11 تاکتیک فروش ثابت شده برای پرکردن خط لوله فروش و بستن معاملات

مقدمه

چشم‌انداز فروش و سفر خریدار تغییر کرده است. مشتریان بالقوه دیگر نیازی به تهیه اطلاعات محصول از نمایندگان فروش ندارند. آنها می‌توانند آنلاین شوند و بیشتر چیزهایی را که نیاز دارند، پیدا کنند؛ بنابراین آنچه شرکت شما از خود به نمایش می‌گذارد (و چه کسی آن را به نمایش می‌گذارد) به‌اندازه محصولات یا خدمات شما مهم است. تاکتیک

در این مقاله، برخی از تاکتیک‌ های فروش مدرن قدرتمند را به شما معرفی می‌کنیم که به تیم شما کمک می‌کند تا مشتریان احتمالی واجد شرایط تری داشته باشند، سرنخ‌ها را به طور مؤثرتری پرورش دهند و معاملات بیشتری را ببندد.

فهرست مطالب:

1 – گوش کنید و مشکل را حل کنید

راز تاکتیک‌های فروش موفق در گوش‌دادن به مشتریان شما نهفته است. هرچه بیشتر سعی کنید تجربیات و دیدگاه‌های آنها را جذب کنید، بهتر می‌توانید مشکلات آنها را درک کنید و درنهایت کسب‌وکارتان را توسعه دهید.

اکنون زمان آن است که به مشتریان نشان دهید که محصول یا خدمات شما، پاسخی به خواسته‌هایی است که آنها به دنبال آن بوده‌اند.

اما اگر از این مرحله بگذرید و بلافاصله وارد فروش شوید، مانند این است که دارید در تاریکی عکس می‌گیرید. فرضیه بافی در مورد مشتریان خطرناک است و یک حرکت اشتباه می‌تواند آنها را به سمت رقبای شما بکشاند.

همچنین مهم است که به یاد داشته باشید که هیچ‌کس نمی‌خواهد چیزی به او فروخته شود. مردم به راه‌حل‌ها و مزایا توجه می‌کنند نه ویژگی‌ها.

مثال:

به‌عنوان‌مثال، فرض کنید در بخش فروش یک شرکت کار می‌کنید و شرکت شما اخیراً یک برنامه تلفن همراه راه‌اندازی کرده است.

به‌جای اینکه به مشتریان احتمالی در مورد برنامه و ویژگی‌های آن بگویید، روی این تمرکز کنید که چگونه این برنامه می‌تواند تفاوت مثبتی در زندگی آنها ایجاد کنید. به آنها توضیح دهید که چگونه می‌توانند صورت‌حساب‌های خود را در حال حرکت پرداخت کنند یا کارهای مربوط به حواله‌های بانکی بین‌المللی را از خانه خود انجام دهند. این تاکتیک ساده به شما کمک می‌کند از لحن فروشندگی اجتناب کنید و باعث می‌شود مشتریان بالقوه بیشتر به شما اعتماد کنند.

اما اجرای این تاکتیک فروش به زمان و تلاش نیاز دارد. شما باید مشتری خود را کاملاً درک کنید تا بتوانید واقعاً به زندگی آنها ارزشی بیفزایید. هنگام جستجو، باید تحقیقات کاملی در مورد پرسونا یا شخصیت خریدار و فرایند تصمیم‌گیری‌اش انجام دهید.

روش‌های مختلفی برای انجام این تحقیق وجود دارد:

• از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید
• با سایر تیم‌ها همکاری کنید
• در جوامع آنلاین خود نظرسنجی کنید

در اینجا آنها را با جزئیات بیشتر شرح می‌دهیم:

از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید

می‌توانید این کار را از طریق ایمیل، تماس‌های تلفنی یا جلسات حضوری انجام دهید. مشتریان شما بهترین منبع شما هستند، زیرا اغلب، بازخورد صادقانه و مستقیم ارائه می‌دهند. به طور خاص از آنها بپرسید که چرا محصول شما را می‌خواستند یا به آن نیاز داشتند و در زمان خرید چه احساسی داشتند.

بزرگ‌ترین دردسرهای آنها قبل از خرید چه بود و چرا محصول شما را به‌عنوان راه حل انتخاب کردند؟ محصول شما چگونه به آنها کمک کرده است که به طور خاص مشکل خود را حل کنند؟

از پاسخ‌های آن‌ها برای هدایت طرح خود استفاده کنید تا نیازهای مشتریان بالقوه خود را بهتر برطرف کنید و محصول خود را به‌عنوان راه‌حل نهایی معرفی نمایید.

