برنامه فروش

7 مرحله برای ایجاد برنامه‌ای که خط لوله فروش شما را رشد دهد

مقدمه

برنامه فروش اولین گام برای تعیین استراتژی فروش شماست و تعیین می‌کند که اهداف فروش شما چیست و چگونه می‌خواهید به آنها برسید.

در برنامه فروش شما باید مشخص کنید که بازار هدف شما چه کسانی هستند، ساختار تیم شما چگونه خواهد بود، چه نوع نماینده فروشی را استخدام خواهید کرد، از چه ابزارهای ارتباطی و اندازه‌گیری استفاده خواهید کرد، اهداف درآمدی شما چیست و چگونه عملکرد خود را اندازه‌گیری خواهید کرد.

یک برنامه فروش پالایش‌شده منبعی مناسب برای نمایندگان شماست. این برنامه به آنها کمک می‌کند نقش‌ها، مسئولیت‌ها، اهداف، تاکتیک‌ها و روش‌های کار خود را بهتر درک کنند. اگر ایجاد برنامه فروش به‌درستی انجام شود، به نمایندگان فروش شما این قدرت را می‌دهد تا در بالاترین سطوح توانایی‌های خود عمل کنند. همچنین ازآنجایی‌که برنامه فروش مملو از استراتژی‌های دقیق و بهترین شیوه‌ها است، نمایندگان شما می‌توانند به طور مداوم برای پشتیبانی به آن مراجعه کنند.

در این مقاله، درباره اینکه برنامه فروش چیست، چرا ایجاد آن مهم است و دقیقاً چه چیزی را باید در آن بگنجانید، بحث خواهیم داد.

فهرست مطالب:

• برنامه فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کرد؟

هفت مرحله برای ایجاد یک برنامه فروش:

1. مأموریت و موقعیت شرکت
2. اهداف و مقاصد
3. سازمان فروش و ساختار تیم
4. بازار هدف و بخش‌های مشتری
5. استراتژی‌ها و روش‌های فروش
6. طرح اجرایی فروش
7. اندازه‌گیری عملکرد و نتایج

برنامه فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کرد؟

برنامه فروش شما نقشه راهی است که نحوه دستیابی به اهداف درآمدی شما، بازار هدف شما، فعالیت‌های موردنیاز برای دستیابی به اهداف و موانعی را که ممکن است در این مسیر نیاز به غلبه بر آنها داشته باشید را مشخص می‌کند.

بسیاری از رهبران کسب و کار، برنامه فروش را بخشی از طرح تجاری سنتی می‌دانند. طرح کسب و کار شامل اهداف استراتژیک و اهداف درآمدی در سراسر سازمان است، درحالی‌که برنامه فروش چگونگی کمک به دستیابی به آنها را در سازمان فروش بیان می‌کند.

یک برنامه فروش مؤثر باید اطلاعات زیر را در اختیار شما قرار دهد:

1 – مأموریت و موقعیت شرکت:

چرا شرکت شما وجود دارد و موقعیت و جایگاه شما در بازار چیست؟

2 – ساختار سازمان فروش:

تیم فروش شما چگونه خواهد بود؟ آنها برای گرفتن نتایج مطلوب به چه تخصص‌هایی نیاز دارند؟

3 – اهداف و مقاصد:

اهداف درآمدی شما چیست؟ چگونه این اهداف را بر اساس سهمیه‌های فصلی و ماهانه تعریف کرده و تقسیم می‌کنید؟

4 – بازار هدف و بخش‌های مشتری:

ویژگی‌های بازار هدف شما چیست؟ کدام بازار هدف را دنبال خواهید کرد؟

5 – استراتژی‌ها و روش‌های فروش:

چگونه فعالیت‌های فروش را اولویت‌بندی می‌کنید؟ کدام روش فروش اتخاذ خواهید کرد و کتاب راهنمای فروش را برای هدایت نمایندگان فروش خود چگونه ایجاد می‌کنید؟

6 – طرح اجرای فروش:

بر اساس این داده‌ها چگونه عمل خواهید کرد؟ پروژه‌ها و فعالیت‌های خاص چه زمانی اجرا می‌شوند؟

7 – اندازه‌گیری عملکرد و نتایج:

تیم شما بر اساس چه معیارها و KPIهایی (شاخص‌های عملکرد) مورد ارزیابی قرار گرفته و اندازه‌گیری خواهند شد؟

اما، قبل از اینکه این زمینه‌ها را عمیق‌تر بررسی کنیم، باید مزایای یک برنامه فروش را درک کنید. زیرا با درک هدف آن، به طور مؤثرتری می‌توانید با برنامه فروش ارتباط برقرار کنید.

مزایای برنامه فروش

اکثر فروشندگان توسط عمل هدایت می‌شوند. ازآنجایی‌که آنها بر انجام کار یا عملشان بر هر وسیله‌ای که لازم دارند تمرکز می‌کنند، برنامه ریزی اغلب به نفع نتایج کوتاه‌مدت نادیده گرفته می‌شود.

درحالی‌که این کار ممکن است به آنها کمک کند تا سهمیه فروش خود را به دست آورند، اما جنبه منفی آن غیرقابل‌پیش‌بینی است. فرایندهای فروش باید به‌عنوان یک سیستم با مراحلی که می‌توانند بهینه شوند تلقی شوند و موردتوجه قرار گیرند. اگر نمایندگان فروش کارهای بسیار متفاوتی انجام می‌دهند، تشخیص اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست، دشوار است. یک برنامه فروش خوب می‌تواند آنها را با استفاده از ایجاد سیستم‌های تکرارپذیر در مسیر درست خود نگه دارد.

انجام این کارها همچنین به این معنی است که همه به سمت گرفتن یک نتیجه واحد کار خواهند کرد. به‌عنوان‌مثال، اگر کسب درآمد 250000 پوندی در کسب و کار، هدف شما برای سه‌ماهه آینده باشد، می‌توانید باهم، همکاری کنید و اطمینان حاصل کنید که باهم به آن دست خواهید یافت.

به‌علاوه فعالیت‌ها و روش‌هایی را که به بهترین نحو کار می‌کنند، کشف خواهید کرد، می‌توانید برنامه خود را اصلاح کنید و آن‌ها را در کتاب‌های راهنمای فروش خود اعمال کنید. چندین روش فروش مختلف را در سراسر خط لوله فروش، با تمرکز بر فعالیت‌هایی که سرنخ‌ها را در خط لوله فروش حرکت می‌دهند، اتخاذ کنید. چرا؟ زیرا برخی از روش‌ها در موقعیت‌های خاص بهتر از سایر روش‌های دیگر کار می‌کنند و نمایندگان فروش ممکن است در طول سفر خرید با سناریوهای مختلفی روبرو شوند.

هر روشی که برای انجام کار انتخاب می‌کنید باید نمایندگان شما را راهنمایی کند که در طول فرایند فروش چه کاری انجام دهند و چگونه معامله را پیش ببرند. روش مناسب، نیازهای خریدار شما را برآورده می‌کند و حرکت آنها را در خط لوله فروش آسان‌تر می‌کند.

مثال

به‌عنوان‌مثال، روش فروش SPIN برای کشف نقاط درد مشتریان بالقوه و رسیدن به ریشه مشکل، عالی است، بنابراین در مراحل اولیه کشف و تعیین صلاحیت سرنخ‌ها در فرایند فروش بهترین کارایی را دارد. از سوی دیگر، رویکرد فروش مشورتی به شما کمک می‌کند تا چگونگی حل مشکلات مشتریان توسط محصولتان یا راه‌حلتان را مجدداً مشخص کنید و این کار در پیشبرد فرایند فروش بسیار مؤثر خواهد بود.

برنامه فروش شما همچنین باید ابزارها و استعدادهایی را که باید استخدام کرده و پرورش دهید را روشن کند.

پاسخ این سؤالات را پیدا کنید:

• برای اجرای هر مرحله چه کسانی را باید استخدام کنیم؟
• چه کسی مسئول مدیریت آن تیم‌ها خواهد بود؟
• کدام CRM برای سازماندهی هر مرحله مناسب‌تر است؟
• کدام ابزار اضافی برای کمک به اعضای تیم برای انجام کار موردنیاز است؟
• چگونه عملکرد و نتایج را اندازه‌گیری خواهیم کرد؟

برای پاسخ‌دادن دقیق به این سؤالات، باید اطلاعات و داده‌های مناسب و واقعی می‌دانی را جمع‌آوری کنید. اگر در موردنیازهای مشتری و شرایط بازار بر اساس مفروضات ساخته‌شده توسط تصورات و تفکرات خودتان تصمیم گیری کنید، احتمالاً طرح شما شکست خواهد خورد.

برنامه‌های فروش مناسب برای عملکردهای مختلف

برنامه فروش شما باید چه دوره زمانی‌ای را پوشش دهد؟ برای کدام کارکردها و بخش‌ها باید اعمال شود؟ هر سازمان و نحوه عملکرد آن متفاوت است.

هنگام ایجاد برنامه فروش خود، دو گزینه دارید:

1. یک برنامه واحد ایجاد کنید که کل سازمان فروش را پوشش دهد
2. در برنامه فروش به هر کارکرد یا عملکرد یک بخش جداگانه اختصاص دهید (توسعه فروش، مدیریت حسابداری و غیره)

جهتی که انتخاب می‌کنید به تعداد کارکنان و پیچیدگی هر عملکرد بستگی دارد. به‌عنوان‌مثال، اگر شما یک تیم توسعه فروش با تعداد کارکنان زیاد (از جمله مدیران) دارید، پس داشتن یک برنامه فروش اختصاصی برای این بخش موجه است.

درحالی‌که محتوا برای هر عملکرد متفاوت است، چارچوب یکسان باقی خواهد ماند. با درنظرگرفتن این موضوع، بیایید هفت جزء یک برنامه فروش مؤثر را بررسی کنیم.

هفت مرحله برای ایجاد یک برنامه فروش مؤثر

1 – مأموریت و موقعیت شرکت

فارغ از عملکرد یا ارشدیت کارکنان شرکت، همه افراد در سازمان شما باید در جهت اهداف یکسانی تلاش کنند.

این بدان معنی است که بدانید سازمان شما در تلاش است تا به چه چیزی دست یابد و در کجای بازار قرار دارید و می‌خواهید در آینده کجای بازار قرار بگیرید.

برای درک این موضوع، رهبران فروش باید در تمام زمینه‌های استراتژی کسب و کار شرکت داشته باشند. همکاری و کار برای رسیدن به اهداف یکسان غیرممکن است اگر آنها فقط توسط گروهی منتخب از ذی‌نفعان تعیین شوند.

بیایید فرض کنیم شما یک مدیر فروش هستید که به سازمانی پیوسته است تا تلاش‌های فروش آن‌ها را رهبری کند. برای آشنایی کامل با موقعیت شرکت، مراحل زیر را انجام دهید:

1 – همکاری با بخش بازاریابی:

تیم‌های بازاریابی شما در موقعیت شرکت شما زندگی می‌کنند و نفس می‌کشند. برای صحبت با این بخش در مورد هر نوع تابع رشد، از تولید تقاضا تا بازاریابی اجرایی، وقت بگذارید.

2 – مصاحبه با تیم‌های مسئول فرایند موفقیت مشتری:

نمایندگان پشتیبانی مشتری هر روز با مشتریان فعلی شما صحبت می‌کنند. با آنها مصاحبه کنید تا سؤالات رایج و نقاط درد را بیابید.

3 – با مشتریان خود صحبت کنید:

بینش مشتری بخش اساسی هر استراتژی موقعیت یابی و جایگاه یابی است. مستقیماً با مشتریان فعلی صحبت کنید تا بفهمید آنها چه چیزی را در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند.

4 – سایت یا وبلاگ شرکت خود را بخوانید:

کسانی که مسئول تولید محتوا هستند درک قوی‌ای از نیازهای مشتری دارند. مقالات وبلاگ و کتاب‌های الکترونیکی را بررسی کنید تا با زبان مشتری و موضوعات رایج آشنا شوید.

5 – به دنبال موارد ذکرشده در سراسر وب باشید:

دیگران در مورد سازمان شما چگونه صحبت می‌کنند؟ به دنبال اشاره‌های مطبوعاتی، مقالات و ویژگی‌هایی باشید که در مورد محصولات و خدمات شما ذکرشده است.

این بینش می‌تواند زمینه‌ای را در مورد شناسایی موقعیت و جایگاه شرکت شما در حال حاضر در بازار فراهم کند. شما خواهید دید که چه چیزی بر این اطلاعات تأثیر می‌گذارد و دیدگاه مشتریان را به شما نشان می‌دهد.

در نهایت، با تیمی که مسئول تعیین موقعیت و جایگاه شرکت بودند صحبت کنید. با فهرستی از سؤالات، خود را مسلح کنید و از این زمان برای یافتن دلیل تصمیم‌گیری آنها استفاده کنید.

در اینجا چند نمونه از این سؤالات ذکرشده است:

• مهم‌ترین بینش‌های حاصل از تحقیق درباره بازار هدف اصلی که شما را به ایجاد بیانیه جایگاه‌یابی (موقعیت‌یابی) شرکت ما سوق داد، چه بود؟
• کدام تحقیق درباره رقبا، ما را بر آن داشت تا خود را در راه‌های X، Y و Z قرار دهیم؟ آیا نتایج به‌دست‌آمده به طور قابل‌توجهی ما را از بقیه رقبا متمایز می‌کند؟ چگونه؟
• چه آرمان‌ها و ارزش‌های اصلی ما را وادار به دادن وعده‌های X، Y و Z در بیانیه جایگاه‌یابی (موقعیت‌یابی) خود کردند؟ آیا از زمانی که شرکت ما راه‌اندازی شد، آنها تغییر کرده‌اند؟ اگر چنین است، اکنون چه انگیزه‌ای برای برآورده کردن این وعده‌ها وجود دارد؟

نحوه برقراری ارتباط با مأموریت و موقعیت یا جایگاه

در این بخش از برنامه فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

1 – مأموریت شرکت:

چرا شرکت شما وجود دارد و ارزشی که تصمیم دارد به بازار و مشتریان ارائه دهد چیست.

2 – رقابت:

شامل اطلاعات رقبای مستقیم (کسانی که محصولات و خدمات مشابه را ارائه می‌دهند) و همچنین رقبای غیرمستقیم (برندهایی که یک مشکل مشابه را به روش‌های مختلف حل می‌کنند) است.

3 – گزاره‌های ارزش:

ویژگی‌ها، مزایا و راه حل‌هایی را که محصول شما ارائه می‌دهد را در برمی‌گیرید.

2 – مقاصد و اهداف

اکنون‌که می‌دانید شرکت شما چیست و چرا در بازار وجود دارد، باید اهداف درآمدی خود و سایر اهدافی که بخش فروش مسئول آن است را مشخص کنید.

همان‌طور که قبلاً ذکر شد، اهداف فروش معمولاً با اهداف کسب و کار شما همسو هستند. اهداف درآمدی در اتاق هیئت‌مدیره ایجاد می‌شوند و این وظیفه شماست که این اهداف را محقق کنید.

به همین دلیل است که رهبران فروش و مدیران ارشد درآمد (CRO) بخش مهمی از پازل اتاق هیئت‌مدیره هستند. آنها یک بینش عملکردی دارند که هدف‌گذاری قابل‌دستیابی (و آنچه برای دستیابی به آنها نیاز است) را هدایت می‌کند.

---

توضیح در مورد CRO:

CROها مدیران ارشدی هستند که حداقل تجربه 12 تا 15 ساله دارند. CROهای موفق چندین ویژگی دارند. آنها توانایی اداره مؤثر و کسب احترام از تمام سطوح سلسله‌مراتب سازمانی را دارند، چه مدیران، مدیران ارشد و کارکنان واحد عملیاتی یا بازرگانی.

---

اهداف درآمدی، استراتژی فروش شما را شکل می‌دهند، از آنها برای تغییر سهمیه‌های مهندسی، فعالیت‌های فروش و کارکنانی که برای اجرای آنها نیاز دارید استفاده کنید.

از داده‌های مربوط به فعالیت فروش و عملکرد گذشته برای محاسبه اهداف فروش استفاده کنید. شما این اهداف را بر اساس هر مرحله از خط لوله فروش و فعالیت انجام شده توسط نمایندگان فروش در تمام عملکردها تخصیص داده و مشخص می‌کنید.

به‌عنوان‌مثال، چند ایمیل سرد برای ایجاد یک معامله لازم است؟ میانگین LTV مشتری شما چقدر است؟ بررسی این اعداد به شما این امکان را می‌دهد که به طور دقیق پیش‌بینی کنید که برای رسیدن به هدف درآمدی جدید خود چه چیزی لازم است.

---

توضیح در مورد LTV

LTV یا ارزش طول عمر چیست؟

ارزش طول عمر یا Lifetime value) LTV) نشان‌دهنده میزان درآمدی است که یک مشتری در طول مدت همکاری با کسب و کار شما، برایتان به ارمغان می‌آورد. این معیار، یک معیار ارزیابی بسیار مهم برای هر کسب و کاری است که می‌خواهد بهره وری جذب مشتریان جدید و استراتژی پشتیبانی از آنها را در بازه‌های زمانی معین اندازه‌گیری کرده و ارزیابی کند.

نحوه محاسبه LTV  یا ارزش طول عمر مشتری

برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری ابتدا باید میانگین ارزش خرید را محاسبه کرد. سپس برای به‌دست‌آوردن ارزش مشتری آن را در تعداد دفعات خرید ضرب کرد. در آخر برای محاسبه LTV، میانگین طول عمر را در ارزش مشتری ضرب کرد.

نحوه محاسبه گام‌به‌گام LTV 

1 – محاسبه میانگین ارزش خرید

حاصل تقسیم کل درآمد شرکت در یک بازه زمانی معین، بر کل خریدهایی که مشتری مربوطه در آن بازه زمانی انجام داده است.

2 – تعداد دفعات خرید مشتری در سال

 تعداد دفعات (میانگین) خرید مشتری در همان بازه زمانی که در مرحله قبلی استفاده کردیم.

3 – میانگین زمان ارتباط مشتری با شما:

میانگین تعداد سال‌هایی است که یک مشتری خریدکردن از شرکت شما را ادامه می‌دهد.

مثال:

میانگین فروش یک دفتر نمایندگی بیمه، 1 میلیون تومان است و هر مشتری در 1 سال، به طور متوسط 2 بار بیمه نامه می‌خرد. ارزش طول عمر مشتری مساوی است با:

  2،000،000 تومان = 1*2*1 میلیون

اکنون فرض کنید حاشیه سود این دفتر نمایندگی بیمه، 30 درصد است. پس هر مشتری در طول عمر خود طبق محاسبه زیر، سود تولید می‌کند:

  600،000 تومان = 30%*1*2*1 میلیون

طبق محاسبات انجام شده می‌توان پیش‌بینی کرد که میزان نقدینگی و جریان درآمدی آینده دفتر نمایندگی بیمه و همچنین تعداد مشتریانی که نیاز دارد تا به این سود برای شرکت برسد، چقدر است.

همچنین انجام این کار تخصص موردنیاز برای هر فعالیت را به همراه هرگونه تغییر موردنیاز در ساختار سازمانی شما را (که در بخش بعدی بررسی خواهیم کرد) آشکار می‌کند.

---

نحوه برقراری ارتباط با اهداف و مقاصد

برنامه فروش شما باید به‌وضوح هدف درآمدی را که همه برای رسیدن به آن تلاش می‌کنند، بیان کند. تحقق این امر به ما اطمینان می‌دهد که همه اعضای تیم باهم و در یک زمینه و جهت در حال کار کردن هستند.

سعی کنید این هدف درآمدی را بیشتر به اهداف فروش و اهداف فعالیت برای تیم خود ترجمه کنید.

 این اهداف ممکن است شامل موارد زیر باشند:

• روزانه 200 ایمیل سرد ارسال شود
• در مجموع 200 تماس سرد در روز گرفته شود
• 1 جشنواره فروش در ماه طراحی شود
• 5 قرار فروش جدید در روز تنظیم شود
• 100 اس‌ام‌اس پیگیری در روز ارسال شود

اهدافی را برای مدت‌زمانی که برای انجام هر فعالیت لازم است در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال، عملکرد گذشته ممکن است نشان‌دهنده نرخ قرار ملاقات بالاتر باشد، زمانی که زمان پاسخ‌دهی کمتر از پنج ساعت باشد. به‌عنوان‌مثال با استفاده از این بینش، می‌توانید قراردادهای سطح سرویس (SLA) را برای هر فعالیت تعریف کنید.

---

توضیح در مورد SLA

SLA که مخفف “Service Level Agreement” است به توافق‌نامه مستندی اطلاق می‌شود که بین ارائه‌دهنده خدمات و مشتری بسته می‌شود و در این توافق‌نامه هر دو (هم مشتری و هم ارائه‌دهنده خدمات) سرویس موردنیاز و سطح خدمات مورد انتظار را مشخص می‌کند.

---

در مرحله بعد، اهدافی را برای معیارهای دیگر تعریف کنید. این اهداف می‌تواند شامل نرخ برد و نرخ تبدیل بین مراحل خط لوله فروش باشد.

فعالیت‌ها، اقدامات خاصی هستند که شما و نمایندگانتان می‌توانید کنترل کنید، درحالی‌که اهداف فروش، نتایجی هستند که در صورت انجام آن فعالیت‌ها به دست می‌آیند. با تعیین اهداف برای هر دو، می‌توانید هر فعالیت را برای کارآمد شدن بیشتر در حین اجرای برنامه فروش خود بهینه کنید.

در این بخش از برنامه فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

1 – اهداف درآمدی:

اهداف درآمدی اتاق هیئت‌مدیره را مهندسی معکوس کنید تا اهداف فروش قابل‌دستیابی و تعداد کارکنان موردنیاز برای رسیدن به آنها را رمزگشایی کنید.

2 – محاسبه اهداف فروش:

از داده‌های مربوط به فعالیت فروش و عملکرد در گذشته برای تعیین سهمیه‌ها و معیارها برای هر مرحله از خط لوله فروش استفاده کنید.

3 – تخصص موردنیاز برای انجام هر فعالیت را شناسایی کنید:

کارکنان شما برای دستیابی به این فعالیت‌های از پیش تعریف شده به چه ویژگی‌ها و تخصص‌هایی نیاز دارند؟

3 – سازمان فروش و ساختار تیم

با تعریف اهداف خود، می‌توانید روی شناسایی استعدادها و تخصص‌های موردنیاز برای دستیابی به آنها کار کنید.

افرادی که استخدام می‌کنید به مدل کسب و کار شما و فعالیت‌های موردنیاز برای رسیدن به اهداف شما بستگی دارند. به‌عنوان‌مثال، یک آژانس بازاریابی که وابسته به روابط قوی است، بیشتر از یک مدیر توسعه کسب و کار سود می‌برد تا SDR.

از اهداف تعیین‌شده در بخش قبل برای شناسایی افرادی که باید به‌عنوان بخشی از ساختار سازمانی خود استخدام کنید، استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، اگر یک نماینده توسعه فروش می‌تواند روزانه 20 ایمیل سرد ارسال کند و شما برای دستیابی به اهداف خود نیاز به ارسال 200 ایمیل دارید، برای رسیدن به اهداف خود به حدود ده نماینده فروش دیگر نیاز دارید.

باید از مدیریت خرد اجتناب شود، اما اکنون زمان خوبی است که از تیم‌های فعلی خود بخواهید در مورد زمان صرف شده برای فعالیت‌های خاص خودشان به شما گزارش دهند. با داشتن جدول زمانی، پیش‌بینی دقیقی از مدت‌زمان انجام فعالیت‌های خاص و ظرفیت هر نماینده فروش خواهید داشت.

---

توضیح در مورد مدیریت خرد

یک مدیر خرد مانند یک خلبان هلیکوپتر در صنعت فروش عمل می‌کند. آنها همیشه معلق هستند. مدام در همه چیز دخالت کرده، با همه، قدم‌زنان در حال صحبت و گرفتن گزارش هستند. نمایندگان زیرمجموعه آنها به‌جای فروش، بخش زیادی از توان خود را صرف توجیه اقدامات خود و گزارش پیشرفتشان به او می‌کنند.

یک مدیر خرد در ترس دائمی ازدست‌دادن کنترل، زندگی می‌کند، بنابراین دوست دارد بر هر چیزی که می‌تواند کنترل داشته باشد.

---

چگونه با سازمان فروش و ساختار تیم خود ارتباط برقرار کنید

این بخش از برنامه فروش شما باید افرادی را که در تیم خود نیاز دارید و بودجه لازم برای استخدام آنها را توجیه کند. از اهداف و معیارهای فعالیت محور ذکرشده در بخش قبل برای تعیین کمیت این نیازها استفاده کنید.

در این بخش این موارد را مشخص کنید:

1 – ساختار تیم:

اینها کارکردهایی هستند که سازمان فروش کلی شما را تشکیل می‌دهند. نقش تیم‌های فروش، بازاریابی، توسعه کسب و کار و حسابداری باید به‌خوبی تعریف شوند.

2 – نقش‌ها و مسئولیت‌ها:

افرادی که باید نقش‌ها را بازی کنند و باید آنها را استخدام کنید، همراه با وظایفی که بر عهده دارند، مشخص کنید. این به شما کمک می‌کند تا شرح شغلی تهیه کنید که استعدادهای درخشان را جذب کند.

3 – حقوق و پاداش:

پاداش تیم‌های شما چگونه خواهد بود؟ داشتن حقوق رقابتی، طرح‌های جبران خسارت و مشوق‌های فروش، کارکنان برتر را جذب می‌کند و انگیزه آنها را حفظ می‌کند.

4 – جدول زمانی:

تلاش برای استخدام ده ها نفر در یک‌زمان دشوار است. بر اساس اینکه هر نقش برای اجرای برنامه شما چقدر حیاتی است، استخدام را اولویت‌بندی کنید. رویکرد استخدام مرحله‌ای را در پیش بگیرید تا افراد با توجهی که شایسته آن‌ها است، نمایندگان فروش جدید را وارد سازمان خود کنید.

تجسم هر نقش به همه ذی‌نفعان کمک می‌کند تا بفهمند چه کسانی را استخدام می‌کنند و چه کسانی مسئول آن‌ها هستند. این به آنها فرصتی می‌دهد تا در برنامه همکاری کنند و مسئولیت‌ها و ویژگی‌های مهم در نامزدهای ایده‌آل را شناسایی کنند.

در این بخش از طرح فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

1 – ساختار تیم:

یک ساختار سطح بالا برای نحوه عملکرد تیم خود و همچنین وظایفی که آنها باید انجام دهند، تعریف کنید. این به توضیح اینکه چرا به هر یک از اعضای تیم نیاز است کمک می‌کند.

2 – ویژگی‌های نقش:

نقش‌ها و مسئولیت‌های خاص هر یک از اعضای تیم را بررسی کنید. از بینش‌هایی که از “کیفیت‌ها و تخصص موردنیاز برای هر فعالیت” در مرحله 3 جمع‌آوری کرده‌اید، برای تنظیم شرح وظایف هدفمند استفاده کنید. این همچنین در تعیین تعداد نمایندگان فروشی که برای تکمیل مؤثر هر فعالیت احتیاج دارید و همچنین طراحی یک برنامه جبرانی رقابتی به شما کمک می‌کند.

3 – جدول زمانی:

جدول زمانی استخدام خود را مشخص کنید تا تصویر واضحی از اینکه چه کسی را باید اول استخدام کنید و هرچند وقت یک‌بار پس از پرشدن موقعیت‌های حیاتی، استخدام‌های جدید را باید انجام دهید، کمک می‌کند.

4 – بازار هدف و بخش‌های مشتری

طرح فروش بدون اینکه بدانیم به چه کسی قرار است بفروشیم بی‌فایده است. داشتن پرسوناها و بخش‌های مشتری به‌وضوح تعریف شده برای موفقیت بسیار مهم است.

با معیارهای بازار هدف خود شروع کنید. اطلاعات زیر را به دست آورید تا به‌وضوح مشخص کنید که کدام شرکت‌ها را می‌خواهید جذب کنید:

1 – صنایع:

به کدام بازارها و صنایع خدمات می‌دهید؟ آیا زیر بخش‌های خاصی از آن صنایع وجود دارد که شما در آنها تخصص دارید؟

2 – تعداد کارمندان:

 بهترین بازار هدف شما در سازمانشان چند کارمند دارند؟

3 – تأمین مالی:

آیا آنها یک یا چند دور تأمین مالی را تضمین کرده‌اند؟ یعنی توان پرداخت هزینه‌ها را دارند؟

تا جایی که می‌توانید در مورد چالش‌های سازمانی آنها اطلاعات جمع‌آوری کنید. این اطلاعات ممکن است شامل موانع رشد، تنگناهای استخدام و حتی موانع ایجادشده توسط قانون باشد.

در میان این بازار هدف، خریداران شما قرار دارند. این افراد به محصول و خدمات شما نیاز دارند و هر کدام چالش‌ها و اهداف خاص خود را دارند. روش فروش شما به هر خریدار متفاوت خواهد بود، حتی زمانی که آنها در یک سازمان باشند.

در این بخش از طرح فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

1 – پرسوناهای مشتری تعریف شده:

شامل پرسوناهای مشتری مشخص و معیارهای بازار هدف می‌شود. اینها باید شامل بینش‌های خاصی باشد که توضیح دهد چه چیزی یک شخص یا مؤسسه را واجد شرایط قراردادن در این فهرست می‌کند.

2 – اطلاعات تکمیلی درباره مشتری:

 جزئیات بیشتر در مورد پرسوناهای مشتری برای ترسیم تصویر واضح‌تری از نقاط درد، چالش‌ها، اهداف، جمعیت‌شناسی و موارد دیگر. این به شما کمک می‌کند تا به نمایندگان خود آموزش دهید که چگونه به این نوع خریداران بفروشند، چه روش‌هایی در مراحل مختلف فروش بهتر عمل می‌کنند، تا بتوانید بهتر فرایند فروش خود را اصلاح کنید.

3 – فضایی برای تغییر:

پرسونای مشتری شما دائماً با افزایش مقیاس کسب و کار و انتشار ورژن‌های جدید از محصول یا خدمات آنها تغییر می‌کند. این نکته را در نظر داشته باشید و در صورت نیاز این بخش را به‌روز کنید.

5 – استراتژی‌ها و روش‌های فروش

با مقدمات ایجادشده، می‌توانید شروع به تعریف رویکرد فروش خود کنید. این شامل استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی می‌شود که برای ارائه پیشنهاد خود به بازار استفاده می‌کنید.

این بخش از برنامه فروش شما ممکن است بزرگ‌ترین بخش باشد، چون تمام زمینه‌های عملی استراتژی فروش شما را مشخص می‌کند.

 از جمله:

1 – روش‌های فروش:

شیوه‌ها و رویکردهای مختلفی که برای شکل‌دادن به استراتژی فروش خود اتخاذ خواهید کرد.

2 – مراحل فروش:

مراحل مختلف موردنیاز برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار.

3 – کتاب راهنمای فروش:

تاکتیک‌ها و تکنیک‌های موردنیاز برای هدایت مخاطبین در هر مرحله از فرایند فروش.

با ترسیم هر مرحله از فرایند فروش خود شروع کنید. مراحل موردنیاز برای هدایت مشتری بالقوه در جریان معامله شما چیست؟

به طور سنتی، مراحل فروش به 9 دسته تقسیم می‌شوند:

1 – مشتری یابی و تولید سرنخ:

بخش بازاریابی باید سرنخ‌ها را ارائه دهد، اما نمایندگان فروش باید این حجم را با تلاش‌های اکتشافی خود تکمیل کنند.

2 – تعیین صلاحیت سرنخ‌ها:

آن سرنخ‌ها را باتوجه‌به معیارهای بازار هدف و پرسوناهای مشتری خود، ارزیابی کنید. مطمئن شوید که آنها مناسب هستند و وقت خود را برای ایجاد رابطه با مشتریان باارزش، اولویت‌بندی کنید.

3 – دستیابی به سرنخ‌های جدید:

ایمیل‌های اولیه و فعالیت‌های بعدی برای هدایت سرنخ‌های جدید به قیف فروش. این فعالیت شامل تماس سرد و پست مستقیم و … است.

4 – تنظیم قرار ملاقات:

یک جلسه مذاکره یا مشاوره را با سرنخ برنامه ریزی کنید.

5 – تشخیص و تعیین نیازهای مشتری یا نیاز سنجی:

پس از جلسه اولیه، مشکلات مشتری بالقوه خود و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند آنها را حل کند را درک خواهید کرد.

6 – ارائه یا پرزنت محصول:

راه حل را آشکار کنید. این می‌تواند به‌صورت یک پیشنهاد، بسته‌های خدمات سفارشی یا ارائه یک طرح به‌صورت حضوری باشد.

7 – مذاکره:

این مرحله به غلبه بر هرگونه اعتراضی که مشتری احتمالی شما ممکن است داشته باشد اختصاص دارد.

8 – برنده‌شدن در معامله یا بستن فروش:

قرارداد امضا می‌شود و مشتری احتمالی شما تبدیل به خریدار می‌شود.

9 – گرفتن ارجاع:

پرورش وفاداری مشتری یک فعالیت در سطح کل سازمان است. مشتریان خود را خوشحال کنید و آنها را تشویق کنید تا دوستان و همسالان خود را به شما معرفی کنند.

همه این مراحل مربوط به سازمان شما نخواهد بود. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت SaaS که به سرنخ‌های ورودی متکی است، ممکن است بسیاری از کارهای سنگین را در جلسه اولیه و نسخه آزمایشی انجام دهد.

روند فروش خود را برای شناسایی هر مرحله ترسیم کنید. با سایر ذی‌نفعان همراه شوید تا بفهمید برای بستن معاملات جدید چه چیزی لازم است. نقشه فروش شما باید چیزی شبیه به این باشد:

نحوه برقراری ارتباط با استراتژی‌ها و روش‌های فروش

در این مرحله، ممکن است بسیاری از کتاب‌های راهنمای فروش شما وجود نداشته باشند. هدف این برنامه پیش‌بینی آنچه برای دستیابی به اهداف جدید خود نیاز دارید است.

هر مرحله فروش را به همراه ذی‌نفعی که مسئولیت آن را بر عهده دارد به فعالیت‌های جداگانه تقسیم کنید.

با مشخص‌کردن فعالیت‌های فروش خود، می‌توانید در مورد تکنیک‌ها و روش‌های موردنیاز برای اجرای آنها تحقیق کنید. برای مثال، اگر محصول پیچیده‌ای را با چرخه‌های فروش طولانی می‌فروشید، می‌توانید از روش فروش SPIN برای شناسایی نقاط درد و ایجاد بهترین راه‌حل برای سرنخ‌ها استفاده کنید.

به طور خلاصه، هر مرحله باید به بخش‌های زیر تقسیم شود:

1 – توضیحات:

توضیح دهید که چرا این مرحله نقش مهمی در پرورش سرنخ‌ها و بستن معاملات دارد.

2 – فعالیت‌ها:

تاکتیک‌ها و تکنیک‌های موردنیاز برای جابه‌جایی فرصت‌ها در امتداد خط لوله فروش خود را تجزیه‌وتحلیل کنید.

3 – ذی‌نفعان:

مشخص کنید که چه کسی مسئول هر مرحله و فعالیت‌های مربوط به آنها است.

در نهایت، از این فعالیت‌ها و مراحل برای تشکیل کتاب فروش خود استفاده کنید. این به شما کمک می‌کند تا به برنامه تمرینی خود ساختار دهید و مرجعی را ارائه دهید که نمایندگان فروش بتوانند برای گرفتن راهنمایی به آن اعتماد کنند.

در این بخش از طرح فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

رویکرد فروش جامع:

استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی که برای ارائه پیشنهاد خود به بازار استفاده می‌کنید. این شامل تعریف روش‌های مختلف فروش، مراحل و کتاب فروش است که نمایندگان شما در طول سفر خریدار از آنها استفاده خواهند کرد.

6 – طرح اجرای فروش

شما اکنون “چه کسی” و “چه چیزی” را دارید. اکنون باید بفهمید که “چه زمانی” طرح فروش شما اجرا می‌شود.

اجرای ساختاریافته فروش به‌وضوح نشان می‌دهد که چه زمانی به نقاط عطف کلیدی می‌رسید. باید زمان تکمیل پروژه‌ها و فعالیت‌های خاص و همچنین زمان‌بندی استخدام در هر بازه زمانی سه‌ماهه را مشخص کند.

ترتیب اجرای طرح شما نیز به اولویت‌های شما بستگی دارد. بسیاری از سازمان‌های فروش ترجیح می‌دهند فعالیت‌هایی را که تأثیر بیشتری بر قیمت نهایی دارد، در ابتدا اجرایی کنند.

به‌عنوان‌مثال، پس از تجزیه‌وتحلیل فرایند فروش و استراتژی فعلی خود، ممکن است متوجه شوید که مشتریان فعلی شما منبعی غنی از سرنخ‌های واجد شرایط هستند؛ بنابراین، اولویت‌بندی فعالیت‌های بخش مدیریت حسابداری که بیشتر این روابط را با استفاده از یک برنامه ارجاع ساختاریافته پرورش می‌دهند، منطقی است.

همچنین باید در نظر داشته باشید که استخدام چگونه بر حجم کاری سایر اعضای تیم شما تأثیر می‌گذارد. اگر خیلی سریع استخدام کنید، ممکن است در نهایت زمان بیشتری را برای سرعت بخشیدن به آموزش نمایندگان فروش جدید صرف کنید و از تیم فعلی خود غافل شوید. این می‌تواند تأثیر زیادی بر فرهنگ سازمانی و جریان معاملات شما بگذارد.

نحوه ابلاغ برنامه اجرای فروش

با اولویت‌بندی هر فعالیت و هدف، می‌توانید برنامه‌ای ایجاد کنید که نتایج کوتاه‌مدت را با سرمایه‌گذاری بلندمدت متعادل کند.

هر مرحله از برنامه خود را به‌صورت ماهانه و سه‌ماهه تقسیم‌بندی کنید. با یک برنامه تقریبی شروع کنید که ضرب‌الاجل‌های تقریبی را با جزئیات مشخص می‌کند. این باید شامل استخدام‌های کلیدی، اجرای فرایند و هر پروژه‌ای که نیاز به تکمیل دارد، باشد.

قبل از تنظیم این برنامه، با هیئت‌مدیره همکاری کنید. همه ذی‌نفعان را در تصمیم‌گیری در مورد زمان تکمیل وظایف، مشارکت دهید. هنگام اعمال این مورد در برنامه فروش خود، از نمودارها و جداول GANTT برای تجسم پروژه‌ها و نقاط عطف کلیدی استفاده کنید.

در این بخش از برنامه فروش، اطلاعات زیر را درج کنید:

1 – نقاط عطف کلیدی:

پروژه‌ها، فعالیت‌ها و تلاش‌های استخدام چه زمانی باید تکمیل شوند؟ می‌توانید آنها را بر اساس هفته، ماه، سه‌ماهه یا همه موارد فوق ترسیم کنید. این برنامه با اولویت‌ها و اهداف درآمدی شما تعریف می‌شود.

2 – اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت را استراتژیک کنید:

با برنامه ریزی سطح بالا، می‌توانید به‌وضوح ببینید که چه زمانی به اهداف خود خواهید رسید. از اینجا می‌توانید برنامه خود را طوری شکل دهید که اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت را متعادل کند.

7 – اندازه‌گیری عملکرد و نتایج

در نهایت، برنامه فروش شما باید شامل جزئیاتی در مورد نحوه اندازه‌گیری عملکرد همه فعالیت‌هایتان باشد. مهم‌ترین معیارها و فعالیت‌های فروش خود را به همراه فناوری موردنیاز برای ردیابی و ارزیابی آنها مشخص کنید.

معیارهای عملکرد می‌تواند اثربخشی کل فرایند فروش شما را نشان دهد.

معیارهای انتخابی شما معمولاً به دودسته تقسیم می‌شوند:

1. در ابتدا معیارهای اولیه به‌عنوان راهنما یا قطب‌نمای شما عمل می‌کنند و معمولاً شامل درآمد کسب و کار جدیدی است که ایجاد می‌شود.
2. معیارهای ثانویه، معیارهایی هستند که نشان می‌دهند حوزه‌های خاصی از فرایند فروش شما چقدر خوب عمل می‌کند. اینها شامل زمان پاسخگویی و میانگین ارزش خرید است.

معیارهایی که انتخاب می‌کنید باید دقیقاً با اهداف و فعالیت‌های فروش شما هماهنگ باشد. برای مثال، در مرحله تنظیم قرار ملاقات، ممکن است تعداد نسخه‌های آزمایشی محصول که قرار است به مشتری احتمالی ارائه دهید را اندازه‌گیری کنید.

هر تیم برای اطمینان از رسیدن به اهداف خود به داشبورد فروش خود در CRM شرکت نیاز دارد. نمایندگان توسعه فروش با مدیران حسابداری، اولویت‌های متفاوتی نسبت به هم خواهند داشت، بنابراین بسیار مهم است که آنها ابزارهایی برای تمرکز بر آنچه برایشان مهم است داشته باشند.

نحوه برقراری ارتباط با معیارهای عملکرد فروش

این بخش از برنامه خود را با شکستن هر مرحله فروش ساختارمند کنید. در این بخش‌ها، معیارهای موردنیاز برای اطمینان از اجرای یک خط لوله فروش سالم را فهرست کنید.

هر معیار را به یکی از اعضای تیم خود اختصاص دهید و مطمئن شوید که آن معیارها به‌عنوان KPI اندازه‌گیری می‌شوند.

به‌عنوان‌مثال، یک نماینده فروش را می‌توان با موارد زیر سنجید:

1 – اندازه‌گیری عملکرد:

دقیقاً مشخص کنید که چگونه و از چه فناوری برای اندازه‌گیری فعالیت‌ها و معیارهای تیم خود استفاده می‌کنید.

2 – داشبورد فروش انتخاب شده:

توضیح دهید که چرا فناوری داشبورد فروش خود را انتخاب کرده‌اید و دقیقاً چگونه کار می‌کند.

3 – هر مرحله فروش را به اجزاء خود تجزیه کنید:

معیارهای مربوط به هر مرحله فروش خاص را شناسایی کرده و مطمئن شوید که آنها با KPIهای شما هماهنگ هستند.

نتیجه گیری

یک برنامه فروش مؤثر دارایی ارزشمندی برای تیم فروش شما است.

نوشتن آن به شما کمک می‌کند تا استراتژی، اهداف، معیارها و فرایندهای فروش خود را تعریف کنید، درحالی‌که توضیح آن به نمایندگان شما کمک می‌کند تا بفهمند از آنها چه انتظاری می‌رود و چگونه باید به اهداف خود برسند.

به این دلیل که ارائه منابع حمایتی و جامع بهترین راه برای ایجاد انگیزه در تیم شما و الهام بخشیدن به کار سخت است. هنگامی که برای ایجاد یک پایه محکم کار می‌کنید، نمایندگان خود را با هر چیزی که برای موفقیت نیاز دارند مجهز می‌کنید.

منبع:

pipedrive.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی