بازاریابی و مدیریت، مقالات
آموزش فروش
اردیبهشت
آموزش فروش
چرا اغلب آموزش‌های فروش شکست می‌خورند؟
تعریف آموزش فروش
آموزش فروش فرایند بهبود مهارت‌ها، دانش و ویژگی‌های فروشنده برای ایجاد تغییر رفتار فروشنده و به حداکثر رساندن موفقیت در فروش است. برای موثرتر بودن، آموزش فروش باید به‌عنوان یک ابتکار در زمینه مدیریت تغییر در نظر گرفته شود و سپس طراحی و اجرا گردد.
آموزش فروش به نقطه عطف خود رسیده است. آموزش فروش معمولی – طراحی برنامه و ارائه آموزش – نمی‌تواند نیازهای یادگیرندگان و سازمان‌های مدرن را برآورده کند.
شرکت‌ها سالانه میلیاردها دلار خرج می‌کنند، اما 85 تا 90 درصد آموزش‌های فروش با شکست مواجه می‌شوند.
واقعیت این است که هر ساله مقدار قابل‌توجهی از زمان، پول و تلاش برای آموزش فروش در شرکت‌ها تلف می‌شود. بسیاری از آنها نمی‌توانند عادت ها را تغییر دهند، مهارت‌ها را افزایش دهند یا ROI قابل‌توجهی ایجاد کنند. به آموزش‌هایی که در طول سال‌ها روی آن سرمایه گذاری کرده‌اید فکر کنید. واقعاً چقدر موثر بوده‌اند؟
در اینجا چند آمار از شکست‌های تکان‌دهنده آموزش فروش سنتی ذکر شده است:
- 70 درصد از اطلاعاتی که نمایندگان فروش یاد می‌گیرند در عرض یک هفته پس از آموزش فراموش می‌شوند (گارتنر)
- 90 درصد از مهارت‌های جدید آموخته شده از آموزش فروش در عرض یک سال از دست می‌رود (عملکرد انسانی)
- تخمین زده می‌شود که 90 درصد از هزینه‌های آموزشی منجر به بهبود عملکرد نمی‌شوند (مجله بین‌المللی آموزش و توسعه)
- تنها 21 تا 25 درصد از مدیران گزارش می‌دهند که آموزش فروش آنها به طور موثر کارکنان را برای هدایت عملکرد تجاری آماده می‌کند (مک‌کینزی)
- 33 درصد از رهبران می‌گویند که استراتژی یادگیری سازمانشان و اهداف کسب و کارشان تا حد زیادی همسو هستند و تنها 16 درصد تا حد بسیار بالایی همسو هستند (مجله CTDO)
- تنها 38 درصد از مدیران معتقدند برنامه‌های آموزشی فروش نیازهای یادگیرندگان آنها را برآورده می‌کند (ATD)
ضمناً، معلوم می‌شود که کارمندان برتر به طور قابل‌توجهی احتمال بیشتری برای دریافت آموزش فروش موثر دارند.
انقلاب در آموزش فروش و توانمندسازی
در دنیای آموزش فروش و توانمندسازی، تغییر حالتی انفجاری پیدا کرده است. انقلابی در آموزش و توانمندسازی فروش در جریان است که سازمان‌ها دیگر نمی‌توانند آن را نادیده بگیرند.
همیشه این‌گونه نبود از دهه 1990 تا 2000، آموزش فروش در اکثر شرکت‌ها یک حوزه خواب‌آلود و بی جنب‌وجوش بود. همه تلاش می‌کردند تا فروشندگان خود را کمتر مطرح کنند، سوالات بیشتری بپرسند و پیشنهادهایی را به‌عنوان راه حل ارائه دهند.
در دهه 2010، مردم متوجه شدند که فروشندگانی که ایده ها را هدایت می‌کنند و دیدگاه‌های خریداران را شکل می‌دهند، نسبت به کسانی که این کار را نمی‌کنند، در فروش موفق‌تر هستند.
با نگاهی به دهه 2020، کل دنیای ما تغییر کرده است. آموزش به سمت مجازی شدن رفته است و درعین‌حال داشتن فروشندگانی که عوامل تغییر فقط در طول چندماهه هستند، بیش از هر زمان دیگری مهم است.
آموزش فروش برای ادامه دادن با مشکل مواجه شده است. سازمان‌هایی که اخیراً برنامه‌های آموزشی و توانمندسازی فروش را طراحی کرده‌اند، اکنون از برنامه‌های خود انتظار دارند که مزیت رقابتی ایجاد کنند، این کار را سریع و آن را با تیمی پراکنده از لحاظ جغرافیایی انجام دهند. درعین‌حال، تیم‌های توانمندسازی فروش باید یادگیری فروشنده را با دقت بیشتری هدایت کنند و این کار را با منابع کمتر انجام دهند.
آموزش فروش و انقلاب توانمندسازی
باتوجه‌به محیط انفجاری مبتنی بر فناوری، توصیه‌های متناقض از کارشناسان فروش، توقف استخدام، سفارش‌های ماندن در خانه، و عدم اطمینان اقتصادی فعلی، آزاد کردن پتانسیل نیروی فروش هرگز پیچیده‌تر از این نبوده است.
درعین‌حال، خود فروشندگان به‌صورت فضاحت باری بر فروش متمرکز هستند و دقیقاً در مقابل هدف خود قرار می‌گیرند. بسیاری از فروشندگان به ما می‌گویند که در این سه ماهه بسیار مشغول تلاش برای رسیدن به هدفشان (فروش) هستند و زمانی برای تمرکز بر توسعه قابلیت‌های خود ندارند؛ بنابراین، آن را پس می‌زنند.
در این حالت با وزیدن یک باد مخالف، آموزش فروش خیلی بیشتر از موفقیت با شکست مواجه می‌شود.
آموزش فروش معجزه می‌کند – وقتی کار می‌کند
در تحقیقی که در مورد سازمان‌های فروش با عملکرد برتر انجام دادیم، 472 سازمان فروش متوسط و بزرگ را مورد بررسی قرار دادیم، عواملی از جمله کارایی آموزش فروش و سرمایه گذاری را تجزیه و تحلیل کردیم و آنها را با اثربخشی نیروی فروش مقایسه کردیم.
سازمان‌هایی با اثربخشی آموزش فروش قوی‌تر و سرمایه‌گذاری قوی‌تر، به‌احتمال زیاد در مقابل بقیه، مجریان برتر و نخبه‌ای هستند.
در سال‌های اخیر، زمانی که سازمان‌های فروش از طرح‌های آموزشی ناموفق خسته شده‌اند، چیزی شبیه این گفته‌اند: “این بار ما مربیان فروش را آموزش می‌دهیم، مطالب ارائه شده را به‌درستی تقویت می‌کنیم و مطمئن می‌شویم که نتیجه می‌گیریم.”
ویژگی‌های این طرز فکر در مورد آموزش فروش، عبارت‌اند از:
- دستور: ما به نتایج فروش بهتر نیاز داریم، بنابراین برای بهتر شدن به فروشندگان نیاز داریم!
- برنامه‌ای برای ایجاد مهارت‌های خاص: بیایید مهارت آنها را ارتقا دهیم. اگر فروشندگان ما فقط بتوانند در فروش مشاوره ای، مشتری یابی، یا مذاکره بهتر باشند… همه چیز بهتر خواهد شد.
- ارائه و تقویت برنامه: فروشندگان مهارت‌ها را به دست می‌آورند و برای مدتی استفاده می‌کنند.
وقتی این اتفاق می‌افتد، و به‌خوبی انجام می‌شود، سطح مهارت‌ها بالا می‌رود. در طی چند ماه، نتایج و ROI بهتر می‌شوند.
مثال برنامه فروش مشاوره ای – کوتاه مدت
این برنامه یک موفقیت در نظر گرفته می‌شود!
اما با گذشت زمان…
- فروشندگان و مربیان آموزش دیده، صحنه را ترک می‌کنند
- استخدامی‌های جدید در مورد مهارت‌ها آموزش نمی‌بینند
- مهارت‌ها پس از کاهش شور و شوق اولیه تقویت نمی‌شوند
- فروشندگان در طول زمان برای ادامه استفاده از مهارت‌ها پاسخگو نیستند
- فروشندگان مهارت منطقی بعدی را یاد نمی‌گیرند
درحالی‌که برنامه در ابتدا موفق به نظر می‌رسد، نتایج در طی یکی دو سال آینده محو می‌شوند.
مثال برنامه فروش مشاوره ای – بلندمدت
اما زمانی که:
- استخدامی‌های جدید در مورد مهارت‌ها آموزش می‌بینند
- مهارت‌ها همچنان تقویت می‌شوند
- فروشندگان مهارت منطقی بعدی را یاد می‌گیرند
- فروشندگان در طول زمان برای به‌کارگیری مهارت‌ها پاسخگو هستند
نتایج و ROI برای سال‌های آینده به رشد خود ادامه می‌دهند.
این فروشندگان برتر در سازمان‌های فروش با عملکرد عالی، به نتایجی دست خواهند یافت، از جمله:
- +22 درصد افزایش در نرخ موفقیت نسبت به بقیه
- دستیابی به هدف فروش 100 درصد
- 58 درصد می‌توانند ارزش و قیمت را به حداکثر برسانند
- 1 برابر احتمال افزایش درآمد از طریق حساب‌های کاربری استراتژیک در مقایسه با بقیه
با چنین آموزش و پشتیبانی قوی، مجریان برتر نیز احتمال کمتری دارد که فروشندگان برتر خود را از دست بدهند.
نکته:
بااین‌حال، آموزش فروش اغلب با شکست مواجه می‌شود.
آموزش فروش طراحی شده، برای یادگیری و تغییر
آموزش فروش اغلب با ذهنیت شستشوی خودرو انجام می‌شود. در صورت نیاز خودرو را کنار بزنید و از طرف دیگر آن را براق، نو و آماده نگه دارید تا یک فروشنده برتر باشید. این رویکرد ممکن است برای یادگیری کارهای پایه‌ای خوب باشد.
اما فروش یک کار پایه‌ای نیست.
نه‌تنها تعداد زیادی از مهارت‌ها و دانش پیچیده برای تسلط وجود دارد، بلکه آموزش فروش اغلب شامل تغییر رفتار یادگیرندگانی است که در این مسیر قرار می‌گیرند.
آموزش مطالب گسسته به‌سادگی نمی‌تواند اثربخشی یک استراتژی برنامه ریزی شده را که با تلاش هماهنگ در طول زمان اجرا می‌شوند، منعکس کند. باتوجه‌به اینکه رویکرد شستشوی ماشین، استاندارد اکثر سازمان‌ها است، جای تعجب نیست که اکثر آموزش‌ها با شکست مواجه می‌شوند و سالانه میلیاردها دلار پول هدر می‌رود.
سازمان‌های پیشرو، آموزش فروش را به‌عنوان یک رویداد نمی‌بینند. آنها به آموزش فروش به‌عنوان یک فرایند مداوم نگاه می‌کنند.
آنها یک سیستم آموزش فروش را توسعه می‌دهند که در آن نه‌تنها قابلیت‌های تیم فروش را ایجاد می‌کنند، بلکه آموزش‌هایی را نیز طراحی می‌کنند که فروشندگان را قادر می‌سازد تا از این قابلیت‌ها برای تغییر روش فروش خود استفاده کنند.
سازمان‌های پیشرو به آموزش فروش مانند ساختن دانشگاه فروش نگاه می‌کنند. (منبع)
اثربخشی آموزش فروش
- 71 درصد از فروشندگان با عملکرد برتر گزارش می‌دهند که آموزش فروش فوق‌العاده و بسیار موثری دریافت کرده‌اند
- 60 درصد از مدیران فروش با عملکرد برتر گزارش می‌دهند که آموزش فروش بسیار مؤثری دریافت کرده‌اند
تجزیه و تحلیل داده‌های فوق این سوال را ایجاد می‌کند:
چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما آموزش فروش موثری دریافت می‌کند؟
برای اینکه آموزش فروش در دنیای امروز موثر باشد، متوجه شدیم که باید فراتر از آموزش سنتی به مسائل نگاه کنیم.
در واقع آموزش فروش باید این‌گونه باشد:
- برای هدایت نتایج کسب و کار ساخته شده (این شامل تعریف نتایج خاصی است که می‌خواهید به دست آورید)
- برای یادگیرندگان به حد رشد رسیده طراحی شده و به روش‌های خاص ارائه شوند تا تلاش‌های مربوط به آموزش فروش حفظ شده و اعمال شوند.
- به‌گونه‌ای طراحی شده باشد که فروشندگان از طریق کوچینگ مداوم مربیان پشتیبانی شوند و سازمان‌ها را قادر سازند تا در درازمدت به نتایج مثبت دست یابند.
من بعداً به هر سه مورد از این زمینه‌ها – بخشی از آنچه ما تضمین اجرا می‌گوییم – می‌پردازم، اما می‌خواهم در اینجا توجه را به یادگیرندگان جلب کنم. یادگیرندگان مدرن که اغلب در آموزش سنتی فروش، نادیده گرفته می‌شوند چه کسانی هستند؟ ترجیحات یادگیری آنها چه تفاوتی با یادگیرندگان گذشته دارد؟
شرکت کنندگان در آموزش فروش امروزی تحت سلطه متولدین پس از سال 2000 (نسل هزاره) و نسل ایکس (نسل بعد از اتمام انفجار جمعیت پس از جنگ جهانی دوم و قبل از نسل ایگرگ) هستند. اما، در طول نسل‌ها، چیزی که ما می‌بینیم این است که یادگیرندگان مدرن نمی‌خواهند ساعت‌ها بنشینند تا برایشان سخنرانی شود – چه آموزش در محل و چه مجازی باشد. علاوه بر این، فروشندگان و مدیران فروش تحمل کمی برای آموزش‌هایی دارند که مستقیماً با نیازهای آنها مطابقت ندارد. به این معنی که وقتی آموزشی نتیجه‌ای نداد، آنها را رها می‌کنند.
در عوض، یادگیرندگان مدرن خواهان آموزش‌هایی هستند که دارای ویژگی‌های زیر باشد:
- فوراً در دسترس بوده و سیار یا قابل‌حمل باشد
- یک تجربه باشد، نه صرفاً یک ارائه
- مشارکتی بین یادگیرندگان باشد، نه فقط متخصصان
- بر اساس موقعیت و شرایط آنها شخصی سازی شده باشد
- به‌راحتی برای نقش خاصی که آنها بر عهده دارند، قابل اعمال باشد
برای اینکه آموزش فروش مدرن موثر واقع شود، باید با فروشندگان و مدیران فروش در جایی که هستند، ملاقات صورت گیرد.
مؤثرترین آموزش فروش بر تغییر رفتار واقعی تمرکز دارد. مهارت‌ها را باید یاد گرفت، جذب کرد و در عمل به کار برد. زمانی که آموزش به‌درستی انجام شود، می‌تواند به سازمان‌ها در دستیابی به اهداف رشدشان، مانند افزایش درصد موفقیت، رشد حساب‌های استراتژیک، بهبود زمان چرخه فروش، ایجاد خط لوله فروش، افزایش میانگین اندازه معامله و موارد دیگر، کمک کند.
بازار جهانی آموزش فروش تقریباً 4.6 میلیارد دلار گردش مالی دارد (منبع). بااین‌حال اکثر آموزش‌های فروش نمی‌توانند نتایج پایداری ارائه دهند.
دلیل این عدم کارایی این است که اکثر شرکت‌ها آموزش فروش را به‌درستی تعریف نکرده و با آن برخورد نمی‌کنند. اغلب، آموزش را به‌عنوان یک برنامه 1 یا 2 روزه بدون پیگیری تلقی می‌کنند. در واقع فروشندگان به حال خود رها می‌شوند و سپس از آنها انتظار می‌رود اطلاعات آموزش داده شده را حفظ کنند و تشخیص دهند که کجا باید آنها را اعمال کنند.
وقتی در نظر بگیرید که 70 درصد از نمایندگان فروش B2B اطلاعاتی را که در عرض یک هفته پس از آموزش یاد گرفته‌اند، فراموش می‌کنند، جای تعجب نیست که اکثر آموزش‌های فروش نتایج مطلوب را در درازمدت، ایجاد نخواهند کرد (منبع).
انواع مختلف آموزش فروش چیست؟
1 – برنامه‌های آموزشی فروش (Sales Training Programs)
برنامه‌های آموزشی برای توسعه صلاحیت‌های مدیریت فروش، فروش فروشندگان و مدیران فروش طراحی شده است. مؤثرترین برنامه‌های آموزشی فروش چیزی بیشتر از درخششی کوتاه مدت و کوششی گذرا است: آنها تیم‌های پشتیبانی مستمری را که برای ایجاد تغییر رفتار پایدار نیاز است، فراهم می‌کنند. بهترین برنامه‌های آموزش فروش با معیارهای کلیدی کسب و کار سازمان همسو می‌شوند تا اطمینان حاصل شود که اهداف آموزشی برآورده می‌شوند و بهبود قابل اندازه گیری، حاصل می‌شود.
برنامه‌های آموزش فروش در زمینه‌های مختلفی از جمله: فروش مشاوره ای و مشتری یابی تا مذاکره، مدیریت استراتژیک و مدیریت امور مشتریان بزرگ (کلیدی)، مدیریت فروش و بهره وری شخصی در دسترس هستند.
2 – مربیگری فروش (Sales Coaching)
یکی از بهترین راه‌ها برای اطمینان از اینکه آموزش، موثر واقع شده و در موقعیت‌های فروش واقعی کاربرد خواهد داشت، استفاده از مربیگری فروش است. کوچینگ می‌تواند به فروشندگان کمک کند مهارت‌های خود را بهبود بخشند، فرصت‌های فروش خاص را به دست آورند، حساب‌های کاربری را رشد دهند، به اهداف فروش دست یابند و برنامه‌های عملی را به انجام رسانند.
اما اغلب این مؤلفه حیاتی، پس از سرمایه گذاری قابل‌توجهی در آموزش، نادیده گرفته می‌شود و همه – فروشندگان منفرد، کل تیم‌های فروش و سازمان‌ها – بهای آن را می‌پردازند.
همان‌طور که تحقیقات ما نشان می‌دهد، فروشندگان 63 درصد بیشتر احتمال دارد که یک بازیگر برتر در چنین زمینه‌هایی باشند:
- یک مدیر فروش موثر
- آموزش مداوم مربیگری فروش
- آموزش فروش موثر (منبع)
اگر هر یک از این موارد را نادیده بگیرید، احتمال دستیابی به عملکرد فروش برتر کاهش می‌یابد.
در همین حال، یک فرایند آموزش فروش موثر به فروشندگان فردی و کل تیم‌های فروش کمک می‌کند تا مهارت‌های مناسب را یاد بگیرند، آنچه را که می‌آموزند تقویت کنند و آنها را برای دستیابی به اهداف و برنامه‌هایشان مورداستفاده قرار دهند.
3 – مشاوره فروش (Sales Consulting)
تیم رهبری شما احتمالاً ایده‌های زیادی در مورد آنچه می‌تواند برای بهبود فروش انجام شود، دارد. اما با اولویت‌های رقابتی پیرامون افراد، ساختار، فرایند، پاداش دهی، مدیریت و آموزش، دشوار است که بدانید از کجا شروع کنید و چه چیزی را اولویت بندی نمایید.
یک شریک مشاوره فروش باتجربه می‌تواند بینش و تجزیه و تحلیل کارشناسانه‌ای را ارائه دهد تا به سازمان‌ها کمک کند فرصت‌هایی را برای رسیدن به بیشترین پتانسیل رشد درآمدشان شناسایی کنند. علاوه بر این، آنها می‌توانند یک نقشه راه با مراحل مشخص و یک توالی کامل از اقدامات برای اطمینان از دستیابی سازمان‌ها به حداکثر پتانسیل خود ارائه دهند.
4 – صدور پروانه یا مجوز (Licensing)
مجوزی که به کل تیم فروش شما امکان دسترسی به برنامه درسی نوآورانه و جامع فروش را می‌دهد، می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین نتایج را از سرمایه گذاری آموزشی خود دریافت کنید.
به‌عنوان‌مثال، در گروه RAIN، ما به مشتریان این فرصت را می‌دهیم که یک سیستم آموزشی کامل را در سازمان فروش خود تعبیه کنند. مجوز RAIN Group Total Access به تیم شما امکان دسترسی به مجموعه کامل برنامه‌های آموزش فروش، یادگیری آنلاین، ابزارهای پشتیبانی عملکرد، سفرهای یادگیری و سایر منابع را می‌دهد.
5 – تربیت مربی (Train the Trainer)
یکی از مهم‌ترین عوامل برای موفقیت یک ابتکار آموزشی، کیفیت آسان سازی و تسهیل است. موفقیت در گرو توانایی مربی است که نه‌تنها به طور کامل شرکت کنندگان را درگیر کند، بلکه اعتماد آنها را نیز به دست آورده و به‌عنوان یک راهنمای متخصص دیده شود.
فرایند آموزش مربی به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که تسهیلگران خود را برای ارائه برنامه‌های آموزشی فروش، تربیت کنند. برای مثال، فرایند آموزش مربی گروه RAIN، می‌تواند به مربیان سازمان گواهی دهد تا متدولوژی فروش ما را برای تیم فروش خود پیاده سازی کنند. این به سازمان انعطاف پذیری و کنترل بیشتری بر ارائه برنامه می‌دهد، درحالی‌که مربیان داخلی، مربیگری، پشتیبانی و گواهینامه را برای ارائه آموزش‌های فروش که باعث تغییر و دستیابی به اهداف می‌شود، دریافت می‌کنند.
مزایای آموزش فروش چیست؟
هنگامی که آموزش فروش به‌درستی انجام شود، رفتار فروشندگان را تغییر می‌دهد و نتایج کسب و کار را بهبود می‌بخشد.
در واقع، تحقیقات ما نشان می‌دهد که آموزش فروش بسیار موثر با سه معیار کلیدی مرتبط است:
- نرخ برد یا ضریب موفقیت (win rate)
- دستیابی به هدف فروش (Sales goal attainment)
- قیمت‌گذاری بالا (premium pricing)
آمار:
- پاسخ دهندگانی که تحت آموزش فروش بسیار موثر قرار گرفته‌اند، میانگین نرخ بردی را گزارش می‌دهند که 7 تا 11 امتیاز بیشتر از کسانی است که آموزش مؤثر کمتری دیده‌اند.
- 76 درصد از پاسخ دهندگان با آموزش فروش بسیار موثر به هدف فروش خود دست یافتند درحالی‌که این آمار در مورد کسانی که آموزش فروش موثری ندیده بودند، تنها 31 درصد است.
- 91 درصد از پاسخ دهندگان با آموزش فروش بسیار موثر، فروش‌های خود را با قیمت بالاتری بستند درحالی‌که فقط 43 درصد از کسانی که آموزش فروش مؤثری ندیده بودند، توانستند همین کار را انجام دهند.
بهترین آموزش‌های فروش می‌تواند منافع استراتژیک و مالی برای سازمان داشته باشد:
- افزایش نرخ برد در کسب و کار
- افزایش میانگین اندازه فروش
- دستیابی به قیمت‌های بالاتر
- بهبود حاشیه فروش (sales margins)
- رشد حساب‌های کاربری موجود
- ایجاد فرهنگ دستیابی به فروش
- افزایش اثربخشی رهبری و مدیریت فروش
توضیح: حاشیه فروش چیست؟
هنگامی که شما محصولی را تهیه می‌کنید و یا خدماتی ارائه می‌دهید و هزینه متغیر تحویل آن محصول را کسر می‌کنید، درآمد باقیمانده حاشیه فروش نامیده می‌شود.
