بازاریابی و مدیریت، مقالات
مدیریت خط لوله فروش: راهنمای عمیق
آبان
مدیریت خط لوله فروش: راهنمای عمیق
مقدمه
چه شما یک کسب و کار را اداره کنید یا به‌عنوان بخشی از یک تیم فروش، مشغول به کار باشید، دانستن اینکه چگونه از خط لوله فروش خود حداکثر استفاده را ببرید، بسیار مهم است. در واقع، به‌عنوان یک روش شهودی برای مدیریت فرایند فروش و برنده‌شدن بیشتر در معاملات، خط لوله فروش شما در سلامت کسب و کار شما بسیار راهگشاست.
خوشبختانه، با ابزارهای مناسب و دانش فنی، مدیریت موفقیت‌آمیز خط لوله فروش در دسترس هر فروشنده حرفه‌ای قرار دارد.
در این راهنمای عمیق، به شما نشان خواهیم داد که چگونه بر فرایند مدیریت خط لوله فروش خود مسلط شوید تا بتوانید فرایند فروشتان را تقویت کنید و از آن برای پیش‌بینی و افزایش عملکرد فروش استفاده کنید.
فهرست مطالب:
1 – مدیریت خط لوله فروش چگونه است؟
در اینجا یک تعریف اساسی از مدیریت خط لوله فروش آورده شده است:
روشی که به شما امکان می‌دهد فرصت‌ها و سرنخ‌های موجود در خط لوله فروش خود را نظارت و هدایت کنید.
اما مدیریت خط لوله فروش به شیوه‌ای درست، بسیار بیشتر از این تعریف احتیاج به کار و برنامه‌ریزی دارد.
ازآنجایی‌که خط لوله فروش بر نحوه فروش شما به مشتریان تمرکز می‌کند و روش‌های شما را گام‌به‌گام ترسیم می‌کند، می‌توانید از مدیریت خط لوله برای تجزیه‌وتحلیل و شارژ کردن فرایند فروش خود استفاده کنید.
هر فرصت یا سرنخی در خط لوله فروش شما یک مرحله معین را در چرخه فروش اشغال می‌کند.
اگر خط لوله فروش خود را با موفقیت مدیریت کنید، می‌توانید فعالیت‌های مرتبط با هر یک از این مراحل را به روشی معنادار ردیابی و ارزیابی کنید.
از جمله فعالیت‌هایی مانند:
- تماس سرد و ارسال ایمیل سرد به سرنخ‌های جدید
- تعیین قرار ملاقات و ملاقات با مشتریان احتمالی جدید
- ایجاد پیشنهادهای فروش
یک خط لوله فروش با مدیریت خوب، بینش روشنی را در مورد اینکه فرایند فروش شما چقدر خوب کار می‌کند و جایی که می‌توان بهبودهای مؤثری در آن ایجاد کرد را به شما نشان می‌دهد.
ویژگی‌های مدیریت خط لوله فروش
برای پاسخ کامل به این سؤال که مدیریت خط لوله فروش چیست، باید بررسی کنیم که فرایند مدیریت خط لوله فروش کدام است.
فرایند مدیریت خط لوله به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد:
- تنگناها و نقاط ضعف در چرخه فروش خود را شناسایی کرده و از بین ببرند
- بهتر است بدانید که چرا برخی معاملات فروش شکست می‌خورند درحالی‌که برخی دیگر موفق می‌شوند
- رکود و رشد احتمالی فروش را ببینید و برای آن آماده شوید
تمام این دستاوردها و موارد دیگر با شش ویژگی کلیدی که مدیریت خط لوله فروش را هدایت می‌کنند، ممکن می‌شود.
شش ویژگی مدیریت خط لوله فروش:
1 – معیارها:
طیف گسترده‌ای از معیارهای خط لوله فروش می‌تواند برای تجزیه‌وتحلیل فرایند فروش شما استفاده شود
2 – تعمیر و نگهداری:
تمیز نگه‌داشتن خط لوله فروش، عملکرد و بهره‌وری را بهبود می‌بخشد
3 – بهینه سازی:
یک خط لوله فروش با مدیریت خوب به شما امکان می‌دهد فرایند فروش خود را در هر مرحله از چرخه فروش ارزیابی و سپس بهینه‌سازی کنید.
4 – مدیریت تیم فروش:
دانستن اینکه چگونه و چه زمانی به تیم خود کمک کنید تا از فرایند فروش خود به بهترین شکل ممکن استفاده کند، بخشی جدایی‌ناپذیر از مدیریت خط لوله فروش است.
