بازاریابی و مدیریت، مقالات
راهنمای مبتدیان در زمینه فرایند فروش در شرکت های نوپا
مهر
راهنمای مبتدیان در زمینه فرایند فروش در شرکت های نوپا
تازه وارد کار فروش شده‌اید؟ در این مقاله ما اصول اولیه فرایند فروش را باز کرده و توضیح می‌دهیم که چگونه CRM می‌تواند به شما در بستن معاملات بیشتر کمک کند
مقدمه
هنگامی که اولین شرکت خود را راه‌اندازی می‌کنید، یکی از مهم‌ترین نقش‌هایی که اغلب نادیده گرفته می‌شود، نقش فروشنده ارشد است. برای بسیاری از بنیان‌گذاران، این حوزه از کسب و کار ناشناخته است. فرایند فروش
انتخاب سرمایه‌گذار شباهتی به متقاعدکردن مشتری ندارد. اگر می‌خواهید اولین نماینده فروش خود را استخدام کنید و معاملات بیشتری را ببندید، مفاهیم و سؤالات زیادی وجود دارد که باید پاسخ آنها را بدانید. چرخه فروش چیست؟ تولید سرنخ چیست؟ چگونه باید برای ارائه محصول آماده شوید؟ و مراحل مختلف فرایند فروش چیست؟ شما باید بفهمید که فرایند فروش چگونه کار می‌کند، تیم شما به چه ابزارهایی برای موفقیت نیاز دارد و البته یاد بگیرید که با زبان مخصوص فروش، صحبت کنید.
خوشبختانه فروش مهارتی است که می‌توان آن را آموخت. بیایید با اصول نگاشت فرایند فروش برای کسب‌وکارهای جدید شروع کنیم.
راهنمای فرایند فروش در مراحل اولیه:
- تعاریف فروش
- اهمیت تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌های شما
- مزایای فرایند فروش
- فرایند گام‌به‌گام خط لوله فروش
- پنج نکته درباره توسعه فرایند فروش برای شرکت‌های نوپا
1 – تعاریفی از مفاهیم فروش که باید بدانید
قبل از اینکه بتوانید یک استراتژی CRM برای استارت‌آپ خود ایجاد کنید، باید زبان آن را بشناسید.
اصطلاحات فروش ممکن است در ابتدا ناآشنا یا حتی کمی سخت به نظر برسند، اما نکته زیبا در مورداستفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای فروش این است که ساختار مشترکی را برای فرایند فروش ارائه می‌دهد. به‌استثنای چند مورد، اکثر CRMها از قوانین اساسی یکسانی با استفاده از زبان محلی مشابه پیروی می‌کنند. این قوانین اساسی همچنین می‌تواند در مورد نحوه عملکرد یک فرایند جذب یا جمع‌آوری کمک مالی نیز اعمال شود.
در اینجا واژه‌نامه‌ای از اصطلاحات کلیدی ذکر شده است که باید بدانید:
اصطلاحات و تعاریف کلیدی
CRM فروش:
نرم‌افزاری که برای ساده‌سازی مدیریت خط لوله فروش و ذخیره ایمن اطلاعات مشتریان، برقراری ارتباط با مشتریان و فروش بیشتر استفاده می‌شود.
موضوعات CRM:
نشان‌دهنده ارتباط فروش شما با یک شخص یا شرکت خاص است. چهار هدف اصلی در ارتباط با CRM وجود دارد: سرنخ‌ها، حساب‌ها، مخاطبین و معاملات.
- سرنخ‌ها: مشتریان احتمالی‌ای که از طریق بازاریابی، تحقیق یا ترویج ایجاد می‌شوند، ولی هنوز از طریق مراحل احراز صلاحیت سرنخ (تعیین واجد شرایط بودن) بررسی نشده‌اند.
- حساب‌ها: گروهی شامل چندین مخاطب یا معاملات احتمالی. در فروش B2B ، معمولاً نماینده یک شرکت است. در فروش B2C ، ممکن است یک خانواده باشد.
- مخاطبین: افراد درون گروهی که با آنها ارتباط برقرار می‌کنید، شامل اطلاعاتی مانند شماره‌تلفن و آدرس ایمیل آنها.
- معاملات: فرصت‌های احتمالی فروش. ممکن است چندین معامله و مخاطب تحت یک حساب داشته باشید، یا ممکن است یک تماس و معامله واحد داشته باشید.
فرایند احراز صلاحیت سرنخ:
فرایند بررسی برای تعیین اینکه آیا احتمال دارد که یک سرنخ به مشتری تبدیل شود و خرید کند.
- سرنخ واجد شرایط: مشتری احتمالی که به‌احتمال زیاد تبدیل به مشتری بالقوه خواهد شد
- سرنخ فاقد صلاحیت: مشتری احتمالی که به‌احتمال زیاد مشتری بالقوه تبدیل نخواهد شد
2 – اهمیت تعیین صلاحیت سرنخ‌های شما
قابل‌فهم است که شما ممکن است مشتاق تماس با هر سرنخی باشید که با او برخورد می‌کنید، اما تعیین اینکه کدام سرنخ‌ها ایدئال شما (واجد شرایط) و کدام (فاقد صلاحیت) هستند، یک گام مهم در هر استراتژی فروش است.
فرایند تعیین واجد شرایط بودن سرنخ دو هدف مهم را دنبال می‌کند:
1 – ارزیابی تلاش‌های بازاریابی
شما می‌توانید تعیین کنید که آیا تلاش‌های بازاریابی شما مشتریان احتمالی ایدئالی را جذب می‌کند یا خیر، بنابراین می‌توانید بودجه تبلیغاتی خود را عاقلانه‌تر خرج کنید.
2 – تعیین اولویت‌های تیم فروش
ردیابی صحیح سرنخ‌ها به شما امکان تقسیم و تبدیل آنها را می‌دهد. برخی از افراد تیم می‌توانند روی واجد شرایط بودن سرنخ‌ها کار کنند درحالی‌که برخی دیگر بر تبدیل سرنخ‌ها به مشتری نهایی پس از تعیین واجد شرایط بودن آنها تمرکز کنند.
تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها قبل از تلاش برای فروش به آنها بسیار مهم است. اگر ابتدا صلاحیت سرنخ‌ها را احراز نمی‌کنید، ممکن است با مخاطبینی تماس بگیرید که بعید است از شما خرید کنند. این نه‌تنها برای تیم فروش شما ناامیدکننده است، بلکه سرمایه‌گذاری شما برای زمان و منابعتان را هدر می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اگر قرار است شما طرح آتیه فرزندان بیمه عمر را بفروشید و تلاش‌های بازاریابی شما باعث شود کسی که فرزند ندارد به‌عنوان یک سرنخ واجد شرایط ارزیابی شود، این یک امتیاز غیرقابل‌قبول خواهد بود. درصورتی‌که واقعاً مشتری موردنظر صاحب فرزند و توانایی مالی لازم باشد، سرنخ واجد شرایط محسوب می‌شود و می‌تواند به خریدار تبدیل شود.
این مهم است زیرا اگر شما 1000 دلار در تلاش‌های بازاریابی خود (تبلیغات رسانه‌ای، ارسال ایمیل و موارد دیگر) برای ایجاد 100 سرنخ هزینه کنید، اما نتوانید هیچ معامله‌ای را ببندید، باید دلیل آن را بفهمید. نحوه تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها می‌تواند به شما کمک کند، مشکل را تشخیص دهید و سعی کنید آن را برطرف کنید. سپس به شما بستگی دارد که در این مورد کاری انجام دهید یا نه.
3 – مزایای فرایند فروش
پیاده‌سازی فرایند فروش رسمی با مراحل مشخص دارای چند مزیت اصلی است:
1 – عکس فوری از خط لوله فروش
بررسی مراحل فرایند فروش به شما کمک می‌کند تا بدانید تعداد فروش بالقوه شما چقدر است، میزان فروش بالقوه در خط لوله شما چقدر است و چقدر نزدیک به بسته‌شدن معاملات هستید.
2 – هماهنگی فرایند فروش
ارزیابی مراحل فروش به شما این امکان را می‌دهد که وظایف را سازمان‌دهی کرده و مسئولیت‌های خود را در صورت پیشرفت معاملات در خط لوله فروش، به‌ویژه در فروش‌های پیچیده‌ای که به چندین عضو تیم نیاز دارند، تعیین کنید.
3 – پیش بینی فروش
باگذشت زمان، با تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش خود، باید بتوانید درصد بسته شدن معاملات در هر مرحله را تعیین و پیش‌بینی کنید.
مراحل خط لوله فروش شما منحصر به کسب‌وکار شماست و بهتر است در مورد چگونگی ساختاربندی مراحل معامله از رهبران فروش در صنایع مشابه صنعت خود مشاوره بگیرید. بااین‌وجود، نرم‌افزارهای CRM می‌توانند با ارائه یک ساختار پیش‌فرض که از ساده به پیچیده تنظیم شده است، در این کار به شما کمک کنند.
4 – مراحل فروش به‌وسیله خط لوله به‌صورت گام‌به‌گام
همان‌طور که شرکتتان رشد می‌کند، شما می‌خواهید با پیگیری خط لوله فروش خود میزان تأثیرگذاری فرایند فروشتان را ارزیابی کنید.
مدیریت خطوط لوله فروش، شامل فرایند پیش‌بینی تعداد معاملات آینده شما و احتمال بسته‌شدن آنها است. گزارش خط لوله فروش در ضمن یک ابزار بودجه‌بندی مهم است. این گزارش‌ها می‌توانند به شما کمک کنند شکاف‌های موجود در خط لوله خود را شناسایی کنید و در این صورت است که می‌توانید آنها را قبل از تبدیل‌شدن به مشکلات بزرگ برطرف کنید.
در اینجا یک راهنمای گام‌به‌گام برای فرایند خطوط لوله فروش ذکر شده است:
1 – مشتری یابی
ایجاد لیست هدفمند از مشتریان بالقوه. CRM می‌تواند به ساده‌سازی فرایند تحقیق و تکمیل اطلاعات تماس مشتریان کلیدی کمک کند.
2 – تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
مشخص کنید که احتمال تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان خریدار چقدر است، آنها چه نیازهایی دارند و تصمیم‌گیرندگان اصلی آنها چه کسانی هستند.
3 – دادن نرخ یا نرخ‌دهی
یک پیشنهاد برای به اشتراک گذاشتن با تصمیم‌گیرندگان تهیه کنید که معمولاً شامل ارزش پیشنهادی، اطلاعات قیمت و شرایط و ضوابط است.
4 – قرارداد
مشتری احتمالی این پیشنهاد را بررسی می‌کند و در صورت تمایل می‌توان با شرایط جدید به مذاکره، ادامه داد.
5 – برد/باخت
اگر مشتری احتمالی شرایط را قبول کند، یک قرارداد امضا می‌کند و معامله برنده محسوب می‌شود. اگر تصمیم بگیرد که معامله را نپذیرد، آنگاه یک فروش از دست می‌رود.
5 – پنج نکته برای توسعه فرایند فروش برای شرکت‌های نوپا
درحالی‌که درک اصول فرایند فروش مهم است، هر شرکتی نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد خود را دارد. اکنون زمان آن است که آموخته‌های خود را به کار گیرید و مراحل ساخت فرایند فروش را طی کنید که به تیم فروش شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را ببندند و به رشد و توسعه خود ادامه دهد.
هنگام ایجاد فرایند فروش برای شرکت‌های نوپا، چند نکته را باید در نظر داشته باشید:
1 – بدانید چه معیارهایی را می‌خواهید پیگیری کنید
فرایند فروش خود را طوری طراحی کنید که بتوانید معیارهای کلیدی را به‌آسانی گزارش دهید.
موارد زیر را در نظر بگیرید:
- سرمایه‌گذاران شما می‌خواهند از شما چه چیزی ببینند؟
- چگونه دستاوردهای خود را در جلسه بعدی با سرمایه‌گذار خود نشان خواهید داد؟
- چه چیزی کارکنان شما را تشویق می‌کند که به کار خود ادامه دهند؟
2 – اطلاعات صحیح را بدون کاهش سرعت تیم جمع‌آوری کنید
در صورت امکان، جمع‌آوری داده‌ها را تا آنجا که می‌توانید خودکار کنید و سعی کنید کلیک‌ها را به حداقل برسانید. به‌عنوان یک بنیان‌گذار نوپا، ممکن است خودتان بخواهید در فرایند فروش شرکت کنید، بنابراین می‌توانید با تیم خود همدلی کرده و به آنها در انجام کارهای خود تا حد ممکن کمک کنید.
3 – در مورد چگونگی سازمان‌دهی منابع سرنخ‌های خود فکر کنید
شما ممکن است امروز فقط یک یا دو منبع سرنخ داشته باشید، اما این تعداد باگذشت زمان افزایش می‌یابد. شما احتمالاً نمی‌خواهید عادت کنید که داده‌های منبع سرنخ‌های خود را به‌صورت برعکس و از عقب به جلو تغییر دهید تا متناسب با ساختار گزارش شما باشد.
نمونه‌های از منابع سرنخ عبارت‌اند از:
- جستجوی ارگانیک
- تبلیغات پولی
- بازاریابی ایمیلی
- رسانه‌های اجتماعی
4 – فرایند فروش خود را به طور منظم ارزیابی کنید
هیچ چیزی تا ابد ثابت نمی‌ماند. با تکامل سازمان خود، اطمینان حاصل کنید که فرایند و مراحل فروش شما با نحوه عملکرد تیم فروش و نیازهای شما برای ردیابی کسب‌وکارتان مطابقت دارد.
5 – به آینده نگاه کنید
ممکن است هنگام شروع کار این را ندانید، اما باگذشت زمان، باید بتوانید احتمال بسته شدن فروش را در هر مرحله از فرایند فروش محاسبه کنید. به همین دلیل، مهم است که به طور مرتب احتمالات هر مرحله را بازبینی و به‌روز کنید تا پیش بینی خود را بهبود بخشید.
نتیجه گیری
به تیم فروش خوش آمدید
مشاهده رشد کسب و کار شما در طول زمان یکی از سودمندترین جنبه‌های کارآفرین بودن است و شما نمی‌توانید بدون فرایند فروش این کار را انجام دهید. با استفاده درست از این ابزار به‌راحتی می‌توانید در ساختن یک محصول، جمع‌آوری پول و توسعه تیم خود پیچیده عمل کنید. شما تصور می‌کنید که فروش خودبه‌خود اتفاق می‌افتد، اما در واقع، مدیران فروش برای بستن معاملات به تلاش و تعیین استراتژی‌های زیادی نیاز دارند.
اکنون که فرایند فروش را درک کرده‌اید، شغل بعدی شما به‌عنوان فروشنده ارشد یافتن یک راه‌حل مبتنی بر CRM مجهز به نیازهای شما خواهد بود و امیدوارم که با تغییر شغل شما در طول زمان، بتواند با شما سازگار شده و رشد کند.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