حاشیه فروش = درآمد – هزینه‌های متغیر
به‌عنوان‌مثال، اگر قیمت محصول شما 20 دلار و هزینه متغیر واحد 4 دلار است، حاشیه فروش واحد 16 دلار است (منبع).
اما برای دستیابی به این نتایج، سازمان‌ها باید با در نظر گرفتن اهداف تجاری خود به آموزش فروش نگاه کرده و با ارائه دهنده آموزش خود یا تیم‌های آموزشی و توانمندسازی داخلی برای تعیین بهترین روش برای دستیابی به این اهداف، همکاری کنند.
اینها فقط چند نمونه بودند. از خود بپرسید، “وضعیت فعلی آموزش فروش سازمان ما چگونه است؟” سپس، در نظر بگیرید که واقعیت جدید با یک ابتکار در قبال آموزش فروش موثر چگونه خواهد بود. یک مشاور فروش باتجربه در اینجا منبع ارزشمندی است – آنها می‌توانند به شما در انجام این تجزیه و تحلیل و توسعه طرحی که شما را به نتایج دلخواهتان برساند، کمک کند.
معیارهای موفقیت آموزش فروش
ارائه دهنده آموزش فروشتان باید با شما همکاری کند تا مشخص شود که اهداف آموزشی فروش شما چیست و چگونه می‌توان به این اهداف دست یافت، و همچنین با شما همکاری کند تا تعیین نماید موفقیت در این زمینه چگونه باید ارزیابی شود. اگر ارائه دهنده فعلی شما این کار را انجام نمی‌دهد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که یک سرویس دهنده جدید را پیدا کنید.
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) که در ابتدای یک ابتکار آموزشی شناسایی می‌شوند، به‌عنوان معیارهای موفقیت استفاده می‌گردند.
نمونه‌های رایج KPIهایی که بر اساس اهداف شما می‌تواند متفاوت باشد، ممکن است شامل یکی از موارد زیر گردد:
الف – شاخص‌های پیشرو (Lead Measures):
- میانگین وزنی خط لوله فروش (Weighted average pipeline size)
- رشد خط لوله (Pipeline growth)
- فعالیت فروش “به‌عنوان‌مثال، جلسات” (Sales activity)
- بهره وری فروش “به‌عنوان‌مثال، زمان صرف شده برای فروش” (Sales productivity)
- روش فروش و فرایند پذیرش (Sales method and process adoption)
- بررسی‌های معاملات انجام شده (Deal reviews conducted)
- پیشرفت مهارت فروش/صدور گواهینامه (Sales skill progress/certification)
- رضایت از آموزش (Satisfaction with training)
- تعداد قرار ملاقات‌های فروشنده (Seller engagement)
- شفافیت برنامه اجرایی فروشنده (Seller action plan clarity)
ب – شاخص‌های تاخیری (Lag Measures):
- نرخ موفقیت در فروش پیشنهادی (Win rate on proposed sales)
- میانگین ارزش فروش/سفارش (Average sale/order value)
- زمان بهره وری (Time to productivity)
- درصد دستیابی به هدف فروش (Percent attainment of sales goal)
- تخفیف/سودآوری فروش (Discounting/profitability of sales)
- میانگین درآمد حساب‌های کاربری (Average account revenue)
- متوسط درآمد هر فروشنده (Average revenue per seller)
- نرخ کار اضافی و ریزش در کسب و کار (Repeat business rate/churn)
- طول چرخه فروش (Length of sales cycle)
- نرخ گردش نیروی فروش (Sales force turnover rate)
آموزش فروش برای چه کسانی است؟
آموزش فروش فقط برای فروشندگان نیست. در جایی که شکاف در توانایی‌های فروش وجود دارد، این مهارت‌ها باید برای همه متخصصان فروش و مدیران فروش در یک سازمان توسعه یابد.
1 – فروشندگان حرفه‌ای
تمامی افرادی که به‌نوعی فروشنده به‌حساب می‌آیند.
2 – مدیران فروش
مدیریت یک تیم فروش یکی از چالش‌برانگیزترین و مهم‌ترین نقش‌ها در هر شرکتی است. مدیران فروش شما تیم فروش شما را می‌سازند یا باعث شکستش می‌شوند.
تاثیر مدیر فروش به‌ویژه بر فروشندگان جدید بسیار قوی‌تر است. طبق تحقیقات ما، فروشندگان جدیدتر زمانی که یک مدیر فروش موثر داشته باشند، 240 درصد بیشتر احتمال دارد که عملکرد بهتری داشته باشند. همچنین این مدیران فروش زمانی که خودشان آموزش‌های موثری را دریافت کرده باشند، 46 درصد بیشتر تاثیرگذار هستند (منبع).
مدیران فروش باید در زمینه‌های مختلفی مانند آگاهی از نحوه رهبری یک تیم موفق و جلسات انفرادی، مربیگری فروشندگان برای ایجاد مهارت‌ها و ایجاد انگیزه در آنها برای دستیابی به اهداف فروش و پیش بینی فروش، سرآمد باشند.
ارائه یک برنامه آموزشی موثر مدیریت فروش به رهبران فروش دانش، مهارت‌ها و ابزارهایی را می‌دهد که برای ایجاد انگیزه در فروشندگان، مسئولیت پذیر نگه داشتن آنها و هدایت آنها به سمت عملکرد عالی به آنها نیاز دارند.
مهارت‌هایی که می‌توانید با آموزش فروش بیاموزید چیست؟
آموزش فروش می‌تواند بر موضوعات فروش خاص یا توسعه مهارت‌ها متمرکز شود. برنامه‌های آموزش فروشی در دسترس هستند که طیفی از فرایند فروش را پوشش می‌دهند، از یافتن مشتریان جدید و برنده شدن در فرصت‌های فروش گرفته تا مدیریت حساب‌های کاربری در حال رشد و مدیریت فروشندگان.
موضوعات آموزش فروشی که برای رسیدن به موفقیت و بهبود شایستگی‌های فروش پایه‌ای و موثر هستند، عبارت‌اند از:
1 – قدرت فروش مشاوره ای
فروش مشورتی یک رویکرد فروش است که حول درک نیازهای خریدار و موقعیت یابی پیشنهادها به‌عنوان راه حل مشکلات متمرکز است. اگرچه کاربرد فروش مشاوره ای در طول زمان تغییر کرده است، اما برای کشف نیازها، ایجاد روابط و یافتن راه حل‌ها، ضروری است. فروش مشاوره ای مدرن با الهام بخشیدن به خریداران به‌وسیله ایده‌های جدید و تغییر تفکر و دستور کار آنها در زمینه‌های حیاتی، این ایده را یک قدم فراتر می‌برد. این روش فروش مشاوره ای پیشرفته به فروش بینشی معروف است.
2 – پر کردن خط لوله فروش با خریداران واجد شرایط
آموزش مشتری یابی به فروشندگان نقشه راهی برای بهبود دسترسی و ارتباط زودهنگام با خریداران می‌دهد و اغلب آنها خط لوله فعالی از خریداران را ساخته و حفظ می‌کنند. این آموزش‌ها شامل موضوعاتی مانند نحوه ایجاد کمپین‌های مشتری یابی، گذشتن از موانع مرتبط با خریداران و تنظیم جلسات است.
3 – کلیدهای مذاکره فروش
مذاکره برای فروشندگان به‌منظور حفظ حاشیه سود، سودآوری مشتری و رضایت بالای مشتریان حیاتی است. هدف چنین آموزش‌هایی این است که فروشندگان را به تمرکز روی ارزش به‌جای قیمت و ایجاد ارزش در هر فروشی برای هر دو طرف معامله، تربیت کنند. همچنین به تاکتیک‌های رایج مذاکره مورداستفاده توسط خریداران و چگونگی غلبه بر آنها می‌پردازد.
