایط قرارداد است

مذاکرات فروش می‌تواند یک رویداد مقطعی و یک‌باره باشد (به‌عنوان‌مثال پس از اینکه قیمت را اعلام کردید یا قرارداد خود را برای مشتری احتمالی ارسال می‌کنید) یا می‌تواند در نقاط و مراحل مختلف فرایند فروش شما رخ دهد.

برخی از کارشناسان فروش، مذاکره را یک فرایند استراتژیک مستمر می‌دانند که با تولید و تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها شروع می‌شود، از طریق پرورش این سرنخ‌ها در خط لوله فروش شما ادامه می‌یابد و با گفت‌وگو و امضای قرارداد به پایان می‌رسد.

مذاکره فروش چقدر باید طول بکشد؟

هیچ قانون خاص و مشخصی برای مدت‌زمان مذاکره فروش وجود ندارد. بسته به آنچه می‌فروشید، نحوه فروش آن و صنعت یا بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، می‌تواند شامل یک مکالمه واحد (به‌عنوان‌مثال در یک فروشگاه خرده‌فروشی) یا چندین بحث و گفت‌وگو در طول چند روز باشد.

ویکتور آنتونیو، مربی فروش بین‌المللی در سری ویدیوهای خود در یوتیوب می‌گوید که بر اساس چه معیارهایی باید انتظار داشته باشید که مدت‌زمان بیشتری طول بکشد تا قرارداد فروش بسته شود:

• حجم سفارش‌ها زیاد است
• قیمت یا ریسک درک شده زیاد است
• افراد بیشتری در تصمیم گیری خرید دخیل هستند

در بخش بعدی، ما برخی مهارت‌های کلیدی مذاکره را بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند با موفقیت در اکثر انواع مذاکرات فروش، بدون توجه به مدت‌زمان طولانی شدن آن، به فعالیت خود ادامه دهید.

2 – مهارت‌های اصلی مذاکره در زمینه فروش

خریداران جدی معمولاً با دانش، تحقیق و انتظارات خاصی سر میز مذاکره حاضر می‌شوند. درحالی‌که پیش‌بینی نتیجه بحث و مذاکره شما همیشه آسان نیست، اما هرچه مهارت‌های فروش و مذاکره شما بیشتر باشد، راحت‌تر و سازگارتر خواهید توانست فرایند مذاکره را به انجام برسانید.

تحقیقات گروه RAIN نشان می‌دهد که مذاکره‌کننده‌های فروش با عملکرد بالا نه‌تنها سه برابر بیشتر به اهداف قیمت‌گذاری فروش خود می‌رسند، بلکه 13 برابر بیشتر از نتیجه مذاکره خود راضی هستند.

در اینجا لیستی از مهارت‌های کلیدی وجود دارد که به شما کمک می‌کند به‌عنوان یک مذاکره کننده فروش بهتر عمل کنید، بدون اینکه یک فروشنده سمج و کسی که در مذاکره به‌طرف مقابل فشار می‌آورد، شناخته شوید.

مهارت‌های کلیدی مذاکره

1 – با آمادگی وارد مذاکره شوید

قبل از مذاکره، دریابید که احتمالاً مشتری شما چه چیزی را می‌خواهد و شما در چه موقعیتی و وضعیتی می‌توانید آن را به او ارائه دهید.

به‌عنوان‌مثال، سعی کنید بفهمید:

• چرا مشتری احتمالی شما به آنچه شما می‌فروشید نیاز دارد (مزایای خاصی که ارائه می‌دهید)
• چقدر به آن نیاز دارند (هزینه‌های مالی و احساسی احتمالی ناشی از عدم خرید چقدر است)
• بودجه و نقش تصمیم‌گیرندگان خرید (نحوه خرید آنها چگونه است، تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند و آیا حضور خواهند داشت)

2 – شنونده خوبی باشید

شنونده خوب بودن فراتر از شنیدن کلمات مشتری است. گاهی اوقات هنگامی که یک فروشنده موضوع قیمت را مطرح می‌کند، آنچه مشتریان واقعاً قصد گفتنش را دارند این است که “من در مورد قیمت نگرانی دارم”.

با اجازه دادن به مخاطب برای شروع گفتگو و گوش‌دادن دقیق قبل از طرح سؤالات خودتان، می‌توانید دلایلی را پیدا کنید که دلیل واقعی مذاکره مشتریان است.

مانند:

• مشتری نگران این است که محصول یا خدمات شما انتظارات آنها را برآورده نکند
• سرنخ نگران این است که شرکت شما نیازهای آنها را در درازمدت برآورده نکند
• مشتری از ایده و دلیلی که خرید محصول شما را با آن توجیه کرده، مطمئن نیست یا قبول مسئولیت تصمیم خرید برایش سخت است

ما نحوه رسیدگی به اعتراضاتی مانند موارد بالا را در یک موقعیت دیگر بررسی خواهیم کرد. نکته‌ای که باید در اینجا به‌خاطر بسپارید این است که اگر نمی‌دانید مشتریان چه نگرانی‌هایی دارند، نمی‌توانید قدم‌هایی برای کاهش نگرانی‌های مشتری خود بردارید و به نتیجه فروش برد – برد برسید.

3 – نحوه رسیدگی به اعتراضات را بیاموزید

نکات زیادی برای برخورد با “نه شنیدن” و طرد شدن به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای وجود دارد. بااین‌حال، یک کلید بزرگ برای رسیدگی به اعتراضات در حین مذاکره فروش، یادگیری مهارت حل مسئله است.

درحالی‌که هوشمندانه است که با دردست‌داشتن گزینه‌ای با قیمت کمتر که نیازهای مشتری شما را برآورده می‌کند، آماده باشید، باید همیشه در جستجوی فرصت‌هایی باشید تا به‌جای ارائه قیمت کمتر، ارزش پیشنهادی خود را در مورد گزینه‌هایی که ارائه می‌کنید، بهبود بخشید.

چگونه؟

• ابتدا به ایرادات خریدار خود بپردازید
• سپس، به‌صورت مشخص نشان دهید که برای همکاری آنجا هستید
• سرانجام، با خریدار خود طوفان فکری کنید تا راه‌هایی را پیدا کنید که در آن ارزش پیشنهادی اولیه شما بر شک و تردید آنها غلبه کند

اکثر اعتراضات فروش به دلیل تداخل اهداف خریدار و فروشنده به وجود می‌آید. سعی کنید مذاکره را به راه‌هایی هدایت کنید که شما و مشتری احتمالی خود بتوانید باهم این اهداف را برآورده کنید.

4 – احساسات خود را کنترل کنید

غیرمعمول نیست که یک مذاکره کننده بی‌تجربه یا غیرماهر ببیند که بحث فروشش با مشتری، چگونه به مشاجره تبدیل می‌شود. شما نه‌تنها می‌توانید فروش را در صورت وقوع از دست بدهید، بلکه ممکن است مشتری را به طور کامل از دست بدهید، یعنی هر فرصتی برای ایجاد مشارکت بلندمدت سودمند متقابل در آینده را نیز به مخاطره بیندازید.

صرف‌نظر از حال و هوای مشتری احتمالی، شما تمام تلاش خود را بکنید تا آرام و خونسرد باشید و مکالمه را تا حد ممکن نرم و دوستانه نگه دارید. در این صورت شاید یک فروش را از دست بدهید، ولی حداقل روابط بلندمدت خود را با مشتری مربوطه به خطر نخواهید انداخت.

5 – بدانید چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید

از خروج از معامله‌ای که باوجود تمام تلاش‌های شما برای رسیدن به توافق، پیشرفت نمی‌کند، نترسید.

اگر در مورد اینکه آیا یک مشتری واقعاً به پیشنهاد شما اهمیت می‌دهد یا نه، دچار شک و تردید شده‌اید، در اینجا سه علامت ذکر شده است که نشان می‌دهد فردی که با او مذاکره می‌کنید ممکن است یک مشتری کاملاً مردد باشد که هرگز از شما خرید نخواهد کرد، یا یک سرنخ دشوار که به‌احتمال زیاد در صورت از خرید شما نیز تبدیل به یک مشتری ناراضی می‌شود:

معیارها

• آنها خواسته‌های نامعقول یا تقریباً بدون سود برای شما را مطرح می‌کنند
• آنها نیازهایی دارند که تحت ملایم‌ترین شرایط و ضوابط شرکت شما نیز، برآورده نمی‌شوند
• آنها علاقه‌ای به همکاری یا رسیدن به سازش نشان نمی‌دهند

این مهارت‌ها را تمرین کنید

همان‌طور که این مهارت‌ها را تمرین می‌کنید، مطمئن شوید که همیشه در حال ایجاد روابط هستید، نیازهای خریدار را شناسایی کرده و راه‌حل‌های مناسبی را به‌عنوان بخشی از چارچوب مذاکره ارائه می‌دهید.

اکثر مدیران فروش بر این نکته توافق دارند که به‌جای وضعیت “برنده همه چیز را نصیب خود می‌کند” ، مذاکره فروشی موفقیت‌آمیز است که هر دو طرف میز راضی باشند و به جلو یعنی روابط بلندمدت خود نگاه کنند.

3 – تکنیک‌های آموزش مذاکره فروش برای تیم شما

باوجود مذاکره‌کنندگان فروش با بیش از 9 برابر احتمال دریافت آموزش مذاکره بسیار مؤثر (بازهم، طبق گفته گروه RAIN) ، شاید برای شما این سؤال پیش‌آمده باشد که چگونه می‌توانید تیم فروش خود را برای پیشرفت مهارت‌های مذاکره خود آموزش دهید.

یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود نتایج در هر سازمان فروش، یک برنامه آموزشی استراتژیک و ساختارمند است.

مدتی وقت بگذارید تا به این فکر کنید که چگونه می‌توانید تکنیک‌های مذاکره‌ای را که در قسمت زیر ذکر شده است به‌عنوان بخشی از یک برنامه آموزشی، ایجاد کنید:

• استفاده از آموزش الکترونیکی، سمینارهای آنلاین و ایفای نقش
• برای تمرین و به اشتراک‌گذاری دانش از یک سیستم رفیق یا مربی استفاده کنید
• از برگزاری جلسات بازخورد منظم و یک‌به‌یک یا هر یک از اعضای تیم استفاده کنید

عاقلانه است که در طول آموزش مهارت‌های مذاکره فروش، جلسات داخلی را کوتاه و تمرینات می‌دانی را طولانی‌تر برگزار کنید. همچنین، فراموش نکنید که با بهبود عملکرد نمایندگان فروش خود، آنها را ستایش کرده و از آنها تقدیر کنید.

چقدر می‌توانند کوتاه بیایند؟

برای درک اینکه آنها در هنگام امتیاز دادن در حین مذاکره چقدر می‌توانند یا باید کوتاه بیایند، تیم شما باید هزینه‌ها و پارامترهای قیمت‌گذاری خودشان را کاملاً درک کند. معیارهای فروش خط لوله CRM و سایر داده‌ها به‌ویژه برای این امر مفید هستند.

به نمایندگان خود نحوه دسترسی و استفاده از اطلاعات مربوط به خودشان را نشان دهید:

• هزینه‌های محصول
• تفکیک زمان برای فعالیت‌های مختلف فروش
• داده‌های پیش‌بینی فروش

دانستن اینکه هر معامله از نظر زمان، هزینه و سود به چه میزان اهمیت دارد، به تیم شما پایه محکمی برای انجام مذاکرات مؤثرتر می‌دهد.

شناسایی تصمیم گیرندگان

شما می‌توانید با تجهیز فروشندگان خود برای یافتن تصمیم‌گیرندگان اصلی یک شرکت در مراحل اولیه فروش، به تیم خود در دستیابی به موفقیت‌های بیشتر کمک کنید.

به گفته گارتنر، یک گروه خرید معمولی برای انتخاب یک راه حل پیچیده B2B بین 6 تا 10 تصمیم‌گیرنده را شامل می‌شود؛ بنابراین نمایندگان خود را تشویق کنید تا هرگونه انرژی مذاکره جدی را برای معامله با کسانی که حرف آخر را می‌زنند ذخیره کنند.

آموزش ایجاد اعتماد

هنگامی که تیم شما می‌داند چگونه اطلاعات مناسب را پیدا کرده و به چه کسانی ارائه دهد، آموزش آنها برای ایجاد اعتماد در طول مذاکره ضرورت پیدا می‌کند.

این که آیا آنها از راه دور ملاقات می‌کنند یا به‌صورت حضوری، زبان بدن، مهارت‌های گوش‌دادن و نحوه تنظیم سؤالات، در مورد همدلی آنها برای مشکل یا درد یک مشتری، گویای بسیاری از مواردی است که می‌تواند باعث اعتماد سازی و جلب اطمینان طرف مقابل باشد.

هرچه شرکت خریدار به نماینده فروش شما به‌عنوان شریکی برای تصمیم گیری خرید خود اطمینان بیشتری داشته باشد، مذاکره با آنها راحت‌تر خواهد بود.

شناخت تاکتیک‌های مذاکره

برخی از خریداران با استفاده از تاکتیک‌های مذاکره موقعیتی (موضع گیرانه) در حال آماده شدن برای هر نوع بحث فروشی هستند. به تیم خود کمک کنید تا استراتژی‌ها را بشناسد و به آنها واکنش نشان دهد، درصورتی‌که مشتریان احتمالی در مورد به‌دست‌آوردن پول بیشتر، موضع سفت و سختی داشته باشند، آنها نیز با شناخت و دانستن استراتژی‌های متناسب با آن موقعیت، پاسخ مناسبی به آنها بدهند.

در گزارش وضعیت فروش شرکت ما در بازه زمانی 2019-2020 ، ما دریافتیم که داشتن مهارت‌های نرم موردنیاز برای مذاکره کننده خوب (مانند گوش‌دادن به آنچه مشتریان واقعاً می‌خواهند) باعث می‌شود متخصصان فروش موفق‌تر عمل کنند.

نکته مهم

بااین‌حال، فقط ارائه خوب و برجسته کافی نیست. بدون درنظرگرفتن تدابیر یادگیری و تقویت سیستماتیک حافظه، 75 درصد از مواردی که به ما آموزش داده می‌شود ظرف 48 ساعت فراموش می‌شود.

با درنظرگرفتن این موضوع، بیایید برخی از استراتژی‌های مذاکره فروش را که هر متخصص فروش می‌تواند از امروز شروع به یادگیری و تمرین آن کند را بررسی کنیم.

4 – استراتژی‌های رایج مذاکره برای فروش

بهترین شیوه‌ها در استراتژی‌های مذاکره فروش شامل این است که خود را با گزینه‌های قابل‌اجرا برای دستیابی به توافق متقابل و حفظ رویکرد انعطاف‌پذیر مسلح کنید.

به‌عنوان‌مثال، درحالی‌که بسیاری از فروشندگان توصیه می‌کنند اولین پیشنهاد را در حین مذاکره ارائه دهند تا بحث به نفع آنها انجام شود، استفاده از این تاکتیک ممکن است بستگی به‌جایی داشته باشد که در فرایند فروش هستید.

اگر مشتری در جلسه مذاکره از شما خواسته است تا شرایط قرارداد یا پیشنهاد فروش را که قبلاً ارائه کرده‌اید، مورد مذاکره قرار دهد، اجازه دادن به آنها برای صحبت‌کردن در همان ابتدا، فرصتی ایده‌آل برای بررسی نگرانی‌های آنها را فراهم می‌کند (در بخش مهارت‌های مذاکره فروش “شنونده خوب بودن” را مرور کنید).

چند کلمه در مورد استراتژی‌های قیمت

بسیاری از استراتژی‌های مذاکره برای فروش بر اساس قیمت تنظیم می‌شوند. اما این بدان معنا نیست که بلافاصله فرض کنید بودجه یا قیمت، بزرگ‌ترین دغدغه خریدار شما است.

اگر تشخیص دادید که ارائه تخفیف در فروش راه درستی است، سعی کنید از موارد زیر اجتناب کنید:

1. پیشنهاد محدوده یا بازه تخفیف، وقتی 10 تا 15 درصد تخفیف روی میز مذاکره گذاشته شود، هیچ خریداری 10 درصد تخفیف را انتخاب نمی‌کند.
2. اشاره سریع و مستقیم به تقسیم اختلاف قیمت یا ملاقات فوری و عجولانه با مشتری در نیمه‌راه مذاکره، شما را از آزادی عمل در مورد دادن قیمت محروم می‌کند.

همچنین باید به‌خاطر داشته باشید که با ارائه تخفیف به مشتری می‌توانید به فروش محصول خود کمک کنید، اما ممکن است باعث شوید که محصول شما کم‌ارزش به نظر برسد.

تکنیک‌های دیگر برای مدیریت معاملات فروش که ممکن است به همان اندازه کاهش قیمت در موقعیت مناسب، می‌توانند مفید باشد عبارت‌اند از:

• ارائه شرایط پرداخت مطلوب‌تر
• برای ایجاد اعتماد، تعهد خرید مشتری را به‌صورت مرحله‌ای افزایش دهید
• ارائه یک گزینه مشابه، اما با بسته‌بندی مجدد به‌عنوان یک جایگزین

در اینجا سه ​​استراتژی رایج برای مذاکره برای فروش آورده شده است که می‌توانید به همراه مزایا و معایب آنها تمرین کنید.

3 استراتژی رایج برای مذاکره فروش

1 – بر آنچه مشتری احتمالی شما از دست می‌دهد، تأکید کنید

مفهوم “بیزاری از ضرر” (Loss aversion) این ایده را مطرح می‌کند که ضررها معمولاً تأثیر روانی بسیار بیشتری بر ما نسبت به دستاوردهای که ممکن است به همان اندازه به دست آوریم، دارند. در طول مذاکرات، سعی کنید پیشنهاد فروش خود را به‌عنوان فرصتی برای جلوگیری از، از دست دادن درآمد، اعتبار یا زمینه رقابتی در نظر بگیرید، نه به‌عنوان فرصتی برای صرفه‌جویی در پول، بهبود شهرت مشتریان یا کسب مزیت رقابتی.

نکته حرفه‌ای:

هنگامی که بر نکات منفی امضا نکردن تأکید می‌کنید، شرایط فروش شما بیشتر به بسته شدن معامله منجر می‌شود.

هشدار:

مراقب باشید افرادی که با سوگیری‌های شناختی و خطاهای ادراکی مانند بیزاری ازدست‌دادن آشنا هستند، احساس نکنند که سعی در گول زدن و اغواء آنها دارید.

2 – استفاده از تکنیک آینه‌وار کردن (Mirroring) برای جلب همکاری مشتری

طبق کتاب مذاکره‌کننده متخصص گروگان‌گیری سابق FBI کریس ووس، “هرگز اختلاف را تقسیم نکنید: مذاکره به‌گونه‌ای که گویی زندگی شما به آن بستگی دارد” ، اولین قدم خوب برای بهتر شدن در مذاکره، این است که با آینه‌وار کردن حرکات طرف مقابل راحت باشید.

نشان‌داده‌شده است که تقلید ظریف از گفتار یا حرکات جسمانی مشتری احتمالی باعث ایجاد رابطه و همدلی در فرایند فروش می‌شود و به طرفین مذاکره کننده در یافتن زمینه‌های مشترک کمک می‌کند.

نکته حرفه‌ای:

آینه‌وار کردن حرکات مشتری، خریدار و فروشنده را تشویق می‌کند تا به نتایج مشابهی برسند.