5 – پیش‌بینی فروش:
مدیریت صحیح خط لوله فروش امکان پیش‌بینی و افزایش درآمد فروش شما را فراهم می‌کند
6 – یکپارچه‌سازی ابزار:
بهترین شیوه‌ها شامل بهره‌گیری از نرم‌افزار مدیریت خط لوله و ادغام‌هایی است که به طور خاص برای جلب بهترین عملکرد از خط لوله فروش شما طراحی شده‌اند.
در حین کار با این راهنما، شما را با جزئیات بیشتر در مورد اصول مدیریت خط لوله راهنمایی خواهیم کرد.
2 – مدیریت خط لوله فروش
قبل از اینکه بتوانید از فرایند مدیریت خط لوله فروش بهره‌مند شوید، به خط لوله‌ای نیاز دارید که برای اجرا ساخته شده باشد.
هیچ فروشنده حرفه‌ای نمی‌خواهد ببیند که یک معامله بالقوه از بین می‌رود. خط لوله فروش شما باید با این هدف ساخته شود که انجام معامله به‌راحتی صورت گیرد.
برای تحقق این هدف:
- رویدادهای مختلفی را که چرخه فروش شما را تشکیل می‌دهند به‌صورت بصری مدیریت کنید
- ببینید خریداران بالقوه شما در هر زمان در سفر خود از سرنخ سرد تا تبدیل‌شدن به خریدار در کجای خط لوله هستند
- دسترسی به داده‌های ارزشمند (مثلاً نرخ تبدیل) که موفقیت فعالیت‌های فروش شما را در هر مرحله از فرایند فروش نشان می‌دهد.
به‌خاطر داشته باشید که هیچ ساختار خط لوله فروش یکسانی برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد. مراحلی را که هر خط لوله فروش شامل می‌شود، بسیار به کسب‌وکار شما و فعالیت‌هایی که برای ایجاد سرنخ و بستن معاملات استفاده می‌کنید، بستگی دارد.
بااین‌حال، نیم دوجین مرحله اساسی وجود دارد که اغلب در خطوط لوله فروش ظاهر می‌شوند. شما می‌توانید این شش مرحله فروش را برای رفع نیازهای سازمان خود سفارشی‌سازی کنید.
شش مرحله فروش
- مشتری یابی
- تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
- تماس گرفتن
- ایجاد روابط
- بستن فروش
- پیگیری سرنخ‌های سرد
بهترین راه برای تعیین اینکه چه زمانی باید یک معامله را از طریق خط لوله فروش خود انجام دهید این است که مشخص کنید در هر مرحله از چرخه فروش شما کدام فعالیت‌ها باید تکمیل شوند یا چه شرایطی باید برآورده شود.
چهار مرحله برای ایجاد خط لوله فروش
اکنون که می‌دانید خط لوله فروش شما چگونه باید عمل کند، تیم خود را برای ساختن آن دور هم جمع کنید.
قبل از دنبال‌کردن چهار مرحله زیر، خود را با فهرست دقیقی از مشتریان بالقوه، تفکیک فعالیت‌های فرایند فروش و اهداف درآمدی فروشتان مسلح کنید:
1 – خریداران بالقوه را مشخص کنید
از یک ابزار اختصاصی CRM برای تنظیم و دسته‌بندی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید تا بتوانید تعاملات خود را با آنها مدیریت کنید.
2 – مراحل فروش را تنظیم کنید
فعالیت‌های فرایند فروش خود را به‌عنوان مراحل مجزا، مشخص کنید و هر مشتری را به یکی از آنها اختصاص دهید
3 – چرخه فروش خود را مرور کنید
مراحل فروش خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که هر فعالیتی را که به طور مکرر در حال انجام آن هستید، در نظر بگیرد
4 – فرایند فروش خود را به‌روز کنید
فرایند فروش خود را با انتقال معاملات از طریق خط لوله فروش خود در حین کامل شدن، به‌روز نگه دارید
استفاده از یک ابزار CRM ، نقشه‌برداری خط لوله شما را با استفاده از فرایند فروش آسان‌تر می‌کند و سپس هر دو را مدیریت می‌کند. همچنین در صورت نیاز به مدیریت چندین پروژه فروش، می‌توانید چندین خط لوله راه‌اندازی کنید. اگر هنوز آماده سرمایه گذاری در CRM نیستید، می‌توانید از ابزار صفحه گسترده برای ایجاد الگوی خط لوله فروش خود استفاده کنید.
3 – چگونه خط لوله فروش خود را نقشه‌برداری و حفظ کنید
اکنون که خط لوله ساخته شده است، حفظ خط لوله فروش شما، چیزی بسیار بیشتر از واردکردن جزئیات مربوط به فعالیت‌های روزانه شماست (اگرچه این نیز مهم است).
در اینجا چهارتا از مهم‌ترین اقداماتی که باید انجام دهید تا خط لوله فروش شما به‌خوبی کار کند، ذکر شده است:
- از معیارهای کلیدی خط لوله فروش استفاده کنید
- اصلاح و نظارت بر اندازه‌گیری‌های ناسالم فروش
- در صورت نیاز، مراحل فروش را به‌روز کنید
- به تیم خود در مدیریت خطوط لوله فروش فردی‌شان کمک کنید
بیایید ببینیم که چگونه این چهار فعالیت، سنگ بنای یک برنامه تعمیر و نگهداری خط لوله فروش مستحکم را تشکیل می‌دهند.
1 – استفاده از معیارهای خط لوله فروش
استفاده از معیارهای کلیدی فروش، مانند موارد ذکر شده در زیر، به شما کمک می‌کند تا مراقب عملکرد خط لوله فروش خود باشید. در حالت ایده‌آل، شما باید ارقامی را برای هر فرایند به‌عنوان یک کل و برای هر مرحله از فروش، به‌صورت جداگانه ایجاد کنید.
1 – تعداد معاملات
دانستن تعداد سرنخ‌های واجد شرایط در هر زمان در خط لوله شما و اینکه کجای خط لوله هستند، شما را قادر می‌سازد تا سلامت فرایند فروش خود را تعیین کنید.
2 – ارزش معاملات
جمع‌کردن ارزش کل همه معاملات در خط لوله فروش، به شما بینشی در مورد درآمد بالقوه شما می‌دهد و اینکه آیا در مسیر رسیدن به سهمیه فروش خود هستید یا خیر.
3 – اندازه معامله
تقسیم ارزش کل معاملات بر تعداد معاملات در خط لوله فروش شما، اندازه متوسط قراردادهای فروش شما را نشان می‌دهد. از آنجا، می‌توانید به طور تقریبی متوجه شوید که برای دستیابی به اهداف درآمدی فروش خود به چند معامله نیاز دارید.
4 – نرخ بسته‌شدن معامله
دانستن میانگین درصد معاملات فعالی که توسط تیم فروش شما بسته می‌شود به شما کمک می‌کند فرصت‌های آموزشی را شناسایی کرده و درآمد ماهانه، سه‌ماهه و سالانه را تخمین بزنید.
5 – سرعت فروش
سرعت فروش شما به طور متوسط مدت زمانی است که طول می‌کشد تا یک سرنخ واجد شرایط به مشتری تبدیل شود. دانستن اینکه یک معامله معمولاً چه مدت قبل از برنده‌شدن در خط لوله شما باقی می‌ماند، نشان می‌دهد که در کجای خط لوله می‌توان بهبود فرایند فروش را انجام داد.
ازآنجایی‌که خط لوله هر فروشنده حرفه‌ای به طور منظم تغییر می‌کند، معیارهایی مانند این به‌عنوان معیارهای ارزشمندی برای نظارت بر نتایج فعلی و پیش‌بینی روند فروش آینده در هر زمان معینی، عمل می‌کنند.
2 – برخورد با اندازه‌گیری‌های ناسالم
استفاده از ابزار اختصاصی CRM به شما امکان دسترسی به معیارهای خط لوله فروش داخلی را می‌دهد که می‌توانید و باید به طور مرتب آنها را مرور کنید.
نه‌تنها انجام بررسی‌های موضعی سلامت خط لوله فروش، به شما امکان می‌دهد اندازه‌گیری‌های عملکرد را در طول زمان پیگیری کنید، همچنین به شما کمک می‌کند:
- تشخیص زمانی که یک معیار یا متریک کار نمی‌کند
- برای اصلاح یا بهبود آن گام بردارید
- تأثیر تغییرات یا بهبودهایی را که انجام داده‌اید، ارزیابی کنید
به‌عنوان‌مثال، یکی از نشانه‌های رایج خط لوله ناسالم، داشتن تعداد زیادی از معاملات انجام نشده در خط لوله فروش است.
درحالی‌که تولید هرچه بیشتر سرنخ‌های واجد شرایط ممکن است بدون یک خط لوله سازمان‌یافته و کارآمد هم، یک مزیت واضح باشد، اما بسیاری از این سرنخ‌ها راکد می‌شوند، به‌خصوص اگر آن‌قدر تعداد معاملات انجام شده بالا است که مشخص نیست زمان خود را کجا باید اولویت‌بندی کنید.
وقتی می‌توانید ببینید که همه مشتریان شما در کجا قرار دارند، کمتر احتمال دارد که یک فروش بالقوه را از دست بدهید.
بهترین راه برای منظم نگه‌داشتن خط لوله فروش، تمیز کردن آن با سه مرحله ساده است:
1 – سرنخ‌های بی‌حال و سست را مشخص کنید
آنها را با معیارهای سرعت فروش خود تطبیق دهید تا سرنخ‌هایی را شناسایی کنید که بیش از میانگین زمان مشخصی را در خط لوله فروش شما یا در یک مرحله خاص سپری کرده‌اند.
2 – در مورد بهترین روش اقدام تصمیم بگیرید
از بهترین شکل قضاوت خود برای تصمیم گیری در مورد حذف یا عدم حذف سرنخ‌های کند استفاده کنید
3 – پیگیری نهایی را انجام دهید
قبل از حذف دائمی یک سرنخ از خط لوله فروش خود، از طریق ایمیل با او در تماس باشید تا علاقه آنها را دوباره ارزیابی کنید. در نظر بگیرید که مشتریان بالقوه را نگه دارید و آن‌هایی را که فاقد پتانسیل هستند به لیستی برای پیگیری بعدی اضافه کنید.
هوشیاری نسبت به معیارهای ناسالم همچنین به شما کمک می‌کند تا معاملاتی را که در یک مرحله از خط لوله فروش شما برای مدت طولانی‌تر از حد معمول باقی‌مانده‌اند، آشکار و مشخص کنید.
3 – به‌روز نگه‌داشتن مراحل فروش
وقتی نوبت به مدیریت خط لوله فروش می‌رسد، فرایند فروش خود را به طور منظم مرور کنید، زیرا کارایی و موفقیت شما می‌تواند به‌راحتی توسط خط لوله‌ای که مملو از تنگناها است یا چرخه‌ای که بیش از حد طولانی و زمان‌بر شده است، مسدود شود.
تشخیص اینکه کدام مراحل برای شما بهتر کار می‌کنند و در صورت لزوم اضافه یا حذف آنها، خط لوله شما را ساده می‌کند و در نهایت به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه بیشتری را به خریدار تبدیل کنید.
تشدید فرایند فروش سخت
یک قانون کلی خوب که باید هنگام مرتب کردن فرایند فروش به‌خاطر داشت این است که هرچه خط لوله فروش شما طولانی‌تر باشد، فرصت‌های بیشتری برای افراد بالقوه وجود دارد تا نظر خود را تغییر دهند یا فرصت‌هایی برای شکست خوردن از طریق شکاف‌های نامعلوم به وجود بیاید.
یافتن راه‌هایی برای فشرده نگه‌داشتن چرخه فروشتان تاحدامکان بدون تعقیب خریداران بالقوه، از سرد شدن بیشتر سرنخ‌ها جلوگیری می‌کند.
شما می‌توانید برای مثال:
- تحقیق و تمرکز بر روی کانال‌های فروش که بهترین سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را به همراه دارند
- کیفیت و ارتباط پیشنهاد یا پیشنهاد فروش اولیه خود را بررسی کنید
- زمان بین پیگیری‌ها را کوتاه کنید
درحالی‌که مهم است که فرایند فروش خود را تاحدامکان کوتاه نگه دارید، مطمئن شوید که این کار باعث انجام نشدن مراحل مهم در طول مسیر نشود.
شکل‌دادن به یک فرایند فروش ناقص
انسدادها و کاستی‌ها در خط لوله فروش شما می‌تواند نتیجه شکست در گنجاندن یا عدم تجلی کافی مرحله‌ای مهم در فرایند فروش شما باشد.
بازبینی نقاطی که معاملات شما تمایل به انباشته شدن یا شکست خوردن دارند، به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های فروش مهمی را شناسایی کرده و بسازید که ممکن است تا کنون، زمان یا توجه لازم را دریافت نکرده باشند.
به‌عنوان‌مثال، یک مرحله جستجوی ناکارآمد یا نامشخص، می‌تواند باعث شود خط لوله فروش شما کوچک شود و فرصت‌های فروش سودآور بسیار کم شوند. درعین‌حال، اعمال نکردن یک فرایند پیگیری تعریف شده در جایی که بیشتر موردنیاز است، می‌تواند به معنای ازدست‌دادن مشتریان احتمالی شما باشد.
4 – کمک به تیم خود در مدیریت خط لوله فروش
به‌عنوان یک مدیر فروش، مهم است که با تیم خود برای حفظ و مدیریت خط لوله فروش تیمتان کار کنید. آموزش مربی‌ها و آموزش‌های مناسب به نمایندگان فروشتان، یا تشخیص اینکه چه زمانی به کمک نیاز دارند، به آنها قدرت می‌دهد تا چرخه‌های فروش خود را مدیریت کنند.
برای مثال، اگر تیم شما متوجه نشود که سرنخ‌ها معمولاً با چه سرعتی از خطوط لوله فروششان عبور می‌کنند، یا اینکه سرنخ‌هایشان در هر مرحله چقدر زمان صرف می‌کنند، از زمان و منابع خود بهترین استفاده را نخواهند کرد.
خوشبختانه، کار با ابزار CRM مناسب، دیدن این موارد را برای تیم فروش شما آسان می‌کند:
- آنها چند معامله باز دارند و در کدام مرحله هستند
- کدام معاملات بیشتر به توجه آنها نیاز دارند
- اینکه آیا احتمال دارد به اهداف فروش خود برسند یا نه
تشویق نمایندگان فروش خود به تمیز نگه‌داشتن خطوط لوله فروش و آموزش به آنها که چگونه از معیارهای خود بیشترین بهره را ببرند، به آنها کنترل بیشتری بر سهمیه‌های فروش خود می‌دهد و به آنها کمک می‌کند انگیزه خود را حفظ کنند.
4 – چگونه خط لوله فروش خود را بهینه کنیم
چرا باید خط لوله فروش خود را بهینه کنید؟
به طور خلاصه، افزایش عملکرد خط لوله فروش، رسیدن به سهمیه فروش، رشد و اهداف سودآور را برای کسب‌وکار شما آسان‌تر می‌کند.
بااین‌حال، قبل از اینکه بتوانید خط لوله فروش موجود خود را بهینه کنید، باید مطمئن شوید که داده‌هایی که تولید می‌کند دقیق و به‌روز هستند. می‌توانید با به‌روز نگه‌داشتن اطلاعات تماس و ثبت یادداشت‌های دقیق درباره هر سرنخ هنگام عبور از خط لوله‌تان، به این هدف دست یابید. این کار همچنین به سایر بخش‌های کسب‌وکار شما که به داده‌های موجود در CMS (سامانه مدیریت محتوا) شما متکی هستند کمک می‌کند.
درعین‌حال، باید در صدر معاملات فعال باقی بمانید، با استفاده از:
- بازگرداندن سرنخ‌ها به مراحل قبلی فروش در صورت لزوم – برای مثال زمانی که مخاطبی که با آن کار می‌کردید شرکت خود را ترک کرده است.
- با پیشروی هر معامله، تاریخ‌های بسته‌شدن تخمینی شما به‌روزرسانی می‌شود
- بررسی و تنظیم ارزش‌های معامله برای اطمینان از اینکه تاحدامکان دقیق باقی می‌مانند
داده‌های دقیق به شما این امکان را می‌دهد که ببینید چگونه می‌توانید نتایج معیارهای خط لوله فروش خود را با انجام معاملات از یک مرحله‌به‌مرحله دیگر به طور مؤثرتر انجام دهید، یا به‌عنوان‌مثال، با افزایش ارزش یا حجم معاملات خود، این معیارها را بهبود بخشید.
بهینه سازی نتایج فروش
ازآنجایی‌که آنها شما را قادر می‌سازند تا فعالیت‌های فروشی را که انجام می‌دهید با پیشرفت سرنخ‌های موجود در خط لوله فروش خود مطابقت دهید، درک نحوه اعمال معیارهای کلیدی به شما کمک می‌کند نتایج فروش را هنگام مدیریت خط لوله خود بهینه کنید.
یک مثال ساده:
فرض کنید معیارهای خط لوله شما نشان می‌دهد که معمولاً 30 معامله در مرحله اول خط لوله خود دارید. اگر در حال حاضر فقط 25 معامله دارید، پس می‌دانید که باید پنج سرنخ جدید برای دستیابی به هدف فروش استاندارد خود در آن قسمت بگنجانید.
در همین حال، سرعت خط لوله فروش زمانی که هدف شما افزایش نرخ بردن معامله است، معیار مهمی به شمار می‌رود.
در اینجا نحوه تبدیل آن فرمول به سرعت روزانه آمده است:
فرض کنید در حال حاضر 30 معامله با اندازه متوسط معامله 5000 دلار دارید. نرخ بسته‌شدن معامله شما 50 درصد است و معمولاً 75 روز طول می‌کشد تا یک سرنخ واجد شرایط را به مشتری پرداخت‌کننده تبدیل کنید.
30 x $5000 = $150,000
$150,000 x 50% = $75,000
$75,000 ÷ 75 days = $1000
این بدان معناست که در هر روز 1000 دلار فروش با سرعت در خط لوله فروش خود دارید.
اگر نگاه دقیق‌تری به فرمول بالا بیندازید، می‌بینید که دوراه اصلی برای افزایش 1000 دلار وجود دارد:
- می‌توانید تعداد، اندازه یا نرخ بسته‌شدن معاملات خود را افزایش دهید.
- می‌توانید زمان تبدیل آنها به فروش را کاهش دهید.
برای دستیابی به این اهداف، ممکن است انجام این کارها را در نظر بگیرید:
- بهبود فرایند جستجو و تعیین صلاحیت سرنخ‌هایتان
- بهره‌گیری از فرصت‌های بیشتر برای فروش متقابل یا بیش فروش
- سرمایه‌گذاری در آموزش فروش برای کمک به نمایندگان فروش برای تعیین صلاحیت بهتر سرنخ‌هایشان
یک سیستم CRM خوب همچنین نرخ تبدیل شما را در هر مرحله فروش به شما نشان می‌دهد، بنابراین می‌توانید ببینید که چه تعداد مشتریان بالقوه از خط لوله فروش شما خارج می‌شوند و اقداماتی را برای ازدست‌دادن تعداد کمتری از آنها انجام دهید.
طراحی خط لوله بهینه برای کسب و کار شما
حالا، وقتی صحبت از بهینه‌سازی خط لوله فروش فعلی‌تان می‌شود، چگونه می‌دانید که چه چیزی برای کسب‌وکارتان بهترین است؟
هر زمان که قصد بهبود فرایند کسب‌وکار خود را دارید، باید با ترسیم گردش کار موجود خود با استفاده از نرم‌افزار اختصاصی شروع کنید. از آنجا، می‌توانید فرایند فروش خود را تا زمانی که چند معیار اساسی را برآورده کند، تغییر دهید.
خط لوله فروش شما باید:
- به‌اندازه کافی استاندارد و قابل تکرار باشد که نتایج فروش تاحدامکان منظم و قابل پیش‌بینی باشد
- روال و کارآمدی را در بخش فروش خود تشویق کنید
- اطمینان از کیفیت و مسئولیت‌پذیری با کمک پست‌های بازرسی داخلی، معیارها و ابزارهای اندازه‌گیری
درحالی‌که مشتریان شما تا حدی با یکدیگر متفاوت هستند، بازار هدف شما احتمالاً مجموعه مشترکی از هدایت‌کننده‌های خرید را به اشتراک می‌گذارد.
یک فرایند فروش استانداردشده، حدس و گمان را از فروش خارج می‌کند و از انتقال ناخواسته مشتریان بالقوه از یک مرحله‌به‌مرحله دیگر جلوگیری می‌کند. همچنین می‌تواند نرخ بستن فروش بالاتر و چرخه‌های فروش فشرده‌تر را با تسهیل تجزیه‌وتحلیل فروش شما به همراه داشته باشد.
با درنظرگرفتن فرایند فروش رسمی، می‌توانید جذب اعضای جدید تیم را تسریع کنید و از تأثیرگذاری تکنیک‌ها و فعالیت‌های فروش آنها بهتر مطلع شوید.
انجام بررسی خط لوله فروش
هنگامی که ساختار بهینه برای خط لوله فروش خود را مشخص کردید، می‌توانید از آن برای کمک به تیم خود برای ایجاد مداوم بهترین نتایجشان با انجام بررسی‌های منظم خط لوله فروش استفاده کنید.
بررسی‌های خط لوله فروش به هر معامله کمک می‌کند فرایند فروش شما را کارآمدتر طی کند و فرصتی طلایی برای بررسی فرصت‌های جدید در زمان مناسب را فراهم نماید.
به‌عنوان‌مثال، به‌جای اینکه منتظر بمانید تا اواخر چرخه فروش برای میان‌بر زدن و کمک به نمایندگان خود قراردادهای دشوار را ببندید، می‌توانید با کمک به تیم خود برای تعیین استراتژی در مراحل اولیه، تأثیر بیشتری داشته باشید.
بررسی خط لوله فروش معمولاً مستلزم اختصاص یک ساعت یا بیشتر در روز، هفته یا ماه برای بحث در مورد جدیدترین یا مهم‌ترین معاملات تیم شما است.
ابزار CRM شما می‌تواند با آسان کردن موارد زیر به شما در این امر کمک کند:
- سرنخ‌ها را بر اساس تاریخ معامله یا اندازه مرتب کند
- فعالیت‌های فروش را برای هر معامله بررسی کند
- تلاش‌ها را بر روی بالاترین ارزش یا بیشترین فرصت‌های آماده فروش شناسایی و متمرکز کند
برداشتن گام‌هایی برای استانداردسازی خط لوله فروشتان و بررسی آنچه که در آن جریان دارد به طور منظم، نتایج تیم فروش شما را بهبود می‌بخشد.
اکنون که می‌دانید چگونه خط لوله فروش خود را بهینه کنید، بیایید دریابیم که چگونه می‌توانید از آن برای بهبود عملکرد کسب و کار استفاده کنید.
5 – پیش‌بینی و تقویت کسب‌وکار با خط لوله فروش شما
پیش‌بینی و تقویت کارهای تجاری هماهنگ با یکدیگر: یک خط لوله با مدیریت خوب، پیش‌بینی‌های فروش دقیق‌تری را تولید می‌کند که به نوبه خود رسیدن به اهداف فروش بیشتر را آسان‌تر می‌کند.
هدف اصلی مدیریت خط لوله، حفظ یک فرایند فروش سالم است که نتایج بهینه و داده‌های دقیق را تولید کند. از سوی دیگر، هدف پیش‌بینی، استفاده از داده‌های شما برای پیش‌بینی نتایج فروش در طول زمان است.
ایجاد پیش‌بینی‌های فروش ماهانه، فصلی و سالانه اطلاعاتی را که برای اندازه‌گیری و هدایت موفقیت فروش تیم خود نیاز دارید، در اختیار شما قرار می‌دهد. همچنین به شما کمک می‌کند تا تصمیمات تجاری هوشمندانه‌تری بگیرید که به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند.
چرا پیش‌بینی فروش؟
به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش، شما می‌خواهید کاری بیشتر از حفظ خط لوله فروش خود در بهترین شرایط انجام دهید. می‌خواهید بتوانید از آن برای پیش‌بینی اندازه و تعداد معاملاتی که در یک دوره زمانی خاص بسته می‌شوند، استفاده کنید.
هر چه خط لوله شما تمیزتر و بهتر نگهداری شود، تخمین درست‌تری از نظر درآمد فروش شما در آینده به شما خواهد داد. سپس می‌توانید از آن داده‌های مالی برای مدیریت بهتر موجودی فروش، هزینه‌ها و جریان نقدی خود استفاده کنید.
استفاده از خط لوله خود برای پیش‌بینی فروش، روشی مؤثر برای برنامه‌ریزی برای دوره‌های فروش مطلوب و نامطلوب است.
برای مثال، اگر فروش در کوتاه‌مدت افزایش می‌یابد، ممکن است تصمیم بگیرید:
- روی موجودی بیشتر سرمایه‌گذاری کنید
- کارکنان فروش جدید استخدام کنید
- تجهیزات، محل یا زیرساخت‌های خود را ارتقاء دهید
در همین حال، اگر فروش به سمت رکود پیش می‌رود، ممکن است تصمیم بگیرید:
- سربار غیرضروری را کاهش دهید
- تأخیر در گرفتن وام تجاری جدید
- تلاش‌های بازاریابی خود را تغییر دهید یا به سرنخ‌های فروش سرد مراجعه کنید
پیش‌بینی چیزی بیش از یک ابزار ارزشمند مدیریت کسب و کار است. ردیابی عملکرد در طول زمان همچنین می‌تواند به شما نشان دهد که ورودی شما به‌عنوان یک مدیر فروش چگونه بر نتایج تأثیر می‌گذارند.
مثال:
فرض کنید، به لطف پیش‌بینی‌هایی که توسط معیارهای CRM شما ممکن شده است، متوجه می‌شوید که در مجموع 50 معامله به ارزش 250000 دلار وجود دارد که انتظار می‌رود در سه‌ماهه آینده بسته شوند. بااین‌حال، هدف فروش شما 300000 دلار است.
با داشتن این دانش، می‌توانید اقدامات فوری برای افزایش درآمد فروش تیم خود انجام دهید:
1 – استفاده از فعالیت خط لوله برای شناسایی دلایل احتمالی کمبود
آیا برای مثال، تعداد زیادی از نمایندگان فروش در انجام کارهای خود عقب‌افتاده‌اند؟
2 – به‌کارگیری یک استراتژی کوچینگ خاص برای رفع کمبود
آیا باید با تیم خود کار کنید تا مشتریان بالقوه‌ای را بیابید که در خط لوله فروش گیر کرده‌اند یا معاملاتی که بیش از حد معمول در یک مرحله فروش خاص باقی‌مانده‌اند؟
3 – تاکتیک‌های انگیزشی خود را تقویت کنید
تشویق تیم خود برای متمرکز ماندن و انجام معاملاتی که در مسیر بسته‌شدن هستند، به‌ویژه در زمان کمبود فروش مهم است.
بررسی مجدد معیارهای خط لوله فروشتان پس از بررسی این واقعیت‌ها، به شما نشان می‌دهد که تلاش‌های مربیگری شما چقدر موفق بوده است تا بتوانید آنها را در آینده تغییر دهید و دوباره به کار ببرید.