4 – افزایش میزان برنده شدن در فرصت‌های فروش
فروش قوی در خلأ انجام نمی‌شود، بلکه نتیجه یک استراتژی فروش جامع است. آموزش مدیریت فرصت به تیم‌ها کمک می‌کند تا فرایندی سیستماتیک و قابل تکرار برای به‌کارگیری استراتژی‌های برنده ایجاد کنند. همچنین تیم‌های فروش را تشویق می‌کند تا در هر فروشی، دیدگاه مشتری محور را حفظ کنند.
5 – رشد حساب‌های کاربری استراتژیک و کلیدی
فروش به حساب‌های کاربری موجود یکی از بزرگ‌ترین فرصت‌های استفاده نشده برای رشد درآمد است. آموزش مدیریت حساب استراتژیک و کلیدی به فروشندگان کمک می‌کند تا به طور سیستماتیک مهم‌ترین حساب‌های کاربری خود را بررسی کرده و رشد دهند.
6 – موفقیت در فروش مجازی
با سطح بی‌سابقه‌ای از تعاملات مجازی‌ای که امروزه در جهان اتفاق می‌افتد، فروشندگان اکنون با چالش‌های بیشتری نسبت به قبل مواجه هستند. تیم‌های فروش مدرن برای موفقیت باید برای فروش حضوری و مجازی آماده باشند. آموزش فروش مجازی به فروشندگان کمک می‌کند تا با این محیط فروش جدید سازگار شوند و پیشرفت کنند.
7 – بهبود بهره وری فروش و مسئولیت پذیری
مدیریت نادرست زمان فقط تمرکز و بهره وری را از مسیر خارج نمی‌کند، بلکه بر نتایج فروش شما تاثیر می‌گذارد. باانگیزه نگه داشتن فروشندگان برای دستیابی به موفقیت مداوم، ضروری است. اکثر آموزش‌های فروش این عنصر کلیدی را از نادیده می‌گیرند: یک برنامه بهره وری متمرکز بر فروش که به فروشندگان قدرت می‌دهد تا در بازه زمانی‌ای که در اختیار دارند کارهای بیشتری انجام دهند.
8 – مدیریت فروش
مهارت‌هایی که یک فروشنده را موفق می‌کند با مهارت‌هایی که یک مدیر فروش را موفق می‌سازد، بسیار متفاوت‌اند. در واقع مدیریت تیم فروش یکی از سخت‌ترین کارها در هر سازمانی است. آموزش مدیریت فروش به مدیران کمک می‌کند تا پتانسیل تیم خود را کشف کنند و نتایج بهتری به دست آورند.
9 – مربیگری فروش
شاید هیچ نقطه اهرمی (leverage point) موثرتری از مربیگری فروش برای افزایش عملکرد فروش وجود نداشته باشد. بااین‌حال، 66 درصد از سازمان‌ها معتقد نیستند که مدیران آنها مهارت‌های لازم برای مدیریت و راهنمایی فروشندگان خود را ندارند (منبع). آموزش مربیگری فروش ابزارهایی را به مدیران فروش می‌دهد که برای تشویق فروشندگان خود برای فعال‌تر شدن و موفقیت بیشتر به آنها نیاز دارند.
سرفصل‌های آموزش فروش برای مهارت سازی بهتر
آموزش فروش شما باید چه موضوعاتی را پوشش دهد؟ این بستگی به توانایی‌های فعلی تیم و زمینه‌هایی دارد که باید تقویت شوند.
در زیر تنها چند مورد از حوزه‌های مهمی که فروشندگان اغلب در انجام آنها کوتاهی می‌کنند، ذکر شده است. اضافه کردن یک یا چند موضوع از این موضوعات را به طرح‌های آموزش فروش خود در نظر بگیرید.
1 – هدایت کشف کامل نیازها
ممکن است فکر کنید که فروشندگان شما این قابلیت اصلی را پوشش داده‌اند، اما دوباره فکر کنید. تنها 26 درصد از خریداران می‌گویند که فروشندگان به کشف کامل نیازها می‌پردازند. آموزش هدایت فرایند کشف نیازهای مؤثر به فروشندگان کمک می‌کند تا راه‌حل‌هایی را ارائه دهند که ارزش بیشتری را برای خریدار به ارمغان می‌آورد.
2 – غلبه بر مخالفت‌ها و اعتراضات
نحوه پاسخ فروشندگان به اعتراضات خریدار، تعیین کننده روند فروش خواهد بود. آموزش فروش مشاوره ای به فروشندگان کمک می‌کند تا پاسخ مناسب به اعتراضات را تمرین کنند. زمانی که فروشندگان آماده باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که بر مخالفت‌ها غلبه کنند و فروش را به سمت یک نتیجه موفق پیش ببرند.
3 – واجد شرایط بودن برای فروش
فروشندگان غالباً مجبورند تصمیمات سختی در مورد اینکه کدام فرصت‌های فروش مستحق زمان و توجه آنهاست و باید از کدام موقعیت‌ها شروع به حرکت کنند، بگیرند. داشتن فرایندی برای تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان به فروشندگان اجازه می‌دهد فرصت‌هایی را که مستلزم پیگیری بیشتر هستند از فرصت‌هایی که چنین نیستند، جدا کنند.
4 – برنده شدن در فرصت‌های فروش
مهارت شماره 1 سازمان‌های فروش با عملکرد برتر، توانایی هدایت کردن مذاکره و برنده شدن در فرصت‌های فروش است. آموزشی که به فروشندگان می‌آموزد که از یک فرایند تکرارشونده استفاده کنند – با کمک یک برنامه ریز فرصت فروش – فروشندگان را برای ایجاد ایده‌هایی که به فروش منجر می‌شود، مجهز می‌کند.
5 – ایجاد تاثیر قدرتمند و بازگشت سرمایه (ROI)
فروشندگان زمانی می‌توانند فروش بیشتری را ببندند که بتوانند تاثیر راه حل خود را “کمی” (quantify) ارزیابی کرده و یک کیس تجاری قوی برای خریداران ایجاد کنند. این حوزه‌ای است که اکثر تیم‌های فروش می‌توانند در آن پیشرفت کنند.
6 – رشد حساب‌های کاربری استراتژیک و کلیدی
فروشندگان برتر در مدیریت استراتژیک حساب کاربری، 80 درصد بیشتر احتمال دارد که یک فرایند کامل و پخته برای مدیریت حساب‌های استراتژیک داشته باشند، از جمله فرایندهای قوی برای ایجاد برنامه‌های حساب کاربری، شناسایی ارزش و پاسخگویی تیم‌ها است.
7 – برخورد با تاکتیک‌های رایج مذاکره‌ای که خریدار استفاده می‌کند
فروشندگان باید بدانند که چگونه به تاکتیک‌های مذاکره رایجی که خریداران استفاده می‌کنند، پاسخ دهند. آموزش می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا انواع مختلف تاکتیک‌های خریدار را بشناسند و پاسخ دادن موثر به آنها را تمرین کنند.
8 – به حداکثر رساندن انگیزه و بهره وری
انگیزه و اثربخشی شخصی از مشخصه‌های بارز بهترین‌ها است. در واقع، تحقیقات ما نشان داد که فروشندگان با عملکرد برتر در مقایسه با سایر فروشندگان به‌احتمال زیاد در 9 حوزه بهره وری عمده، رتبه بندی بالاتری دارند. آموزش بهره وری به فروشندگان و مدیران فروش کمک می‌کند تا از زمان خود به طور موثر استفاده کنند و انگیزه خود را به حداکثر برسانند تا بهترین نتایج را به دست آورند.
9 – ساخت خط لوله فروش به‌وسیله مشتری یابی
بهترین مشتری یابان 2.7 برابر جلسات بیشتری ترتیب می‌دهند، به اهداف فروش خود می‌رسند و به نرخ برد بالاتری دست می‌یابند. آموزش در اینجا ابزارها، تکنیک‌ها و فرایندهای تکرارپذیر را به فروشندگان می‌آموزاند که به آنها اجازه می‌دهد خطوط لوله فروش قدرتمندی بسازند.
10 – آموزش مربی: رویکرد آموزش ترکیبی فروش
یکی از راه‌های بهبود اثربخشی آموزش فروش برای سازمان‌هایی که منابع یادگیری و توسعه داخلی دارند، آموزش و تأیید مربیان و تسهیل گران فروش داخلی خود برای ارائه یک روش فروش در سطح جهانی است.
فرایند آموزش مربی گروه RAIN شامل چهار عنصر کلیدی است:
الف – راه اندازی و شروع:
به مربیان درس‌های خودآموز (مطالعه پیش خود)، راهنماهای ویدئویی، بهترین شیوه‌ها، برگه‌های اجرا، یادداشت‌های تسهیل کننده و سایر منابع برای تنظیم جدول موفقیت ارائه می‌شود.
ب – مطالعه و آماده سازی:
مربیان، ماژول‌های یادگیری، ارائه‌های آموزشی قبلی و سایر منابع را مطالعه می‌کنند، درحالی‌که با یک “استاد تسهیل کننده” کار می‌کنند تا برای تحویل دادن آموخته‌هایشان، آماده شوند.
ج – مشاهده و تایید:
مربیان پس از ارائه موفقیت آمیز یک جلسه داخلی که توسط یک مجری استاد بررسی، امتیازدهی و توضیح داده می‌شود، گواهی می‌گیرند.
د – حمایت و ارتقا:
مربیان در زمینه تسهیل آموزش که شامل جلسات قبل و بعد از بررسی و مشارکت مداوم برای بهبود کیفیت در طول زمان است، اطلاعات دریافت می‌کنند.
چگونه یک برنامه آموزش فروش موثر طراحی کنیم
در گروه RAIN، ما معتقدیم که بهترین آموزش فروش، آموزشی است که بر روی سه رکن ساخته شده است:
- درست کردن (با استادی) (Craft)
- ارائه (Deliver)
- توانا ساختن (Enable)
ما این مفهوم را “چارچوب تضمین اجرا” (Execution Assurance Framework) می‌نامیم.
1 – درست کردن (با استادی)
در طول “فاز درست کردن” (craft phase)، ابتدا به نتایج و معیارهای کسب و کاری که به دنبال آن هستید فکر کنید و سپس یک استراتژی تغییر برای دستیابی به آنها ایجاد کنید. همچنین تعریف و توافق در مورد اقداماتی که توسط آنها قرار است موفقیت طرح، ارزیابی شود. در مرحله بعد، یک برنامه ارتباطی ایجاد کنید که به‌وضوح انتظارات همه طرفین را بیان کند. بسیاری از ابتکارات در زمینه دگرگونی و تحول شکست می‌خورند، زیرا انتظاراتی که طرفین از نحوه برقراری ارتباطات داشتند، واضح نبوده و اغلب به اشتراک گذاشته نمی‌شده است.
قبل از ارائه، آموزش باید کاملاً با دنیای سازمان (فرهنگ سازمانی) هماهنگ باشد – مشتریان و محیط فروشتان باید عمیقاً درک شوند و موانع دستیابی به عملکرد برتر باید شناسایی شوند.
در نهایت، برنامه درسی و برنامه‌های آموزشی باید به طور خاص برای ایجاد تغییر موردنظر طراحی شوند.
2 – ارائه (Deliver)
ارائه آموزش فروش باید به‌صورت زیر باشد:
الف – ماژولار (Modular)
واحدهای آموزشی متمرکز و مستقل (ماژول‌ها) که می‌توانند در برنامه‌های درسی خاص برای یادگیرندگان و نیازهای سازمان، سازماندهی شوند.
ب – چند وجهی یا چندرسانه‌ای (Multi-modal)
قابل دسترس در انواع روش‌ها، مانند آموزش توسط مربی (در محل و آموزش مجازی)، آموزش مربی، و صدور مجوز، و فرمت‌ها، مانند آموزش خرد (micro-learning)، ویدئو، و غیره
ج – برای یادگیرنده مدرن ساخته شده باشد
عملی، تعاملی و تاثیرگذار
به‌عبارت‌دیگر، فروشندگان به آموزش‌هایی نیاز دارند که بتوانند فوراً از آنها برای دستیابی به نتایج استفاده کنند. این بدان معناست که آموزش باید از توسعه، پذیرش و اجرای مهارت‌های جدید اطمینان حاصل کند.
به‌عنوان‌مثال، پیش از شروع به کار و قبل از جلسات آموزشی ممکن است ترکیبی از آموزش‌های خرد، فیلم‌های کوتاه و تمرین‌های تعاملی استفاده شود. پس از آن جلسات، کلاسی به‌صورت مجازی یا حضوری ارائه گردد و بر تمرین، کاربرد و بازخورد مربیگری تمرکز داشته باشد. به سخنرانی فکر نکنید؛ مهم یادگیری عملی است.
3 – توانا ساختن
یک تحول رهبری شده – مدیریت تغییر – از طریق آموزش مدیر و فرایند مربیگری – مربی فعال می‌شود.
رهبران فروش به مهارت‌ها و ابزارهایی برای ایجاد انگیزه، تمرکز و اطمینان از اجرای رویکرد جدید توسط فروشندگان مجهز هستند. یک ریتم منظم و مداوم از مربیگری عمل گرا به مدیران فروش اجازه می‌دهد تا بازخورد مستقیمی را به فروشندگان ارائه دهند، مهارت‌ها و دانش آموخته شده در طول آموزش را تقویت کنند و فروشندگان را مسئول اجرا در سطوح بالا می‌داند.
در این مرحله فعالیت‌های تقویتی‌ای مانند مربیگری، تکرار یا مرور فاصله دار (spaced repetition)، دسترسی مداوم به کتابخانه آموزشی و ابزارهای لازم، سناریوهای ایمیل شده برای تقویت محتوا یا مهارت‌ها، و فناوری جاسازی شده برای افزایش اثربخشی آموزش فروش با هم ترکیب می‌شوند.
تیم‌های فروش هفته‌به‌هفته (با جمع شدن کنار یکدیگر) در خود اعتماد به نفس ایجاد می‌کنند. بر پیشرفت تیم و اعضای آن به‌وسیله اندازه‌گیری مداوم و گزارش دهی بر مبنای معیارهای کلیدی عملکرد، نظارت می‌شود.
نتیجه چنین رویکردی این است که آموزش پذیرفته می‌شود، تغییر اتفاق می‌افتد و نتایج مورد انتظار برای کسب و کار به دست می‌آید – اجرای آن تضمین شده است.
چند ایده آموزش فروش برای تازه نگه داشتن آموزش شما
فروشندگان خود را از منطقه امن خود خارج کرده و به منطقه یادگیری به‌وسیله ارائه آموزش‌های تاثیرگذاری که در واقع یاد می‌گیرند و در محل کار استفاده می‌کنند، حرکت دهید.
در اینجا چند نمونه از ایده‌هایی ذکر شده است که می‌توانید در آموزش فروش خود بگنجانید تا آن را تازه و تاثیرگذار نگه دارید:
1 – ارزیابی و سنجش مهارت‌های فروش را به روش خودارزیابی، انجام دهید
به فروشندگان اجازه دهید تا خودشان ارزیابی مهارت های فروش خود را انجام دهند – این به آنها فرصت می‌دهد صادقانه توانایی‌های فروش خود را ارزیابی کنند. کدام مهارت‌ها را می‌توان تقویت کرد؟ کدام‌یک برای موفقیت فروشنده مهم است؟ برای موثر بودن، مطمئن شوید که قابلیت‌های کلیدی برای داشتن یک فروشنده با عملکرد بالا را ارزیابی کنید.
2 – یک هدف و برنامه اقدام در نظر گرفته و طراحی کنید
فروشندگان را در مسیر خود نگه دارید و بر فعالیت‌هایی متمرکز کنید که به آنها امکان می‌دهد با تشویق آنها به هدف گذاری و برنامه‌های عملی‌شان به اهداف خود برسند.
3 – از یک برنامه ریز مکالمه فروش استفاده کنید
از فروشندگان بخواهید از برنامه ریز مکالمه فروش برای آماده شدن برای گفتگوهای مهم با خریدار استفاده کنند. یک برنامه ریز مکالمه تکمیل شده، فروشندگان را آماده می‌کند تا بهترین نتایج ممکن را از گفتگوهای فروش خود با خریداران به دست آورند.
4 – ارائه محصول را تمرین کنید
فروشندگان هنگام انجام تمرین یک پیشنهاد، صحبت‌های خود را ضبط کنند و سپس از همکاران یا مربی خود بازخورد دریافت کنند. فروشندگان دیدگاهی در مورد نقاط قوت و ضعف ارائه، پیدا می‌کنند. آنها همچنین می‌توانند قبل از امتحان کردن مهارت‌هایشان در مقابل خریداران واقعی، هر جزء ارائه را آزمایش کنند.
5 – یک مذاکره فروش شبیه سازی شده را تمرین کنید
یک مذاکره فروش شبیه سازی شده آنلاین، مانند آنچه گروه RAIN ارائه می‌دهد، به فروشندگان این فرصت را می‌دهد تا مهارت‌های مذاکره خود را بر اساس سناریوهای مذاکره واقعی تمرین کنند. این امر فروشندگان را برای مذاکره و تعامل با خریداران واقعی آماده می‌کند تا بهترین نتایج را به دست آورند.
تکنیک‌های آموزش فروش برای مربیان جدید
تکنیک‌های آموزش فروشی که در آموزش گنجانده‌اید می‌تواند به فروشندگان (و مدیران آنها) در جذب اطلاعات جدید و توسعه مهارت‌های آنان کمک کند. آموزش فروش گروه RAIN شامل طیف گسترده‌ای از این تکنیک‌ها برای آزادسازی پتانسیل تیم فروش است.
در اینجا فقط چند نمونه ذکر شده است:
ارائه بلوک‌های متمرکز از ماژول‌های آموزشی:
آموزش بیش از حد تئوری، پرپیچ‌وخم و غیرعملی است. فروشندگان تحمل کمی برای آموزش نامربوط و بدون تمرکز دارند. در عوض، بلوک‌های ماژولار یادگیری را ارائه دهید که بر روی یک منطقه خاص متمرکز شده و متناسب با موقعیت‌های فروش تیم شما است.
ایجاد محتوای سفارشی:
از ارائه محتوای آموزشی عمومی خودداری کنید. در عوض، مطالعات موردی، مثال‌ها، ابزارها، کتاب‌های راهنما و کمک‌های شغلی را سفارشی کنید تا آموزش را مستقیماً در صنعت، شرکت، پیشنهادها و موقعیت‌های فروش فروشندگان، قابل اجرا کنید.
طراحی تکالیف جذاب:
سناریوهای ایفای نقش، ارائه‌ها، ارائه پیشنهادهای تمرینی – تکالیفی مانند اینها و موارد دیگر می‌توانند باعث تقویت پس از آموزش شوند و همچنین فرصت‌هایی را برای تمرین مربیگری فراهم کنند.
استفاده از شرکای مسئولیت پذیر:
از فروشندگان بخواهید با شریکی جفت شوند که اولویت‌های خود را با او در میان بگذارند و به‌صورت هفتگی بررسی‌های پیشرفته‌ای را انجام دهند. تحقیقات نشان داده است که مسئولیت پذیری در مقابل فردی غیر از خودمان، شانس موفقیت را افزایش می‌دهد.
چرا آموزش فروش شکست می‌خورد
هنگامی که آموزش فروش موثر نباشد – و بیشتر آن همان‌طور که قبلاً اشاره شد – نتایج مطلوب خود را نخواهید گرفت، زیرا آموزش ناکارآمد باعث تغییر رفتار در فروشندگان نمی‌شود.
مربیان و تسهیل کنندگان در سازمان شما ممکن است دانش خود را با فروشندگان به اشتراک بگذارند، اما اگر فروشندگان شما آنچه را که آموخته‌اند حفظ نکنند و آن مهارت‌ها را در موقعیت‌های واقعی فروش به کار نبرند، آموزش معنای خود از دست می‌دهد.
اگر آموزش فروش فاقد مسئولیت پذیری و پاسخگویی باشد، برای گروه طراحی نشده باشد، یا یاد گرفته نشود، موثر نخواهد بود. خوشبختانه هر یک از این مشکلات قابل حل است.
1 – عدم پاسخگویی و مسئولیت پذیری:
اگر فروشندگان برای پیگیری اهداف و برنامه‌های عملی خود پاسخگو نباشند، در عوض، مدیران فروش را قادر و توانمند کنید تا مربیگری و پشتیبانی لازم را برای پاسخگو نگه داشتن تیم خود ارائه دهند.
2 – عدم آموزش مناسب:
یادگیرندگان صبر و حوصله لازم برای آموزش‌های عمومی که متناسب با بازار، صنعت، مشتریان، راه حل‌ها و موقعیت‌های خاص فروش آنها نیست، را ندارند. در عوض، زمان و منابع را صرف سفارشی کردن آموزش کنید تا برای فروشندگان مرتبط باشد و به آنها کمک کند تا چالش‌های فروش خود را برطرف کنند. آموزش‌های نامربوط پذیرفته نمی‌شوند و نتیجه‌ای حاصل نمی‌کند.
3 – عدم نگهداری و حفظ دانش:
فراتر از انتقال دانش بروید. در عوض، به فروشندگان نشان دهید که چگونه آموخته‌های خود را در موقعیت‌های فروش واقعی خود اعمال کنند. تمرینات کاربردی، یک برنامه منظم و مداوم از مربیگری، تکرار محتوای آموزشی… اینها همه راه‌هایی برای تقویت حفظ و اطمینان از اجرای واقعی آموزش هستند.
هنگام استخدام یک مربی فروش، باید به دنبال چه چیزی باشید؟
در این مرحله، احتمالاً متوجه می‌شوید که رهبران فروش، یادگیری و توسعه، و متخصصان توانمندسازی فروش به انتخاب یک مربی فروش یا ارائه دهنده آموزش فروش برای ارائه آموزش‌های فروش مؤثر که نتیجه می‌دهد، تمایل پیدا خواهند کرد.
در اینجا 12 عامل برای در نظر گرفتن و ارزیابی هنگام استخدام یک ارائه دهنده آموزش فروش ذکر شده است:
1 – تجربه تحول آفرین
بهترین و موثرترین آموزش‌های فروش به‌عنوان یک ابتکار مدیریت تغییر در نظر گرفته می‌شوند. آموزش، ایجاد، ارائه و طراحی شده است تا فروشندگان و سازمان را قادر به کسب نتایج سازد. برای اینکه تغییر رفتار واقعی ایجاد شود، فروشندگان باید خوشان تجربه یک تحول را از سر بگذرانند. این بدان معناست که ارائه دهنده آموزش باید بفهمد که افراد چگونه یاد می‌گیرند، مردم چگونه کار می‌کنند (و با هم کار می‌کنند)، و چگونه رفتارها تغییر می‌کند.
2 – مربیگری
کوچینگ و پشتیبانی مدیران فروش، خط مقدم برای ایجاد یک “تغییر رفتار موثر” است. هنگام به‌کارگیری مهارت‌های جدید، فروشندگان باید دقیقاً بدانند چه کاری باید انجام دهند، برای زمانی که در منطقه راحتی خود نیستند از پشتیبانی برخوردار باشند. به این معنا که آنها برای تنظیم رفتارهای خود به بازخورد نیاز دارند، و باید برای اقدامات و میزان بهره وری خود پاسخگو باشند.
شایان ذکر است که مربیگری فروش و مدیریت فروش باهم متفاوت‌اند. کوچینگ یک فرایند فعال است که به‌منظور تقویت آموزش طراحی شده است و هر رهبر یا مدیر فروشی چنین تجربه‌ای را ندارد. در این موارد، آموزش‌های تخصصی مربیگری فروش می‌تواند مدیران را قادر سازد تا مالکیت توسعه مهارت تیم‌های خود را به دست گیرند.
آیا ارائه دهنده آموزش فروش می‌تواند فرایند مربیگری‌ای را ارائه دهد که مدیران فروش را قادر سازد از تیم‌های فروش خود حمایت کنند؟
3 – داشتن پشتیبانی از جانب رهبری سازمان
فروشندگان در اجرای ایده‌هایی که در آموزش آموخته‌اند نیاز به حمایت دارند. رهبری باید متعهد به همکاری با ارائه دهنده آموزش و برنامه آموزشی فروش وی برای کمک به اجرای آموزش و همچنین نظارت بر کاربرد آن باشد.
شما به یک فرهنگ کاری نیاز دارید که عملکرد فروش برتر را هدایت و پشتیبانی کند، و همچنین رهبری که موفقیت در فروش را در اولویت قرار دهد.
آیا مطمئن هستید که ارائه دهنده آموزش فروش می‌تواند پشتیبانی رهبری شما را جلب کند؟
4 – انگیزه
بدون انگیزه، نمی‌توانید رفتار فروشندگان را تغییر دهید. به همین دلیل است که دادن انگیزه یکی از نقش‌های کلیدی مربیگری است که توسط مدیران فروش ایفا می‌شود. در واقع، تحقیقات ما نشان می‌دهد که مدیران فروش با عملکرد برتر، 71 درصد بیشتر در ایجاد انگیزه در فروشندگان برای بهره وری و عملکرد بالاتر، مؤثر هستند. بله، انگیزه فروش فراتر از فقط دادن پاداش است.
آیا ارائه دهنده آموزش به‌صراحت این عامل حیاتی موفقیت را در آموزش خود می‌گنجاند؟
5 – ارزش
هنگامی که فروشندگان ارزش ایجاد می‌کنند و برای خریداران ارزشمند هستند در فرایند فروش برنده می‌شوند. تمام آموزش‌های فروش باید به ارزشی که می‌توانید برای خریداران خود به ارمغان بیاورید، مرتبط باشد. برای موفقیت آمیزترین آموزش فروش و دستیابی و حفظ عملکرد برتر، ارزش باید تمرکز اصلی باشد.
چگونه این آموزش به فروشندگان شما کمک می‌کند تا ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کنند؟
6 – نتایج اثبات شده و مطالعات موردی
شرکت‌های آموزش فروش سوابق متفاوتی در اجرا و خدمات مشتری دارند.
آیا ارائه دهنده آموزش، تجربه و نتایجی را در زمینه تغییر رفتار فروشنده و طولانی مدت کردن آموزش از خود نشان داده است؟
7 – تخصص در صنعت
مربیان فروشی که فاقد تجربه در صنعتی باشند که فروشندگان در آن فعال‌اند، اعتبار خود را نزد یادگیرندگان از دست می‌دهند. بدون داشتن تجربه در صنعت موردنظر شما، مربیان برای درگیر نگه داشتن فروشندگان با آموزشی که ارائه می‌دهند، دچار مشکل خواهند شد. مطمئن شوید که ارائه‌دهنده آموزش، صنعت شما را عمیقاً درک می‌کند – چالش‌ها، مدل کسب و کار، مسائل و تغییرات فعلی و محیط فروش.
ارائه دهنده آموزش فروش چه تجربه‌ای در صنعت شما دارد؟
8 – آموزش پژوهش محور
طبیعتاً، محیط فروش ثابت نیست – فروشندگان برای موفق شدن باید به محیط فعلی خریداران خود پاسخ دهند و در صورت لزوم با تغییرات بازار سازگار شوند. برای مربیان کافی نیست که به‌سادگی یک کتاب راهنما برای ارائه محتوای آموزشی فروش ارائه دهند.
ارائه دهندگان آموزش فروشی که پشتوانه تحقیقاتی داشته باشند، می‌توانند بینش‌ها و استراتژی‌های مرتبط برای موفقیت را با خریداران بر اساس شرایط فعلی و پیش بینی شده با فروشندگان به اشتراک بگذارند.
چه تحقیقاتی از روش‌های فروش ارائه دهندگان آموزشی پشتیبانی می‌کند؟
9 – انواع روش‌های ارائه
طبق تحقیقات گارتنر، فروشندگان 70 درصد اطلاعاتی را که در عرض یک هفته پس از آموزش یاد می‌گیرند، فراموش می‌کنند. 87 درصد آن را در عرض یک ماه فراموش می‌کنند. اما زمانی که فروشندگان در طول زمان با استفاده از آموزش‌های چندرسانه‌ای با اطلاعات آشنا می‌شوند، 80 درصد اطلاعات حفظ می‌شود و یادگیری بهبود می‌یابد (منبع).
آیا ارائه دهنده شما آموزش را منحصراً از طریق یک کانال ارائه می‌دهد؟ مثلاً فقط جلسات حضوری در کلاس درس؟ اگر چنین است، فروشندگان احتمال کمتری دارند که چیزهایی را که یاد می‌گیرند حفظ کنند. به دنبال ارائه دهنده‌ای باشید که آموزش چند وجهی را برای تقویت، حفظ و کاربرد آن آموزش ارائه می‌دهد.
روش‌های آموزشی متداول عبارت‌اند از:
- آموزش توسط مربی (در محل و مجازی)
- آموزش الکترونیکی (آنلاین، ناهمزمان)
- موبایل و ایمیل
- یادگیری ویدئویی از طریق میکرو محتوا
- شبیه سازی
- بازی سازی
- مربیگری
10 – وسعت و انعطاف پذیری پیشنهادها
فروشندگان بر اساس نقش‌ها، شکاف‌های موجود در قابلیت‌هایشان و نیازهای سازمان، نیاز به توسعه مهارت‌های متنوعی دارند.
آیا ارائه دهنده آموزش در زمینه‌های خاص و متمرکزی که فروشندگان شما به آن نیاز دارند، آموزش ارائه می‌دهد؟
11 – آموزش شخصی سازی شده
بر کسی پوشیده نیست که آموزش فروش که متناسب با صنعت، بازار، پیشنهادها و موقعیت‌های فروش سازمان طراحی شده است، فراتر از جذابیت برای فروشندگان خواهد بود. زمانی که دانش و بینش مستقیماً با تجارب فروش واقعی آنها مرتبط باشد، فروشندگان به‌احتمال زیاد چیزهایی را که یاد می‌گیرند، حفظ کرده و استفاده می‌کنند. نمونه‌های سفارشی سازی شده، قالب‌ها، برنامه ریزان و غیره در مسیر کارشان مفید خواهند بود. مهارت‌های آموخته شده به کار گرفته می‌شوند، زیرا در واقع به فروشندگان کمک می‌کنند تا به نتیجه برسند.
آیا ارائه دهنده آموزشی که در نظر دارید سفارشی سازی آموزش را پشتیبانی و تشویق می‌کند؟
12 – فناوری فعال سازی فروش
آیا ارائه دهنده آموزش فروش یک پلت فرم قوی برای فروش ارائه می‌دهد که شامل موارد زیر باشد:
- آسان برای استفاده
- بهینه شده برای فروشندگان
- منابعی با دسترسی آسان برای فروشندگان (به‌عنوان‌مثال ابزارها، الگوها، برنامه ریزان، چک لیست‌ها)
- پشتیبانی از تمرینات و تقویت یادگیری
- گزارش نویسی
نتیجه گیری
آموزش فروشی که منجر به کسب نتیجه می‌شود
آیا آماده هستید تا با فروشندگان و مدیران فروش خود در جایی که هستند ملاقات کنید؟ آیا آماده‌اید به تیم فروش خود آموزش فروش مؤثری ارائه دهید که عملکردشان را افزایش می‌دهد؟
سپس از آموزش سنتی فروش فراتر بروید. در عوض، آموزش‌هایی را ارائه دهید که به‌منظور هدایت نتایج کسب و کار ساخته شده است، به‌گونه‌ای ساخته شده است که حفظ و اعمال شود، و برای حمایت از فروشندگان طراحی شده و سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا به نتایج بلندمدت دست یابند.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