با سایر تیم‌ها همکاری کنید

برای مثال، می‌توانید با صحبت با تیم‌های موفقیت مشتری یا مدیریت حسابداری، درباره مشتریان فعلی خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. آنها پس از خرید با مشتریان کار می‌کنند و تجربه دست اولی از بازخوردی که از مشتری دریافت می‌کنند، دارند.

بدون نیاز به بررسی بیشتر، آنها می‌توانند به‌راحتی وجوه مشترک بین مشتریان خود را به شما انتقال دهند تا رفتار و قصد آنها را روشن کنند.

در جوامع آنلاین خود نظرسنجی کنید

آنلاین شوید و مشارکت جامعه مشتریان خود را بخوانید. مشتریان شما به‌احتمال زیاد در صفحات اجتماعی شما مانند لینکدین، گروه‌های فیس‌بوک یا اینستاگرام با یکدیگر صحبت می‌کنند.

نظرات آنها را بخوانید تا موضوعات مشترک را پیدا کنید. آنها بیشتر درباره چه چیزی بحث می‌کنند؟ آنها چه چیزی را در مورد محصول شما دوست دارند یا دوست ندارند و این نظرات چه چیزی در مورد نیازهای آنها به شما می‌گوید؟

اگر به کسب و کارها می‌فروشید، مطمئن شوید که صنعت، فرایندها و رقبای آنها را مطالعه کرده‌اید.

می‌توانید این کار را از طریق انجمن‌های آنلاین یا با تماس مستقیم برای پرسیدن سؤالات فردی انجام دهید. آنها ممکن است اطلاعاتی را فاش نکنند، اما ارزش پرسیدن را دارد.

با دردست‌داشتن داده‌ها، می‌توانید پرسوناهای مشتریان خود را دوباره ارزیابی کنید و از این طریق، هرگونه تغییر لازم را در نحوه برخورد با مشتریان احتمالی و ارائه راه‌حل خود اعمال کنید.

2 – تماس‌ها و ایمیل‌های فروش خود را گرم کنید

اگر تماس سرد به‌درستی انجام شود، همچنان یک تاکتیک فروش مؤثر است. شما باید تحقیقات کاملی انجام دهید تا بتوانید تماس را شخصی سازی کنید و از همان ابتدا ارزش پیشنهادی خود را ارائه دهید.

طبیعتاً این بدان معناست که ابتدا باید شروع به فروش کنید. در واقع، شما در حال گرم‌کردن تماس سرد هستید.

چگونه تماس سرد را گرم کنیم؟

قبل از اینکه با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید، باید کاملاً درک کنید که مشتری ایده‌آل شما کیست. دریابید که آیا ویژگی‌های مشترکی بین مشتریان فعلی شما وجود دارد یا خیر. این به شما کمک می‌کند تا بفهمید در یک مشتری بالقوه به دنبال چه چیزی باید باشید.

همچنین باید بدانید که کدام‌یک از مشتریان شما دارای بالاترین ارزش طول عمر (LTV) هستند و کدام‌یک خریدهای کوچک‌تر و درعین‌حال مکرر انجام می‌دهند.

هنگامی که بهترین مشتریان را شناسایی کردید، در مورد افرادی که قرار است با آنها تماس بگیرید، تحقیق کنید. دریابید که تصمیم گیرندگان اصلی چه کسانی هستند. اگر حساب‌های سازمانی را حسابرسی می‌کنید، تماس با مدیرعامل ممکن است ایده خوبی نباشد، زیرا مشکلی که حل می‌کنید احتمالاً اولویت تصمیم‌گیرنده دیگری است.

در عوض با یک مدیر یا رئیس بخش تماس بگیرید. اطمینان حاصل کنید که قبل از برقراری تماس تا آنجا که می‌توانید در مورد آنها اطلاعات کسب کرده‌اید. به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار CRM می‌فروشید، مدیر فروش یا مدیر ارشد درآمد (CRO) را شناسایی کنید.

آنها را در لینکدین جستجو کنید، هر یک از کارهای منتشر شده آنها را جستجو کنید و نمایه‌های آنلاین آنها را بررسی کنید تا علایق آنها را کشف کنید. این اطلاعات را به‌عنوان ملزوماتی در نظر بگیرید که به شما در اتصال سریع‌تر به آنها کمک می‌کنند.

در 15 تا 20 ثانیه اول، خود را معرفی کنید و بیانیه شخصی‌سازی شده‌ای را که دلیل تماستان را توضیح می‌دهد، برایشان ارسال کنید.

به‌عنوان‌مثال، می‌توانید با این موارد شروع کنید:

“من داشتم پست وبلاگ شما را در مورد سیستم منابع انسانی جدیدی که در شرکت خود پیاده‌سازی کرده‌اید می‌خواندم و به این فکر می‌کردم که آیا می‌توانید در مورد آن بیشتر به من توضیح دهید.”

خط آغازین مثال بالا می‌تواند جرقه گفتگو را بزند و وقتی مشتری شروع به صحبت می‌کند، شما گوش می‌دهید. اکنون‌که مخاطب شما با شخصیت شما آشنا شده است، احتمالاً ایمیل شما را می‌خواند و به آنچه می‌گویید توجه می‌کند.

نکته حرفه‌ای:

می‌توانید تماس‌ها و ایمیل‌های سرد خود را با منابع کاربردی حتی بیشتر گرم کنید. اسکریپت‌های تماس سرد به شما کمک می‌کنند برای هر موقعیت یا پاسخی که ممکن است با آن مواجه شوید آماده باشید. به طور مشابه، قالب‌های ایمیل سرد به شما کمک می‌کنند تا ارتباطات خود را شخصی سازی کنید و تعاملات معناداری را ایجاد کنید.

3 – از رسانه‌های اجتماعی برای یافتن سرنخ‌ها استفاده کنید

رسانه‌های اجتماعی می‌توانند قاعده بازی را برای فروش محصولات شما تغییر دهند.

چرا؟ زیرا بسیاری از افراد درگیر در تصمیم‌گیری‌های تجاری (میلنیال ها یا نسل هزاره) نیز اتفاقاً بزرگ‌ترین پایگاه مشتری اکثر پلتفرم های رسانه‌های اجتماعی را تشکیل می‌دهند. طبق گفته eMarketer، هزاره‌ها 90.4 درصد از کاربران رسانه‌های اجتماعی را در سال 2019 تشکیل داده بودند.

به همین دلیل است که استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای یافتن سرنخ‌ها و شرکت در گفتگو و آموزش مشتریان بالقوه در مورد برند شما یک تاکتیک فروش بی‌خطر است.

اما فروش اجتماعی فراتر از ارسال به‌روزرسانی‌ها است.

در اینجا چند راه برای استفاده استراتژیک از رسانه‌های اجتماعی برای افزایش فروش آورده شده است:

• به گروه‌های لینکدین بپیوندید
• با خریداران احتمالی ارتباط برقرار کنید
• در گفتگوهای مرتبط شرکت کنید

حالا آنها را با جزئیات بیشتر شرح می‌دهیم:

به گروه‌های لینکدین بپیوندید

گروه‌های لینکدین یک فرصت شبکه‌ای بزرگ را ارائه می‌دهند. شما می‌توانید در گفتگوها شرکت کنید، رهبران فکری و تصمیم‌گیرندگان در صنعت خود را کشف کنید، یا به‌سادگی به بحث‌های مرتبط با کسب‌وکار خود گوش دهید و از آنها یاد بگیرید.

به‌عنوان‌مثال، اگر یک نرم‌افزار منابع انسانی می‌فروشید و مشتریان ایده‌آل شما صاحبان مشاغل کوچک هستند، می‌توانید به گروه‌های مرتبط با بازاریابی یا رشد کسب و کارهای کوچک بپیوندید.

با خریداران احتمالی ارتباط برقرار کنید

فعالانه به دنبال مدیران و تصمیم‌گیرندگانی باشید که می‌توانند مشتریان بالقوه شما باشند و با یک پیام شخصی سازی شده به لینکدین آنها وصل شوید.

هنگام ارسال درخواست اتصال از پیام‌های استاندارد دوری کنید. در عوض، یک یادداشت شخصی‌سازی‌شده که خود را در آن معرفی کرده و اینکه چرا می‌خواهید به آنها وصل شوید را برایشان ارسال کنید.

در گفتگوهای مرتبط شرکت کنید

بهترین بخش در مورد رسانه‌های اجتماعی این است که می‌توانید به طور فعال گفتگوهای مرتبط را با استفاده از یک هشتگ ساده جستجو کنید. از این فرصت برای یافتن مشتریان بالقوه‌ای که به دنبال پاسخ یا مشاوره هستند، استفاده کنید. برای آنها ارزش قائل شوید و ذکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند به آنها در حل مشکلاتشان کمک کند.

فرض کنید در حال فروش یک ابزار بهره‌وری هستید. سعی کنید «پیشنهاد‌های ابزار بهره‌وری» را در توییتر تایپ کنید و به دنبال شخصی بگردید که با استفاده از پلتفرم رسانه‌های اجتماعی، پیشنهاد‌هایی را درخواست کند.

یک تاکتیک هوشمندانه فروش، کمک به این گفتگو و روشن‌کردن نوع محصول شما و مزایای آن است.

این یک راه عالی برای برقراری ارتباط مستقیم با خریداران بالقوه و ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط است.

4 – درخواست ارجاع کنید

ارجاعات دهان به دهان می‌تواند موفق‌ترین و ارزشمندترین سرنخ‌های شما را ایجاد کنند. این به این دلیل است که یک ارجاعی از کسی که قبلاً می‌شناسید و به او اعتماد دارید، به شکستن موانع و گرم‌کردن گفتگو کمک می‌کند.

در واقع، بازاریابی دهان به دهان رایج‌ترین روشی است که مردم از خانواده و دوستان خود اخبار دریافت می‌کنند. و 83 درصد از آمریکایی‌ها می‌گویند که توصیه‌های دوستان و خانواده بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد.

وقتی صحبت از ارجاع به میان می‌آید، مهم است که انتظارات خود را از مشتری زودتر تعیین کنید. پس از بستن قرارداد، به مشتری خود اطلاع دهید که ممکن است زمانی فرابرسد که از او بخواهید به یک دوست یا همتای خود توصیه کند که ممکن است ارزشی را که خود او از محصول شما دریافت کرده است را موردتوجه قرار دهد و به صحبت‌های شما درباره آن محصول گوش کند.

با تنظیم مناسب انتظارات، خود را برای موفقیت آماده می‌کنید. مشتری شما از این سؤال متعجب یا گیج نخواهد شد و به‌عنوان یک جایزه حتی ممکن است کسی را که از قبل در ذهن خود داشته، به شما ارجاع دهد.

اگر مشکل دارید …

اگر برای گرفتن ارجاعات ارگانیک مشکل‌دارید، سعی کنید برای گرفتن ارجاع، یک انگیزه یا مشوق ارائه دهید.

بااین‌حال، این تاکتیک فروش برای همه مناسب نیست. برنامه‌های ارجاع تنها زمانی کار می‌کنند که با یک پاداش ارزشمند به مشتریان انگیزه دهند و به‌صورت استراتژیک اجرا شوند. برنامه‌های ارجاع عالی ساختار و قابلیت پیش‌بینی دارند.

بهترین راه برای به‌دست‌آوردن ارجاع این است که مطمئن شوید محصولات یا خدمات شما به‌اندازه کافی خوب هستند که توسط خریداران به دیگران توصیه شوند. یک محصول عالی و تجربه لذت‌بخش، مردم را ترغیب می‌کند تا در مورد برند شما صحبت کنند.

5 – محتوای فعال‌کننده فروش ایجاد کنید

هنگام ارزیابی راه‌حل‌های پیچیده، خریداران برای ایجاد اعتماد به مراقبت و آموزش دقیق در مورد محصول شما نیاز دارند. اینجاست که فعال‌سازی یا توانمندسازی فروش وارد عمل می‌شود. این منابع شما را با ابزارهای مبتنی بر نام تجاری و عناصر داده‌محور برای پرورش بهتر سرنخ‌ها در سفر خرید مسلح می‌کنند.

بهترین محتوای فعال‌کننده فروش از همکاری “بین تیمی” حاصل می‌شود. با کار کردن با یکدیگر، می‌توانید بینش‌های ارزشمند مشتری را درباره مشکلات، نقاط درد و نیازها به اشتراک بگذارید و جمع‌آوری کنید.

با دردست‌داشتن این داده‌ها، می‌توانید محتوای قانع‌کننده‌ای تولید کنید و آن را از طریق یک استراتژی بازاریابی و فروش مؤثر و مشارکتی به اشتراک بگذارید. این محتوا به افزایش قابل‌توجه ضریب تبدیل فروش شما کمک می‌کند.

در اینجا برخی از انواع محتوای مؤثر ذکر شده است که می‌توانید از آنها استفاده کنید:

1 – مطالعات موردی:

مثال‌های واقعی و دقیقی از نحوه کمک به سایر مشتریان در دستیابی به اهداف مشابه در گذشته ارائه دهید. آنها را با نقاط داده و نقل‌قول مشتریان برای استفاده از “اثر اثبات اجتماعی” بارگذاری کنید.

2 – گزارش‌های جامع:

این مقالات پر از محتوای اطلاعاتی مناسب، به شما کمک می‌کند تا ادعاهای خود را با آمار و تحقیق در مورد اینکه چگونه تجارت شما مشکل مشابهی را حل کرده است، تأیید کنید.

3 – برگه‌های محصول:

داشتن یک سند یا صفحه وب با اطلاعات دقیق محصول، راهی مناسب برای توضیح مشخصات، ویژگی‌ها و مزایا به مشتریان بالقوه است. اگر برگه محصول به‌خوبی طراحی شود، مزیت جذابیت بصری بیشتری نسبت به یک ایمیل ساده دارد.

4 – دموها:

دموها می‌توانند راهی عالی برای آموزش خریداران احتمالی در مورد محصول شما باشند. اگر یک کسب و کار SaaS هستید، می‌توانید دموهای ویدئویی یا حتی وبینارهایی ایجاد کنید تا به مشتریان بالقوه کمک کنید تا درباره نحوه عملکرد نرم‌افزار شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.

5 – بررسی‌ها و توصیه‌نامه‌ها:

بررسی‌های محصول و توصیه‌نامه‌های مشتری نسخه‌های کوچکی از مطالعات موردی هستند، زیرا شواهد اجتماعی را ارائه می‌کنند که می‌تواند به افزایش ضریب تبدیل مشتریان بالقوه کمک کنند.

6 – نمودارهای مقایسه:

محتوایی که مقایسه شما با رقبایتان را نشان می‌دهند و به این مطلب اشاره می‌کنند که محصول شما از نظر قیمت و ویژگی‌ها چگونه از محصولات رقبا بهتر است و اغلب به شکل جداول به نمایش گذاشته می‌شوند، بسیار مؤثر هستند.

تولید محتوای فروش عالی به شما و تیمتان کمک می‌کند تا محتوایی با نام تجاری و حرفه‌ای خودتان ایجاد کنید تا مشتریان بالقوه را از طریق خط لوله فروش خود پرورش دهید.

6 – مکالمات مشتری را بررسی کنید

قبلاً به اهمیت بازخورد مشتری در ارزیابی مجدد پرسونای مشتری و درک نقاط درد آنها پرداختیم. اکنون، بیایید ارزیابی کنیم که چگونه می‌توانید ارتباطات مشتری خود را برای شناسایی زمینه‌های بهبود بررسی کنید.

برای مثال، بسیاری از تیم‌های فروش از ابزارهای SaaS (مانند ویژگی تماس‌گیرنده Pipedrive) برای ضبط ایمیل‌ها و/یا تماس‌ها استفاده می‌کنند. اما، چقدر این رونوشت‌های ضبط‌شده را بررسی می‌کنید؟

بازبینی ارتباطات مشتری شما می‌تواند یک فرایند ارزشمند باشد. همان‌طور که مکالمات گذشته را بررسی می‌کنید، به دنبال نقاط مشکل‌داری که به‌صورت مداوم تکرار می‌شوند، نقاط درد و نیازهای مطرح شده باشید. به همین ترتیب، به دنبال خواسته‌ها و امیدهای مشترک برای راه‌حل‌هایی به‌منظور رفع این مشکلات تکرارشونده باشید.

پس از تکمیل، مدیر فروش شما تمام بازخوردها را جمع‌آوری و در یکجا دسته‌بندی می‌کند. از آنجا، آنها هرگونه ناکارآمدی را در فرایند تیم شما شناسایی می‌کنند.

نکته:

توجه داشته باشید که چه پاسخ‌ها و تاکتیک‌های فروشی برای حل کردن یک مشکل خوب، عمل کرده و محصول یا خدمات شما را به‌عنوان یک راه‌حل معرفی کرده است. برعکس، چه مسیرهایی به بن‌بست‌ها یا فرصت‌های ازدست‌رفته منجر می‌شوند؟

مدیر فروش شما ممکن است از این یافته‌ها برای به‌روزرسانی فرایندهای فروش خود استفاده کند یا تیم شما را در شیوه‌های فروش که در موقعیت‌های مختلف به بهترین نحو کارکرده‌اند، دوباره آموزش دهد و کتاب راهنمای فروش را به‌روزرسانی کند تا تیم شما به‌راحتی بتواند به آن مراجعه کند.

هیچ راه حلی برای کمک هم‌زمان به همه وجود ندارد، اما بررسی مکالمات مشتری و شناسایی مؤثرترین رویکردها به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی فروش برنده را مشخص کنید.

7 – مشوق‌های ارتقاء را به مشتریان فعلی ارائه دهید

چک کردن مداوم مشتریان گذشته برای دیدن وضعیت آنها بخش مهمی از نقش یک فروشنده است. همیشه این احتمال وجود دارد که مشتری، مشکل جدیدی داشته باشد که محصول شما بتواند آن را حل کند، یا اینکه شما راه حل جدیدی داشته باشید که او ممکن است از آن سود ببرد.

اما این پیگیری‌ها زمانی مؤثرتر هستند که با مشوق همراه باشند. به‌عنوان‌مثال، مشوق‌ها یک تاکتیک فروش بسیار مؤثر برای مشاغل SaaS با چندین طرح قیمت گذاری وجود دارند.

برای تشویق مشتریان فعلی خود به ارتقای طرح خود، می‌توانید مشوق‌هایی مانند تخفیف یا تبلیغات حساس به زمان را به آنها ارائه دهید.

به طور طبیعی، این ارتباطات زمانی مؤثرتر هستند که نیازهای مشتری خود را درک کنید. چرا زمانی که برای اولین‌بار ثبت‌نام کردند، طرح یا ردیف X را انتخاب کردند؟ چه عاملی می‌تواند آنها را واجد شرایط بهره‌مندی از طرح یا ردیف متفاوت کند؟

مثال:

این کار شامل تحقیق می‌شود. شما باید مشتریان فعلی خود را بررسی کنید تا ببینید شرکت آنها چگونه کار می‌کند. آیا آنها رشد کرده‌اند؟ آیا آنها محصول یا خدمات جدیدی را عرضه کرده‌اند که تفاوت فاحشی با محصول قبلی‌شان داشته است؟

با استفاده از مثال اخیر، می‌توانید ایمیل خود را با ذکر راه‌اندازی محصول یا خدمات جدید آغاز کنید. این به شخصی‌سازی پیام‌ها کمک می‌کند و نشان می‌دهد که به‌اندازه کافی به مشتری خود اهمیت می‌دهید و از کسب‌وکار مشتری دانش به‌روزی دارید.

سپس می‌توانید طرح جدید را با توضیح اینکه چگونه برای خدمات جدید آنها مفید است، تبلیغ کنید. با توضیح ارزش پیشنهادی، می‌توانید شروع به گره‌زدن قیمت به نتیجه دلخواه کنید.

برای بستن معامله، در پایان یک انگیزه ایجاد کنید. شاید با آشنایی با ویژگی‌های جدید، نیمی از اشتراک نرم‌افزار ارتقا یافته را برای سه ماه اول به‌صورت رایگان به آنها بدهید، یا اگر فصل تعطیلات است، می‌توانید به نشانه قدردانی خود تخفیف تعطیلات بدهید.

مهم نیست که چه انگیزه‌ای را انتخاب می‌کنید، به‌جای ارائه آن به‌عنوان یک راه حل مستقل، آن را در داستان خود برای محصولتان ادغام کنید. این باید بیشتر از این پیام را برساند که “ارتقا (upgrade) دهید زیرا 25٪ تخفیف دارد”. به آنها نشان دهید که چه چیزی را بدون ارتقاء (upgrade) از دست می‌دهند و سپس به آنها برای تصمیم خود در زمانی که آماده انجام تعهد هستند پاداش دهید.

8 – چیزهای جدید یاد بگیرید

بهترین فروشندگان همیشه چیزهای جدید یاد می‌گیرند و تاکتیک‌های جدید فروش را امتحان می‌کنند. آنها می‌دانند که هرچقدر هم که خوب باشند، همیشه می‌توانند بهتر عمل کنند.

این انگیزه چیزی است که یک فوق ستاره فروش را می‌سازد. سوپراستارهای فروش به متوسط بودن راضی نیستند. آنها فراتر از آن چیزی که از آنها انتظار می‌رود به خود فشار می‌آورند، زیرا از رسیدن به اهداف برتر لذت می‌برند.

بهترین راه‌ها برای بهبود مستمر

یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود مستمر، کسب دانش در مورد صنعت و محصول است. زمانی که از نزدیک با محصولات و خدماتی که تبلیغ می‌کنید آشنا باشید، در زمان پرزنت محصول، کار بسیار آسان‌تری را برای فروش و بستن معاملات خواهید داشت.

علاوه بر این، سوپراستارهای فروش به چیزی که می‌فروشند افتخار می‌کنند. آنها واقعاً معتقدند که محصول یا خدمات آنها مشکلات مشتریانشان را حل می‌کند. این اعتماد، انگیزه آنها را تقویت می‌کند.

همچنین، هرچه بیشتر در مورد نحوه عملکرد یک محصول بدانید، بهتر می‌توانید آن را به‌عنوان پاسخ به یک مشکل معرفی کنید. برای مثال، اگر مشتری بالقوه نیاز غیرمعمولی داشته باشد و شما فقط با آن محصول آشنایی کمی دارید، ممکن است متوجه نشوید که چگونه آن محصول می‌تواند به مشتری کمک کند. اما اگر به طور کامل بر زیروبم محصول مسلط باشید، بلافاصله می‌توانید نتیجه دلخواه را ارائه دهید.

همان‌طور که در ابتدای این مقاله ذکر شد، اکثر مشتریان تحقیقات محصول را به‌تنهایی انجام می‌دهند. درحالی‌که ممکن است سؤالات خاصی در مورد اینکه چرا محصول شما از رقیب بهتر است داشته باشند، همچنین می‌خواهند بفهمند که چرا برند شما بهترین است.

نمایندگان سوپراستار باعث می‌شوند برندها ظاهر و هارمونی خوبی داشته باشند، زیرا آنها در حوزه کاری خود صاحب قدرت هستند.

9 – هر مشتری بالقوه را پیگیری کنید

عدم دستیابی به مشتریان بالقوه می‌تواند ناامیدکننده باشد. ممکن است پاسخی دریافت نکنید، یا ممکن است با اعتراض فوری روبرو شوید.

این شرایط می‌تواند به دلایل زیادی اتفاق افتد، شاید آنها در جلسه‌ای شرکت کرده باشند یا شما آنها را در زمان بدی ملاقات کرده‌اید، یا شاید صندوق ورودی ایمیل آنها در آن روز پر شده باشد و آنها به‌سادگی ایمیل شما را ندیده باشند.

به همین دلیل است که پیگیری مداوم هر مشتری بالقوه و غلبه بر اعتراضات سازنده، یک تاکتیک فروش است که باید انجام شود.

ایمیل یک ابزار عالی برای پیگیری است. زمان‌بندی همه چیز است، بنابراین مطمئن شوید که در فواصل زمانی برنامه‌ریزی‌شده به آنها دسترسی داشته باشید. شما نمی‌خواهید آنها را با تماس‌های تلفنی و ایمیل بمباران کنید، در غیر این صورت در معرض خطر مسدود شدن یا قرارگرفتن در اسپم قرار خواهید گرفت، اما نمی‌خواهید زیاد هم منتظر بمانید، در غیر این صورت ممکن است مخاطب، شما را فراموش کند.

به‌طورکلی، قانون سرانگشتی این است که یک یا دو روز پس از اولین تماس خود پیگیری کنید تا در ذهن مشتریان باقی بمانید، اما تحقیقات خود را برای درک بهتر چرخه متوسط ​​خرید مشتریان احتمالی خود انجام دهید تا ببینید آیا یک لحظهٔ تماس ایده‌آل وجود دارد یا خیر.

هرچه بیشتر بدانید، آمادگی بیشتری برای ایجاد ارتباطات بعدی و مبارزه با اعتراضات احتمالی خواهید داشت.

10 – با مشتریان قبلی در تماس باشید

مشتریان گذشته در حال حاضر مشتریان وفادار و قابل اعتمادی هستند. با کمی تلاش، ممکن است بتوانید روابط موجود خود را تقویت کنید و آنها را متقاعد کنید که دوباره از شما خرید کنند.

در واقع، 90 درصد از مشتریان املاک مایل‌اند در آینده دوباره با همان مشاور املاک قبلی مشورت کنند. چرا؟ زیرا آنها قبلاً از اینکه با آن مشاور کارکرده‌اند، احساس راحتی می‌کنند. آشنایی با یک فرد جدید به زمان و تلاش زیادی نیاز دارد. وقتی مشتری یک نماینده فروش را پیدا می‌کند که به آن اعتماد دارد و از صحبت‌کردن با او لذت می‌برد، اغلب می‌خواهد تجارت آینده را به او بسپارد.

بنابراین، تماس با مشتریان گذشته هرگز نباید به‌عنوان یک تعامل تجاری تلقی شود. شما سخت روی ایجاد یک رابطه معنادار کارکرده‌اید، بنابراین از این اطلاعات در ارتباط با دیگران استفاده کنید.

مثال:

به‌عنوان‌مثال، ممکن است در طول مکالمات گذشته تاریخ تولد یا سالگرد ازدواج آنها را یاد گرفته باشید. اگر به یکی از این موارد دست پیدا کرده‌اید، آن را ذکر کنید. این به شخصی سازی مکالمه کمک می‌کند و باعث می‌شود مشتری، احساس خاص بودن کند.

این واقعیت که شما به‌اندازه کافی برای یادداشت این نقاط عطف اهمیت قائل هستید می‌تواند دلیلی باشد که آنها تصمیم می‌گیرند دوباره با شما همکاری کنند. یا به این دلیل است که اگر در حال حاضر نیاز، زمان یا بودجه لازم برای همکاری با شما را نداشته باشند، در عوض به شما پیشنهاد ارجاع دهند.

هنگامی که مکالمه‌ای در جریان است، یک محصول جدید یا به‌روزرسانی‌های خدمات اخیر را معرفی کنید که ممکن است برای آنها مفید باشد. همان‌طور که قبلاً ذکر شد، اگر شرکت شما یک برنامه تشویقی ارائه می‌دهد، اکنون زمان بسیار خوبی برای تزریق آن تخفیف یا پاداش به گفتگو است.

11 – روی ابزارهای اتوماسیون سرمایه‌گذاری کنید

تحقیقات نشان می‌دهد که اتوماسیون می‌تواند بهره‌وری فروش را تا 14.5 درصد افزایش دهد و هزینه‌های بازاریابی را تا 12.2 درصد کاهش دهد. جای تعجب نیست که اتوماسیون بخش مهمی از فرایند فروش شده است.

اگر اکثر کارهای فروش دستی خود را خودکار نمی‌کنید، بدانید که رقبای شما احتمالاً این کار را انجام می‌دهند، بنابراین برای همگام شدن با آنها و تمرکز بیشتر روی استراتژی، سرمایه‌گذاری روی نرم‌افزار اتوماسیون خوب را در نظر بگیرید تا به شما کمک کند. این یکی از بهترین تاکتیک‌های فروش است.

Pipedrive : CRM

Pipedrive یک پلت فرم CRM متمرکز بر فروش است که می‌تواند به شما در مدیریت سرنخ‌ها، ردیابی ارتباطات و مشاهده تجزیه‌وتحلیل‌های عمیق به‌راحتی کمک کند.

برخی از ویژگی‌های دیگر عبارت‌اند از گزارش و پیش‌بینی فروش، یک ربات چت قابل تنظیم و دستیار فروش مبتنی بر هوش مصنوعی برای کمک به افزایش عملکرد شما با نکات شخصی.

اتوماسیون ایمیل: Mailigen

همچنین می‌توانید از نرم‌افزار اتوماسیون ایمیل مانند Mailigen برای خودکارسازی ایمیل‌ها و خبرنامه‌های ارتباطی خود استفاده کنید. Mailigen راه‌حل‌های مناسبی برای صنایع مختلف ارائه می‌دهد و می‌تواند به شما کمک کند با استفاده از یک ویرایشگر هوشمند کشیدن و رهاکردن، ایمیل‌های زیبایی را بسازید.

هوش فروش: لیدرفیدر

ابزارهای هوشمند فروش، مانند Leadfeeder، شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را با استفاده از بینش‌های Google Analytics شناسایی کنید، که می‌تواند به تولید سرنخ کمک کند.

پیام‌رسان تجاری: اینترکام

Intercom یک پیام‌رسان تجاری مدرن است که به شما کمک می‌کند تا از طریق ربات‌های چت تعاملی خود، روابط بهتر و قوی‌تری با مشتری ایجاد کنید. از بینش‌های بی‌درنگ استفاده می‌کند که به شما کمک می‌کند تا سرنخ ایجاد کنید و به روشی معنادار با مشتریان تعامل کنید.

روابط‌ عمومی و اطلاع‌رسانی: Respona

Respona یک ابزار همه‌کاره روابط‌عمومی و لینک‌سازی است که به شما کمک می‌کند با اینفلوئنسرها و وبلاگ‌نویسان در صنعت خاص خود ارتباط برقرار کنید تا محتوای خود را تبلیغ کنید.

همچنین می‌توانید از این ابزار مبتنی بر هوش مصنوعی برای یافتن اطلاعات تماس روزنامه‌نگاران، نویسندگان و تأثیرگذاران و همچنین ایجاد ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده که پاسخ دریافت می‌کنند، استفاده کنید.

نتیجه گیری

استفاده از بهترین تاکتیک‌های فروش برای کسب و کار شما، کلید بستن معاملات و پرکردن خط لوله فروش شما است.

به‌جای اینکه به امید یافتن یک سرنخ، پیش‌بینی‌های فروش را افزایش دهید، باید روی درگیرکردن مشتریان بالقوه در گفتگوهای فروش شخصی‌سازی‌شده تمرکز کنید که معنادار و برای دو طرف سودمند هستند.

از این تاکتیک‌های فروش برای افزایش تلاش‌های خود برای گسترش، ایجاد روابط معنادار و تأثیر بسیار قوی‌تر بر مشتریان خود استفاده کنید.

منبع:

pipedrive.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی