استراتژی فروش – راهنمای نهایی با مثال ها و الگوها

استراتژی فروش - راهنمای نهایی با مثال ها و الگوها
5
(2)

استراتژی فروش – راهنمای نهایی با مثال ها و الگوها

مقدمه

در این راهنما، ما به شما کمک می‌کنیم تا پایه‌های یک استراتژی فروش قوی را بنا کنید تا بتوانید به اهداف فروش از طریق سرنخ‌ها دست پیدا کنید و معاملات را با نرخ تبدیل بالاتری ببندید.

با ایجاد یک استراتژی بر اساس این اصول فروش ثابت‌شده، فرهنگی ایجاد خواهید کرد که برای کارایی ارزش قائل است و نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا بهترین عملکرد خود را ارائه دهند و به‌درستی برای آن پاداش دریافت کنند. یک استراتژی فروش مؤثر همچنین به ارائه ارزش به مشتریان در هر مرحله از سفر مشتری کمک می‌کند.

همچنین فعالیت‌های فروش و عناصری را که باید برای ایجاد یک سیستم روان و روغن‌کاری شده در آن گنجانده شود، یاد خواهید گرفت.

این راهنمای استراتژی فروش، شامل این بخش‌ها است:

  1. تعیین اهداف در هر مرحله فروش
  2. معیارهایی را بر اساس عملکرد گذشته ایجاد کنید
  3. جمع‌آوری بینش‌های کیفی و نقاط داده مشتری
  4. وجه تمایز اصلی خود تعیین کنید
  5. رویکرد فروش مشاوره‌ای را در پیش بگیرید
  6. بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهید
  7. پیاده‌سازی یک سیستم تعیین صلاحیت قوی
  8. فرایندهای پیگیری خود را خودکار کنید
  9. با تماس سرد، روند را تسریع کنید

1 – تعیین اهداف در هر مرحله فروش

تعیین اهداف در هر مرحله فروش
تعیین اهداف در هر مرحله فروش

احتمالاً از قبل درباره تعیین اهداف فروش مبتنی بر داده می‌دانید، بنابراین زمان زیادی را برای آن صرف نمی‌کنیم. با استفاده از داده‌ها برای هدایت تصمیم گیری، می‌توانید اهداف معقول و قابل‌دستیابی را در هر مرحله از خط لوله فروش خود تعیین کنید.

هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوت، پیام‌رسانی، محتوا و از همه مهم‌تر فعالیت‌های فروش منحصربه‌فرد خود را دارد. مخالفت‌ها و موانعی که با آنها روبرو خواهید شد نیز متفاوت خواهد بود، به همین دلیل است که تعیین اهداف برای هر مرحله از معامله کلیدی است.

نتیجه مطلوب برای یک مرحله از فرایند فروش با مرحله بعدی متفاوت است. بیایید نگاهی به برخی از رایج‌ترین مراحل در یک خط لوله فروش بیندازیم.

رایج‌ترین مراحل در یک خط لوله فروش

  1. مشتری یابی
  2. تعیین صلاحیت یا تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
  3. تماس ملاقات / جلسه / کشف نیاز
  4. نیازها تعریف شده است
  5. ارزش پیشنهادی/ارائه یا پرزنت محصول/پیشنهاد نهایی
  6. مذاکره
  7. برنده‌شدن در معامله یا بستن فروش
خط لوله فروش
خط لوله فروش

به‌عنوان‌مثال، نتیجه مطلوب یک تماس اکتشافی در مرحله مشتری یابی، شناسایی یک مشکل و همچنین تعیین واجد شرایط بودن این است که آیا یک سرنخ برای راه حل یا محصولی که شما ارائه می‌دهید، مناسب است یا خیر. بااین‌حال، در مرحله پیشنهاد، باید راه‌حل خود را به‌عنوان بهترین راه حل از میان راه‌حل‌های دیگر برای حل مشکل سرنخ‌هایتان معرفی کنید، برای مذاکره آماده شوید و در نهایت فروش را ببندید.

اهداف را در دودسته تعیین کنید:

1 – اهداف مبتنی بر فعالیت:

این اطلاعات، ورودی‌های موردنیاز برای استفاده از فرصت فروش برای رفتن به مرحله بعدی خط لوله فروش هستند (مانند اطلاع‌رسانی ایمیل، تماس‌های بعدی و غیره)

2 – اهداف مبتنی بر نتایج:

تعداد قابل‌اندازه‌گیری موردنیاز برای رسیدن به هدف اصلی شما (به‌عنوان‌مثال تعداد قرار ملاقات‌های انجام شده، تعداد ایمیل‌های ارسال شده و غیره)

اینجاست که نقشه‌برداری از کل فرایند فروش شما بسیار ارزشمند است. هنگامی که می‌دانید چه اقداماتی برای هدایت یک سرنخ به مرحله بعدی رابطه شما لازم است، می‌توانید روی بهینه‌سازی آن فعالیت‌ها کار کنید.

یکی دیگر از مثال‌های استراتژی فروش، همان‌طور که تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین از آن حمایت می‌کند، استفاده از پیش‌بینی درآمد پایین‌به‌بالا است:

“یک پیش‌بینی از پایین‌به‌بالا بسازید تا کسب‌وکار را قابل‌رؤیت شود، سپس یک هدف انگیزشی در بالا تعیین کنید. یک هدف باید جاه‌طلبانه اما دست‌یافتنی به نظر برسد. به‌عنوان یک راهنما، احساس اطمینان از اینکه به‌احتمال 80 درصد به آن هدف خواهید رسید. این رویکرد حول ارزیابی وضعیت فعلی و قابلیت‌های شما متمرکز است تا ببینید از جایی که الان هستید به طور منطقی می‌توانید به چه جایی برسید.”

همچنین انجام این کار به شما دیدی واقع‌گرایانه در مورد میزان تلاش، زمان یا منابعی که برای رسیدن به مجموعه اهداف از پیش تعریف شده کلیدی (مثلاً تعداد فروش در یک دوره یا درآمد) لازم است، پیدا خواهید کرد که به شما در تلاش‌های مربوط به برنامه فروشتان کمک می‌کند.

درک از سفر مشتری را در کل سازمان خود پراکنده کنید

درک از سفر مشتری را در کل سازمان خود پراکنده کنید
درک از سفر مشتری را در کل سازمان خود پراکنده کنید

اعضای تیم فروش شما نباید در یک فضای انتزاعی کار کنند و هر شرکتی سفر مشتری خود را دارد. با جمع‌آوری بینش در مورد نحوه تولید سرنخ، فرایندهای جذب مشتری جدید و تحقق راه حل برای موفقیت مشتری شروع کنید.

به‌عنوان‌مثال، استراتژی فروش یک شرکت مشاوره می‌تواند منجر به جذب سرنخ‌ها از طریق تلاش‌های تولید تقاضا شود. این سرنخ‌ها سپس به متخصصان فروش سپرده می‌شوند که در مورد واجد شرایط بودن آنها تصمیم گرفته و سپس یک قرار ملاقات با سرنخ‌ها تنظیم کنند. سپس، پس از شناسایی مشکلات و نیازهای مشتریان، نمایندگان با مدیران یا مشاوران دیگر کار می‌کنند تا یک پیشنهاد با یک راه‌حل متناسب با شرایط هر سرنخ ایجاد کنند.

به هر شکلی که این فرایند به نظر شما می‌رسد، مطمئن شوید که دید واضحی از هر مرحله از سفر مشتری و ارتباط با مشتری دارید. تصویر فرایند

یک تصویر یا نقشه فرایند ایجاد کنید

مهم نیست که از چه ابزاری استفاده می‌کنید (از مداد و کاغذ گرفته تا نرم‌افزارهایی مانند Lucidchart)، ولی به روشی برای نشان‌دادن فرایند خود با استفاده از ساختار خاصی برای به‌تصویرکشیدن استراتژی فروش خود نیاز دارید.

با استفاده از Lucidchart به‌عنوان مرجع، می‌توانید از چندین “شکل” یا نمودار استفاده کنید تا ماهیت هر مرحله از فرایند فروش را تجسم کرده و ترسیم کنید. این اشکال از نمودارهای سبک درخت خانوادگی از بالابه‌پایین گرفته تا نمودارهای دایره‌ای برای پردازش نمودارها متغیر است و هرکدام در سناریوهای مخصوص خود، بهتر عمل می‌کنند. نکته کلیدی این است که مشخص کنید چه نموداری برای هر مرحله از فرایند فروش بهترین عملکرد را دارد تا بتوانید به‌راحتی استراتژی فروش خود را به این شکل بهینه‌سازی و تنظیم کنید.


نکته:

به‌جای استفاده از Lucidchart می‌توانید از نرم‌افزار Edraw Max که روی انواع ویندوز نصب می‌شود و رایگان نیز هست استفاده کنید. برای دانلود رایگان این نرم‌افزار روی کلمه “لینک” کلیک کنید.


فرایند فروش موجود خود را ترسیم کنید

فرایند فروش موجود خود را ترسیم کنید
فرایند فروش موجود خود را ترسیم کنید

برای بهبود و بهینه‌سازی فرایند فروش خود، باید فعالیت‌ها و مراحلی را که قرار است استفاده کنید، به‌خوبی درک نمایید. برای انجام این کار با مصاحبه با سایر نمایندگان و ذی‌نفعان در سراسر سازمان فروش خود شروع کنید.

در اینجا چند نمونه سؤال وجود دارد که می‌توانید بر اساس نقش‌ها و مسئولیت‌های مختلف بپرسید:

1 – فروش:

چگونه سرنخ‌های جدید را تولید می‌کنید؟ هنگامی که یک سرنخ وارد خط لوله فروش می‌شود، چگونه آنها را به سمت بسته‌شدن معامله، هدایت می‌کنید؟

2 – توسعه فروش:

آیا ساختاری برای حوزه‌های مختلف عملکرد توسعه فروش دارید؟ چگونه سرنخ‌ها قبل از واگذاری آنها از بخش بازاریابی به بخش فروش، اولویت‌بندی می‌شوند؟

3 – بازاریابی:

منابع اصلی شما کدم‌اند؟ چگونه سرنخ‌ها را به تیم‌های فروش و نمایندگان توسعه فروش (SDR) اختصاص می‌دهید؟


توضیح در مورد SDR

Business Development Representative”  BDR” (نماینده توسعه کسب و کار) یا “sales development representative” SDR (نماینده توسعه فروش) یک کارشناس فروش است که تمرکز خود را بر روی یافتن خریداران احتمالی جدید، گسترش ارتباطات اولیه و بازسازی ارتباطات فروش با افراد جدید برای مدیر اجرایی معطوف می‌کند.


پرسیدن این سؤالات هر شکافی را هنگام ترسیم استراتژی فروش شما پر می‌کند.

فرصت‌ها را کشف کنید

با ترسیم استراتژی فروش فعلی شما، زمان آن فرارسیده است که پیدا کنید نقاط قوت شما در کجا نهفته است و هر فرصتی را که می‌توانید از آنها استفاده کنید، بررسی نمایید.

ابتدا باید یک نقشه از فرایند موجود خود بسازید. در اینجا یک نقشه فرایند احتمالی به‌عنوان‌مثال استراتژی فروش آمده است:

استراتژی فروش

توسعه نقشه‌های الگوی استراتژی فروش شما مانند مثال بالا، واقعاً می‌تواند به شما و تیم فروش شما کمک کند. به فرصت‌هایی که در بالا ذکر کردید برگردید. اینها به‌عنوان اهداف بهینه‌سازی فرایند فروش شما عمل می‌کنند.

در اینجا چند نمونه از اهداف استراتژی فروش آورده شده است:

  1. زمان پاسخگویی بین اعلان سرنخ ورودی و شروع اولین نقطه تماس فروش را کاهش دهید
  2. فرایند تعیین قرار ملاقات را بهینه کنید تا برنامه‌ریزی تماس برای یک سرنخ آسان‌تر شود
  3. از غنی‌سازی داده‌ها، مانند یافتن و ادغام اطلاعات در دسترس عموم درباره سرنخ‌های جدیدتان، برای سرعت بخشیدن به فرایند تعیین صلاحیت آنها استفاده کنید.

در نهایت، اکنون زمان تعیین اهداف برای هر مرحله موجود و جدید است. مجدداً، شما باید اهداف مبتنی بر فعالیت و نتیجه را در طول فرایند فروش تعیین کنید.

به‌عنوان‌مثال، اهداف برای مرحله تعیین قرار ملاقات می‌توانند شامل این موارد باشند:

1 – فعالیت‌ها:

در عرض یک ساعت پس از ورود سرنخ‌ها به خط لوله فروش، با سرنخ‌ها قرار ملاقات بگذارید

2 – نتیجه:

X درصد از نرخ سرنخ‌هایی که قرار ملاقات با آنها تنظیم شد

2 – معیارهایی را بر اساس عملکرد گذشته ایجاد کنید

نقشه‌برداری استراتژی فروش در مورد درک فعالیت‌های موردنیاز برای بستن یک معامله است
نقشه‌برداری استراتژی فروش در مورد درک فعالیت‌های موردنیاز برای بستن یک معامله است

نقشه‌برداری استراتژی فروش در مورد درک فعالیت‌های موردنیاز برای بستن یک معامله است. اما چگونه می‌توان آن فعالیت‌ها را اندازه‌گیری کرد و معیارهای عملکرد دقیقی ایجاد کرد؟

اولین قدم برای تعیین معیارها، البته اندازه‌گیری معیارهای مناسب است. شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را که اندازه‌گیری می‌کنید به فعالیت‌ها بستگی دارند. در اینجا، یک فرایند ساده و سه‌مرحله‌ای را برای ایجاد معیارهای عملکرد فروش برای استراتژی فروش شما اجرا می‌کنیم.

مرحله 1: معیارهای مناسب را جمع‌آوری کنید

با ترسیم فرایند فروش شما، انتخاب و اندازه‌گیری معیارهای فروش شما 10 برابر آسان‌تر خواهد شد.

ابتدا، اجازه دهید برخی از معیارهای رایج فروش را بر اساس دسته‌های مختلف فعالیت را بررسی کنیم:

1 – معیارهای فعالیت:

این معیارها شامل تعداد ایمیل‌های ارسال شده، پیگیری‌ها، تماس‌های سرد انجام شده است.

2 – معیارهای تولید سرنخ:

این معیارها شامل حجم فرصت‌های جدید، زمان پاسخگویی به سرنخ، تعداد و درصد سرنخ‌هایی است که دنبال می‌شوند.

3 – معیارهای دسترسی:

این معیارها شامل معیارهای ایمیل (نرخ باز شدن، نرخ پاسخ)، معیارهای تلفن (تعداد سرنخ‌هایی که با یک قرار ملاقات موافقت می‌کنند، تماس‌های تلفنی) و معیارهای فروش اجتماعی (نرخ پاسخ InMail، اتصالات لینکدین پذیرفته شده) است.

4 – معیارهای تبدیل:

فرصت‌هایی که بسته شده و به فروش ختم شده‌اند و درصد آن‌هایی که برنده یا بازنده هستند.

مهم‌تر از همه، شما همیشه باید KPIهای فروش سطح بالا را اندازه‌گیری کنید. درحالی‌که معیارهای بالا یک نمای کلی از عملکرد فعالیت به شما ارائه می‌دهند، KPIهای فروش چیزی هستند که سلامت کل سازمان فروش شما را نشان می‌دهند.

معیارهایی که در این دسته قرار می‌گیرند عبارت‌اند از:

  1. کل درآمد
  2. درآمد کسب و کار جدید و درصد درآمد کلی
  3. رشد سال‌به‌سال
  4. میانگین ارزش طول عمر مشتری (LTV)
  5. درآمد بر اساس محصول/خدمات ارائه شده

در نهایت، باید اطمینان حاصل کنید که هر معیار و سنجه به نقش‌های مختلف در سازمان شما اختصاص‌داده‌شده است.

به‌عنوان‌مثال، یک نماینده توسعه فروش (SDR) بیشترین تمرکز را روی تولید سرنخ و اعداد مربوط به دسترسی آنها دارد. درحالی‌که یک مدیر فروش به دید سطح بالاتری از این اعداد و همچنین نحوه مشارکت آنها در KPIهای اصلی فروش نیاز دارد.

مرحله 2: معیارهای خود را محاسبه کنید

معیارهای خود را محاسبه کنید
معیارهای خود را محاسبه کنید

همان‌طور که در طول زمان، داده‌ها را جمع‌آوری می‌کنید، حجم کافی برای محاسبه معیارهای دقیق خواهید داشت. بااین‌حال، نحوه محاسبه این موارد متفاوت خواهد بود.

بیایید با KPIهای فروش برای هر موقعیتی در تیم فروش خود شروع کنیم. معیارهای فروش برای اینها اغلب ساده هستند، بسته به اینکه چقدر می‌خواهید آنها را تقسیم کنید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید معیارهای بلندمدت در سال گذشته را برای تعیین اهداف 12 ماهه تعیین کنید. همچنین ممکن است بخواهید معیارهای درآمدی را به‌صورت ماهانه و سه‌ماهه تعیین کنید تا استراتژی فروش تهاجمی‌تری داشته باشید.

سپس، معیارهای مبتنی بر فعالیت وجود دارند. ازآنجایی‌که عملکرد بین نمایندگان فروش متفاوت است، ممکن است میانگین عملکرد کل تیم همیشه بهترین رویکرد نباشد.

 بنابراین، شما دو گزینه دارید:

  1. میانگین‌ها را در کل سازمان فروش محاسبه کنید
  2. معیارهایی را برای سطوح مختلف عملکرد تعیین کنید و اعداد درون هریک از بخش‌ها را میانگین‌گیری کنید

دومی پیچیده‌تر است، اما به شما این امکان را می‌دهد که اهداف شخصی سازی شده را بر اساس عملکرد هر یک از نمایندگان فروش خود تعیین کنید.

به‌عنوان‌مثال، اگر یک نماینده برتر هر ماه یا سه ماه یک‌بار از معیارهای کل تیم پیشی بگیرد، دیگر احساس چالش نمی‌کند. این مشکلی برای حفظ استعدادها ایجاد می‌کند و می‌تواند به استراتژی فروش شما آسیب برساند.

تقسیم بندی معیارها بر اساس عملکرد می‌تواند به حفظ بهترین نمایندگان شما کمک کند و درعین‌حال به رشد مداوم سازمان شما کمک نماید. همچنین به سایر نمایندگان فروش کمک می‌کند تا روی کارهایی که باید به شکل بهتری انجام دهند، تمرکز کنند.

با تقسیم بندی تیم‌ها می‌توانید سطح سالم رقابت را نیز اضافه کنید. از ابزاری مانند پوینتاگرام برای تصویرسازی و پاداش دادن به عملکرد استفاده کنید، به‌نحوی‌که روحیه نمایندگان را تقویت کند.

مرحله 3: معیارها را در آموزش فروش خود پیاده کنید

معیارها را در آموزش فروش خود پیاده کنید
معیارها را در آموزش فروش خود پیاده کنید

با تعیین معیارهایتان، زمان آن رسیده است که این موارد را با فروشندگان، SDRها و هرکس دیگری که در عملیات روزانه سازمان فروش شما دخیل است، در میان بگذارید.

دو روش وجود دارد که می‌توانید از معیارها برای افزایش عملکرد تیم استفاده کنید:

  1. در جلسات تیم و جلسات آموزشی با معیارهای KPI فروش (درآمد و غیره) ارتباط برقرار کنید.
  2. معیارهای مبتنی بر فعالیت را به‌صورت تک‌به‌تک تنظیم کنید

برقراری ارتباط با معیارهای درآمدی، روحیه تیم را تقویت می‌کند و اعداد محسوسی را برای همه قابل‌فهم می‌کند. همچنین استراتژی فروش شما را به یک تلاش تیمی تبدیل می‌کند و همه را تحریک می‌کند تا برای رسیدن به هدف درآمدی شما تلاش کنند.

برای معیارهای مبتنی بر فعالیت، آنها را برای تعاملات یک‌به‌یک خود ذخیره کنید. به نمایندگان نشان دهید که هدف شخصی آنها که به شکل درصد بیان می‌شود چیست و داده‌هایی را در مورد علت ایجاد این معیارها ارائه دهید. مهم‌تر از همه، روحیه آنها را بالا نگه‌دارید و به آنها نشان دهید که چرا توانایی و استعداد رسیدن به این اعداد را دارند.

در نهایت، از این معیارها برای تعیین اهداف بلندپروازانه‌تر در استراتژی خود استفاده کنید. این معیارها را با فرصت‌هایی که هنگام ترسیم فرایند فروش خود کشف کرده‌اید، همراه کنید.

سؤالاتی مانند “چگونه می‌توانید با تمرکز بر این فرصت، نرخ رشد را دوبرابر کنید؟” بپرسید؟ به‌این‌ترتیب هدف فروش بالاتر می‌تواند یک محرک و انگیزاننده قوی برای رشد انفجاری سازمان شما فراهم کند.

3 – جمع‌آوری بینش‌های کیفی و نقاط داده مشتری

جمع‌آوری بینش‌های کیفی و نقاط داده مشتری
جمع‌آوری بینش‌های کیفی و نقاط داده مشتری

درحالی‌که این تاکتیک فروش اغلب به‌عنوان فعالیتی برای بازاریابی در نظر گرفته می‌شود، جمع‌آوری و به‌اشتراک‌گذاری داده‌های شما در مورد سرنخ‌ها و مشتریان نه‌تنها به شما کمک می‌کند معاملات بیشتری را ببندید، بلکه به کل سازمان کمک می‌کند تا گسترش و بهبود یابد.

جمع‌آوری بینش مشتری چندین مزیت دارد:

  1. می‌توانید ایمیل‌های ارتباطی و پیگیری قانع‌کننده‌تری بسازید که به نقطه درد آنها مربوط می‌شود.
  2. دقیقاً خواهید دانست چه زمانی باید جنبه خاصی از راه‌حل یا ویژگی‌های محصول خود را با هر خصوصیت جمعیت‌شناختی و نوع خریدار تعیین کنید.
  3. شما می‌توانید نه‌تنها با منطق، بلکه بر اساس اهداف و انگیزه‌های مشتری بالقوه به اعتراضات فروش رسیدگی کنید.

با درنظرگرفتن این موضوع، اجازه دهید به چند روش عملی برای جمع‌آوری بینش مشتری برای تقویت استراتژی فروش شما نگاهی بیندازیم.

الف – نقاط درد تکرارشونده را ثبت کنید

گوش‌دادن یکی از بهترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده می‌تواند داشته باشد. شما روزانه با مخاطبان هدف خود صحبت می‌کنید.

هر مکالمه‌ای را که شروع می‌کنید، فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دردسرها، چالش‌ها، خواسته‌ها و چیزهایی است که مشتریان را در شب بیدار نگه می‌دارد. دانستن این نقاط درد می‌تواند به شما کمک کند تا تکنیک‌های فروش خود را متناسب با مخاطبان خود تنظیم کنید.

استفاده از این مهارت را شروع کنید و نکات رایج (و حتی غیرمنتظره) و چالش‌هایی را که مشتریان بالقوه شما در طول تماس‌های فروش مطرح می‌کنند، یادداشت کنید.

به‌عنوان یک رهبر فروش، تشویق این رفتار نیز به عهده شماست. فرایندی ایجاد کنید که به نمایندگان شما اجازه دهد این اطلاعات را جمع‌آوری کنند.

می‌تواند چیزی شبیه به این را تهیه کنید:

  1. زمانی که نقطه درد ذکر شد، برچسب زمانی را در طول تماس یادداشت کنید
  2. برای بازگشت به آن نقطه درد از یک سیستم ضبط تماس در CRM خود استفاده کنید
  3. کلمه‌به‌کلمه، نحوه قالب‌بندی نقطه درد و زبان مورداستفاده برای بیان آن را یادداشت کنید
  4. این اطلاعات بینشی را در یک صفحه گسترده جهانی (یا در یک فایل اکسل) ذخیره کنید

باگذشت زمان، با جمع‌آوری داده‌ها در مورد این بینش‌ها، می‌توانید به نمایندگان خود کمک کنید تا نقاط دردی را شناسایی کنند که اغلب به آن‌ها اشاره می‌شود. نحوه قرارگیری آنها را با نگاه‌کردن به زبان رایج مورداستفاده، استاندارد کنید و آنها را بر اساس اهمیت مرتب کنید.

ب – نشریات را برای تحقیق مورد جستجو قرار دهید

نشریات را برای تحقیق مورد جستجو قرار دهید
نشریات را برای تحقیق مورد جستجو قرار دهید

برخی از نشریات قبلاً کار سختی را برای شما انجام داده‌اند. مثلاً بگویید نرم‌افزار می‌فروشید (مانند Pipedrive) و بسیاری از مشتریان شما در توسعه فروش کار می‌کنند. با جستجوی “برترین چالش‌های توسعه فروش” در Google، برخی از چالش‌هایی را که SDR‌ها با آن‌ها مواجه خواهند شد، مانند انتظارات با عملکرد بالا، پیدا خواهید کرد.

هنگام فروش به تیم‌های SDR، این نقطه درد را در زمینه کاری خود ذکر کنید و سپس توضیح دهید که چگونه راه‌حل شما می‌تواند به آنها کمک کند تا با این چالش رایج مقابله کنند.

ج – از داده‌ها برای استدلال استفاده کنید

حکایت‌ها و داستان‌ها فقط شما را تا اینجا به یک مقصد خاص می‌رسانند. گاهی اوقات، برای ایجاد استدلال (مخصوصاً هنگام فروش به تصمیم گیرندگان ارشد) به داده‌های سرد نیاز دارید.


توضیح در مورد داده‌های سرد

داده‌های سرد به چه معناست؟

در اصطلاح جامعه فناوری اطلاعات، داده‌های سرد به داده‌هایی گفته می‌شود که به طور مکرر به آنها دسترسی یا استفاده فعالی نداشته باشید. داده‌هایی هستند که ممکن است بدون بازیابی، تجزیه‌وتحلیل یا انتقال به بخش دیگری از سیستم، برای مدت طولانی در یک ظرف مجازی جمع‌آوری شوند.


دو روش اصلی برای استفاده از آمار برای استدلال وجود دارد:

  1. داده‌های اختصاصی خود را از دارایی‌های متعلق به خود جمع‌آوری کنید (تعامل با کاربران، نتایج و غیره)
  2. داده‌های شخص ثالث را از منابع دیگر جمع‌آوری کنید

اگر می‌توانید هر دو را به کار بگیرید. داده‌ها و آمارهای شخص ثالث می‌توانند به ایجاد یک مورد عینی و بی‌طرف برای فروش شما کمک‌کننده باشند.

4 – متمایزکننده اصلی خود را مشخص کنید

متمایزکننده اصلی خود را مشخص کنید
متمایزکننده اصلی خود را مشخص کنید

چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند؟ پرسیدن این سؤال معمولاً فعالیت دیگری است که اغلب به بخش بازاریابی بستگی دارد. اما درست مانند نقاط درد مشتری، شما در موقعیتی منحصربه‌فرد برای کشف شکاف‌هایی که هنوز توسط رقبای شما در بازار پر نشده‌اند، هستید.

در گفتگوهای فروش شما دو مرحله وجود دارد که در آن می‌توانید بینش‌هایی در مورد رقبا جمع‌آوری کنید و شکاف‌های موجود در بازار را کشف کنید:

  1. گفتگوی اولیه، پرسیدن از مشتری بالقوه که در حال حاضر از کدام تأمین‌کننده استفاده می‌کند
  2. در طول رسیدگی به اعتراض، جایی که به‌ناچار شما را با فروشندگان دیگر مقایسه می‌کنند

بیایید به هر دو رویکرد نگاهی عمیق بیندازیم:

رویکرد 1: گفتگوی اولیه

در طول مرحله تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، سؤالاتی می‌پرسید تا اطمینان حاصل کنید که مشتری بالقوه برای راه‌حل یا محصول شما مناسب است یا نه. این شامل موارد ساده‌ای مانند بودجه و همچنین بینش‌های کیفی بیشتر در مورد اینکه آنها و سازمانشان در حال حاضر چگونه کارها را انجام می‌دهند، می‌شود.

اما سؤال دیگری که اغلب فراموش می‌شود، در مورد راه حل، محصول یا خدماتی است که در حال حاضر استفاده می‌کنند. این یک فرصت عالی برای کشف اینکه چه چیزی یک مشتری بالقوه را به سمت شما جذب کرده است و چرا آنها از فروشنده فعلی خود ناراضی هستند، می‌دهد.

برای کشف شکاف‌هایی که رقبای شما باز می‌گذارند، وقتی فرصت مناسبی پیش آمد، سؤالاتی ازاین‌قبیل را بپرسید:

  1. چرا ابتدا تصمیم گرفتید با [رقیب] کار کنید؟
  2. کدام‌یک از ویژگی‌های آنها را مفیدتر دیدید؟
  3. چرا به دنبال راه‌حل جدیدی هستید؟

با پرسیدن سؤالات بعدی، به پاسخ‌های آنها عمق بیشتری بدهید. اینجاست که انگیزه‌ها و ناامیدی‌های واقعی آنها را پیدا می‌کنید.

رویکرد 2: رسیدگی به اعتراض

شما تقریباً در مرحله پایانی هستید و مطمئن هستید که معامله را برنده خواهید شد، ولی در این زمان مشتری همراه با یک مخالفت وحشتناک، می‌گوید: “رقیب X این کار را می‌کند و شما نمی‌کنید”.

درحالی‌که این می‌تواند برای بسیاری از فروشندگان ناامیدکننده باشد، اما فرصتی فوق‌العاده برای یادگیری و کشف شکاف‌های موجود در موقعیت شما است.

هنگامی که چنین اعتراضی دریافت می‌کنید، این جمله را دنبال کنید که “چرا این برای شما مهم است؟” یا “به نظر شما چگونه این [مشکلات] توسط رقیب، بهتر حل می‌شود؟”

نه‌تنها خود را بهتر در مقابل رقبای خود قرار می‌دهید، بلکه پاسخ آنها بستری برای رسیدگی و غلبه بر این اعتراضات فراهم می‌کند.

5 – رویکرد فروش مشاوره‌ای را در پیش بگیرید

فروش مشاوره‌ای مشخصه یک استراتژی فروش خوب است
فروش مشاوره‌ای مشخصه یک استراتژی فروش خوب است

بهترین راه برای ایجاد روابط تجاری طولانی‌مدت بر اساس اعتماد چیست؟ فروش مشاوره‌ای مشخصه یک استراتژی فروش خوب است.

طبق راهنمای قطعی ما در مورد این موضوع، فروش مشاوره‌ای “فلسفه‌ای است که ریشه در ایجاد رابطه بین شما و مشتریان بالقوه شما دارد. فروشنده‌ای که فروش مشاوره‌ای را انجام می‌دهد، درک جامع و دقیقی از نیازهای خریدار ایجاد می‌کند و سپس سعی می‌کند این نیازها را با یک راه‌حل سفارشی برآورده کند.”

ازآنجایی‌که روابط ضعیف با مشتری یکی از بزرگ‌ترین دلایل ریزش آنها است، عاقلانه است که هر کاری که می‌توانید برای ارتباط با سرنخ‌ها در هر مرحله از سفر مشتری انجام دهید.

استراتژی فروش نمودار

بیایید به معنای اتخاذ یک فلسفه فروش مشاوره‌ای به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش خود نگاه کنیم.

اقتدار خود را بسازید

برای اجرای موفقیت‌آمیز رویکرد فروش مشاوره‌ای، مشتریان بالقوه شما به تخصص شما در مورد مشکلی که به دنبال حل آن هستند، نیاز دارند.

برای ایجاد اقتدار و جایگاه خود به‌عنوان یک متخصص، این نکات را دنبال کنید:

1 – جمع‌آوری شواهد:

شما باید از ادعاهای خود پشتیبانی کنید. این می‌تواند به‌صورت مطالعات موردی یا آمار و داده‌های شخص ثالث باشد (همان‌طور که قبلاً توضیح دادیم). به آنها نشان دهید که چگونه مشکلی مشابه مشکل آنها را در گذشته حل کرده‌اید.

2 – ایجاد محتوا:

محتوایی را در لینکدین و حتی وبلاگ شرکت خود ایجاد کنید که به مشکلات رایج مشتریان شما می‌پردازد. این یک راه عالی برای جذب سرنخ‌های جدید و درعین‌حال پرورش فرصت‌های موجود است.

3 – انتقاد را مستقیماً مطرح کنید:

این اتفاق می‌افتد، به‌خصوص اگر محتوایی با دیدگاه‌های جهت‌دار ایجاد کنید. به‌جای پنهان کردن آن، به طور مستقیم به آن بپردازید، در نظرات، در رسانه‌های اجتماعی و هرجایی که محتوای شما یافت می‌شود.

مکالمه را رهبری کنید

مکالمه را رهبری کنید
مکالمه را رهبری کنید

بخشی از فروش مشاوره‌ای درک این است که هیچ دو مکالمه‌ای شبیه هم نیستند. یک مهارت کلیدی برای پرورش این توانایی این است که مکالمات خود را هدایت کنید، نقاط درد مشتری و انگیزه‌های واقعی آنها را کشف کنید و مکالمات خود را با آنها هماهنگ کنید.

این به این معنی است که سؤالات درست را در زمان مناسب بپرسید، با این کار مطمئن می‌شوید که مشتریان بالقوه خود را به‌درستی درک کرده‌اید. لیستی از سؤالات را قبل از تماس اولیه تهیه کنید.

در مورد سازماندهی و نقش مشتری احتمالی خود تحقیق کنید تا متوجه شوید که چه چیزی ممکن است باعث ایجاد درد در آنها شود تا اطلاعاتی را که برای ایجاد راه حل مناسب نیاز دارید به دست آورید.

به‌عنوان‌مثال، ممکن است متوجه شوید که آنها در حال حاضر از یک راه‌حل که رقیب شما ارائه می‌کند، استفاده می‌کنند؛ بنابراین، می‌توانید از آنها بپرسید که چرا اکنون به دنبال راه‌حل جدیدی هستند و شاید بپرسید که اصلاً چرا در وهله اول تصمیم گرفتند از رقیب شما کمک بگیرند (همان‌طور که قبلاً بحث شد).

فروش مشاوره‌ای مستلزم ترسیم تصویری کامل از وضعیت فعلی مشتری شماست. سؤالات درست را بپرسید تا بینش درستی برای ایجاد بهترین راه‌حل برای هر مشتری به دست آورید.

یک راه‌حل سفارشی ایجاد کنید

با دردست‌داشتن اطلاعات مناسب، می‌توانید شروع به ایجاد راه حلی خاص برای نیازهای مشتریان خود کنید. این کار می‌تواند به‌سادگی مرتبط کردن ویژگی‌های نرم‌افزار با چالش‌های خاص، یا به پیچیدگی ساختن یک سرویس سفارشی برای کمک به آنها در دستیابی به یک پروژه یا هدف بزرگ باشد.

هنگام ایجاد یک راه حل سفارشی برای مشتری بالقوه خود، این فرایند سه‌مرحله‌ای را دنبال کنید:

1 – مطمئن شوید که واقعاً نیازهای آنها را درک کرده‌اید:

در طول مکالمه اولیه خود به موضوعات و چالش‌های رایج گوش دهید. اگر می‌گویند ویژگی، یا هدف خاصی برایشان مهم است، مطمئن شوید که آن ویژگی یا هدف بخشی از راه‌حل شما را شامل می‌شود.

2 روی نقاط درد تمرکز کنید:

طبق نظرات شورای رهبری بازاریابی CEB، برای خریداران B2B “ارزش شخصی سازی شده دوبرابر ارزش تجاری تأثیر دارد”. صرف‌نظر از صنعت، مردم بر اساس احساسات خرید می‌کنند. اگر بتوانید نشان دهید که راه حل شما چگونه به‌صورت منحصربه‌فرد به مشتری بالقوه شما منفعت می‌رساند، ارزش راه‌حل خود را دوبرابر خواهید کرد.

3 – راه حل را در عمل نشان دهید:

به مشتریان بالقوه اجازه دهید راه‌حل شما را در طول فرایند فروش تجربه کنند. این فقط به این معنی نیست که ویژگی‌ها یا یک پیشنهاد عمیق را به آنها نشان دهید، بلکه به معنای نتایجی است که راه‌حل شما می‌تواند به همراه داشته باشد.

این رویکرد را با عناصر سنتی، مانند مطالعات موردی، همراه کنید تا فروش را به سرانجام برسانید. با نشان‌دادن نتایجی که در گذشته به دست آورده‌اید، نشان دهید که چگونه می‌توانید مشکلات خاص آنها را حل کنید.

به آنها نشان دهید که چگونه می‌توانید نتایج مشابهی کسب کنید و درعین‌حال ارتباط با موقعیت منحصربه‌فرد آنها را حفظ کنید.

6 – بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهید

بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهید
بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهید

برای فروشندگان، یک جایگاه قوی در بازار اغلب می‌تواند کار را ده برابر آسان‌تر کند. اما هر فروشنده‌ای برای پیشرو شدن در تجارت خود در یک بازار کاملاً شناخته‌شده کار نمی‌کند و برای کسانی که این کار را انجام می‌دهند، اتخاذ این موضع می‌تواند دشوار باشد، به‌خصوص زمانی که شما واقعاً مشتری خود را درک نکنید.

به همین دلیل است که، هدف قراردادن بخش خاصی از بازار می‌تواند به شما کمک کند توجه کسانی را که در آن فعالیت می‌کنند را راحت‌تر جلب کنید.

به‌عنوان‌مثال، ممکن است راه حلی ارائه دهید که به شرکت‌های SaaS کمک می‌کند تا سرنخ‌های بیشتری برای کسب و کار خود تولید کنند. اما هر بخش از بازار SaaS مجموعه‌ای از چالش‌ها و اهداف خاص خود را دارد.

بنابراین، می‌توانید به یک سطح عمیق‌تر بروید و روی فناوری بازاریابی (MarTech) تمرکز کنید. با کمی تحقیق متوجه خواهید شد که فروش به تصمیم گیرندگان بازاریابی سخت‌تر از سایر نقش‌ها است؛ بنابراین، می‌توانید محصول یا خدمات خود را به‌عنوان بهترین راه‌حل برای این مشکل معرفی کنید.


توضیح در مورد MarTech

مارتک (Martech) یا فناوری بازاریابی چیست؟

مارتک یا فناوری بازاریابی به معنی تلفیق تکنولوژی با علم بازاریابی است و به استفاده از تکنولوژی برای رسیدن به اهداف بازاریابی اطلاق می‌شود.

به‌عنوان‌مثال، دیجیتال مارکتینگ (شبکه‌های اجتماعی، محتوا و…) نوعی مارتک به محسوب می‌شود. فناوری بازاریابی همچنین شامل استفاده از استراتژی‌ها و ابزارهای دیجیتال برای پیشبرد اهداف بازاریابی آفلاین و سنتی است. این ابزارها در قالب نرم‌افزار یا سیستم‌های مختلف ارائه می‌شود و مشکلات بسیاری از بازاریابان را حل می‌کند.


برای انجام این کار، باید با تیم بازاریابی خود به‌عنوان بخشی از استراتژی فروشتان همکاری کنید. بااین‌حال، درک موقعیت شما در بازار و چگونگی ارتباط آن با استراتژی فروش شما بسیار مهم است.

بیایید یک فرایند اثبات‌شده را طی کنیم تا به شما در انجام این کار کمک کند:

 بخش‌های بازار و نیازهای آنها را شناسایی کنید

 بخش‌های بازار و نیازهای آنها را شناسایی کنید
بخش‌های بازار و نیازهای آنها را شناسایی کنید

اولین قدم شناسایی بخش مناسبی از بازار برای هدف گذاری است. این را می‌توان از طریق تعدادی از نقاط داده و کیفیت انجام داد، اما بهترین مکان برای شروع، خود بازار است.

از خود بپرسید کدام بازارها اشباع شده‌اند؟ قبلاً با کدام بخش جذابیت کافی ایجاد کرده‌اید؟ کدام بازار نقاط درد خاصی دارد که راه‌حل یا محصول شما می‌تواند به حل آن کمک کند. به دنبال بازارهایی باشید که تجربه زیادی در آنها دارید.

هنگامی که جایگاهی را پیدا کردید، وقت آن است که مشترکات بین مشتریان بالقوه در آن جایگاه را مشخص کنید. این ممکن است شامل اندازه شرکت، روشی که آنها برای مخاطبان خود بازاریابی می‌کنند یا … باشد.

هنگامی که بازاری را که هدف شما است، شناختید، درک واقعی افرادی که در آن بازارها به آنها خدمات می‌دهید بسیار مهم است.

روش‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید بینش‌های کیفی و مبتنی بر داده را در مورد این افراد جمع‌آوری کنید:

1 – جمع‌آوری داده‌های مشتری:

به داده‌هایی که از قبل در مورد مشتریان و کاربران دارید نگاه کنید. آنها بیشتر روی چه محصولات یا خدماتی سرمایه‌گذاری می‌کنند؟ آنها بیشتر از کدام ویژگی‌های محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟

2 – از آنها نظرسنجی کنید:

یک نظرسنجی ایمیلی برای این بخش خاص ارسال کنید و سؤالات گسترده‌ای در مورد سازمان آنها و نقش روزانه آنها بپرسید.

3 – مصاحبه:

مصاحبه در استراتژی فروش
مصاحبه

برای به‌دست‌آوردن بینش کیفی بیشتر، با تلفن تماس بگیرید و با آنها صحبت کنید. این به شما این امکان را می‌دهد تا عمیقاً در پاسخ‌های آن‌ها کاوش کنید و انگیزه‌های آن‌ها را واقعاً درک کنید.

در نهایت، اطلاعاتی در مورد میانگین چرخه خرید و همچنین چرخه عمر آنها به‌عنوان مشتری جمع‌آوری کنید. به‌عنوان‌مثال، آیا به طور متوسط ​​معامله سه ماه طول می‌کشد تا بسته شود و چندین ذی‌نفع را شامل می‌شود؟ این‌همه اطلاعات ارزش جمع‌آوری دارد.

ارزیابی قابلیت تجاری

اکنون زمان آن رسیده است که از این بینش برای اندازه‌گیری اینکه آیا این بخش ارزش دنبال‌کردن را دارد یا خیر استفاده کنید. به‌هرحال، اگر فروش آن سخت‌تر از سایر بخش‌های بازار است، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که تمرکز خود را به‌جای دیگری معطوف کنید.

در اینجا چند ویژگی وجود دارد که باید به دنبال آنها باشید:

1 – اندازه بازار:

اول‌ازهمه، آیا بازار هدف شما به‌اندازه کافی گسترده است که در وهله اول تقسیم بندی کنید؟ آیا بخشی که کشف کرده‌اید به‌اندازه کافی بزرگ است تا به اهداف اصلی تجاری خود برسید؟

2 – تفاوت‌ها:

آیا هر بخش از بازار تفاوت‌های زیادی برای توجیه بخش بندی دارد؟ به‌عنوان‌مثال، اهداف یک محصول SaaS که بازاریابان را هدف قرار می‌دهد باید در مقایسه با راه‌حل‌هایی که سایر حرفه‌ای‌ها را هدف قرار می‌دهند، منحصربه‌فرد باشد.

3 – دسترسی:

آیا واقعاً می‌توانید به این مخاطبان دسترسی پیدا کنید؟ آیا توانایی دریافت پیام را از طرف آنها دارید؟

4 – سودآوری:

آیا از ابتکارات رشد خود ROI کافی به دست خواهید آورد؟

5 – مزایای منحصربه‌فرد:

بخش انتخابی شما باید به طرق مختلف از راه‌حل شما بهره‌مند شود.

موقعیت خود را مشخص کنید

با پاسخ به سؤالات بالا، اکنون می‌توانید برای ایجاد موقعیت خود در بازار اقدام کنید. موقعیت‌یابی به‌وسیله نقشه‌ها روشی آسان برای انجام این کار است.

 به‌عنوان‌مثال، در اینجا یک نقشه موقعیت‌یابی ذکر شده است:

موقعیت خود را مشخص کنید - استراتژی فروش
موقعیت خود را مشخص کنید

متغیرهای مورداستفاده در اینجا “قیمت” و “کیفیت” هستند. مکان قرارگرفتن هر برند در امتداد این دو متغیر ترسیم می‌شود و دید واضح‌تری از موقعیت آنها در بازار ارائه می‌دهد.

برای ایجاد نقشه خود، با دو متغیری که بیشترین معنا را برای برند و راه‌حل شما دارند، شروع کنید.

متغیرهای موقعیت‌یابی رایج عبارت‌اند از:

  1. کیفیت
  2. قیمت
  3. سهم بازار
  4. پیچیدگی
  5. درک بازار
  6. عملی بودن

هنگامی که متغیرهای خود را انتخاب کردید، از نقشه برای قراردادن رقبای خود و ارزیابی موقعیت آنها در بازار استفاده کنید.

از این نقشه برای به‌دست‌آوردن موقعیت کلی خود در بازار استفاده کنید، با استفاده از متمایزکننده‌های اصلی که قبلاً شناسایی کردید تا پیشرو باشید. ویژگی‌ها و خدمات ارائه شده خود را با نقاط درد مشترک سرنخ‌های خود همراه کنید تا نشان دهید بهترین راه‌حل برای بخش انتخابی شما کدم‌اند.

7 – پیاده‌سازی یک سیستم تعیین صلاحیت قوی برای سرنخ‌ها

پیاده‌سازی یک سیستم تعیین صلاحیت قوی برای سرنخ‌ها
پیاده‌سازی یک سیستم تعیین صلاحیت قوی برای سرنخ‌ها

برای سازمان‌های فروشی که با حجم زیادی از سرنخ‌ها سروکار دارند، سرنخ‌های بی‌صلاحیت زمان زیادی را به خود اختصاص می‌دهند. یک استراتژی فروش مؤثر شامل یک سیستم تعیین صلاحیت قابل‌اعتماد است که سرنخ‌ها را به روشی معنادار، هدف قرار می‌دهد.

یک فرایند تعیین صلاحیت قوی باید در ابتدای فرایند فروش شما قرار گیرد. در اینجا، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه فرایندی ایجاد کنید تا روی قوی‌ترین سرنخ‌هایی که وارد خط لوله فروش شما می‌شوند، تمرکز کنید.

تعریف اینکه چه چیزی یک سرنخ واجد شرایط را تعیین می‌کند

تقریباً مانند بخش‌های بازار بالا، همه سرنخ‌های واجد شرایط یکسان نیستند. این به شما بستگی دارد که ویژگی‌های یک سرنخ واجد شرایط و اینکه بهترین سرنخ‌های فروش چگونه به نظر می‌رسند را مشخص کنید.

سه مرحله از احراز صلاحیت وجود دارد که باید در هنگام تعریف اینکه یک سرنخ قوی کیست را باید در نظر بگیرید:

1 – سازمان:

اندازه شرکت آنها چقدر است؟ آیا آنها در صنعت شما می‌فروشند؟ وب‌سایت و LinkedIn شرکت آنها را بررسی کنید تا ببینید آیا آنها با نمایه سازمان ایده‌آل شما مطابقت دارند یا خیر.

2 – ذی‌نفعان:

آیا آنها بودجه دارند؟ چه کسانی در فرایند خرید شرکت دارند؟ اینها سؤالاتی هستند که باید قبل و در طول هر مکالمه اولیه فروش بپرسید.

3 – فرصت:

آیا آنها چالش یا مشکلی دارند که شما بتوانید آن را حل کنید؟ این احتمالاً یکی از مهم‌ترین چیزهایی است که باید با شروع چرخه فروش مشخص کنید.

دانستن زمان رد صلاحیت

رهاکردن سرنخ فروش برای فروشندگان کاری دشوار است. ما آن‌قدر تشنه سرنخ هستیم که وقتی سرنخی مناسب نیست، خجالت می‌کشیم که به مکالمه خود با او پایان دهیم.

اما رد صلاحیت سرنخ‌ها، بخشی کلیدی از یک استراتژی فروش کارآمد است. اتلاف وقت برای سرنخ‌های ضعیف، شما را از کارهای دیگری که ثمره بهتری خواهند داشت، منحرف می‌کند.

اما رد صلاحیت سرنخ‌ها، بخشی کلیدی از یک استراتژی فروش کارآمد است
اما رد صلاحیت سرنخ‌ها، بخشی کلیدی از یک استراتژی فروش کارآمد است

رد صلاحیت به معنای دانستن زمانی است که یک سرنخ با معیارهایی که در بالا تعیین کرده‌اید مطابقت ندارد. به‌عنوان‌مثال، اگر می‌بینید که یک شرکت تنها یک سال است که در حال فعالیت است و می‌دانید که مشتریان ایده‌آل شما با بیش از 100 کارمند تثبیت‌شده را شامل می‌شود، می‌توانید بدون تعیین قرار اولیه به این فرایند پایان دهید.

اما همچنین مهم است که با علائم فریبنده گمراه نشوید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است با یک ذی‌نفع صحبت کنید که بودجه زیادی دارد. بااین‌حال، با کنکاش در مورد نیازهای آنها، اگر متوجه شدید که آنها مشکلی ندارند که بتوانید حل کنید، آنها هنوز هم مناسب نیستند.

برای تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها سؤال بپرسید

پرسیدن سؤالات درست، بخش اساسی از فرایند تعیین صلاحیت سرنخ‌ها است. این سؤالات اطلاعاتی را که برای تصمیم گیری در مورد اینکه آیا سرنخی ارزش دنبال‌کردن دارد یا باید آنها را از فرایند فروش خود حذف کنید را باید بدانید، به شما می‌دهد.

برخی از سؤالات تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها عبارت‌اند از:

  • در چه صنعتی هستند؟
  • چه مدت آنها در تجارت بوده‌اند و اندازه کسب‌وکارشان چقدر است؟
  • آنها از چه کانالی در مورد شما شنیده‌اند؟
  • چالش‌های اصلی آنها و تیمشان چیست؟
  • آنها به دنبال دستیابی به چه نتایجی هستند؟
  • این نتایج چه سودی برای آنها خواهد داشت؟
  • اگر به این نتایج نرسند چه اتفاقی خواهد افتاد؟
  • روند خرید آنها چگونه است؟
  • آیا آنها تصمیم گیرنده کلیدی هستند؟
  • آیا آنها منابع و زمان لازم برای اجرای یک راه حل کوتاه‌مدت را دارند؟

سؤالاتی ازاین‌دست به شما کمک می‌کند تا ارزیابی کنید که آیا این سرنخ‌ها با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند یا خیر. آنها به شما کمک می‌کنند تا بفهمید که آیا آنها نیاز، بودجه و چارچوب زمانی لازم را دارند و به دنبال اجرای یک راه‌حل هستند.

استفاده از چارچوب BANT

استفاده از چارچوب BANT
استفاده از چارچوب BANT

درحالی‌که هر مشتری و مخاطبی متفاوت است، فرصت‌هایی که منجر به معاملات برنده می‌شود، کیفیت‌های مختلفی را به اشتراک می‌گذارند. می‌توانید از چارچوب BANT برای ارزیابی سرنخ‌ها استفاده کنید.

BANT مخفف:

بودجه (Budget):

آیا آنها منابعی دارند که به آنها امکان خرید بدهد؟

اقتدار (Authority):

آیا آنها توانایی تصمیم گیری نهایی را دارند؟

نیاز (Need):

آیا می‌توانید مشکل (های) آنها را حل کنید؟

جدول زمانی (Timeline):

چه زمانی قصد دارند روی یک راه‌حل سرمایه گذاری کنند؟

با استفاده از سؤالاتی که قبلاً مطرح شد، نمایندگان فروش شما می‌توانند بر اساس این چهار معیار، یک مشتری بالقوه را تعیین صلاحیت کنند. به‌عنوان‌مثال، با پرسیدن از آنها که قصد دارند به چه نتایجی دست یابند و چه سودی برای آنها خواهد داشت، می‌توانید به‌سرعت مطمئن شوید که آیا آنها نیازی دارند یا خیر.

در نهایت، به دنبال سیگنال‌هایی باشید که ممکن است نمایانگر یک سرنخ ضعیف باشد. اگر پاسخ‌های کوتاهی به سؤالات شما بدهند، ممکن است نشانه‌ای از این باشد که آنها واقعاً در جستجوی راه‌حل سرمایه‌گذاری نکرده‌اند و صرفاً می‌خواهند نگاهی به ویترین شما بیندازند.

8 – فرایندهای مربوط به پیگیری خود را خودکار کنید

یک استراتژی فروش عالی شامل راه‌حل‌های مؤثری است که باعث صرفه‌جویی در زمان ارزشمند می‌شود
یک استراتژی فروش عالی شامل راه‌حل‌های مؤثری است که باعث صرفه‌جویی در زمان ارزشمند می‌شود

یک استراتژی فروش عالی شامل راه‌حل‌های مؤثری است که باعث صرفه‌جویی در زمان ارزشمند می‌شود. یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای بازیابی زمان این است که فرایندهای خود را با ابزارهای اتوماسیون ساده کنید.

بدون شک، پیگیری سرنخ‌ها و فرصت‌ها می‌تواند بخش عمده‌ای از روز یک فروشنده را به خود اختصاص دهد. از برقراری تماس گرفته تا ارسال ایمیل، هنگام پرورش مشتری بالقوه کارهای زیادی باید انجام شود.

اما همیشه نباید این‌طور باشد. با استفاده از فناوری و فرایندهای مناسب، می‌توانید بسیاری از مراحل فرایند پیگیری را خودکار کنید.

مطالعه انجام شده توسط Drift نشان داد که از 433 شرکت، تنها 7 درصد به سرنخ‌های جدید در پنج دقیقه اول پاسخ می‌دهند. این یک فرصت بزرگ برای سازمان‌هایی است که به دنبال بهبود فرایندهای پیگیری خود هستند.

بیایید ببینیم چگونه می‌توان نمایندگان خود را برای بستن فروش بیشتر و درعین‌حال صرفه‌جویی در زمان توانمند کرد.

با CRM خود شروع کنید

CRM در قلب هر استراتژی فروش خوب قرار دارد و به‌عنوان پلتفرم اساسی برای سیستم پیگیری شما عمل می‌کند. بدون یک CRM خوب که سرنخ‌های فروش و مکالمات را در مقیاس بزرگ مدیریت می‌کند، نمایندگان شما دائماً در صندوق ورودی ایمیل خود در حال وقت تلف کردن هستند.

یک پلتفرم CRM خوب باید شما را از وظایف اداری رایج رها کند، نه اینکه شما را مجبور به انجام آنها به روش‌های مختلف کند.

اگر در حال ارزیابی فروشندگان مختلف CRM هستید، مطمئن شوید که یکی را پیدا کرده‌اید که این موارد را پوشش داده است:

1 – عملکرد تجاری:

آیا به شما در دستیابی به وظایف مشترک و دستیابی به اهداف خاص سازمانتان کمک می‌کند؟

2 – هزینه:

آیا این ویژگی‌ها را در حد بودجه شما ارائه می‌کند؟

3 – کیفیت داده:

آیا داده‌های شما را غنی می‌کند و به شما در شخصی سازی پیام‌های بعدی کمک می‌کند؟

4 – برند:

برند آنها شناخته‌شده است؟ آیا آنها در صنعت نفوذ و سابقه اثبات‌شده دارد؟

5 – مقیاس:

مطمئن هستید که آنها برنامه‌های فروش شما را برای رشد و توسعه مدیریت خواهند کرد؟

بدانید چه زمانی باید خودکارسازی را شروع کنید

بدانید چه زمانی باید خودکارسازی را شروع کنید
بدانید چه زمانی باید خودکارسازی را شروع کنید

با وجود فناوری مناسب، زمان خودکارسازی فرارسیده است! اما نه به این سرعت. ابتدا باید وظایفی را که برای اجرای آنها نیاز به خودکارسازی دارند را شناسایی کنید.

در واقع این عمل باید فراتر از فرایند پیگیری مورداستفاده قرار گیرد. هر کاری که به شما نیاز ندارد باید خودکار باشد که به شما و نمایندگانتان اجازه دهد روی کارهایی تمرکز کنید که تأثیر بیشتری دارند.

در اینجا یک فرایند ساده برای فهمیدن اینکه چه چیزی می‌تواند خودکار باشد وجود دارد:

1 – آیا می‌توان آن را حذف کرد؟

اگر واقعاً برای سازمان فروش (یا مشتریان بالقوه شما) ارزشی ایجاد نمی‌کند، ممکن است بهتر باشد آن را به‌طورکلی از استراتژی فروش خود حذف کنید.

2 – آیا می‌توان آن را خودکار کرد؟

همه وظایف را نمی‌توان از طریق فناوری خودکار کرد. به‌عنوان‌مثال، اگر یک نوع ایمیل است که به شخصی‌سازی دستی آن نیاز دارد، خودکار کردن آن با استفاده از فناوری دشوار خواهد بود.

3 – اگر نمی‌توان آن را خودکار کرد، آیا می‌توان آن را واگذار کرد؟

آیا می‌توانید این وظیفه را به شخص دیگری بسپارید تا از آن مراقبت کند؟

با فهرستی از کارهای متداول بعدی، می‌توانید کار بر روی خودکارسازی آنها را شروع کنید. برای انجام مؤثر این کار، باید بدانید که محرک و عمل برای هر وظیفه چیست.

به‌عنوان‌مثال، هنگام پیگیری یک پیشنهاد، محرک و اقدام ممکن است به این صورت باشد:

  • محرک: ایمیل پیشنهادی پنج‌روز پیش ارسال شد
  • اقدام: ارسال الگوی ایمیل

زمان‌بندی را درست انجام دهید

گاهی اوقات، ایمیل‌های شما ممکن است در زمانی که مشتری بالقوه اولویت‌های دیگری دارد، یا چیزی در زندگی شخصی آنها پیش‌آمده است، گم شوند. عدم دریافت پاسخ همیشه به معنای رد شدن آن نیست.

بنابراین، فرایند پیگیری شما باید چندین نقطه تماس داشته باشد. همه احتمالات را در نظر بگیرید. شاید آنها واقعاً مشغول هستند، یا هنوز به‌اندازه کافی به شما اعتماد ندارند و نیاز به قانع کردن بیشتری دارند.

زمان‌بندی را درست انجام دهید
زمان‌بندی را درست انجام دهید

این عوامل را هنگام ساخت ایمیل‌های بعدی خود در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال، یک زنجیره چهارمرحله‌ای ساده ممکن است به شکل زیر باشد:

پیگیری 1:

یک پیام ساده، پرسیدن اینکه آیا نظری در مورد پیشنهاد شما دارند یا خیر

پیگیری 2:

مشابه موارد فوق، پیشنهاد پاسخگویی به هرگونه سؤال

پیگیری 3:

اطلاعات یا نتایجی را ارائه دهید که به یک مشتری فعلی خود کمک کرده‌اید تا به راه‌حل مناسب برای خود دست یابد

پیگیری 4:

محتوایی را به اشتراک بگذارید که بینشی در مورد یک نقطه درد خاص ارائه می‌دهد

این توالی را در طول زمان پخش کنید و احتمالاً نرخ پاسخ خود را به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

البته نباید زیاد جلو رفت. بعد از پنج یا بیشتر ایمیل، احتمال اینکه عدم پاسخ به معنای “نه” باشد، بیشتر است. در این مرحله، آنها را کنار بگذارید و روی سرنخ‌هایی که احتمال تبدیل شدنشان بیشتر است، تمرکز کنید.

هنوز هم می‌توانید خط ارتباطی را با آنها باز نگه‌دارید، فقط ایمیل‌های بعدی خود را به‌یک‌بار در ماه محدود کنید. چیزی را بفرستید که برای مشتری بالقوه ارزش داشته باشد. اینها همه فعالیت‌هایی هستند که می‌توانند با استفاده از اتوماسیون اجرا شوند.

9 – با تماس سرد، فرایند را تسریع کنید

در هر الگوی استراتژی فروش، اسکریپت‌های فراخوانی می‌توانند به نمایندگان کمک کنند تا سرنخ‌ها را جذب کنند
در هر الگوی استراتژی فروش، اسکریپت‌های فراخوانی می‌توانند به نمایندگان کمک کنند تا سرنخ‌ها را جذب کنند

ایمیل، محور ارتباطات مدرن است. اما تلفن را نیز فراموش نکنیم. در واقع، هیچ راهی بهتر از صحبت کردن مستقیم با مشتریان برای ایجاد رابطه و بررسی عمیق انگیزه‌های احتمالی وجود ندارد.

در هر الگوی استراتژی فروش، اسکریپت‌های فراخوانی می‌توانند به نمایندگان کمک کنند تا سرنخ‌ها را جذب کنند. بیایید به چند روش مؤثر برای انجام تماس سرد در استراتژی فروش خود نگاه کنیم و اینکه چگونه نمایندگان فروش شما می‌توانند با مشتریان احتمالی در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنند.

در مورد مشتری احتمالی خود تحقیق کنید

با انجام تحقیقات کامل متوجه شوید که مشتری بالقوه شما در کدام بخش قرار می‌گیرد. این به این معنی است که از اطلاعاتی که در اولین مکالمه شما بیشترین تأثیر را می‌گذارد، استفاده کنید.

لینکدین یک معدن طلا برای یافتن این اطلاعات است. از پروفایل آنها دیدن کنید و بررسی کنید که مسیر شغلی آنها چگونه بوده است. به‌عنوان‌مثال، اگر آنها به‌تازگی در یک نقش جدید شروع به کارکرده‌اند، به‌احتمال زیاد به دنبال رویکردها و فروشندگان جدید هستند تا تأثیر مثبتی بگذارند.

در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید از طریق آنها در مورد مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید:

1 – لینکدین:

آنها در چه گروه‌هایی حضور دارند؟ چه کسی را دنبال می‌کنند؟ آیا آنها محتوای تولید می‌کنند؟

2 – توییتر:

چه محتوایی را به اشتراک می‌گذارند؟ با چه کسی ارتباط دارند؟

3 – گوگل:

وقتی نام آنها را جستجو می‌کنید چه چیزی به دست می‌آید؟ آیا آنها یک وبلاگ شخصی دارند؟ آیا آنها برای شرکت خود محتوا تولید می‌کنند؟

داشتن این بینش، به تماس‌های سرد شما قدرت می‌بخشد.

تفاوت این‌گونه شکل می‌گیرد:

“سلام مارک، اسم من جیمز است و از پایپدرایو تماس می‌گیرم. ما به مدیران فروشی مانند شما کمک می‌کنیم تا فرایندهای فروش خود را با…”

و

“سلام مارک، من اخیراً مقاله شما را در مورد تماس سرد (که اتفاقاً آن را دوست داشتم) بررسی کردم و فکر کردم که ممکن است این مورد برای شما جالب باشد. اسم من جیمز است و…”

مثال دوم به‌وضوح بیشتر موردتوجه قرار خواهد گرفت. قبل از اینکه وارد زمینه فروش خود شوید تا تأثیر اولیه قوی داشته باشید، به مشتریان احتمالی خود این احساس را بدهید که قبلاً آنها را درک کرده و شناخته‌اید.

یک طرح کلی بسازید

یک طرح کلی بسازید
یک طرح کلی بسازید

درحالی‌که ما تعداد زیادی اسکریپت تماس سرد برای شما داریم که می‌توانید از آنها الهام بگیرید، خوب است که از یک ساختار اثبات‌شده برای ساختن آن استفاده کنید. در اینجا یکی از مواردی است که ما در Pipedrive از آن درست می‌دانیم، ذکر شده است:

1 – مقدمه:

بیان کنید که چه کسی هستید و چرا تماس می‌گیرید. آن را کوتاه و شیرین بیان کنید.

2 – شروع:

از شخصی سازی (مانند مثال بالا) برای ارتباط زودهنگام با آنها استفاده کنید. در صورت وجود، موارد مشترک خود با آنها را ذکر کنید.

3 – دلیل:

چرا زنگ می‌زنید؟ چرا آنها باید توجه کنند و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید؟

4 – پیشنهاد:

ارزش پیشنهادی شما چیست؟ با چه کسانی کار می‌کنید و چگونه به آنها کمک کرده‌اید تا به نتیجه برسند؟ چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند؟

5 – سؤالات:

علاقه آنها را بسنجید و از سؤالات تعیین صلاحیت استفاده کنید تا ببینید آیا آنها مناسب هستند یا خیر.

6 – بستن:

یک فراخوانی برای اقدام (call-to-action) ارائه دهید و مکالمه را به سمت مرحله بعدی فرایند فروش هدایت کنید.

نتیجه گیری

استراتژی فروش: نتیجه نهایی

برای ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر، ابتدا باید به طور واقعی مشتری ایده‌آل خود را بشناسید.

چالش‌های مشترک آنها چیست؟ آنها برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنند و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید تا این کار را انجام دهند؟

این موضوع مشترکی است که در کل این راهنما به آن پرداخته‌ایم. وقتی بینش و داده‌های مشتریان خود را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را با اهداف شما هماهنگ کند. هنگامی که این موضوع را حل کردید، فعالیت شما تأثیر بیشتری خواهد داشت.

منبع:

pipedrive.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

استراتژی فروش - راهنمای نهایی با مثال ها و الگوها

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.