6 – ابزارهایی که می‌توانند خط لوله شما را تقویت کنند
درحالی‌که فرایند فروش ایده‌آل برای کسب و کار شما ممکن است در طول زمان تغییر کند، ساده‌ترین راه برای تقویت خط لوله فروش شما استفاده از سیستم CRM اختصاصی است.
به‌عنوان‌مثال، Pipedrive یک ابزار مدیریت خط لوله فروش است که به طور خاص برای کمک به صاحبان مشاغل و تیم‌های فروش طراحی شده است تا به‌صورت بصری کار خود را سازمان‌دهی کنند تا بتوانند از نتایج خود مطمئن شوند.
ویژگی‌ها و ادغام‌های Pipedrive فقط خطوط لوله را بهبود نمی‌بخشد، بلکه به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا آنها را بهتر مدیریت کنند.
چگونه؟
1 – همه فعالیت‌های مهم فروش خود را در یک مکان هدایت کنید.
بستن معاملات بیشتر تنها زمانی امکان‌پذیر است که ابزاری برای پیگیری، ثبت و پیگیری اقداماتی که شما و مشتریان احتمالی شما در طول چرخه فروش انجام می‌دهید را داشته باشید. Pipedrive به شما امکان می‌دهد مخاطبین را به معاملات پیوند دهید، مکاتبات ایمیل را ادغام کنید و وظایف فروش اداری تکراری و یادآوری‌های بعدی را خودکار کنید.
2 – نتایج خود را واضح‌تر ببینید.
هرچه بهتر بتوانید نتایج تلاش‌های جستجو، تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها و پیگیری‌های خود را در هر مرحله از خط لوله فروش خود مشاهده کنید، احتمالاً سرنخ‌های بیشتری را به خریدار تبدیل خواهید کرد. Pipedrive به شما امکان می‌دهد پیشرفت فرصت‌های فروش را ردیابی کنید و داده‌های فروش خود را در زمان واقعی مشاهده کنید.
3 – از ادغام‌ها برای افزایش قدرت خط لوله فروش خود استفاده کنید.
استفاده از برنامه‌های نوآورانه طراحی شده برای تقویت فرایند فروش می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان، کاهش هزینه‌های اضافی و حذف ناامیدی شود.
7 – خوراک‌های کلیدی
مدیریت، نگهداری و بهینه‌سازی خط لوله فروش شما نقشی اساسی در موارد زیر ایفا می‌کند:
- نظارت بر فعالیت‌های فروش شما و بررسی گزینه‌های استراتژی‌تان
- تخصیص و مدیریت منابع و آموزش برای بستن معاملات بیشتر
- بررسی عملکرد فعلی و پیش‌بینی نتایج آینده
همچنین واضح است که ابزارها و فناوری مناسب به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را بهتر تعیین صلاحیت کنند، معاملات بیشتری را ببندند و زمان کمتری را برای کارها به‌صورت دستی صرف کنند.
اما برای به‌کارگیری این‌همه دانش، باید وضعیت فرایند فروش موجود خود را روشن کنید.
برای انجام این کار این سؤالات را بپرسید:
1 – آیا در انجام تعهدات خود یا حفظ کارآمد سرنخ‌های فروش خود مشکل دارید؟
پاسخ: خط لوله شما ممکن است نیاز به تمیزکردن داشته باشد.
2 – آیا آرزو می‌کنید که ایده بهتری در مورد عملکرد تیم فروش خود و جایی که ممکن است نتایج آنها بهبود یابد، داشته باشید؟
پاسخ: استفاده از معیارهای خط لوله فروش در ارتباط با پیش‌بینی فروش، دیدگاه شما را واضح‌تر می‌کند و مشخص می‌کند که کجا می‌توانید وارد شوید و کمک کنید.
3 – شاید روند فعلی شما خوب باشد، اما شما به دنبال راهی برای افزایش نتایج فروش خود هستید.
راه حل: بهینه سازی خط لوله فروش شما با استاندارد کردن مراحل چرخه فروش و انجام بررسی منظم خط لوله ممکن است راه‌حل مناسبی باشد.
نتیجه گیری
در هرکجا که در حال حاضر ایستاده‌اید و هرچند بهترین شیوه‌های مدیریت خط لوله فروش را برای کسب‌وکار راه‌اندازی کرده‌اید، تمیز و منظم نگه‌داشتن خط لوله فروش شما، با کمک یک ابزار CRM قابل تنظیم، کسب بهترین عملکرد را از فرایند فروش، آسان‌تر می‌کند.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