هشدار:

بدون تمرین کافی این مهارت، ممکن است احساس ظاهرسازی و ساختگی بودن به‌طرف مقابل القاء شود.

3 – از استانداردهای مستقل برای پر کردن شکاف در قیمت، مقررات یا شرایط استفاده کنید

بسیار شبیه به یک داور بی‌طرف، معرفی استانداردهای اطلاعاتی مستقل و بی‌طرف مانند قراردادهای گذشته، معیارهای صنعت و مراجع معتبر شخص ثالث در مذاکرات فروش شما می‌تواند به شما کمک کند شکاف‌های بزرگ توافق را به‌گونه‌ای کنار بگذارید که برای همه عادلانه باشد.

نکته حرفه‌ای:

استانداردهای مستقل از فرایند اصلی مذاکره راهی مؤثر برای حمایت عینی از جزئیات پیشنهاد شما است.

هشدار:

اشتباه نکنید که از این موارد به‌عنوان ابزاری برای نشان دادن خطاها در تفکر مشتری خود استفاده کنید.

در مورد ابزارها، بیایید نگاه کوتاهی به برخی وسایل ضروری داشته باشیم که عملکرد شما را به‌عنوان مذاکره‌کننده فروش پشتیبانی می‌کنند.

5 – ابزارهایی که یک مذاکره کننده حرفه‌ای فروش به آن نیاز دارد

برای اینکه یک مذاکره‌کننده عالی باشید، بیش از مهارت‌ها و استراتژی‌ها، همچنین به ابزارهای مناسب نیاز دارید. به طور خاص، شما به ابزارهایی نیاز دارید که به شما در ایجاد ارزش در کلیه فعالیت‌های فروش و مذاکرات شما کمک کند.

نرم‌افزار CRM

نرم‌افزار CRM که برای حفظ فروش شما طراحی شده است، مدیریت سرنخ‌ها، معاملات و مذاکرات شما را با یک خط لوله بصری و قابل تنظیم آسان می‌کند.

ابزارهای ارتباطی

ازآنجایی‌که برخی مذاکرات فروش زمان می‌برد و ممکن است چندین مذاکره در حال حرکت داشته باشید، ردیابی ارتباطات شما بسیار حیاتی است.

هر ابزار ارتباطی “باید” شامل موارد زیر باشد:

• یک پایگاه‌داده نامحدود برای مخاطبین و سازمان‌های شما
• زمان‌بندی، تقویم فعالیت و جدول زمانی برای سابقه فعالیت مخاطبین شما
• تماس‌گیرندگان که فایل‌های تماس قابل بارگیری را ثبت و ضبط می‌کنند

اکنون که ابزار لازم برای برنده‌شدن معاملات بیشتر را در اختیار دارید، بیایید دریابیم که برخی از کارشناسان در مورد بهبود مذاکرات فروش شما چه می‌گویند.

5 – نکاتی درباره مذاکره فروش از زبان کارشناسان

به گفته کالوم کوبورن، مدیرعامل کارشناسان مذاکره، قبل از شروع معامله باید مطمئن شوید که به مشتریان مناسب می‌فروشید. یکی از دلایلی که متخصصان فروش برای بستن معاملات بیش از حد تلاش می‌کنند این است که آنها به تصمیم گیرندگان واقعی دسترسی ندارند.

قبل از اینکه برای مذاکره بنشینید، کوبورن پیشنهاد می‌کند که سؤالات دقیق اما دیپلماتیکی مانند “جدا از شما، تصمیم‌گیرندگان دیگر چه کسانی هستند؟” یا “هر شرکتی متفاوت عمل می‌کند. شرکت شما چگونه چنین تصمیمی می‌گیرد؟ ” را استفاده کنید.

ایجاد ارزش متقابل

شرکت کوبورن نیز پشت مفهوم ایجاد ارزش متقابل در مذاکرات شما ایستاده است.

استفاده از مهارت‌هایی که یک چارچوب مشارکتی برای کار با مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند به شما کمک می‌کند تا در مکالمات فروش خود به موفقیت بیشتری برسید. احساسی که نویسنده لودوویک تندرون در کتاب “کلید اصلی: نفوذ خود را گسترش دهید و در مذاکره موفق شوید“، مطرح می‌کند.

به گفته تندرون، “اگر می‌خواهید به توافق برسید، از یک ذهنیت رقابتی به یک تفکر مشارکتی برسید.”

مانند یک شریک صحبت کنید

آماده‌سازی برای مذاکره از منظر مشارکت، توصیه مهمی است که توسط مذاکره‌کننده کریس ووس ارائه شده است.

روابط سالم فروشنده و مشتری بر اساس اعتماد و احترام متقابل است و حفظ مذاکرات در شرایط برابر، لحن مناسبی را برای یک مشارکت برد – برد در آینده تعیین می‌کند.

با درنظرگرفتن این موضوع، نحوه بیان مکالمات فروش مهم است.

به‌عنوان‌مثال، ووس در کتاب خود توضیح می‌دهد که “کلمه” من “باعث گارد گرفتن مردم می‌شود. وقتی می‌گویید “من” ، دارید می‌گوید شما بیشتر از دیگران به خودتان علاقه دارید و این باعث می‌شود که شما مسئولیت شخصی کلمات بعدی و اختلافی که ممکن است ایجاد کنند را بر عهده بگیرید. “

از همدلی استفاده کنید

ووس با سابقه کار در FBI خود، اهمیت مذاکره با همدلی را بهتر از بیشتر مردم می‌داند.

همان‌طور که او می‌گوید، ” [همدلی] به معنای خوب بودن یا توافق با طرف مقابل نیست. این مربوط به درک آنهاست، همدلی به ما کمک می‌کند موقعیت دشمن را بیاموزیم، چرا اقدامات آنها (برای آنها) منطقی است و چه چیزی می‌تواند آنها را تحریک کند. ما به‌عنوان مذاکره کننده از همدلی استفاده می‌کنیم، زیرا کار می‌کند. “

نتیجه‌گیری از همه این نکات و توصیه‌ها؟

 روی جی لویکی در کتاب “مذاکره” مطالب را به‌خوبی خلاصه می‌کند: “مردم تصمیمات خود را بر اساس معنای حقایق بر اساس چیزی که خودشان تفسیر می‌کنند، می‌گیرند، نه بر اساس خود واقعیت‌ها.”

نتیجه گیری

بدون بهبود مهارت‌ها و استراتژی‌های مذاکره در مورد فروش، می‌توانید زمان و تلاش زیادی را در فعالیت‌های فروش سرمایه‌گذاری کنید که به نظر نمی‌رسد هرگز به معاملات بیشتری منجر شود.

بستن معامله بدون شک مهم‌ترین مرحله در فرایند فروش شما است و یادگیری آنچه باید انتظار داشت، چگونه باید برای مذاکره آماده شد و استفاده از مؤثرترین روش‌ها در حین مذاکره فروش به شما کمک می‌کند تا تعداد بیشتری از معاملات را ببندید.

پس از اینجا کجا باید بروید؟

اگر شما یک فروشنده هستید که به دنبال تبدیل‌شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر هستید، خوب است موارد زیر را در نظر بگیرید:

• خواندن برخی از کتاب‌های پیوند داده شده در این مقاله
• برای یافتن مربی با جامعه فروش خود تماس بگیرید
• از مدیر خود در مورد آموزش مهارت‌های مذاکره در مورد فروش بپرسید

اگر مدیر فروش هستید، درعین‌حال، مراحل بعدی ممکن است شامل تعیین معیار برای کمک به شما در سنجش مهارت‌ها و موفقیت‌های نمایندگان فروش، ردیابی برخی منابع یادگیری تخصصی یا مشورت با یک شرکت آموزش مذاکره فروش تخصصی باشد.

منبع:

pipedrive.com

 

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی